ESTRATGIA PARA EXPORTAO

Agenda
Estratgia para exportao Conceito O ambiente do comrcio internacional Comportamento recente do comrcio exterior brasileiro Direcionando a empresa para o comrcio global. Planejamento estratgico Aspectos operacionais Aspectos administrativos Outros assuntos relacionados Concluses Bibliografia

Conceito
Comrcio exterior Relao de troca Ao de buscar produtos e encaminh-los aos consumidores. Mais complexo porque envolve leis entre pases.

Conceito
Exportao
Exportao a venda ou envio de produtos para fora do pas.

O ambiente do comrcio global

Mercantilismo Liberalismo Capitalismo

O ambiente do comrcio global

rgos reguladores do comrcio

O ambiente do comrcio global

Globalizao Integrao de negcios e atividades comerciais nos quesitos polticos, econmicos, financeiros, social e comportamental; Pessoas interagem a nvel local e global, sendo foroso que as empresas pensem e atuem, simultaneamente em dois mercados; Olhar o mundo como se de um nico mercado se tratasse; A globalizao jamais eliminar dos pases sua cultura, suas vantagens e desvantagens comparativas, enfim seu patriotismo.

O ambiente do comrcio global

Globalizao em 1 minuto -Vdeo

O ambiente do comrcio global

Acordos Regionais do Comrcio

Balana Comercial Brasileira

Apresentar Balana Dados Consolidados e Conhecendo o Brasil em Nmeros
Em Bilhes USD

200.000 180.000 160.000 140.000 120.000

100.000
80.000 60.000 40.000 20.000 0

Exportao Importao

Saldo

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

MDIC SECEX

Balana Comercial Exportao

EXPORTAO BRASILEIRA - 2010/2011

25000

US$ MILHES FOB

20000

15000

10000

5000

0
JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ

2010

2011

MDIC SECEX

Balana Comercial Importao

IMPORTAO BRASILEIRA - 2010/2011

25000

US$ MILHES FOB

20000

15000

10000

5000

0
JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ

2010

2011

MDIC SECEX

Balana Comercial Saldo Comercial

SALDO COMERCIAL - 2010/2011

6000

US$ MILHES FOB

5000

4000

3000

2000

1000

-1000
JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ

2010

2011

MDIC SECEX

Balana Comercial Corrente de Comrcio

CORRENTE DE COMRCIO - 2010/2011

50000 45000 US$ MILHES FOB 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0
JAN FEV MAR ABR MAI JUN JUL AGO SET OUT NOV DEZ

2010

2011

MDIC SECEX

Mercadorias Exportao 2011

MDIC SECEX

Mercadorias Importao 2011

MDIC SECEX

Parceiros Comerciais
Exportao

China Estados Unidos Argentina Holanda Alemanha Outros pases

MDIC SECEX

Parceiros Comerciais
Importao

Estados Unidos China Argentina Alemanha Japo Outros pases

MDIC SECEX

Anlise
Exportadores 18.000-0,37% de 5 milhes de empresas 100 principais - 60% 300 principais - 80% 60% - Participao estrangeira no capital
Importadores 22.500 empresas

Panorama de Comrcio Exterior

Pequenas e mdias empresas 5 Populao Mundial 8 Economia Mundial Participao exportaes mundiais: 1,25% Participao importaes mundiais: 1,15%

Panorama de Comrcio Exterior

5.200 5.000 4.800 4.600 4.400 4.200 4.000 3.800 3.600 3.400 3.200 3.000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Estreantes Desistentes

Concluses
Atividade crescente versus baixa participao da pequenas empresas Concentrao de exportao na mo de poucas empresas

TRABALHAR CULTURA EXPORTADORA

Comportamento recente comrcio exterior Brasil

Anlise exportadores

18.000-0,37% de 5 milhes de empresas 100 principais - 60% 300 principais - 80% 60% - Participao estrangeira no capital

Comportamento recente comrcio exterior Brasil

Anlise e Concluses

TRABALHAR CULTURA EXPORTADORA

Panorama de Comrcio Exterior

Entraves expanso das exportaes em relao as condies de acesso aos mercados
Tipo de Entrave Dificuldade de encontrar um parceiro para apoiar as vendas nos pases Dificuldade de estruturar canais de comercializao nos outros pases Muitas exigncias burocrticas Dificuldade de obter informaes sobre as necessidades e as preferncias dos compradores Elevadas tarifas de importaes Participao (%) 56,2% 53,2% 40,0% 35,3% 27,7%

Dificuldade de obter informaes sobre as exigncias tcnicas e burocrticas nos pases

Desconhecimento do mercado de destino Dificuldade de fornecer assistncia tcnica ps-venda Barreiras tcnicas Barreiras sanitrias

26,1%
23,6% 19,2% 12,4% 6,4%

Panorama de Comrcio Exterior

Entraves expanso das exportaes em relao a estrutura interna da empresa
Tipo de Entrave* Falta de um profissional qualificado para cuidar exclusivamente das exportaes Falta de condies financeiras para exportar Produto caro para os padres do mercado internacional Participao (%) 88,9%

79,4% 52,1%

Baixo nvel de qualificao da mo-de-obra

30,9%

Tecnologia inadequada Produto no atende s especificaes tcnicas exigidas no exterior

30,7% 18,1%

Comportamento recente comrcio exterior Brasil

Perfil das empresas brasileiras Controle familiar Falta de um planejamento de exportao Falta de motivao dos funcionrios Falta de capital

Empresrio / Investidor
Empresrio / Investidor Empresrio / Investidor

Comportamento recente comrcio exterior Brasil

Mudanas Governamentais Simplificar o processo alfandegrio Modernizao de portos e diminuio de custos Reforma tributria Melhoria da logstica nacional(estradas e custos) Fretes internacionais competitivos Poltica financiamento de exportao e importao Sistema aduaneiro mais eficiente.

Direcionando a empresa para o comrcio global

Razes para exportar Aproveitamento da Capacidade Ociosa Ampliao das Instalaes e Aumento de Produo Gerao de Economias de Escala Melhorias financeiras Gerao de mais empregos e maior renda Diversificao de Mercados Aumento da qualidade dos produtos Formao da marca Fugir da sazonalidade Responsabilidade perante a nao Conhecimento de outras culturas diferente, entre outras.

Direcionando a empresa para o comrcio global

Identificando reas tticas e estratgicas

MARKETING

RH

PRODUO

LOGSTICA

DISTRIBUIO

FINANAS

Direcionando a empresa para o comrcio global

RH Analisar situaes de conflito Analisar os perfis dos colaboradores na empresa e o impacto da exportao Contratao de novos colaboradores Palestras, cursos e treinamentos especficos

Produo Planejamento eficaz das estruturas e produo Eliminao do desperdcios e eliminao de falhas Desenvolver a qualidade do produto exportado Obteno dos certificados ISO

Direcionando a empresa para o comrcio global

Marketing Marketing Internacional Pesquisa de mercado Conquistando negcios em mercados internacionais Feiras e eventos

Finanas Custo de viabilidade da exportao Fechamento de cmbio

Direcionando a empresa para o comrcio global

Logstica Gerenciar pedidos de exportao e estoque Definio de volume para exportao Embalagem de exportao e unitizao de cargas Transporte internacional de exportao

Distribuio Como distribuir o seu produto no exterior? Exportao direta Exportao indireta

Planejamento estratgico internacional

Elaborao de um projeto(objetivo, metas e aes)

Foco na internacionalizao Avaliao das diretrizes e normatizaes Inovao no desenvolvimento e atividades.

Planejamento estratgico internacional

Planejamento estratgico internacional

Elaborao de um projeto(objetivo, metas e aes)

Definir os objetivos da empresa no processo de internacionalizao Criar misso e valores Definir metas para o incio e o fim do projeto Determinar quem desenvolver Elaborao: Proposta, planejamento, planejamento, execuo, controle e encerramento Quais produtos podero ser exportados? Qual percentual da produo? E se as demandas forem maiores? Qual o ndice de qualidade deveremos apresentar? Quais as exigncias internacionais?

Planejamento estratgico internacional

Elaborao de um projeto(objetivo, metas e aes)

Sabemos formar o preo de exportao? Quem da empresa ser responsvel pela exportao? Como encontrar clientes? Que tipos de investimentos devemos ter? Feira: Participaremos ou visitaremos?

Planejamento estratgico internacional

Erros mais freqentes em relao ao planejamento estratgico:

Falta de planejamento de exportao Falta de definio de mtodos de vendas Falta de estudo de mercados Falta de conhecimento de incentivos Falta de pagamento de comisses sobre vendas Contratos inadequados com representantes No se preocupar com a marca no exterior No cumprir prazos Descuidar da exportao em virtude do crescimento do mercado interno.

Planejamento estratgico de exportao

Por que exportar? Cultura exportadora: Jamais poder largar o mercado externo porque o interno voltou a melhorar Importante definir Por que exportar? Quem quer exportar o empresrio ou toda organizao, incluindose os funcionrios? RH Avaliao da capacidade exportadora

Planejamento estratgico de exportao

Pesquisa de Mercado
A pesquisa de mercado possibilitar a identificao de compradores/importadores potenciais para o produto que se pretende exportar, alm de mostrar todos os aspectos legais, tarifrios e da economia desse pas com o qual se trabalharMKT

Planejamento estratgico de exportao

O que exportar?
Produto: Vantagem comparativa: Qual a vantagem que o seu produto tem no mercado externo?(economia de escala, custo de transporte, tradio, design, relao custo-mo de obra...etc.) Quais ss as modificaes que sero necessrias fazer no seu produto para que ele seja bem aceito no mercado? Seu produto sofrer restrio no mercado comprador? ( prato decorado com tinta txica segundo cliente) Produo

Planejamento estratgico de exportao

O que exportar?
Ao invs de perguntar o que exportar? Pergunte: o que o importador quer que eu exporte? mesmo que ele ainda no saiba.

Planejamento estratgico de exportao

Para onde exportar?
Exemplo de empresas que desconhecem comrcio exterior e querem enviar mala direta. Evite o erro mais comum de desperdiar esforos e recursos Comece com mercados onde poder adquirir experincia com menor custo, antes de iniciar vos mais altos

Planejamento estratgico de exportao

Para quem exportar?
Depende da parceria no mercado internacional e do sistema de comercializao Agente: um representante do exportador , que deve receber um contrato de exclusividade na venda de seus produtos, naquele mercado ou nos mercados previamente determinados, o pagamento feito atravs de comisso, pelas vendas efetivamente realizadas, e para isso deve se emitir contratos.Distribuio

Planejamento estratgico de exportao

Para quem exportar?

Distribuidores: So empresrios importadores que se dedicam ao comrcio no pas-alvo da empresa exportadora.Normalmente quando importam ficam com a responsabilidade financeira e comercial da compra e da venda dos produtos inclusive da promoo e propaganda se houver necessidade.Distribuio

Planejamento estratgico de exportao

Para quem exportar? Sem sair do pas: Empresas de consultoria de comrcio exterior Cmaras de comrcio Consulados e embaixadas Feiras nacionais Secretarias da indstria e comrcio Viajando ao exterior: Feiras internacionais (Forma mais competitiva para encontrar compradores) Agentes / Distribuidores Organismos internacionais Empresas de comrcio exterior e tradings Exportao Indireta

Planejamento estratgico de exportao

Quando exportar?

XYZ EXPORTAR PARA FUGIR DA CRISE

MENORES VENDAS LOCAIS LEVAM PRZ A REATIVAR AGENTES NO EXTEIOR

Planejamento estratgico de exportao

Quando exportar?

QUANDO TIVERMOS MENTALIDADE EXPORTADORA, QUANDO ESTIVERMOS PENSANDO GLOBALMENTE E NO LOCALMENTE.

Aspectos operacionais
Barreiras na exportao
Fatores Culturais Normas ( cdigo do consumidor diferente) Alto custo do frete Restries e quotas Dificuldades em selecionar o seu parceiro comercial

Aspectos operacionais
Regimes aduaneiros DRAWBACK Importao de insumos, componentes e matrias primas com tarifao zero quando forem para compor um produto que futuramente ser exportado. Admisso temporria um regime que permite a importao de bens com tarifao zero para amostragem que permanecero no pas durante prazo determinado e que futuramente voltaro ao seu pas de origem. Exportao temporria a sada do pas com suspenso do pagamento de imposto ( se houver) condicionada a sua reimportao em prazo determinado. Ex: feiras, amostras, testes, avaliaes.

Aspectos operacionais
Regimes Aduaneiros Entreposto aduaneiro de exportao Permite o depsito das mercadorias a serem exportadas com a suspenso do pagamento de tributos, o prazo de permanncia para o entreposto de uso pblico de 1 ano, aps esse tempo a mercadoria deve ser exportada.
Vantagem: Economia de espao, armazm

Depsito alfandegado certificado - Consiste em um regime aduaneiro capaz de considerar exportada e remetida ao estrangeiro para todos os efeitos legais, fiscais, cambiais e creditcios, a mercadoria ainda fica situada em armazm de solo brasileiro.( critrio da empresa importadora)
Rapidez e agilidade para entrega como o cliente preferir.

Aspectos operacionais
Incentivos Fiscais
IPI Produtos manufaturados ou que sofreram algum tipo de transformao, industrializados, - ISENTO ICMS ISENTO -COFINS/PIS ISENTO IR ISENTO-comisso de agentes, despesas com fretes, propagandas.15% -IOF ISENTO Finanas

Aspectos operacionais
Incentivos Financeiros
So representados pelas linhas de financiamento que visam conceder s empresas exportadoras os recursos necessrios ao desenvolvimento da produo e comercializao de produtos destinados ao exterior. Financiamento a produo: BNDES EXIM Financia a produo de mquinas e equipamentos destinados exportao ACC Recurso destinado a suprir necessidade financeira impostas pela produo do bem a ser exportado.- Adianta-se o contrato de cmbio

Aspectos operacionais
Incentivos Financeiros
Financiamento comercializao: ACE Antecipa tambm recurso ao exportador s que com a finalidade de comercializao, e aps o efetivo embarque das mercadorias e efetiva entrega de documentos, com o objetivo de dar prazo de pagamento ao cliente no exterior, bastante semelhante ao desconto de duplicatas s que com um saque cambial. PROEX Financiamento de bens e servios destinados ao exterior para fins de comercializao de mercadorias BNDES EXIM Ps embarque Financia a comercializao de bens e servios destinados ao exterior

Aspectos operacionais
Pagamento das exportaes
Pagamento antecipado:A melhor soluo para o exportador, por prever entrada rpida de recursos sem ainda o cliente dispor da entrega da mercadoria, geralmente usada para compra de livros e itens mais baratos. Cobrana documentria: Envolve um banco que vai casar documentos com pagamento, O banco ir receber o dossi, registrar para cobrana, cumprir instrues, avisar o sacado, entregar documentos ao importador, receber o pagamento, e remeter as divisas ao exportador.

Aspectos operacionais
Pagamentos da exportao
10 8

Transporte
9

Tomador
2 1 6 3

Emitente

Beneficirio
4

Avisador

Aspectos operacionais
Modalidades de venda - Inconterms

EX-WORKS
F.A.S FOB CFR CIF

Aspectos operacionais
Modalidades de transporte
Seguro Internacional Transporte Internacional de Remessas Martimo Rodovirio Ferrovirio Areo Acondicionamento de mercadorias na importao Consolidao de carga

Aspectos operacionais
VDEO

Aspectos operacionais
Transporte Martimo General Cargo Ship
Navio convencional com pores e decks destinados a carga seca

Aspectos operacionais
Transporte Martimo Reefer
Navio semelhante ao convencional mas com pores equipados com maquinrios para refrigerao e transporte de carga frigorfica ou perecvel

Aspectos operacionais
Transporte Martimo Graneleiro
Especializado no transporte de carga slida ou a granel.

Aspectos operacionais
Transporte Martimo Porta container Full Container
Prprio para transporte de containeres de todos os tipos

Aspectos operacionais
Transporte Martimo Roll on Roll off
Possui rampa na popa ou proa para locomoo de veculos a serem transportador

Navio roll-on roll-off

Aspectos operacionais
Transporte Martimo Navio tanque
Construdo para utilizao de carga lquida a granel, com diviso nos pores para petrleo refinado e leo mineral.

Aspectos operacionais
Transporte Rodovirio

Simples funcionamento,grande nmero de prestador de servio e baixo custo, no entanto grande tempo.

Aspectos operacionais
Transporte Ferrovirio Utilizados para pases fronteirios que no tem flexibilidade de percurso, pouca agilidade.Entrave: Diferena de bitola nos trilhos.

Aspectos operacionais
Transporte Areo
Veloz, rapidez, custo alto do frete, acesso a determinados mercados de difcil acesso, reduz custo de embalagem,armazenagem e manuseio de carga, pequeno volume e alto valor agregado.

Aspectos operacionais
Transporte Areo
Veloz, rapidez, custo alto do frete, acesso a determinados mercados de difcil acesso, reduz custo de embalagem,armazenagem e manuseio de carga, pequeno volume e alto valor agregado.

Aspectos administrativos
Qual o primeiro passo que uma empresa que deseja exportar seus produtos deve fazer em relao a processos administrativos? 1. Habilitao para empresas exportadoras 2. Habilitao e acesso ao Siscomex 3. Entender da classificao fiscal 4. Saber quais sero as exigncias documentais do pas importador. Quais so os documentos bsicos de uma exportao? 1. Fatura comercial Commercial Invoice 2. Romaneio Packing List 3. Conhecimento de embarque (BL, CRT ou AWB) 4. Nota fiscal de exportao 5. Contrato de cmbio Quais so os outros documentos que podero ser exigidos? 1. Aplice de seguro 2. Certificados de origem 3. Certificados especiais 4. Anlise fitossanitrio e qualidade ( ver documentos da pasta)

Aspectos administrativos
Aps conhecer e negociar alguns pontos com o importador , o exportador dever formalizar o contato junto ao comprador com a cotao e caso ele concorde com a mesma dever ser enviado uma pr-forma invoice, (espelho da fatura invoice) comeando ento uma exportao de fato. Elementos que compes uma fatura pr-forma: Classificao fiscal, descrio do produto, quantidade, e preo unitrio; Preo do fatura final, peso bruto e lquido; Garantia e assistncia tcnica Embalagens de transporte e apresentao Volume mximo e mnimo de exportao Modalidade de venda Modalidade de transporte Modalidade de pagamento Seguro internacional Prazo de entrega Validade da cotao

Aspectos administrativos
1. Aps o exportador enviar a fatura pr-forma, esta dever ser enviada para o setor de produo para que a mercadoria seja produzida no tempo negociado com o importador, evitando assim atrasos na entrega. Quando a mercadoria estiver pronta dever ser avisado ao importador para que tome a providncia quanto ao pagamento da mesma. Assim que a mesma estiver devidamente paga ou conforme for negociado a modalidade de pagamento, estiver tudo certo, dever ser providenciado o transporte para entrega da mercadoria. O transporte dever ser feito de acordo com o que foi negociado na modalidade de transporte, se ser areo, martimo, rodovirio ou ferrovirio. O transporte dever ser feito ainda de acordo com a modalidade de venda,sendo que a partir desse ponto algum deve agir importador ou exportador.

2.
3.

4.

5.

Aspectos administrativos
6. Caso seja o exportador esse dever providenciar a transportadora com permisso internacional para que leve a carga at um porto seco ou porto mais prximo. Ao chegar em um ponto de origem de acordo com o que foi acordado com o comprador, o exportador dever solicitar o desembarao aduaneiro da mesma, lembrando que apesar de no ser obrigatrio muito se faz necessrio a presena de um despachante. Ao ser desembaraada a mercadoria segue viagem at o seu ponto de destino, lembrando que a carga dever ser transportada com todos os documentos inerentes a essa determinada exportao e que os documentos que se fazem presentes no desembarao so os mesmo que j devero estar acompanhando a carga desde sua sada da fbrica do exportador.

7.

8.

Aspectos administrativos
Despacho aduaneiro de exportao Procedimento de carter fiscal e de controle alfandegrio mediante a qual verificada a exatido dos dados declarados pelo exportador em relao a mercadoria (RE) com a mercadoria fisicamente apresentada ao fiscal na alfndega juntamente com os documentos, liberando assim a mercadoria para que ela seja encaminhada ao seu destino no exterior. Aps a comprovao dos dados do RE com a mesma emitido o CE (comprovante de exportao).

Consrcios
Conjunto de empresas com interesses comuns que se organizam em torno de uma entidade estabelecida juridicamente, para promover o acesso de seus produtos e servios no mercado internacional. uma sociedade civil sem fins lucrativos, com objetivos comuns de melhoria da oferta exportvel e de promoo de exportaes.

Consrcios
Tipos de consrcios Promoo de exportao
Foco na promoo comercial dos produtos, onde o prprio consorciado o exportador

Vendas
Aes de exportaes so realizadas por uma empresa exportadora criada ou contratada com a finalidade de prestar servios aos consorciados. No h exclusividade na prestao de servios.

Consrcios
Vantagens e benefcios Reduo dos custos de exportao atravs de despesas compartilhadas Ampliao da escala de produo Absoro de novas tecnologias de produo Acmulo de conhecimento em marketing internacional Reduo das flutuao estacionais nas vendas Efeito moral e motivador sobre as empresas participantes Aumento da competitividade perante os concorrentes internos Acesso mais fcil s entidades de crdito Maior poder para negociar preos e prazo junto a fornecedores

Consrcios
Vantagens e benefcios Possibilidade de criao de uma marca forte Aprimoramento do processo de gesto e produo
Principais obstculos Falta de uma mentalidade associativa observada em alguns grupos Carncia de Recursos humanos qualificados para gerncias de consrcios Elevado grau de informalidade predominante nas relaes comerciais internacionais

Cooperativas
Focaliza venda internacional de produtos primrios, diferentemente do consrcio que enfoca bens de origem industrial Podem realizar compras conjuntas de matrias primas e insumos para a produo e explorao de atividade primrio Cooperativas so constitudas de acordo com as normas legais das cooperativas e tem um objetivo social e consrcio tem uma legislao comercial e societria.

OUTROS ASSUNTOS RELACIONADOS

Exportao de amostras e pequenos volumes Correio e empresas de courier.
Formao de preo de exportao

Concluses

IRREVERSVEL

Concluses

Pensar diferente e saber dominar os mercados para nos tornarmos competitivos numa sociedade globalizada Sustentabilidade

Inovao

Transformao

Ao

Nowthe Good News

Planejamento estratgico, Perseverana e Conscincia exportadora chaves para o sucesso do empreendedor.

Bibliografia
LOPEZ,Jose Manoel Cortias.Exportao brasileira, a real participao das empresas.So Paulo:Aduaneiras ,2005 MDIC(Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior), Comrcio Exterior. Disponvel em www.mdic.gov.br.Acesso em 29 de Junho de 2011. BARBOSA, Paulo Srgio.Competindo no comrcio internacional, uma viso geral do processo de exportao.So Paulo:Aduaneiras,2004 DIAS,Reinaldo.Comrcio exterior teoria e gesto.So Paulo:Atlas,2008

Fechamento Vdeo
SUPERE-SE