CURSO INTRODUÇÃO AOS PASSOS DA VENDA

Módulo 3 – Prospecção
NOVOS CLIENTES SE ESCONDEM? É SÓ PROCURAR!

Parte importante da venda, a prospecção é um desafio permanente para todos os

vendedores. Em sua origem, o termo “prospectar” significa fazer pesquisas em uma
mina ou jazida de minérios para determinar seu provável valor. Para o profissional
de vendas, é o processo organizado e estruturado de buscar clientes para os produtos
ou serviços que sua empresa vende. É investir tempo e dedicação na procura de
consumidores potenciais.
Prospectar é ter foco em resultados e, para isso, é preciso fazer uma segmentação do
mercado, pois não é possível ser tudo para todos. Quando o vendedor foca um
segmento, suas chances de acerto aumentam. Em poucas palavras, é descobrir onde
estão as pessoas potencialmente interessadas naquilo que você tem a vender, se
Perfil de Cliente Ideal (PCI – descrição com sexo, idade, educação, faixa salarial e
estilo de vida), e se concentrar nele.
O mais importante é que você precisa estar atento. Dê uma olhada rápida nas
inúmeras possibilidades do dia a dia:

 Indicações – Sempre pergunte a seus clientes atuais, ex-clientes e para o

pessoal de onde você trabalha. Todo mundo tem uma empresa ou um
conhecido que pode usar o que você vende.
 Associações – Todos os ramos têm suas associações de classe. Faça sua
empresa entrar em uma. Participe ativamente das discussões e projetos.
Assim, ela fica conhecida e ganha o respeito dos possíveis clientes.
 Cursos – Você participa de algum? Aulas de língua, de computação ou outro
qualquer, principalmente se for para executivos? Nesses ambientes, você
encontra-se cercado de prospects da melhor qualidade.
 Mídia impressa – Escreva para revistas técnicas, jornais e quaisquer outros
veículos que seu público possa ler. Você poderá ter um grande retorno de
possíveis clientes. Se não tem jeito para escrever, não se preocupe: comece
escrevendo para as seções de cartas dos leitores e, então, passe a artigos.
 Palestras – Sempre há alguém querendo ouvir sobre o seu ramo de
atividade. Associações comerciais, faculdades, Sebraes... esses são alguns dos
locais onde você pode se oferecer para dar uma palestra e, de quebra, fazer
uma propaganda.
 Clubes, igrejas, ONGs e similares – Se você está no ramo business to
business, grande parte de seus prospects, ou seja, altos executivos, tem
alguma atividade extraprofissional, como Lions, Rotarys, clubes locais, entre
outros. Pense na sua cidade. Você provavelmente poderá identificar cinco ou
seis locais para encontrar esse pessoal.
 Leilões beneficentes – Procure doar seu produto ou serviço para leilões
beneficentes. Além de você desenvolver uma imagem simpática perante a
comunidade, o vencedor se torna um usuário supersatisfeito do que você
 vende, contando para outras pessoas.
 Atrás (ou ao lado) de você – Quando fizer uma visita ao escritório de um
cliente, passe alguns momentos analisando o quadro da portaria (ou
recepção) do prédio, onde estão listadas todas as empresas do condomínio.
Quantas delas podem ser suas clientes? Não custa dar uma passada em
algumas, custa? Falando nisso, você sabe quem é o seu vizinho? E o que ele
faz? Seu prospect pode estar mais perto do que imagina!

“Uso não só a inteligência que tenho, mas também toda que

eu puder tomar emprestado”
Woodrow Wilson
DICAS VALIOSAS DE SEGMENTAÇÃO

 Taxa de conversão. Sem um método sistemático para encontrar prospects,

uma empresa raramente conseguirá produzir resultados. Descubra sua taxa
de conversão. Por exemplo: você contabilizou que precisa falar com 25
suspects (pessoas com quemvocê nunca falou antes), para identificar 5
prospects (suspects já segmentados) a fim de conseguir realizar uma venda.
Com números assim, você consegue calcular quanto esforço precisará para
planejar suas ações e bater suas metas.
 Curva ABC. Uma vez que você falar com um prospect, poderá classificar que
tipo de cliente ele poderá se tornar: A (Alto potencial); B (Médio potencial); e
C (Baixo potencial). Use essa escala para classificar seus clientes atuais
também (curva ABC de clientes). Ao utilizá-la, tente alcançar os seguintes
objetivos: maximize seu tempo de contato com os prospects A e clientes;
trabalhe para converter prospects B em clientes A;procure melhorar as
médias dos resultados em todas as suas atividades de prospecção.
 Otimização do tempo. Pelo que vimos no tópico sobre Curva ABC, é
possível sugerir que os Cs em seu atendimento não devem tomar muito do seu
valioso tempo. Isso não significa que você vai se esquecer deles. Apenas não
invista mais tempo e esforços nesses contatos além do que conseguirá
produzir de resultados positivos. Uma forma de fazer isso é criar um banco de
dados, passando a enviar regularmente e-mails ou malas-diretas para esse
pessoal.

UTILIZE MAILING LISTS

A razão principal para comprar um mailing list é economizar tempo tentando atingir
um grupo certo de pessoas. Mas antes de comprar uma lista, é importante fazer um
teste adquirindo uma pequena quantidade de nomes primeiro e depois todo o
restante. Outro ponto importante é que será fácil encontrar listas de empresas, mas
deve-se lembrar que mudanças ocorrem o tempo todo e é difícil conseguir assegurar-
se da atualização dos nomes.
Certifique-se de que você está contratando o uso permanente da lista, e não apenas
alugando-a. A maior parte das empresas costuma alugar os mailings. Lembrando
que é contra a lei reutilizar listas alugadas ou fora dos parâmetros acordados na
contratação do serviço.
A outra etapa pode ser criar uma mala-direta para que você possa fazer uma
campanha de prospecção com a lista escolhida. Veja, agora, algumas dicas de como
tornar sua mala-direta eficaz:

 O título deve conter um benefício claro e forte do que seu

produto/serviço/oferta/promoção proporciona. O texto precisa
mostrar os maiores e melhores benefícios proporcionados pelo produto ou
serviço.
 A carta deve ser de fácil leitura – composta de frases e parágrafos
curtos. Mostre o problema de seu cliente, fale sobre como ele não pode
continuar e ofereça o produto/serviço como solução. Coloque as palavras mais
importantes em cores/fontes/tamanhos diferentes.
 Use números, pesquisas, gráficos e fatos.Inclua testemunhais. Dê
detalhes do que o leitor precisa fazer, por exemplo: “Ligue agora”, “Pague o
boleto”, etc.Ofereça incentivos – brindes, parcelamentos, descontos, etc. Crie
um senso de urgência explicando que o incentivo é por tempo limitado.

EXERCÍCIO

E como medir os resultados da mala-direta? Obviamente, o faturamento é um dos

principais fatores que determinam a eficiência da mala-direta, mas a entrada de
clientes em uma loja, o volume de ligações recebidas e a quantidade de acessos no
site também devem ser considerados. A especialista Sandra Camelier explica que o
êxito da campanha vai além da porcentagem de retorno. Aproveite o exercício a
seguir para calcular o ponto de equilíbrio de uma campanha na prática.
A fórmula do ponto de equilíbrio é fundamental para se calcular o resultado de uma
campanha. Por exemplo: se o objetivo for gerar vendas, todo retorno que ultrapassar
o ponto de equilíbrio, de forma que pague os custos e comecea gerar lucro, é
considerado positivo. Assim, calcule o ponto de equilíbrio de uma campanha
considerando que a Margem de Contribuição Unitária (MCU) é igual ao preço do
produto menos o custo unitário de produção menos o custo unitário de atendimento
do pedido. Utilize valores compatíveis com sua realidade de negócio como exemplo.
 
(Custo fixo total da campanha) = (número de produtos a serem vendidos para pagar a campanha)

(MCU)
 
E depois deste exercício, finalizamos este módulo esperando que você tenha tido
algumas das melhores ideias para fortalecer suas estratégias de prospecção.
Um grande abraço e até o próximo módulo.
Raul Candeloro
NESTE MÓDULO VOCÊ VIU COMO:

 Segmentar, classificando seus clientes pelo potencial.

 Criar um banco de dados e comunicar-se regularmente com os clientes
cadastrados.
 Tornar suas malas-diretas mais eficazes.
 Utilizar mailing lists para economizar tempo atingindo um grupo
qualificado de pessoas por meio de campanhas de marketing direto.
 Ficar atento ao ponto de equilíbrio de suas campanhas.