CURSO INTRODUÇÃO AOS PASSOS DA VENDA

Módulo 2 – Preparação e Planejamento

PRIMEIRO O QUE VEM PRIMEIRO, DEPOIS FAÇA!

Nossa cultura está calcada em “esperar pelas ações para, então, reagir”. São raros os
profissionais de vendas que costumam planejar, organizar, dirigir e controlar
processos e resultados. Nas palavras do especialista Jeffrey Gitomer, autor de A
Bíblia das Vendas, são apenas três os principais motivos por que as pessoas não
atingem seus objetivos:

1. Não os escrevem nem os colocam em lugares bem visíveis.

2. Não fazem planos que os concretizem.
3. Não se dedicam totalmente a seguir esse plano.

Então, vamos lá! É tempo de mudar este cenário. E aqui estão 4 passos para definir
seus objetivos pessoais – e planejar como alcançá-los:

1. Estabeleça objetivos claros e específicos, e ponha-os no papel: Dizer

que quer ser um vendedor de sucesso não é um bom objetivo. É claro, mas
não específico. Quanto dinheiro você quer ganhar? Até quando? Qual será o
tamanho de sua carteira de clientes?
2. Monte um cronograma: Pode ser apenas uma agenda semanal com tarefas
diárias. Com ele você vê se está vencendo as etapas e o obriga a ser honesto
consigo mesmo.
3. Priorize as atividades: Descubra quais são as atividades mais importantes
para atingir seus objetivos, e dê-lhes prioridade total. Mais visitas? Mais
telefonemas? Mais follow-up?
4. Siga seu plano – é hora de ação: Pequenos passos e ações, somados,
separam os sonhadores dos conquistadores.

EXERCÍCIO I

Pessoas de Alta Performance aproveitam todos os dias para colocar em pauta

atividades que as levem em direção aos resultados que querem alcançar. Aproveite o
espaço abaixo para descrever as principais atividades que podem ser classificadas
como produtivas, das quais você tem controle e que vão levá-lo em direção
aos seus objetivos. Algo que seja digno de seu Dia Perfeito na administração do
tempo:

Obs: Se notar que algumas tarefas não o levam para o seu objetivo, então ou os objetivos não estão claros, ou a
tarefa escolhida não está alinhada e você precisa rever.
Borboletas mentais

Um atleta olímpico, medalha de ouro, ao ser perguntado por um repórter se

conseguia bloquear qualquer tipo de pensamento para ficar 100% focado respondeu
que antes de iniciar uma prova não veria nem mesmo uma borboleta que passasse
em sua frente. E a verdade é que nosso cérebro está cheio de borboletas... Borboletas
mentais!

EXERCÍCIO II

Faça agora uma lista para coisas relacionadas ao trabalho e outra para coisas
relacionadas à sua vida pessoal. Liste tudo o que está passando pela sua cabeça,
deixe os pensamentos fluírem e vá anotando. O objetivo do exercício é fazer uma
faxina geral nos seus pensamentos, porque tudo isso tira sua energia das coisas
produtivas.
a) Borboletas mentais pessoais:

b) Borboletas mentais profissionais:

Ladrões de tempo

Os chamados Ladrões de Tempo são atividades que tiram o seu tempo sem agregar
valor. Geralmente atividades repetitivas (e muitas vezes prazerosas, como jogar no
celular e navegar nas mídias sociais) que não contribuem para seus objetivos.
Entendendo que distrações e perda de tempo são os maiores inimigos de qualquer
pessoa, Jim Collins, um excelente especialista em gestão, defende que as pessoas não
precisam ter apenas listas de coisas “a fazer”, mas também listas de coisas para
“parar de fazer”.

EXERCÍCIO III

Analisando o seu Dia Perfeito e a Lista de Borboletas Mentais, responda:

Que coisas você precisa PARAR de fazer que liberam seu tempo e energia para que
você tenha uma performance cada vez maior? Quais são os seus maiores ladrões de
tempo?
Fórmula do Sucesso em Vendas

Depois de exercícios de preparação, chegou a hora de fazer o planejamento,

utilizando uma metodologia campeã. Para isso, você vai conhecer a Fórmula do
Sucesso em Vendas. Essa fórmula foi apelidada de “Fórmula 3Ls do Sucesso”. Os 3
Ls é porque ela é Longa, Longa e muito Longa.
Para que você entenda com calma o conceito e crie o seu planejamento, usando-a
como base, veja como tudo começa:

Parte I

$ = Nv x Vm
$: Seus resultados financeiros
Nv: Número de vendas que você faz
Vm: Valor médio dessas vendas
Parece bastante simples: se você quer melhorar seus Resultados Financeiros, você
precisa melhorar ou o Número de vendas (Nv) ou o Valor médio dessas vendas (Vm).
Ou, o excelente seria, melhorar os dois índices.

Parte II

Nv = Co x Po
Nv: Número de vendas
Co: Número de contatos que você faz
Po: Positivação (porcentagem de fechamento)
O que significa que se você quer aumentar o Número de vendas, deve aumentar o
número de contatos e/ou sua porcentagem de fechamento.

Parte III

Vm = (Vp/s x Qp/s) + (Va x Qva)

Vm: Valor médio de vendas
Vp/s: Valor do produto/serviço que você vende
Qp/s: Quantidade de produto/serviço que você vende
Va: Valor das vendas adicionais
Qva: Quantidade de vendas adicionais que você faz
Em resumo: se você quer aumentar o Valor médio das vendas, você pode começar a
vender produtos/serviços mais caros, ou pode aumentar a quantidade de
produtos/serviços vendidos, ou pode fazer mais vendas adicionais, aumentando
valor e/ou quantidade.
Vamos ver como ficou a fórmula até agora:
$ = {(Co x Po) x [(Vp/s x Qps) + (Va x Qva)]}

Parte IV

Co = P + C + X + R + F
Co: Número de contatos
P: Prospects que ativamente você foi procurar
C: Clientes que ativamente você contatou
X: Clientes inativos
R: Clientes receptivos (que o procuraram)
F: Follow-up/pendências
Ou seja, essas são as opções que você tem para aumentar a quantidade de contatos.
Repare que só uma delas é receptiva, todas as outras dependem da sua proatividade.

Parte V

De tudo o que você vendeu, agora é preciso diminuir os Descontos dados (D). Temos,
então, a fórmula completa:
$ = {[(P+C+X+R+F) x Po)] x [(Vp/s x Qps) + (Va x Qva)]} - D
Usando a fórmula do sucesso em vendas, fica fácil de identificar quais são as tarefas
que você tem de planejar e, efetivamente, fazer no seu dia para ter resultados de Alta
Performance:

 Fazer mais contatos (Contatos com prospects, clientes, inativos,

receptivos e follow-up).
 Vender produtos e serviços de maior valor.
 Aumentar a quantidade de produtos/serviços vendidos.
 Fazer mais vendas adicionais.
 Diminuir os descontos.

Ao saber disso, você agora tem mais controle sobre o seu dia e sobre as suas
atividades. Veja que você consegue fazer o seu planejamento baseado nas
oportunidades que têm na empresa e no mercado, e que aumentam diretamente seus
resultados financeiros.
“O futuro pertence àqueles que veem as possibilidades antes
que se tornem óbvias” – John Sculley
Ferramenta 1/Meta/PCX/VA
Para encerrar, quero deixar para você esta ferramenta específica para usar
diariamente no seu planejamento. É muito fácil! Crie uma tabela e preencha todos os
dias com os seguintes elementos:
1:

(é a coisa mais importante que você tem para fazer no dia)

Meta:

(é a sua meta diária. Não interessa se o ciclo da sua venda é curto, médio ou longo, todo vendedor tem que ter
uma meta diária)
PCX:

(são os Prospects, Clientes e Inativos. Diga quantas pessoas vai contatar no dia dentro de cada um desses grupos)
VA:
(são as vendas adicionais. Escolha um produto/serviço por dia, ou por semana ou por mês que você vai focar para
oferecer aos clientes e fazer vendas adicionais)
Termine todos os seus dias criando esta ferramenta para o dia seguinte. Vá
controlando para que, ao final, você possa revisar a ferramenta e ter completado sua
prioridade número 1, cumprido sua meta, contatado os clientes que precisava
contatar e feito vendas adicionais.
Espero que todas as dicas deste módulo o ajudem a se tornar um profissional de
vendas muito mais preparado para os grandes desafios.
Um grande abraço e até o próximo módulo.
Raul Candeloro
NESTE MÓDULO VOCÊ VIU COMO:

 Definir um plano de ação para medir e acompanhar sua performance em

vendas.
 Identificar e evitar as borboletas mentais.
 Comprometer-se em reduzir os ladrões do tempo e seguir as regras.
 Seguir a fórmula do sucesso e dar mais atenção aos contatos.
 Preparar-se para vender com maior valor agregado e menos descontos.