CURSO INTRODUÇÃO AOS PASSOS DA VENDA

Módulo 8 – Fechamento

SINAL VERDE! HORA DE COMEMORAR MAIS UM FECHAMENTO!

Toda e qualquer negociação deve ter uma conclusão. Por mais óbvio que pareça, esta
afirmação leva-nos a um dos maiores problemas que a maioria dos vendedores
enfrenta em sua profissão: a hora de concluir uma venda.

Segundo o especialista Ron Willingham, fechar é simplesmente pedir uma decisão

quando você está bem certo de que a pessoa irá dizer “sim”. Como você vai ver neste
módulo, as perguntas e ações devem ser empregadas para, de certa forma, “pedir
essa decisão”.

DICAS DE SUCESSO PARA SEUS FECHAMENTOS

Tenha em mente o seguinte quando pensar como e por que deveria assumir o
controle do fechamento de suas vendas:

 Não existe um momento exato para iniciar o fechamento. Qualquer

momento pode ser bom, desde que você perceba que o cliente está fortemente
inclinado a comprar.
 Procure realizar o fechamento mais cedo. Na dúvida, seja ousado. Existe
um motivo para que as pessoas digam que Deus ajuda a quem cedo madruga.
Tome cuidado apenas para não pressionar o cliente em demasia e afastá-lo da
compra.
 Sempre mencione pessoas bem-sucedidas, ou mesmo concorrentes (do
cliente) que adquiriram o produto ou serviço em perspectiva.Pessoas
adoram saber. Dê-lhes segurança sobre o produto ou serviço a ser adquirido.
 Tome sempre a iniciativa. Nem sempre o cliente diz “Eu quero levar”.
 Sinais de compra: um sinal de compra pode ter muitas formas. Antes de
partir para o fechamento, existem alguns sinais, entre outros, que o cliente emite
inconscientemente e que você deve perceber. Por exemplo: relaxamento dos
músculos, especialmente se abrir (literalmente) as mãos; inclinar-se na sua
direção; parecer concordar com os pontos que você está apresentando (balançando
a cabeça); descruzar as pernas; reexaminar o produto; tocar no formulário de
pedidos.
 As melhores técnicas de fechamento são as mais simples. Também são
flexíveis, para que você possa adaptá-las a diversos tipos de situação.
“Alcançar uma meta parece estar diretamente relacionado à
ação. Homens e mulheres de sucesso nunca param de tentar.
Eles cometem erros mas não desistem.”
Conrad Hilton

Fechamento Assumido. Considerada uma técnica, na verdade o Fechamento

Assumido (Presumido ou Presuntivo, segundo outros autores) é uma combinação de
calma e atenção, onde o vendedor conduz naturalmente a venda para o fechamento
simplesmente porque não há mais objeções. Esta forma de fechamento é responsável
por 80% das vendas, muito natural e apenas aproveitando o timing do cliente.

A beleza do fechamento assumido é ser, ao mesmo tempo, um método que pode ser
usado sozinho ou em conjunto com outras técnicas. Ele também possibilita uma
transição suave entre a apresentação e o fechamento. Diferentemente de outras
técnicas, o método não demanda permissão para fechar – ele apenas inicia o
fechamento. Utilizando o fechamento assumido de forma oportuna, nós
simplesmente fazemos perguntas óbvias como “Podemos entregar na segunda?” e
esperamos por uma resposta positiva de forma a preencher o formulário do pedido.

EXERCÍCIO
Quando o vendedor nota que há uma certa indecisão do cliente, ele pode usar
algumas técnicas poderosas que listamos neste exercício. Aproveite para escrever
seus próprios exemplos a partir de cada uma delas:

• Fechamento por Troca – Se você escutar com atenção os problemas,

necessidadese motivações que os clientes revelam durante o SEPAPIAG, você pode
oferecer-se para cuidar dessas necessidades, em troca de alguma coisa. Ex: “Sr.
Silva, se eu puder demonstrar satisfatoriamente que minha empresa trabalha com
os níveis de qualidade que o senhor exige, com preços competitivos e três meses de
garantia total, fazemos negócio?”.

• Fechamento por Alternativa – Provavelmente a técnica de fechamento mais

utilizada em vendas seja o fechamento por alternativa. As razões de ser tão
disseminada são:é fácil de aprender, adaptável e funciona. Ex: “Você prefere o carro
preto ou com uma cor metálica?”. Quando o cliente responde, ele já comprou.

• Fechamento para fugir do prejuízo – Acredite se quiser, mas nos negócios as

pessoas são motivadas muito mais pelo medo da perda do que pela esperança de
ganhos. Ex: “Você gosta desta estampa? A fábrica parou de produzir e esse é nosso
último lote”; “A liquidação vai só até amanhã e só tem mais 2 para vender. Os
outros 38 já foram vendidos”; “O caminhão sai hoje. Se o senhor fizer o pedido
agora, posso entregar até o final da tarde. Senão, só na semana que vem”.

• Fechamento por Etapa Cumprida – Com um fechamento do tipo “Antes de

passar para o próximo assunto...”, ao notar fortes sinais de aprovação/fechamento,
você pode acelerar o processo e fechar ali mesmo. Ex: “Sr. Francisco, antes de mais
nada, eu preciso de mais algumas informações. Em nome de quem faço o pedido?”.
A resposta é anotada no formulário de pedido (faz parte do Fechamento Assumido
que vimos antes).

• Fechamento pelo Fator Medo – “Se você não compraro purificador, poderá
ter uma infecção ou pegar até uma hepatite” ou “Se você não tiver um seguro, um
dia ou outro poderá estar num acidente e sua mulher só terá apoio das boas
lembranças para tocar a vida”. Um vendedor de São Francisco vendeu milhares de
kits de sobrevivência para os habitantes da cidade depois do terremoto de 1989. O
fator medo embasa um fechamento muito poderoso porque você toca as
inseguranças, incertezas e medos do cliente. Todos querem ter assegurado um bom
plano de saúde em caso de doença ou perigo real. Se esse fechamento se adequar ao
que você vende, use-o.

• Fechamento por Degustação – Permita que seu cliente utilize o seu produto ou
serviço por alguns dias. O fechamento por degustação é uma técnica de fechamento
para produtos que ajudem o cliente a gerenciar melhor o seu dia a dia. Faça seus
clientes se apaixonarem e depois utilize o fechamento: “Você decidiu ficar com ele ou
vai devolver?”.

• Fechamento por Aceitação – Quando você usa o fechamento por aceitação,

você está apelando para uma necessidade importante do ser humano. Você pode até
imaginar um vendedor de títulos de um clube dizendo: “Nós normalmente pedimos
duas indicaçõesde sócios de nosso clube. Entretanto, se você preencher os outros
requisitos, e considerando que você é novo em nossa cidade, acho que poderei
relevar esse quesito junto à nossa diretoria”. Neste ponto, o cliente fará tudo para
preencher os requisitos e fechar o negócio. Algumas vezes, quanto mais difícil você
tornar o ingresso, mais valiosa será a possibilidade de participação como membro de
um grupo. Esse fechamento é mais indicado para pessoas com grandes egos e que
não suportam a rejeição.

• Fechamento Ativo – Por fim, temos um fechamento que exige que o cliente
responda fisicamente ao que você está dizendo. Ex: “Por favor, sente-se aqui para
que possamos preencher seu formulário de pedido”; “Por favor, veja se todas as
informações no contrato estão corretas, e assine no ‘x’.”

Com este módulo cheio de técnicas especiais finalizamos o processo de venda como
muitos conhecem. Mas como você vai acompanhar no próximo módulo, Pós-Venda,
o processo não é linear, é um círculo. E para ele ser virtuoso, você precisa se
especializar nele! Aguardo você.

Abraço.

Raul Candeloro

NESTE MÓDULO VOCÊ VIU COMO:

 Tomar a iniciativa, lembrando que quem não propõe, não vende.
 Identificar os sinais de compra.
 Incorporar que o fechamento presumido é quase universal.
 Utilizar as principais técnicas de fechamento.
 Ser criativo, não reativo.