Linguagem Hipnotica

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Linguagem Hipnótica
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RENAN PHELIPE
E-BOOK
LINGUAGEM
HIPNÓTICA
2017

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Sumário
Introdução ................................................................................................................. 6
Experiência Imaginária ........................................................................................... 11
Estado Mental Positivo ........................................................................................... 15
Profecia Autorrealizável .......................................................................................... 17
Replay Instantâneo ................................................................................................. 19
Futuro Presumido ................................................................................................... 21
Memória Seletiva .................................................................................................... 23
Lembrança Persistente ........................................................................................... 25
Sequência de “SIM” ................................................................................................ 27
Perguntas Abertas .................................................................................................. 29
Palavras de Autoridade ........................................................................................... 30
“Agora” ................................................................................................................ 31
“Porque” .............................................................................................................. 31
“Você” .................................................................................................................. 34
Recomendações Finais .......................................................................................... 35
Pesquisa de Satisfação .......................................................................................... 36

Introdução
O uso da linguagem hipnótica gera vários milhões de dólares ao redor do mundo

aos profissionais que sabem utilizá-la com maestria. Isso acontece sem o uso de
pêndulos, relógios e sem transformar as pessoas em estátuas com olhares
congelados.
Não há nenhuma relação com usar truques para enganar e fazer as pessoas
comprarem produtos de baixa qualidade ou produtos que não querem.
A hipnose é uma ciência centenária usada extensivamente por médicos, dentistas e

terapeutas. É uma forma de driblar a mente crítica e “conversar” diretamente com o
subconsciente de uma pessoa e chegar aos mais diversos resultados: eliminar
traumas, bloqueios mentais, fobias e memórias do passado. Recentemente,
descobriu-se grande potencial para facilitar vendas e exercer influência.
O poder hipnótico das palavras está na forma com que elas são combinadas.
Quando usadas do jeito certo, elas exercerem um enorme poder de influência
silencioso, pois são apenas palavras comuns combinadas de uma maneira que
estimula o subconsciente da pessoa que está ouvindo.
Ao contrário da crença popular criada por filmes de ficção e programas de TV

sensacionalistas, estar em um “transe” hipnótico não significa estar inconsciente ou
adormecido. Significa apenas estar relaxado e concentrado.
Todas as pessoas entram em transes hipnóticos diariamente sem notar, pois é um

estado natural do ser humano. Por exemplo: você se lembra da última vez em que
estava trabalhando em seu computador de forma tão concentrada que não foi capaz
de ouvir, ver ou perceber qualquer coisa que acontecia ao seu redor?
Ou então, algum familiar seu assistindo a televisão de forma tão concentrada que
não foi capaz de ouvir você chamando o nome dele?
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6
Os dois casos acima são exemplos de relaxamento hipnótico. Não é possível
obrigar uma pessoa a fazer o que não quer através da hipnose – caso fosse, todos
os terapeutas hipnotistas fariam seus pacientes lhes entregarem todo o salário
mensalmente – porém, é possível dar comandos ocultos e fazer a pessoa associar
certas emoções ao produto ou ideia que você está oferecendo e aumentar
dramaticamente as chances de finalizar a venda ou, simplesmente, convencê-la a
dizer “sim” a você.
Por exemplo, suponha que você é um vendedor em uma loja de móveis. Uma
pessoa entra na loja com a intenção de comprar uma mesa de jantar. Você atende a
pessoa normalmente, ouve o que ela tem a dizer e a leva até o mostruário de
mesas. Depois de alguns minutos de conversa, você faz a seguinte pergunta à
pessoa:
“Sr. <nome>, se você tivesse uma mesa dessas, onde você a colocaria em sua
casa?”
Para responder a essa pergunta aparentemente inofensiva, os seguintes eventos

acontecem na mente da pessoa:
 A pessoa imagina aquela mesa na casa dela;

 Involuntariamente, a pessoa associa outros itens da casa dela àquela mesa;
 Quando ela associa o seu produto com a casa dela e outros objetos com os
quais ela tem apego, involuntariamente ela associa emoções positivas ao seu
produto;
 As associações que ela acabou de fazer criam uma sensação de posse sobre
produto que você está oferecendo;
 A sensação de posse aciona o gatilho conhecido como “medo da perda”
quando ela se dá conta de que ainda não comprou o produto.
Os eventos acima acontecem rapidamente e a nível inconsciente, ou seja, a pessoa

não percebe que eles estão acontecendo. Depois que você os desencadear, as
chances da pessoa finalizar a compra daquela mesa de jantar são muito maiores do

7
que seriam antes daquela simples pergunta. Obviamente, se houver algum motivo
forte para que a pessoa desista da compra (preço inacessível, por exemplo) não
existem milagres.
Porém, esse peso emocional é decisivo quando você está lidando com um
prospecto que tenha um real potencial de compra.
Por exemplo: você se recorda da última vez em que lhe foi oferecido um produto
cuja compra parecia ser a melhor decisão do mundo? Porém, duas semanas depois
de comprá-lo, você percebeu que não precisava tanto assim daquilo e se
arrependeu? Hoje em dia, você nem se lembra ao certo o que o vendedor havia dito
e porque o desejo de compra era tão grande no instante da compra?
Provavelmente você foi “vítima” de um vendedor que usou linguagem hipnótica

corretamente mas vendeu um produto ruim.
Os melhores vendedores, negociadores e advogados do mundo comprovadamente

usam linguagem hipnótica para ganhar respeito, confiança, causar uma forte
impressão e fechar vendas. Porém, normalmente eles usam esta ferramenta sem
saber ao certo como ela funciona.
Apenas usam porque é o que aprenderam na prática, funciona muito bem e mantém
os números altos. Eles não têm o conhecimento e as ferramentas para explicar qual
é o efeito psicológico do discurso que eles usam para persuadir.
Por esse motivo, esse conhecimento ficou reservado à estas pessoas por muito
tempo, até os cientistas e pesquisadores analisarem minuciosamente o que essas
pessoas faziam e como conseguiam os resultados que tinham.
Ao unir o conhecimento de psicologia ao discurso usado pelos melhores

vendedores, negociadores e advogados do mundo, os pesquisadores concluíram
que essa forma de comunicação humana é tão poderosa por um motivo: o cérebro

8
humano não é capaz de distinguir uma experiência real de uma experiência
imaginária.
Pare por um momento e lembre da última vez em que você assistiu a uma cena de
filme que lhe deixou emocionado(a).
Pense comigo: a cena não era real – estava sendo interpretada por atores – e
provavelmente a história era fictícia, mas mesmo assim, teve grande impacto em
você, não é verdade?
Quantas vezes você ficou extremamente feliz, pensativo ou à beira de chorar

apenas por alimentar um pensamento ou uma memória que lhe ocorreu enquanto
você trabalhava?
Para o cérebro humano, não há diferença entre imaginação e realidade. Por esse
motivo, se você fizer a venda na mente da pessoa antes de fazer no papel, suas
chances de sucesso são muito maiores. O mesmo princípio vale para
convencimento.
Para obter o máximo efeito da linguagem hipnótica, você deve seguir os mesmos
passos que os terapeutas hipnotistas seguem, porém, em menores proporções:
deixar a pessoa confortável e prestando atenção em você; focada nas suas
palavras.
Se você tiver criado o ambiente propício para a persuasão seguindo corretamente

os dois primeiros passos mostrados no Persuasão Sem Limites, você já conseguiu
deixar a pessoa confortável e prestando atenção em você.
Em seguida, basta usar de linguagem hipnótica para conversar com o

subconsciente dela e persuadí-la.
Para se obter o máximo efeito é preciso usar entonações vocais nas palavras de
efeito e fazê-las soarem naturais. Se você falar em mono tom, elas terão um efeito
reduzido.

9
É recomendado que você crie um pequeno script nas primeiras vezes em que for
utilizar as técnicas abaixo, dessa forma, você terá uma linha de raciocínio para
seguir, conseguirá adaptar a técnica perfeitamente à sua situação e não se perderá.
Depois de certo tempo, torna-se algo natural, assim como as entonações vocais.

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Experiência Imaginária
Provavelmente você já percebeu que pedir para as pessoas fazerem algo,

especialmente comprarem algo, normalmente gera uma reação contrária imediata.
Todos possuem um “guarda oculto” que joga objeções à esse tipo de pedido,
principalmente se não existir um motivo por trás.
O mesmo não acontece quando você pede para uma pessoa imaginar algo. Não
existem objeções para imaginar. Isso torna a imaginação da outra pessoa uma arma
poderosa, pois tudo que é falado depois do “imagine” é enviado diretamente ao
subconsciente, permitindo que você “converse” com ele, provoque associações nele
e aumente muito o desejo da pessoa naquilo que você está oferecendo.
Para aumentar o desejo da outra pessoa ao máximo, a experência imaginária dela

deve ser objetiva e visceral. Para isso, deve-se usar palavras precisas. Quanto mais
fácil for para a pessoa imaginar a cena, maior será o impacto. Por exemplo:
“Imagine como seria passar suas férias em Bali... Se ver deitado confortavelmente
em uma espreguiçadeira debaixo de uma choupana de palha, sentindo os pés
descalços na areia branca e morna, vendo o mar azul turquesa, o céu aberto,
sentindo a brisa no rosto e a taça de margarita suando em sua mão...”
É uma cena fácil de se imaginar e que causa impacto.
Poderia ser usada para persuadir alguém que está indeciso sobre seu roteiro de
férias. Agora, observe este mesmo exemplo descrito desta forma:
“Imagine como seria passar suas férias em Bali... Em uma praia paradisíaca em um
dia bonito de sol tomando um refresco...”
É a mesma cena, porém não tem o mesmo impacto.

11
Quanto mais simples de imaginar, maior será o impacto, maiores serão as emoções
despertadas e associadas ao seu produto ou ideia. Assim, maior será seu poder de
convencimento.
Utilize verbos sensoriais para enriquecer e dar força à experiência imaginária da

outra pessoa.
 Visual: ver, olhar, enxergar, visualizar;

 Auditivo: ouvir, escutar;
 Cinestésico: sentir, tocar, experimentar, perceber;
 Olfativo: cheirar, inalar, respirar;
 Gustativo: provar, saborear, degustar;
Por exemplo, suponha que você deseja persuadir alguém a sair para comer sushi
com você:
Você: “<nome>, já está quase na hora de jantar... Você está com fome?”
Ouvinte: “Sim, você tem alguma sugestão?”
Você: “Hm... Tem algo que iria cair como uma luva para a nossa fome.”
Ouvinte: “O que é?”
Você: “Imagine saborear um salmão fresco, resfriado e macio... Umedecido e

salgado com molho shoyu.”
Ouvinte: “Hm...”
Você: “Degustar o azedinho do vinagre japonês no arroz sentindo o aroma da

alga... O que você acha?”
Ouvinte: “Perfeito... vamos comer um sushi”
Outro exemplo:

12
“Imagine-se daqui a alguns dias quando você começar a usar a linguagem
hipnótica...
Vai ver seus clientes abrindo suas carteiras e lhe entregando os cartões de crédito...
Ouvir os agradecimentos e ver os sorrisos após o fechamento das vendas.Vai ver
seus clientes voltando e comprando mais e mais de você à medida que você
absorvem suas mensagens simples e poderosas
É como ter um botão chamado “lucro” que você aperta a hora que quiser, deixando
seus concorrentes completamente confusos”
Você também poderá usar linguagem hipnótica para associar emoções negativas na
mente da outra pessoa, encorajando-a a tomar a decisão que você deseja.
Por exemplo, suponha que você deseja vender um seguro a um sócio-proprietário

de uma empresa grande, com muitos funcionários que dependem dela. Caso a
pessoa ainda estivesse indecisa em relação à compra apesar dos seus esforços,
você poderia usar este artifício da seguinte maneira:
Você: “Sr. <nome>, estou curioso... Para atender a todos os compromissos que
vocês possuem ao redor do país, vocês precisam estar frequentemente em trânsito,
e em voos de helicóptero e avião?
Ouvinte: “Infelizmente sim”
Você: “Eu imagino que vocês nunca voem juntos na mesma aeronave, correto?”
Ouvinte: “Não podemos correr este risco.”
Você: “Entendo... você provavelmente já sabe que, mesmo que seja pequeno,
vocês estão diariamente expostos a certo risco...”
Ouvinte: “Entendo, mas aonde você quer chegar?”

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Você: “Você já imaginou o que aconteceria se o seu sócio sofresse um acidente
repentino e perdesse a vida?
Você abruptamente iria se ver cercado por uma carga enorme de trabalho que você
não sabe ao certo como executar, além da sua própria carga...
Iria ver o quanto é caro e arriscado trazer um executivo do mercado. Ainda assim,
se essa fosse a única alternativa, perceberia que o tempo perdido até ele aprender
tudo o que precisa para desempenhar a função iria gerar um prejuízo grave de
qualquer forma.
Você sentiria toda a pressão e ansiedade de ouvir as outras pessoas da empresa

falarem que estão muito preocupadas com você e o futuro da empresa somente nas
suas mãos.”
Ouvinte: “Você tem razão... Seria complicado.”
Em várias situações o “medo da dor” torna-se um gatilho mais forte do que o “desejo
pelo prazer”. Cabe a você analisar cada situação e usar aquilo que melhor se
encaixe.
As palavras para conduzir à pessoa à uma experiência imaginária são: “imagine”,

“pense”, “suponha”, “lembre”, “toda vez que”, “qual é a sensação de...”, “o que
aconteceria se...”, etc.
Lembre-se que a experiência imaginária produz o máximo efeito na mente da

pessoa quando ela é descrita de forma objetiva e visceral. Em outras palavras:
quanto mais fácil for imaginar a cena, maior o impacto, pois o cérebro humano não é
capaz de distinguir uma experiência real de uma imaginária.

14
Estado Mental Positivo
Existem memórias guardadas em nossa mente que, quando lembradas, trazem à

tona emoções positivas que nos colocam em um estado mental positivo.
Pesquisas realizadas recentemente revelam que, sob a influência de emoções

positivas, as pessoas não são capazes de julgar perfeitamente, pois tendem a
supervalorizar as qualidades e minimizar os defeitos.
O oposto também é verdadeiro. Sob a influência de emoções negativas, a tendência

é minimizar as qualidades e supervalorizar os defeitos.
Antes de persuadir uma pessoa, você poderá trazer à tona memórias positivas nela
para trazê-la à um estado mental positivo que irá beneficiar você de duas formas: a
pessoa julgará sua ideia ou produto de forma tendenciosamente positiva e, além
disso, irá fortificar a conexão com você; tornando sua palavra ainda mais confiável.
Existem memórias positivas que a grande maioria das pessoas têm (primeira
bicicleta, primeiro carro, primeiro beijo) e podem ser exploradas nesta técnica,
porém, utilize alguma memória que se encaixe no contexto do produto ou ideia que
você está oferecendo à pessoa.
Exemplo de uso:
Você: “Sr. <nome>, você se lembra de qual foi a sensação quando você comprou
seu primeiro carro?”
Ouvinte: “Claro que sim! Eu tinha 21 anos. Guardei alguns meses de salário para
dar a entrada e financiei o resto. No dia em que busquei ele na concessionária eu
estava tão feliz que fiz um churrasco para os meus amigos. Nos primeiros meses,
eu lavava e polia a lataria dele todo final de semana.

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(Nesse momento, as emoções positivas daquela lembrança já estarão ativas na
memória da pessoa)
Você: “Caramba! Com certeza foi uma experiência incrível. Você vai ter essa
mesma experiência ao experimentar <seu produto> ”
Essa técnica irá associar as emoções positivas da memória resgatada ao que você
está oferecendo. Além disso, a influência de uma emoção positiva faz com que
pessoa supervalorize as qualidades e minimize os defeitos daquilo que você está
oferecendo, o que é ótimo para persuadir.
Você poderá revisitar aquela memória positiva mais vezes durante a conversa,
fortalecendo a associação das emoções positivas e causando um condicionamento
após algumas repetições.

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Profecia Autorrealizável
Quando uma pessoa acredita que vai gostar de algo, existe grandes chances de
que ela realmente goste, pois seu julgamento em relação àquilo será tendencioso.
Ela irá supervalorizar as qualidades e minimizar os defeitos.
O oposto também é verdadeiro: quando uma pessoa acredita que não vai gostar de
algo, provavelmente não gostará. Pois o julgamento dela irá supervalorizar os
defeitos e minimizar as qualidades.
Esta técnica tem uma aplicação muito parecida com a anterior, porém, seu foco é
criar uma expectativa positiva na pessoa.
Isso é conhecido como profecia autorrealizável. Você poderá desencadear este

comportamento usando frases com esta sugestão ou trazendo à tona uma
experiência positiva que a pessoa tenha tido recentemente. Por exemplo:
Você: “Qual foi, disparadamente, a melhor experiência que a Sra. <nome> teve
nesse mês?”
Ouvinte: “Na semana passada recebi um buquê de flores do meu marido... Fazia
mais de 5 anos que não recebia. Fiquei encantada!”
(Nesse momento, as emoções positivas daquela lembrança já estarão ativas na

memória da pessoa)
Você: “Você está prestes a reviver esta mesma experiência nos próximos 15
minutos...”
Outros exemplos:
“Você está prestes a ter os 15 minutos mais empolgantes do seu dia. Eu garanto
que você vai ficar fascinado ao conhecer <seu produto/ideia> e você não vai ver o
tempo passar”.

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“Caramba! Eu nem acredito que já se passaram 30 minutos!”
“Prepare-se para ter os 30 minutos mais rápidos e fascinantes que você já teve”

18
Replay Instantâneo
Seres humanos são criaturas movidas a hábito. Grande parte do nosso tempo é
ocupado com atividades repetidas/rotineiras.
A rotina também está presente nas decisões de compra. A grande maioria das
pessoas já possui alguns critérios de avaliação pré definidos antes de realizar uma
compra, pois já compraram algo igual ou parecido no passado.
Você poderá se beneficiar desta característica descobrindo quais são os critérios da

pessoa que você deseja convencer e provocar um “replay instantâneo” na mente
dela. Basta associar aqueles critérios àquilo que você está oferecendo, por ordem
de importância.
Por exemplo:
Você: “O Sr. <nome> se recorda qual foi o melhor carro que o Sr. já teve?”
Ouvinte: “Sim, me recordo. Foi o (...), usei ele por 5 anos. Foi uma ótima compra ...”
Você: “O que levou o Sr. <nome> a decidir comprar aquele carro na época?”
Ouvinte: “Na época eu decidi comprar porque vi que era um carro confortável,
espaçoso, tinha um porta-malas grande para colocar toda a bagagem da minha
família e também, tinha um motor potente.”
Você: “Entendo... Eu gostaria, então, de mostrar um carro sob medida para o Sr.
<nome>!”.
Em seguida, mostre as qualidades do seu produto ou serviço na ordem de

importância dita pelo cliente: do primeiro mais importante ao último menos
importante.

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No exemplo acima, as qualidades do carro devem ser mostradas ao cliente na
seguinte ordem: conforto, espaço interno, espaço no porta-malas, motor potente.
O segredo é trazer na mente da pessoa as emoções da melhor experiência que ela

já teve e associá-la àquilo que você está oferecendo através das características, por
ordem de importância.
Dependendo do tamanho do produto ou serviço que você está oferecendo, a pessoa

irá lhe falar vários critérios. Se necessário, tome notas. Essa técnica funciona
perfeitamente mesmo que a pessoa perceba que você a está aplicando.
Assim como qualquer outra técnica mostrada até aqui, esta técnica pode ser
aplicada para convencer as pessoas a tomarem qualquer ação, não somente
comprar.
Por exemplo:
Você: “Estou curioso para saber... Qual foi o melhor restaurante que você já foi em
sua vida?”
Ouvinte: “Foi o restaurante (...)”
Você: “Hm... E o que fez você escolher aquele restaurante na época?”
Ouvinte: “Pesquisei no Google e vi que ele tinha uma reputação boa. Liguei lá para
me informar dos preços e vi que eram acessíveis. Além disso, tinham ótimas
massas no cardápio. Depois de jantar lá, fiquei completamente convencido de que
tinha sido a melhor escolha”
Ouvinte: “Legal. Nesse caso, eu tenho uma sugestão que vai deixar você com água
na boca...”
Em seguida, mostre a sua sugestão de restaurante apresentando os critérios ditos

pela pessoa por ordem de importância: reputação, preço, cardápio de massas.

20
Futuro Presumido
Esta técnica atua na mente da pessoa de forma similar à Experiência Imaginária. A

única diferença é que, nesta técnica, a imaginação da pessoa é colocada em um
tempo futuro e algumas perguntas são feitas com o objetivo de descobrir um sonho,
meta ou algo muito importante que a pessoa deseja conquistar.
Em seguida, deve-se associar a sua oferta àquele sonho ou meta. Por exemplo:
suponha que você esteja vendendo um programa de previdência privada a um
casal:
Você: “Qual faculdade que vocês gostariam que o seu filho fizesse?”
Casal: “Ele nos contou há algum tempo que gostaria de fazer Medicina. Sabemos
que é uma ótima faculdade mas é muito cara.”
Você: “Medicina é um dos melhores cursos a se fazer no Brasil, mas é realmente

caro. Ouvi dizer que custa em torno de R$ 7.000,00 por mês nas faculdades
privadas.”
Casal: “Isso é muito dinheiro”.
Você: “Com certeza é. Mas... falando no futuro, estou curioso. Como vocês
gostariam que fosse a vida de vocês quando seu filho estiver cursando a
faculdade?”
Casal: “Gostaríamos de ter um dinheiro guardado para viajar e conhecer países e

lugares que ainda não conhecemos. Porém, sabemos que vai ser difícil conciliar
isso com a faculdade do rapaz.”
Você: “Guardem isso em mente. Vocês podem tornar isso realidade. O seu filho
pode cursar medicina ao mesmo tempo em que vocês viajam pelo mundo. É um
sonho maravilhoso que vocês podem conquistar. Permita-me mostrar como...”

21
Quando você fizer a pessoa associar o que você está oferecendo à um sonho ou
meta pessoal, raramente você vai ouvir um “não”. Pois a partir daquele momento,
para aquela pessoa, negar o que você está oferecendo significa negar o próprio
sonho.
Para fortalecer a associação, você poderá revisitá-la mais vezes durante a

conversa. Basta trazer à tona a imagem do sonho/meta e associá-la com outros
aspectos do que você está oferecendo. Assim, tornando o sentimento associado ao
que você está oferecendo cada vez mais forte, literalmente “condicionando” a mente
da outra pessoa.

22
Memória Seletiva
Você já se pegou tentando lembrar um número de telefone, o nome de uma pessoa

ou de uma rua, porém, quanto mais você tentava lembrar, mais difícil se tornava?
Este é um estado de hipnose comum em nossas vidas. Quando você sai daquele
“branco” e finalmente lembra daquilo que queria, você não consegue se lembrar do
que estava pensado enquanto estava no “branco”.
Conforme descrito por Donald Moine e Kenneth Lloyd no livro Unlimited Selling
Power, é possível se beneficiar deste fenômeno e fazer com que a pessoa se
esqueça de alguns “detalhes” para facilitar o processo de persuasão.
Principalmente, se esquecer das características dos produtos dos concorrentes.
Esta técnica tem menor efetividade em pessoas detalhistas, pois, normalmente, elas
conhecem números e dados precisos sobre os produtos que compram.
Para as demais, é possível induzir um esquecimento usando frases como:
“As empresas deste ramo costumam sobrecarregar os clientes com uma enxurrada
de dados e pequenos detalhes que torna praticamente impossível lembrar de como
o produto deles funciona. Porém, vai ser fácil para você se lembrar dos benefícios
simples e objetivos que nós oferecemos.”
Alguns clientes irão falar abertamente que têm dificuldades para se lembrar das
características dos produtos dos concorrentes. Para estas pessoas, você poderá
aumentar ainda mais essa “dificuldade” usando frases como:
“Isso é algo natural... É muito difícil lembrar de todos aqueles números e detalhes
técnicos. Não se preocupe, o que você realmente precisa saber é...”
Em seguida descreva usando a técnica da Experiência Imaginária o que você está

oferecendo.

23
As frases que provocam esse esquecimento são: “esqueça”, “difícil de lembrar”,
“impossível de lembrar”, “chato demais para lembrar”, “não é importante lembrar”.
Use ênfase na voz quando falar essas palavras para obter o máximo efeito.
Também é possível usar histórias de outros clientes para causar este esquecimento.
Se você lembrar de alguma história verídica de um cliente seu que tenha dito:
“esses detalhes são muito chatos para lembrar” ou “isso tudo é muito difícil de
lembrar”, você poderá contar a história e reproduzir as palavras daquele cliente ao
seu prospecto.
Assim, você está – de uma forma sofisticada – sugerindo e permitindo que o

prospecto faça o que o outro cliente fez: esquecer dos produtos dos concorrentes.
Contar histórias de outros clientes torna-se bastante poderoso quando o cliente

citado é uma pessoa de prestígio como um médico, executivo, empresário ou
alguém que tenha um grau de escolaridade alto.

24
Lembrança Persistente
Ao contrário da Memória Seletiva, também é possível usar a linguagem hipnótica

para causar associações que vão permanecer na memória da pessoa por um longo
tempo, fazendo com que ela esteja muito mais propensa a concordar com você
naquele momento ou em um futuro próximo.
Para obter esse efeito, basta combinar a técnica da Experiência Imaginária com
sugestões de futuro imediato, por exemplo:
“Você provavelmente já sabe que este pacote de férias não vai sair da sua cabeça...
Quando estiver preso no trânsito hoje, você vai enxergar a si mesmo com os pés
descalços na areia branca e morna de uma praia de Bali, ouvindo seus amigos
contando piadas, dando gargalhadas, sentindo a brisa no rosto e a margarita
suando em sua mão...”
Caso o produto que você esteja oferecendo seja mais barato que o produto da
concorrência, você poderá usar esta técnica da seguinte maneira:
“Talvez você pense que R$ 2,00 por dia não seja muito... Porém, quando você
perceber que isso é, na verdade, R$ 730,00 no final do ano, esse número vai voltar
à sua cabeça toda vez que você ouvir seu filho lhe pedir algo e você responder que
não pode comprar...”
Esta técnica pode ser usada para outras situações além de vendas com o intuito de
fixar quaisquer informações na cabeça da pessoa: preço, benefícios, características,
vantagens, etc;
As frases que despertam essa lembrança persistente são: “você não vai conseguir
esquecer”, “é inesquecível”, “isso não vai sair da sua cabeça”, “você vai pensar
nisso a semana inteira”, “você vai lembrar disso com carinho para sempre”. Use
ênfase na voz quando falar essas palavras para obter o máximo efeito.

25
Assim como na técnica Experiência Imaginária, é possível associar lembranças
negativas persistentes na mente da pessoa caso você deseje acionar o gatilho
“medo da dor”.
Normalmente, isso é feito relatando-se o caso de alguém que não seguiu seu
conselho. Por exemplo: “Há dois anos, um dos meus clientes decidiu comprar um
transformador novo, assim como você está fazendo agora.
Na época, ele comprou de uma marca mais barata... Ele nem se lembra do nome da
marca direito, mas ele se lembra de cada segundo do problema que quase custou o
emprego dele: o transformador queimou de repente e ele perdeu 4 dias de
produção.
Teve que enviar o transformador ao fabricante, pagar pelas despesas de transporte

de ida e volta e assistir a empresa ter um prejuízo de mais de R$ X reais por dia
sem poder fazer nada. Atrasou várias entregas, ouviu xingamentos de clientes
irritados ao telefone e ouviu muitos palavrões e ameaças dos diretores da empresa.
Ele sempre vai lembrar e ouvir essas ameaças mentalmente quando for comprar
um transformador de novo”.
Para usar esta abordagem não é necessário mencionar o nome da pessoa ou

empresa que forneceu a solução ruim. Isso vai conferir à você uma imagem muito
mais profissional e sofisticada.
Também, lembre-se que todas as técnicas apresentadas até aqui têm sua
efetividade máxima se você aplicá-las depois dos dois primeiros passos mostrados
no Persuasão Sem Limites, ou seja: quando a pessoa está confortável, focada nas
suas palavras e com certa conexão pessoal.

26
Sequência de “SIM”
Além de resgatar emoções positivas das pessoas que você deseja influenciar, existe
uma outra forma de deixá-la ainda mais suscetível a falar “sim” a você.
Essa técnica foi desenvolvida pelo psicólogo e psiquiatra Milton Erickson. Ela
consiste em fazer a pessoa dizer “sim” algumas vezes antes de pedir algo a ela.
O intuito é deixar a mente da pessoa em um estado de concordância, tornando a

pessoa propícia a dizer “sim” quando você pedir o que deseja.
Esta sequência de “sim” pode ser obtida de duas formas:
Perguntas fechadas: esta é a forma clássica usada por vendedores experientes.

Para usar esta abordagem, basta fazer algumas perguntas fechadas à pessoa cuja
única resposta seja “sim”. Por exemplo:
“Que dia bonito que está hoje, não é mesmo?”
“Que frio que está hoje, não é mesmo?”
“Que bom que hoje é sexta-feira, não é mesmo?”
“Que maravilha que tem um feriado nessa semana, não é mesmo?”
Depois que a pessoa responder algumas dessas perguntas de forma

despretenciosa, faça a solicitação que você deseja.
Fatos inegáveis: esta é uma forma mais sofisticada de aplicar a técnica acima.
Nessa abordagem, a pessoa não lhe responde nada, mas concorda mentalmente
com os fatos inegáveis que você apresenta.
Ela produz o mesmo efeito de colocar a mente da pessoa em estado de

concordância.

27
Exemplos de uso:
“Nesse momento, você está sentado, respirando, olhando para a tela do seu
computador, lendo atentamente este e-book...”
“Você está aqui sentado, com as mãos sobre a mesa, lendo esta proposta
comercial, com a caneta na mão...”
“Estamos sentados nesta sala de reunião, discutindo o mesmo assunto pela

segunda vez, em uma sexta-feira de tarde...”
Normalmente, coloca-se uma sugestão estratégica depois dos fatos inegáveis. O

objetivo é fazer a pessoa concordar com a sugestão deixar o “terreno pronto” para
a solicitação maior que virá em seguida.
Exemplos:
“Nesse momento, você está sentado, respirando, olhando para a tela do seu
computador, lendo atentamente este e-book... porque você sabe que precisa
aumentar seu poder de influência...”
“Você está aqui sentado, com as mãos sobre a mesa, lendo esta proposta
comercial, com a caneta na mão... porque você sabe que precisa agir
imediatamente...”
“Estamos sentados nesta sala de reunião, discutindo o mesmo assunto pela

segunda vez, em uma sexta-feira de tarde... porque você sabe que não tem
ninguém no mercado que ofereça um serviço como o nosso... ”

28
Perguntas Abertas
Perguntas abertas são a forma mais discreta e simples de se utilizar linguagem

hipnótica. Através de uma simples pergunta é possível fazer uma venda na mente
da pessoa, aumentando drasticamente as chances de que ela ocorra no papel.
As perguntas devem ser feitas de tal modo que disparem os seguintes eventos na
mente da pessoa:
 Imaginar o produto/ideia em seu local de aplicação;

 Involuntariamente associar outros itens já existentes àquele produto/ideia;
 Atribuir emoções positivas a ele;
 Criar uma sensação de posse sobre o que você está oferecendo;
 Acionar o gatilho “medo da perda” quando a pessoa se der conta de que
ainda não comprou/adotou a ideia;
Esta técnica não exige nenhum preparo para aplicá-la corretamente. Basta que você
desenvolva um pequeno repertório de perguntas abertas para usar quando for
persuadir. Por exemplo:
“Quais são suas expectativas para <seu produto>?”
“Qual resultado você gostaria de obter usando <seu produto>?”
“Quais desafios você gostaria de superar com <seu produto>?”
“Como você acredita que <seu produto> se aplica para você?”
“Como seria sua vida se você usasse <seu produto> ?”
“O que significa usar <seu produto> para você?”
“Se você tivesse <seu produto> onde você o colocaria em sua casa?”

29
Palavras de Autoridade
Nos anos 1890 o psicólogo russo Ivan Pavlov fez um experimento revolucionário
com cães em seu laboratório que mostrou ao mundo a existência de
comportamentos condicionados.
Pavlov notou que os cães em seu laboratório salivavam abundantemente quando

sua assistente de laboratório – a pessoa que os alimentava – se aproximava deles.
Estranhamente, os cães salivavam mesmo quando ela não trazia comida consigo.
Pavlov sabia que o ato de salivar ao ver um pote de comida era uma reação normal
de qualquer cão. Porém, salivar ao ver uma pessoa, não era um comportamento
natural, mas sim, aprendido. Para entender melhor essa característica, ele decidiu
conduzir o experimento que ficou famoso mundialmente:
Toda vez que ele alimentava os cães, ele tocava um pequeno sino. Com o passar
do tempo, repetindo esse procedimento, Pavlov conseguia fazer os cães salivarem
somente tocando o sino. Não era necessário comida alguma. Ou seja, os cães
foram condicionados à associar o toque do sino com a comida, respondendo àquele
som com um comportamento aprendido.
Da mesma forma com que os cães de Pavlov associaram a comida ao toque do

sino, nós humanos, associamos algumas palavras do nosso vocabulário à certas
experiências (positivas ou negativas) vividas na infância.
Em maior ou menor grau, a repetição daquelas palavras associadas às experiências

provocou um condicionamento que está presente em todos nós, mesmo na fase
adulta.
É possível se beneficiar deste condicionamento para persuadir; basta usar estas

palavras em lugares estratégicos para conferir autoridade ao argumento usado.

30
“Agora”
Por acaso a cena abaixo lhe soa familiar?
Mãe: “Filho, já são 10 horas... Desligue a televisão e vá para a cama...”
Filho: “Mãe... hoje vai passar o filme do Homem Aranha. Eu não vi o filme ainda,
estou louco para ver...”
Mãe: “Filho, já está tarde. Você precisa dormir”
Filho: “Mãe... por favor, quero ver o filme...”
Mãe: “Desligue a televisão e vá para a cama, agora!”
Nenhuma criança continuaria discutindo com sua mãe depois de ouvir o “agora”,
pois o que vem logo em seguida é uma experiência desagradável.
Não é necessário que o “agora” seja dito de forma autoritária ou ameaçadora como
era dito na infância para que cause impacto na mente da pessoa que está ouvindo.
Basta que você o fale claramente.
Exemplos:
“Pare por um instante, agora, e veja os benefícios que você vai ter (...)”
“Nós ficaríamos muito gratos se você participasse desta reunião conosco, agora.”
“Você provavelmente já sabe, agora, o quanto isso é importante para você”
“Porque”
No ano de 1977, a psicóloga Ellen Langer e sua equipe de pesquisadores

conduziram um experimento com os alunos da universidade de Harvard nos EUA. O
estudo foi batizado de “O Estudo da Copiadora” e ficou muito famoso por trazer à

31
tona um conhecimento completamente desconhecido sobre comportamento humano
na época. Tratava-se dos primórdios da linguagem hipnótica.
Naquela época, os alunos da universidade tinham que formar filas em frente as

máquinas copiadoras para conseguir fazer cópias de seus conteúdos acadêmicos,
e, normalmente, as filas eram grandes.
O estudo foi conduzido da seguinte maneira: um dos pesquisadores da equipe se

aproximava de uma pessoa na fila da copiadora com a intenção de furar a fila.
Porém, antes disso, o pesquisador perguntava àquela pessoa uma das três
perguntas abaixo:
 Versão 1 (pedido somente): “Com licença, tenho 5 páginas. Posso usar a

máquina de Xerox?”
 Versão 2 (pedido com um motivo): “Com licença, tenho 5 páginas. Posso
usar a máquina de Xerox, porque estou com muita pressa?”
 Versão 3 (pedido com um motivo sem nexo): “Com licença, tenho 5
páginas. Posso usar a máquina de Xerox, porque tenho que fazer essas
cópias?”
A versão 3 não fazia qualquer sentido, afinal, todos que estavam na fila da
copiadora estavam lá porque precisavam fazer cópias.
Supreendentemente, quando os pesquisadores analisaram os dados, se depararam

com a seguinte estatística:
 Versão 1: 60% das pessoas permitiu que o pesquisador furasse a fila;

Os dados revelados por esse estudo causaram grande tumulto no mundo

acadêmico da época, ganhando atenção da mídia especializada e gerando

32
incessantes debates. De qualquer forma, esse estudo revelou, pela primeira vez, o
poder de influência que a palavra “porque” possui.
A palavra “porque” estabelece uma relação de causa e efeito e está fortemente

enraizada na mente de qualquer pessoa. Desde a infância, por motivos
educacionais, as pessoas são condicionadas a atender os comandos justificados
com um “porque”.
Na fase adulta, esse condicionamento ainda está presente, tornando qualquer

pessoa muito suscetível a atender um comando seguido de um “porque”, mesmo
que não haja uma ligação clara entre o comando e a razão atribuída a ele.
Porém, o nexo entre a justificativa e o comando torna-se importante quando a

solicitação toma maiores proporções. O exemplo acima foi conduzido novamente,
porém na segunda vez, o pesquisador pedia para furar a fila com 20 páginas para
copiar, não somente 5.
Nesse segundo experimento, somente quando a justificativa era plausível as

pessoas permitiam que a pessoa furasse a fila.
Portanto, quando for fazer pequenas solicitações às pessoas, você poderá fornecer
uma justificativa plausível ou não, e a palavra “porque” irá se encarregar de atribuir
autoridade à solicitação.
Para solicitações maiores, é necessário uma justificativa plausível – o que não é

difícil de se conseguir – para usufruir da autoridade do “porque”.
Exemplos de uso:
“Eu gostaria muito que você estivesse comigo na reunião, porque vai ser muito
importante para mim”.
“Você deveria agir agora mesmo, porque vai ser o melhor para você”.

33
“Você tem todo o direito de conquistar a liberdade financeira, porque você já nasceu
com todos os dons e a inteligência necessária”
“Não pense duas vezes em levar <seu produto> para casa hoje, porque você sabe
que é a melhor decisão”
“Você”
A palavra “você” tem um efeito persuasivo por um motivo simples: ela representa o
seu nome. Toda vez que você ouve a palavra “você”, indiretamente, você é remetido
ao seu próprio nome.
Além disso, existe um outro fator que contribui para sua eficácia: as pessoas são
críticas com os outros, mas não com elas mesmas. A mente crítica das pessoas não
joga objeções e represálias contra elas mesmas.
Por isso, se o seu discurso está falando da outra pessoa (usando a palavra “você”),
você estará driblando a mente crítica da pessoa.
Portanto, o conselho aqui é simples: utilize a palavra “você” o máximo de vezes

possível e utilize a palavra “eu” o mínimo de vezes possível.
Se você estiver conversando frente a frente com a pessoa, provavelmente você

saberá o nome dela. Mesmo assim, se você usar o nome dela muitas vezes soará
falso e a pessoa notará que você está tentando persuadí-la.
Portanto, use o nome da pessoa com cautela, porém, use e abuse da palavra
“você”.

34
Recomendações Finais
Não tenha receio de investir algum tempo para preparar um pequeno script nas
primeiras vezes que for aplicar as técnicas de linguagem hipnótica. Cada uma das
técnicas apresentadas deve ser adaptada à sua realidade para que se torne efetiva.
O tempo que você investir se aperfeiçoando nelas retornará ao seu bolso em forma
de faturamento ou, simplesmente, em forma de poder de persuasão.
Poucas pessoas têm acesso a essas técnicas no Brasil, portanto, a partir do

momento em que você internalizá-las e aplicá-las no mercado, você terá nas mãos
uma vantagem competitiva gigantesca em relação a qualquer outro profissional.
Este conhecimento que você acabou de adquirir é a principal arma no arsenal dos
melhores vendedores e profissionais de persuasão do mundo. Segundo eles, fazer
uma venda nada mais é que vender o produto várias vezes na imaginação do
prospecto até que ele decida fazer no papel.
Novamente, gostaria de me colocar à inteira disposição no email

renan@persuasaosemlimites.com para esclarecer dúvidas em relação ao conteúdo,
receber dicas, sugestões ou qualquer outro feedback.

35
Pesquisa de Satisfação
Obrigado por ter lido o e-book Linguagem Hipnótica e também por me permitir
contribuir com você e seu futuro!
Se você considera o conteúdo útil, indique o pacote Persuasão Sem Limites para
parentes, amigos e conhecidos e ajude-os a construir o futuro deles também.
Antes de me despedir, gostaria muito que você participasse da pesquisa de

satisfação para me ajudar a melhorar os materiais do pacote Persuasão Sem
Limites cada vez mais e contribuir de forma cada vez mais significativa para o futuro
de milhares de pessoas. É bem rápido, não leva nem 3 minutos. Se você já
respondeu essa pesquisa quando leu o Persuasão Sem Limites, não é necessário
responder novamente.
http://persuasaosemlimites.com/pesquisa-satisfacao/
Um forte abraço, nos vemos em breve!
- Renan Phelipe
36

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Este E-book só pode ser comercializado através do site

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Experiência Imaginária ........................................................................................... 11

Estado Mental Positivo ........................................................................................... 15

Profecia Autorrealizável .......................................................................................... 17

Replay Instantâneo ................................................................................................. 19

Futuro Presumido ................................................................................................... 21

Memória Seletiva .................................................................................................... 23

Lembrança Persistente ........................................................................................... 25

Sequência de “SIM” ................................................................................................ 27

Perguntas Abertas .................................................................................................. 29

Palavras de Autoridade ........................................................................................... 30

Recomendações Finais .......................................................................................... 35

Pesquisa de Satisfação .......................................................................................... 36

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O uso da linguagem hipnótica gera vários milhões de dólares ao redor do mundo

A hipnose é uma ciência centenária usada extensivamente por médicos, dentistas e

Ao contrário da crença popular criada por filmes de ficção e programas de TV

Todas as pessoas entram em transes hipnóticos diariamente sem notar, pois é um

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Para responder a essa pergunta aparentemente inofensiva, os seguintes eventos

 A pessoa imagina aquela mesa na casa dela;

Os eventos acima acontecem rapidamente e a nível inconsciente, ou seja, a pessoa

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Provavelmente você foi “vítima” de um vendedor que usou linguagem hipnótica

Os melhores vendedores, negociadores e advogados do mundo comprovadamente

Ao unir o conhecimento de psicologia ao discurso usado pelos melhores

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Quantas vezes você ficou extremamente feliz, pensativo ou à beira de chorar

Se você tiver criado o ambiente propício para a persuasão seguindo corretamente

Em seguida, basta usar de linguagem hipnótica para conversar com o

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Provavelmente você já percebeu que pedir para as pessoas fazerem algo,

Para aumentar o desejo da outra pessoa ao máximo, a experência imaginária dela

É uma cena fácil de se imaginar e que causa impacto.

É a mesma cena, porém não tem o mesmo impacto.

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Utilize verbos sensoriais para enriquecer e dar força à experiência imaginária da

 Visual: ver, olhar, enxergar, visualizar;

Ouvinte: “Sim, você tem alguma sugestão?”

Ouvinte: “O que é?”

Você: “Imagine saborear um salmão fresco, resfriado e macio... Umedecido e

Você: “Degustar o azedinho do vinagre japonês no arroz sentindo o aroma da

Ouvinte: “Perfeito... vamos comer um sushi”

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Por exemplo, suponha que você deseja vender um seguro a um sócio-proprietário

Ouvinte: “Infelizmente sim”

Ouvinte: “Não podemos correr este risco.”

Ouvinte: “Entendo, mas aonde você quer chegar?”

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Você sentiria toda a pressão e ansiedade de ouvir as outras pessoas da empresa

Ouvinte: “Você tem razão... Seria complicado.”

As palavras para conduzir à pessoa à uma experiência imaginária são: “imagine”,

Lembre-se que a experiência imaginária produz o máximo efeito na mente da

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Existem memórias guardadas em nossa mente que, quando lembradas, trazem à

Pesquisas realizadas recentemente revelam que, sob a influência de emoções

O oposto também é verdadeiro. Sob a influência de emoções negativas, a tendência

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