Gestão Estratégica Orientada

para Resultados
As dificuldades na gestão
empresarial

 Capital de giro x fluxo de caixa

 Sucateamento das máquinas x desperdício
 Financiamento ao cliente x recursos de terceiros
 Vendas x % de contribuição
 Falhas na formação do preço de venda
 Concorrência x preços predatórios
 Desconhecimento dos custos fixos e variáveis
Questões sobre o seu negócio

 O seu sistema de orçar permite-lhe visualizar se os

preços praticados compensam os custos e dão lucro?
 O montante de lucro tem compensado o seu negócio?
 Pelo tempo que sua empresa está no mercado tem
sido compensador o retorno do capital investido?
Decisões sobre o seu negócio
O caminho da sobrevivência

1 – Prática de preços com base na

concorrência
2 – Baixo percentual de contribuição
3 – Leilão de preços
4 – Financiamento do capital de giro
O caminho para o crescimento

1 – Não contrair novas dívidas com o objetivo de pagar outras

vencidas
2 – Ao renegociar com os credores aceitar propostas dentro das
possibilidades
3 – Nunca negociar com agiotas
4 – Recorra à ajuda de pessoas habilitadas ou até mesmo o
PROCON ao renegociar suas dívidas
5 – Priorize as necessidades básicas
6 - Rigoroso orçamento pessoal e da empresa, cortando o
desnecessário, o inútil, o supérfluo, o desperdício
O caminho para o crescimento

7 – Procure sempre comprar à vista

8 – Controle o uso do cartão de crédito ou cheque especial
9 – Se estiver no cheque especial procure renegociar com o
banco
10 – Planeje sempre, e no momento exato comece uma
poupança
11 – Fazer os orçamentos com base no custo/hora da gráfica
12 – Evitar a disputa de preços com a concorrência
Três desafios...

 Primeiro: elaborar um plano de ações que vise

o conhecimento e controle da produção, dos
custos e do financeiro
 Segundo: planejar e criar meta de crescimento
sustentável, com o monitoramento do % de
contribuição e ponto de equilíbrio
 Terceiro: preparar e dinamizar o setor
comercial;
Você conhece esses termos?

 Custos: fixos x variáveis

 Formação do preço de venda
 Lucro
 % de contribuição
 Ponto de equilíbrio
 Meta de faturamento
Reflexão

Qual o principal objetivo da minha

empresa?

LUCRO
Importante fórmula para as
empresas

LUCRO = PV – CP
PV: preço de venda
CP: custo de produção
Reflexões:
- Conheço todos os custos da minha empresa?
- Tenho realizado ações para estudar,
conhecer e agir sobre os custos ?
- Possuo indicadores que me orientem com
relação a estes estudos?
- Naquilo que realizo, estou sendo eficiente?
Gestão da Indústria

Principais Indicadores:
- Indicadores Financeiros
- Indicadores Sectoriais
- Indicadores Comerciais
- Indicadores de Marketing
- Indicadores de Meio Ambiente
O principal indicador para a indústria
é:

“H O R A”
H O R A = R$
Para onde vai o dinheiro de suas
vendas?

Gavetas dos
fornecedores

Gavetas dos impostos,

taxas,comissões etc.
Para onde vai o dinheiro de suas
vendas?

Gavetas das despesas

Gaveta do lucro.
Qual o % depositado em cada gaveta?

% %
Fornecedores Impostos,
taxas etc.

% % Despesas
Lucro
fixas
Qual o % depositado em cada gaveta?

Planilha mensal de resultados – espelho

 Objetivo do software

Conceito:
 Sistema de Informação Gerencial (SIG):
 "um processo de transformação de dados em
informações que são utilizadas na estrutura
decisória da empresa, proporcionando, ainda, a
sustentação administrativa para otimizar os
resultados esperados".
Teoria injustificável:

Se eu for cobrar
todos os custos,
não ganho
nenhum
orçamento.
REFLEXÃO

"Na era do conhecimento, as empresas mais

bem sucedidas serão aquelas com a
capacidade de aprender mais rápido que
seus c o n c o r r e n t e s."
Peter Drucker
REFLEXÃO

"Não é o mais forte da espécie que

sobrevive, nem o mais inteligente;
é o que melhor se adapta às
m u d a n ç as."

Charles Darwin
 Dinamizar o setor de vendas

 Aumentar o percentual de ocupação das horas

produtivas através das vendas
 Criação de um atendimento de excelência, desde o
telefone até o entregador dos serviços.....
 Proporcionar aos vendedores capacitação técnica
 Elaborar um mapeamento dos clientes
 Buscar foco em segmentos mais rentáveis
 Ficar de olho na planilha detalhada do cálculo dos
orçamentos
 Dinamizar o setor de vendas

 IMAGEM DA EMPRESA
 MARCA /NOME
 LOGOMARCA
 CORES
 SLOGAN
 PESSOAS
Dinamizar o setor de vendas

 QUAL A IMAGEM QUE A MINHA EMPRESA

DEVE TRANSMITIR?
 Profissionalismo
 Segurança
 Sólida / Dinâmica
 Tradição / Seriedade
 Criativa
Dinamizar o setor de vendas

 QUAL A IMAGEM QUE A EMPRESA NÃO

DEVE TRANSMITIR?
 Amadores
 Indecisos
 Desorganizada
 Burocrática
 Sem Liderança / Sem Comando
 Equipe despreparada / lenta
Dinamizar o setor de vendas

 CONCORRÊNCIA
 Quantos são os meus concorrentes?
 Quais vantagens a concorrência oferece?
 Quais vantagens você tem sobre a
concorrência?
 Como agem meus concorrentes?
 NÃO ignore a C O N C O R R Ê N C I A !!!
PESQUISAS

FONTE REVISTA VEJA

A EMPRESA VAI BEM PORQUÊ?

54% - PRESENÇA DE UM ADMINISTRADOR

36% - CONHECIMENTO DO MERCADO
19% - CAPITAL PRÓPRIO
17% - PRESENÇA DO PROPRIETÁRIO/DONO
15% - APROVEITOU AS OPORTUNIDADES
13% - APOSTOU NO NEGÓCIO
A EMPRESA QUEBROU PORQUÊ...?

26% - FALTA DE CAPITAL DE GIRO

21% - FALTA DE CLIENTES
18% - PONTO / LOCALIZAÇÃO ; MÃO-DE-
OBRA DE BAIXA QUALIDADE;
AMADORISMO
17% - CARGA TRIBUTÁRIA EXCESSIVA
12% - INADIMPLÊNCIA
10% - FORTE CONCORRÊNCIA
 QUAIS AS CHANCES DE SUA
EMPRESA DAR CERTO...?

 46% - FECHAM AS PORTAS NO 1º ANO

 34% - VÃO À FALÊNCIA NO 2º ANO
 3% - SOBREVIVEM AO 5º ANO
POR QUE O CLIENTE MUDA?

49% - Atenção/atendimento
20% - Falta de contato / pós-venda
16% - Serviços mais baratos
15% - Serviços melhores
 “Por que sua empresa perde
clientes?”

 Por fechamento de empresas clientes 1,0 %

 Por mudança de endereço e desatualização 5,0 %
 Por amizades comerciais entre compradores 5,0 %
 Vantagens oferecidas por gráficas concorrentes 10,0 %
 Por reclamações não atendidas 14,0 %
 Por indiferença do pessoal que os atende 65,0 %
Cliente e Nós

Tem uma Necessidade Temos um Trabalho a Fazer

Tem uma Escolha Devemos ser a Melhor Escolha
Tem Sensibilidade Devemos ser Atenciosos
Tem Urgência Devemos ser Ágeis
É Único Devemos ser Flexíveis
Tem Expectativas Devemos Superá-las
Tem Influências Esperamos ter mais CLIENTES

EM RAZÃO DO CLIENTE NÓS EXISTIMOS!

Por que compram em sua empresa?

Consideraram o preço ? %
Qualidade ? %
Pontualidade ? %
Atendimento ? %
Fidelidade ? %
Outros motivos ? %
“Por que perde vendas?”

Competitividade de preços ? %
Atendimento ? %
Competitividade tecnológica ? %
Desconhecimento do mercado ? %

Outros ? %
A qualidade como diferencial

 Atendimento
 Tecnologia
 Pontualidade acompanhamento
 Satisfação
 Pós venda
Relacionamento com o mercado

 Conhecendo os seus clientes

 Segmentos e características dos serviços
 Necessidades dos clientes
 Mapeamento por interesse
 Conhecer a concorrência
 Bom relacionamento com os fornecedores
 Capacitação e atualização tecnológicas
 Planejamento e busca por oportunidades
 Os sete pecados capitais das
empresas

1 - Desconhecimento de seu financeiro

2 - Desconhecimento de seus custos
3 - “Se treinar o funcionário ele vai mudar para o meu
concorrente...”
4 - Comercial apático, sem motivação e sem conhecimento
técnico
5 - Não usar as informações de sua empresa para tomada de
decisões
6 - Não planejar o seu negócio
7 - Mesmo com baixo desempenho financeiro, não quebra
paradigmas que existem na sua visão do negócio
Reflexão

“É difícil
fazer alguma
coisa certa,
sendo dirigido
pela pessoa
errada.”
Vamos reagir, afinal você é um
empreendedor...

* Aprenda
* Conheça
* Controle
* Ouse
* Mude
* Execute

Saia da sua zona de conforto!!!

Desanimado, sem motivação, baixo
astral,negativo ...

 Levanta a cabeça, reúna toda aquela energia

que lhe impulsionou no momento em que você
foi gerado.

 Lembre-se você foi o mais rápido entre os

milhões que ficaram para trás e que não
conseguiram se transformar em vida...