Como definir o

preço da peça
de roupa
Sumário
INTRODUÇÃO
1. A IMPORTÂNCIA DA CORRETA FORMAÇÃO DE PREÇOS
1.1. Fatores que devem ser considerados para a definição do preço
1.2. Cálculo dos custos
1.3. Valor dos tributos
1.4. Posicionamento estratégico
1.5. Margem de lucro
1.6. Fatores diversos
2. COMO DEFINIR O PREÇO, EXEMPLO PRÁTICO
3. TECNOLOGIAS QUE AJUDAM NA PRECIFICAÇÃO CORRETA DAS SUAS ROUPAS
4. CONSIDERAÇÕES FINAIS
5. REFERÊNCIAS
6. SOBRE A AUDACES

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INTRODUÇÃO
Quem abre um negócio tem que aprender cedo que, além de
produzir, é preciso vender bem para que a empresa
mantenha-se no mercado. Isso quer dizer que não basta
preocupar-se apenas com a formação de um estoque
diversificado, mas também com a comercialização das peças.

Dessa forma, para a empresa ter sucesso, além de

produzir e vender, é preciso ter lucratividade. Para
conseguir um bom lucro e ter, com ele, capacidade para
fazer novos investimentos em tecnologia, em maquinário
e em inovação, a sua empresa deve considerar na
composição do preço de venda todos os gastos envolvidos
no ciclo de vida do produto, da concepção até a chegada
dele às mãos do consumidor.

Saber o quanto cobrar pela peça de roupa é um item de

fundamental importância na gestão de um negócio, ainda mais
no mercado de moda, conhecido pela sazonalidade dos produtos
e pela alta competitividade.

Para que você consiga encontrar o preço ideal da peça de

vestuário para os seus públicos, este e-book lhe apresentará os
diferentes fatores que devem ser levados em conta na hora da
chamada precificação.

Boa leitura!

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1. A importância da correta formação de preços
No contexto atual, o consumidor tem diversas opções de compra,
em estabelecimentos fixos e também na internet. Por isso, as
empresas de confecção têm a necessidade contínua de oferecer
preços atrativos.
pode perder competitividade no mercado caso cobre um valor
acima da concorrência, ou pode prejudicar a própria saúde
financeira se colocar um valor que não cubra todos os custos
necessários para a manutenção do negócio.

Por outro lado, o empresário precisa ter sempre uma
atenção especial ao fluxo de caixa do seu negócio, ou
seja, o que entra (receitas) e o que sai (despesas) para
que os valores cobrados pelos produtos cubram os custos
e ainda reste dinheiro e a confecção seja lucrativa.
Por isso é tão importante para a sua empresa refletir sobre os
preços que está praticando agora. Confira, nas próximas páginas,
quais são os fatores decisivos que você deve levar em conta para
conseguir um preço justo e adequado pelas peças das suas coleções.

Com tantas preocupações, como a aquisição de matéria-prima, o

pagamento de fornecedores, a contratação de funcionários, a
gestão de estoque, o ritmo de produção, o controle de qualidade,
entre muitas outras atividades do dia a dia do negócio, o
empresário pode acabar deixando de lado a melhor definição de
preço dos seus produtos.

Em algumas confecções, nas quais essas tarefas ficam a cargo de

uma só pessoa, é possível que o preço seja definido no “achismo”
ou por meio de uma margem de lucro aleatória, ou seja, sem um
estudo detalhado a respeito. Às vezes, isso ocorre de forma não
intencional, já que acontece devido à ‘falta de tempo’ da pessoa
responsável pela gestão da empresa.

Sem a definição correta de preço da peça de vestuário, a empresa

04
 Risco 3 4 0 0 3
1. A importância da correta formação de preços
1.1. Fatores que devem ser considerados para a
definição do preço
Como boa prática gerencial e também para se ter uma
documentação do que ocorre na empresa, é essencial ter o
registro de diversos itens da gestão do seu negócio. Isso
contribui, por exemplo, para saber no que é possível cortar
custos quando a sua confecção identifica que os seus produtos
estão com preços finais acima dos praticados pela concorrência.
Outra vantagem do registro de todos os itens que fazem parte do
seu negócio é que, com essas informações disponíveis, é possível
fazer comparações de um item ao longo do tempo. Uma boa
planilha financeira pode suprir essa necessidade.
Bom, agora vamos tratar especificamente dos fatores que você
terá que considerar para encontrar o preço mais adequado de
venda das peças de vestuário que a sua confecção produz.
Acompanhe!
6
1.2. Cálculo dos custos
Todo negócio tem os chamados custos fixos, que não se alteram
ao longo de certo período, e os custos variáveis, que podem
mudar conforme algumas situações, como a quantidade das
peças produzidas em determinado mês.
No conjunto de custos fixos, podemos citar: aluguel, IPTU, IPVA,
equipamentos, seguros, salários, pró-labore, encargos, serviços
como limpeza, contabilidade, segurança, entre outros itens.
De modo geral, esses gastos não mudam com rapidez e não
sofrem tanta influência da produção e das vendas.
Já no grupo de custos variáveis estão os itens que podem sofrer
oscilação de volume ou de quantidade, principalmente quando estes
itens estão ligados à produção. Nesse conjunto de custos, temos:
matéria-prima, água, energia, compra de embalagens, comissões de
vendedores, impostos sobre vendas, taxas de cartões de crédito,
serviços bancários, frete e outras despesas de logística e distribuição,
investimentos em publicidade e marketing etc.
05
1. A importância da correta formação de preços
É importante frisar que os custos devem ser muito bem
especificados e quantificados, e lembrar que os que não são
dimensionados e apurados não desaparecem simplesmente. Eles
continuam existindo e corroendo as margens de lucro da
empresa e, pior que isso, como eles não são mensurados, eles
não podem ser identificados e combatidos, pondera a escritora
Carlota Rigueiral na obra “Design & Moda: como agregar valor e
diferenciar sua confecção”.
Se a empresa está em seu início, fica mais fácil ter uma
noção de alguns custos. Por exemplo, se a conta de
energia da família era de R$ 200 antes da abertura do
negócio e, depois, passou a ser de R$ 450 após o começo
das atividades, é possível deduzir que os R$ 250 a mais
dizem respeito ao gasto da empresa.

Nas empresas, nem sempre o proprietário ou a pessoa

responsável pela gestão consegue medir corretamente
todos os custos ou o quanto cada despesa interfere na peça
unitária. Ainda assim, o controle mensal do fluxo de caixa
(o que entra e o que sai na movimentação financeira) pode
dar uma noção preliminar do andamento do negócio.

Em um exemplo hipotético, se as entradas somaram R$ 25 mil e

as saídas totalizaram R$ 27 mil, esse resultado demonstra que
algo precisa ser revisto, já que a empresa está gastando mais do
que faturando.

Uma possível causa para esse problema pode ser a mistura das
contas, como as de água e de energia. Se a confecção fica na casa
do proprietário, pode ocorrer de não haver distinção entre as
despesas da família e as do negócio. Essa diferenciação é necessária
para que os resultados da confecção não fiquem distorcidos.

06
 Risco 3 4 0 0 3
1. A importância da correta formação de preços
1.3. Valor dos tributos
Outro fator que deve ser considerado na formação do preço de
venda é a incidência de tributos sobre produtos e operações
ligadas à comercialização desses itens. Primeiro, é preciso ter em
mente qual o sistema tributário ao qual a empresa faz parte:
Simples Nacional, Lucro Real ou Lucro Presumido.
Uma conversa com um contador é recomendável para se ter
noção das porcentagens de cada tributo, bem como para saber
quais variam conforme a quantidade de peças de vestuário. O
conhecimento da tributação sobre os produtos é essencial, já
que a empresa terá que embutir os valores desses tributos no
preço final da roupa.
1.4. Posicionamento estratégico
Antes de falarmos da margem de lucro, vamos abordar um fator
que está ligado a ela na hora de definir o preço de venda. Trata-se
do posicionamento estratégico da empresa no mercado, ou seja,
da forma como ela quer ser reconhecida pelos consumidores.
Em linhas gerais, a empresa pode competir no mercado de três
formas: por custos, quando quer “brigar” no quesito preços
6
baixos; por diferenciação, quando a proposta é oferecer valor
agregado e exclusividade; e por enfoque, quando o propósito é
atender um segmento específico do mercado.
A escolha do posicionamento estratégico dependerá de vários
aspectos, como a área geográfica de atuação, o poder aquisitivo
do consumidor, os objetivos da empresa etc. Por exemplo, é pos-
sível que R$ 70 por uma camiseta básica seja um preço acessível
em uma cidade e, em outra localidade, esse valor seja visto como
alto demais.
Portanto, antes de definir o preço final ou mesmo de saber se
vale a pena produzir determinada peça, a empresa de confecção
precisará fazer uma criteriosa análise do mercado em que atua e,
assim, entender quanto o potencial comprador está disposto a
pagar por certa linha de produto.
Em alguns casos, se houver público disposto a desembolsar
uma quantia a mais por um produto diferenciado, é possível
cobrar um valor acima da média. Logo, seja qual for a
situação, conhecer a fundo os possíveis compradores da
roupa em questão é fundamental.
07
1. A importância da correta formação de preços
1.5. Margem de lucro
Como ressaltamos anteriormente, não basta só produzir, é preci-
so saber vender e lucrar. Afinal, além de somente manter a
empresa, é necessário fazê-la crescer. Para que isso ocorra, o
negócio deve ter lucro, do qual certa parte é recomendável rein-
vestir na confecção.

Lembrando que o lucro é obtido a partir das vendas menos custo

da mercadoria e despesas variáveis e fixas, inclusive o pró-labore,
que é o salário dos sócios.Logo, lucro não é salário. O lucro desti-
tina-se a remunerar o capital investido na empresa.

É desejável que esse capital seja remunerado no mínimo por

volta de 2% a 4% ao mês para o varejo de moda e que seja,
durante os dois primeiros anos, reinvestido na própria empresa,
segundo o professor de Moda do Senac SP, Eduardo Vilas Bôas,
em um texto no blog da Audaces.

Mas como estabelecer a margem de lucro ideal para o

seu negócio? Bom, isso depende de alguns pontos, como
os objetivos da empresa, a situação econômica do país,
os preços praticados pela concorrência, além de
algumas particularidades do mercado de moda, a
exemplo das mudanças de estações, após as quais é
desejável zerar o estoque.

08
1. A importância da correta formação de preços
Você deve ter em mente que os preços não devem ser estáticos,
logo, é preciso ter flexibilidade com eles. Ainda assim, deve-se
trabalhar alterações no preço dentro de uma margem mínima e
uma margem máxima de lucro.
tem um “prazo de validade” curto quando esse item é analisado
sob o enfoque das tendências de moda. Portanto, fique de olho no
mercado para tomar as decisões corretas para o seu negócio.

Isso inclui, por exemplo, as mudanças de preço em épocas de 1.6. Fatores diversos
promoção e de liquidação, além dos descontos corriqueiros de acordo
com as formas de pagamento. Nesses três casos, o que não vale é ficar Além dos fatores que citamos anteriormente, você terá que levar
no prejuízo e colocar em risco a saúde financeira do negócio. em conta outros critérios para definir o preço de venda da peça
de roupa. Em alguns casos, situações atípicas ou que fujam do
Por tudo isso, você deve ficar atento às movimentações do controle podem influenciar a variação de preço.
mercado de moda, que é caracterizado por constantes
mudanças. Nesse sentido, a experiência de vendas ao longo de Já imaginou, por exemplo, um inverno que tenha temperaturas
diferentes estações contribui para decidir quais rumos a empresa relativamente altas para a época? As pessoas deixarão de
deve tomar na hora de trabalhar com a margem de lucro. comprar roupas para essa estação e, com isso, a empresa de
confecção será obrigada a lidar com esse “imprevisto”.
Por exemplo, é possível trabalhar com a margem máxima na alta
temporada e com a margem mínima na baixa temporada. De
qualquer modo, a lei da oferta e da procura é quase sempre
válida: se a demanda aumenta, o produto tende a tornar-se
escasso e o preço tende a subir; e, ao contrário, se a procura
diminui, sobra produto e o preço dele cai.

Ter uma noção do que o seu público compra ou não pode lhe
ajudar bastante a saber o que e o quanto produzir para evitar a
formação de encalhe. Afinal, por mais que o produto de vestuário
em si não seja perecível do ponto de vista da matéria-prima, ele

09
1. A importância da correta formação de preços
Outros fatores a serem levados em conta são as comissões de Em outra situação, se após calcular os custos e atribuir uma
venda e comercialização em áreas geográficas diferentes. Por margem de lucro você chegar a um preço abaixo dos
exemplo, a confecção pode permitir que os representantes concorrentes, poderá escolher se quer fazer um preço parecido
comerciais variem os preços conforme o potencial dos clientes. ao deles e lucrar um pouco mais ou deixar o preço mais baixo e,
possivelmente, atrair mais clientes.
Descontos por pagamento à vista ou por volume de compra
poderão, portanto, mudar o preço final. Em outra situação, o
valor cobrado pela peça pode ser modificado conforme a
distância entre o local da produção e o ponto de venda, já que
devem ser considerados os custos com frete.

Ações promocionais também podem interferir no valor

final da peça para o consumidor. Por exemplo, a
empresa pode diminuir estrategicamente o preço de
uma roupa, dentro da margem de lucro, com o objetivo
de atrair clientes e, com isso, aumentar as chances de
que sejam adquiridos mais itens das coleções. Outra
opção é, no lançamento de um produto, abaixar o preço
de forma proposital para tornar o item mais conhecido
e, possivelmente, mais desejado.

Por fim, um fator fundamental para a calibragem do preço da peça

de roupa da sua empresa é a comparação dos seus preços com os
preços da concorrência. Muitas vezes esse é o fiel da balança na
hora da precificação. Afinal, se a sua confecção não tiver um preço
competitivo diante de produtos similares dos concorrentes, a
tendência é de que o consumidor não compre da sua empresa.

10
 2. Como definir o preço, exemplo prático
Agora que você conhece os principais fatores que precisará
considerar para formar o preço de venda ideal da peça de
O custo da mercadoria vendida (CMV) é a soma das
vestuário, vamos mostrar em seguida um exemplo fictício de
despesas para produzir e armazenar uma mercadoria até
composição de um preço no mercado de moda. Confira!
o momento da venda. Pode incluir os custos relacionados
aos materiais utilizados na produção das peças de roupa,
No gráfico a seguir você pode visualizar o que deve levar em
como tecidos, aviamentos, linhas de costura, embalagens
consideração para precificar a sua peça de roupa. Veja o que
e estoque. Além disso, inclui o salário da mão de obra
compreende cada categoria representada no gráfico.
envolvida para cortar esses tecidos, costurar e

10
aviamentar as peças, assim como embalá-las.

Lucro As despesas fixas estão relacionadas à estrutura da

confecção e são necessárias para manter as operações.
10 Elas não estão ligadas ao volume de unidades de peças
produzidas. Entre os exemplos de despesas fixas,
Impostos
podemos citar os salários dos funcionários do setor de
vendas da loja, do setor administrativo, além do
pessoal de expedição. Também podemos considerar o
15 pró-labore dos sócios, aluguel, água, luz e telefone
desses setores envolvidos.
Despesas
variáveis

45
Já as despesas variáveis oscilam de acordo com o volume
de vendas das peças de roupa, como as comissões sobre
as vendas nas lojas. Os impostos também podem variar
Custo da
20
de acordo com o volume de produção e com o sistema
mercadoria tributário definido em sua confecção.
vendida
Despesas fixas

11
2. Como definir o preço, exemplo prático

O lucro é a diferença entre a receita líquida e os gastos

envolvidos para produção e para venda das peças de
roupa. E após as deduções de impostos, as devoluções de
vendas e os descontos comerciais, enfim encontramos o
lucro líquido.

Para ocorrer o lucro líquido, essa diferença deve ser

positiva. Caso contrário, há um prejuízo, isto é, você
estará vendendo uma peça de roupa por um valor abaixo
do custo envolvido em produção, armazenamento e
venda dela.

12
3. Tecnologias que ajudam na precificação correta das
suas roupas
Um dos grandes objetivos da precificação correta dos produtos de trar a viabilidade de uma nova peça de roupa sem ter que produzir
uma confecção é tornar a empresa sustentável em longo prazo e peças-piloto e envolver diversas áreas da empresa.
propiciar que o lucro obtido possa ser reinvestido, gerando melho-
rias nos processos, aumento na qualidade dos produtos, maior Outras vantagens de utilizar essa tecnologia é que ela facilita a
eficiência e produtividade. comunicação entre as diferentes áreas da empresa, evitando
retrabalhos e desperdícios, além de aumentar a velocidade de
Quando a precificação é feita da forma correta e o planejamento aprovação de novos modelos, a qualidade das peças, a
orçamentário da sua empresa funciona, a confecção consegue produtividade das equipes e ajudar na redução dos custos com as
obter lucro. Como comentamos antes, o mais indicado é que parte matérias-primas.
desses lucros sejam reinvestidos na empresa. E um dos melhores
investimentos que a sua confecção pode fazer é em tecnologias
que vão ajudar em todas as etapas do seu processo produtivo.

Já existem tecnologias de ponta no mercado que propiciam

que uma confecção consiga mensurar, ainda na etapa de
criação de um novo modelo, a viabilidade econômica dele.
Mas como isso é possível? Por meio da modelagem 4D, que
alia a criação em manequins tridimensionais com o
investimento em design e no cálculo automático de custos.

Utilizando um sistema como esse, o seu estilista conseguirá testar

diversos desenhos, tecidos, modelagens e detalhes sabendo o
custo final que a peça terá após passar pelas outras etapas produ-
tivas. Assim, torna-se fácil ter o controle das informações e encon-

13
4. Considerações finais
Como podemos perceber, a definição do preço de venda de uma
peça de roupa é uma atividade fundamental para o sucesso
financeiro de uma confecção. Portanto, essa tarefa não pode ser
feita na base do “acho que essa margem é a certa”.
O controle das diferentes etapas do processo produtivo e o registro
de todos os custos feito com os novos sistemas criados
exclusivamente para o setor da confecção servirão para dar uma
noção inicial de quanto deve ser cobrado por cada peça de vestuário.
Além disso, uma atenta análise do mercado, para se saber as
tendências de moda e os comportamentos dos consumidores, e
uma comparação com os valores da concorrência são passos
importantes para a definição do preço final.
Nos casos em que o preço a que se chegou após a tarefa de
precificação for maior que os dos concorrentes, será necessário
cortar custos até que se alcance um preço competitivo. Nesse
sentido, com o registro de todos os custos, é mais fácil saber no
que é possível cortar gastos.
Vale lembrar que hoje em dia é possível ter uma noção de
pré-custo da peça de vestuário já na etapa de criação. Com o
avanço da tecnologia, no próprio sistema de design de moda é
possível cadastrar os materiais utilizados na peça com os preços
correspondentes de cada matéria-prima e, assim, chegar a um
pré-custo do modelo.
A vantagem da noção de pré-custo na etapa de criação é
que o estilista ou designer de moda poderá ter em tempo
real, à medida que elabora o desenho e escolhe os
materiais, uma base aproximada de quanto será gasto pela
empresa para produzir a peça.
Com um custo pré estabelecido, o chamado “target”, o
profissional de criação poderá adequar a peça ao valor
estipulado pela empresa. Com isso, evitam-se retrabalhos, já que
não será necessário fazer uma peça-piloto somente para se
descobrir no final do processo que o valor da peça ficaria muito
alto e, portanto, inviável comercialmente.
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5. Referências
RIGUEIRAL, Carlota. Design & Moda: como agregar valor e diferenciar sua con-
fecção. São Paulo: Instituto de Pesquisas Tecnológicas; Brasília: Ministério do
Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, 2002.

VILAS BÔAS, Eduardo. Formação de preço de venda, markup e margem bruta.

Falando de Educação. Disponível em: https://www.audaces.com/formacao-de-pre-
co-de-venda-markup-e-margem-bruta/. Acesso em: 25 de maio de 2018.

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Sobre a Audaces

Somos Audaciosos. Desenvolvemos sistemas e máquinas fáceis de aprender a usar

para promover o sucesso das confecções de moda. Sabemos que cada cliente tem
um desafio e, por isso, oferecemos inovações que se adaptam a diferentes necessi-
dades.Hoje somos referência mundial em inovação tecnológica para Indústria da
Moda presentes em mais de 70 países.

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