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Bem-vindo de volta ao curso Como Fazer um Plano de Negócios?

Na aula passada, você conheceu o Canvas, um mapa para descomplicar a visualização de seus problemas
e simular soluções para eles.

Nesta aula, você entenderá a importância na hora de atribuir valor aos seus produtos ou serviços, para que sejam
percebidos pelos seus clientes.

Vamos lá?

Objetivos Educacionais 1

Ao fim desta aula, você estará apto a:

• Entender a relevância ao gerar valor a suas soluções e fazer com que seus clientes percebam
esse valor;

• Conhecer os dois valores mais percebidos pelos clientes atualmente, para elaborar estratégias
que abordem a percepção deles;

• Compreender a importância de diminuir as ações pós-aquisição de sua solução, para agregar

valor ao seu produto ou serviço e à sua empresa.

O que é Valor? 2

Neste mundo tecnológico, cheio de novidades e soluções diversas, é cada vez mais necessário tomar
decisões importantes que impactarão o sucesso de nossa empresa, não é mesmo?

Bem, nossos clientes hoje também enfrentam essa avalanche de informações, tendo que tomar as melhores
decisões para si mesmos. Em adição a isso, todos sofrem com a dúvida se sua decisão foi a melhor.

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 Na hora de escolher, é comum usarmos um ideal de valor como “bússola”, para determinar
a escolha. A palavra valor possui significados diferentes dependendo do ponto de vista.
Aqui, quero tratar de dois valores:

Valor Econômico Valor Mercadológico

Mas, antes de tratarmos dos dois valores, quero que você pense:

O que é valor para você? Como você mensura algo que tem valor
e algo que não tem?
É possível considerar família, imóveis ou uma boa noite de sono, como itens de valor,
não é mesmo?

Bem, valor é uma percepção individual, uma importância que uma pessoa, dependendo
daquilo que viveu, atribuirá a um produto ou serviço. A partir dessa importância, é possível
gerar uma percepção do preço/custo, que essa solução oferece para esse cliente.

Analise o seguinte caso:

Depois de assistir a diversos episódios de um desenho, uma criança, de seus 7 anos, sente
o desejo de ter um boneco da personagem principal. Com tão pouca idade, essa criança
viveu experiências positivas assistindo esse desenho e hoje acredita que esse boneco tem
muita importância para si, consequentemente, muito valor.

Todos já vimos crianças gritarem e chorarem por conta de um

brinquedo, não é mesmo?

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 Começo com esse caso para que você reflita: esse desejo é exclusivo de crianças?
Podem os adultos sentir que um item produz tamanha importância em suas vidas?

A resposta é sim, porém adultos atribuem níveis e importância diversos, para os produtos
e serviços que consomem.

E é aqui que os valores econômico e mercadológico são aplicados.

3 Valores Econômico e Mercadológico

Naturalmente que adultos não vão reagir da mesma maneira que crianças, em relação
aos itens que lhes são importantes, mas eles podem tomar decisões cruciais, que mudarão
o curso de uma aquisição.

E é por conta da decisão na hora da compra, que você deve conhecer a diferença entre
os valores econômico e mercadológico.

Valor Econômico: primeiramente abordado por Karl Marx, no livro O Capital

- Volume 1, o valor econômico é avaliado pelos custos do produto
ou serviço, configurando um valor mínimo a ser pago.

Veja um exemplo:
A revisão ortográfica é um serviço facilmente encontrado online, o que aumenta
abundantemente o número de concorrentes. Por isso, os centavos por laudas podem
ser essenciais no fechamento de um contrato de prestação de serviços.

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 Consumidores, ao notarem diferenças com pouca significância entre produtos ou serviços,
tendem a escolher a opção que lhes parece menos prejudicial, aquele que não é o mais
barato e nem o mais caro, que custa um valor médio.

Valor mercadológico: diferentemente do valor econômico, o mercadológico

é avaliado por demandas e pelo mercado, que tende a apresentar variações
muito maiores entre o menor e o maior preço.

Veja um exemplo:
O valor de um corte de cabelo pode variar e muito, dependendo do salão. A priori, todos
buscam a mesma coisa: a manutenção do visual, da aparência. A razão para a variação
é encontrada nos detalhes que cada salão e profissional representam e oferecem
a seus clientes, desde os produtos aplicados até a sensação de exclusividade.

É muito comum que empresas busquem agregar apenas um valor, seja ele econômico
ou mercadológico. O mais adequado é que você invista em ações que agreguem ambos
os valores, aos seus produtos ou serviços.

Atenção
Por conta da velocidade e do fácil acesso à informação, o valor de mercado
está cada vez mais importante. Realize ações para mostrar a seu cliente
e prospect, que seu produto ou serviço tem um diferencial e que se
destaca dos seus concorrentes.

Ações para agregar valor não necessariamente precisam ser ações de marketing. Você pode
realizar uma ação visando diminuir o custo de uso de sua solução.

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 O custo de uso é o investimento, além do monetário,
que seu cliente despenderá para usufruir de sua solução.
Esse custo normalmente é mensurado através de tempo,
um dos ativos mais escassos na atualidade.

Agora, reflita sobre o tempo entre a aquisição de um produto

ou serviço e sua utilização:

Quanto tempo seu cliente precisa esperar para poder

usufruir dos benefícios de sua solução?
O tempo entre a compra da solução e sua utilização é crucial para
a satisfação. Quanto mais tempo o cliente precisa esperar para ter
aquilo que comprou, menor é o valor percebido por ele.

Para que você possa compreender melhor a questão de custo de uso,

veja uma comparação de serviços semelhantes.

Para abrir uma conta em um banco tradicional, costumava ser

necessário se dirigir até uma agência, pegar uma senha, explicar
ao gerente que você queria abrir uma conta, apresentar documentos,
esperar que o gerente tirasse cópias de seus documentos, preencher
campos de um formulário eletrônico e assinar termos, entre outras
tarefas burocráticas impostas pelo banco.

Para abrir uma conta no NuBank, você precisa apenas completar

campos com seu:

• nome completo;
• CPF;
• e-mail; e
• ticar a opção que leu e concorda com a política de privacidade.

E pronto, sua NuConta estará aberta.

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 Como você pôde ver, na abertura de contas nos bancos tradicionais,
era comum existir uma quantidade grande de atividades e ações, para
que o cliente obtivesse o título de dono da conta. Isso sem contar
o tempo para que ele recebesse o cartão da conta em casa.

Essa espera tende a diminuir o valor percebido

pelo cliente.

Dica de Ouro
Para aumentar a percepção de valor de seus produtos
ou serviços, reveja seus processos. Busque facilitar
o acesso a suas soluções e diminua o custo de uso.

Como você pôde notar até aqui, um plano de negócios é muito mais
que uma porção de ações de marketing. Não é apenas atingir seu cliente,
mas sim, olhar para sua empresa e analisar cuidadosamente o que
é entregue a ele.

Um plano efetivo o força a refletir sobre sua empresa

e rever a maneira com a qual você faz negócios.
Agora que você já conhece a importância de apresentar valor para seus
clientes, é hora de conhecê-los detalhadamente.

Na próxima aula, você verá como aplicar a técnica Persona.

Vejo você lá!

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 Coloque em Prática 4

Imprima esta atividade e faça um exercício prático sobre o conteúdo

desta aula!

Visando diminuir o custo de uso de uma solução, liste os passos que são necessários
para que seu cliente tenha acesso aos benefícios de seu produto ou serviço.
Lembre-se: quanto menos etapas para adquirir sua solução, maior será
a percepção de valor.

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