Prospecção

Introdução
A prospecção é uma construção
de ideias que vai fazer com que o
seu cliente entenda o que você faz
e provavelmente compre o seu
serviço e queira participar da
experiência que é fotografar com
você.

O maior poder que o fotógrafo

tem hoje em mãos é o storytelling
- você precisa contar histórias.

A chave que você precisa virar na

sua mente é que você não está
vendendo o ensaio, mas a ideia, a
experiência e todos os
sentimentos envolvidos com
relação à fotografia.
Intencionalidade
na prospecção
Você precisa ter um método de
atendimento para cada tipo de
cliente.

Quando você aprende a

prospectar os clientes certos e eles
se tornam fãs, eles passam a te
indicar e a engrenagem passa a
rodar sozinha.

Você pode prospectar o público

certo.

E esse passo a passo serve para

qualquer nicho e qualquer nível de
fotografia.
Intencionalidade
na prospecção
Prospecção não é sorte.

Tudo o que você faz desde a

prospecção até o encantamento e
entrega das fotos para o seu
cliente precisa ser intencional.

Recapitulando:
Prospecção nada mais é do que
maneiras de chegar no seu cliente
em potencial e o jeito que o seu
trabalho vai chegar até ela.
Os erros da
prospecção

Primeiro erro:
Você não planeja a prospecção.

Segundo erro:
Você não tem um diferencial ou
um método de atendimento.

Terceiro erro:
Manda o PDF antes da construção
da conexão.
Princípios da
prospecção
Defina quem é o
seu potencial cliente.

Pense qual é o seu público alvo.

Se você tem três nichos e você

está tentando vender para os três
de maneira misturada, isso vai
atrapalhar a sua prospecção por
conta da falta de clareza.

Trabalhe com projetos um de cada

vez, porque nas redes sociais é
preciso clareza e intencionalidade.
Princípios da
prospecção
Defina quem é o
seu potencial cliente.

Alguns pontos importantes a serem

levados em consideração:

1. Sexo
2. Idade
3. Localização
4. Gostos

Nesse momento você pode sonhar,

porque com a definição do seu
público alvo, você abre os caminhos
para chegar até a pessoa certa.
Princípios da
prospecção

Ter uma lista organizada

de clientes para follow up

O primeiro passo é ter uma lista de

clientes que compram de você
regularmente ou se conectaram
muito com o seu trabalho.

*O modelo de planilha está

disponibilizado no grupo.

Preencha essa planilha e comece a

cadastrar os seus clientes para que
você continue vendendo para eles.
Princípios da
prospecção
Seja um stalker

Você precisa stalkear o seu

público alvo.

Entender quais são os hábitos de

consumo, onde elas vão, quais
são os tipos de música que elas
escutam, qual é a visão de mundo
dessas pessoas.

Você precisa entender quem é o

seu público.
Princípios da
prospecção
Tenha um método
Primeiro passo:
Saiba quem é o seu público.

Tarefa:
Faça uma sequência de stories
para conhecer o seu público:

Sequência de stories pra

conhecer o público (Sendo “E”
enquete e “P” caixinha de
perguntas)

1. (E) Você já fez um ensaio

fotográfico?
2. (P) Se sim, foi em que ocasião?
(Quinze anos, pré-casamento)

3. (E) Você gostou da experiência?

4. (P) Independente se for sim ou

não, o que mais te marcou no dia
da sua sessão?

5. (E) Você tem vontade de fazer

outro ensaio?

6. (E) Imagina fotos internas ou

externas?

7. (E) Campo ou cidade?

8. (E) Fotos preto e branco ou

coloridas?
9. (E) Dias de pôr-do-sol ou
Nublado?

10. (E) Curte ensaios com uma

pegada mais sensual?

11. (P) Pra você que é essencial em

um fotógrafo?

13. (P) Qual sensação minhas fotos

te passam?

14. (P) Como seria nosso ensaio?

15. Quais músicas tocariam no seu

ensaio?
Princípios da
prospecção

Tenha um método
Saiba quem é o seu público.

Seja intencional no momento de

fazer essas enquetes, pois a cada
momento que você posta está
deixando uma memória na
mente das pessoas.

Uma outra maneira de fazer essa

pesquisa é o 1a1, ou seja, entrar
nos seus seguidores e olhar tudo.
Bio, posts, destaques, e todo o
universo dos seus seguidores ou
do público que você quer atingir.
Princípios da
prospecção
Tenha um método

Segundo passo:
Forma de contato

Não dê muitas opções ao seu

cliente.

Ele precisa chegar ao seu perfil e

entender com o que você
trabalha.

A forma de contato precisa ser

muito clara, não divida o seu
atendimento.
Princípios da
prospecção
Tenha um método

Terceiro passo:
Tenha um script com as
perguntas para conduzir o cliente

A comunicação com o cliente frio é

diferente da comunicação com o
cliente morno e você precisa estar
pronto para atender ambos os
públicos.
Princípios da
prospecção
Tenha um método

Terceiro passo:
Tenha metas de fechamento

Coloque metas de quantos ensaios

você precisa fechar por mês, de
acordo com a sua realidade.

Assim você sabe que precisa

repetir o seu método de
prospecção até bater a meta
estipulada.

Coloque uma meta até o final do

desafio e se comprometa a
cumprir.
Princípios da
prospecção
Tenha um método
Terceiro passo:
Lista de quebra de objeções

A pessoa às vezes se interessou

muito pelo seu trabalho, mas
depende economicamente de
outra pessoa.

É neste momento que você

precisa estar preparado para
quebrar essas objeções através dos
gatilhos de vendas.

Pegue todos os clientes que não

fecharam com você e liste os
motivos.
Princípios da
prospecção
Tenha um método

Terceiro passo:
Lista de quebra de objeções

Os motivos que as pessoas não

fecharam com você são o ponto de
partida para a quebra dessas
objeções.

Você precisa ter uma estratégia de

quebra para as objeções mais
comuns.

Assim você tem o controle e

argumentos com as pessoas.
Princípios da
prospecção
Tenha um método

Terceiro passo:
Lista de quebra de objeções

COPY PARA QUEBRA DE

OBJEÇÕES NO ATENDIMENTO

Fotógrafo: Oi, fulano (sempre

chame pelo nome), tudo bem?
Obrigada mesmo pelo contato!
Antes de mais nada, você tá
fazendo o ensaio por algum
motivo em especial?

Resposta provável: “não, só pra ter

umas fotos melhores mesmo”, ou
“sempre quis fazer um ensaio”.
Fotógrafo: Entendi, e você já fez
algum ensaio antes?

RP: “Não, primeira vez”

(Aqui vamos começar as quebras

de objeção)

Fotógrafo: Hmmm, primeira vez é

bom porque você vem mais sem
referência, sabe? Então a gente
pode criar algo legal pra você.

(quebra de objeção II) E muita

gente acha que quem tem mais
timidez não deveria fazer ensaio,
mas na verdade é ótimo porque eu
te garanto que você vai se ver de
uma forma completamente
diferente. É isso que você tá
buscando não é?

(Pergunta intencional/sugiro que

mande áudio) Como você imagina
seu ensaio?
(Pergunta intencional II/qual fase da
sua vida você tá vivendo?)

(Pergunta intencional III/ qual a

sensação que você queria sentir
quando olhar pra essas fotos?)

Daqui pra frente provavelmente o

assunto já se desenvolveu melhor, e
você vai começar a fazer o atendimento
de acordo com a imaginação do cliente.
Se ele falou que gostaria de fazer no
pôr-do-sol, é muito importante você
trabalhar as sensações com frases
assim:

Feminino: “Já consigo VER sua foto

com o vestido fluido voando no fim de
tarde, imagina a sensação de liberdade
dessa foto? 😍”

Gestante: “Imagina o tanto que vai ficar

perfeito e chique sua foto com a camisa
do seu marido e a lingerie? Nossa, já
quero essa foto pra ontem!” 😍
Casal: “não, agora imagina aquela
foto clássica, com a cara de modelos
de Calvin Klein? Ahhaha vai ser
incrível! Tô super animada (o)”

Dicas extras:
Lembrando que você pode aplicar
essas frases em diversos momentos
do seu atendimento!

Não se prenda a escrever igual a

mim, coloque sua personalidade nas
falas!

Use figurinhas pra se conectar com

seu público e quebrar o gelo!

Não comece o atendimento com

áudios longos! Prefira ser direto e
depois aprofunde.

Boas vendas! ⚡️
Princípios da
prospecção
Tenha um método
Terceiro passo:
Lista de quebra de objeções

“Sou tímido”
R: Nada melhor, por incrível que
pareça! 99% dos meus clientes me
falam isso, e é exatamente esse fato
que faz o ensaio ser surpreendente!
Deixa comigo que eu resolvo!

“Não tenho esse dinheiro pra investir

agora”
R: olha só, eu preciso te falar que esse
ensaio pode ser um divisor de águas
pra você. Você merece esse momento.
Como eu posso te ajudar pra facilitar o
pagamento? A gente pode conversar
sobre isso, mas não queria que você
abrisse mão do seu ensaio!
“Vou ver com meu marido/mãe/pai”
R: O que você acha da gente marcar
uma reunião por vídeo com eles?
Porque assim ele explico como é a
experiência do ensaio! Acho que
assim é bem mais fácil deles
entenderem que vale super a pena,
além da gente já criar uma conexão
e a situação não ficar ruim pra você
😌

“Achei caro”
R: Ah, tudo bem! Realmente esse é o
valor do meu trabalho por ser uma
experiência única e exclusiva pra
você! Mas quem sabe numa próxima
a gente faz um trabalho top juntos
né? Vou te aguardar! 🥰
“Tô me achando feia/gorda”

R: Um ensaio é a melhor forma de

fazer com que você se enxergue com
mais amor e cuidado, tenho certeza
que esse ensaio pode te ajudar a ter
uma perspectiva melhor sobre si
mesmo. Qualquer coisa pode contar
comigo, não quero que você desista
do seu ensaio.
Princípios da
prospecção
Tenha um método
Quinto passo:
Meios

Quais são os meios que você fará

essa prospecção.

Eu escolhi o misto, porque existem

várias maneiras desse cliente
chegar até você: indicação, redes
sociais e follow up, em sua maioria.

Por indicação: a única ferramenta

disponível para ela é a experiência
do ensaio.
Tarefa: repense a experiência que
está proporcionando ao seu cliente;
Por follow up: listas