DIAGNSTICO E

CONSULTORIA
EMPRESARIAL
NEGOCIAO
Negociao o
processo de
buscar a aceitao
de ideias,
propsitos ou
interesses visando
ao melhor
resultado possvel,
de modo que as
partes envolvidas
terminem a
negociao
conscientes de
 Entende-se a negociao como um
processo no qual os oponentes trocam
ofertas, contraofertas e concesses.
Negociao, ento, pressupe dilogo,
motivao e tomada de deciso.
Numa negociao, as partes devem
preocupar-se com a soluo ganha-ganha.
Ambas as partes ganham, tanto o consultor
como a empresa-cliente.
Para negociar seus servios, o consultor
NEGOCIAO DE CONSULTORIA
Alguns autores dizem que o
consultor deve saber vender
seus servios de consultoria, j
outros dizem que a
consultoria no pode ser
vendida, pois a empresa
quem procura o consultor a
partir da reputao e
confiana no atuao deste.
 FASES DA NEGOCIAO
Na fase de
preparao e
planejamento,
Preparao e Planejamento
algumas perguntas
precisam ser
Definio de regras bsicas
respondidas:
Esclarecimentos e
justificativas O que o consultor
pretende? Que metas
Barganha e soluo de
problemas pretende alcanar?
Que acordos poderia
Concluso e aceitar?
implementao

Alm dessas
perguntas precisam
ser consideradas
 FASES DA NEGOCIAO

Na fase de definio

Preparao e Planejamento das regras bsicas,

preciso definir com
Definio de regras bsicas
seu oponente as
Esclarecimentos e diretrizes e
justificativas
Barganha e soluo de
procedimentos que
problemas nortearo a
Concluso e
implementao
negociao:
-quem sero os
negociadores,
-onde acontecer a
 FASES DA NEGOCIAO

Preparao e Planejamento
Na fase de
Definio de regras bsicas esclarecimento e
Esclarecimentos e justificativa, ambas
justificativas
as partes se
Barganha e soluo de
problemas encontram,
Concluso e apresentando
implementao
explicaes,
esclarecimentos e
motivos para
 FASES DA NEGOCIAO

Preparao e Planejamento

Definio de regras bsicas

Esclarecimentos e Na fase de barganha e

justificativas soluo de problemas,
Barganha e soluo de
problemas ocorre a tentativa de

Concluso e um acordo, em que

implementao
necessrio, muitas
vezes, ambas as
partes fazerem
 FASES DA NEGOCIAO

Preparao e Planejamento

Definio de regras bsicas

Esclarecimentos e
justificativas
Na fase de
Barganha e soluo de
concluso e
problemas
implementao,
Concluso e formaliza-se o
implementao
acordo e o
desenvolvimento
dos
procedimentos
#FICAADICA PREPARAO PARA
NEGOCIAO

Simular a estratgia de negociao,

preparando-se para defesa e ataque;
Desenvolver diferentes situaes e apresentar
benefcios da proposta;
Ter um espao adequado para receber o cliente
ou escolher local para realizar a conversa, caso
a empresa-cliente no tenha solicitado a
presena em suas instalaes (pode at ser
uma conversa em um restaurante, para abrir o
assunto, mas no para conduzir e finalizar uma
negociao;
#FICAADICA PREPARAO PARA
NEGOCIAO

Criar clima favorvel (evitar piadas e

colocaes pessoais ou indevidas sobre o
assunto);
Clarificar e esclarecer dvidas;
Ter foco no assunto, evitando discusses sobre
assuntos vagos ou paralelos;
Controlar e avaliar a negociao, conduzindo a
um encerramento (se for o caso, a amarrao
pode ocorrer em uma oura data ou local).
#FICAADICA DICAS DURANTE A
NEGOCIAO

Utilizar habilidade de barganha e ter

flexibilidade;
Conhecer o oponente;
Usar habilidades interpessoais e de
relacionamento (evitar blefes e
situaes que gerem desconfiana ou
presso);
Ter flexibilidade adequada e coerente
com os objetivos;
Ter pacincia (ouvir as necessidades
da empresa-cliente ou se preparar
para mais de uma rodada de
#FICAADICA DICAS DURANTE A
NEGOCIAO

Utilizar linguagem compreensvel

(no assustar a outra parte com
termos complexos ou clculos
sofisticados no processo de
negociao);
Demonstrar conhecimento sobre
informaes do mercado que
possam afetar o que est sendo
negociado;
Demonstrar claramente os
benefcios potenciais da proposta;
Ter controle sobre os resultados.
#FICAADICA DICAS APS A
NEGOCIAO

a) Uma autoavaliao servir para o

desenvolvimento contnuo do consultor se ele
souber transformar os pontos vulnerveis em
favorveis ao seu trabalho;

b) Ter uma agenda organizada para cumprir os
prazos prometidos;

c) Apresentar liderana adequada na conduo
do processo de consultoria;

d) Respeitar os limites estabelecidos pela
#FICAADICA ELEMENTOS EM UMA
NEGOCIAO

Prepare-se bem Tenha jogo de cintura

Analise situaes alternativas
Evite extremos
No se perca em detalhes
Defina se a abordagem ser
Tenha um metodologia genrica ou especfica
Conhea o perfil do negociador
Tenha atitude profissional
Tenha pacincia
Foque no ganha-ganha
No seja teimoso
 ESTILOS DE NEGOCIADORES

CONTROLADOR
CATALISADOR: APOIADOR: ANALTICO
Toma
Tende a Valoriza Adora
decises rpidas,
ser extremamente as pessoas, fazer perguntas,
est sempre
criativo com novas aprecia atuar obter o mximo de
preocupado com o
ideias. sempre em informaes,
uso do seu tempo,
Empreendedor, equipe, procura coletar todos os
com reduo de
gosta de agradar os outros, dados disponveis,
custos. Nas
inovaes dos fazer amigos. sempre se
discusses no faz
grandes projetos e Eventualmente preocupando em
rodeios, vai direto
decises. pode ser visto saber todos os
ao assunto,
Eventualmente como incapaz de detalhes antes de
organizado,
pode ser visto cumprir os prazos tomar qualquer
conciso, objetivo.
como superficial, e mais com um deciso.
Sua meta bsica
irreal em suas missionrio do que Eventualmente
conseguir
decises um executivo. pode ser visto
resultados.
Suas decises so como sendo
Eventualmente
mais lentas e perfeccionista,
pode ser visto
sempre busca no detalhista em
como insensvel s
melindrar a outra excesso ou
pessoas, duro,
parte procrastinador.
carrasco.
COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILO

APOIADOR:
CONTROLADOR ANALTICO
NFASE
NFASE
CATALISADOR: NO TRABLHO EM
NFASE NA EM INFORMAES,
NFASE EQUIPE,
REDUO DE DADOS,
NA INOVAO, PREOCUPAO
CUSTO, PRAZOS, DETALHES,
CRIATIVIDADE, COM PESSOAS, NO
RESULTADOS, PERFEIO,
EXCLUSIVIDADE, BEM ESTAR
METAS, PREOCUPAO
GRANDES GERAL, NA
INDEPENDNCIA COM O MICRO,
PROJETOS, IDEIAS ELIMINAO DE
EM RELAO AOS SEGURANA,
CONFLITOS,
OUTROS. GARANTIA
PROBLEMAS
ITENS BSICOS DO CONTRATO DE
CONSULTORIA

Elaborao (pela empresa e cliente)

Identificao das partes envolvidas
No exclusividade de atuao do consultor
Servios contratados
Resultados esperados
Sistema de avaliao
Acesso contratada
Responsabilidade das partes envolvidas
Remunerao
Prazo
REMUNERAO DO CONSULTOR

Valor fixo
Valor varivel
Por tarefa
Por resultado
Por disponibilidade
Participao acionria
Permuta
Muito obrigada, at a prxima.
SELEO E CONTRATAO DE
CONSULTORIA

Relembrando:
Depois de identificar a necessidade
Ter conhecimentos no facilmente disponveis no
mercado
Oferecer metodologias e tcnicas de desenvolvimento
Transferir metodologias e tcnicas para a empresa-
cliente
Treinar e capacitar os profissionais da empresa-cliente
Atuar para resultados
Adquirir reputao
SELEO E CONTRATAO DE
CONSULTORIA

Relembrando:
Ter efetiva experincia nos assuntos considerados
No ser especialista apenas em levantamento e
anlises
Ser tico
Ter atuao imparcial
Ter honorrios compatveis com os resultados
Ter disponibilidade aceitvel
Ter responsabilidade com prazos, custos e resultados
SELEO E CONTRATAO DE
CONSULTORIA

Relembrando:
Ter postura de atuao definida
Ter interesse em seu trabalho
Ter empatia
Saber trabalhar com mudanas e resistncias
Saber trabalhar com equipes
Saber utilizar todos os conhecimentos da empresa-
cliente
Ser o tipo ideal de consultoria para empresa-cliente
COMO CALCULAR HONORRIOS
Para calcular seus honorrios ideais,
primeiramente duas regras:

No pense em quanto ganhar, mas

sim em quanto, em que e como
trabalhar. Depois, calcule quanto
cobrar e verifique se o seu plano de
vida compatvel com seu plano
de trabalho e financeiro.

Administre seu regime de caixa,

onde a disponibilidade financeira
est condicionada s receitas que
entram ao longo ano.

A vida financeira do consultor

independente bastante cclica e
depende de um bom
planejamento, j que se
PARA CLCULO DE HORAS

Considerar a quantidade
de horas de
deslocamento, estudo e
pesquisas, entrevistas
com gestores e
funcionrios, contatos
para obteno de
informaes fora da
empresa, coleta e anlise
de dados, elaborao de
relatrios, etc.

Avaliar outros gastos,
como deslocamento,
PROPOSTA DE CONSULTORIA
1 Cabealho
Deve conter no apenas o seu logo e o nome da empresa, mas voc deve
tambm nomear o documento (Proposta Tcnica ou Proposta Comercial ou ainda
Proposta Tcnica e Comercial) e o nome ou assunto do projeto, assim como o
nome do cliente.

2 Apresentao da empresa de consultoria

Inserir um breve texto sobre a atuao da consultoria e seus diferenciais. No
mais que 2 pargrafos (dar um breve perfil da empresa, clientes atendidos,
projetos realizados).

3 Carta, Consideraes Iniciais ou Viso Geral

Inicie com uma breve carta, ou ento com um ou dois pargrafos com suas
consideraes iniciais, ou ento viso geral, onde voc deve mencionar o que
ocasionou a proposta.

4 Necessidades do Cliente
Voc pode fazer um tpico especificando quais as necessidades do cliente.

5 Diagnstico
 PROPOSTA DE CONSULTORIA
6 Detalhamento
Detalhe como voc pretende executar o projeto. o momento de explicitar as
suas qualificaes tcnicas, detalhando quais as intervenes previstas, os
objetivos e resultados esperados, benefcios do projeto, pblico envolvido e
beneficiado. Deve incluir todas as fases ou etapas do projeto e profissionais
envolvidos na sua realizao, recursos necessrios, recursos disponveis, custos
envolvidos, necessidade de recursos externos/contratao de servios de
terceiros, prazos, produtos finais, formato e condies de entrega, e o que voc
precisa da empresa para poder executar o projeto (disponibilizao de
informaes ou recursos, etc).O detalhamento inclui tambm as atividades
previstas (por exemplo, entrevistas com profissionais da empresa, etc).

7 Metodologia
Inclua a metodologia a ser empregada.
 PROPOSTA DE CONSULTORIA
8 Plano de Ao
Pode incluir cronograma de atividades e atribuies, produtos finais de cada fase
e prazos. Deve fornecer um retrato completo da execuo do projeto (Quem,
Quando, Como, Recursos, Verba).
No Plano de Ao, tambm conveniente estabelecer um plano de comunicao
com o cliente.

9 Atribuies
interessante detalhar as atribuies de todos os envolvidos no projeto, uma vez
que o trabalho de um impacta todos os demais. Neste sentido, tambm as
responsabilidades do cliente devem ser especificadas, como disponibilizao de
recursos e informaes, envolvimento de funcionrios, etc.

10 Investimento
Valor de cada produto ou cada etapa - e valor total.
PROPOSTA DE CONSULTORIA
11 Condies de Pagamento
Interessante incluir tambm os dados cadastrais da empresa, assim como dados
bancrios.

12 Condies Gerais da Proposta

Validade da proposta, dados para elaborao de Contrato de Prestao de
Servios e, em casos especficos, necessidade de Acordo de Confidencialidade.
Voc deve assinar esta parte da proposta.

13 Servios Adicionais
Listar todos os servios de terceiros, incluir sugestes de fornecedores, e
estabelecer condies para a gesto de servios terceirizados.

14 Profissionais Envolvidos no Projeto

Fornecer um perfil profissional de todos os envolvidos no projeto, incluindo o
responsvel Tcnico, o responsvel pelo Atendimento, e especificando as
atribuies de cada um no projeto, com endereos de email e telefones para
contato.
Especificar onde/como o currculo completo dos profissionais pode ser
disponibilizado (normalmente, as consultorias mantm o currculo completo de
ALGUNS CUIDADOS NA ELABORAO

Gramtica, ortografia, acentuao e

pontuao;
Apresentao e formatao do documento;
Distribuio dos temas;
Prefira um texto claro e objetivo, sem se
preocupar em falar bonito;
Como uma proposta tcnica e comercial
costuma ter muitos itens, tenha o cuidado
de no ocupar o tempo do seu cliente
enchendo lingia;
No deixar espao para interpretaes
dbias e no omitir informaes que
podem evitar muito mal-entendidos mais
tarde;
Ao redigir as especificaes tcnicas da
proposta, seja realista quanto s
TCNICAS DE
APRESENTAO - AC
Folheto explicativo
Apresente-se
Slides Iniciais
Preparao
Naturalidade
Roteiro
Lngua Portuguesa
Pblico-Alvo
Sequencia lgica
Postura
Bom Humor
Recursos
Power Point ou
Audiovisuais
Prezi
Emoo
Regra dos
10/20/30
 Leia os slides do
jeitinho que eles
esto escritos
Superpopule seus slides com blocos enormes de texto, com a menor
fonte que conseguir Times 11 um bom comeo. Para dispersar a
ateno da sua audincia, limitar-se a pontos e palavras-chave
tudo que voc no quer. E o esforo adicional para ler tudo
enquanto voc fala vai ajudar a inspirar no pblico o desejo de ir ver
se o coffee break j est disponvel

S leve uma
cpia da
apresentao no
pendrive