Centro Universitário Anhanguera Educacional

Curso Administração

ATPS – Técnicas de Negociação

Byanca Oliveira dos Santos Ra. 8407110492

Fabiana Andrade F. Calabrês Ra. 8071839024
Gabriele Batista Pereira Ra. 8691314022
Hector Horacio Thompson Ra. 8411801999
Larissa Mesquita Rodrigues Ra. 8203946167
Robson de Oliveira Calabrês Ra. 8071835470
Wesyley Bezerra do Nascimento Ra. 8203949622

Profº Marcelo Hancocsi

 São Paulo, Maio de 2014

ETAPA 1.

Passo 1.
Elaboramos uma pesquisa, onde discutimos algumas técnicas de negociação com base em
nossas pesquisas. Miranda, Márcio. Negociação: 10 dicas para você negociar melhor; a
técnica paciência, (Workshop, treinamentos práticos). SEBRAE. Negociar: primeiro passo
para bons negócios, técnica escolha seus fornecedores, (Site SEBRAE). Convibra. A
negociação, o negociador e o perfil, a técnica psicológica (Site Convibra Administração).

Passo 2.

Com base em nossas pesquisas identificamos as semelhanças das teorias entre o projeto
“Feito em Casa” e usaremos a técnica Paciência com Ana Maria, a técnica Escolha bem seus
fornecedores com Fernando Silva e Psicológico com João das Cruzes.

Passo 3.

Comitê: T.E.R.R.A (Transformando empreendedores responsáveis em recicladores

ambientais).Negociando com João das Cruzes: Robson de O. Calabrês e Wesyley B. do
Nascimento.
Negociando com Fernando Silva: Fabiana A. F. Calabrês e Larissa M. Rodrigues.
Negociando com Ana Maria: Byanca O. dos Santos e Hector H. Thompson.

Passo 4.

Foi traçado uma sequência de ações para o processo de negociação visando à introdução de
produtos produzidos pela ONG “Feita em Casa” em Lojas de Shopping. A meta da
negociação é a conquista de patrocínio através das etapas citadas a seguir.

Apresentação da T.E.R.R.A.

Visando a união de lucratividade e responsabilidade social e ambiental, da ONG “Feita em

Casa”, formada por filhos de artesãos originados de uma comunidade humilde, tem como
atividade a produção de moveis e objetos provenientes de matéria prima reciclável, unindo
criatividade e qualidade. Por conta de sua idoneidade a ONG “feito em Casa” apresenta a
parceria com a prefeitura de Esperança, Cidade cede da ONG. Temos como proposta todas as
qualidades que a ONG “Feita em Casa” apresenta, oferecemos uma proposta de parceria onde
a ONG “Feito em Casa” utilizará todos os recursos disponíveis e a energia das mãos criativas
dos artesões com o propósito de oferecer uma lucratividade segura por conta da qualidade dos
produtos confeccionados, além do diferencial de mercado, tendo na apresentação de sua
empresa uma causa nobre como a parceria com uma ONG que ajudará além de
financeiramente, também reforçará a autoestima dos produtores que sentirão orgulho ao ver
seus trabalhos expostos e valorizados. “Levando em conta todos os anteriores citados,
pedimos uma parceria, onde a loja apenas ceda a ONG “Feita em Casa” um espaço em um
Shopping onde já está estabelecida a marca da loja e fica por conta da ONG “ Feito em Casa”
a execução de um bom trabalho, na qual iremos mostrar muito esforço e interesse para o
trabalho e certeza de que haverá lucratividade com porcentagens a serem acertadas.
Negociação com Ana Maria, perfil: trata-se de uma administradora de uma rede de loja de
departamento, negócio de família onde tem toda a confiança do pai na avaliação de seus
fornecedores onde é seletiva e criteriosa. Por se tratar de um perfil de uma confrontadora é
importante uma apresentação detalhada demonstrando a seriedade e objetividade da ONG
“Feita em Casa”. Usaremos a técnica de ser paciente, onde visamos que se fizer um bom
planejamento, não vamos lutar contra o tempo, mas o necessário é ter paciência e tempo para
negociar bem.
Negociação com João das Cruzes, perfil: é um homem de meia idade é o dono principal de
uma usina de açúcar e álcool, bisneto de uma antiga rendeira da região da cidade de
Esperança, tem o humor muito variado, geralmente costuma ser grosseiro e autossuficiente.
Por se tratar sem um homem que altera seu humor no decorrer do dia precisaremos trabalhar
seu psicológico, onde também falaremos de sua avó uma antiga rendeira da região. Usaremos
a técnica do perfil psicológico, onde devemos conhecer o comportamento dele, saber como
ele toma suas decisões e principalmente como reage sobre fortes tensões, analisar este perfil
será muito importante para negociar com quem é temperamental.
Negociação com Fernando Silva, perfil: um moço falante e bem humorado vem de uma
família rica e tradicional da região e filho do Sr. Silva que tem varias empresas na região sua
principal fonte de renda é uma indústria alimentícia. Usaremos a técnica escolha bem seus
fornecedores, onde devemos pontuar a importância do planejamento de uma empresa e a
escolha dos fornecedores de matéria-prima e aonde ele se encaixa nessa negociação.

ETAPA 2.

Passo 1.

Ao pesquisar Comunicação e Negociação de Junqueira, L.A.C (Site Instituto MVC),

entendemos a importância da comunicação, nos processos de negociação (ou comunicação),
onde ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades técnicas e habilidades
interpessoais.Entendemos também que os negociadores as pessoas a quem comunicamos algo,
onde são agrupados em quatro estilos básicos: Catalisador, apoiador, controlador e analítico.

Passo 2.

Qual o melhor
argumento para
convencê-lo? :
Técnica de escolha
bem seus Quais são os tipos de
Com quem vou Fornecedores. poder? : Relacionamento
negociar: Fernando Como vou me humano, participação no
Silva. comunicar? : processo e visão
Pessoalmente e estratégica.
com estilo
catalisador.

Qual a influência das

variáveis nesse processo?
: A variável tempo
influência, de como
mostraremos para o
mesmo como projetar e os
benefícios e satisfação
que o projeto trará. A
variável informação é
onde mostraremos todos
os recursos que a ONG
utiliza e seus benefícios
para a população da
região.

Passo 3.

Com base no quadro explicativo acima, explicaremos detalhadamente os tipos de negociação

e comunicação que utilizamos com Fernando da Silva.

Quando usamos o termo escolhendo seus fornecedores, queremos passar que para se ter um
empreendimento precisamos primeiramente conhecer a necessidades de cada um, conhecer
quais produtos serão necessários e qual a melhor forma de obtê-los. E necessário se
comunicar pessoalmente utilizando um estilo catalisador que segundo, o autor (Junqueira,
L.A.C), explica que "Seremos a primeira empresa no Brasil a fabricar esse tipo de abridor",
com base nesta frase passaremos a importância de se ajudar a ONG “Feito em Casa”, indica a
importância dele neste crescimento e que ele seria a primeira empresa a ter a embalagens de
seus produtos como principal fonte de reciclagem. O poder que lhe traria encima desse
investimento lhe trazendo um bom relacionamento humano com as pessoas da região,
participação no projeto e tendo como uma visão estratégica o grande consumo de seus
produtos, por ele ser a principal fonte de reciclagem.

Para isso precisaremos utilizar a variável tempo, onde precisaremos elaborar um grande plano
de ação e marketing para podermos divulgar todo o processo de ajuda ao envolvidos no
projeto “Feito em Casa” e juntar todas as informações necessárias como os tipos de produtos
que serão utilizados, quais os benefícios para o meio ambiente e quais os lucros e benefícios
que trata tanto para a parte financeira e ambiental.
Passo 4.

Com base na tese de Comunicação e Negociação de Junqueira, L.A.C (Site Instituto MVC),
explicaremos sobre o estilo catalisador que utilizaremos neste passo.

O estilo catalisador tem como fonte de comunicação sendo extremamente criativo, ter muito
entusiasmo sempre criando novas ideias, traçar projetos novos e ter decisão e fazer essas
ações se tornarem reais.

Nosso objetivo e mostrar sempre a qualidade de nossos produtos e principalmente a

necessidade de uma parceria para desenvolver o crescimento de nossa ONG, nosso objetivo é
exatamente isso! Conseguir a evolução total de crescimento tanto para ONG “Feito em Casa”
quanto para seus patrocinadores.

Mostrando que com as três lojas nos principais Shoppings Center da região, os produtos da
ONG serão de conhecimento total na região, gerando lucros para ambas as partes.
Primeiramente deixando bem claro que nossa missão, nosso foco é crescer nesse mercado,
realmente prosperar e realizar o sonho de levar nossos artesanatos para todos de maneira a ter
uma visão de um meio ambiente mais limpo, vamos ajudar a muitos realizar o sonho de ter
belos e perfeitos móveis feitos de materiais reciclados em sua casa. E queremos mostrar que
nossas intenções são as melhores e mais sinceras, por estarmos começando precisamos de
pessoas que acredite em nosso potencial e força de vontade, que acredite que com isso nosso
meio ambiente poderá ser poupado das agressões que hoje o mundo lhe causa e pelo fato de
melhorar a vida financeira para todos envolvidos. Com isso todos envolvidos estará
colaborando para fazer da cidade de Esperança crescer e ser vista a demais regiões como uma
cidade de grande empreendimento e consciência ambiental.

Etapa 3

Passo 1:

Segundo o artigo e o livro, soubemos que, Competência é uma associação, formação e a

administração de conhecimentos e atitudes que produzem uma atuação e um rendimento
diferenciado; e habilidade é a capacidade de transformar um conhecimento tácito em um
conhecimento explicito, por meio de ações, alcançando o desempenho desejado. Para uma
negociação, precisamos ter a competência e a habilidade de diferenciar os valores de cada
indivíduo, sempre mantendo a ética, pois se precisa estabelecer um laço de confiança e
transparecia para uma negociação de sucesso. Devemos saber como lidar com diversas
ocasiões e imprevistos que possam ocorrer, estabelecendo uma margem para o rumo onde a
negociação vai tomar. Não basta querermos apenas negociar, mas devemos saber como, e o
que fazer para que a negociação chegue ao resultado desejado, e algumas dessas habilidades
são: saber interpretar o comportamento (seja sinais corporais ou a dicção do indivíduo), ter
foco de aonde você quer chegar com essa negociação, ouvir e falar de acordo com o
necessário, ler a respeito do assunto e da empresa em negociação para ter conhecimento do
ambiente em que se está atuando assim como saber analisar as propostas não só da parte do
outro, mas sim , saber identificar se o que está sendo pedido por você, é cabível de aceitação e
de um acordo da outra parte, pois sabemos que os 3 indivíduos com quais iremos negociar,
são pessoas de gênio forte, exigentes, seletivos e imprevisíveis, fazendo com que busquemos
pela maior quantidade de recursos de argumentos possíveis.

Passo 2:

Após responder o teste de Habilidades em negociação, chegamos a conclusão de que o grupo

tem uma visão e habilidades bastante compatíveis, pois os resultados variam de poucos %
entre cada um, conforme abaixo:

Olá, LARISSA MESQUITA RODRIGUES!

Você fez 71 pontos no Teste de Habilidade em Negociação.

78,89% da pontuação possível!

Você é um excelente negociador; procura ver no processo onde e como os dois lados podem
vencer, preocupa-se como o outro lado, inspira confiança, é flexível. Mas não se esqueça de
que sempre é possível melhorar, especialmente nos itens que mereceram respostas 'ÀS
VEZES' ou 'RARAMENTE'.

Durante uma negociação é extremamente importante a forma como os outros nos vêem, como
nossos comportamentos impactam os outros.
É importante que procuremos superar o pontos fracos evidenciados no questionário, qualquer
que seja nossa área de atuação, vendas, compras, relações sindicais, contatos com o governo,
com o chefe, subordinados, com a mulher etc. Identifique a área prioritária e comece por ela.
Em pesquisa realizada com 35.000 participantes dos Seminários do INSTITUTO MVC,
ocupantes dos três primeiros níveis das organizações, predominância dos setor privado (68%)
entre 1978 e 2000, encontramos os resultados abaixo:
Média dos questionários respondidos: 66
Moda dos questionários respondidos: 68
Obs.: Para seu aperfeiçoamento, registre seus pontos fortes como negociador e quais os
aspectos que gostaria de desenvolver mais.

Olá, WESYLEY BEZERRA DO NASCIMENTO!

Você fez 71 pontos no Teste de Habilidade em Negociação.

78,89% da pontuação possível!
Você é um excelente negociador; procura ver no processo onde e como os dois lados podem
vencer, preocupa-se como o outro lado, inspira confiança, é flexível. Mas não se esqueça de
que sempre é possível melhorar, especialmente nos itens que mereceram respostas 'ÀS
VEZES' ou 'RARAMENTE'.

Durante uma negociação é extremamente importante a forma como os outros nos vêem, como
nossos comportamentos impactam os outros.
É importante que procuremos superar o pontos fracos evidenciados no questionário, qualquer
que seja nossa área de atuação, vendas, compras, relações sindicais, contatos com o governo,
com o chefe, subordinados, com a mulher etc. Identifique a área prioritária e comece por ela.
Em pesquisa realizada com 35.000 participantes dos Seminários do INSTITUTO MVC,
ocupantes dos três primeiros níveis das organizações, predominância dos setor privado (68%)
entre 1978 e 2000, encontramos os resultados abaixo:
Média dos questionários respondidos: 66
Moda dos questionários respondidos: 68
Obs.: Para seu aperfeiçoamento, registre seus pontos fortes como negociador e quais os
aspectos que gostaria de desenvolver mais.
Olá, FABIANA ANDRADE F. CALABRÊS !

Você fez 78 pontos no Teste de Habilidade em Negociação.

86,67% da pontuação possível!

Você é um excelente negociador; procura ver no processo onde e como os dois lados podem
vencer, preocupa-se como o outro lado, inspira confiança, é flexível. Mas não se esqueça de
que sempre é possível melhorar, especialmente nos itens que mereceram respostas 'ÀS
VEZES' ou 'RARAMENTE'.

Durante uma negociação é extremamente importante a forma como os outros nos vêem, como
nossos comportamentos impactam os outros.
É importante que procuremos superar o pontos fracos evidenciados no questionário, qualquer
que seja nossa área de atuação, vendas, compras, relações sindicais, contatos com o governo,
com o chefe, subordinados, com a mulher etc. Identifique a área prioritária e comece por ela.
Em pesquisa realizada com 35.000 participantes dos Seminários do INSTITUTO MVC,
ocupantes dos três primeiros níveis das organizações, predominância dos setor privado (68%)
entre 1978 e 2000, encontramos os resultados abaixo:
Média dos questionários respondidos: 66
Moda dos questionários respondidos: 68
Obs.: Para seu aperfeiçoamento, registre seus pontos fortes como negociador e quais os
aspectos que gostaria de desenvolver mais.

Olá, BYANCA OLIVEIRA DOS SANTOS !

Você fez 68 pontos no Teste de Habilidade em Negociação.

75,56% da pontuação possível!

Você é um negociador razoável; às vezes deseja vencer a qualquer custo, não se preocupando
muito com as expectativas e necessidades da outra parte; nem sempre inspira confiança e sua
flexibilidade é média. Ainda há muito o que melhorar, especialmente nos itens que receberam
respostas 'ÀS VEZES' ou 'RARAMENTE'

Durante uma negociação é extremamente importante a forma como os outros nos vêem, como
nossos comportamentos impactam os outros.
É importante que procuremos superar o pontos fracos evidenciados no questionário, qualquer
que seja nossa área de atuação, vendas, compras, relações sindicais, contatos com o governo,
com o chefe, subordinados, com a mulher etc. Identifique a área prioritária e comece por ela.
Em pesquisa realizada com 35.000 participantes dos Seminários do INSTITUTO MVC,
ocupantes dos três primeiros níveis das organizações, predominância dos setor privado (68%)
entre 1978 e 2000, encontramos os resultados abaixo:
Média dos questionários respondidos: 66
Moda dos questionários respondidos: 68
Obs.: Para seu aperfeiçoamento, registre seus pontos fortes como negociador e quais os
aspectos que gostaria de desenvolver mais.

Olá, ROBSON DE OLIVEIRA CALABRÊS !

Você fez 68 pontos no Teste de Habilidade em Negociação.

75,56% da pontuação possível!

Você é um negociador razoável; às vezes deseja vencer a qualquer custo, não se preocupando
muito com as expectativas e necessidades da outra parte; nem sempre inspira confiança e sua
flexibilidade é média. Ainda há muito o que melhorar, especialmente nos itens que receberam
respostas 'ÀS VEZES' ou 'RARAMENTE'

Durante uma negociação é extremamente importante a forma como os outros nos vêem, como
nossos comportamentos impactam os outros.
É importante que procuremos superar o pontos fracos evidenciados no questionário, qualquer
que seja nossa área de atuação, vendas, compras, relações sindicais, contatos com o governo,
com o chefe, subordinados, com a mulher etc. Identifique a área prioritária e comece por ela.
Em pesquisa realizada com 35.000 participantes dos Seminários do INSTITUTO MVC,
ocupantes dos três primeiros níveis das organizações, predominância dos setor privado (68%)
entre 1978 e 2000, encontramos os resultados abaixo:
Média dos questionários respondidos: 66
Moda dos questionários respondidos: 68
Obs.: Para seu aperfeiçoamento, registre seus pontos fortes como negociador e quais os
aspectos que gostaria de desenvolver mais.

Olá, HECTOR HORACIO THOMPSON !

Você fez 78 pontos no Teste de Habilidade em Negociação.

86,67% da pontuação possível!

Você é um excelente negociador; procura ver no processo onde e como os dois lados podem
vencer, preocupa-se como o outro lado, inspira confiança, é flexível. Mas não se esqueça de
que sempre é possível melhorar, especialmente nos itens que mereceram respostas 'ÀS
VEZES' ou 'RARAMENTE'.

Durante uma negociação é extremamente importante a forma como os outros nos vêem, como
nossos comportamentos impactam os outros.
É importante que procuremos superar o pontos fracos evidenciados no questionário, qualquer
que seja nossa área de atuação, vendas, compras, relações sindicais, contatos com o governo,
com o chefe, subordinados, com a mulher etc. Identifique a área prioritária e comece por ela.
Em pesquisa realizada com 35.000 participantes dos Seminários do INSTITUTO MVC,
ocupantes dos três primeiros níveis das organizações, predominância dos setor privado (68%)
entre 1978 e 2000, encontramos os resultados abaixo:
Média dos questionários respondidos: 66
Moda dos questionários respondidos: 68
Obs.: Para seu aperfeiçoamento, registre seus pontos fortes como negociador e quais os
aspectos que gostaria de desenvolver mais.

Olá, GABRIELE BATISTA PEREIRA !

Você fez 68 pontos no Teste de Habilidade em Negociação.
75,56% da pontuação possível!

Você é um excelente negociador; procura ver no processo onde e como os dois lados podem
vencer, preocupa-se como o outro lado, inspira confiança, é flexível. Mas não se esqueça de
que sempre é possível melhorar, especialmente nos itens que mereceram respostas 'ÀS
VEZES' ou 'RARAMENTE'.

Durante uma negociação é extremamente importante a forma como os outros nos vêem, como
nossos comportamentos impactam os outros.
É importante que procuremos superar o pontos fracos evidenciados no questionário, qualquer
que seja nossa área de atuação, vendas, compras, relações sindicais, contatos com o governo,
com o chefe, subordinados, com a mulher etc. Identifique a área prioritária e comece por ela.
Em pesquisa realizada com 35.000 participantes dos Seminários do INSTITUTO MVC,
ocupantes dos três primeiros níveis das organizações, predominância dos setor privado (68%)
entre 1978 e 2000, encontramos os resultados abaixo:
Média dos questionários respondidos: 66
Moda dos questionários respondidos: 68
Obs.: Para seu aperfeiçoamento, registre seus pontos fortes como negociador e quais os
aspectos que gostaria de desenvolver mais.

E com esses resultados concluímos que:

Wesyley Nascimento e Robson Calabrês irá negociar com João das Cruzes, um senhor muito
grosseiro e autossuficiente, utilizando da estratégia confrontadora, procurando sempre um
equilíbrio de acordo nos aspectos gerais da negociação, pois sabem ser firmes quando devem,
lidam com situações adversas e gênios variados com argumentos quase irrefutáveis.

Byanca Oliveira, Hector Thompson e Gabriele Pereira, irão fazer uma equipe para negociar
com Ana Maria, que por se tratar de uma mulher firme nas suas decisões, detalhista, seletiva e
criteriosa, eles terão que desfrutar de argumentos bem claros e precisos, pois será crucial
mostrar conhecimento sobre o que está sendo tratado para Ana Maria.
Larissa Rodrigues e Fabiana Calabrês Negociarão com Fernando Silva, que por se tratar de
um homem falante e bem humorado, elas estão abertas a estabelecer um relacionamento de
confiança, cordialidade e paciência, sendo assim amigáveis, atenciosas as necessidade dele e
dominando a habilidade de argumentos diretos e claros, para que não surja dúvidas referente
ao que está sendo proposto.

Passo 3

Para que a negociação com a “Feito em Casa” seja bem feito e esquematizado corretamente
primeiramente precisamos saber distinção da abordagem inicial ( que é o momento que
passamos nossa primeira impressão) do inicio da negociação (que é quando começamos a
barganhar os nossos interesses até chegar a um consenso visando resultados de processo de
negociação ganha-ganha); procurar conhecer quem são os negociadores da outra parte
levantando pesquisas sobre a atuação delas no mercado, seus antecedentes e dos recursos que
visamos alcançar; ter um bom roteiro de planejamento para ter o domínio dos seus
argumentos e dos possíveis imprevistos e impasses que possa ocorrer durante a negociação;
uma noção da demanda que existe no mercado (se os nossos produtos se encaixam nos
padrões que os consumidores precisam e esperam deles) ; ter em mente que pessoas que
pertencem a diferentes grupos culturais e sociais, talvez tenham uma concepção de mundo
muito diferente da nossa, fazendo com que sejamos cautelosos com nossos argumentos e
ponto de vista, buscando ver os interesses da outra parte.

Passo 4

A – Organização das informações

1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes sobre meus oponentes (João
das Cruzes, Fernando da Silva, Ana Maria)? Como obtê-las?

● Procurar saber quais seus pontos fortes e fracos, hábitos de trabalho, estilo de
personalidade, número de anos na organização atual, estabilidade no cargo atual, reputação
como negociador e o que pode afeta-lo. Obtê-las através de amigos, antigas negociações,
empregados ou funcionários.
2 - Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas
necessidades ?

● As necessidades dos clientes que irei satisfazer serão: valor baixo, ótima qualidade,
designer único;
● Minhas necessidades: divulgação do produto por ser novo, mão de obra por ser com
materiais que precisam de muita técnicas e experiência.

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que
seja instalada?

● Os benefícios serão : civilização de materiais reciclados que virariam lixo e que seriam
jogados em locais públicos prejudicando a natureza e a ambiente que vivemos.

4-Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes
Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução pra eles?

● Qual visão deles sobre esse mercado ?

● Quais suas demandas?
● Onde estão dispostos a chegarem?
● Seus futuros sonhos e vontades?

5- De que maneira pretendo conduzir a apresentação (Que ambiente atmosfera vou

preparar)?

De uma maneira calma visando o bem estar de todas as partes envolvidas, mostrar que estou
no meu território, construir uma estratégia para dominar, criar barreiras em minha defesa e ter
todas as informações possíveis sobre meu produto e negociadores.
6- Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos,
audiovisuais, vídeos, tabelas de preços)?

Para reforçar mais a ideia que iremos apresentar de que, com nossos produtos podem conduzir
as pessoas desta pequena cidade a se conscientizarem para cidade, proteger, e construir um
futuro melhor, utilizaremos vídeos para mostrar como iremos satisfazer os gostos e as
expectativas, dando exemplos de facilidades e benefícios para a sociedade além dos designes
diferenciados como apresentados abaixo.
7- Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?

A emoção da tecelã em vê o seu trabalho na cidade grande, as iniciativas de gente de bem que
levam dignidade a lugares esquecidos.

8- Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva
e Ana Maria)? O que fazer para superá-la?

Sobre João das Cruzes, espero ele sendo bastante rude, difícil de se conquistar, mas colocando
os benefícios exatos ele será conquistado.

Sobre Fernando Silva por não conhecer muito do mercado que estamos e ter vasto
conhecimento do ramo alimentício, ele ficará bastante confuso. Sobre o nosso público alvo e
teremos que informar tudo sobre o que ele tem dúvidas.

Sobre Ana Maria por ser uma mulher firme e detalhista, ficará muito em cima de suas
questões e assim teremos que dar bastante atenção e assim teremos que dar bastante atenção a
ela, por ser tão seletivo.

9- Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?
Além de deixar exposto em todas nossas lojas quem está nos patrocinando vamos utilizar
produtos de alguns dos nossos futuros patrocinadores que provavelmente iriam ser
descartados.

10- Quais tópicos serão discutidos (check list)?

Verbas

Materiais

Localização

11- Quais táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação?

Na entrada, descobrir e comentar sobre nossos interesses comuns, mostrar total respeito,
sempre ficar ativo e presente, deixar bem claro minha visão dentro desde mercado e
expectativas.

Na saída irei verificar se todas as partes estão satisfeitas com o acordo e necessidades
presentes e te uma decisão conjunta.

12-Que táticas devo esperar dos oponentes e como neutralizá-las?

Como temos vários perfis envolvidos nesta negociação estudar todos os envolvidos saber
como eles podem reagir sobre algumas decisões dentro da negociação, estar sempre aberto
para ouvir opiniões e saber atender todas as parte calmamente.

B – Análise dos oponentes

1- Quais as principais características de meus oponentes (João das Cruzes,
Fernando Silva e Ana Maria) ?

João das Cruzes: Humor variável, grosseiro e autossuficiente.

Fernando Silva: Falante e bem humorado.

Ana Maria: Detalhista e concreta.

2- Qual estilo de comportamento – sociável, afável, diretivo ou metódico- e qual sua

reputação no mercado?

João das Cruzes – Um pouco metódico, por vez chato por ter um humor variável durante o
seu dia.

Fernando Silva – Um rapaz afável por ser educado cortês e até mesmo carinhoso.

Ana Maria – Uma mulher diretiva, da ordens de tudo que acha certo dentro de seu critérios.

No mercado.:

João das Cruzes – Conhecido pela sua Usina de açúcar e álcool, seu comportamento
constantemente variável.

Fernando Silva – Trabalha na indústria alimentícia, filho de pais ricos, donos de empresas.

Ana Maria – Mulher firme decidida e conhecida pelas suas lojas de departamento.

3 – O que devo conhecer ou aprender sobre ele (pessoa e empresa) para tornar a
negociação bem sucedida ?

Saber quantos anos atuam nesta área, quais suas necessidades, seus pontos de vista sobre o
mercado da indústria, saber suas origens familiares, seus gostos e sua reputação.

C – Mercado e vantagens competitivas

1 – Quais os pontos fortes da minha argumentação sobre os produtos do projeto “Feito

em Casa”?
Os argumentos são que com a marca “Feita em Casa” queremos gerar oportunidade de renda
às pessoas de classe social menos favorecida, proteger a natureza, ensinar e cuidar da mesma,
criar uma consciência social visando um futuro melhor para o nosso ambiente.

2 – Quais os pontos fortes de meu oponente (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana
Maria)?

João das Cruzes - Homem honesto, regrado, com vasto conhecimento na área da indústria.

Fernando Silva – Ainda jovem que nasceu e cresceu no meio de empresas, por ser bem
sociável e afável é difícil ter um ponto contra ele.

Ana Maria – Mulher muito regrada, seletiva, de opinião forte e conhecida pelas suas lojas de
departamento.

3 – Qual ponto mais fraco da minha posição e o ponto mais fraco do oponente ?

Por eu estar em uma cidade nova, pequena, que não tenho conhecimento dos habitantes de lá,
fico a mercê.

Sobre meus oponentes: São suas origens alguns por terem familiares que tem industrias e
sabem como é o começo de tudo, outros por terem um familiar que não teve oportunidade .

4 – Que especificações do produto ou serviço negociado devo conhecer quanto ao

mercado geral ?

Sobre o produto tenho que saber basicamente tudo deste o principio da matéria-prima até o
local de entrega após a saída da loja, saber o publico que vou atingir e suas necessidades, o
conhecimento sobre a arte do “Feito em Casa” pelos moradores e pela sociedade em geral.

Etapa 4

Passo 1
 Ética: princípios impostos pela sociedade, por lei e a condição social de fazer
escolhas, de agir do modo que achar conveniente e aceitável. A ética varia de acordo com os
costumes imposto desde cedo para a construção de um caráter, noção do bem e do mal.

Utilizaremos dos princípios da ética, para termos uma negociação limpa, justa, favorável a
ambas os negociadores, além de estimular a reciprocidade da outra parte, estabelecendo
parâmetros onde conduziremos a conversação de maneira honesta, gerando confiança, sendo
claros, receptivos e coerentes com limites entre o máximo e o mínimo aceitáveis, mostrando
os riscos e a prejudicação ao meio ambiente em curto a longo prazo de produtos não
sustentáveis, sem desconsiderar que há informações que não precisam necessariamente ser
expostas , poderemos utilizar de táticas ambíguas, levando sempre em conta que a ética
depende sempre dos negociadores e do ambiente em que estão envolvidos.

Passo 2

Como as questões éticas estão presentes no projeto “ Feito em Casa”?

Pela honestidade e consciência de seus produtos desde a negociação até a comercialização,

oferecendo ao seu mercado consumidor, benefícios não só para o projeto, mas gerando
emprego para pessoas de baixa renda e preservação ambiental.

Qual a relevância das questões éticas para os municípios que vão receber a loja “Feito em
Casa”?

A confiabilidade, tanto na política da empresa quanto na qualidade dos produtos e serviços da

“Feito em casa” de uma empresa consciente com visão de futuro, que por sua vez valorizam o
bem estar de seus clientes e cuidam do patrimônio cultural e recursos naturais.

Como a sociedade pode ser mais justa consumindo produtos ecologicamente corretos?
Primeiramente, deixando um mundo melhor para suas futuras gerações, evitando a escassez
dos recursos naturais, que a curto ou a longo prazo, dependendo da colaboração, ela mesma
possa desfrutar.

Passo 3:

Vemos o filme “Obrigado por Fumar” e fizemos uma breve resenha na qual consta: Nyck
(protagonista), um funcionário pago para defender a empresa onde trabalha, sendo
irrelevantes os parâmetros éticos dessa empresa. Essa é uma empresa de cigarros, na qual seu
único objetivo é a vendas dos mesmos, fazendo assim, tudo ao seu alcance para convencer a
sociedade de que fumar é algo que traz benefícios e prazeres. E é ai que Nyck entra,
participando de palestras, programas de televisão e anúncios fazendo o que faz de melhor:
Persuasão, utilizando de recursos lógicos e usando de táticas ambíguas, até que, se vê
tentando convencer até o filho do lado bom da sua profissão. Nyck tem dois amigos nos quais
tem o mesmo objetivo que ele, só que em departamentos diferentes: Bobby, da indústria de
armas e Polly da indústria de bebidas alcóolicas, formando um grupo chamado “Esquadrão da
Morte”, onde utilizam dos mesmos artifícios que Nick, de persuasão e distorção de
informações. O tempo começa a virar-se contra Nick, e depois de um sequestro forjado pelo
senador no qual conseguiu escapar, conhece uma mulher chamada Heather na qual cria
confiança e mostra suas estratégias comerciais, sem saber, que no fim, ela usaria dessas
informações para acabar com a reputação de Nick. Já deprimido, ele abandona seu cargo e
busca novos parâmetros de vida pois se dá conta que aquilo não era pra ele.

Com essa resenha pudemos perceber que vários envolvidos na causa, utilizam de manipulação
de informações, uso conveniente da palavra ou seja, argumentação, fazendo com que
tenhamos uma visão distorcida do que é certo ou errado. Visto que ele mantinha essa conduta
por causa do emprego que ocupava, concluímos que a ética empresarial dele o conduzia a agir
de tal forma, que chegou ao ponto de acreditar no que ele mesmo falava, mas, por
acontecimentos consequentes, conseguiu ver a tempo, que aquilo não era pra ele, e talvez, se
tivesse visto antes, teria evitado complicações futuras.
Conclusão

A conclusão dessa ATPS foi que, para entrar em uma negociação com pessoas de nível mais
avançado no mercado precisamos estudar como dar cada passo para não prejudicar seus
resultado. Trabalhando com o projeto “Feito em Casa” podemos aprender que antes de tentar
convencer a outra parte de que nossos produtos são bons e que trazem benefícios, temos que
ter pleno conhecimento do que estamos negociando, para traçar um caminho favorável na
negociação. Aprendemos também que não há quase nenhum acordo bem sucedido sem que a
ética esteja presente na negociação, pois são dos princípios da ética que podemos estabelecer
uma relação de confiança ou não com quem estamos tratando. Para que a negociação se sai
com o mínimo de imprevistos possível é necessário que façamos um roteiro de planejamento
onde consta nossos objetivos, nossas estratégias, sem esquecer da outra parte, de suas
necessidades e buscar sempre um processo de negociação ganha-ganha. O espirito de equipe é
fundamental na hora de fazermos uma boa negociação, pois com a colaboração de todos
podemos atender a todos os aspectos que carecem de atenção e aprimoramento.