Tema da palestra de hoje:

Instituto Isaac Martins

www.institutoim.com.br
(11) 3756-2250
 Prof. Isaac Martins
• Publicitário,
• Pós graduado em relações públicas,
• Mestrado pela USP,
• Professor da Artesp e Associação Comercial SP,
• Consultor de diversas empresas,
• Autor de livros
• Fundador do Instituto Isaac Martins.
• Criador do TELELUCRO;
• Alguns clientes:

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 agenda
1. O que faz um cliente
tornar-se inativo?
2. Técnicas para evitar
clientes inativos!
3. Táticas para lidar com
atuais inativos;
4. Estratégia das iscas;

5. Os próximos passos para

lidar com inativos;

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Tipos de Clientes

Ativos;
Ocasionais;
Temporários;
Sazonais;
INATIVOS;
O que é um cliente
inativo?
Clientes que deixaram de
comprar conosco, embora
precisem do que vendemos!

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Qual é o período que faz um
cliente virar inativo?
Anual = renovação de um contrato;
Semestral, Trimestral, mensal e até
semanal.

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O que faz um
cliente virar
inativo?
1% Falecimento;
3% Mudanças;
5% Amizades comerciais;
9% Vantagens do concorrente;
14% Reclamações não atendidas;
64% Indiferença do ATENDIMENTO

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 Um estudo do Instituto Isaac
Martins apontou que um cliente
troca de fornecedor quando...

1. Não cumpre com o prometido;

2. Falta de qualidade do produto ou
serviço;
3. Preços divergentes do mercado

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1º) Técnicas para reativar um
cliente inativo!

Feche a torneira
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Por quê?

Estudos apontam
que conquistar um
novo cliente custa
5x mais do que
manter um.

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2º) Técnica para reativar um
cliente inativo!

• Descubra quem está

inativo!

• Região, vendedor,
segmento...
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3º) Técnica para reativar um
cliente inativo!

Use o
Fluxograma
de atuação
nos inativos

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1. Tática das ISCAS

1. Ofertas;
2. Plus;
3. Garantia;

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2. Tática da LIGAÇÃO

1. Descubra se o comprador continua

2. Comece x Toque na“ferida”
3. Use a tática do“@”

4. Ligação do GERENTE

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3. Tática da VISITA

1. Gerente;
2. Visitar Ativo => Inativo;
3. Ter uma isca show

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4. Tática do E-mail de conteúdo

1. Dicas
2. Vídeos
3. Notícia do Setor
4. Lançamento
5. Convite para evento

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5. Tática do EVENTO

1. Lançamento;
2. Coquetel;
3. Feira;
4. Treinamento;
5. Jantar;

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 Passo a passo!

1. Feche a torneira;
2. Matemarketing;
3. Fluxograma;
4. Tática das ISCAS;
5. Tática da LIGAÇÃO;
6. Tática da VISITA do gerente;
7. Tática do E-MAIL de conteúdo;
8. Tática do EVENTO;

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 Nas áreas de
Vendas;
Televendas;
Marketing;
Perguntas Atendimento;
Motivacional;
Liderança;
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Muito Obrigado

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