Elementos da Negociação

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Sumário
Elementos da Negociação
1. Poder, Tempo e Informação .................................................... 06
1.1 Poder ................................................................................... 07
1.1.1 Poderes Pessoais ................................................................... 07
1.1.2 Poderes Circunstanciais ........................................................... 08
1.2 Tempo ................................................................................. 11
1.3 Informação ........................................................................... 12
2. Ancoragem, Contexto, Interesses, Relaciona
mentos, Concessões e Legislação ............................................. 13
2.1 Ancoragem .......................................................................... 13
2.2 Contexto .............................................................................. 13
2.3 Interesses ............................................................................. 14
2.4 Relacionamento ................................................................... 14
2.5 Concessões ........................................................................... 14
2.6 Legislação ............................................................................ 15
3.0 Emoções, Racionalidade, Valores, Cultura e Confiança ................ 15
3.1 Emoções .............................................................................. 15
3.2 Racionalidade ....................................................................... 16
3.3 Valores ................................................................................. 16
3.4 Cultura ................................................................................. 16
3.5 Confiança ............................................................................. 17
Síntese .............................................................................................. 18
Referências Bibliográficas ..................................................................... 19
Objetivo
Ao final desta unidade de aprendizagem, você será capaz de:

▪▪ Identificar situações e cenários onde interesses divergentes possam

gerar insatisfações e impasses no processo de negociação.

Negociação Empresarial 5
Introdução
Quando negociamos, estamos em um ambiente com diversos elementos
que, mesmo sem perceber, utilizamos em nosso dia a dia. A negociação é
uma ferramenta do cotidiano de qualquer gestor, transformar problemas em
soluções é um desafio para qualquer negociador, principalmente, quando
possuímos diversos componentes envolvidos. Ao negociar, devemos entender
o que se está negociando e quem é a outra parte, buscar informações sobre
todo o processo e saber utilizar os poderes de uma forma adequada e no tempo
correto. Outras características, como valores pessoais, cultura, racionalidade, a
confiança dentro do processo e saber lidar com as emoções que podem surgir
levam a negociação a um novo contexto. No ato da negociação, você deve
destacar alguns fatores, como a ancoragem, o contexto, os reais interesses de
cada lado, os relacionamentos que ambas as partes possuem, as concessões
que cada um pode fazer para fechar o acordo determinado e, finalizando, a
legislação, estabelecer normas e regras para o processo, como a lei. Nesta
unidade de aprendizagem, destacaremos a importância dos elementos da
negociação e de que forma eles são vistos no processo.

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1. Poder, Tempo e Informação
Negociamos a todo momento em nosso cotidiano, mas nem sempre
conseguimos atingir o objetivo proposto. Muitas negociações não conseguem
fechar um acordo e dependemos de variáveis para saber lidar com a situação.
Como fator importante dentro de uma negociação, é fundamental evidenciar
suas variáveis. Para Martinelli e Almeida (1997, p.65) “Qualquer que seja o
objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis
básicas que condicionam este processo: poder, tempo e informação”.

Considerando, por exemplo, as variáveis poder, tempo e informação,

podem ocorrer negociações em que encontraremos outra variável, ocorrendo
de formas simultâneas ou relacionadas. Veja, a seguir, um exemplo que mostra
a relação entre as variáveis citadas.

Exemplo:

Julia busca em lojas e sites, modelos de móveis para sua nova casa (informação). Após
definir o que queria, contratou um marceneiro para fazer os móveis de sua casa, no ato, pechinchou o
preço e conseguiu um valor mais em conta para sua reforma (poder de barganha). Julia precisa que o
serviço termine em um mês (variável tempo), pois é o período em que pretende se mudar.

Observe como as variáveis podem influenciar o processo. A variável

tempo, por exemplo, ao colocar um prazo, ficamos sujeitos à disponibilidade
do profissional, podendo abrir brechas para uma renegociação de valores.

Importante

Para que o processo de negociação seja eficaz, é importante ter, ao menos, duas das três
variáveis presentes e, se possível, conectá-las, integrando suas variáveis. Também se faz
importante a sua utilização de forma correta, verificando a veracidade das informações e
utilizando o tempo de forma eficaz.

Agora, vamos conhecer mais as três variáveis em destaque: poder,

tempo e informação.

Negociação Empresarial 7
1.1 Poder
Você já negociou e conseguiu barganhar o preço de um produto ou
serviço? Já tomou alguma atitude por ver que uma pessoa se beneficiou
anteriormente com o que você quer obter? Para quaisquer das perguntas, caso
tenha conseguido, você utilizou uma das formas de poder. A palavra “poder”
nos transmite a ideia de superioridade e ganho. Os poderes são caracterizados
dentro das negociações.

Martinelli e Almeida (1997) destacam os principais tipos de poder,

dividindo-o em dois principais eixos: os poderes pessoais e os poderes
circunstanciais.

1.1.1 Poderes Pessoais

São os poderes natos de cada pessoa, vistos em sua vivência, independente
de fatores, como o papel que desempenha, seus conhecimentos e habilidades
ao lidar com pessoas. Podemos subdividir os poderes pessoais em:

▪▪ Poder da moralidade: é o poder adquirido pela nossa vivência,

vindo desde nossa infância, família ou escola. Relacionado à
cultura e aos princípios étnicos. Quando destacamos a cultura,
alguns conceitos podem ser parecidos e outros muito divergentes.
Por exemplo, em alguns países árabes, as mulheres usam um véu
cobrindo seu rosto, que só pode ser visto por seus pais ou maridos,
enquanto nos outros países é natural as mulheres andarem sem
seu rosto coberto. O negociador deve conhecer a outra parte, seus
padrões e sua cultura, o que pode ser normal para uma das partes
pode ser uma ofensa a outra. Uma boa maneira de utilizar esse
tipo de poder acontece quando você recebe algo que não gosta ou
é ofendido e, em uma situação assim, pergunta a outra parte se
considera isso justo ou adequado. Com essa pergunta, podemos
abalar a outra parte, visto que a maioria das negociações são feitas
por pessoas que possuem a mesma cultura.
▪▪ Poder de atitude: Muitas pessoas se envolvem demais em um
negócio, sendo para alguns uma característica comum dentro do

8 Negociação Empresarial
 processo de negociação. No entanto, é importante desenvolver a
atitude de não se preocupar de forma excessiva. Essa atitude sadia
traz recompensas, como: mais energia e disposição, menor tensão,
confiança e obtenção de resultados melhores. A atitude é a maneira
que você se porta, sua posição e conduta no processo de negociação.
▪▪ Poder da persistência: um ponto importante no poder da
persistência é diferenciar persistência de insistência. A insistência
acaba com seu poder na negociação e a persistência tende a reforçá-
lo. A insistência envolve, por exemplo, 30 telefonemas para uma
loja perguntando se uma determinada peça importante para seu
maquinário já estava disponível, conseguindo-a após duas semanas
de muita insistência. Já a persistência envolve a perseverança, não
desistir de seu objetivo, como exemplo uma prestadora de serviços,
na primeira negociação com o contrato de prestação de serviço a
outra parte recusa o contrato, a parte encarregada do contrato o
modifica, apresentando uma outra proposta, sem muitos resultados
com essa tentativa a parte encarregada refaz o contrato mais dois
ou três vezes, enfim a assinatura conseguindo o objetivo, após
muita persistência. Para alguns, falta a persistência, desistem do
objetivo muitas vezes quando recebem o primeiro não, o poder da
persistência e indispensável para negociação.
▪▪ Poder da capacidade persuasiva: o poder de persuadir consiste em
conseguir fazer com que a outra parte da negociação compre a sua
ideia. O grau de credibilidade com a outra parte, depende do quão
confiável e qualificada a fonte é vista, se a pessoa parecer confusa,
hesitante, incerta, quando transmite uma informação, ela não vai
convencer. O poder de persuadir é um trunfo que deve ser utilizado
de formas pequenas para não gastar se gastarem alternativas antes
de realmente iniciar a negociação.

1.1.2 Poderes Circunstanciais

Dentro do contexto, os poderes circunstanciais focam os pontos do
momento ou da situação, o tipo de negociação em questão e a influência do
meio na negociação. Nesse ponto de vista, enxergamos os fatos e os analisamos

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de formas diferentes. O ambiente vai agir como um fator de persuasão na
negociação. Vamos entender os principais tipos de poderes circunstanciais:

▪▪ Poder do especialista: esse tipo de poder vem do conhecimento

do negociador sobre determinado assunto, como exemplo um
vendedor de carros, para vender ele deve conhecer seu produto,
conhecer os atributos e vantagens que o produto pode oferecer. O
poder especialista está ligado a conhecer o que se negocia e com
quem se negocia, a especialização implica em estudo e preparação
de acordo com o processo de negociação, podemos destacar como
exemplo, um cirurgião especialista em cirurgias pediátricas em um
hospital, o mesmo possui poder do especialista em sua área de
atuação, podendo ser consultado por sua expertise na área.
▪▪ Poder do investimento: O poder do investimento está relacionado
a enxergar os aspectos intangíveis de um produto por traz de uma
proposta, após a outra parte ter gastado energia, tempo e dinheiro
no processo. Isso pode ser um ponto positivo para um ultimato,
levando em consideração que a outra parte não quer perder tudo
o que foi conseguido até o momento. Como exemplo, temos uma
compra de um novo carro, a parte interessada busca informações
sobre o produto, seus opcionais, sua manutenção, assistência pós-
venda e o preço. Este último o fator tem a tendência de gerar
conflitos, então negociasse sobre os demais pontos, deixando o
preço por último. Com o negócio quase fechado entre as partes,
as questões pendentes ficam mais fáceis de ser negociadas, pois a
energia e tempo necessários em outra negociação com essa mesma
parte não é interessante, então para que feche o negócio as partes
entram em acordo, cedendo em algum ponto.
▪▪ Poder de posição: esse tipo de poder é caracterizado pela posição
que uma das partes ocupa, um juiz, um pai, um general ou gerente
de setor. O poder está caracterizado pelo cargo, no entanto, se for
destituído de tal função, perde-se o poder de posição.
▪▪ Poder da legitimidade: está relacionado à veracidade do que está
escrito, bem como a necessidade de ordem e estrutura social, tendo
bases para legitimidade do poder. Temos como exemplo, nossos
governantes; eleitos pelas eleições ou mesmo um rei ou rainha, que
ganham seu direito de legitimidade em seu nascimento.
▪▪ Poder da concorrência: antes de iniciar o negócio é interessante
levantar as várias opções que ele pode oferecer. Existe a

10 Negociação Empresarial
 possibilidade de concorrência pública, ou seja, oferecer seu
produto ou serviço no mercado. Veja o seguinte exemplo: João
está vendendo sua picape, ano 1999, com a mecânica em bom
estado e pequenos detalhes consertar na lataria. João falou para o
seu amigo “parte interessada” e diz que está vendendo sua picape,
meio antiga e com certa dificuldade para vendê-la no mercado.
Nesse primeiro momento, a possibilidade de venda seria quase
nula. Agora, se João chegasse para o mesmo amigo, descrevendo
o carro de forma mais interessante e falando que tem mais três
pessoas interessadas, mais a preferência seria dada a ele “por ser
seu amigo”, a negociação poderia ser mais eficiente, levando o
amigo de João a pensar no negócio.
▪▪ Poder do precedente: o poder precedente se dá por meio de um
elemento que já foi estabelecido e podemos utilizar como referência
no processo. Exemplo: João não entregou seu trabalho de escola no
dia marcado, pois faltou à aula e, posteriormente, conversou com
seu professor, que abriu um precedente para entrega na próxima
aula, alguns minutos depois, Maria também não tinha feito e,
sabendo do caso, foi até o professor querendo o mesmo que João.
▪▪ Poder dos riscos: riscos são inerentes a qualquer negociação. Muitas
vezes, quanto maior a oportunidade, maior o risco. É importante
que o negociador pontue vantagens e desvantagens para se preparar
melhor. Cohen (1980) citado por Martinelli e Almeida (1997,
p.75) afirma que: “Para correr riscos com inteligência é necessário
pesar os prós e os contras. O risco de um retrocesso é o preço que
se paga por qualquer progresso”.
▪▪ Poder do compromisso: quando um grupo de pessoas se
compromete em um mesmo projeto, é possível distribuir os riscos,
objetivando a obtenção de oportunidades, diminuindo problemas.
A tensão em torno da negociação diminui e a dedicação em
conjunto traz confiança e empenho a negociação.
▪▪ Poder de conhecer as necessidades: entender a real necessidade
da outra parte é um ponto para o sucesso do negócio. A busca de
informações, por meio da investigação, da observação ou mesmo
ouvindo a outra parte é fundamental, pois quando entendemos o
que o oponente precisa, temos em mãos uma carta na manga.
▪▪ Poder de recompensa e de punição: ter o poder de manipular
as pessoas e utilizá-lo de forma correta é um desafio, oferecer

Negociação Empresarial 11
 recompensas ou puni-las nos traz a ideia de beneficiar ou prejudicar
alguém. O poder de recompensa e de punição pode ser adequado
a querer levar vantagem em tudo. As partes envolvidas não ligam
em estabelecer relacionamento, querem apenas o ganho para si,
um lado negativo deste poder, contudo utilizado por alguns. Como
exemplo, uma pessoa que pegou dinheiro com um agiota e pediu
mais prazo para o pagamento da dívida. O agiota, por sua vez, usa
a coerção e a chantagem e a pessoa chantageada também pode
utilizar da mesma atitude denunciando o chantagista a justiça. O
ideal é que, para ambos os lados, a negociação seja satisfatória,
mantendo o relacionamento para futuras negociações.
▪▪ Poder de identificação: o poder de identificação está relacionado
as similaridades, sendo por meio de atrativos físicos, do estilo
de vestir da pessoa ou mesmo da sua capacidade intelectual e do
seu jeito. Quando as duas partes se identificam no processo de
negociação, as chances de fechar um acordo melhoram.
▪▪ Poder de barganha: o poder de barganha envolve a persuasão
e pode ser considerado um agrupamento entre os poderes de
persuasão e especialização. O ambiente é o fator preponderante na
utilização desse poder, em que determina os recursos e a força dos
envolvidos. Com o poder de barganha, você pode vender sua casa
por x ou x + y, dependendo da localidade, das suas instalações e
dos pontos próximos importantes, como shoppings ou hospitais,
tomando sempre a ciência que para alguns um shopping é uma
boa referência, para outros que querem mais tranquilidade é um
ponto fraco. Como exemplo, uma reforma de apartamento. No
processo, encontramos diversos profissionais, como os mestres
de obra. O poder de barganha é influenciado pelo ambiente, pela
oferta do serviço, se tenho muitos profissionais no mercado. Há a
possibilidade de pechinchar no preço do serviço.

1.2 Tempo
A variável tempo é de suma importância dentro da negociação e
algumas culturas levam essa variável ao ápice, como diz o jargão popular,
“tempo é dinheiro”. Conforme sua descrição, o tempo, de acordo com
Ferreira (1986:1660) citado por Martinelli e Almeida (1997, p.79), “significa

12 Negociação Empresarial
a sucessão dos anos, dos dias, das horas, que envolve a noção do presente,
passado e futuro para o homem: meio contínuo e indefinido, na qual os
acontecimentos parecem suceder-se em momentos irreversíveis; momento ou
ocasião apropriada”. O tempo pode influenciar dentro da negociação e ser
um fator fundamental para seu sucesso. Gonzaga Ferreira (2013) destaca a
importância do tempo, não somente como a forma cronológica, mas também
como fonte de poder e diferencial competitivo, visto que o tempo permite
reduzir tensões entre as partes e proporciona condições para compreender
com mais afinco as informações. É necessário entender que, no processo de
negociação, os movimentos para convencer a outra parte dependem do tempo
alocado para seu processo e qualidade na interação. Para que a negociação
seja eficaz, o timing (palavra inglesa que significa o tempo correto para que
determinada ação ocorra, de forma a obter o maior e melhor resultado)
adequado é um diferencial.

1.3 Informação
Coletar o maior número de informações e conhecer a outra parte que
está negociando leva o negociador a tomar decisões com mais afinco, entender
melhor os detalhes, sendo o tipo de pessoa que está envolvida ou mesmo
os itens relacionados a negociação, traz ao negociador mais credibilidade e
confiança no processo. Para Martinelli e Almeida (1997), a informação está
encadeada com o poder de conhecer as necessidades, dentro do contexto
da negociação a informação afeta a realidade do negócio, afeta a avaliação
e as decisões que podem ser tomadas. Um ponto importante é identificar a
veracidade das informações, pois uma informação mal intencionada ou mesmo
errada pode levar até um conflito e gerar dificuldades dentro da negociação.

As variáveis informação, tempo e poder são pontos básicos de uma

negociação, vamos entender agora outros elementos que compõem o processo
de negociação.

Saiba Mais
Vimos que a variável informação tem um papel fundamental no processo
de negociação, já que leva o negociador a tomar decisões com mais
afinco. Para ver mais detalhes sobre a importância de uma informação,
assista ao vídeo e conheça a importância de uma informação. Assista agora

Negociação Empresarial 13
2. Ancoragem, Contexto, Interesses, Relaciona
mentos, Concessões e Legislação
Dentro do processo de negociação, devemos observar elementos que
fazem todo o seu contexto e trazem expertise para conseguir fechar o negócio.
Ao iniciarmos o negócio, devemos estabelecer o real valor.

A ancoragem condiz com o primeiro lance no processo e, a partir

desse primeiro momento, começamos a discutir sobre os principais pontos.
Dentro do contexto da negociação, enxergamos o ambiente e entendemos
melhor o problema. Estabelecer relacionamento entre as partes pode facilitar
o fechamento de um acordo, e, muitas vezes, teremos a necessidade de
estabelecer concessões, vislumbrando melhores resultados para ambas as
partes. Todo o processo deve ser pautado conforme as leis e normas vigentes.
Vamos entender melhor cada elemento, sendo:

2.1 Ancoragem
Significa a primeira oferta mencionada na negociação, o primeiro
lance. Por meio da ancoragem, começamos a ter a base da negociação,
iniciando, assim, a barganha e solicitando desconto ou acréscimo no valor
na negociação. Sarfati (2010) destaca a importância da pesquisa, de verificar
o preço em outros mercados e de analisar o processo. No ato da negociação,
recomenda-se aguardar a outra parte fazer a oferta, para ter uma noção dos
valores em questão.

2.2 Contexto
Entender o ambiente da negociação, quem são as partes envolvidas
no processo e o que está sendo negociado é um ponto que requer atenção.
Entender todo o contexto inserido na negociação fica mais facilita a tomada
de decisões. Dentro do contexto é importante entender o negócio em questão
como um todo, tomando cuidado com informações falsas e evitando o pré
conceito sobre pessoas e informações.

14 Negociação Empresarial
2.3 Interesses
Os interesses podem ser observados como a real causa da negociação.
Os envolvidos na negociação podem ter interesses comuns ou mesmo
divergentes. Sarfati (2010) destaca que podemos comprar ou vender algum
item ou mesmo fazer uma parceria entre empresas, contudo, qual seria o
real interesse disso? Qual o motivo da compra ou venda do item? Por que
fazer uma parceria? Na negociação, como ponto importante, temos o real
valor do item negociado, em que pode ser alterado conforme a necessidade
é o interesse que cada uma das partes possui perante o item. O fato é que
devemos identificar os interesses da outra parte, sabendo que, muitas vezes,
uma solução aparentemente fácil para uma das partes pode não atender aos
reais interesses da outra parte. A identificação das necessidades mais profundas
torna a negociação mais ágil e mais fácil para ambos os lados.

2.4 Relacionamento
O relacionamento pode influenciar no processo de negociação. Se
ambas as partes possuírem um bom relacionamento, pode-se evitar conflitos e
cultivar uma relação duradoura, agregando credibilidade e abrindo o caminho
para novas negociações futuras. Conforme Sarfati (2010), para a manutenção
do relacionamento, existem algumas técnicas, entre elas a do “quebra-gelo”,
que consiste no estabelecimento de conversas de interesse em comum, seja
sobre futebol, séries ou outros, feita, em sua maioria, em encontros informais
como almoços e eventos. É um momento de grande importância entre as
partes, facilitando o ganho de empatia, permitindo, assim, a manutenção do
relacionamento profissional.

2.5 Concessões
Dentro da negociação, a concessão é um ponto considerável para
conseguir acordo desejado quando queremos uma negociação ganha-ganha
e, onde as duas partes ganham, é quase inevitável não ter concessões. Esse
processo é um momento difícil, visto que ambas as partes tem um objetivo e
a concessão é o processo ao qual as partes envolvidas abrem mão de algo em
prol do fechamento e sucesso da negociação.

Negociação Empresarial 15
2.6 Legislação
Refere-se a pontos externos a negociação, fatores aceitos como
referência para estabelecer justiça ou mesmo leis que regem um país, afetando
diretamente a negociação.

Importante

Entender todo o contexto envolvido e o real interesse de cada lado na negociação é

essencial. Com o preço âncora, o negociador tem a base para começar a negociar e a
estabelecer suas ideias. Obter ou criar um relacionamento com a outra parte é um ponto
positivo, pois facilita o processo. Toda negociação deve estar dentro dos padrões legais
e, caso exista algum impasse na negociação, concessões podem ser utilizadas para
estabelecer um acordo.

3.0 Emoções, Racionalidade, Valores, Cultura

e Confiança
As emoções, a razão, confiança, os valores e a cultura são importantes
características dentro de uma negociação. Se uma pessoa está em sua razão e no
momento da negociação tem um colapso repentino de raiva, todo o processo
de negociação pode ir por água abaixo. A confiança traz a credibilidade ao
negócio, diminuindo conflitos e tornando a negociação um processo mais
tranquilo para se fechar um acordo. A cultura é um ponto a ser observado,
visto que nossos padrões são diferentes de outros locais ou mesmo países,
cada cultura tem traços que devemos entender e respeitar e, por sua vez, os
valores como honestidade e ética são imprescindíveis para os negócios.

3.1 Emoções
Aprender a lidar com as emoções é uma tarefa difícil e fica claro
que, em uma negociação, podem fluir emoções como a felicidade, o medo,
a tristeza, a raiva ou mesmo uma surpresa. Dentro da negociação, Ferreira

16 Negociação Empresarial
(2013) destaca que existem duas formas em que as emoções se manifestam,
a comportamental, vislumbrando na expressão de respostas, como alegria ou
mesmo raiva e a representação cognitiva dos estados emocionais que são os
sentimentos que definem a maneira de pensar na pessoa. Fatores emocionais
podem colocar tudo a perder, e as emoções, por sua vez, de forma inevitável,
fazem parte das negociações, já que estamos negociando com pessoas. A
inteligência emocional é a competência de gerenciar essas questões, sendo
essencial para qualquer negociador. Na prática, podemos contextualizar
o seguinte caso: se você chega e demonstra certa ansiedade para a pessoa
com quem está negociando, o que podemos gerar? Despreparo, falta de
credibilidade ou mesmo insegurança. Assim, a outra parte pode notar isso e
conseguir se aproveitar. É importante ter paciência, entender o que se passa e
saber controlar as emoções e os sentimentos.

3.2 Racionalidade
Negociar de forma racional envolve tomar as melhores atitudes para
potencializar seus interesses. Bazerman e Margareth (2016, p.86) descrevem
que no contexto racional de uma negociação “um administrador eficaz deve
avaliar objetivamente as alternativas de cada um dois lados a fazer um acordo
negociado, seus interesses e suas prioridades.” Significa conseguir chegar a
um acordo da melhor forma e não ficar satisfeito com um acordo qualquer. A
racionalidade está relacionada à razão, contudo é importante que o negociador
entenda todo o contexto do negócio, estudando e coletando informações
sobre a outra parte, para um melhor resultado na negociação.

3.3 Valores
Os valores são fatores que vão identificar como o negociador vai se
portar e agir com um indivíduo. Valores como ética e compromisso são
importantes para trazer credibilidade ao negócio.

3.4 Cultura
Como já foi destacado em nosso conteúdo, entender sobre a outra
parte envolvida na negociação é um diferencial e saber lidar com diferentes

Negociação Empresarial 17
culturas pode evitar gafes e erros que podem comprometer a negociação.
Steele et al. (1995:117) citado por Martinelli e Almeida (1997) destacam
características sobre algumas nações, como o Japão, com uma cultura
totalmente formal, educada e competente e, muitas vezes, quando dizem sim,
pode significar um não. Alemães por sua vez têm características de serem
meticulosos, metódicos, nacionalistas e persistentes. Saber lidar, interagir e
levar a negociação conforme os preceitos de cada cultura é fundamental para
o sucesso do negócio.

3.5 Confiança
Dentro da negociação a credibilidade e a confiança são pontos de
suma importância, influenciando diretamente no processo. Se ambos os lados
possuem confiança um no outro, a tendência é que seja mais fácil estabelecer
um acordo e, posteriormente, a manutenção do relacionamento, podendo
gerar novos negócios.

Saiba Mais
Como vimos, as emoções, a razão, a confiança, os valores e a cultura
são importantes elementos de uma negociação. Para enriquecer seu
conhecimento a respeito desses elementos, leia da página 08 até à
página 24, o capítulo em questão destaca principais elementos que
ajudam no processo de negociação. Assista agora

18 Negociação Empresarial
Síntese
Nesta unidade de aprendizagem, identificamos os principais
elementos de uma negociação, as variáveis poder, tempo e informação e sua
importância dentro do processo de negociação; elementos como a ancoragem,
contexto, interesses, relacionamentos, concessões e a legislação fazem parte
da negociação. Entender todo o processo e identificar os reais interesses da
outra parte traz ao negociador mais assertividade para chegar a um acordo.
Finalizamos destacando características mais pessoais e como elas podem
afetar a negociação: elementos como emoções, racionalidade, valores, cultura,
confiança. Para o sucesso da negociação, é interessante que o negociador tenha
a habilidade de saber lidar com as diversas emoções e características pessoais.
Os elementos de uma negociação correspondem a pontos importantes para
entendermos o que se passa para o negociador e o que se passa no ambiente
de negociação.

Negociação Empresarial 19
Referências Bibliográficas
BAZERMAN, Max; NEALE, Margareth. Negociando racionalmente. 2 ed.
São Paulo. Atlas, 2016.

FERREIRA, Gonzaga. Negociação: como usar a inteligência e a racionalidade.

2 ed. São Paulo: Atlas, 2013.

MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: como

transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.

______; NIELSEN, Flávia Angeli Ghisi; MARTINS, Talita Mauad.

Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2 ed. São Paulo : Saraiva, 2010.

______. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica.

Barueri: Manole, 2002.

MATTOS, Marcelo Badaró. O sindicalismo brasileiro após 1930. Rio de

Janeiro: Zahar, 2003.

SARFATI, Gilberto (Org.). Manual de negociação. São Paulo: Saraiva, 2010.

VANIN, Jorge Alexandre. Processo de negociação. Curitiba: Intersaberes, 2013.

ZENARO, Marcelo. Técnicas de negociação: como melhorar seu desempenho

pessoal e profissional nos negócios. São Paulo: Atlas, 2014.

20 Negociação Empresarial