UMA BREVE HISTÓRIA

Pedro e seus amigos, João, Maria, Antonio, Cristina queriam comprar uma televisão no valor
de R$ 1.000,00, para colocarem em suas casas, então decidiram se unir e todos os meses
cada um pagaria a quantia de 200,00.
Se todos colaborassem e realizassem os pagamentos em dia, todos os meses eles teriam a
quantia de R$ 1.000,00 e com o dinheiro comprariam uma televisão. Mas quem seria o primeiro
a receber?
Decidiram então estipular um número para cada participante do grupo e através da realização
de um sorteio saberiam quem receberia a televisão primeiro.

1ºmês 2º mês 3ºmês 4º mês 5ºmês Valor pago

Pedro 200* 300 400 500 600 2.000
João 200 300 400* 500 600 2.000
Maria 200 300* 400 500 600 2.000
Antonio 200 300 400 500* 600 2.000
Cristina 200 300 400 500 600* 2.000
Valor do 1.000 1.500 2.000 2.500 3.000
bem

Ao final de cinco meses, Pedro, João, Maria, Antonio e Cristina pagaram um valor pequeno por
mês e conseguiram realizar o sonho de uma televisão nova.
Portanto, consórcio é uma forma inteligente de adquirir um produto desejado, pagando uma
pequena parcela por mês e tendo a possibilidade de obter um bem sempre atualizado, ou seja,
é um autofinanciamento.

COMPOSIÇÃO DO PLANO DE CONSÓRCIO

Os grupos de consórcios são formados por quatro itens principais, são eles:
 Duração dos grupos.
 Composição dos bens, se imóvel, automóvel ou motocicleta.
 Composição da parcela.

NA PRÁTICA
Taxas cobradas pelo consórcio

• Imóveis
- Taxa de adesão= 3,00%
- Taxa de Adm.= 28,00%
- Fundo de reserva= 4,0% (120) 5% (180)
-Seguro de vida = 0,084% ao mês

• Veículos
-Taxa de adesão= 1,5%
-Taxa de Adm.= 16,00%
-Fundo de reserva= 4,0%
-Seguro de vida = 0,084% ao mês

Taxas cobradas por financiamentos

Imóveis – Caixa econômica Federal

-Taxa de juros anual média 6% a 12%

-Taxa de juros depende da renda
-Variação pela TR, média 6% ao ano
-Cobrança das parcelas não linear
-Prazos variam de 12 a 35 anos
-Necessita de entrada mínima de 20% do valor do crédito.
-Poucos casos sem entrada
-Depósito inicial de 5% do valor do imóvel para despesas de documentação.

1
-Vistoria rigorosa do imóvel

Veículos
-Taxa de juros mensal média 3% ao mês

-A taxa de juros depende do ano do veículo (ano do veiculo 2000 para cima).
-Pode ser exigido entrada
-Prazos variam entre 12 a 60 meses
-Em alguns casos tem restrição quanto ao ano do veículo

Simulação:
Imóveis
• Valor do imóvel = R$ 120.000,00
• Entrada = R$ 20.000,00
• Prazo de 180 meses = 15 anos
• Juros anual 8%
• Qual valor da parcela?
• Qual custo final?
• Multiplica-se o prazo pelo Juros para apurar o total de juros a ser pago: 15 X 8 =
120%.

• Debita-se a entrada sobre o valor do imóvel para se apurar o valor a ser financiado:
- R$ 120.000,00 – R$ 20.000,00 = R$ 100.000,00

• Aplica-se o total de juros sobre o valor a ser financiado e divide-se pelo número de
meses para encontrar o valor da parcela:
- R$ 100.000,00 + 120% = R$ 220.000,00
- R$ 220.000,00: 180 = R$ 1.222,22
• Custo final = 180 X R$ 1.222,22 + R$ 20.000,00 = R$ 240.000,00.

Veículos.

• Multiplica-se o prazo pelo Juros para apurar o total de juros a ser pago:
- 36 X 3 = 108%.

• Debita-se a entrada sobre o valor do veículo para se apurar o valor a ser financiado: R$
50.000,00 – R$ 10.000,00 = R$ 40.000,00.

• Aplica-se o total de juros sobre o valor a ser financiado e divide-se pelo número de
meses para encontrar o valor da parcela:
- R$ 40.000,00 + 108% = R$ 83.200,00.

- Achar o valor da parcela: 83.200,00: 36 = R$ 2.311,11

• Custo final = 36 X R$ 2.311,11 + R$ 10.000,00 = R$ 93.199,00

Liberação de crédito
CONSÓRCIO.

Porque eu deveria comprar consórcio?

• Não tem juros

• Menos burocrático
• Maior prazo para pagamento
• Seguro de vida
• Pode ser transferido
• Se cancelar o dinheiro é devolvido assim que é sorteado ou quando encerrar o plano.
• Utilização de FGTS em lance ou complemento do crédito
• As variações das parcelas são anuais e bem inferiores a outras modalidades
• Carta de crédito – Poder de barganha
• Consórcio não é dívida

2
• Consórcio é um investimento em forma de poupança forçada
• As parcelas são reajustadas de acordo com o crédito

Quem compra consórcio?

• Pessoas físicas ou jurídicas
- Que precisa comprar ou trocar veículos
- Quem quer comprar imóvel
- Quem precisa reformar seu imóvel
- Quem quer construir seu imóvel
- Quem não consegue juntar dinheiro
- Quem quer programar a troca do seu carro para o futuro
- Pessoas de todas as classes sociais

Como ser um vendedor de $ucesso?

• Auto motivado
• Vendedor 24 h
• Seja Persuasivo
• Busque excelência
• Conheça seus pontos fortes e fracos
• Tenha disciplina
• Conheça bem seus produtos
• Tenha humildade, saiba ouvir
• Bata as metas de quantidade e qualidade
• Seja líder de si mesmo
• Capacidade de trabalhar sob pressão
• Vá em busca do conhecimento
• Seja curioso
• Seja criativo
• Seja comprometido com a empresa
• Tenha equilíbrio diante dos problemas
• Acredite sempre
• Seja otimista
• Busque crescimento na empresa
• Tenha carisma
• Recicle
• Tenha determinação
• Tenha abertura para o novo
• Seja paciente
• Seja objetivo
• Seja competitivo
• Assuma riscos

O que é persuasão?
• Persuasão é a ação de convencer, seduzir, fazer com que acreditem no que você diz e
faz.
Lembre-se.
• “O mesmo esforço pra ser mal sucedido dará certo se usado para ser bem sucedido”
• “Um vendedor mal sucedido nunca anda só”
Se você não tem todas as características para ser um vendedor de sucesso, não se desanime,
tenha: DETERMINAÇÃO!
A determinação nos leva a desenvolver todas as qualidades que precisamos para chegar ao
sucesso.
Ayrton Senna não tinha as qualidades para ser um bom piloto em pistas molhadas, no entanto
sua determinação fez com que ele pegasse seu capacete e fosse para o autódromo todas as
vezes que começava a chover em São Paulo, assim de tanto treinar ele se tornou imbatível em
corridas com pistas molhadas. Esta decisão de treinar incansavelmente em pistas molhadas
veio após uma corrida de kart em que ele liderava a próva mas após começar a chover perdera
a liderança e a corrida.

3
Não se deixe abalar se sua família, amigos, colegas de trabalho ou qualquer outra pessoa não
acreditam em seu potencial. Basta que você acredite em você e claro use sempre sua
determinação para alcançar os objetivos traçados.

PRIMEIROS PASSOS DA VENDA

Aprendemos tudo o que é fundamental para trabalharmos com o sistema de consórcio.
Podemos dizer então que já temos as melhores armas, agora é preciso aprender como usá-las
afinal é como diz o ditado:
“Do que adianta as melhores armas se não temos os melhores
soldados?

PREPARANDO TODO MATERIAL NECESÁRIO

O profissional de vendas deve preparar todas ferramentas necessárias para poder concretiza-
los, portanto, tenha sempre em mãos:
 CONTRATOS
 TABELAS DE PREÇOS
 PANFLETOS
 CALCULADORAS
 CARTÕES DE VISTAS
 CANETA, LAPÍS, BORRACHA

1º Passo – Captação do cliente (prospecção)

- P.A.P.
- Panfletagem
- Colagens de cartaz
- Tele marketing
- Propagandas (jornal, rádio, televisão etc.)
- Indicações
- Deixar os outros saberem com o que você trabalha
- Venda é pique, seja qual for o passo em que você esteja é necessário estar com gás,
concentre-se nas oportunidades, e para gerar oportunidades você tem que captar o máximo de
clientes possível, é preciso se superar. E lembre-se: Jamais julgue um cliente, pois nunca
sabemos de onde pode sair um negócio.

Habilidades importantes nesse passo:

- Aborde com alegria natural
- Seja gentil
- Fale pausadamente e com clareza
- Seja insistente
- Abra seu leque de opções

2º PASSO ABORDAGEM
A abordagem é o primeiro momento que temos um contato direto com o cliente.
Estudos indicam que muitos negócios são perdidos neste momento, quando o vendedor não
consegue no primeiro momento, criar o impacto. Quando se perde esta oportunidade o resgate
é muito mais trabalhoso.

“LEMBRE-SE GERALMENTE A PRIMEIRA IMPRESSÃO É QUE FICA”.

A - CONTATO VISUAL
 Apresentação Pessoal
 Braços descruzados
 Mãos fora do bolso
 Postura aberta
 Esteja bem trajado e principalmente com crachá de identificação

B - APROXIMAÇÃO
 Seja simpático
 Sorria

4
  Aperte a mão do cliente apenas se o próprio cliente tomar a incitativa (caso contrário,
mantenha apresentação verbal)

C- CONTATO VERBAL
 Cumprimente o cliente
 Faça saudação energética e positiva

D - CONTATO FISICO
 Procure entrar em sintonia com seu cliente
 Use a técnica do espelho (gestos, atitudes, ritmo de voz, gesticulação etc).

E - APRESENTAÇÃO
 Apresente-se (nome, cargo ou função, empresa onde trabalha).
 Pergunte o nome do cliente
 Use sempre o nome do cliente, sempre precedido de senhor, ou senhora, exceto
quando o cliente dispensar o tratamento.

Levantar a necessidade do cliente.

(sondagem).
- Faça perguntas chave:
- O que o Sr. Precisa?
- Qual veículo? Que ano? Qual valor?
- Qual imóvel? Em que lugar? Qual valor?
- Até quanto o Sr. Pretende pagar?
- O Sr. Quer financiamento ou consórcio?

Habilidades importantes nesse passo:

- Saiba ouvir e entender o que o cliente quer
- Interaja sobre o objetivo ou sonho dele
- Anote cada detalhe informado pelo cliente
- Olhe nos olhos dele

Esse momento é extremamente importante, pois é quando o vendedor terá que conquistar
a simpatia do cliente e, também terá de usar toda sua habilidade para descobrir qual a sua real
necessidade, pois muitas vezes o cliente não sabe exatamente o que quer.
O vendedor terá que se comunicar com eficiência, e para tal aí vão algumas dicas:
 Comece com quebra-gelo, tire o foco da venda, não deixe que o cliente perceba que
você está ali para vender.
 Controle a comunicação, tente extrair o máximo das informações do cliente,
posteriormente você poderá usa-las como argumento de vendas. Use perguntas
abertas (qual? Quem? Onde? Como? Porque? O que? quando?)
 Ouça atentamente.
 Seja mais assertivo e específico possível nas suas perguntas.
 Identifique a real necessidade de seu cliente

3º PASSO -APRESENTANDO SOLUÇÕES.

 Após identificarmos a real necessidade do cliente , passamos a apresentar as
características do nosso produto ou serviço, que poderão atender as referidas
necessidades.
 Dicas para fazer a apresentação:
 Faça uma apresentação geral das características , vantagens e benefícios do seu
produto , pois, dúvidas que o cliente possa vir a ter poderão ser esclarecidas nessa
apresentação:
 Se o vendedor identificou o exato beneficio que o cliente deseja , deverá reforçar a
argumentação sobre tal beneficio , pois ai está a maior chave para a venda.

Formulação da proposta
 - Faça a proposta de acordo com a necessidade levantada

5
  - Se o cliente optou por financiamento, faça a proposta e espere que ele ache
caro, daí sugira o consórcio e tire as dúvidas que ele apresentar
 - Faça a proposta do consórcio após ele ter achado caro a do financiamento se
for o caso

Habilidades importantes nesse passo:

 - Olhe nos olhos dele
 - Sua proposta sempre é a melhor
 - Fale pausadamente e com clareza
 - Conduza o cliente para o fechamento
 - Faça a condição parecer difícil para que seja especial e oportuna
 - Negociar com tranquilidade.

ESCLARECENDO DÚVIDAS E PASSANDO SEGURANÇA

Após a fase de apresentação de soluções é necessário buscar o “feedback” do

cliente.
 Faça uma recapitulação dos pontos principais dando ênfase ao argumento mais
forte;
 Pergunte se há alguma informação que o cliente gostaria de revisar ou que fosse
explicada novamente;
 Informação exata , de qualidade e passada com firmeza dá segurança para o cliente
comprar
 Dê informações somente enquanto o cliente desejar , pois muitas vezes ele já
está totalmente seguro da compra e o vendedor passa a ser inconveniente
podendo até mesmo perder a venda já feita.

4º passo – Fechamento.
- Faça perguntas de fechamento:
- Desta forma ficou acessível?
- O Sr. Vai fazer em seu nome?
- E essa entrada como que está para o Sr.?
- * Se a resposta em uma dessas for positiva:
- Peça os documentos para preenchimento do contrato
- * Se a resposta for negativa, pergunte o que o impede de fechar.

TÈCNICA DE FECHAMENTO:
Direto - Tendo percebido que o cliente já esta totalmente seguro quanto a compra , vá para
o fechamento. Faça afirmações que levem o cliente a decisão final:
Ex: Já que o nosso sistema atende as necessidades vou providenciar o contrato.

Por alternativa - ofereça duas opções de prazos ,modelos etc, mas que ambos conduzem
ao fechamento
Ex: de que forma o(a) senhor(a) prefere pagar a primeira parcela, dinheiro ou cheque ?

Por afirmativas – faça três perguntas que as respostas serão afirmativas e a tendência da
aproxima resposta é também ser afirmativa
Ex: pergunte se o plano está adequado, se o bem escolhido é correta e se o valor da
parcela está de acordo com planos do cliente . A próxima pergunta , é a hora do fechamento
, sugira o preenchimento do contrato.
Pela Sensação de Perda – Mostre uma vantagem ou beneficio que o cliente perderá caso
não feche o negócio naquele momento .

Habilidades importantes nesse passo:

- Tomar a iniciativa pelo o cliente
- Ter atitude pra fechar
- Não aceitar o “não” como resposta
- Sentir o cliente
- Falar com firmeza

6
- Acreditar na venda, no cliente e em si próprio
- Ter paciência com as objeções
Não confundam “tirador de pedidos” com vendedores de verdade. Vendedores de verdade não
esperam a venda acontecer...
FAZEM ACONTECER!

PÓS-VENDA
Tendo feito o fechamento , entramos na fase do pós-vendas , que é a onde vamos fidelizar
o nosso cliente .
Aproveite todos os momentos que estiver com o cliente sempre atualizado.
Quando concluir uma venda , não significa que o cliente deve ser esquecido ,
mantenha contato com ele;
Crie sempre motivo para entrar em contato antecipe as novidades , faça seu
cliente se e sentir especial, privilegiado.
Dicas:
 Fidelize o cliente;
 Procure sempre saber se o cliente está satisfeito com seu produto ?serviço;
 Procure sempre cumprir o que prometeu;
 Verifique se o cliente esta recebendo o boleto bancário (recomendado até 4º
parcela);
 A cada contato com o cliente, peça indicações.

ACOMPANHAMENTO
 Já o acompanhamento permitirá o estreitamento dos laços de confiança e “amizade”
criando um relacionamento, do cliente com o vendedor e com a empresa. Dicas para
um acompanhamento de sucesso:
 Demonstre um real interesse pelo seu cliente.
 Aproveita promoções , festas para convidar seu cliente e estar junto dele.
 Reserve um espaço de seu dia para realizar o acompanhamento.

ENCANTANDO O CLIENTE
Conseguimos encantar nosso cliente , somente quando damos a ele algo que ele
não espera , quando superamos suas expectativas com relação ao produto ou serviços
que ele adquiriu . Para encantar o cliente um ingrediente é fundamental , chama-se
CRIATIVIDADE, dar o que se espera é obrigação , supera-las traz encantamento.
Dicas para encantar seu cliente ;
 Descubram quais são os pontos emocionais do seu cliente e busque toca-los com
criatividade e sensibilidade;
 Seja criativo, faça diferente

CRIANDO SUA REDE DE NEGÓCIOS .

 Uma das ferramentas mais eficientes para o sucesso em vendas é certamente , a
capacidade do vendedor de conseguir indicações de novos clientes . O famoso
“boca a boca”. No entanto, alguns detalhes são fundamentais para se obter
indicações de sucessos :
 Use o poder da promoção, ofereçam-lhe brindes ou ate mesmo prêmios em valor para
cada indicação que venha fechar a venda.
 Tenha certeza de que o cliente esta, realmente, satisfeito antes de pedir-lhe
indicações;
 Nunca perca a oportunidade de pedir indicações, mesmo quando não adquiriu a cota.
 A cada contato que fizer com o cliente peça indicações.

PEDINDO INDICAÇÕES.
Use sempre perguntas abertas.
Ex: {Quem você conhece que queira aproveitar nosso plano de consórcio}?
Quem você conhece que já tenha adquirido uma cota de consorcio e já tenha gostado?
Quem você conhece que poderia usar uma moto para trabalhar?
Quem você conhece que queira sair do aluguel e comprar um imóvel.

7
São perguntas simples, mas que irão ajudar seu cliente a dar boas indicações de novos
clientes.

COMO FAZER UM CONTATO TELEFONICO.

 Preparativos - tenha uma boa atitude ou tenha claro o motivo da ligação
 Tenha um roteiro escrito de abordagem
 Tenha a mão material necessário, caneta, papel, calculadora etc.
 Na ligação – bom dia, boa tarde, boa noite, por favor, muito obrigado.
 Comunicação alegre e entusiástica.
 Com quem estou falando por favor
 Use o nome do cliente sempre.
 apresente-se
 Quem deu seu telefone foi.(dê o nome de quem o indicou)
 Inicie a apresentação do motivo da ligação
 Use perguntas abertas
 Tente agendar uma visita ao cliente, ou dele na Multimarcas Consórcios onde
conhecerá a estrutura da empresa, que são coisas que tem impacto positivo no
cliente.

Mitos das vendas

• Não vendi hoje porque ninguém tem dinheiro
• Não vendi hoje porque não tive sorte
• Não vendi hoje porque ninguém conhece a minha empresa
• Não vendi porque consórcio não é pra mim
• Não vendi porque não achei ninguém interessado no meu produto
• Não vendi porque o mercado está em crise
• Não vendi porque consórcio não vende
• Não vendi porque meus superiores não me ajudam

Quebrando objeções.
• Vou estudar com minha esposa e te ligo depois.
• Agora não tenho esta entrada.
• Não posso fechar agora pois tenho que encontrar o imóvel primeiro.
• Consórcio demora muito.
• Esse prazo é muito longo.
• Consórcio é fria, meu amigo fez e levou maior prejuízo quando a empresa quebrou.
• Ano que vem vou trocar meu carro aí você me liga.
• Não tenho dinheiro pra dar lance.
• Consórcio é ruim, as prestações não são fixas.
• Não gosto de consórcio, uma vez fiz numa empresa e o vendedor me prometeu mundo
e fundos e sumiu com meu dinheiro.
• Tenho medo de não dar conta de pagar as parcelas futuramente, pois não sei nem se
vou estar empregado.
• Prefiro pagar mais caro no financiamento pelo menos estou usando o bem.
• Essa entrada pode ser descontada do crédito?
• Quero fazer no nome da minha esposa, volta amanhã pois hoje ela não está.
• Não consigo pagar o aluguel e a prestação ao mesmo tempo.
• Não quero pois o imóvel tem que ter escritura?
• Mas pra ter resultado o vendedor tem que acreditar no que fala.
• Tem que acreditar no cliente.
• Tem que acreditar na venda.
• Vendedor de verdade acredita em tudo.

VOCÊS ACREDITAM?
O segredo do sucesso não está em fórmulas mágicas, mas sim em atitudes simples do dia-a-
dia, como por exemplo não se entregar jamais diante das dificuldades, estar otimistas mesmo
com tudo indo contra.

8
 Não devemos nos importar se conseguiremos chegar no final, devemos apenas dar o nosso
melhor, simplesmente por acreditar em nós mesmos, por acreditar que temos dentro de nós
tudo o que precisamos para realizar nossos projetos.

Espero a minha vez

Se o medo e a cobrança, tiram minha esperança,
Tento me lembrar, de tudo que vivi,
E o que tem por dentro, ninguém pode roubar.
Descanso agora, pois os dias ruins, todo mundo tem,
Já jurei pra mim, não desanimar.
E não ter mais pressa, pois sei que o mundo vai girar,
O mundo vai girar, eu espero a minha vez.
O suor e o cansaço, fazem parte dos meus passos,
O que nunca esqueci, é de onde vim,
E o que tem por dentro, ninguém pode roubar.
Descanso agora, pois os dias ruins, todo mundo tem,
Já jurei pra mim, não desanimar.
E não ter mais pressa, eu sei que o mundo vai girar,
O mundo vai girar, e eu espero a minha vez.
E eu não to aqui pra dizer o que é certo e errado,
Ninguém tá aqui pra viver em vão.
Então é bom valer a pena,
Então é pra valer a pena, ou melhor não.
Os dias ruins todo mundo tem,
Já jurei pra mim, não desanimar
E não ter mais pressa, pois sei que o mundo vai girar,
O mundo vai girar, e eu espero a minha vez.

``O fracasso nunca me surpreenderá, se

minha autodeterminação para vencer for
realmente forte``