VENDAS

Módulo PODERES ESPECIAIS

AULA 04
 AULAS
AULA 01 – Persona e prospecção
AULA 02 – Técnicas de vendas 01
AULA 03 – Técnicas de vendas 02
AULA 04 - PNL aplicada a vendas
AULA 05 – Cross/Up Selling e gatilhos mentais
AULA 06 - #DESAFIOFINAL
PNL – PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA
PROGRAMAÇÃO = Organização de ideias e produção de resultados

+
NEURO = Percebemos o mundo através dos cinco sentidos

+
LINGUÍSTICA = Usamos a linguagem para ordenar nossos pensamentos
e comportamentos
AGENDA
CONEXÃO
MINDSET RAPPORT
REFORÇO POSITIVO ESPELHAMENTO
BACKTRACKING CANAIS SENSORIAIS
INFLUÊNCIA PERSUASÃO MANIPULAÇÃO

E A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA?
E QUAL É O GRANDE
OBJETIVO DA PNL?

É ENSINAR PRA GENTE O PODER DE SE ADAPTAR

 FLEXIBILIZAR É
CONTROLAR O RESULTADO.
NEOCORTEX
RAZÃO

FALANDO EM CÉREBRO…
LÍMBICO
EMOÇÃO

REPTILIANO
DESEJO/FUGA
SEGUNDO ESTUDO DA UNIVERSIDADE DE HARVARD -
PROF. GERALD ZALTAM …

REPTILIANO + LÍMBICO
 1. CONTEXTO 2. REFORÇO POSITIVO
MOLDA PERCEPÇÃO
3. BACKTRACKING
#JUMPOFTHECAT

1. GERAR VALOR (ESCUTA EMPÁTICA)

2. CHECAR
3. ASSOCIAR
AGENDA
CONEXÃO
MINDSET RAPPORT
REFORÇO POSITIVO ESPELHAMENTO
BACKTRACKING CANAIS SENSORIAIS
AGENDA
CONEXÃO
MINDSET RAPPORT
REFORÇO POSITIVO ESPELHAMENTO
BACKTRACKING CANAIS SENSORIAIS
RAPPORT

EM ROMA FAÇA COMO OS ROMANOS

RAPPORT
1. ESPELHAMENTO
2. CANAIS SENSORIAIS
RAPPORT
ESPELHAMENTO
NEURÔNIO ESPELHO
CONDUÇÃO
RAPPORT
DINÂMICA

1. MINDSET 2. ESPELHAMENTO
ATIVAÇÃO DE CONTEXTO ALTERAÇÃO DE ESTADO
BACKTRACKING EMOCIONAL
ANTES DE ENTRAR NO PRÓXIMO TÓPICO,
VAMOS FAZER UM TESTE?
CANAIS SENSORIAIS
1. VISUAL
2. AUDITIVO
3. CINESTÉSICO
COMO IDENTIFICAR O CANAL DOMINANTE E
USAR AO SEU FAVOR?

1. PERFIL
2. PALAVRAS PROCESSUAIS
- APRENDE PELA VISÃO;
- MEMORIZA IMAGENS E ROSTOS, NÃO NOMES;
- VOLUME ALTO DE VOZ;
- FALA MUITO RÁPIDO E COM OBJETIVIDADE;
- IMPACIENTE;
- FACILIDADE DE PLANEJAMENTO.
- BOA CONCENTRAÇÃO E COMPREENSÃO RÁPIDA.
- APRENDIZADO POR REGRAS E ANÁLISES;
- MEMORIZA NOMES E DADOS, E NÃO ROSTOS;
- VOCABULÁRIO AMPLO E CLAREZA NA FALA;
- REPETEM PARA SI O QUE DEVEM MEMORIZAR;
- NÃO ABORDA OS ASSUNTOS EM DESORDEM;
- NÃO GESTICULAM MUITO AO FALAR.
CINEST
- APRENDE FAZENDO;
- MEMORIZA OS ACONTECIMENTOS QUE VIVENCIOU;

ÉSI - IMPULSIVO: PREFERE CONFORTO A ESTÉTICA;

- GESTICULA MUITO AO FALAR;

CO - GOSTA DE TOCAR E SE APROXIMAR DAS PESSOAS;

- PREFERE AÇÃO AO DISCURSO.
PALAVRAS PROCESSUAIS E COMO USAR O
CANAL SENSORIAL AO SEU FAVOR?

EMAILS
MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO
DISCURSO DE VENDA E COMUNICAÇÃO
FLEXIBILIZAR É
O PODER.
 ENFOQUE TRADICIONAL
Apresenta solução genérica
Explica as características (partes do
produto) e vantagens (em relação a
outros produtos.
Proposta de vendas agressiva (hard sell)
Ironiza ou ignora as objeções
Fecha a venda e se retira
Foco na manipulação
VENDA FOCADA NO CLIENTE E NA PNL
Identifica as necessidades do cliente e
customiza
Proporciona informação sobre benefícios
e a singularidade do produto
Ouve o cliente e lhe dá tempo para gerar
confiança
Compreende o cliente e o ajuda a
superar seus receios
Fornece valores e resultados futuros,
criando novos motivos para o
relaciomanento com o cliente
Foco na influência positiva
COMO VENDER PARA CADA
CANAL SENSORIAL?
 DINÂMICA

REALIZAR A VENDA DE UM PRODUTO COM AS TÉCNICAS

APRENDIDAS (10 MINUTOS);
DISCUSSÃO EM SALA (10 MINUTOS).
O QUE VOU LEVAR DA AULA DE HOJE?
CONEXÃO
MINDSET RAPPORT
REFORÇO POSITIVO ESPELHAMENTO
BACKTRACKING CANAIS SENSORIAIS
 #DESAFIOCONQUER03
1. Determine 3 pessoas com as quais você tem contato profissional e
discussões/reuniões com frequência;
2. Identifique o canal sensorial de cada uma delas;
3. Escreva as evidências e percepções de alteração do processo de vendas
com a aplicação das técnicas aprendidas.
 AULAS
AULA 01 – Persona e prospecção
AULA 02 – Técnicas de vendas 01
AULA 03 – Técnicas de vendas 02
AULA 04 - PNL aplicada a vendas
AULA 05 – Cross/Up Selling e gatilhos mentais
AULA 06 - #DESAFIOFINAL
 Obrigado e
BOAS VENDAS!
DÊ SEU FEEDBACK!