VENDAS & PNL

ÍNDICE
Bem Vindo ao Vendas e PNL 3
Vendas e PNL 4
Claudio Lara 6
Programação Neurolinguística™ 7
Entendendo a Linguagem, a Comunicação e o Comportamento 9
Ancorando 10
Acessando e re-acessando representações 10
Ancorando 12
Instalação de uma âncora 12
Submodalidades 14
Comparações Submodalidades 16
Sistemas Representacionais 18
Visual (Olhar/Ver) 18
Auditivo (Dizer/Sons/Ouvir) 18
Cinestésico (Sentir/Fazer) 18
Olfativo/Gustativo (Cheiro/gosto) 18
Inespecíficos 18
Sistemas Representacionais 19
A Experiência Primária 19
META MODELO™ 21
Modelo Milton 24
Perguntas finais 26
Decisões são feitas através de comparações 28
Glossário de termos de PNL 29
 VENDAS & PNL
BEM VINDO AO VENDAS E PNL
Obrigado por ter decidido aprender mais sobre influencia, linguagens, e
a excitante área da persuasão. Os próximos dias tratarão a respeito do
aprendizado de novas maneiras de você adquirir experiências em persuasão
que irão trazer novas oportunidades para avançar em qualquer área que
você esteja. Programação Neuro-Lingüística é a base da informação sobre
como o cérebro funciona e como usamos a linguagem, ambos verbal e não-
verbal, para criar nossas experiências, codificar e recuperar elas de nossas
memórias do passado e futuro. Design Human Engineering é onde você
projeta você mesmo em uma máquina de sonhos. Nós somos sortudos em
ter Claudio Lara aqui para nos ensinar o melhor do melhor do que existe
para qualquer um que deseja aprender.
Seu manual de treinamento inclui a maior parte da base da informação.
Foi projetada para você usar consigo mesmo, durante o almoço, jantar,
a noite depois da aula, etc. Claudio pode, ou não, referir ao manual
diretamente e irá fornecer os exercícios da Ciência da Persuasão durante
a aula. Lembrem que todas as estratégias, para terem sucesso, devem
incluir os três maiores sistemas representacionais, então tenha certeza
de que sua estratégia para aprender, e também para ajudar outros a
aprender, inclua “fazer” os exercícios!
Persuasão sempre foi difícil de ser realmente definida pelas pessoas por
causa de seus efeitos poderosos. Claudio Lara é um mestre nisso e irá nos
ensinar como usar linguagem para estruturar as experiências de outros
de um modo mais elegante e mais preciso. Através de um processo de
aprendizado rápido, juntos iremos descobrir uma aplicação dinâmica para a
PNL, e também encontrar prazer na competência de você desenvolveu tão
prazerosamente durante o treinamento!
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VENDAS & PNL
VENDAS E PNL
O curso Vendas e PNL toma como premissa a certeza de que você conhece
e tem familiaridade com aquilo que vende: seu produto, serviço, idéias, ou
qualquer coisa que venda. E também pressupõem um fator ecológico sobre
o valor daquilo que você quer vender e que exista um valor e seja daqueles
que podem, ou serão reconhecidos por outras pessoas envolvidas. Nós
iremos aprender e adquirir habilidades em PNL: habilidades na linguagem,
habilidades em ancoras, e habilidades sobre crenças, submodalidades e
mais. O foco inerente deste curso é sobre aprender requintadamente a
persuasão e experiências de influência. Isto é realizado ao desenvolver uma
compreensão sobre como alguns destes modelos se encaixam junto para
criar um modelo mais perfeito entre marchas, ou fases.
Todos os modelos apresentados nesse curso (sendo antigas técnicas
desenvolvidas no começo dos anos 1970, ou técnicas apresentadas em
nosso Curso Acelerado) são visados para criar mudanças comportáveis
dentro de determinadas áreas do esforço humano. Esse curso é projetado
para você ser mais efetivo em seus negócios ou até na pessoal.
O foco da Ciência da Persuasão é projetar dentro de suas experiências, o
que é necessário para que outros tenham uma excitante experiência como
àquela que você quer ter. Como pessoas mudam suas crenças sobre coisas
que acreditavam ser verdades no passado? Como as pessoas trocam
suas experiências de um momento para outro? Como eles decidem em um
momento a comprar bem aquilo que, algum momento atrás, não estava
nem em suas mentes?
Como é possível que pessoas como Milton Erickson e Virgia Satir usaram
técnicas tão similares e criar tamanhas formas diferentes de mudança?
Seus modelos diferentes de mundo produziu a habilidade de usar algumas
tecnologias, no entanto não outras? De fato, eles foram capazes de inventar
tecnologias comportamentais sem compreendê-las cognitivamente (Faziam
o que faziam sem saber como faziam). Pareceram estar com amnésia para
certas habilidades algumas vezes e não em outras.
 VENDAS & PNL
O foco da Ciência da Persuasão será poder compreender como nós, seres
humanos, operamos dentro de um modelo de mundo. Como podemos
ter controle sobre ele. Para ter a habilidade de ter uma experiência em
alguma situação, ou não em alguma outra situação, amnésia para algumas
coisas em certas ocasiões e não em outras, e como nosso modelo de
percepção de mundo é construído e continua a se construir sempre. Uma
compreensão e um ímpeto comportamental para influenciar são os focos da
Ciência da Persuasão.
A habilidade de lidar com novas situações e modelos e de aprender
com elas constitui a borda crítica e dinâmica e a nova fronteira para o
Profissional.
Enquanto nos movemos em direção desta nova fronteira de elegância
na comunicação, influenciar idéias, e outro transformar-se-á na próxima
evidencia de experiência.
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VENDAS & PNL
CLAUDIO LARA
Ministra Cursos em mais de 7 países e é o único brasileiro condecorado
como Master Trainer pela The Society of NLP™, título concedido a menos
de 30 pessoas no Mundo, que são pessoalmente escolhidas pelo próprio
Richard Bandler (criador da PNL). É também o primeiro trainer do Brasil
certificado e autorizado legalmente para realizar formações licenciadas de
Programação Neuroliguística pela The Society of NLP™- Richard Bandler™
Nascido em São Paulo, Claudio Lara nos últimos anos vem prestando
assessoria e treinamento para líderes de pequenas a grandes empresas.
Desde jovem decidiu que gostaria de fazer diferença no mundo, mas seu
sonho apenas começou a se realizar depois de um acidente de paraquedas,
quando largou sua rotineira vida de advogado para abraçar uma vida de
novas descobertas.
Durante suas viagens pelo mundo, Claudio Lara
treinou e trabalhou com alguns dos maiores
Trainers do Mundo como Richard Bandler, John
La Valle, Robert Dilts, Dr. Ron Perry e Dr. Edie
Perrys entre outros. Assim continua a descobrir
novas estratégias, novas ideias, novos modos
de mudar a vida das pessoas. Ele tem como
meta ensinar estes conhecimentos e dividí-los
com pessoas que buscam se destacar e sair da
massa. PNL, DHE e NHR tratam de mudanças
generativas e são a continuidade de seu
desenvolvimento Pessoal e Profissional.
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PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA™ PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA™

P
PNL é uma atitude... caracterizada por Programação A habilidade de organizar
um sensação de curiosidade, aventura e nossa comunicação e sistema
o desejo de aprender as habilidades para neurológico para conquistar
conseguir encontrar quais os modos de objetivos e resultados
comunicação que influenciam alguém e desejados específicos.
quais desses modos vale a pena saber...
para ver a vida como uma rara e inédita
oportunidade de aprender.

N
PNL é uma metodologia... baseada Neuro Sistema nervoso através do
na pressuposição de que todo o qual a experiência é recebida
comportamento possui uma estrutura… e processada com os cinco
e que a estrutura pode ser modelada, sentidos.
aprendida, ensinada e modificada
(reprogramada). A maneira de saber o
que será útil e eficaz são habilidades
de percepção.

L
PNL evoluiu como uma inovadora
tecnologia possibilitando o
pratictitioner a organizar informações
e percepções de maneira que
permitam conquistar os resultados
que eram uma vez inconcebíveis.
Linguística Sistema de comunicação
verbal e não-verbal através
do qual cada representação
neural é codificada e ordenada,
recebendo um significado.

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OS PASSOS: ANCORANDO
1. Consiga Atenção ACESSANDO E RE-ACESSANDO REPRESENTAÇÕES
2. Estabeleça Rapport & Consiga Informações
3. Apresentação do Conjunto Quando é importante controlar o conteúdo de um sistema de
4. Inoculação Contra Objeções & Teste Fechamento do Negócio representação, como quando você está trabalhando com um ponto de
5. Feche Negócio & Acompanhamento de Futuro & Construção de Prospecção decisão em uma estratégia, você precisará de uma maneira de assegurar o
acesso e o re-acesso fácil a essa representação particular associada com
esse ponto de decisão. Isto é realizado com um procedimento que nós
chamamos de ancoragem.
A maioria de vocês teve a experiência em que, na comunicação com os
clientes, amigos ou associados, alcançaram um determinado nível de
rapport e compreensão que era um recurso muito positivo para vocês
dois. Mais tarde, entretanto, o fluxo de conversação, da discussão ou
da negociação muda. A interação torna-se mais tensa ou difícil, e você
deseja ter uma maneira de re-acessar as experiências positivas que vocês
compartilharam antes. Ancoragem é um processo que permite que você
faça isso.
PERCEPÇÃO Uma âncora é, essencialmente, toda representação (gerada internamente ou
SENSORIAL externamente) que provoca uma outra representação, a quádrupla (4-upla)
ou série de representações <Visual, Cinestésico, Auditivo, tonal, Olfativo>.
Uma suposição básica atrás da ancoragem é que todas as experiências
estão representadas como formas da informação sensorial 4-upla. Sempre
que qualquer parcela de uma experiência ou de uma 4-upla particular é re-
COMPORTAMENTO introduzida, outras parcelas dessa experiência serão reproduzidas em algum
CAPACIDADE FLEXÍVEL grau. Qualquer parcela de uma experiência particular, então, pode ser usada
HABILIDADES TÉCNICAS como uma âncora para acessar uma outra parcela dessa experiência.
Algumas coisas importantes a recordar sobre a ancoragem são:

1. As âncoras não precisam ser condicionadas durante longos períodos

de tempo a fim de serem estabelecidas, embora os estímulos repetidos
MAPA ESTRATÉGICO possam reforçar a âncora. As âncoras tendem a promover o uso da
aprendizagem imediata.

2. As âncoras serão estabelecidas sem recompensas ou reforço direto para

serem associadas. A repetição e o condicionamento podem conduzir ao
estabelecimento de uma âncora, embora isso não seja necessário.

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3. A experiência interna (comportamento cognitivo) é considerada tão ANCORANDO

significativa, comportamentalmente, quanto as respostas mensuráveis
evidentes. Ou seja, a PNL afirma que um diálogo individual, imagens, ou INSTALAÇÃO DE UMA ÂNCORA
sentimentos são apenas uma resposta da mesma forma que a salivação dos
cães de Pavlov.
4. Quanto mais intensa a experiência que o indivíduo está tendo no momento
em que a âncora é ajustada (o disparador do estímulo é aplicado), mais
forte a resposta será quando a âncora for re-acessada (re-introduzida) em âncora
um outro momento. As fobias são um exemplo de âncoras poderosas, que
são estabelecidas, na maioria dos casos, em uma única experiência de
aprendizagem muito breve e intensa.

INTENDIDADE
5. Ao criar uma âncora, é critico o momento da aplicação do estímulo, pois
este deve ser feito precisamente para associá-lo com o estado que você quer.
O seguinte diagrama ilustra o sincronismo ideal que corresponde ao aumento estado
final, e o pico da intensidade do estado que você está capturando com a
âncora. Assim como outras técnicas da PNL, ancorar um estado enquanto sua
intensidade aumenta ajusta uma direção para que a mente siga.
6. Quanto mais original o estímulo, mais preciso será o re-acesso do estado
desejado. Essencialmente, a âncora terá menos chances de trazer com ela
outras representações não desejadas que tenham associações similares.
TEMPO
7. Quanto maior a precisão com que o estímulo é replicado, mais rápido e
mais preciso será o re-acesso do que foi associado com o estímulo original.
8. As âncoras podem ser estabelecidas em todos os sistemas
representacionais, assim como seus elementos: externos, internos, visuais,
sonoros, referentes a sentimentos, cheiros e gostos.
9. Âncoras podem ser ajustadas e acionadas evidente ou secretamente,
dependendo do resultado desejado. O fato é que pessoas em suas
vidas diárias estão constantemente criando e utilizando âncoras
poderosas secretamente e, na maioria das vezes, elas são geradas de forma
completamente inconsciente. A linguagem é uma das âncoras mais complexas
nas modalidades auditivas e visuais. Para a maioria das pessoas, existem
palavras que podem eliciar respostas positivas ou negativas muito fortes. Um
resultado emocionante de seu treinamento pode ser ter mais controle sobre
as âncoras que você faz naturalmente para produzir as respostas que você
quer realmente em si mesmo e em outros. Como, onde e quando você representa aquilo em que está pensando?

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SUBMODALIDADES SUBMODALIDADES CINESTÉSICAS:

Cada sistema representacional (modalidade) possui distinções específicas LOCAL NO CORPO DIREÇÃO
dentro de si mesmas que se tornam a “diferença que faz a diferença”. Essas VELOCIDADE DE RESPIRAÇÃO INTENSIDADE
distinções são chamadas VELOCIDADE DE PULSAÇÃO PESO
PRESSÃO ESPAÇO
SENSAÇÕES DE TATO MOVIMENTO
EXISTEM DOIS TIPOS GERAIS DE SUBMODALIDADES: ETC.

SUBMODALIDADES AUDITIVAS:
NUMERO DE SONS DIREÇÃO
VOLUME INTENSIDADE
TOM DISTÂNCIA
TEMPO LOCALIZAÇÃO
ALTURA HARMONIA
Podem ser modificados rapidamente ou lentamente durante
PASSO ESTÉREO
um processo, como um controle de volume, etc.
TIMBRE RITMO
ETC.

SUBMODALIDADES VISUAIS:
TAMANHO NUMERO DE IMAGENS
MOVIMENTO / PARADO COM BORDA / SEM BORDA
DISTANCIA COLORIDO / PRETO&BRANCO
LOCALIZAÇÃO ASSOCIADO / DISSOCIADO
BRILHO FOCADO / DESFOCADO
Que são mutuamente exclusivos, como liga/desliga, dentro/fora, FORMA 3D/FLAT
associado/dissociado, etc. ETC.

SUBMODALIDADES OLFATIVAS / GUSTATIVAS

DOCE SALGADO
ÁCIDO AMARGO
AROMA ESSÊNCIA
FRAGRÂNCIA PICANTE
ETC.

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Experiência 1 Experiência 2
SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
VISUAL
Número de Imagens _____________________________ _____________________________ Visual (Olhar/Ver)
Movimento / Parado _____________________________ _____________________________
Colorido / Branco & Preto _____________________________ _____________________________ imaginar visualizar colorido focalizar examinar
Brilho/sem Brilho _____________________________ _____________________________ refletir cena assistir escuro Branco
Focado/Defocado _____________________________ _____________________________ vivido Visão geral observar prever aparência
com Borda / sem Borda _____________________________ _____________________________
Associado / Dissociado _____________________________ _____________________________ Vejo o que está querendo dizer.
Imagem Central/Wide _____________________________ _____________________________ Tenho uma vaga lembrança.
Tamanho (relativo à realidade) _____________________________ _____________________________
Forma _____________________________ _____________________________ Mostre-me o que quer dizer.
3D/Flat _____________________________ _____________________________
Perto/Distante _____________________________ _____________________________ Auditivo (Dizer/Sons/Ouvir)
Localização no espaço/Panorâmico _____________________________ _____________________________ dizer tom surdo comentar ritmo
AUDITIVO pedir claro suspirar dialogo musical
Número de Sons/Fontes _____________________________ _____________________________ calar perguntar fofocar mencionar discutir
Volume _____________________________ _____________________________
Tom _____________________________ _____________________________ Não dar ouvidos.
Tempo _____________________________ _____________________________ Isso tudo é grego para mim.
Intensidade _____________________________ _____________________________
Passo _____________________________ _____________________________ É musica para meus ouvidos.
Timbre _____________________________ _____________________________
Duração _____________________________ _____________________________
Cinestésico (Sentir/Fazer)
Direção _____________________________ _____________________________ tocar equilibrar frio esfregar firme
Ritmo _____________________________ _____________________________ contato apertado sólido tensão correr
Harmonia _____________________________ _____________________________
Mais em uma orelha que na outra _____________________________ _____________________________ derrubar sensível grudento pesado sofrer

CINESTÉSICO Sinto nos ossos.

Localização no corpo _____________________________ _____________________________ Ele tem um temperamento quente.
Velocidade de respiração _____________________________ _____________________________ Havia tensão no ar.
Velocidade de Pulsação _____________________________ _____________________________
Temperatura da pele _____________________________ _____________________________ Olfativo/Gustativo (Cheiro/gosto)
Peso _____________________________ _____________________________
Pressão _____________________________ _____________________________ aroma perfumado mofado faro Fresco
Intensidade _____________________________ _____________________________ fragrante azedo amargo salgado Apimentado
Sensações Táteis _____________________________ _____________________________ náuseas suculento
Movimento _____________________________ _____________________________
Sinto cheiro de confusão.
OLFATIVAS/GUSTATIVAS
Doce _____________________________ _____________________________ Faro para os negócios.
Acido _____________________________ _____________________________ Ela é uma pessoa doce.
Salgado _____________________________ _____________________________ Inespecíficos
Amargo _____________________________ _____________________________
Aroma _____________________________ _____________________________ decida pense lembre meditar compreender
Fragrância _____________________________ _____________________________ coisa decidir escolher teoria
Essência _____________________________ _____________________________
idéia
Picante _____________________________ _____________________________ memória consequência futuro passado presente

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SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
A EXPERIÊNCIA PRIMÁRIA
Seres humanos experienciam a si mesmos e ao mundo em que vivem
através dos cinco sentidos... Vendo, Ouvindo, Sentindo, Cheirando
e Degustando. As modalidades sensoriais com as quais as pessoas
codificam, organizam, guardam, e anexam significados são chamadas
de Sistemas Representacionais. Enquanto as entradas sensoriais são
internamente processadas (representadas), elas se traduzem nas suas
correspondentes representações sensoriais (mapas) que se constituem
como sínteses ou análogos do original recebido. Isso pode parecer óbvio,
mas mesmo assim é importante lembrar-se de que a realidade e a nossa
percepção da realidade não são a mesma coisa... O mapa não é o território.
Retirada do livro A Estrutura da Magia, de Bandler e Grinder:
“Por exemplo, tomemos a frase comum: O livro é azul. Azul é o nome que nós,
como falantes nativos de inglês, aprendemos a usar para descrever nossa
experiência de uma certa porção do continuum de luz visível. Enganados pela
estrutura de nossa língua, chegamos a presumir que azul é uma propriedade
do objeto a que nos referimos como sendo um livro, ao invés de ser o nome
que damos à nossa sensação.”
A percepção de cada parte do Sistema Representacional é composta por
pequenas e discretas unidades chamadas SUBMODALIDADES. A experiência
é representada, codificada e guardada em nível de Submodalidade.
As pessoas possuem uma grandiosa e rica gama de informações
sensoriais à disposição em todos os sistemas e em todos os
momentos. A entrada sensorial é filtrada de várias formas pelo Sistema
Nervoso Central, autorizando que apenas uma quantidade limitada de
informações sensoriais atinja a consciência perceptível em um dado
momento. O mecanismo de filtragem ocorre através de um grupo
sistemático de operações: DELEÇÃO, DISTORÇÃO e GENERALIZAÇÃO
que são referidos como PROCESSOS UNIVERSAIS DE MODELAGEM.
Sem esses filtros neurológicos, as pessoas seriam sobrecarregadas
constantemente por irrelevantes informações. Esses processos de
modelagem fazem com que seres humanos mantenham um coerente
modelo de suas experiências.
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VENDAS & PNL
Conseqüentemente, as percepções que constituem as experiências
conscientes são necessariamente restringidas por um limitado número de
percepções distintas (submodalidades) a cada momento. Mesmo através
desses Processos Universais de Modelagem, ficam disponíveis vastos
espaços de possibilidades e oportunidades para a criatividade humana;
Este Processos Universais de Modelagem também explicam como as
pessoas conseguem ter limitações ou problemas com vários aspectos das
próprias experiências. As representações das experiências perceptíveis,
para serem coerentes, necessitam da deleção de uma grande quantidade
de sensações de entrada.
No entanto, todas as percepções são baseadas em uma representação
facsímile, sendo o significado de “facsímile”, nesse caso, o de uma cópia
idêntica, porém não original. Qualquer representação é apenas um modo
de sistematicamente codificar informações sobre a realidade, mas não é
a realidade. Desse modo, todas as percepções podem ser consideradas
precisas e baseadas nas representações internas de onde são provenientes,
mas incompletas.
Muitas pessoas possuem um sistema representacional altamente valorizado,
e ao utilizar o sistema, facilmente conferem um significado para si mesmos.
Quando o comunicador profissional usa os Sistemas Representacionais
altamente valorizados da outra pessoa, farão com que o ouvinte ouça muito
melhor (ou veja, dependendo do caso) e a busca transderivacional também
será facilitada.
Entender que existem três distintos processos: canal de entrada,
processamento, e saída também ajuda o comunicador profissional a
entender como a pessoa pode estar ouvindo e queira falar sobre algo,
depois visualizar uma imagem na própria cabeça, então compreender
esse objeto como uma estratégia de como ele se relaciona com o
mundo, por exemplo.
Acompanhamento de Sistemas Representacionais é um método de
indução. Sobreposição de Sistemas Representacionais é outro. E, claro,
existem outras por vir.
ACOMPANHAR LIDERAR
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META MODELO™ DELEÇÃO

Deleção, Distorção, Generalização e os Padrões Linguísticos Conseguindo Informações

para adquirir informações.
Deleções Simples:
Condições de Estruturas Superficiais Bem Elaboradas: Frases com informações faltando ou deficientes.
1. Bem estruturadas em Português, e
2. Não contem remoções transformacionais ou remoções inexploradas na Deleções Comparativas:
porção do modelo na qual a pessoa não tem escolha, Falta de padrão de avaliação.
3. Não contem nominalizações (processo é transformado em evento),
4. Não contem palavras ou frases sem falta índices referenciais, Falta de Índice Referencial:
5. Não contem verbos incompletamente especificados, Substantivo ou objeto não especificados.
6. Não contem pressuposições inexploradas na porção do modelo na qual a
pessoa não experimenta escolha, Verbos não especificados:
7. Não contem frases que violem as condições semânticas de boa estruturação. Verbos que “deletam” especificas informações referentes a Como, Quando e Onde.

DISTORÇÃO

ESTRUTURA DE SUPERFÍCIE Semanticamente mal elaboradas

Nominalização:
Verbo transformado em substantivo (coisa ou evento) assim obscurecendo o
processo ou ação.

ESTRUTURA PROFUNDA Causa/Efeito:

Um estimulo especifico causa uma experiência específica. X->Y

Leitura Mental:
Suposição em saber o que outra pessoa está pensando, sentindo, etc.

Equivalência Complexa:
Conclusões baseadas na crença de que um resultado sempre será o mesmo.
EXPERIÊNCIA X=Y

Execução Perdida:
Afirmação com julgamento de valor que não menciona autoria e a quem se aplica

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GENERALIZAÇÃO MODELO MILTON

Limites no modelo de quem está falando O primeiro padrão de linguagem é o inverso do Meta Modelo.
Outros padrões da linguagem incluem:
Quantificadores Universais:
Generalizações que implicam não haver exceção ou escolhas alternativas. Pressuposições
Padrão de Elicitação Indireta
Operador Modal de necessidade/possibilidade: Padrão em Metáfora
Palavras que estabelecem regras quanto ao que é necessário/possível. Padrões Indiretos de Elicitação

Comandos Embutidos:
Pressuposições: Diretrizes Embutidas dentro de uma sentença maior. “Você pode
Algo que é implicitamente necessário para que a sentença seja entendida começar a relaxar.”
Marcação Analógica:
Frisando uma diretriz do resto da sentença com um comportamento
não verbal.
Perguntas Embutidas:
Perguntas embutidas dentro de uma sentença maior. “Eu fico imaginando
se você sabe o que o está incomodando.”
Comandos Negativos:
Dar um comando negativo pode gerar uma resposta a parte afirmativa
do comando. “Nem pense em gastar seu dinheiro.”
Postulados conversacionais:
Perguntas de sim/não que tipicamente elicitam uma resposta mais
do que uma resposta literal. “Você sabe que horas são.”
Pressuposições

Palavras relacionadas à tempo:

Antes, depois, durante, enquanto, desde que, quando.
Numerais:
Outro/a, primeiro, segundo, terceiro, etc.
Uso do “OU”:
A palavra “ou” entre escolhas dadas.

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Predicados de consciência: FAÇA PERGUNTAS BEM ORIENTADA

Saber, se dar conta, realizar, notar, etc.
Advérbios & Adjetivos:
São palavras que atribuem qualidades. Geralmente acabam com “mente”.
“Profundamente, facilmente, naturalmente.”
Verbos e advérbios com mudança de tempo:
“Começar, final, parar, continuar, prosseguir, ainda, não mais, já

Padrões Indiretos de Elicitação - Ambigüidades

Ambigüidades fonológicas:
Palavras que possuem som parecido, mas diferentes significados: pelo, pêlo;
nada, nada; bala, bala; clara, clara; pena, pena; mau, mal; um, um; mente,
mente; monte, monte; chama, chama; guarda, guarda.
PERGUNTAS FINAIS
Ambigüidades Sintáticas:
Pegue um verbo mais “ando”, de forma que pode ser algo diferente de um verbo. Determine onde (quando) você quer (ou representação) que o evento ocorra.
“Desafiando padrões de Meta modelo” (você os desafia, ou eles o desafiam?) Combine com verbos nos 3 estados (passado, presente, futuro).
Use entonação (pergunta/comando) para abrir portas ou fechar portas.
Ambigüidades de escopo:
Esse padrão obscurece o quanto de uma sentença é referido por uma de
suas frases. ... não seria? (pergunta futuro)
“Falando com você como pessoa inteligente...” (quem é a pessoa inteligente, eu ... não é? (pergunta presente)
ou você, ou ambos?) ... não era? (pergunta passado)
... não será? (comando futuro)
Ambigüidade de pontuação:
... não é (comando presente)
Colocar duas sentenças juntas que terminam e começam com a mesma palavra.
... não era? (comando passado)
“Há muitas coisas que não sei se você pode aprender isso hoje...”

Padrões em Metáfora
Uma pergunta final é uma que é acrescentada ao final de uma afirmação, de
Restrição Seletiva: forma que convida a concordância. Se fizer várias vezes, elas estabelecerão
Atribuição de qualidades á algo ou alguém que por definição não possuem o que se chama de um “conjunto de sim”, no qual a pessoa que responde se
qualidades. acostuma a concordar. E também podem ser utilizadas para confundir e distrair
“A pedra está triste” a mente consciente e orientar a pessoa de modo diferente no tempo.
Citação:
Dão a possibilidade de fazer uma afirmação, e atribuir a responsabilidade dessa
afirmação a outra fonte.

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Exemplos: DECISÕES SÃO FEITAS

Você pode relaxar, não pode? ATRAVÉS DE COMPARAÇÕES
Isso foi fácil, não foi?
Essas perguntas finais são fáceis de usar, não são?
Você seria capaz de usá-las com facilidade, não seria?

Você pode mudar isso, não pôde?

Você esteve em transe, não está?
Isso é um problema, não foi?

Use-as para:

Inocular contra objeções Construir Respostas Sim

Testar para fechamento Construir Respostas Potencial

Feche a venda
Peça o dinheiro!
Acompanhamento futuro
Construção de Prospecção
Faça que eles lhe enviem mais pessoas!

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GLOSSÁRIO DE TERMOS DE PNL Estrutura Profunda

Ancoragem
Processo de associar uma reação interna com algum disparador externo
(semelhante ao condicionamento físico clássico) a fim de que a reação possa ser
rapidamente e, algumas vezes, não abertamente, re-acessada.
Arco de Calibragem
Padrão inconsciente de comunicação em pistas comportamentais que disparam
respostas específicas em outra pessoa durante uma interação.
Auditivo
Relacionado ao escutar ou sentido da audição.
Comportamento
As ações físicas específicas e reações através das quais interagimos com as
pessoas e com o meio ambiente que nos cerca.
Calibragem
Processo de aprender a ler as respostas não verbais inconscientes de
outra pessoa durante uma interação através da comparação das pistas
comportamentais observáveis com uma reação interna especifica.
Cinestésico
Relacionado com as sensações corporais. Na PNL o termo cinestésico é usado
para englobar todos os tipos de sentimentos/sensações/percepções incluindo o
tato, as sensações viscerais e emocionais.
Congruência
Quando todas as crenças internas, estratégias e comportamentos de uma
pessoa estão completamente de acordo e orientados em direção a assegurar um
resultado desejado.
Contexto
A moldura que envolve um acontecimento específico. Essa moldura determinará
frequentemente como uma experiência específica ou um acontecimento será
interpretado.
Critérios
Os valores ou paradigmas que uma pessoa usa para tomar decisões e fazer
julgamentos.
Estratégia
Um conjunto de passos explícitos comportamentais e mentais, usados para
alcançar um resultado desejado específico.
A representação completa das relações lógico-semânticas em uma frase.
Estrutura Superficial
Uma elocução.
Flexibilidade Comportamental
A habilidade de variar o próprio comportamento para eliciar ou assegurar uma
resposta de outra pessoa.
Quádrupla (ou 4-upla ou 4-básico)
Um método usado para anotar as estruturas de qualquer experiência especifica.
O conceito de quádrupla ou quatro-básico sustenta que qualquer experiência
tem de se compor de alguma combinação das quatro classes representacionais
primárias: A,V,K,O – em que A= Auditivo. V= Visual. K= Cinestésico e O= Olfativo.
Ganho Secundário
Quando algum comportamento aparentemente negativo ou problemático resulta
em alguma função positiva em qualquer outro nível. Por exemplo: fumar pode
ajudar uma pessoa a relaxar ou fazer com que ela se enquadre em uma auto-
imagem específica.
Gustativo
Relacionado com o sentido do paladar.
Instalação
O processo de facilitar a aquisição de uma nova estratégia ou comportamento.
Uma nova estratégia pode ser instalada através de qualquer das habilidades ou
técnicas da PNL e ou em combinação com elas.
Metamodelo
Um modelo desenvolvido por John Grinder e Richard Bandler que define os
ambientes sintáticos pelos quais se pode detectar e desafiar eliminações,
distorções e generalizações.
Meta Programas
Meta programas são processos pelos quais é selecionada, através de
generalizações múltiplas simultâneas, a maneira de controlar quando e como
uma pessoa usará qualquer conjunto de estratégias em um dado contexto.
Metáforas
Histórias, parábolas e analogias.

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Modelagem Submodalidades
O ato de criar um cálculo que descreve um dado sistema. As qualidades sensoriais percebidas em cada um dos cinco sentidos.
Olfativo Por exemplo: as submodalidades visuais incluem cor, forma, movimento,
Relacionado com o cheiro ou o sentido do olfato. brilho, profundidade etc. As submodalidades auditivas incluem volume,
altura, andamento, etc. E as submodalidades cinestésicas incluem pressão,
Partes
temperatura, textura, localização, etc.
Uma maneira metafórica de falar sobre programas e estratégias de
comportamentos independentes.
Ponte ao futuro
O processo de ensaiar mentalmente a própria ação em alguma situação futura
para poder ajudar a assegurar que o comportamento desejado vai ocorrer
natural e automaticamente.
Predicados
Palavras processuais (como verbos, advérbios e adjetivos) que uma pessoa
seleciona para descrever um assunto. Os predicados são usados em PNL para
identificar qual o sistema representacional que uma pessoa está usando para
processar a informação.
Primazia dos Sistemas Representacionais
O uso sistemático de um sentido em vez do de outros para processar e
organizar um dado contexto.
Programação Neurolinguística (PNL)
O estudo da estrutura da experiência subjetiva e o que pode ser calculado disso.
Rapport
A presença de confiança, harmonia e cooperação em um relacionamento.
Resultado Desejado
Metas ou estados desejados que uma pessoa ou organização aspira alcançar.
Segmentação
Organizar ou dividir alguma experiência em segmentos maiores ou menores.
Segmentar para cima envolve mover para um nível maior, mais abstrato de
informação. Segmentar para baixo envolve mover para um nível de informação
mais concreto e especifico. Segmentar para o lado envolve descobrir outros
exemplos no mesmo nível de informação.
Sistemas Representacionais
Os cinco sentidos: visão, audição, tato (sentir), olfato e paladar.

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