Ebook Fazendo Certo 2014 2015 (Full)

www. .com.
br
12 técnicas de marketing
que vão dobrar o faturamento
da sua escola.
Escrito por: Elias Fernando de Oliveira - 2014

Distribuição gratuita no www.fazendocerto.com.br
Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.br 1

Sumário:
Apresentação do projeto ....................................................................... 03
O autor ................................................................................................... 04
Introdução .............................................................................................. 05
Quero lhe pedir um pequeno favor ....................................................... 06
Dicas iniciais, digo, dicas cruciais .......................................................... 07
Como melhorar as suas vendas.............................................................. 09
A importância dos Gatilhos Mentais ...................................................... 11
Pensamentos automáticos do ser humano............................................ 21
Criando a Oferta Irresistível ................................................................... 22
Duas dicas muito importantes ............................................................... 25
Exemplo passo a passo do roteiro de vendas ........................................ 26
Principais objeções e como rebatê-las ................................................... 31
Técnica 01 - Pesquisa de mercado ......................................................... 36
Técnica 02 - Indicação dos alunos (da forma correta) ........................... 41
Técnica 03 - Telemarketing ativo ........................................................... 44
Técnica 04 - Mala direta ......................................................................... 48
Técnica 05 - SMS Marketing .................................................................. 53
Técnica 06 - Cupom de desconto ........................................................... 57
Técnica 07 - Campanha do Tablet .......................................................... 63
Técnica 08 - Marketing de Atração para a escola .................................. 72
Técnica 09 - E-mail Marketing na escola ................................................ 80
Técnica 10 - Integração de cursos .......................................................... 85
Técnica 11 - Folder que vende ............................................................... 89
Técnica 12 - Marketing de Guerrilha para Lançamentos ....................... 101
Técnica 13 (bônus) - Pontos Premiados ................................................. 113
Dicas finais e importantíssimas .............................................................. 117
Conclusão ............................................................................................... 119
Referências bibliográficas ...................................................................... 120
Se você recebeu este e-book de um amigo, ou baixou em outro lugar, peço que
acesse o www.fazendocerto.com.br e se inscreva na lista de e-mails, para não perder
nenhuma sacada exclusiva e gratuita que enviarei para você. ;-)

Apresentação do projeto:
Quando iniciei no ramo de escola profissionalizante, precisei
aprender tudo do zero, cometer vários erros, testar muitas estratégias, sem
nenhum suporte, essas experiências me motivaram a criar este projeto, por
isso, você pode enxergá-lo como um pacote de soluções práticas e gratuitas,
que vão auxiliá-lo no dia a dia da sua escola, simplificando seus processos e
principalmente, aumentando seu faturamento.
Todos nós, indiferente do tempo de experiência e do tamanho de

nossas escolas, temos muito a aprender, por isso, este projeto é para todos, é
para facilitar a vida dos novos empreendedores e ajudar os mais experientes
à melhorar ainda mais.
O conteúdo do site e deste livro pode ser usado e adaptado para

escolas profissionalizantes, de informática, idiomas e outros cursos que usam
metodologias de cursos livres, sejam elas: presenciais, interativas ou online.
Em resumo, vamos compartilhar gratuitamente:

- Técnicas e ideias de marketing, além de campanhas prontas para sua escola;
- Milhares de modelos de materiais de marketing e propaganda;
- Processos para facilitar o trabalho, liberando tempo para você e sua família;
- Dicas e trocas de experiências práticas e replicáveis;
- Procedimentos para transformar sua unidade em uma rede ou franquia;
- Materiais didáticos e cursos completos para você implementar e aumentar
seus lucros com sua escola;
Espero poder ajudá-lo, espero que goste do conteúdo, mas

principalmente, espero que coloque em prática e tenha resultados REAIS.
Aguardo seu feedback, comentários, dúvidas e suas histórias para que

possamos compartilhar e apoiar mais escolas de cursos livres pelo Brasil.

O autor:
Meu nome é Elias Fernando de Oliveira, tenho 35 anos, nasci em
Castro no Paraná, sou empreendedor desde meus 19 anos, formado em
administração e fascinado por empreendedorismo e marketing.
Como grande parte dos brasileiros, vim de uma família muito

humilde, de pais separados desde meus 2 anos de idade, criado pela mãe,
que trabalhou como doméstica para me sustentar, até que, sozinho,
encontrei meu primeiro emprego aos 13 anos, antes disso, já vendia sorvetes.
Desde muito cedo, precisei aprender a me virar sozinho e correr atrás

dos sonhos, acho que isso mostrou que meu caminho seria o
empreendedorismo, comecei meu 1º negócio, arrendando uma pequena
escola de informática em 1999. Escola esta, que estava fechando as portas
porque o mercado “havia acabado”, conto mais sobre isso depois.
Atualmente tenho uma rede de escolas (formada por parceiros ou

franqueados, ainda não escolhi o melhor nome) e outros negócios on e off
line, ministro palestras, desenvolvo treinamentos e presto consultoria para
outras escolas profissionalizantes.
Sempre senti a necessidade de fazer mais do que o esperado e de

poder ajudar outros empreendedores, que assim como eu, lutam diariamente
para crescer com suas empresas, além disso, sempre enxerguei muito valor
em nosso ramo, por isso, resolvi compartilhar o máximo possível de
informações, soluções, técnicas e dicas (tudo gratuitamente) para que você
possa adaptar e usar no seu negócio, na prática.

Introdução:
Meu primeiro negócio próprio, foi arrendar uma escola de
informática, em Piraí do Sul, uma pequena cidade no Paraná, com 24 mil
habitantes, a escola estava fechando as portas porque o “mercado havia
acabado”, essa era a previsão dos mais experientes: “feche, a cidade não tem
mais mercado”.
Ironicamente, escuto esses mesmos conselhos até hoje, mesmo 15

anos depois, vejo alguns donos de escola “experientes” dando conselhos
sobre o “fim do mercado de cursos livres”.
Bom, nosso mercado nunca vai acabar, pelo contrário, ele está
evoluindo e MUDANDO e vai evoluir muito mais.
As pessoas mudam, as tecnologias mudam, as formas de negociar

mudam, enfim, o que você precisa fazer é se adaptar às mudanças e a forma
de enxergar seu negócio.
Fazemos parte da nova commodities do século 21, a informação,

oferecer este "produto" com qualidade e da forma e velocidade que as
pessoas precisam, é o que vai nos mover no que chamamos de "Era da
Informação". Sim, você faz parte dela, parabéns!!! ;-)
Por fim, ao ler este e-book, pense da seguinte forma:
Um ano tem 12 meses, aqui você vai aprender 12 técnicas diferentes,

portanto, você terá argumentos de marketing para vender e lucrar durante o
ano inteiro, com o tempo e a experiência, você vai descobrindo o que tem mais
efeito para sua escola.
Boa leitura e bons negócios!!!

Quero lhe pedir um pequeno favor
Antes de tudo, quero pedir que você realmente tire um tempo livre e
leia este conteúdo com muita atenção, para que possa perceber os pequenos
detalhes que poderá ajustar e aplicar no seu negócio, afinal, nosso objetivo
aqui, é aprender e usar o conteúdo na prática.
Eu sei, nós empreendedores e donos de escola, não temos tempo

livre, eu entendo perfeitamente isso, há muito tempo, estamos vivendo na
era da informação, da agitação, sempre com a cabeça cheia, parece que não
temos tempo para nada, além disso, essa rapidez causa mudanças rápidas em
tudo, principalmente nos negócios, mas, acredite, esse tempo existe e, para
obtê-lo, você não precisa muito mais do que alguns ajustes e um pouco de
disciplina.
Desculpe a sinceridade, mas digo isso por experiência própria: muitas

vezes, enganamos a nós mesmos e deixamos de fazer coisas importantes por
considerar a perda de tempo, só depois, descobrimos que se tivéssemos
parado um pouco, aprendido os processos corretos, teríamos na verdade,
poupado tempo e aqui, vale lembrar que tempo é dinheiro.
Vivemos na época onde tudo se aprende de forma simples e rápida

(Internet, etc) e isso afeta diretamente nosso ramo de atividade, é aí que
entra a questão da adaptação às mudanças, nada de querer remar contra a
maré, veremos mais sobre isso adiante.

Dicas iniciais, digo, DICAS CRUCIAIS:
É muito importante que você perceba alguns pontos chaves (práticos)
que podem lhe dar uma nova visão sobre seu negócio, por isso, leia
atentamente as dicas iniciais.
• O seu cadastro de clientes e prospects (possíveis clientes), é um dos seus

mais importantes ativos, com uma boa lista de clientes, você sempre terá
matéria prima para executar seu marketing (falaremos muito disso).
• Para vender mais, você precisa aumentar a percepção de valor do seu

curso, crie benefícios para que seu cliente perceba mais valor do que
custos do seu produto ou serviço. Fique tranquilo, veremos na prática.
• Tente olhar seu produto ou serviço com os olhos do seu cliente, coloque-
se no lugar dele, você vai enxergar o que ELE espera de você e com isso,
vai poder adaptar sua empresa para atende-lo.
• A maioria das técnicas de marketing apresentadas aqui, tem a função

principal de levar o prospect a entrar em contato com sua escola,
portanto, o que fará a diferença principal será o atendimento e a técnica
de venda na hora da negociação, fique tranquilo, abaixo você terá um
script passo a passo para uma oferta irresistível.
• Alguns exemplos que mostrarei aqui, são feitos em Corel Draw, por isso,
recomendo que você tente aprender ou tenha alguém por perto, que
tenha ao menos um conhecimento básico desta ferramenta, para criar
suas artes no dia a dia da sua empresa (muito importante).
• Procure entender o que a técnica ensina e pense em como adaptá-la para

sua escola, todas as técnicas são adaptáveis, basta fazer os devidos
ajustes.

• Conheça e produza seus materiais em gráficas online como
www.cartoesmaisbarato.com.br ou www.atualcard.com.br (existem
muitas gráficas idênticas), elas oferecem um serviço rápido e com custo
baixíssimo se comparados com gráficas convencionais.
• O marketing ideal é aquele que identifica as necessidades do cliente e

oferece a solução perfeita, não aquele “vendedor chato” que empurra a
venda, até porque, você não vai querer vender uma única vez, pense
nisso sempre que for executar uma ação.
• Fique longe de conselhos errados e pessimistas, faça diferente da

maioria, aperfeiçoe o que já aprendeu e alimente-se de boa informação,
como as que pretendo compartilhar aqui.
• Muitas vezes, você precisará mostrar ao cliente que ele tem a

necessidade, pois ele ainda não percebeu, veremos aqui como fazer isso,
é um processo muito eficiente de gerar valor para seu curso e aumentar
suas vendas.
• Tenha em mente que para o grande empreendedor, não existe o

pensamento: “este mês foi bom, vou dar uma descansada mês que vem”,
o grande empreendedor busca sempre o topo, sempre mais, mira sempre
na excelência.

Como melhorar suas vendas:
Fique calmo, tenha paciência ☺, antes de conhecermos as técnicas
propriamente ditas, precisamos aperfeiçoar nossa percepção sobre o ato de
“vender”, por isso, peço que preste muita atenção e se possível, releia o
conteúdo abaixo, antes de partir para a execução prática de qualquer técnica
do livro.
Marketing e vendas são os departamentos mais importantes de

qualquer empresa, não adianta você achar que é um excelente
administrador, porque fez a melhor universidade do mundo, se você não
vender e não tiver clientes na sua empresa, você não terá muito o que
administrar.
Culturalmente, no Brasil, não temos o costume de focar em vendas,

inclusive nossas escolas não tem muitos treinamentos focados nessa área.
Quando falamos em "vender", já lembramos daquele cara chato

batendo em nossa porta, isso é um fato e precisamos mudar essa forma de
pensar, porque como já disse, "vender" é o mais importante para crescer, em
qualquer mercado, e para vender mais, você vai precisar aperfeiçoar as
técnicas, veremos várias formas, na prática.
Uma das dicas mais importantes é: Não venda seu produto, venda a
solução que a pessoa deseja, lembre-se, oferta é diferente de produto,
informe sempre sobre a oferta, não sobre seu produto.
As pessoas não tem interesse e nem querem comprar seu produto,

"comprar" lembra "gastar", as pessoas querem uma solução para o problema
ou para realizar o sonho delas.
Não esqueça isso: O que liga seu cliente ao seu produto é um sonho
ou uma dor, ou seja, ele vai te procurar para satisfazer um desses dois

sentimentos, portanto, esteja preparado, pois, quando você mata as
objeções e dúvidas, você aumenta suas vendas.
Você tem
Tem um sonho
Seu cliente o produto
ou uma dor a solução
PENSE NESTE EXEMPLO:
O aluno não quer fazer o curso de Web Designer que você tem, só
porque ele é o melhor curso da cidade, porque tem horário flexível, porque é
um aluno por micro, porque sua apostila é colorida, porque o início é
imediato, etc...
O aluno quer um emprego que possa ganhar mais, trabalhar na

própria casa, sem ter um chefe ou ter que seguir horários, ele quer prestar
serviços online para todo o Brasil, quer ter uma profissão que permita a ele
ter uma carreira de sucesso, que esteja em expansão, que tenha crescido XX%
no último ano, que pague um salário de XX..., se você conseguir mostrar que
ele pode ter tudo isso, fazendo seu curso de Web Designer, suas chances de
venda aumentarão muito.
Entendeu a diferença?
O cliente não busca seu produto, ele busca a solução, claro que você
deve estar lendo e pensando: "que bobagem, isso é óbvio", mas, acredite, a
grande maioria das escolas, "martela" muito mais nas vantagens do produto,
do que na "solução", ou seja, fala do produto e não da oferta e isso reduz
drasticamente as chances de fechar a venda.

A importância dos Gatilhos Mentais
Gatilhos mentais são técnicas de persuasão, baseadas na psicologia e
no comportamento humano, voltadas para o marketing, através delas,
descobriram-se as formas pelas quais, nós somos influenciados a agir como a
outra pessoa quer, neste caso, a comprar algo que ela quer nos vender.
Estude e adapte os gatilhos mentais para aplicá-los no dia a dia da sua

escola, você vai perceber a diferença imediatamente.
Um bom exemplo são as histórias, durante suas vendas, procure

contar histórias, o ser humano se conecta a pessoas, empresas e produtos
através delas, principalmente quando envolvem superação (heróis) ou algum
tipo de conexão com a outra pessoa, digamos, abre as portas e facilitam uma
possível venda. Veremos exemplos na prática.
Antes de começarmos, observe a história abaixo (adoro esse

exemplo, do livro Armas da Persuasão):
"Houve uma pequena degustação no supermercado. Uma moça

simpática me ofereceu um copo de uma bebida; eu provei e não estava ruim.
Ela me perguntou se eu havia gostado. Depois de responder que sim, propôs
que eu comprasse quatro latas da bebida (o princípio da coerência, se gostei,
logo devo comprar - e a regra da reciprocidade - primeiro ela me deu algo
grátis). Mas não fui tão ingênua e me recusei. A mulher, porém, não desistiu.
Ela disse: "Que tal levar só uma lata?" (usando a tática da rejeição seguida de
recuo). Mas tampouco cedi.
Ela então disse que a bebida era importada e não estaria disponível
depois. A regra da escassez funcionou e comprei uma lata. Quando bebi
aquilo em casa, o sabor ainda era satisfatório, mas nada de mais. Felizmente,
a maioria dos vendedores não é tão paciente e persistente assim."
Para facilitar seu entendimento, fiz um resumo com exemplos

práticos, alguns genéricos e outros focados no nosso mercado, todos

baseados no livro Armas da Persuasão (Robert Cialdini), um dos melhores
livros sobre o tema que existem:
Gatilho mental da RECIPROCIDADE:

A reciprocidade é um dos mais importantes gatilhos mentais a ser
explorado. Psicologicamente falando, quando alguém faz algo por nós e não
pede nada em troca, ficamos devendo algo para aquela pessoa, sentimos a
necessidade de devolver o favor.
Exemplos práticos:
• Estudos comprovaram que garçons que ofereciam um bombom para seus
clientes, aumentavam em 3.3% suas comissões, se oferecessem dois
bombons, a gorjeta aumentava para 14%.
• Quando você faz um curso ou uma palestra gratuita, dá uma dica que
resolve um problema, ou simplesmente dá uma pasta personalizada de
brinde para seu cliente, fica mais fácil vender algo para ele mais tarde,
pois, inconscientemente ele está em débito com você.
Gatilho mental da REJEIÇÃO SEGUIDA DE RECUO:

Este princípio é muito usado, principalmente para revender produtos
de baixo valor, consiste em oferecer algo mais caro ou em quantidade maior,
quando houver a rejeição, oferece outro produto bem mais barato ou em
quantidade bem menor, a pessoa vai enxergar vantagem em ficar com o
produto bem mais barato e também vai se sentir "mal" em não ficar com
nada do que você ofereceu, afinal, você foi tão simpático e atencioso e não
gostamos de desagradar as pessoas.
Exemplos práticos:
- Uma criança está vendendo doces para arrecadar dinheiro para a escola e
lhe oferece um pacote com 10 doces, por 10 reais, você nega, porque afinal,
não quer tantos doces, no entanto, como você disse não, ela faz uma carinha
do Gato de Botas e lhe oferece um único doce por uma moedinha de um real,
apenas para que você possa ajudá-la, pronto, você não tem coragem de
negar novamente e compra o doce, que no fundo, era o que ela já esperava
vender a você.
-Na hora do fechamento da venda, primeiro você oferece seu curso TOP, que
custa 1000,00, se o cliente não aceitar, você oferece a 2ª opção que custa
700,00, se novamente ele não aceitar, você então,oferece o curso “express”
que custa apenas 200,00, ou seja, você baixou de 1000,00 para 200,00 e
ainda assim vai atender a necessidade do seu cliente.
Gatilho mental da ANTECIPAÇÃO

O ser humano é naturalmente curioso e ansioso, por isso, dar uma
pequena amostra e fazer a pessoa esperar para poder consumir o restante,
gera a expectativa e o desejo antecipado.
Exemplos práticos:
- Trailers de filmes;
- Os “pré-lançamentos” que a Apple faz dos seus produtos, soltando
pequenos vídeos que “vazaram” na Internet.
- Uma apresentação em vídeo, colocada no seu site ou Facebook, mostrando
partes do que o aluno poderá conquistar se fizer o curso, do que ele
aprenderá, se possível, com depoimentos (verdadeiros, claro), de alunos que
já fizeram, etc.
Gatilho mental da COERÊNCIA

Tendemos a ser coerentes com nossas decisões, não queremos
passar por "mentirosos" em nenhuma situação. Ser coerente é questão
cultural, damos valor às pessoas coerentes, que tem "palavra" como diz o
ditado popular e desvalorizamos os "sem palavra".
Em resumo, o segredo está na sensação de compromisso, se você

levar o seu prospect a assumir um "compromisso" com você, sua venda
estará muito mais próxima, para isso, procure usar perguntas durante sua
pré-venda, deixando que o prospect responda-as e informe seus sonhos ou
dores, depois, você oferecerá a solução.
Exemplo prático:
- Lojas de brinquedos lançam brinquedos TOP antes do período natalino, elas
sabem que muitas crianças vão pedir e que os pais vão "prometer", ou seja,
elas sabem que existirão muitos compromissos a serem cumpridos, por isso,
as vendas aumentam, tanto no período do Natal, como depois, quando
acabam os produtos no auge natalino e retornam mais tarde, com
"liquidação".
- Você pergunta ao seu cliente o que ele deseja com o curso, se acha
interessante, se considera importante para sua carreira e futuro, se pretende
arrumar um emprego ou montar um negócio próprio, com essas informações
em mãos, quando for buscar o fechamento da venda, ele vai se sentir mal de
mudar de opinião, afinal, se ele já falou que precisa, que acha importante e
interessante, ou seja, porque não fazer o curso agora?
Gatilho mental da ESCASSEZ

Tudo o que é raro ou que pode acabar logo, vale mais e
psicologicamente falando, não gostamos da sensação de perda.
Exemplos práticos:
- Black Friday, uma única sexta-feira do ano onde várias lojas de
departamentos se reúnem e oferecem seus produtos com grandes descontos,
já se tornou famosa em todo mundo, basicamente usando a escassez de
tempo como argumento, é "só sexta-feira".
- Atenção: permitido somente uma unidade por cliente.
-Condição válida somente enquanto durarem os estoques;
-No nosso ramo é comum o Vagas Limitadas, Inscrições só esta semana,
Válido só até amanhã, as 17 horas (especificar exatamente o horário que vai
acabar, tem um peso maior ainda na hora da decisão)

Gatilho mental da AUTORIDADE
Nós confiamos nas pessoas mais experientes, aquelas que tem mais
tempo de trabalho ou que se posicionam como um especialista em
determinado assunto. Além disso, pesquisas já confirmaram que tendemos a
confiar e dar maior autoridade em pessoas uniformizadas.
Exemplos práticos:
- Quando uma pessoa ou empresa mostra resultados ou tem muito tempo de

experiência em determinado assunto, ela tende a se tornar "autoridade"
naquela área. Por isso é importante apresentar números em suas
apresentações de venda: "já formamos xx alunos, sendo que xx% já atuam
nas áreas, etc"
- Aqui também entra a questão do preço, se algo é mais caro,

automaticamente o cliente percebe maior valor do que o mais barato, claro
que para isso, a qualidade precisa estar à altura e você ter mostrado ao
cliente a sua "autoridade" no assunto. Ex: Coca Cola.
- Exemplos gerais de autoridade: Se você precisasse pegar um táxi, você

chamaria o cara fumando, com óculos escuros, barba mal feita, camisa aberta
e uma corrente no pescoço ou o cara uniformizado ao lado do táxi
padronizado?
- Pesquisas já comprovaram que tendemos a obedecer melhor uma pessoa

com uniforme do que sem, mesmo que a ordem seja "fora do comum", no
Livro Armas da Persuasão tem alguns exemplos bem interessantes.
Gatilho mental da PROVA SOCIAL (COMUNIDADE)

O ser humano é naturalmente social, fazer parte de uma comunidade
é fundamental para a nossa existência, por isso, temos a tendência de seguir
e concordar com a maioria.
Exemplos práticos:
— Quanto mais depoimentos colhidos de ex alunos, mais confiança os novos
alunos terão na sua escola.
— Hoje em dia, ter muitos seguidores nas redes sociais por exemplo,
representam que mais pessoas confiam no seu trabalho, logo, ele deve ser
muito bom.
Gatilho mental da CONTRASTE

Comparar um produto ou serviço com outro muito pior, faz com que
aumente a percepção de qualidade do que você está oferecendo.
Exemplo prático:
-Citar exemplos de escolas que cobram multas abusivas por atraso ou
cancelamento, que tem cursos muito demorados que enrolam muito tempo o
aluno, que ao somar todos os custos, o valor é muito alto para o padrão do
curso oferecido, etc... após isso, apresenta o seu curso que é completo,
rápido e com preço acessível, etc.
Gatilho mental da SIMPATIA

Não gostamos de magoar as pessoas, por isso é tão difícil dizer "não",
no entanto, é muito mais difícil dizer "NÃO" para alguém simpático. Quando
alguém simpatiza com você, naturalmente ela vai ser motivada a agir
positivamente.
Exemplo prático:
-Durante um atendimento, tente se aproximar da pessoa com algumas perguntas
pessoais, como: “e a família, como está?”, ou um simples elogio, claro, tomando
cuidado para sempre agir com sinceridade.
Gatilho mental da SEGURANÇA (garantia)
Dar garantia de qualidade proporciona o sentimento de segurança
nas pessoas, é uma das formas de quebrar a barreira e vender.
Exemplo prático:
- Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta.
- Você pode oferecer uma garantia de 10 dias para cancelamento total com
devolução dos valores pagos (por exemplo, claro) ou bater na tecla que sua
escola não cobra taxa de cancelamento do contrato, ou ainda, usar nossa dica
de "taxa com bônus", onde cobramos a taxa de cancelamento, mas,
entregamos um documento onde garante ao cliente a devolução total do
valor, caso ele, ou alguém da família dele venha fazer um curso com a escola
em outra oportunidade.
Gatilho mental da SURPRESA

Quem não adora uma surpresa ou um presente inesperado?
Apresentar e oferecer algo que as pessoas não estavam esperando, aumenta
o nível de satisfação e gera ainda mais RECIPROCIDADE, ou seja, faça mais do
que o cliente espera de você e verá como suas vendas vão aumentando e se
tornando mais fáceis a cada dia.
Exemplos práticos:
- Depois de feita a inscrição, você entrega um bônus para que alguém da
família do aluno possa fazer um curso totalmente gratuito na escola, ou seja,
você não usou esse argumento para vender, você ofereceu depois de
vendido, foi uma surpresa.
Gatilho mental da SOLUÇÃO

As pessoas não compram um produto ou serviço, elas compram a
solução para um problema ou para realizar um sonho.
Exemplos práticos:
Lembra da história da caneta em O Lobo de Wall Street?
O chefe pede aos candidatos a vendedor: venda-me esta caneta! Alguns

tentam falar dos benefícios da caneta, ou seja, estão falando do produto e
não da solução, no entanto, um deles diz:
“Chefe, me empresta uma caneta por favor?”
Logo, o chefe percebe que não tem uma caneta e precisa de uma, pronto,
abriu a necessidade de uma solução e uma possível venda.
— As pessoas não querem fazer um curso na sua escola, elas querem um

emprego melhor, ganhar mais, ter mais tempo para a família, ou seja, são
esses argumentos que você precisa enriquecer na sua apresentação de
vendas.
Gatilho mental da URGÊNCIA

Muito parecido com o gatilho mental da Escassez, criar um senso de
urgência faz as pessoas agirem. “A última bolacha do pacote é sempre a mais
disputada.”
Exemplo prático:
- Apenas 20 vagas nesta condição, reservas por ordem de chegada.
Gatilho mental da EMOCIONAL

Mexer com o emocional das pessoas, faz com que sua marca seja
melhor aceita e fique gravada na memória do seu cliente, alguns comerciais
de TV são mestres nessa arte.
Exemplo prático:

- Se você conta uma história de superação e que virou uma história de
sucesso, devido um curso feito em sua escola, vai conectar muito mais seu
cliente, do que se você simplesmente tentar vender-lhe um curso sem uma
devida motivação.
Gatilho mental da EXCLUSIVIDADE

Todo mundo quer fazer parte de um grupo seleto, querem se sentir
especiais, isso é da natureza humana.
Exemplos práticos:
-Vagas exclusivas para quem recebeu este convite.
- Sala VIP para convidados.
Gatilho mental da REPETIÇÃO

Fazer a sua marca aparecer repetidas vezes cria a sensação de
grandeza, por isso, é importante manter mídias que busquem atingir todos os
públicos da sua cidade. Quem é mais visto, é mais lembrado.
Exemplos práticos:
- A regra é clara, se você oferecer seu curso para 30 pessoas ao dia, fará,
inevitavelmente, ao menos uma venda ao dia.
- Panfletagens, rádio, anúncios em jornal, cartazes no comércio, carro de
som, envio de SMS, etc...
Gatilho mental da CONFIANÇA

O relacionamento é a base da confiança. Se você, de alguma maneira,
se mostra presente na vida de uma pessoa e resolve, ou pelo menos tenta
resolver uma dor (problema), essa pessoa automaticamente passa
a confiar em você.
Exemplos práticos:
- Ofereça cursos, palestras gratuitas (ex: segurança na Internet,
Empreendedorismo para jovens, etc), acredite, fazer gratuitamente
atividades que normalmente você venderia, geram confiança na sua empresa
e como consequência, aumentam suas vendas.
Gatilho mental do PORQUE

O Livro Armas da Persuasão cita algumas pesquisas que comprovam
que o simples fato de usarmos a palavra “porque” após um determinado
pedido de ação, aumenta em cerca de 40% às chances de resposta positiva.
Ou seja, fazer um pedido e dar um motivo coerente ou não para
aquilo, aumenta suas chances de receber uma resposta positiva, ao contrário
de simplesmente fazer um pedido.
Exemplos práticos:
- No livro, o exemplo simples é de um teste, onde uma pessoa tentava furar

uma fila, se ela simplesmente pedisse para entrar na fila, quase todas as
pessoas negavam, porém, quando ela usava o “porque”, cerca de 40% a mais,
aceitavam sua entrada, ela dizia: “Posso entrar na fila, PORQUE tenho um
compromisso em 5 minutos?”.
- Na sua escola você pode usar, por exemplo: “Então, vamos fazer sua
matrícula agora? Porque assim, você aproveita esta condição especial e em
poucos meses já estará formado.”
Gatilho mental da AFINIDADE

As pessoas gostam de comprar de quem se parece com elas. Uma das
formas de estimular suas vendas é gerar afinidade com seus clientes,
buscando mostrar que você tem dores, necessidades e sonhos parecidos com
os deles, quando maior a afinidade, maior a facilidade de vender.
Exemplo prático:

- Mostre ao seu cliente que você também fez o curso que está oferecendo à
ela (se não fez, use outro exemplo) e que isso o ajudou a se tornar quem é
hoje, ou a conquistar o emprego que tem, ou abrir o negócio próprio, ou seja,
mostre que você já esteve no momento que ela está hoje, que você entende
o que ela está pensando, enfim, que você está se colocando no lugar dele.
Pensamentos automáticos do ser humano

Todos nós, sem exceção, somos dominados pelos nossos
pensamentos, quem comanda todas as nossas decisões é nosso bom e velho
cérebro, porém, ao longo de nossa evolução, criamos alguns padrões de
comportamento, que os especialistas em marketing estão cada vez mais,
usando para nos convencer que suas ofertas são imperdíveis.
Os gatilhos mentais funcionam e quanto a isso não resta nenhuma

dúvida, no entanto, é claro, você não vai usar todos de uma única vez nas
suas ações de marketing, com o tempo e a experiência, você vai adaptando e
aperfeiçoando suas estratégias, com isso, aprenderá fazer uso dessas
poderosas armas de persuasão.
Então, lembre-se:
- Automaticamente ligamos o mais caro ao melhor;
- Se esta fila é maior, então, esta empresa é a melhor;
- A história dele é parecida com a minha, gosto dele;
- Essa pessoa é tão simpática, não quero magoá-la com um "não";
- Nem pedi e ele me deu esse brinde, ainda vou recompensá-lo;
- Ouço falar muito dessa empresa, deve ser a melhor;
- Muitas pessoas curtiram a página dele, deve ser boa;
- Realmente, é melhor aproveitar agora, para não perder;
- Sou uma pessoa de palavra, já falei que sim, não volto atrás;
- Uau, pelo que vi no trailer, esse filme será ótimo, não perderei.

Criando a "Oferta Irresistível"
Como citado nas dicas iniciais, a maioria das técnicas de marketing,
visam levar o prospect a entrar em contato com sua escola, por isso, é crucial
que o vendedor faça a diferença na hora de negociar.
É isso que veremos abaixo, em um exemplo simplificado do roteiro

de vendas para uma oferta irresistível de fechamento.
Preste muita atenção no roteiro, pois ele será usado em praticamente

todas as técnicas de marketing explicadas neste e-book.
Você já percebeu como alguns consultores especializados (ou

divulgadores) fazem a venda dos seus cursos?
Ao analisar esses atendimentos, temos a impressão que eles

"nasceram com aquele dom", mas na verdade, é um roteiro de vendas
estudado e que se torna "automático" com o tempo e a experiência. É isso
que o seu vendedor precisa treinar, com o script abaixo, ficará fácil! ;-)
Este script pode ser adaptado a cada técnica de marketing

apresentada neste e-book e também às suas outras campanhas.
Vamos lá, primeiro vou descrever os passos e depois dar um exemplo prático:
1º) A chegada do prospect e o motivo da visita:
A primeira coisa que você precisa fazer, é identificar qual foi o motivo
que o prospect te procurou. Geralmente porque recebeu algum tipo de
convite, proposta, folder, em alguns poucos casos, ele vai te procurar
automaticamente, porque sentiu o desejo de fazer um curso.
2º) Quebrando as barreiras e conhecendo o prospect:

A maioria dos atendentes, ao iniciar uma conversa com um prospect,
partem direto para o "ataque", já oferecendo o curso, falando dos benefícios
imperdíveis, etc. NÃO FAÇA ISSO!
Antes de qualquer conversa sobre seu produto, você precisa

conhecer o prospect, repita o nome dele se possível três vezes ao menos, isso
quebra o gelo e cria afinidade, busque saber as suas necessidades (sonho ou
dor, lembra?):
- Faça perguntas claras e diretas (consiga vários "sins" do cliente)

- Seja paciente e ouvidor, deixe o cliente falar primeiro
- Coloque-se no lugar dele, faça ele sentir que está com um amigo
- Conte que passou por necessidades parecidas ao longo da sua vida.
3º) Apresentando sua oferta:
Agora que você já sabe o que trouxe seu prospect até sua escola, já
sabe as necessidades que ele tem, é hora de apresentar sua oferta, ou seja,
mostrar o que sua escola pode fazer para melhorar a vida dele.
O bom vendedor conhece bem o que está vendendo, por isso, aqui é
bom saber alguns números sobre o produto que está oferecendo, números
exatos dão maior credibilidade. ("xx" vagas foram geradas nessa área, por
exemplo, "xx" é o salário médio do profissional dessa área)
4º) Apresentando o produto:
Depois de explicada a sua oferta, agora sim, vamos falar do produto,

mostre que ele é ideal para resolver a necessidade que o cliente já
mencionou, todos os benefícios que seu produto oferece, as vantagens que
tem sobre os concorrentes, as garantias que você dá, os BÔNUS, etc.
Lembre-se: ele precisa enxergar mais valor do que custo.

5º) Fazendo o fechamento:
Agora você já conhece seu prospect, já sabe porque ele te procurou,

quais as necessidades que tem, já apresentou sua oferta e seu produto, agora
vamos buscar o fechamento da venda.
Neste momento é hora de relembrar alguns gatilhos mentais, como o

da "coerência", ou seja, você vai relembrar ao cliente o que ele já te disse,
sobre a necessidade que afirmou ter, sobre a importância que seu curso terá
na vida dele, etc.
Então, fará a apresentação da sua proposta, conforme a mídia que

você usou para atraí-lo para sua escola, (a mala direta, cupom, ligação, etc),
claro, será diferenciada e focada na necessidade que o cliente apresentou.
Use e abuse dos gatilhos mentais: reciprocidade (oferecer um

benefício exclusivo), escassez (prazo limitado, poucas vagas), etc.
Não esqueça: o que liga o seu cliente ao seu produto é um sonho ou

uma dor, portanto, para vender algo para ele, você terá que resolver essas
questões e derrubar as objeções que surgirem no caminho.
Ao apresentar seus preços, sempre tenha uma tabela padrão em

mãos, isso mostra que o seu preço real é padrão e maior do que a proposta
que você fará.
"Exagere nos bônus", lembre-se novamente: ele precisa enxergar

mais valor do que custo, só assim fará a compra.
IMPORTANTE: "tangibilizar" o seu bônus, ou seja, fazer o cliente perceber o

real valor do que você está oferecendo para ele, ele precisa perceber que não
está apenas ganhando um curso, está ganhando 160,00.

Atenção: nada de propaganda enganosa ou de querer iludir o seu
cliente, se no material de marketing que você enviou, dizia que você daria um
curso gratuito no valor de XXXX, você terá que cumprir com o prometido.
Libere o curso para que o aluno faça, com todas os benefícios que os
demais alunos já tem, inclusive com entrega de certificado ao final e, claro, na
hora de entregar o certificado, você tenta fechar a venda novamente. Use o
gatilho da reciprocidade. ;-)
Resumo da Oferta Irresistível:

1º) A chegada do prospect e o motivo da visita:
2º) Quebrando as barreiras e conhecendo o prospect:
3º) Apresentando sua oferta;
4º) Apresentando seu produto:
5º) Fazendo o fechamento:
Duas dicas muito importantes!!!

1) Caso não feche a venda, você deve entregar um PROPOSTA ESPECIAL com
as condições pré negociadas ao prospect, isso cria um "compromisso por
escrito entre as partes" e vai fazê-lo repensar em casa, sobre a condição
especial que está perdendo (há um modelo na área de arquivos no site).
2) Para finalizar o atendimento, fechando a matrícula ou não, você deve pedir

ao menos 1 indicação para o prospect, para que você possa oferecer o
mesmo benefício para outra pessoa que ele conhece, com isso, você tem
matéria prima (dados) para continuar seu processo de marketing.

Exemplo passo a passo do roteiro de venda:
Bom dia, pode sentar-se por favor. Qual seu nome?
Bom dia Sr João. Tudo bem com o Sr? E a família tudo bem?
Sr João, me diga, o que lhe trouxe até nós hoje?
Então moça, eu recebi uma ligação e queria saber o que é?
Ótimo, Sr João. Então é o seguinte:
O Sr sabe que nós já formamos cerca de 10 mil alunos nesta cidade?
Boa parte desses alunos, fazem parte de alguns programas especiais que
lançamos ano a ano, alguns por conta própria, outros em parcerias com
outras instituições.
Foi por isso que o Sr recebeu esta ligação.
O Sr lembra qual amigo que recomendou seu nome para esse programa?
Certo Sr João, o Pedro lhe indicou, porque não estamos abrindo este
programa para toda a população, estamos apenas selecionando algumas
pessoas, indicadas pelos nossos alunos.
Ou seja Sr João, o Sr foi selecionado para participar.
Me fale Sr João, quais são seus desejos para o futuro?
O Sr já tem uma profissão?
Pretende aprender alguma área específica?
Já possui o curso básico de informática?

Já possui conhecimentos em áreas administrativas?
Pretende trabalhar por conta ou montar o próprio negócio?
Olha moça, no momento eu trabalho na empresa xxx, como ajudante geral,

mas gostaria de melhorar, encontrar um emprego melhor o subir de cargo na
empresa.
Já fiz o curso básico de informática, mas não terminei, nunca fiz curso em
áreas administrativas.
Acho que um dia ainda quero ter meu próprio negócio, ainda não sei o que.
Muito bom Sr João, gostei de ver, o Sr sabe que o primeiro passo é o

"querer", a partir do momento que a gente quer e tem o objetivo, a gente
começa correr atrás e consegue, o Sr está no caminho certo. Parabéns!
Bom Sr João, os benefícios que vou lhe apresentar agora, são exclusivos para
o Sr e válidos somente por hoje, pois como lhe falei, esta é uma campanha
realizada poucas vezes.
Em primeiro lugar, o Sr já tem direito a um curso completo no valor de R$

250,00, esse curso o Sr já ganhou, com todos os direitos, inclusive certificado
válido em todo o Brasil.
Esse curso vai lhe permitir, tanto melhorar seu currículo para um emprego
melhor, como iniciar sua preparação para um possível negócio próprio em
breve.
Vou lhe passar uma lista, onde o Sr pode pensar com calma em casa e
escolher, não precisa escolher agora, assim, o Sr pode conversar com pessoas
mais experientes, para saber o que é o melhor no momento.
Bom não é verdade Sr João?

Nossa muito bom, moça. Mas não vou precisar pagar nada mesmo? Vai ter
alguma taxa depois? Uma vez fiz um curso que falaram que era de graça, no
final queriam me cobrar "loco de caro" para fazer o certificado.
(risos) Entendo muito bem o Sr, acredita que já passei por isso tbm Sr João?
Com certeza isso é muito chato, mas o Sr pode ficar tranquilo, nossa escola
jamais faria isso, estamos aqui já a xxx anos e isso seria muito ruim para nossa
imagem. Honestidade em primeiro lugar né, Sr João?
Então está aqui Sr João, uma lista para o Sr escolher qual curso vai fazer,
repito, sem nenhum custo.
Além disso, o Sr tem direito a uma bolsa auxílio no valor de 47,50 mensais,
esse é o seu 2º prêmio, essa bolsa é um valor mensal que o Sr ganhará para
ser descontada da parcela e do material que o Sr usará ao se inscrever para
um curso completo.
Além da bolsa auxilio de 47,50, o Sr também terá direito:
- Ao material didático gratuito

- Horários livres para estudar na hora que ficar melhor para o Sr
- Participará do balcão de empregos que é um sistema de currículos online
que a escola faz o encaminhamento dos alunos para empresas da região
- Terá acesso por um ano inteiro a todos os materiais didáticos da nossa
biblioteca online.
O que o Sr me diz Sr João, muito bom não é verdade?
É moça, é muito bom mesmo, mas quanto isso vai custar?
Ok Sr João, vamos lá:
Se o Sr viesse fazer a inscrição normal para o curso, fora deste programa

especial, o Sr teria os seguintes custos:

xxxx com inscrição
xxxx com material didático
xxxx com mensalidade
Se pretendesse usar o currículo online teria o custo xxxx e a biblioteca online

custo xxxx.
Ou seja Sr João, o custo todo ficaria em torno de xxxx por mês e xxxx para o
ano inteiro.
No entanto, fazendo sua inscrição hoje, e como falei no começo, realmente é

só hoje, porque temos poucas vagas neste programa e se o Sr não puder usá-
la hoje, teremos que passar para outra pessoa, seu único custo será de xxxx
por mês e nada mais.
Exatamente Sr João, de xxxx por apenas xxxxx. É uma economia total de xxxx.
Em resumo Sr João, fazendo sua inscrição agora, o Sr economiza xxxx e ainda

leva muitos benefícios.
Acredite Sr João, a hora é agora.
Me diga Sr João, que planos o Sr acha melhor?
Parcelado, cartão, cheque, à vista?
Ai moça, agora não sei, é muito bom, mas acho que precisava falar com a
esposa antes.
Olha Sr João, entendo o Sr, no entanto, é como lhe falei, infelizmente a gente
precisa repassar essas bolsas para um número limitado de pessoas, pois os
outros precisam pagar os valores normais, afinal, esses treinamentos e a
metodologia de ensino realmente são caros, cursos como esses em outras
cidades chegam custar até 3x mais, o Sr acredita?

Até aqui mesmo, é bem provável que tenha um reajuste depois desta
campanha.
As coisas estão subindo muito ultimamente né, Sr João?
Então vamos fazer o seguinte, para retirar todas as suas dúvidas de vez, vou
abrir uma exceção para o Sr, mas não comente com ninguém por favor,
porque não sei se o gerente permitiria.
Vou lhe conceder, além de tudo isso, mais um curso no valor de R$ 250,00
para sua esposa e ainda um desconto adicional de xxx para o Sr não ter mais
dúvidas.
Não dá pra perder não é verdade Sr João, acredite Sr João, a hora é agora,
daqui alguns meses o Sr vai estar feliz e contente, sabendo que concluiu o
curso e está mais perto de realizar seus objetivos.
Olha moça, você tem razão, são muitos benefícios, não vou perder e
realmente, não dá pra ficar se enrolando muito, a gente precisa fazer esses
cursos, então, vamos fazer.
O que você precisa para fazer a inscrição?
Perfeito Sr João, tenho certeza que o Sr vai adorar e será muito útil para seu
futuro, me passa seu CPF e RG por favor.
-----------------------------------------------------------------------------------------------
Leu o roteiro completamente?
Certo, então experimente voltar e re-ler, quem sabe junto com sua equipe de
vendas, você vai perceber que na primeira leitura, parece complicado e um
texto muito longo, no entanto, nas próximas vezes, perceberá que é um
roteiro simples e fácil de adaptar no seu dia a dia.
Lembre-se: o segredo é aperfeiçoar-se! ;-)
-----------------------------------------------------------------------------------------------

Principais objeções e como rebatê-las:
Mais uma vez, "quando você derruba as objeções, fazendo seu cliente
perceber mais valor do que preço, você vende".
Aqui, vale dar aquela revisadinha nos gatilhos mentais, pois, eles são
as melhores formas de se rebater objeções e mostrar ao cliente que ele não
tem motivos para não fazer o seu curso.
Observe que em praticamente todos os exemplos, o primeiro passo é

se colocar no lugar do cliente, mostrar a ele que você entende a "dor", mas
que tem como resolve-la.
Não tenho tempo de ir para aula!

Entendo Sr João, nossa vida anda tão corrida ultimamente não é mesmo?
Na nossa escola os horários são flexíveis e você pode mudar quando precisar,
inclusive se precisar faltar, não perde conteúdo, bom não?
Tenho pressa, não quero ficar um ano inteiro fazendo esse curso!
Que bom Sr João, por aqui o Sr escolhe se quer estudar um ano, ou um mês,
ou menos ainda, tudo depende do seu tempo disponível e seu desempenho,
o horário e a duração são totalmente flexíveis.
Estou com problemas financeiros!

Entendo Sr João, mas fique tranquilo, aqui nós adaptamos nossos planos ao
seu orçamento, me fale o que o Sr considera ideal para finalizarmos sua
inscrição e o Sr não perder esta condição única!
A Escola fica muito longe da minha casa!

Certo Sr João, quanto tempo o Sr leva para chegar até aqui?
Ok, então, podemos ajustar os horários para que o Sr faça mais aulas no
mesmo dia, assim o Sr aproveita bem o deslocamento, bom não?

E se eu oferecer um desconto extra para compensar seu custo de
deslocamento?
(nesta objeção, em último caso e se você tiver, vale oferecer um curso online,
para atender a necessidade do cliente e não perder a venda)
Não sei nada, e por isso tenho vergonha do outros alunos!

Na verdade isso é ótimo, Sr João, fique tranquilo, assim o Sr vai aprender da
forma correta desde o início, afinal, nosso método de ensino é individual, e o
Sr seguirá seu ritmo, indiferente dos demais alunos.
Em outra escola precisei dividir meu computador com outro aluno, não gostei!
Nossa, isso é horrível mesmo, aqui o Sr pode ficar tranquilo, isso nunca vai
acontecer, nosso sistema de ensino é sempre individual, com um computador
só para o Sr.
Na outra escola tinha que esperar para fechar nova turma!

Isso também é chato, afinal, hoje em dia vivemos sempre correndo não é
mesmo Sr João, fique tranquilo, aqui o início é sempre imediato, logo após a
matrícula o Sr já começa estudar.
Na outra escola o material didático era muito caro!

Fique tranquilo Sr João, aqui o material didático é gratuito.
(no nosso caso, nosso material gratuito é o digital, onde ele acessa a
biblioteca online, com todos os materiais didáticos, o impresso é cobrado a
parte, isso é explicado ao aluno no ato da venda)
Tenho preguiça de ler!

Sem problemas Sr João, na verdade a maioria dos alunos não gosta muito de
ler (risos), o bom é que nosso método de ensino é 100% prático, desde a
primeira aula, com recursos interativos para que a aula nunca se torne chata,

afinal de contas, os psicólogos confirmam: não prestamos atenção em coisas
chatas.
Estou desempregado, preciso urgente de um emprego!

Então Sr João, por isso é o ideal que o Sr se qualifique ainda mais, e falando
nisso, nós possuímos um sistema de currículos online que é gratuito para
nossos alunos, onde fazemos o encaminhamento, para as empresas da
região.
Neste caso, se você não tem o currículo online, pode cadastrar um currículo
no Word e sempre que possível, indicar para as empresas da sua cidade.
Neste caso, vale uma sugestão:

Conheça um serviço de currículos online criado especificamente para
parcerias com escolas como o www.ecurriculo.net, vale tentar uma parceria.
Será que esse curso não é muito complicado?

Essa é uma ótima pergunta, fique tranquilo, Sr João, nossa escola possui o
melhor método de ensino, diferente de tudo o que o Sr conhece, criado por
psicólogos, pedagogos e especialistas em educação, testado e aprovado por
milhares de instituições de ensino, em vários países no mundo inteiro. É uma
forma diferente, divertida e interessante de aprender.
Já estou estudando em outra escola, mas não estou contente e tenho que
pagar taxa para cancelar!
Então Sr João, podemos fazer um acordo, o Sr pode testar gratuitamente
nossa escola por 30 dias, para ter certeza da sua decisão, após isso, nós lhe
fornecemos um desconto extra no início do curso, para que compense o Sr
pagar seu cancelamento lá. Lembrando, Sr João, que a multa não pode ser
abusiva, caso isso ocorra, o Sr deve procurar seus direitos com um advogado,
ou nas Causas Cíveis (antigo pequenas causas) ou diretamente no PROCON.
Acho que vou deixar para depois!

Me fale Sr João, o que o Sr acha que falta para decidir em qualificar-se hoje?
Descobrindo o motivo (geralmente é falta de dinheiro, tempo, etc), você
confirma que entende ele e oferece outra solução, afirmando que o
importante é ele garantir aquela condição especial e exclusiva.
Em último caso, você usar o gatilho mental da "Rejeição, seguida de recuo",

onde você pode oferecer um curso "express", ou seja, um curso rápido,
diferente, enfim, que custará em torno de 20% do valor do primeiro.
Acho que não preciso de qualificação profissional!

Neste caso você pode usar um "Gatilho mental da dor", exemplo:
Bom Sr João, concordo com o Sr, realmente para alguns trabalhos não há
necessidade de muita qualificação, principalmente os braçais e insalubres,
com salário baixo e sem os devidos direitos trabalhistas, porém, para aqueles
que desejam alcançar objetivos mais altos, conquistar sonhos, qualificação é
tão importante quanto saber ler e escrever.
Nada de contar com a sorte, a Mega Sena sempre acumula. (sorrisos, afinal,
as vezes precisamos ser mais duros, mesmo sendo um cliente, as vezes a
sinceridade vende ;-))
Não sei não, acho que esse curso não é tão importante no momento!
Certo Sr João, entendo o Sr, mas e daqui algum tempo?
Será que o Sr não vai pensar:
"Por quê não fiz aquele curso aquela vez? Aquela condição era tão boa..."
(Gatilho mental da escassez)
Enfim Sr João, vou lhe conceder um benefício que raramente

oferecemos... (tenha uma carta na manga, pode ser um bônus extra, um desconto
extra, etc)... Reforce que a condição é somente agora. Relembre sobre a
importância que ele mencionou no início da conversa. (gatilhos mentais)

Parabéns, se você chegou até aqui, é porque entende que para
aumentar suas vendas e seu faturamento, primeiro você precisa estar
preparado para isso!
Então, chega de teorias, vamos conhecer as:

"12 técnicas práticas de marketing que vão
dobrar as suas vendas".
Bons estudos e sucesso na aplicação destas técnicas!
Atenção, tenha a solução completa:
Se você recebeu este e-book de outra pessoa, não esqueça

de cadastrar seu e-mail no www.fazendocerto.com.br para
receber todas as nossas soluções gratuitas.

01 - Pesquisa de mercado
Coloquei esta como a primeira técnica de marketing, porque
realmente a pesquisa de mercado é uma das ferramentas mais eficientes de
aumentar seu MAIOR ATIVO, lembra qual é?
Ok, vamos relembrá-lo: seu maior ativo são os seus cadastros de

propects, ou seja, quanto maior a quantidade e qualidade do seu cadastro,
maior será a eficiência em suas ações de marketing.
Executando um boa pesquisa, você vai gerar rapidamente uma lista

de prospects de qualidade para que você possa executar um marketing
direcionado ao público ideal, por isso, esta técnica funciona muito bem para:
- Identificar as necessidades dos clientes

- Criar e oferecer a solução perfeita para ele
- Gerar uma grande lista de novos prospects.
- Inauguração de nova unidade
Imagine que você está pensando em abrir uma nova escola (ou nova
filial), você vai investir, acreditar no empreendimento e despejar propaganda
na cidade, no entanto, você vai "jogar" muito material para pessoas que não
tem o mínimo interesse no que você está oferecendo, logo, se você conhece
o seu público, sabe o que ele quer e onde ele está, seus custos cairão e seu
tiro será muito mais certeiro.
Lembra dos gatilhos mentais do “porque”, da “afinidade” e da

“coerência”? Então, aqui vamos trabalhar um pouco de cada um, afinal, se
alguém simpático nos pede um favor, gostamos de dizer “sim” (afinidade), se
alguém tem um motivo para nos pedir um favor, vamos corresponder melhor
(porque) e se respondermos que sim, não mudaremos de opinião, porque
somos coerentes.

Em resumo do parágrafo anterior, faremos uma pesquisa de
mercado, mostrando um motivo pelo qual estamos realizando a pesquisa,
com uma pessoa simpática, praticamente todas as pessoas abordadas na rua
ou em um ponto comercial movimentado, terão o maior prazer em
responder.
Basicamente você precisará de uma pesquisa como no exemplo

abaixo, adaptada para sua escola, com ela, você pode contratar uma pessoa
simpática (preferência por moças) para entrevistar pessoas na frente da sua
empresa, ou num ponto movimentado da sua cidade, ou ainda, fazer uma
promoção em um supermercado (por exemplo), onde as pessoas respondem
a pesquisa, depositam em uma urna, para concorrer um determinado prêmio.
Para a pesquisa ser preenchida em um ponto comercial, sem que

você deixe uma pessoa lá, responsável pelo trabalho, você precisará formar
uma parceria com o proprietário, para que ele tenha um incentivo de pedir o
favor ao cliente. Varemos isso na prática na outra técnica de marketing.
Na pesquisa, use o argumento de que você precisa de um favor do

seu possível cliente, as pessoas gostam de ajudar, sejam pessoas, ou
empresas, além disso, todos nós, humanos, adoramos dar opinião sobre todo
tipo de assunto, use isso a seu favor, ao montar sua pesquisa de mercado.
Após ter os dados em mãos, você pode cadastrá-los em uma planilha

de Excel e até montar gráficos se isso for possível, para ter uma visão bem
clara do que as pessoas estão dizendo, e aí sim, criar e oferecer a solução
perfeita para elas.
Abaixo você terá um exemplo ideal de uma pesquisa de mercado que

pode ser adaptada para a maioria das escolas de cursos livres, inclusive para
ser feita antes da inauguração de uma nova unidade.

Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.b
o.com.br 38
Após colhida a pesquisa, é hora de partir para executar sua estratégia
de marketing, fazendo um telemarketing, enviando uma mala direta, ou ainda,
agendando uma visita com o prospect.
-------------------------------------------------------------------------------
Exemplo de Script de telemarketing após a pesquisa
Bom dia, sou a Maria da Escola XXX, gostaria de falar com o João!
Bom dia João, você participou da nossa pesquisa e suas respostas lhe
garantiram dois prêmios especiais na Escola XXXX.
Sendo assim, você tem até amanhã às 17 horas, para comparecer na Rua XXX
para retirar seus prêmios.
Se você for menor de idade, deve vir acompanhado de um responsável, tudo

bem?
Aguardamos sua visita. Obrigado e tenha um bom dia.
(caso o prospect não possa atender naquele momento, pede o melhor

horário para retornar, em último caso, deixa o recado)
--------------------------------------------------------------------------------
Exemplo de SMS após a pesquisa
"Oi Maria, sua pesquisa foi escolhida e vc ganhou 2 prêmios da Escola XXX,
compareca ate amanha as 17 hrs para recebe-los. Att Joao"
--------------------------------------------------------------------------------
(Lembre-se que em qualquer forma de ação, você oferecerá um curso

gratuito e uma bolsa para um curso pago, ou ainda, pode incluir um prêmio
em caso de confirmada a inscrição.)

Exemplo de carta após a pesquisa

o.com.br 40
02 - Usando indicação dos seus alunos corretamente
Já vi muitas escolas realizando campanhas de indicação sem nenhum

sucesso e desacreditando que esta é uma das formas mais eficientes de
vender, no entanto, outras, realizam esta campanha praticamente o ano
inteiro com muito sucesso.
Afinal, onde está o detalhe que faz toda a diferença?
Qual a forma correta de executar essa campanha?
Tem algum macete? SIM!!!!
O "erro fatal" está em achar que o aluno vai indicar e vender para
você, o aluno não tem preparo para isso, por mais que você bonifique-o com
um super brinde, ainda assim, ele não tem os argumentos certos para fechar
uma venda, nem perderá de jogar uma bola ou usar o Facebook para oferecer
o seu curso aos amigos.
Lembra que quanto eu citei que um dos ativos mais importantes da

sua escola é o seu cadastro de prospects?
Então, voltamos ao "X" da questão para uma boa campanha de

indicação, ou seja, seu aluno NÃO VAI INDICAR UMA VENDA, VAI INDICAR UM
CADASTRO, simples assim, você vai apenas pedir que ele indique "x" amigos e
para isso, vai bonificá-lo com algo que ele quer.
ATENÇÃO: O aluno não gera vendas para você, ele gera o cadastro e
principalmente o argumento que seu comercial irá usar para entrar em contato
com os amigos do seu aluno.
Abaixo vou dar um exemplo prático de campanha de indicação que

fazemos com bastante frequência e sempre gera um ótimo resultado.

Basicamente, entregamos uma folha em tamanho A5 para cada
aluno, nela há 15 linhas, para o aluno indicar 15 amigos, com seus nomes e
telefones.
Ao devolver esta página preenchida, o aluno recebe um cupom para

concorrer um Tablet, um desconto de R$ 10,00 na mensalidade e um curso
no valor de R$ 160,00 (exemplo).
Você também pode oferecer outras opções de brindes "palpáveis"

como uma camiseta, boné, etc... o importante é oferecer algo que ele leve
para casa e tenha o sentimento de ter recebido algo real, não apenas o
cupom para concorrer.
Acredite, isso é muito importante, se você não oferecer algo de valor,

não atrairá a quantidade esperada de indicações.
Com sua lista de indicações em mãos, é hora de partir para o ataque,

seja via carta, telemarketing (melhor opção) ou SMS.
A melhor forma é: entrar em contato com o indicado via telefone e

tentar marcar uma visita para uma conversa pessoal, onde você vai buscar
conhecer as necessidades do indicado, depois fará toda a sua apresentação
de vendas, mostrando sua oferta, usando os gatilhos mentais, etc.
Observe um exemplo simples de convite para que seus atuais alunos,

indiquem outros prospects para sua escola.

(Com os dados em mãos, acesse nossa página de arquivos
rquivos no site
www.fazendocerto.com.br e baixe o arquivo em Corel Draw,
raw, com a lista, nele
também há os exemplos de script para telemarketing,
g, sms e carta) ;-)

o.com.br 43
03 - Telemarketing ativo
Apenas para reforçar: o telemarketing ativo é o que faz a ligação para
vender, passivo é o que recebe a ligação para vender.
O telemarketing está entre as formas mais eficientes de vender seu

produto ou serviço, no entanto, poucas empresas utilizam e executam esta
técnica de forma correta, os principais pontos deste método, são:
- Ligue apenas para telefones “opt in”, ou seja, para telefones que
autorizaram e/ou, esperam sua ligação, para isso, você precisa fazer
campanhas com sorteio de brindes, pesquisas de mercado, onde as
pessoas preencheram seus dados e autorizaram sua ligação, ou cadastros
gerados por indicação dos seus atuais alunos.
- Evite ligar em horários “chatos”, tipo: antes das 09 horas da manhã,

depois das 19 horas, horários entre 12 e 13 horas, se você acordar um
cliente ou tira-lo do almoço para atender sua ligação, suas chances de
venda, vão pelo ralo.
- Tenha um rígido controle do seu cadastro, isso é simples de fazer, basta

usar um “planilhão” com todos os cadastros e ir fazendo anotações do
histórico. (conforme exemplo abaixo)
- Outro ponto fundamental é que você controle o resultado do seu

telemarketing, para isso, tenha um relatório simples como no exemplo
abaixo, onde o operador registra todo o histórico do trabalho realizado.
- As pessoas que serão seus operadores de telemarketing precisam ter
uma boa dicção e simpatia ao falar ao telefone (esta é uma das partes
mais difíceis).
- Tenha um espaço reservado na sua escola, apenas para o telemarketing,

nada do operador ligar da recepção, enquanto outros clientes estão
chegando ou telefone fica tocando.
- Forneça metas audaciosas, mas reais para os operadores e saiba motivá-
los, oferecendo uma boa comissão pelo cumprimento das metas.
Por exemplo: cada operador deve fazer 30 ligações diárias, que devem gerar
ao menos 5 visitas, estas, devem gerar ao menos 2 vendas (famoso 30 - 5 - 2).
- ATENÇÃO: Um bom operador, consegue fazer 100 ligações diárias

tranquilamente, no entanto, saiba que seu telemarketing não fará a venda no
telefone, apenas chamará seu prospect até sua escola.
Dica:
Existem empresas que fazem o disparo automático de ligações, a Telekall é
um exemplo. (a questão IMPORTANTE deste tipo de trabalho, é que vai
ocorrer um grande número de ligações na sua escola, portanto, ao receber a
ligação de retorno do prospect, você vai apenas pegar seus dados (nome,
telefone e endereço) rapidamente e retornar a ligação mais tarde, passando
os detalhes da campanha, através do seu telemarketing ativo)
Importante sobre o script de telemarketing

Assim como uma carta de vendas, o script de telemarketing deve ser
o mais simples possível e com o objetivo claro de trazer o cliente até sua
escola, pois, a venda será fechada pelo seu comercial, pessoalmente.
Lembre-se, evite querer vender pelo telefone, as pessoas não gostam

de perder tempo falando ao telefone. (lembre-se, coloque-se no lugar do seu
cliente, você gosta de um cara chato tentando te vender algo no telefone?)
Em resumo:
- O script deve ser curto
- Apresentar o motivo que você está ligando
- Chamar o cliente para a ação (com urgência)

Lembre-se, se você oferecer seu produto diariamente para um
número x de pessoas, fará um número x de vendas, afinal, matemática é
matemática, não falha.
Exemplo de script para telemarketing ativo:

Bom dia, sou a Maria da Escola XXX, gostaria de falar com o João!
Bom dia João, você participou de um sorteio da escola mês passado, está
lembrado? (ou cita o outro motivo para ter ligado)
Então João, estou ligando para avisar que você foi um dos escolhidos e tem
até amanhã às 17 horas, para comparecer na Escola XXX para retirar seus
prêmios.
Se você for menor de idade, deve vir acompanhado de um responsável, tudo

bem?
A Escola fica na Rua XXXX, nº xxxx.
Aguardamos sua visita. Obrigado e tenha um bom dia.
(caso o prospect não possa atender naquele momento, pede o melhor

horário para retornar, em último caso, deixa o recado)

EXEMPLO DE PLANILHA DE CADASTROS:
(com origem do cadastro e histórico de utilização do cadastro)
PLANILHA DE CADASTROS PARA TELEMARKETING

Data Nome Celular Fixo Origem Hist. Hist. Hist.
(operadora)
do cad 01 02 03
18/09/14 João Tim - 11 Oi - 11 Cupom 19/09/14
999999999 22222222 Sorteio Promo 01
18/09/14 Maria VIVO - 11 Oi - 11 Indicado 19/09/14
999999999 22222222 Alunos Promo 01
18/09/14 Pedro Claro - 21 Claro - 21 Indicado 19/09/14
999999999 22222222 Prospect Promo 01
19/09/14 José Oi - 41 Oi - 41 Pesquisa 19/09/14
999999999 22222222 Mercado Promo 01
20/09/14 Silvia Tim - 42 Claro - 42 Pesquisa 19/09/14
999999999 22222222 Mercado Promo 01
EXEMPLO DE RELATÓRIO DE RESULTADOS

(separado por consultor de telemarketing)
RELATÓRIO DE CONTATOS COM PROSPECTS

Data: 20/09/2014 Operador: Maria Silva
Horário trab.: 13 às 18 hrs Nº de ligações: 80 feitas - 60 atendidas
Cliente / Tel Atendido? Status Observações
Maria Sim Agendado visita Demonstrou grande interesse
999999999 p/ 23/09/14
João Sim Agendado visita Reclamou da ligação, mas depois
999999999 p/ 23/09/14 agendou
José Não Não atendeu Telefone chamou mas não
999999999 atendeu
Pedro Sim Atendeu, mas não Falou que no momento não se
999999999 interessou interessa, ligar em 2 meses.

04 - Mala direta
A mala direta é uma carta de vendas, enviada diretamente para o
cliente, basicamente, ela tem a função de atrair o prospect até sua escola
para saber sobre um benefício que ele recebeu.
Para enviar uma carta você precisa ter um motivo, ou seja, você está
enviando porque ele foi indicado por alguém, ou participou de uma pesquisa,
preencheu um cupom para concorrer algo, etc).
Ao escrever o texto você deve levar o cliente a sentir que aquilo é

importante para ele (cite possíveis problemas e suas soluções).
Toda carta precisa ter uma "chamada para ação", se você não faz isso,
você não tem uma carta de vendas, tem apenas um informativo, por isso, ao
final, chame seu prospect para visitar sua escola, até tal dia e tal hora, caso
contrário, ele perderá tal benefício (use e abuse dos gatilhos mentais). Nesta
caso, vale usar o "P.S.".
As partes mais importantes da sua carta são:

- O TÍTULO
- O primeiro parágrafo
Se a sua carta for interessante, ela será lida, por isso, tome cuidado
ao escrever essa parte, procure chamar a atenção e ativar a curiosidade.
Mala direta deve ser sempre endereçada e nominal ao cliente e

sempre que possível, enviada pelos Correios, isso garante a maior credibilidade
na sua campanha. Outra opção, é enviar a carta com um "Agente Credenciado"
com um crachá da sua escola.
Os Correios tem um serviço especial para envio de mala direta,

consulte as condições na sua cidade, geralmente o custo fica em torno de R$
0,80 (oitenta centavos) por carta.
Outro ponto importantíssimo, é evitar enviar “spam”, ou seja, enviar
mala direta para pessoas que você nunca teve contato, não esqueça, você
precisa ter uma razão para ter enviado essa mala direta, para que o cliente
sinta uma razão em aceita-la.
Recomendo a leitura do Livro: “Como escrever cartas e textos de

mala direta que vendem”, de Drayton Bird, este livro ensina algumas técnicas
simples e interessantes para que você saiba expor suas ideias de forma
simples e eficaz.
Então, não esqueça, sua mala direta precisa ter os seguintes pontos
chaves (argumentos persuasivos) para aumentar suas chances de sucesso:
1) Um título e um primeiro parágrafo muito interessante

2) Um bom motivo para ter sido enviada
3) Precisa ser endereçada a uma pessoa em especial
4) Sempre que possível, enviada pelos Correios ou Agente Credenciado
5) Um texto convincente e criativo (fale da oferta e não do produto)
6) Uma chamada para ação (dê um prazo específico de validade)
7) Um “P.S.” (abreviatura de post script ou pós escrita)
Vamos à prática?
Abaixo temos dois modelos simples de mala

direta que usamos em nossas escolas e sempre geram
um excelente resultado e custo benefício.

o.com.br 50
o.com.br 51
Observações sobre os modelos de mala direta:
- Os exemplos são para você adaptar para sua realidade (sua região, seus
valores, etc), note que não há nenhuma falsa promessa no texto, fique
atento, fuja de problemas legais ou com diretores de escola, etc.
- Estamos oferecendo um curso realmente gratuito, que nada mais é que um

módulo avulso como Windows, Word, Excel, etc, esse curso o aluno fará,
indiferente de se inscrever para o curso pago.
- Quando citamos um número de vagas existente por área, estamos falando a

verdade, você consegue essa informação facilmente na agência do
trabalhador do seu município.
- Usamos o gatilho mental da reciprocidade, ao oferecer um curso gratuito

incondicional, e da escassez, ao dar um prazo de ativação e reforçarmos que
será perdido após vencido.
- Para mala direta, o ideal é que você use um formato de documento e não
um folheto cheio de cores e enfeites, isso passa maior seriedade na carta,
uma ou duas imagens, apenas para prender melhor a atenção.

Exemplo de capa para sua mala direta (dobrada em 3 partes)

o.com.br 53
05 - SMS Marketing
O SMS é uma das formas de marketing mais eficientes do momento,
principalmente porque todo mundo tem celular, geralmente ele fica na mão
o tempo todo e temos a mania de correr para ler as mensagens que chegam.
Tanto o SMS quanto o e-mail, são formas "quase gratuitas" de

comunicação e com uma eficiência gigantesca.
Neste e-book quero dar algumas dicas práticas para que você usufrua
do SMS com o máximo de eficiência e facilidade. Em outra técnica vou lhe
ensinar a forma correta e simples de usar o e-mail marketing na sua escola.
O SMS é a mídia que tem o melhor custo benefício do mercado,

principalmente porque em quase 100% das vezes ele é visualizado, no
entanto, você precisa saber alguns "macetes" para não perder dinheiro e
tempo enviando mensagens que serão ignoradas.
Basicamente, você pode fazer o envio do SMS de 3 formas:
- Através de um celular (mais trabalhoso e demorado)

- Através de um mini modem (usando um chip, é mais rápido que no celular)
- Através de um sistema online (mais rápido, mas, mais caro. Ex: TalkSMS)
Particularmente, recomendo o mini-modem (custa em média 100,00),

com ele você faz envios de em média 20 em 20 destinatários, é possível
enviar 500 sms tranquilamente em um dia. (ou mais)
Dica: o ideal é que você assine um plano ilimitado de envio, custam

em média trinta reais por mês, esses planos pré-pagos de 0,50 por dia,
geralmente bloqueiam o chip se usar em excesso.
Dica 2 (bem legal): ao enviar mensagens para várias pessoas usando

um mini modem, tenha esses dados digitados (nome e celular) em uma

planilha de Excel, após isso, você organiza os dados por nome e aí fica simples
de copiar e colar os números no software do modem para fazer o envio.
Exemplo prático:
Você vai enviar a mensagem:
"Oi Ana, temos um brinde surpresa para voce aqui na Escola XX, compareca
ate amanha as 17 hrs para retira-lo. Rua xxx"
Neste caso, você vai na sua planilha e copia todos os números das
pessoas cujo nome é "ANA" e envia em uma única vez, depois faz a mesma
coisa para os demais. Simples e legal não é mesmo?
** Evite enviar sms de venda sem ser nominal, o resultado despenca.
Empresas como a TalkSMS fazem o envio em massa para sua lista, no

entanto, você paga por sms enviado, mesmo que esse não seja entregue (se a
pessoa tiver mudado de número, por exemplo), logo, o custo aumenta,
porém, a velocidade é bem maior, você consegue enviar sms para sua lista
inteira em 5 minutos.
Ou seja, se você tiver pressa, é uma ótima solução, com um ótimo

custo benefício.
Algumas dicas práticas para o texto do SMS:

- Sempre envie SMS nominal ao destinatário, colocando o nome dele no
começo (adoramos ser chamados pelo nome, use isso a seu favor)
- Não envie SMS em horários considerados "chatos": (antes das 09 da manhã

e depois das 19 hrs da noite)
- Evite ao máximo enviar SMS que ocupe mais de 140 caracteres

- O SMS não vai vender para você, vai apenas dar "um toque" para a pessoa
entrar em contato com sua escola, saiba chamar atenção.
- Evite começar com "Promoção", "Matrículas abertas"... o SMS não pode

parecer de vendas, as primeiras 5 palavras são as mais importantes.
Modelos de SMS que usamos quase que diariamente:
Cobrança 01: Oi Maria, pedimos que entre em contato URGENTE, para tratar
assunto do seu interesse. Escola XXX - Fone xxxxx
Cobrança 02: Oi Maria, tenha 100% do seu debito quitado para renovar a
matricula ou 80% para cancela-la. Informe-se na Escola XXXX Fone XXXX
Cobrança 02: [AVISO SPC] Joao, pede-se que entre em contato URGENTE com
a Escola XXX para tratar assunto do seu interesse. Rua XXXX
Venda 01: Oi Maria, aqui é Joao, esta reservado seu brinde na Escola XXX,
favor comparecer ate amanha as 17 hrs na Rua XXXX
Venda 02: Oi Maria, vc recebeu 2 brindes da Escola XXX, para retira-los, favor
comparecer ate amanha as 17 hrs na Rua XXXX (SOMENTE ATE AMANHA)
Venda 03: Ola Maria, obter CERTIFICACAO EM 30 DIAS, agora e possivel, saiba
como na Escola XXX, Rua XXXX, Fone XXXXX
Venda 04: Ola Maria, vc tem uma vaga reservada (com bonus) no novo curso
de ELETRICISTA na Escola XXX, fone XXX, (Valida ate xxxx)
Aviso de faltas: Oi Maria, notamos sua falta nas ultimas aulas, pedimos para
que entre em contato o mais breve possivel p/ regularizarmos. Escola XXX -
Fone xxxxxx

06 - Cupom de desconto
O cupom de desconto é muito utilizado nos EUA, inclusive há

programas de TV sobre cupons, eles servem tanto para atrair novos clientes,
como para fidelizar os clientes atuais.
Eu particularmente adoro cupons e carrego-os sempre comigo, toda

vez que um cliente me pergunta sobre determinando curso, as vezes até na
rua ou em um supermercado por exemplo (normal, principalmente em
cidades menores), eu explico e ao invés de entregar apenas um cartãozinho,
eu já assino um cupom com validade de 2 dias e digo:
“Olha aqui, vou te passar este cupom de desconto, você pode ir em

até 2 dias lá na escola para se matricular e receber este bônus, só falar com a
atendente que fui eu que entreguei pessoalmente, que já está combinado
entre nós... “
Enfim, é quase uma intimação para o cliente, até por quê, você
afirmou que é um compromisso entre vocês, inconscientemente, não
gostamos de descumprir compromissos assumidos. Pense nisso!
Neste e-book, vamos abordar alguns exemplos de cupom, que você

poderá adaptar para sua escola.
O cupom do exemplo é feito em um cartão de visita de 250 gramas,

que você encontra por aproximadamente 20.00 (vinte reais) o milheiro em
gráficas online como a Cartões Mais Barato ou AtualCard.

Modelo 01: Incentivando a primeira
eira compra.
com
Para baixar os modelos editáveis em Corel Draw, acesse o site www.fazendo

.fazendocerto.com.br, na
página de Arquivos.
O valor quebrado é também um pequeno no fator

fato psicológico,
demonstra maior seriedade na campanha, o cliente temem a se
sensação de que
você precisou calcular para chegar no valor máximo que
ue pode
poderia oferecer de
desconto.
Note que o exemplo acima, é um cupom bem em simples,

sim que você
precisa apenas colocar a data de vencimento, pois o cliente
client precisa ficar
ciente que tem um prazo para usufruir daquele benefício.

o.com.br 58
Modelo 02: Parecido com o cupom enviado pelo
lo Google,
Googl para vender
seu produto Adwords (propaganda).

o.com.br 59
Modelo 03: Mais uma ideia para você adaptar para sua
su escola, aqui
"batendo na tecla" do curso rápido, muito procurado hoje
oje em dia.
d

o.com.br 60
Modelo 04: Oferecendo um mês de aula grátis, ouu um m
módulo de curso
gratuito, você pode, ao final, buscar a venda do seu curso completo
com (lembra
da Reciprocidade?)

o.com.br 61
Modelo 05: Fidelizando seu cliente, oferecendo
do benefícios
ben para a
próxima compra.
Enfim, use e abuse dos cupons.
É uma mídia muito barata, que você pode

de manter
mant durante o
ano inteiro, sendo entregue em pontos movimentados
ntados dda sua cidade,
para as pessoas que passam em frente à sua escola,
ola, par
para seus alunos
entregarem para os amigos, etc.
Use a criatividade e boas vendas. ;-)

o.com.br 62
07 - Campanha do Tablet
A função do marketing é promover o encontro do problema ou o

sonho do cliente com a solução que você oferece, com esta campanha,
oferecemos duas opções que realmente chamam a atenção.
Atualmente, o Tablet é um objeto de desejo, é praticamente um mini

computador que oferece lazer, informação e realização de trabalhos para
toda a família, é aí que entra a importância desta campanha.
Ela promove uma injeção rápida de dinheiro no seu caixa, além de

ajudar a reduzir a inadimplência e desistência, pois, alguns alunos pagam o
curso à vista para receber o Tablet na hora e os outros, tem um motivo a mais
para não desistir do curso e pagar todas as suas parcelas.
Sei que muitos donos de escola não gostam de campanhas com

prêmios, outros fazem "de qualquer jeito" e depois tem dor de cabeça na
hora de cumprir com o prometido, eu mesmo não gostava e já tive
problemas, mas hoje, admito que o erro estava somente na minha
organização...
Campanhas com prêmios, se bem feitas, são ótimas formas de

alavancar as vendas e o faturamento.
Realizamos esta campanha há aproximadamente dois anos, ao menos

duas vezes ao ano, sempre com excelentes resultados, principalmente
resultado em faturamento imediato, não somente em quantidade de alunos.
Lembrando que nem sempre ter um monte de alunos, representa ter

um monte de dinheiro em caixa, afinal, conforme a campanha, a
inadimplência e desistência batem recordes, deixando frustração e prejuízos
para a escola, isso geralmente NÃO ocorre na campanha do Tablet.

Vamos aos pontos principais para execução de uma
boa campanha:
1º) Seja realista e honesto com seu cliente, não queira enrolá-lo porque o
enrolado será você. Quando você faz uma campanha com brindes, o cliente
vai querer recebê-lo na hora e não daqui um ano como a maioria das escolas
fazem (já pensando em ter desistências para não entregar o prêmio), tire isso
da sua cabeça, faça campanhas reais e verdadeiras, quando você pensa que
está enganando o cliente e sendo esperto, é exatamente o oposto que está
ocorrendo. Pense nisso! (Desculpe a sinceridade) ;-)
2º) Crie planos que atendam todos os gostos e bolsos, ou seja, você precisa
oferecer cursos à vista, no cartão, no cheque e no boleto, assim, poderá ser
verdadeiro com todos os clientes. (Exemplos de tabelas abaixo)
Ou seja, se o cliente pagar a vista, no cartão ou no cheque (com consulta e

mais de um ano de conta), leva o Tablet na hora (geralmente damos um prazo
de 15 dias para entregar todos).
Se o cliente pagar com boleto, levará somente ao final do pagamento das

parcelas, neste caso, você explica que a qualquer momento do curso, ele
poderá mudar o plano de pagamento e retirar o brinde.
Explique isso claramente durante a venda e assinem o anexo ao contrato da

promoção (exemplo abaixo) para que tudo fique bem combinado entre o
cliente e sua escola, após a inscrição.
** Estamos implantando um plano de "Financiamento do curso", onde

venderemos no boleto, mas, receberemos à vista, basicamente será financiado
pelo banco, que repassará o total para escola, breve farei um post completo
sobre este tema.

3º) Procure um bom parceiro para comprar os Tablets que serão fornecidos,
no Mercado Livre e Mega Mamute por exemplo, você consegue bons preços,
lembrando que no Mercado Livre é importante saber de que vendedor você
está comprando, procure, se possível, por vendedores da sua região, para
que os prazos de entrega não sejam quebrados. O preço atual desses Tablets
está girando entre 150,00 e 200,00.
4º) Se programe para fazer a campanha, compre ao menos 5 ou 10 Tablets

antecipadamente, para que possa entregar imediatamente aos alunos que se
matricularem pagando o curso à vista, no cartão ou cheque. Isso vai gerar alta
credibilidade para sua campanha e aumentar suas vendas.
Importante para evitar dores de cabeça no final: Após realizar a campanha,

confira quantas matriculas foram feitas no boleto, para esses alunos, você
entregará o Tablet ao final do pagamento, no entanto, você deve comprar ou
poupar o equivalente a 10% do total por mês, exemplo: Se você fez 100
matrículas, poupe e separe o valor referente 10 Tablets por mês, assim, não
terá acúmulos, nem problemas na hora de entregar.
5º) Não esqueça do anexo ao contrato (exemplo abaixo), ele precisa conter as
principais regras, direitos e deveres de ambas as partes (escola e aluno), ele
evita que depois ocorram aquelas historinhas tipo "mas o vendedor falou que
eu ganhava o Tablet na hora, mesmo pagando no boleto"...
6º) Tire fotos de todos os ganhadores, a confiança é primordial em qualquer

campanha que envolve brindes, portanto, se você tem várias fotos de alunos
que já ganharam brindes na sua escola, isso vai aumentar suas vendas.
7º) Ofereça a opção do aluno trocar o Tablet por outro brinde ou curso,
flexibilizando esta questão, você aumenta suas chances de venda, pois, vai
atender inclusive aquele aluno que já tem um Tablet.
Dica: para o aluno ou pai que está em dúvida com relação ao Tablet ou outro
prêmio, ofereça outro curso completo no mesmo valor do curso já inscrito,

afinal, o curso realmente vale muito mais do que um Tablet e não terá
nenhum custo para sua escola (faça o cliente perceber o valor do curso, ou
seja, tangibilize o preço). Isso consta no modelo de anexo ao contrato.
8º) Deixe claro que você não aumentou o preço do curso para dar o Tablet, é
importante que você mostre ao cliente que seus preços são os mesmos há
xxx meses e que você está fazendo uma campanha REAL, ou seja, ele
realmente ganhará um TABLET e não pagará por ele.
Exemplos práticos para fazer seu marketing:

SMS: Oi Maria, por ter cadastro conosco, voce tem direito a um TABLET garantido
em contrato na Escola XX, saiba na Rua XXX, 000 - Validade 00/00/00
Script de Telemarketing:
Bom dia Maria, por ter participado de uma pesquisa (ou sorteio, ou ter sido
indicada), você tem direito a um Tablet, mais um curso gratuito, ambos,
garantidos em contrato na Escola XXX, compareça até amanhã as 18 horas
para reservá-los.
A Escola XXX fica na Rua XXXX.
Aguardamos sua vista, tenha um bom dia.
João da Escola XXX
EXEMPLO DE TEXTO PARA RÁDIO:

E atenção, a Escola XXX recebeu 50 Tablets que estão sendo entregues por
ordem de chegada, e não é sorteio e é tudo documentado e garantido em
contrato, isso mesmo, são 50 Tablets que estão sendo entregues pela Escola
XXX na inscrição de um curso de Informática ou Administrativo.
Corra lá na Rua XXX e garanta o seu Tablet, com 4 gigas de memória e tela de
7 polegadas, sem sorteio e garantido em contrato.
Mas corra, porque estão sendo entregues por ordem de chegada.
Escola XXX, Rua XXX

Exemplo de Folder
(arte pronta na página de arquivos do www.fazendocerto.com.
rto.com.br)

o.com.br 67
o.com.br 68
Exemplo de Mala direta

o.com.br 69
TERMO DE COMPROMISSO - ANEXO AO CONTRATO
PROMOÇÃO TABLET 2014
Através deste anexo ao contrato do curso, fica justo e acertado entre a Escola XXX
(Contratada) e o Aluno e/ou seu responsável (Contratante) as condições gerais para
realização da Promoção do Tablet 2014, a qual premiará os alunos através das
condições listados abaixo.
1) Do prêmio: Todos os alunos matriculados nesta promoção, tem direito a um Tablet

com CPU 1.2 ghz, 4 gb de memória interna e tela de 7", sem sorteio, é um por aluno.
2) Opção adicional: O aluno que por ventura não tenha interesse no Tablet, pode
trocá-lo por um curso completo, no mesmo valor do já contratado, sendo que, este
curso adicional pode ser feito pelo mesmo aluno ou por outra pessoa da sua família.
3) Condição para entrega: O aluno receberá os prêmios em até 15 dias, se escolher os

planos: a vista, cartão ou cheque pré (mediante consulta e com mais de um ano de
conta). Para os planos via boleto bancário, o prêmio será entregue após a quitação
dos mesmos.
4) Garantia: Todos os Tablets entregues nesta promoção, tem garantia total de três
meses, em caso de defeitos de fabricação, percebidos em até 7 dias após a retirada, o
aparelho será trocado imediatamente, após este prazo, irá para conserto em
garantia.
5) Considerações importantes: Os prêmios não podem ser trocados por dinheiro. A

qualquer momento, durante o curso, o aluno pode alterar seu plano de pagamento
de boleto para outro (à vista, cartão ou cheque), obtendo desconto de 10% e
retirando o prêmio antecipado.
Cidade, ___ / ___ / _______
___________________
Escola XXX - CNPJ 0000000000000

Conforme já comentei nas outras técnicas de marketing, aqui estão
algumas sugestões que já usamos em nossas campanhas do Tablet, no
entanto, você deve usar sua experiência para fazer as devidas adaptações,
conforme as outras campanhas que você já fez, conforme sua região, enfim,
basta adaptar a técnica para sua realidade e colocá-la em prática.

08 - Marketing de Atração para sua escola
Se você tem dificuldades de entrar nos colégios da sua cidade para

divulgar, pode ser que esta técnica de marketing inverta os papéis, quem
sabe a partir de agora, os colégios é que irão atrás da sua escola...
O Marketing de Atração é muito usado no marketing digital, no

entanto, há muitos anos também é feito por milhares de grandes empresas
pelo mundo, basicamente, ele implica em você "dar para receber", um velho
ditado que vem se renovando a cada dia com a criatividade e necessidade de
inovar dos marketeiros.
Em exemplos bem simples, quando você dá uma amostra grátis você

está aplicando Marketing de Atração, ou seja, você está atraindo aquela
pessoa à experimentar seu produto, para então, despertar nela, o desejo da
compra do seu produto completo, no nosso caso, por se tratar de prestação
de serviços, o Marketing de Atração pode ser aplicado de muitas formas,
vamos abordar algumas bem simples e eficientes neste e-book.
Um dos problemas que temos em nosso ramo, é que exemplos ruins

de donos de escola e alguns divulgadores, criaram uma certa "filosofia da
malandragem" que se impregnou em nosso ramo de uma forma até meio que
vergonhosa, no entanto, se você fizer diferente e usar o "Marketing de
Atração" de forma correta e honesta, você limpa essa imagem ruim e inverte
os papéis, fazendo com que as pessoas realmente acreditem no seu
Marketing e isso vai literalmente as atrair para sua empresa.
Outro ponto importante quando se fala em Marketing de Atração, é

que, além de alguns empreendedores quererem fazê-lo baseado na
malandragem, achando que estão sendo espertos ao tentar enganar o
cliente, outros simplesmente não entendem esse tipo de marketing e não
aceitam que se doarem para receber, vão aumentar seu faturamento ao invés
de aumentar seus custos.

Por isso, antes quero contar uma rápida história e se você se encaixar
mais ou menos no perfil deste "personagem real", peço que vá para o alto de
uma montanha, sozinho, em silêncio, e faça uma reflexão profunda dos seus
conceitos e só depois que perceber outros pontos de vista, retorne. ;-)
Eu tenho parceria com uma pequena agência de publicidade que

presta serviços de marketing aqui na região, incluindo desenvolvimento de
algumas campanhas, artes de materiais de propaganda, sites, etc.
Em 2012, desenvolvemos uma revistinha chamada "Leve Cupom",

que é um padrão de mídia muito usado nos EUA, ela basicamente reunia
cupons (de desconto) de dezenas de empresas, a revistinha foi um sucesso,
mas, o que quero compartilhar, foram alguns comentários e pontos de vista
de certos empreendedores, que realmente me deixaram de "cabelo em pé".
Muitos empreendedores, inclusive alguns com certo tempo de

experiência, ainda não entenderam que para crescer, é preciso ter
criatividade, inovar e isso inclui fazer promoções como o Marketing de
Atração, onde você "doa para receber", ou seja, antes você precisa fazer
certo investimento, para então, vender, não apenas vender, vender e vender,
sem dar nada em troca ao cliente, é preciso gerar reciprocidade do seu
cliente com sua empresa, fazê-lo ter carinho pela sua marca, fazer com que
você seja o primeiro que ele vai lembrar ou indicar.
No caso da revista, enquanto os vendedores estavam visitando as

empresas para vender a ideia da "Leve Cupom", explicando que elas
deveriam criar uma condição promocional do tipo:
Recorte este cupom e:

• "Ganhe XX% de desconto, na compra acima xxx reais"
• ou "Ganhe o brinde xxx nas compras acima de xxx reais"
• ou "Compre um e leve dois"

Enfim, aqui são alguns dos exemplos mais usados, isso variava
conforme o ramo de atividade de cada empresa, por exemplo: uma locadora
entregava 2 filmes para o cliente que locasse 3, a padaria, entregava um pão
de queijo, na compra de um café com sanduíche, a loja de roupas, dava um
vale compras de 20.00 nas compras acima de 150.00, etc...
Como nos exemplos que já mostramos na técnica de marketing do

Cupom anteriormente, no entanto, haviam aqueles empreendedores que nos
respondiam coisas do tipo:
"Que bobagem essa revista, onde já se viu, eu ter que pagar o

anúncio e ainda ter que dar brinde ou desconto pro cliente, o cliente se
quiser que compre, se não quiser que vá para outra loja, eu não vou ficar
perdendo dinheiro com tudo isso."
Enfim, não sei se você captou a mensagem, mas a verdade é que

muitos empreendedores não entendem, nem aceitam que precisam "doar
para receber", com isso, perdem de aumentar suas vendas, porque
consideram o "mimo" como um custo e não como "investimento de
marketing". Pense nisso, caso você concorde com o cliente do exemplo, vá
para a montanha. ;-)
Lembre-se do Gatilho Mental da Reciprocidade, ele é a base do

Marketing de Atração, somos humanos e nossos pensamentos já estão
programados, tendemos a ser coerentes com nossas decisões e temos
dificuldade em dizer "não" para alguém que fez algo bom para nós.
Aproveitando esse gatilho, vamos criar campanhas que vão atingir em

cheio esse nosso pensamento automático.
Gosto deste exemplo prático:
O grande empresário e palestrante brasileiro, David, da "Banca do

David", ficou milionário usando este gatilho mental e cita muito isso em suas

palestras, quem já teve a oportunidade de assisti-lo (vale muito a pena, é um
grande exemplo de vida), deve lembrar que ele fala muitas vezes que nós
empreendedores, devemos estar cientes da seguinte regra:
"Na vida, precisamos acrescentar dois, três tijolinhos e tirar um, ou,
dar um, dois passinhos para frente, um passinho para trás, esse é um dos
segredos para o crescimento, estar ciente que não é apenas ganhar, também
temos que doar."
Na sua famosa banca no Rio de Janeiro, ele dava balas e pirulitos o

dia inteiro para as pessoas que passavam por ali, as balas custavam dois
centavos, mas, as pessoas ficavam tão felizes em ganhar aquele mimo, que
acabam comprando um chocolate que custava um real.
Em palavras bem claras: sem o mimo ele venderia 10 chocolates, com

o mimo, ele vendia 100.
Ele acabou ficando famoso quando chamou atenção de um colunista

de um grande Jornal do Rio, que achou interessante e criativa as formas
diferentes de mídias que aquele homem simples usava em sua banca, bom, o
resto da história é que hoje ele é um grande palestrante e ensina grandes
empresas a fazer marketing de uma forma simples, mas muito eficiente.
Vamos à prática, vamos ver alguns exemplos de como você pode usar
o Marketing de Atração a seu favor a partir de agora.
Temos um "ouro" em nossas mãos, que são os cursos Interativos

separados por módulos e o acesso ao conhecimento para montagem de mini
palestras e mini cursos que muitas pessoas precisam, por exemplo:
estudantes, donas de casa, micro empresários, idosos, crianças, etc.
Cada público tem necessidades específicas e você tem a solução nas

mãos para oferecer a eles, no entanto, sempre tentamos vender essa solução,

óbvio, pois vivemos disso, mas é aí que o Marketing de Atração mostra um
caminho diferente que vai te levar para o mesmo objetivo, o de vender.
Os cursos em módulos praticamente não geram custos para sua

escola, você pode distribuir esses cursos durante o ano inteiro, criando
reciprocidade com seus prospects, além disso, mini palestras gratuitas são
formas muito eficazes de abrir as portas dos colégios para sua escola
divulgar e também criar uma imagem positiva da sua marca.
Veja alguns exemplos de mini palestras ou mini cursos que você pode
oferecer gratuitamente:
- Segurança na Internet
- Informática essencial para o estudante
- Informática essencial para sua casa e escritório
- Informática para crianças e adolescentes
- Informática essencial para melhor idade
- Inglês prático para turismo
DICA: Se você não pode ou não gosta de fazer esse tipo de trabalho com
palestras em colégios, por exemplo, há muitos professores, principalmente
no sistema S (SENAC, SENAI, etc), que podem ser seus parceiros nessa
atividade, você pode dividir os lucros com eles ou pagar por hora, no entanto,
recomendo que uma pessoa do seu comercial faça os fechamentos.
Aqui são apenas algumas sugestões, você pode ter outras ideias e
executar essas estratégias durante o ano inteiro, você realmente estará
promovendo algo útil para sua comunidade e isso será percebido por todos
rapidamente (acredite, notícia boa também se espalha).
Por ser algo realmente gratuito que você está promovendo, os

colégios vão abrir as portas para sua escola, as rádios podem fazer anúncios
gratuitos, empresas vão ajudá-lo a promover os eventos, enfim, só tem
vantagens para sua escola.
Mas, por favor entenda, se você quer realmente ganhar a confiança
das pessoas e obter êxito com suas campanhas baseadas em Marketing de
Atração, você precisa fazer campanhas honestas.
Um exemplo prático: Recentemente fizemos a campanha do Inglês

Prático para Turismo, em uma semana fizemos 186 matrículas para um curso
gratuito de inglês, com 10 horas aula, sendo 4 horas por semana, usando
apenas telemarketing e SMS, esse curso nos rendeu exatas 54 matrículas para
o curso completo.
Outro exemplo: um mês antes, fizemos um mini curso gratuito de

informática com 10 horas, para a melhor idade, foram feitas 27 matrículas
para o curso gratuito e ao final, 16 para o curso pago (11 à vista).
Lembrando que, enquanto estes cursos estão correndo, outras mídias

e campanhas devem estar sendo feitas, no nosso caso, o foco é sempre a
venda à vista, pois, isso gera caixa imediato, mas isso é apenas uma opção.
Enfim, aqui são alguns exemplos para você estudar e adaptar para
sua escola, conforme as necessidades que perceber na sua região.
Os cursos dos exemplos, foram feitos em formato presencial, em sala

de aula com até 25 alunos, você pode usar as mesmas técnicas, apenas com
seus cursos interativos, é mais fácil e barato, no entanto, veja as dicas abaixo.
Mas onde e como eu vou ganhar com isso?

É aqui que entramos com os pequenos detalhes que fazem toda a diferença,
vamos aos pontos chaves:
1º) Para divulgar, justamente por se tratar de um "programa realmente

social", você poderá usar rádio, jornal, telemarketing, sms, e-mail, etc, com
chamadas simples e diretas, ou, divulgar diretamente dentro do colégio.

DICA: se for divulgar nos colégios, convide o diretor e professores para
participar do treinamento, isso dá mais credibilidade para seu trabalho.
2º) Durante a divulgação e fechamento da inscrição, você não deve falar em

venda em nenhum momento, o cliente precisa ficar tranquilo e ciente que
não pagará nada por aquele curso gratuito, isso também deve estar no
contrato.
3º) Se vai fazer, faça bem feito, dê ao aluno os mesmos direitos de um curso
pago, como certificados e uma mini apostila (se precisar, claro).
4º) Se for um curso de 10 horas, dividido em 5 aulas de 2 horas cada, como

nos exemplos acima, você vai simplesmente dar aula (um show de aula) nos
primeiros 3 dias, nada de vender, contenha seu ímpeto de vendedor. ;-)
4º) Só no penúltimo dia de aula você vai discretamente falar que "talvez" o
diretor da escola ofereça um prêmio muito especial para aqueles alunos que
concluírem o curso (só crie a expectativa / antecipação).
5º) Agora sim, no último dia de aula, você vai preparar os certificados para
serem entregues e vai usar um fechamento simples, mais ou menos assim:
"Pessoal, a direção da escola acabou de me informar que vai oferecer uma

bolsa de estudos exclusiva para aqueles que concluíram o curso, para que
vocês possam continuar e fazer o curso completo, para realmente saírem
profissionais formados.
Além disso, para parabenizar todos vocês pela conclusão, vocês receberão os
certificados e mais um curso no valor de R$ 160,00 que será gratuito e pode
ser feito por vocês ou entregue para alguém da sua família"
Vou entregar um comprovante de bolsa para cada um, este documento vai
assegurar um desconto real de xx reais (mostre os preços normais), no
entanto, são poucas vagas e a inscrição está limitada até 00/00/0000.

Mas e se eu usar palestras ou cursos interativos?
interativ
Se você promoveu uma palestra gratuita de 3 horas oras por
po exemplo, o
fechamento é o mesmo, o detalhe é que você só vaii falar em vendas após
concluir a palestra, nada de ficar o tempo todo avisando
visando que tem uma
novidade ou promoção no final, isso faz o prospect perder a atenção e a
confiança em você.
Ao final, você faz o fechamento conforme o roteiro o acima e entrega um

convite como no exemplo abaixo para cada participantee da palestra.
pal
Se você entregou um curso interativo, normalmente oss alunos terminarão em

dias e horários variados, neste caso, o detalhe principal
al é que seu comercial
deve atender cada aluno separadamente ao final do curso, so, onde
on irá entregar
o certificado de conclusão e então, fazer o fechamento da vend
venda.
Modelo de convite de fechamento

O que faz
f a diferença
naa hora do
fecham
fechamento das
vendas é o
atendim
atendimento do seu
comerc
comercial e claro, a
qualida
qualidade do curso
gratuito que você
oferece por isso é
ofereceu,
importa
importante dar um
show.
O modelo do convite em Corel já está disponível na área

rea de ar
arquivos do blog
(www.fazendocerto.com.br), só ajustar para sua escola e colocar
coloc em prática.

o.com.br 79
09 - E-mail marketing na escola
Quando comecei escrever esta parte do e-book, resolvi fazer uma
rápida pesquisa com algumas escolas que mantenho contato e, cheguei à
seguinte conclusão: de 23 escolas, apenas 2 usavam o e-mail marketing e
nenhuma usava o "auto responder", basicamente enviavam e-mails para uma
lista de contatos de vez em quando, avisando sobre um novo curso ou
promoção, não usavam o e-mail marketing para obter "relacionamento" com
o cliente, que é um dos "segredos" que pretendo ensiná-lo aqui.
Sim, mesmo sua escola não sendo um negócio online, mesmo que
ainda não tenha um site (dica urgente: tenha um site ☺), o e-mail marketing
feito corretamente, pode ser uma das mais eficientes, simples e baratas
ferramentas de captação de alunos, possuindo várias vantagens sobre as
outras mídias, como por exemplo:
- Relacionamento constante: quando você mantém contato periodicamente

com seus prospects, não apenas enviando propaganda, mas enviando
conteúdo útil para eles, você ganha a confiança e deixa as portas abertas para
uma possível venda no futuro, é simples, se você mantém relacionamento
com sua lista, é de você que elas lembrarão primeiro para comprar.
- Automatização de comunicação: com sistemas "auto responder" você

programa sua comunicação semanal ou quinzenal por exemplo, por até um
ano, ou seja, você mantém contato e se mantém na mente do prospect, sem
ter o trabalho de ficar enviando e-mail a cada novo contato.
- Comunicação em massa: com um clique do mouse você avisa todos da sua

lista, sobre aquela promoção ou curso gratuito que está promovendo, além
de facilitar suas pesquisas de mercado, sorteios, etc.

Uma rápida aula sobre e-mail marketing:
E-mail Marketing é muito mais do que simplesmente juntar uma lista

de e-mails e enviar uma propaganda daquilo que você tem pra vender,
existem regras e técnicas que precisam ser respeitadas com muito rigor, caso
contrário, o efeito esperado será completamente negativo.
Importante: Marketing Digital e E-mail Marketing (nosso foco aqui) são

diferentes de "web designer", conheço pessoas que entendem tudo de
desenvolvimento web, mas quase nada de "marketing digital".
Antes de qualquer informação, fique tranquilo, para programar um

auto responder e criar suas sequências de email automáticas, você não
precisa ter nenhum conhecimento técnico, no entanto, se você preferir, para
simplificar sua vida e economizar tempo, pode contratar uma pessoa com
experiência em marketing digital para programar tudo para você.
Vamos direto para as dicas práticas:

Se você já comprou ou está pensando em comprar aquelas listas com
"milhões" de e-mails que são vendidas na Internet, NÃO faça isso, você
perderá seu dinheiro e sua credibilidade, deixa eu te explicar porque:
Fazendo isso, você estará enviando spam (e-mails sem autorização),

as pessoas irão reclamar do seu e-mail marcando-o como spam, com isso,
você irá para a chamada “LISTA NEGRA” que todos os servidores mantém e
seu e-mail nunca mais chegará para ninguém.
Depois que seu e-mail ou o domínio do seu site entrar em uma lista
negra, dificilmente ele sairá, portanto, você causou um prejuízo "eterno" para
sua marca, mesmo que queira fazer um trabalho correto futuramente.
A partir de hoje, comece colher os e-mails de todos os seus prospects

e clientes, se o cadastro for feito offline, informe a pessoa que você enviará e-
mails com dicas, para que ela analise de tempos em tempos a caixa de spam e
marque seu contato como confiável.
Tenha um site ou blog profissional da sua escola, é muito simples e

barato hoje em dia, você pode ter um blog gratuito, usando uma ótima
plataforma como o Blogger.
Importante: NÃO USE o domínio gratuito, por exemplo:

suaescola.blogspot.com, isso passa uma imagem amadora, para ter seu
domínio profissional basta entrar no registro.br e comprá-lo, é baratinho,
apenas trinta reais por ano.
Com um site ou blog, você consegue coletar os e-mails das pessoas

que manterá contato dali em diante, usando uma caixa de cadastro de e-
mails, como a que você cadastrou seu e-mail para receber este e-book.
Para ter esse cadastro de e-mail, você pode contratar um

programador para fazer um cadastro como esse, ou assinar um serviço de e-
mail marketing profissional como o Mail Chimp (www.mailchimp.com) ou E-
Goi (www.e-goi.com.br/pt_br). (estas ferramentas são gratuitas até certa
quantidade de contatos, depois, custam em média 50,00 por mês)
O ideal é que essa ferramenta tenha a função de confirmação dupla,

isso é importantíssimo para confirmar que o e-mail cadastrado existe,
basicamente, a pessoa precisa cadastrar o e-mail e confirmar após clicar em
um link automático, isso garante que sua lista seja de pessoas reais.
Para que as pessoas sintam-se motivadas a cadastrar seus e-mails,

você precisa oferecer algo de valor para a vida delas, no nosso exemplo,
estamos oferecendo um e-book que realmente faz a diferença na vida de um
dono de escola profissionalizante, é um e-book completo, com informações
valiosas, por um simples e único cadastro de e-mail.

Exemplo de tela para captura de e-mails no seu
u site ou blog.
Ao escrever seus e-mails, utilize assuntos interessant

eressantes, envie dicas
que sejam úteis para cada tipo de público, você consegue
gue inclu
inclusive criar listas
organizadas por assuntos, por exemplo:
• Estudantes podem se interessar pelo ENEM, então, ntão, você

vo envia dicas
sobre esse tema e no final, oferece seu preparatório...
• Para pessoas que procuram emprego, você pode enviar notícias sobre
empregos da sua região, no final, você oferece seuss cursos...
cursos
• Digamos que você pretende abrir um curso de estética,
ética, mulheres
mu adoram
dicas de beleza (maquiagem, cortes de cabelo, etc)...
• Dicas e macetes de informática são sempre muito to bem vindos para a
maioria dos públicos...
Enfim, envie soluções gratuitas e periódicas,, para que o prospect

ganhe confiança em você e na sua escola, com o e-mail ail marketing
mar você faz
isso automaticamente usando um auto-responder como o MailCh
MailChimp e EGoi.
Evite enviar imagens ou arquivos em anexo, geralmente

geralme as pessoas
nem abrem esses e-mails e eles tem maior chance de ir direto para a caixa de
o.com.br 83
"spam", procure enviar somente texto simples, ele parece mais pessoal do
que comercial e chega no e-mail de todos.
Ao enviar o e-mail, use seu nome e não da sua empresa, as pessoas

preferem o contato pessoal ao comercial, não esqueça disso.
As ferramentas de auto responder geram relatórios onde você

consegue visualizar quais e-mails foram mais abertos, lidos e clicados, com
isso, você consegue ir ajustando suas técnicas para atender cada vez mais as
expectativas dos seus prospects.
Para finalizar este tópico, volto a lembrá-lo que sua lista de propects
(incluindo e-mail) é o maior ativo que sua escola pode ter, quanto maior sua
lista de contatos, maior sua chances de vender.

10 - Integração de cursos
Voltamos aos nossos pensamentos automáticos, todos nós, adoramos
a sensação de ganhar e detestamos a de perder alguma coisa, é aí que uma
campanha de integração de cursos pode fazer a diferença entre você faturar
"X" ou "X+X". A integração de curso visa basicamente aumentar o valor
percebido para o cliente e o valor percebido no seu caixa.
Pesquisas já comprovaram que as vendas aumentam e muito quando

os supermercados colocam as boas e velhas promoções "leve 3 e pague 2",
por que nós, sempre estamos a procura de vantagens e benefícios, mesmo
que para isso, tenhamos que pagar um pouco mais.
Esta é uma técnica muito chamativa, porém, pouco explorada pela

maioria das escolas, basicamente é uma promoção onde o aluno se matricula
para um curso e leva outro, aqui, vamos aprender alguns macetes para fazer
isso de forma correta e eficiente.
Vamos para a prática?

Pense rápido, qual destas opções mais lhe atrai?
Comprar UM chocolate por 5,00?

Comprar DOIS chocolates por 7,00 e ainda levar uma barra de cereal grátis?
Ok, analisando o texto assim friamente, pode até não parecer algo
tão vantajoso, mesmo assim, é automático, a maioria das pessoas escolheria
a 2ª opção, porque perceberia que ganharia 3,00 e ainda levaria um brinde.
É aí que começamos a planejar nossa integração de cursos, até

porque, o trabalho que você tem para vender um produto único e um
produto integrado a outro, é praticamente o mesmo, você só precisará
adaptar seu roteiro de vendas e nada mais.

Vamos analisar outro ponto, agora no nosso mundo:
Qual o seu trabalho para vender UM curso de 500,00?

Qual o seu trabalho para vender DOIS cursos por 700,00?
O trabalho é praticamente o mesmo, lembrando que quanto mais valor

o cliente perceber no seu produto, mais fácil será a venda.
Vimos um pouco antes a promoção do Tablet, no entanto, o Tablet

tem um certo custo para a escola, você precisa comprá-lo para então
entregar ao aluno, quando você TANGIBILIZA corretamente o seu curso, ou
seja, faz o seu cliente perceber exatamente quanto custa aquele serviço, você
pode fazê-lo ficar ainda mais feliz ganhando um curso completo.
Tangibilizar o seu produto é o segredo para uma boa campanha de

integração de cursos, além disso, deixar livre para que o mesmo aluno ou
outra pessoa da sua família possam estudar, esta é uma sacada interessante,
pois, você poderia vender um curso e faturar 500,00, no entanto, se vender
dois, vai faturar 700.00, que no fundo, é o que importa no seu negócio,
quanto você fatura e não quantos alunos você tem ou deixa de ter.
Explore esta técnica corretamente, nada de querer enganar seu

cliente, lembre-se, o cliente de hoje é esperto e informado, se você tentar ser
“espertinho”, vai perder o cliente para o concorrente, faça sempre
promoções reais, claro, baseadas em matemática, para que você e seu cliente
ganhem no final.
Para simplificar, vamos ver um exemplo de tabela que você poderá

adaptar para sua escola e usar para aumentar o valor das suas vendas e claro,
o seu faturamento.
(Nesta técnica, vamos trabalhar apenas a questão do atendimento,

partindo do princípio que seu cliente já está na sua escola)

Exemplos de tabelas para propor integração dos seus cursos
OPERADOR DE MICRO
(Windows, Word, Excel, Digitação, Internet, Ferramentas Essenciais) - 160 hrs aula
PLANO VALOR TOTAL
À vista 01 x 720,00 720,00
Cartão 12 x 69,00 828,00
Cheque 08 x 115,00 920,00
Débito em conta 12 x 89,00 1068,00
Boleto 12 x 99,00 1188,00
AUXILIAR ADMINISTRATIVO
(Secretariado, RH, Contabilidade, Matem. Financeira, Redação Empresarial) - 140 hrs aula
PLANO VALOR TOTAL
À vista 01 x 720,00 720,00
Cartão 12 x 69,00 828,00
Cheque 08 x 115,00 920,00
Boleto 12 x 99,00 1188,00
PROPOSTA ESPECIAL PARA INTEGRAÇÃO

Curso Operador de Micro + Auxiliar Administrativo
PLANO VALOR DOIS CURSOS POR:
À vista 01 x 990,00 990,00
Cartão 12 x 89,00 1068,00
Cheque 08 x 149,00 1192,00
Boleto 12 x 129,00 1548,00
Ou seja, ao invés de fazer UM curso por 720,00, seu prospect pode

fazer DOIS cursos por apenas 990,00, sendo que, você pode flexibilizar e um
desses cursos ainda pode ser feito por alguém da família dele, ou seja, ele
realmente está ganhando um curso a mais.
No entanto, ainda podemos melhorar essa promoção, observe a
ordem que os preços serão apresentados ao cliente, começamos pelo à vista
e vamos seguindo adiante, sendo o boleto a última e a mais cara opção.
O boleto não é tão interessante porque ele gera desistências,

inadimplência e você levará 12 meses para receber o valor total (se receber),
fazendo em outros planos, você recebe na hora.
Vamos ver algumas vantagens que você pode oferecer para

motivar seu cliente a comprar dois cursos e preferir outro plano,
evitando o boleto, você pode oferecer:
+ Um curso completo e gratuito no valor de 200,00 (um módulo adicional)

+ Um brinde físico como um uniforme ou mp4 ou até um Tablet.
+ Horários livres para os demais planos, exceto boleto, para o cliente poder
estudar praticamente todos os dias e concluir o curso rapidamente.
+ Um cupom para concorrer um determinado prêmio em tal data.
+ Mais um currículo online gratuito + acesso a Biblioteca Online grátis
Enfim, aqui são algumas sugestões simples e que você pode ter
acesso fácil para oferecer como benefícios para incentivar o seu cliente à
comprar dois cursos ao invés de um e ainda, pagá-lo em outros meios, fora
boleto para que você receba o valor integral na hora e não em 12 parcelas,
isso gera um injeção imediata de caixa, o que vai motivá-lo ainda mais.
Você perceberá que mesmo com um número reduzido de matrículas,

seu faturamento vai aumentar e no final, é isso que importa para sua
empresa, além disso, com um número menor de alunos, você poderá focar
ainda mais na qualidade do seu serviço, reduzir custos de manutenção, etc.
Estes são apenas pontos de vista para você, com sua experiência,
observar as mudanças que poderá fazer a ajustar na sua unidade.

11 – Folder que vende
Folder, flyer, folheto ou panfleto, são as mídias mais comuns para
divulgação e venda do nossos cursos, aqui vou ensinar algumas dicas
importantes para melhorar o resultado das suas campanhas usando estas
ferramentas de forma mais eficiente.
Um bom folder, deve ter as seguintes características:
1. Chamar a atenção do prospect

2. Informar resumidamente sobre o produto
3. Despertar o desejo pela compra ou por maiores informações
4. Ter uma chamada para ação, que é o "pré-fechamento" do negócio.
A maioria dos folders que vemos são apenas "informativos", ou seja,

não atraem a pessoa e não a chamam para uma tomada de decisão, que
geralmente é visitar sua escola, vamos aos passos ideais para criar um
material que realmente venda e não apenas informe:
1º - Chame a atenção: este é o ponto mais importante do folder (é como o

título de uma mala direta ou o assunto de um e-mail), se errar aqui, seu
material perde a maior parte do valor, pois, a pessoa não olhará o restante da
folha, para isso, use uma imagem legal ou uma frase marcante.
Por exemplo: quando você vê o folder de uma grande empresa, na maioria

das vezes é basicamente uma grande imagem, com um mínimo de texto, pois
ela está chamando atenção para sua marca, que é o mais importante.
2º - Informe resumidamente: um dos erros mais comuns em folders, é tentar

passar toda a campanha ou promoção através de um pequeno pedaço de
papel, ao montar a arte, você precisa entender que esse material vai apenas
atrair o cliente para sua empresa, é você que fará o atendimento e a venda
propriamente dita.

Ou seja, coloque o mínimo de texto possível no seu folder e use
pequenas frases, com grandes espaços entre elas. Quando falamos em "arte
final", menos é MAIS, exceto quando ele é informativo ou contém dicas para o
cliente. (Exemplos abaixo)
3º - Desperte o desejo do seu prospect: Depois que chamou a atenção e

informou sobre seu produto ou serviço, está na hora de dar um bom motivo
para seu cliente procurar sua empresa, aqui você deve usar os argumentos de
descontos, prêmios, dois pelo preço de um, etc.
O ideal é que a chamada principal tenha relação com o desejo que

você está despertando no prospect, inconscientemente, ele assimila melhor
as informações desta forma.
Por exemplo: se você está promovendo um curso de AutoCad para

arquitetura e construção civil, sua imagem será uma construção de um
grande edifício e seu brinde será o curso de AutoCad 3D completo e gratuito.
4º - Chame para a ação e crie a sensação de urgência: se a sua campanha não

tiver uma boa chamada para ação e criar o medo da perda (sensação de
urgência), seu prospect vai apenas ler o material, achar "bonitinho" e jogá-lo
em um canto, o ideal é que toda promoção tenha um prazo para acabar, isso
cria a sensação de urgência para que seu cliente sinta o desejo de correr para
sua escola para não correr o risco de perder aquele benefício.
DICA: Prazo e condições bem específicos chamam mais atenção que

argumentos "vagos" como simplesmente "vagas limitadas".
Exemplos:
Válido somente até dia 00/00/0000
Somente 20 vagas
Inscrições por ordem de chegada (limite 20 vagas)
Após 00/00/0000 este documento perderá o valor

Já vi muitos donos de escola investindo em materiais comprados de
divulgadores ou de empresas que produzem esses arquivos, não sou contra
este tipo de ação, caso sua dificuldade seja a criação dessas artes, no entanto,
não se engane achando que encontrará nesses materiais algo "mágico", um
folheto que tenha aquela frase ou chamada perfeita que vai encher sua
escola de alunos, isso não existe.
COMO MELHORAR SUAS CAMPANHAS COM FOLDERS?
Para saber se uma campanha de folder está sendo eficiente, você

precisa medir os resultados comparando o investimento x retorno, se as
campanhas estão cobrindo os custos e oferecendo retorno financeiro, você
pode continuar investindo, senão, precisa mudar a estratégia.
É aqui que entra a "ESTRATÉGIA" de panfletagem, que tenho feito há

mais de 5 anos e vem funcionando muito bem, oferecendo um ótimo custo x
benefício e quero compartilhá-la com você.
Ela é simples e consiste basicamente na "rotina", usando o gatilho

mental da REPETIÇÃO, quanto mais você lembra seu cliente dos produtos e
das vantagens que você oferece, mais desperta nele a vontade a necessidade
de consumir o seu produto.
Direto ao ponto:
Se possível, faça duas panfletagens ao mês, promovendo apenas um
curso por vez de um lado do folder e no verso, coloque a lista com os demais
cursos que sua escola oferece.
A cada campanha quinzenal, você troca o curso em destaque ou

destaca uma grande vantagem que sua escola oferece ou ainda, faz um
material educativo, como nos exemplos abaixo, isso vai criando a "Repetição"
no seu prospect que acostuma a ler seus folders, quase como um jornal
quinzenal.
Geralmente uma escola profissionalizante tem em média 10 a 15
cursos, ao menos este é o número médio de cursos mais vendidos, você pode
ter "mil" opções, mas devemos manter o foco nos que realmente vendem e
geram o faturamento da sua escola, no marketing, há um ditado que 20% dos
produtos, geram 80% do faturamento.
Por isso, fazendo uma campanha de panfletagem quinzenal, em um

ano, você terá conseguindo promover todos os seus principais cursos, além
de promover suas principais vantagens, isso irá se fixar na cabeça dos seus
prospects.
Antes de analisarmos alguns exemplos de folders na prática, vamos

ver algumas...
DICAS IMPORTANTES:
• Repetindo: se o assunto é arte, menos é mais, quanto mais espaço vazio
sua arte tiver, melhor visualizada ela será.
• Folders coloridos, com boa impressão e uma arte profissional fazem

MUITA diferença se comparados a folders com aparência amadora,
procure ter alguém que saiba produzir seu materiais com qualidade.
• Use gráficas online como a www.cartoesmaisbarato.com.br ou a

atualcard.com.br, o preço chega ser 60% mais barato que gráficas locais,
no entanto, claro, confira a qualidade, existem gráficas que tem um alto
padrão de impressão, veja o que se encaixa melhor para sua empresa.
• Psicologicamente falando, colocar o preço no folder pode atrapalhar a

venda, por isso, só coloque preço se realmente for necessário.
• Se tem prazo para entregar o folder, confira a previsão do tempo antes

de produzir seu material.
• Contrate entregadores de confiança, fiscalize-os, uma dica é ter alguns
pontos de referência nos locais de entrega, que você entrará em contato
para confirmar, informe isso aos entregadores.
• Você também pode dar uma comissão por resultados, colocando um nº

ou carimbo nos folders ,com isso, saberá quem mais enviou clientes;
• Procure pagar os entregadores por “milheiro” entregue.
• Defina um objetivo e meça os custos e resultados da sua campanha, um

retorno de uma boa ação de flyer varia entre 0,25% e 2%.
• Alinhe sua campanha com toda sua equipe, é horrível um cliente ligar
para sua escola e sua secretária ou instrutor nem saber o que se trata.

Vamos analisar um folder passo a passo
Com esta análise, ficará fácil você adaptar suas futuras ações.

o.com.br 94
Frente do folder, focando apenas em um curso.
Lembre-se, não estamos analisando a "arte final", mas sim, os

componentes básicos e a sequência que um folder deve possuir, claro que
uma mudança na arte pode ser feita e isso depende muito do talento do arte
finalista. No exemplo acima, temos a parte frontal de um folder, que contém
basicamente os seguintes componentes:
1 - Frase marcante que atinge o "sonho" do público alvo

2 - Imagem que chama atenção e diz "tudo"
3 - Rápida explicação sobre o curso
4 - Mostrando números, criando urgência e chamando para a ação
5 - Adicionando um motivo a mais para a visita aconteça
Agora, vamos ver um exemplo do verso do mesmo folder do curso de

Soldador, onde você vai divulgar seus outros cursos.
Conforme a dica anterior, a cada campanha, você altera o curso em

destaque da frente, se possível, fazendo duas campanhas ao mês, com isso, em
um ano, você vai conseguir divulgar todos os cursos oferecidos por sua escola.
(ou pelo menos, os principais)
Como o destaque principal é o curso que está na frente, no verso,

vamos simplificar e colocar apenas uma lista com os demais cursos que a
escola também oferece, não há necessidade de "enfeitar" muito, porque
queremos que o prospect preste maior atenção do curso em destaque, caso
ele não se interesse, existe a possibilidade de gostar de outro curso que você
listou no verso, com uma pequena promoção para ele ter um motivo a mais
para nos visitar.
Vamos analisar um exemplo de verso, na próxima página:

o.com.br 96
De vez em quando, ao invés de destacar um curso, divulgue uma
grande vantagem que sua escola oferece, essas vantage vantagens vão sendo
percebidas pelo cliente, que sempre dará preferência para
ara você.
você
Aqui vale a mesma ideia: no verso você coloca a lista de cursoss e uma promoção:

o.com.br 97
Ofereça motivos diferentes para ele visitar sua
su escola
Novamente, no verso você coloca a lista de cursos e uma promoção:
pro

o.com.br 98
Que tal dar dicas / aulas gratuitass via folder?
fold
E claro, no verso você coloca a lista de cursos e umaa promoção:
prom

o.com.br 99
Todas as artes estão na página de arquivos
vos do Blog
B
Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.br
.com.br 100
12 Marketing Guerrilha para Lançamentos
Quando você tem um novo curso para lançar ou pretende inaugurar

uma nova unidade da sua escola, como você procede?
Geralmente pega um bom dinheiro e espalha folhetos pela cidade,

anuncia no jornal, na rádio, enfim, busca usar mídias de acesso a grande
massa, no entanto, apesar da eficiência destas mídias, elas estão quase que
saturadas, é difícil obter aquele "boom" de vendas imediato, é aí que entram
as técnicas de Marketing de Guerrilha, vamos entender isso:
Este tipo de Marketing surgiu da necessidade de novas técnicas

publicitárias na década de 70, seu auge ocorreu nos anos 80, com o livro de
Jay Conrad Levinson, com o objetivo de possibilitar grandes resultados com
pequenos investimentos nas organizações.
O autor afirma que é possível desenvolver campanhas e ações

publicitárias, criativas e inovadoras, sem investir muito dinheiro.
As formas para fazer isso são as mais diversas, desde intervenções

nas ruas, colocações de mídia em lugares inusitados, criações de espaços
exclusivos para ações, entre outros.
Neste e-book, vamos trabalhar um planejamento de Marketing de

Guerrilha voltado para o lançamento de novos cursos ou de inauguração de
uma nova escola, com algumas táticas que vão tornar seu curso ou sua marca
conhecidas quase que imediatamente na sua cidade, com boas estratégias e
o menor custo possível.
A principal característica do Marketing de Guerrilha, é usar meios

"não convencionais" e a criatividade para atingir o público, de forma que as
pessoas espalhem a ideia por conta própria (redes sociais, etc).
Vamos ver alguns exemplos de anúncios bem criativos, depois
abordaremos algumas táticas para nosso ramo:
.com.br 103
Gostou dos exemplos acima?
Todas estão ** disponíveis na Internet **, são exemplos simples onde
uma imagem ou uma peça, é colocada em um local diferente, chamando
muito mais atenção do que um simples folder ou banner com propaganda.
Existem também inúmeros vídeos na Internet, onde as pessoas são

colocadas em situações inusitadas, essas imagens são editadas em um vídeo
e vão parar na rede, depois se espalham pelo mundo, eternizando as marcas
quase que "gratuitamente", por exemplo:
01) Link no Youtube:

http://www.youtube.com/watch?v=bGJSEEx2pXc&list=UUDvh-04A_kRo-Md-HbvVbQA
Acho este um dos mais criativos, as pessoas pedalam para gerar energia, que
projeta imagens "criativas" na parede de um prédio, bem legal.
02) Link no Youtube: http://www.youtube.com/watch?v=316AzLYfAzw

Outro vídeo muito bem bolado que cria toda uma cena em uma praça,
surpreendendo as pessoas que passavam por ali, tudo é gravado e depois
postado na Internet e claro, se espalhou rapidamente.
03) Link no Youtube: http://www.youtube.com/watch?v=6iEWsRglBec

Neste, um time de Basquete resolve homenagear seus jogadores de uma
forma bem diferente e claro, promover sua marca em um vídeo muito legal.
04) Link no Youtube: http://www.youtube.com/watch?v=EaAcjJIK0rI

Aqui o atendimento do Mac Donalds foi feito de um jeito bem diferente,
filmado e foi parar na rede, com milhões de visualizações.
Enfim, aqui são apenas alguns exemplos para que todos nós,
empreendedores, possamos ter ideias para chamar atenção de nossos
clientes e fixar nossa marca em suas memórias.
Vamos ver algumas ideias práticas para nossas escolas?

Lançando um novo curso com Técnicas de Marketing
de Guerrilha
Vamos direto para a prática, pois, estamos finalizando este e-book e
ainda temos muito conteúdo interessante para acrescentar no blog.
Vamos ver algumas técnicas simples, baratas e diferentes para você

lançar um novo produto ou uma nova unidade da sua escola, tornando sua
marca conhecida rapidamente, com o mínimo possível de investimento.
Existem algumas técnicas que pouquíssimas empresas utilizam,

principalmente se você está em uma cidade pequena ou de médio porte, é
possível executá-las facilmente para fazer novos lançamentos.
1) Faca seu anúncio não parecer um anúncio:

Pesquisas já comprovaram que fazer anúncios em formato de notícia,
com uma manchete bem interessante, chamam muito mais atenção do que
um simples anúncio de jornal. (vale a lógica, quando você pega um jornal
para ler, você quer ver anúncios ou notícias?)
Ao escrever a notícia, procure informar sobre algum problema ou

necessidade que a cidade tem com relação ao que você pretende oferecer,
um exemplo bem "forte" de manchete:
"Acidentes graves podem ser causados por falta de experiência"
Digamos que você pretende oferecer um curso de eletricista com

NR10, então, você faz uma manchete chamativa e uma notícia com
informações e dados sobre acidentes que podem ser evitados se a pessoa
tiver qualificação naquela área, no final do texto, você informa que a Escola
XXX abriu esta semana as inscrições, que são 20 vagas com um desconto
especial e o brinde "tal" até o dia "tal".

Você tem duas opções para fazer este tipo de mídia:
a) Negocie um espaço no jornal local para montar sua notícia, não cite o
nome da sua escola ou do curso nos primeiros 2 ou 3 parágrafos, o leitor não
pode perceber que é um anúncio, somente no final, você cita discretamente
sua promoção.
b) Monte um pequeno "Jornal Informativo", com várias informações úteis e

coloque suas promoções discretamente no final do texto, não use imagens ou
frases de venda (promoção, etc), o material precisa realmente parecer um
"jornalzinho" com utilidades públicas. Você pode inclusive, obter patrocínio
para a montagem.
2) Envie um CD com um curso com vídeo aulas em

Screencast para a casa do seu prospect:
Não, você não leu errado, você pode facilmente criar um curso em
vídeo, usando Screencast, que são os vídeos onde você grava a tela do seu
computador, você pode gravar uma aula usando uma apresentação de Power
Point, por exemplo: Curso de vendas, Curso de Excel Avançado, Curso de
Criação de Páginas para Internet, enfim, algum curso que não seja muito
demorado, no máximo 10 horas de aula é o ideal.
Com esse curso pronto, você grava-o em um DVD ou CD e envia

gratuitamente para seu propect, informando que devido à indicação de um
amigo, ou por ter participado de um sorteio (enfim, informando o motivo,
como nos exemplos de mala direta), você está enviando um curso completo
em determinada área, que ele poderá fazer gratuitamente no computador ou
ainda assistir em um DVD e quando finalizar, se ele quiser, poderá ir na sua
escola para receber o certificado que custará apenas R$ 10,00, além disso,
ganhará mais uma bolsa de estudos para outros cursos.

O objetivo dessa pequena taxa é apenas cobrir seus custos de envio e
produção e motivá-lo a visitar sua escola, para então, você oferecer seu curso
completo, já que ele ganhou uma bolsa parcial para outro curso presencial na
sua escola.
Em breve farei um post completo e passo a passo sobre como criar

seus próprios cursos em Screencast, com certeza será muito útil para ampliar
seu faturamento. Basicamente você precisa ter um conhecimento básico de
Power Point para montar suas aulas, ter um microfone e um software como o
Camptasia para gravar e editar seus vídeos.
3) Promova eventos relacionados ao seu curso ou sua

escola e divulgue isso em massa:
O impacto que você causa promovendo um evento para determinado
público e divulgando isso depois, é inúmeras vezes maior do que você
simplesmente divulgar o seu produto ou sua empresa, por exemplo:
Eventos de saúde (medir pressão, etc):
Se você vai lançar um curso de Atendente de Farmácia, você poderá

promover um evento de Medição de pressão e cálculo do IMC, são exames
simples que podem ser feitos em parceria com uma farmácia movimentada
ou um supermercado por exemplo, com o auxílio de um profissional da saúde
(farmacêutico ou enfermeiro).
Eventos para crianças:
Se você vai lançar um curso para crianças, você pode promover um

evento com brinquedos e lanches gratuitos (pula pula, infláveis, algodão
doce, pipoca, sorvetes, etc) em uma praça pública ou um ginásio de esportes,
basta acertar o apoio com o departamento de Assistência Social da prefeitura
da sua cidade, seu custo com os brinquedos e lanches será menos de
quinhentos reais (fazendo uma única venda de curso você já paga seu custo)
e suas vendas vão decolar.
Eventos com quiosque em lojas:
Se você vai lançar um curso de eletricista por exemplo, você pode

fazer uma rápida parceria com uma grande loja de materiais elétricos, onde
seu professor passará um dia explicando como funcionam as instalações
elétricas da sua residência, ele montará um pequeno painel que representa
toda a instalação elétrica da casa e apresenta rapidamente para os clientes
que passarem por ali.
Simples, barato e chama muito a atenção.
Mais uma vez, o "segredo" de um bom evento, não é ficar ali

tentando vender seu curso, é ter paciência, apenas cadastrar todas as
pessoas que participarem direta e indiretamente do processo e entregar
para cada uma delas, 3 cupons como no modelo abaixo, onde você agradece
a participação e oferece dois brindes especiais para cada um que levar o
cupom dentro daquele prazo na sua escola.
Digamos que seu evento atingiu 200 pessoas cadastradas, logo, você
terá entregue 600 cupons que serão usados para naquela promoção
imperdível que você explicou ao entregar do cupom.
Quando o prospect visitar sua escola para saber que prêmios são
esses, aí seu comercial entra em ação! ;-)
Os brindes é você quem decidirá o que entregar, pode ser apenas um

módulo de curso e uma bolsa de 40%, ou você pode entregar um kit com
caneta e régua para cada pessoa (é um brinde palpável que custa apenas 1,00
para a escola, este é o 1º presente) e junto, entregar uma bolsa de estudos
com um desconto de 40% (que é o 2º presente)... enfim, no final, as

promoções praticamente são as mesmas de qualquer uer outra
ou campanha,
somente a forma de atrair o prospect para sua escola é que mu
muda.
Exemplo de cupom que você usará para cadastrartrar os participantes

p do
seu evento, neste caso, você cadastra a pessoa, fica com a primeira
pr parte e
entrega 3 cupons, um para ela e mais dois que ela entregará
tregará p
para alguém da
família, assim, você multiplica suas chances de venda.

.com.br 109
4) Promova Jogos Educativos (Caça Palavras, Sete
Erros, Palavras Cruzadas) para levantar cadastros
rapidamente...
Nós somos naturalmente programados para gostar de competir e de
se divertir, aproveitando este pensamento automático, você pode visitar as
escolas, igrejas, empresas e residências da sua cidade, (sem precisar entrar
nas salas de aula), entregando um folder ou uma mini revista com alguns
jogos educativos para cada pessoa.
O material deve ter um convite, chamando a atenção, para a pessoa

resolver as brincadeiras e conferir o resultado em um link da Internet (mesmo
que você não tenha um site, poderá criar esta página usando o Google Drive),
ao acessar este link, ela preencherá o nome, telefone e e-mail e responderá 3
perguntas, depois disso, terá acesso às respostas, caso acerte tudo (e vai
acertar), ganhará dois prêmios das sua escola.
As pessoas irão se divertir com a brincadeira, quando forem ver as

respostas e preencherem o pequeno questionário com 3 perguntas, elas irão
demonstrar em qual curso tem maior interesse em ganhar uma bolsa de
estudos, ou seja, em alguns dias você terá um cadastro gigante para
promover seus cursos para aquele público.
Dica: faça jogos temáticos para cada público, ou seja, se você vai entregar
para estudantes, faça jogos educativos, se vai entregar na igreja, faça jogos
relacionados à religião e assim por diante, existem programas na Internet que
você mesmo cria essas brincadeiras, inclusive no site da Revista Coquetel
(http://coquetel.uol.com.br) você pode criar algumas brincadeiras assim, só
precisa citar a fonte.
Inclusive se você está abrindo uma nova unidade, pode promover

estas brincadeiras para levantar os cadastros e intenções para os cursos que

estará promovendo, além disso, a notícia se espalha com
m a sua ideia criativa e
sua escola fica conhecida em pouco tempo.
Para criar esses cadastros / formulários usee o Goo Google Drive, um

serviço gratuito e excelente do Google, acesse https://drive.go
/drive.google.com com
seu Gmail, clique sobre "Criar" - "Formulário", bem simples
ples e aauto explicativo,
faça um teste, este serviço é extremamente útil para sua
ua escola.
escola
Exemplo de um Formulário do Google

le Drive
Link: https://docs.google.com/forms/d/1pHHIZrL0QEWPmm4VBRG
4VBRG14gzYRgd5NEVez1-
7kk8Nd9Q/viewform?usp=send_form (você pode encurtar o link no bit.ly ou goo.gl)

.com.br 111
Exemplo de folder com "Jogos educativos"
educativ
(a pessoa irá resolver e acessar o link para ver as respostas,
spostas, no entanto,
antes, ela terá que preencher um rápido cadastro e indicar
ndicar pa
para qual curso
gostaria de ganhar uma bolsa)

.com.br 112
13 - (Técnica Bônus): Pontos premiados
Nos últimos dias, enquanto finalizava este e-book, pedi que alguns
donos de escola me reportassem quais eram suas maiores dificuldades em
seus negócios, para que eu pudesse produzir materiais bem focados em
resolver essas questões. Dentre elas, estavam a redução de inadimplência e
desistência, que são dois "terrores" do nosso ramo.
Existem muitas formas de lutar contra esses problemas, no entanto,

aqui no e-book, resolvi repassar uma que gosto e uso há mais de 6 anos em
nossa escola, a Técnica de Pontos Premiados, em outro momento, farei um
post completo com todas as técnicas para combater a inadimplência e
desistência, aqui, vamos focar nesta, que além de engajar e fidelizar mais
nosso cliente, também ajuda nas vendas, ou seja, é também uma eficiente
técnica de Marketing.
Basicamente, nesta técnica, o cliente tem benefícios ao participar das

atividades da sua escola, para cada uma ele recebe determinada pontuação,
que também pode ser passada em "valores monetários", isso faz com que ele
perceba melhor o valor de participar de cada atividade, por exemplo:
- Pagando a mensalidade em dia ganha 10 pontos

- Indicando um amigo para a escola, ganha 100 pontos
- Vindo com a camiseta e pasta da escola, 10 pontos
- Entregando lista com 10 telefones por indicação, 30 pontos
Claro que aqui são apenas algumas sugestões, você deve organizar
sua campanha conforme sua realidade. Uma das vantagens desta técnica é
que ela é "eterna", ou seja, você pode mantê-la como padrão em sua escola,
fazendo com que seus alunos acostumem a receber os pontos.
Aqui no exemplo do e-book, vamos usar o "dólar escolar", uma

moeda fictícia que você entregará aos alunos conforme a sua tabela de

valores por atividade, fique tranquilo, a arte ficará disponível na área de
arquivos do Blog, basta você baixar e editar conforme sua necessidade.
Dicas práticas:
- Imprima cada "dólar escolar" em um cartão de visitas com papel 250
gramas, você pagará em torno de 20,00 (vinte reais) o milheiro em
uma gráfica online como cartoesmaisbarato.com.br ou
atualcard.com.br, por exemplo.
- Tenha um banner em local bem visível, divulgando sua promoção e o

regulamento para premiação quando o aluno atingir a meta, se
possível, na recepção e nas salas de aula.
- Não esqueça de carimbar ou assinar os cartões ao entregar (aqui já

tive o problema de um aluno "surrupiar" alguns cartões que estavam
dando bobeira na mesa, evite esses enroscos)
- Observe as regras anotadas do verso dos cartões e edite conforme

suas necessidades.
- Procure definir bons prêmios para incentivar o aluno a participar,

tendo um prêmio máximo, um produto chamativo como um mini
notebook, um Tablet ou uma bicicleta por exemplo.
- Claro, é importantíssimo que você cumpra 100% com a promoção, se

programe para que não sofra apuros na hora de comprar os brindes
físicos, compre um pouco a cada mês para que sempre tenha à
pronta entrega.

Exemplos de "dólares" (frente do cartão):
(estes modelos estão na área de arquivos do blog)
Verso do cartão (sugestão, edite conforme suaa escola)

escola

.com.br 115
Exemplos de prêmios conforme pontuação
tuação
Exemplo de banner para divulgação interna:

.com.br 116
Dicas finais e importantíssimas:
- Neste e-book você conheceu 12 técnicas de marketing, no entanto, não se

preocupe, caso não queira ou ache complicado, você não precisará usar todas
para aumentar suas vendas, estude, aperfeiçoe e aplique aquelas que mais
combinaram com o seu perfil de empreendedor.
Por exemplo: Uma das maiores redes de escolas de inglês do Brasil, usa
apenas uma técnica de marketing há mais de 20 anos, que basicamente é:
ligar para o prospect, agendar uma visita, ir até a casa do prospect fazer uma
apresentação de vendas completa, vendendo ou não, pegar algumas
indicações e continuar o trabalho, sempre da mesma forma, ou seja, é o
processo que combina com o perfil do negócio deles.
- Cuidado com o que você pensa, isso mesmo, não é teoria, a ciência já
comprovou através de vários estudos que a sua forma de pensar, influencia
nas suas atitudes, no seu desempenho e no seu crescimento profissional,
mesmo que inconscientemente, se você não acredita que pode ganhar
dinheiro e crescer com sua escola, se você acha que seu mercado está
acabando ou não tem futuro, enfim, esses pensamentos auto destrutivos
criados por alguns pessimistas de plantão, podem literalmente acabar com
suas chances de crescimento, absorva apenas informações úteis e saudáveis
para sua vida financeira.
Dica: Leia os livros "O Segredo da Mente Milionária", "Pai Rico e Pai Pobre" e
"O Homem Mais Rico da Babilônia". São três livros que podem mudar sua
forma de pensar sobre o ato de ganhar dinheiro.
Lembre-se: se o seu inconsciente acha que seu mercado está ruim, se ele
acha que ganhar dinheiro não é uma coisa boa, que "é mais fácil um camelo
passar por um buraco na agulha do que um rico entrar no reino dos céus",
que todo rico é malandro, que ganhar um "dinheirinho" para pagar as contas
já tá bom, enfim, se o seu inconsciente ainda possui esses pensamentos auto

sabotadores arquivados lá no fundo, ele vai trabalhar para te proteger do que
dinheiro, já que ele te "faz mal", reflita e liberte-se desse tipo de "dogma",
você é empreendedor e seu lugar é lá no topo, ganhando dinheiro e ajudando
as pessoas com esse dinheiro, gerando empregos, pagando impostos,
ajudando sua comunidade...
- Você percebeu que falo bastante sobre questões "psicológicas" neste e-

book e nos posts do Blog, gosto de falar sobre isso e estudo bastante essas
áreas, existem vários estudos que comprovam que, a maioria dos
"problemas" que as pessoas acham que tem, estão somente dentro do
cérebro delas, talvez em um primeiro momento seja "estranho ou duvidoso"
pensar por esse ângulo, no entanto, se você fizer uma reflexão profunda
daquilo que te aflige no dia a dia (falta de tempo, cabeça cheia, medos e
preocupações com o futuro, mágoas, problemas, vergonhas do passado, etc),
vai perceber que são exageros criados pela sua mente, na prática, elas não
existem ou não tem motivo para estar sendo lembrados e gerando "aflição"
na sua vida, é uma espécie de "auto defesa" que acaba atrapalhando o
progresso de muita gente. Pense nisso!
- Você é dono de escola, você vende e leva conhecimento para as pessoas,

portanto, você precisa absorver conhecimento dia após dia, leia mais, estude
mais, aperfeiçoe-se, dedique-se a isso por pelo menos 20 minutos por dia,
isso vai refletir na sua forma de pensar, na sua forma de ver o seu negócio e
claro, no seu faturamento.
- Acredite e valorize seu trabalho e sua escola, você trabalha na área mais
importante da atualidade, a chamada "nova commodity", que é a informação
de forma organizada e pronta para o cliente consumir, aprendendo novas
profissões e tendo conhecimentos em áreas que realmente melhoram sua
vida em vários aspectos.
- Seu marketing nunca pode parar, mantenha a constância das suas

campanhas, lembre-se do Gatilho Mental da Repetição.

Conclusão
Chegamos ao final deste e-book, se você leu até aqui, parabéns, você
faz parte de uma minoria de empreendedores que já entendeu que não há
crescimento sem aperfeiçoamento naquilo que fazemos.
Este e-book era pra ter em torno de 50 páginas, mas, me empolguei

tanto ao escrevê-lo que estamos acabando com mais de 100 e ainda tem
muito conteúdo que vou postar no Blog e enviar para o e-mail dos inscritos
em nossa lista.
Sou sincero em dizer que inclusive a minha mente abriu ainda mais
para algumas questões que escrevi aqui, ao escrever com detalhes aquilo que
fazemos na prática, ao ensinar outras pessoas, a gente acaba percebendo
formas diferentes e mais eficientes para o nosso Marketing diário, por isso,
este trabalho está sendo muito útil, inclusive para as minhas escolas.
Espero que você também coloque em prática este conteúdo e tenha

resultados reais no seu negócio, este é o objetivo e ficarei muito feliz se você
compartilhar comigo seus feedbacks no futuro.
Continue acompanhando os posts do Blog, os e-mails semanais que

envio para a lista de contatos e fique atento, muitas novidades estão vindo
por aí, novidades que realmente farão a diferença na sua escola.
Obrigado a todos que tem participado comigo deste projeto, donos

de escolas, divulgadores, outros empreendedores de áreas relacionadas ao
nosso ramo, enfim, desejo muito, mas muito sucesso mesmo para seus
negócios.
Forte abraço!!!
Elias Fernando de Oliveira

Autor do Blog e do E-book "fazendocerto.com.br"
Referências bibliográficas*:
* A maioria dos materiais e conteúdos apresentados neste e-book,
foram desenvolvidos durante os últimos 15 anos de atividades na rede
de escolas do autor.
Como complemento, usamos os seguintes livros e portais como

referência em alguns temas:
• As Armas da Persuasão - Robert Cialdini

• Segredos de Marketing - "Roube Estas Ideias" - Steve Cone
• Portal Administradores
• Portal Ignição Digital
• Portal Geração de Valor
--------------------------------------------------------------------------------------
PARA FINALIZARMOS:
Caso você tenha recebido este e-book de outra pessoa ou baixado em
outro site, aproveite para ter a solução completa para sua escola,
acesse http://www.fazendocerto.com.br e cadastre seu e-mail para
receber as soluções completas, exclusivas e claro, gratuitas! ;-)
--------------------------------------------------------------------------------------
"12 técnicas de marketing que vão dobrar as vendas da sua escola"

E-book finalizando em 24/10/2014

Ebook Fazendo Certo 2014 2015 (Full)

Enviado por

Dados do documento

Descrição original:

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Ebook Fazendo Certo 2014 2015 (Full)

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

www. .com.

Escrito por: Elias Fernando de Oliveira - 2014

Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.br 1

Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.br 2

Todos nós, indiferente do tempo de experiência e do tamanho de

O conteúdo do site e deste livro pode ser usado e adaptado para

Em resumo, vamos compartilhar gratuitamente:

Espero poder ajudá-lo, espero que goste do conteúdo, mas

Aguardo seu feedback, comentários, dúvidas e suas histórias para que

Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.br 3

Como grande parte dos brasileiros, vim de uma família muito

Desde muito cedo, precisei aprender a me virar sozinho e correr atrás

Atualmente tenho uma rede de escolas (formada por parceiros ou

Sempre senti a necessidade de fazer mais do que o esperado e de

Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.br 4

Ironicamente, escuto esses mesmos conselhos até hoje, mesmo 15

As pessoas mudam, as tecnologias mudam, as formas de negociar

Fazemos parte da nova commodities do século 21, a informação,

Por fim, ao ler este e-book, pense da seguinte forma:

Um ano tem 12 meses, aqui você vai aprender 12 técnicas diferentes,

Boa leitura e bons negócios!!!

Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.br 5

Eu sei, nós empreendedores e donos de escola, não temos tempo

Desculpe a sinceridade, mas digo isso por experiência própria: muitas

Vivemos na época onde tudo se aprende de forma simples e rápida

Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.br 6

• O seu cadastro de clientes e prospects (possíveis clientes), é um dos seus

• Para vender mais, você precisa aumentar a percepção de valor do seu

• A maioria das técnicas de marketing apresentadas aqui, tem a função

• Procure entender o que a técnica ensina e pense em como adaptá-la para

Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.br 7

• O marketing ideal é aquele que identifica as necessidades do cliente e

• Fique longe de conselhos errados e pessimistas, faça diferente da

• Muitas vezes, você precisará mostrar ao cliente que ele tem a

• Tenha em mente que para o grande empreendedor, não existe o

Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.br 8

Marketing e vendas são os departamentos mais importantes de

Culturalmente, no Brasil, não temos o costume de focar em vendas,

Quando falamos em "vender", já lembramos daquele cara chato

As pessoas não tem interesse e nem querem comprar seu produto,

Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.br 9

PENSE NESTE EXEMPLO:

O aluno quer um emprego que possa ganhar mais, trabalhar na

Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.br 10

Estude e adapte os gatilhos mentais para aplicá-los no dia a dia da sua

Um bom exemplo são as histórias, durante suas vendas, procure

Antes de começarmos, observe a história abaixo (adoro esse

"Houve uma pequena degustação no supermercado. Uma moça

Para facilitar seu entendimento, fiz um resumo com exemplos

Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.br 11

Gatilho mental da RECIPROCIDADE:

Gatilho mental da REJEIÇÃO SEGUIDA DE RECUO:

Gatilho mental da ANTECIPAÇÃO

Gatilho mental da COERÊNCIA

Em resumo, o segredo está na sensação de compromisso, se você

Gatilho mental da ESCASSEZ

Todos os direitos reservados - 2014 - 2015 - www.fazendocerto.com.br 14

- Quando uma pessoa ou empresa mostra resultados ou tem muito tempo de

- Aqui também entra a questão do preço, se algo é mais caro,

- Exemplos gerais de autoridade: Se você precisasse pegar um táxi, você

- Pesquisas já comprovaram que tendemos a obedecer melhor uma pessoa

Gatilho mental da PROVA SOCIAL (COMUNIDADE)