Negociao: teoria e prtica

Publicado em 14 de novembro de 2009 | Deixar um comentrio Negociao o ato de se comunicar em duas direes para chegar a um acordo, quando voc e o outro lado tm alguns interesses em comum e outros opostos. o uso da informao e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso . Estilos de negociao Ganha X Ganha Ambas as partes ganham e todos sentem-se realizados com os resultados, criando boa vontade e atitudes positivas para negociaes futuras. Perde X Perde As partes envolvidas sentem-se frustradas e desenvolvem atitudes negativas em relao a outra, podendo atrapalhar futuras negociaes. Ganha X Perde Como o prprio nome indica, uma parte ganha e a outra perde. comum uma grande frustrao e ressentimento de quem perde e tais atitudes mais cedo ou mais tarde podero comprometer o relacionamento e outras negociaes. Estrutura de uma negociao: 1) preparo; 2) introduo; 3) sondagem; 4) exposio; 5)confirmao; 6) fechamento; 7) avaliao; registro e 9) acompanhamento. Sugestes para iniciar uma negociao. I) O objeto da negociao O que voc estar negociando? Quais os limites mximos e mnimos? Quais os riscos e oportunidades? Quais os estilos dos negociadores oponentes? II) Os objetivos da negociao Aqui voc deve estabelecer claramente o que deseja alcanar com a negociao. Comprar ou vender um carro? Conseguir um emprego? To importante quanto conhecer os seus objetivos, enxergar os objetivos da outra parte. A fase inicial da negociao Dvidas e incertezas fazem parte de uma negociao e isso pode provocar tenses, as quais podero dificultar ou atrasar a concretizao dos objetivos. Para que isso no acontea, conhea as funes da etapa inicial: a) Reduzir a tenso. o conhecido quebra-gelo. Evite entrar direto no assunto e fale de coisas mais triviais, faa um comentrio sobre o fim de semana, alguma notcia interessante.. tome um caf ou uma gua com as pessoas envolvidas; b) Apresentar o objeto da negociao Se voc estiver vendendo, fale sobre os benefcios que o seu produto ou servio ir proporcionar ao comprador, com base nas necessidades do cliente. Para isso voc precisa saber ouvir e fazer perguntas. Se estiver comprando, observe cuidadosamente os argumentos da outra parte e no revele de

imediato as suas principais necessidades. Faa perguntas e concentre nas argumentaes da outra parte. Seja gentil e atencioso, troque cartes de visitas e se apresente aos outros negociadores. Fase seguinte A sondagem Aqui voc deve verificar se tem fundamento as necessidades e interesses da sua e da outra parte envolvida na negociao. Esteja atento comunicao da outra parte, objetivando descobrir novas necessidades que voc no tinha percebido. Rena os pontos de concordncia alcanados at aquele momento e verifique se vale a pena continuar o processo de negociao. Inicie pelas partes em que h consenso, para depois entrar nas etapas mais complexas e que haver discordncia. Evite ofender os outros negociadores, seja dura com os objetivos e malevel com as pessoas com quem est negociando, alm de demonstrar atitudes que faam os negociadores se sentirem bem. Exposio dos benefcios do produto e/ou servio. Aps identificar as necessidades do cliente, fale de que maneira o seu produto ou servio ir ajudar na soluo das mesmas. Venda benefcios, venda soluo. Ningum compra batom. Compra o conceito de beleza, seduo e proteo para os lbios. Etapa da confirmao Aqui o momento de confirmar o que j foi negociado, a exemplo do produto e/ou servio que ser vendido ou comprado, solues, benefcios, quantidade, prazos, valores, etc. Superando as objees Numa negociao sempre teremos objees e elas devem se analisadas como um sinal de interesse do cliente, dvidas sobre os benefcios, valores e tudo mais. Elas ajudam no fechamento do negcio e so fundamentais para oferecer mais informaes sobre o seu produto ou servio. As principais objees esto relacionadas com: I) O valor do produto ou servio; II) O Comprador tem medo de tomar uma deciso errada; III) Falta de conhecimento dos benefcios; IV) No acreditar na pessoa ou empresa com quem est negociando. Para saber argumentar, saiba ouvir a outra parte e, na preparao da negociao, procure antecipar quais as principais objees e como lidar com elas. Dicas para fechar a negociao O fechamento da negociao a concluso de todo o esforo desenvolvido nas fases anteriores. Com medo de um NO, muitos negociadores falham nesta importante etapa. Abaixo, relacionamos alguns tipos de fechamento:

1) Fechamento assumido Somente utilize este fechamento quando o cliente indicar que est receptivo. O exemplo mais comum tirar o bloco de pedido e comear a preench-lo, como se a venda j tivesse sido realizada. Outra opo usar frases que indicam que o cliente j comprou: - Ento, o Sr. prefere que ns entreguemos em qual endereo? - Qual a quantidade que deseja? 2) Se houver objeo Caso o cliente diga espere a, eu ainda no me decidi a comprar. Voc deve tratar o assunto como sendo uma sondagem e analisar quais as dvidas da pessoa. Aps concluir os argumentos, avalie a possibilidade de um novo fechamento; 3) Fechamento por alternativas Use est opo quando tiver o mnimo de segurana: - O Sr. prefere pagar com dinheiro, carto ou cheque? - Qual o dia e endereo para entrega? - Qual a cor de sua preferncia? - O pagamento ser parcelado ou vista? 4) Fechamento induzido So pequenas bonificaes que voc d para que o cliente feche a negociao no ato: - Esta uma das ltimas unidades; - O valor promocional vlido somente at hoje; - Comprando hoje eu concedo um desconto de 5%. 5) Fechamento Benjamim Franklin Pegue uma folha e divida ao meio com os prs e os contras do produto e servio que est negociando. O seu lado (prs) dever ficar completamente maior que o lado dos contras. Sua prxima pergunta deve ser: Se resolvermos est trs objees sua satisfao, o senhor compra agora? Responda s objees e confirme a venda; 6) Fechamento da venda adicional quando voc pergunta se o cliente quer levar mais alguma coisa para acompanhar o que ele est comprando, (palet pede uma gravata, meia, etc.), agindo como se a venda j tivesse sido garantida. O cliente pode at dizer no ao item adicional, mas a venda do item principal estar quase garantida. Para que voc se torne um excelente negociador, aprimore a sua capacidade de observao. Treine, treine e treine. Solicite auxlio s pessoas mais experientes e faa vrias simulaes, alternando os papis de atendente e de vendedor. V em frente e sucesso.