13 erros em vendas

A seguir relacionamos uma srie de erros que distinguem os vendedores comuns dos verdadeiros negociadores. Considere o(s) que se aplica(m) a voc, de acordo com seu tipo de mercado e relaes comerciais.

1 Desconhecer o processo da venda; Inadvertidamente o vendedor atropela o processo, inserindo questes de fechamento na apresentao, ou questes da preparao no fechamento. O fato promove uma seqncia ilgica e descontinuada de informaes durante a negociao, gera confuso e pode levar ao insucesso. 2 No estudar o potencial do cliente; O vendedor se torna passivo na negociao e tende a tirar pedidos medocres.Limita suas aes de vendas a uma pessoa ou departamento, ignorando os demais. Desconhece as reais possibilidades de negcios junto ao cliente como; departamentos de interesse, necessidades, sazonalidades, eventos, etc 3 No planejar a negociao; O vendedor no traa uma estratgia especfica para cada negcio, levando em considerao as nuances daquele momento e situao. Acredita que a mesma ao vale para todos os negcios e clientes, a qualquer tempo. A falta de um planejamento reduz sua comunicao a uma pergunta; O Senhor est precisando de alguma coisa?, e a uma splica; Se o senhor precisar . 4 No conhecer as caractersticas e benefcios dos produtos e empresa que representa; No h investimento de tempo em re-estudar os detalhes de cada item antes de uma prospeco abortando inmeros argumentos de vendas e as demonstraes ficam inconsistentes. Tambm so abstradas informaes importantes sobre a estrutura, solidez e posicionamento da empresa no mercado, solapando outros tantos argumentos que podem vir a consolidar uma parceria (alm da venda). 5 No escutar o cliente; Sobrepe suas idias s do comprador. Prioriza suas prprias necessidades em detrimento s do cliente e, inconscientemente, concentrase no que quer vender e no no que o cliente precisa comprar. 6 No carregar material de trabalho; bvio e freqente, os vendedores comuns limitam-se a carregar catlogos e preos. Informaes complementares como responsabilidade social, informaes de processos permissveis certificados de qualidade, depoimentos e demais informaes corporativas, no obstante so negligenciadas. 7 No trabalhar em equipe;

O vendedor individualista tende ao egosmo e a independncia. Perde o referencial de crescimento e se acomoda. O falta de esprito de equipe breca a ajuda mtua, a interdependncia e o desenvolvimento dos negcios. 8 No levar solues para o cliente; O vendedor se atm ao que lhe solicitado. O tradicional feijo com arroz. No ajuda o comprador com possibilidades que ele mesmo ainda no enxergou. No liga um negcio fechado (presente) a uma possibilidade de negcio (futuro), perdendo oportunidades de estabelecer relacionamentos duradouros. 9 Abrir negociao com os itens mais baratos; O vendedor se deixa influenciar pela constante necessidade de reduzir custos, e acaba subestimando o potencial do cliente e o valor agregado ao seu produto ou marca. Tende a ofertar o menor ao invs do melhor, por acreditar que o custo o principal aspecto da venda, e no . O resultado um cliente insatisfeito e potencialmente perdido. 10 Fazer perguntas fechadas; No direciona as perguntas a fim de explorar o negcio. Ao contrrio, faz perguntas que geram respostas bvias e irrelevantes para o fechamento do negcio. Sair a campo sem algumas perguntas abertas gera trabalho sem expectativa. 11 No observar os sinais da compra; Acha que a venda ocorre depois de exaustivos argumentos e explicaes. No se d conta que o executivo de compras atual muito bem informado e provavelmente j sabe tudo a respeito do seu produto. 12 Falar em demasia da concorrncia; Insita o comprador a conhecer seu concorrente e comumente perde o negcio para o prprio. 13 No acompanha os resultados; Tende a finalizar o negcio com a entrega do produto. No procura saber do cliente se supriu as expectativas e obteve os resultados esperados. Se voc anda cometendo algum destes erros