Objetivos

Identificao

dos concorrentes
Anlise dos concorrentes
Sistema de inteligncia competitiva
Elaborao de estratgias competitivas
Orientao para o cliente versus
orientao para o concorrente

2000 Prentice Hall

Induza seus concorrentes a no investir

nos produtos, mercados e servios onde
voc espera investir mais... Essa a
regra fundamental de estratgia.
Bruce Henderson, Fundador do BCG

No existe nada mais hilariante do que

ser acertado mas sem resultado.
Winston Churchill
2000 Prentice Hall

Cinco Foras que Determinam a

Atratividade Estrutural dos Segmentos
Novos concorrentes
potenciais
(Ameaa de
mobilidade)

Fornecedores
(Poder de barganha
do fornecedor)

2000 Prentice Hall

Concorrentes
do setor
(Rivalidade de
segmento)

Substitutos
(Ameaa de
substitutos)

Compradores
(Poder de barganha
dos compradores)

Barreiras e Lucratividade

Barreiras entrada

Barreiras sada
Pequenas

Grandes

Pequenas

Retornos baixos
e estveis

Retornos baixos
e arriscados

Grandes

Retornos altos
e estveis

Retornos altos
e arriscados

2000 Prentice Hall

Conceito Setorial da
Concorrncia
Quantidade

de empresas vendedoras e
nvel de diferenciao
Barreiras entrada, mobilidade e
sada
Estrutura de custos
Grau de integrao vertical
Grau de globalizao
2000 Prentice Hall

Grupos Estratgicos no Principal

Setor de Eletrodomsticos

Qualidade

Alta

Grupo A

Linha restrita
Custos de fabricao
mais baixos
Atendimento muito
superior
Preo alto

Grupo B

Linha completa
Custos de fabricao
baixos
Atendimento bom
Preo mdio

Grupo C

Linha moderada
Custos de fabricao
mdios
Atendimento mediano
Preo mdio

Group D

Linha ampla
Custos de fabricao
mdios
Atendimento bsico
Preo baixo

Baixa

Alta
2000 Prentice Hall

Baixa

Integrao Vertical

Anlise dos Concorrentes

Objetivos
Estratgias
Aes dos
concorrentes

Padres de
reao

2000 Prentice Hall

Foras e
fraquezas

Planos de Expanso de um
Concorrente
Mercados

Usurios
individuais

Produtos

Microcomputadores
Acessrios de
Hardware
Software

2000 Prentice Hall

Dell

Comercial
e Industrial Educacional

Estrutura de Mercado
Hipottica
Lder de mercado

40%

Desafiante
de mercado

30%

Expanso do mercado

Atacar o lder

Defesa da participao
de mercado
Expanso da
participao de mercado

Atacar outras
empresas

2000 Prentice Hall

Ocupante
de nichos de
mercado

Seguidora
de mercado

20%
Imitar

10%
Especializar

Estratgias de Defesa
(2) de flanco

Atacante

(3) antecipada
(4) contraofensiva

(1)
de posio (6) por retrao
Defensor
(5)
mvel

2000 Prentice Hall

Lucratividade

Participao de Mercado
tima
Participao de Mercado tima

0%

2000 Prentice Hall

25%

50%

75%

100%

Participao de Mercado

Estratgias de Ataque
(4) Bypass (ataque indireto)
(2) Ataque pelo
flanco
(1) Ataque frontal

Atacante

Defensor
(3) Ataque de cerco

(5) Ataque de guerrilha

2000 Prentice Hall

Estratgia de Ataque
Especfica
Desconto

no preo
Produtos mais baratos
Bens de prestgio
Proliferao do produto
Inovao do produto
Melhores servios
Inovao na distribuio
Reduo dos custos de produo
Promoo e propaganda intensivas
2000 Prentice Hall

Ocupantes de Nichos de
Mercados
Especialista em usurio final
Especialista de nvel vertical
Especialista em porte de cliente
Especialista em clientes especficos
Especialista geogrfico
Especialista em produto ou linha de produtos
Especialista em atributos de produto
Especialista em customizao
Especialista em preo-qualidade
Especialista em servio
Especialista em canal

2000 Prentice Hall

Equilbrio

Cliente
+ Oportunidades de identificao
+ Lucro a longo prazo
+ Necessidades e grupos
emergentes
2000 Prentice Hall

Concorrente
+ Orientao de lutador
+ Alerta
+ Explorar fraquezas
- Reativo

Reviso
Identificao

dos concorrentes
Anlise dos concorrentes
Sistema de inteligncia competitiva
Elaborao de estratgias competitivas
Orientao para o cliente versus
orientao para o concorrente

2000 Prentice Hall