PROMOÇÃO

SISTEMAS DE COMUNICAÇÃO ENTRE A

EMPRESA E SEU MERCADO
Promoção é a comunicação da informação entre vendedor e
comprador potencial ou outros elementos do canal (intermediários
de marketing) com o objetivo de influenciar em atitudes e
comportamento.

Propaganda Venda
Pessoal

Promoção
 PROMOÇÃO
SISTEMAS DE COMUNICAÇÃO ENTRE A
EMPRESA E SEU MERCADO
Do lado do cliente, deve estar claro em sua mente o conjunto de
benefícios decorrentes da aquisição daquele bem ou serviço,
bem como a imagem passada pela empresa para o público em
suas transações com o mercado.
 PROMOÇÃO

DEFINIÇÃO:
Define-se propaganda como “qualquer forma paga de
apresentação e promoção não-pessoal de idéias, produtos ou
serviços, realizada por um patrocinador identificado”.
Philip Kotler

O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua.

Peter Drucker
PROMOÇÃO

Produto
Institucional
(Cliente)
Propaganda
Praça Venda
(Conveniência) em massa de Produto

Publicidade
Promoção Promoção
(Comunicação) de Vendas

Preço
Venda Pessoal
(Custo)

Marketing
Direto
 PROMOÇÃO
Promoção de vendas é um instrumento de comunicação e
contém medidas e ações, que objetivam estimular mais as
vendas e aumentar as mesmas a curto prazo.

Merchandising consiste em um conjunto de operações táticas

efetuadas no ponto de venda para colocar no mercado o bem ou
serviço certo, com o impacto visual adequado e na exposição
correta.
PROMOÇÃO

Produto
(Cliente)

Praça Venda
(Conveniência) em massa
Promoção
de Vendas
Promoção
Promoção
(Comunicação)
Merchandising
Preço
Venda Pessoal
(Custo)

Marketing
Direto
 PROMOÇÃO

VENDA PESSOAL
Venda pessoal é a ação de promover por meio da comunicação
direta com clientes individuais, sendo o vendedor o condutor do
processo de comunicação, tornando-se na fonte de transmissão e
recepção de mensagens.
É a apresentação oral, em um diálogo com um ou mais
compradores em perspectiva, com o propósito de realizar vendas.
PROMOÇÃO

Produto
(Cliente)

Praça Venda
(Conveniência) em massa
Atenção

Promoção
Promoção
(Comunicação) Interesse

Preço
Venda Pessoal Desejo
(Custo)

Marketing
Direto Ação
 PROMOÇÃO
A DINÂMICA DA VENDA – O CICLO AIDA
 PROMOÇÃO
O PROCESSO DE ADOÇÃO
% Mercado
Inovadores Adotantes Maioria Maioria Atrasados
iniciais inicial tardia
90

50

20

5
Tempo
 PROMOÇÃO
PROCESSO DE ADOÇÃO E PLANEJAMENTO PROMOCIONAL

OBJETIVOS PROCESSO MODELO

DE PROMOÇÃO DE ADOÇÃO AIDA

CONSCIENTIZAÇÃO ATENÇÃO
INFORMAR INTERESSE INTERESSE
AVALIAÇÃO
EXPERIMENTAÇÃO DECISÃO
PERSUADIR
DECISÃO
LEMBRAR CONFIRMAÇÃO AÇÃO
 QUESTÃO DO DIA
O fabricante de velas Boa Noite tem enfrentado a seguinte
situação:
(a) as vendas de suas velas tradicionais de iluminação vêm
decrescendo lentamente, não tendo qualquer ação sua ajudado a
reverter essa tendência;
(b) as velas votivas – sete dias – lançadas há oito anos, têm
apresentado vendas constantes, após um rápido crescimento
inicial, mas representam apenas 25% do faturamento da
empresa;
(c) há dois anos, a empresa vem tentando deslanchar com uma
linha de velas decorativas, mas as vendas ainda são muito
irregulares.

Que opção de estratégia de promoção você tomaria?

Apresentação preparada pelo
Professor Osnaldo Pereira de Araújo