PRAÇA

(ou distribuição)
Profª Fernanda Zilles
Qual é mesmo a palavra
chave em marketing?
As trocas só acontecem se:
O produto certo
No lugar certo
Na quantidade certa
Na hora certa
Nas especificações certas
Qual é o “C” da

PRAÇA ?
Qual o problema?

Produtor Geograficamente concentrados, especializados

Tempo
Espaço
Discrepâncias
Informações
Quantidade
Variedade
Valor
Risco

Consumidor Dispersos, demandas variadas

 Se nós quiséssemos comprar um
liquidificador direto de fábrica, tem como ?

Liquidificador 5 Vel. Premiuns

L151 - Mondial
 Fábrica Mondial
Conceição do Jacuípe - BA

Nós aqui em POA

Quais as vantagens de comprar na Colombo?
 Horário de
Localidade funcionamento Exposição dos
próxima ao diferenciado produtos
consumidor desejados

Variedade de Possibilidade
modelos e de examinar o
marcas produto

Crédito para a Informações Garantia

compra sobre o estendida
produto
Importância dos intermediário no canal

• Fornecer variedade

• Dividir lotes grandes em pequenas qtdes

• Manter estoque

• Fornecer serviços

= agregar valor para o cliente

Como reduzir o problema?

Produtor Geograficamente concentrados, especializados

Tempo
Espaço
Discrepâncias
Intermediários Informações
Quantidade
= Canal de Variedade
marketing Valor
Risco

Consumidor Dispersos, demandas variadas

Canais de marketing
1
P 2 C P C
1 4
3
4
5 2 5
P C P I C
6 3 6
7
8
P 9
C P C

(a) Número de contatos (b) Número de contatos

PxC=3x3=9 P+C=3+3=6
 Canais de marketing
= Conjunto organizado de instituições e suas inter-relações que promove
o fluxo físico de bens e serviços do produtor ao usuário final

= Sistemas pelas quais os clientes têm acesso ao produto/serviço de uma

empresa.

DISPONIBILIZAR; TORNAR ACESSÍVEL

FUNÇÕES DO CANAL
• TRANSACIONAIS:
TRANSACIONAIS compra, venda, riscos comerciais(bens
que podem se deteriorar, ser danificados ou obsoletos)

• LOGÍSTICAS: envolve o planejamento, a implementação e

o controle da distribuição física (transporte, armazenamento,
administração do estoque e processamento de pedidos)

• FACILITAÇÃO:
FACILITAÇÃO negociação, coleta de informação,
adaptação da oferta
 Case

(arquivo no moodle)

Tempo de leitura: 15 minutos

- Anote os pontos centrais para nossa discussão -
 ESTRUTURA DO CANAL

Extensão do canal
3 grandes
decisões a serem
tomadas

çã o Ti
ibui po
is tr sd
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a de te
si d rm
te n
In ed
iá
rio
s
1ª DECISÃO:

EXTENSÃO DO CANAL
Canal de
Nível Zero

Consumidor
Fabricante
Canal de
Um Nível Varejista

Canal de
Dois Níveis Atacadista Varejista

Canal de Atacadista
Três Níveis
Atacadista Especializado
Varejista

Fatores a serem levados em consideração

- Dispersão geográfica dos consumidores
- Quantidades adquiridas
- Perecibilidade dos produtos
2ª DECISÃO:

INTENSIDADE DA DISTRIBUIÇÃO
= Quantidade de intermediários varejistas

INTENSIVA SELETIVA EXCLUSIVA

Todos os Apenas um
intermediários Intermediário
possíveis Intermediários
selecionados

O que determina a intensidade da distribuição?

Categoria de Produtos
INTENSIDADE DA DISTRIBUIÇÃO
Modelo tradicional de intensidade da
distribuição relaciona:

CATEGORIAS DO PRODUTO NÍVEL DE INTENSIDADE

Bens de conveniência Intensiva

Bens de compra comparada Seletiva

Especialidades Exclusiva
INTENSIDADE DA DISTRIBUIÇÃO

DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA

• São usados todos os intermediários possíveis

• A ideia é estar o mais próximo possível do consumidor
• Gerar compra a qualquer instante e sem esforço
• Está associada à distribuição de bens de conveniência

Ex:
INTENSIDADE DA DISTRIBUIÇÃO

DISTRIBUIÇÃO SELETIVA

• Conjunto reduzido de intermediários

• Selecionados a partir do posicionamento da marca
• Conveniência é menos importante do que imagem e
serviços prestados
• Adequada para bens de compra comparada

Ex. eletrodomésticos, móveis, roupas, sapatos

INTENSIDADE DA DISTRIBUIÇÃO
DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA

• Praticada quando um fabricante restringe a distribuição do

produto a um intermediário para cobrir um
determinado território

• Adequada para bens de prestígio, que são caros,

raramente comprados, tidos como bens especiais, ou bens
que requerem altos níveis de serviço

Exemplos
3ª DECISÃO:

TIPOS DE INTERMEDIÁRIOS

- Padarias
- Lanchonetes
- Mercearias = distribuição
- Mercadinhos múltipla
- Supermercados
- Banca de revista
- Vending machine
- etc
Atividade Adicional
 VAREJO
= Qualquer empresa que preste serviço
ou que venda diretamente ao
consumidor final
DECISÕES RELACIONADAS
• LOCALIZAÇÃO
• Nº PONTOS DE VENDA
• ATMOSFERA DE LOJA
ATMOSFERA DE LOJA
Compreende todos os elementos tangíveis
presentes no ambiente no qual o serviço é
executado e onde a empresa interage com o
cliente.

= PISTAS DO AMBIENTE
Que facilitam o desempenho e a
comunicação do serviço
Atmosfera + experiência

Ex: Disney e a regra 1:70

“It takes only one negative contact to

negate seventy positive contacts”
ATMOSFERA DE LOJA
Social

DIMENSÕES
DA Design
ATMOSFERA

Ambiente
ATMOSFERA DE LOJA

DIMENSÕES 1. Comportamentos
(aproximação X afastamento)
DA
2. Satisfação + emoção
ATMOSFERA
3. Nível de qualidade
percebida
ATMOSFERA DE LOJA - exemplos

Clientes são influenciados pelos cheiros,

Ambiente pela decoração, pela música e pelo
layout de loja

1. Comportamentos
DIMENSÕES (aproximação X afastamento)
DA 2. Satisfação + emoção
ATMOSFERA 3. Nível de qualidade
percebida
 Impacto do Odores / Cheiros em
Avaliações de Lojas

Variáveis Sem Com

Cheiro Cheiro
Loja (ruim/boa) 4,49 5,11
Loja (desfavorável/favorável) 4,27 5,10
Desconfortável / confortável 4,84 5,17
Qualidade dos produtos (baixa/alta) 4,81 5,48
Preços (baixos/altos) 5,20 4,93
Ambiente (sem atrativo/atraente) 4,12 4,98
ATMOSFERA DE LOJA - exemplos

Ex 1:
Em um ambiente de venda uma decoração
Design que ostenta demais pode criar nos
consumidores um sentimento de que estão
pagando muito caro pelos serviços

1. Comportamentos
DIMENSÕES (aproximação X afastamento)
DA 2. Satisfação + emoção
ATMOSFERA 3. Nível de qualidade
percebida
ATMOSFERA DE LOJA - exemplos

Ex 2:
Design Lojas desorganizadas, com layouts inadequados e
de difícil trânsito interno podem diminuir o prazer
em fazer compras e tornar a atividade mais
desgastante (emocionalmente)

1. Comportamentos
DIMENSÕES (aproximação X afastamento)
DA 2. Satisfação + emoção
ATMOSFERA 3. Nível de qualidade
percebida
IMPORTANTE
Essas “pistas” SEMPRE comunicam e
informam algo para os clientes

Portanto, há 2 opções:

1) Administrá-las, fazendo com que ensinem e

informam o cliente o posionamento adequado, de acordo
com as estratégias de MKT

2) Ignorá-las, e estando fora de controle podem

transmitir mensagens equivocadas sobre o produto ou
serviço, abalando toda a estratégia de MKT
DICAS DE LIVROS

PACO UNDERHILL
 "I believe in
rubber sole
shoes"
PACO UNDERHILL
NO VAREJO....
Para ter sucesso em seus negócios, lembre-se:

O lugar mais importante de

toda a operação é o PDV.

É onde os negócios
acontecem.
1) Leitura do texto sobre Varejo

2) Documentario Shopology
https://www.youtube.com/watch?v=wDl_cK8IfBQ

ATIVIDADE 0,5 pt GB

Apresentar 2 pontos que te chamaram atenção no

vídeo, justificando e exemplicando