Plano Operacional

Trade Marketing Workshop
Plan Operacional
São Paulo, 22/11/2001.

PLAN OPERACIONAL
Flujo del Plan Operacional
L Target Cia con Londres

A
B AE/LE DIVISÓN
G Construtión target categorías
CATEGORÍAS
Analisis gap - potencial
REGIONES
Analisis gap - potencial
CANALES
KEY PLAYERS
REGIONES PLAN Y
ACTIVIDADES
Calendario Plan Operacional
• Proceso bianual
– Ejemplo: construcción del Plan Operacional 2001
2ª etapa
1ª etapa
• Período: Jun/2001
• Período: Nov/ 2000
• Base: revisión AE 2001
• Base: AE 2001
(LE 2001 )
Calendario Plan Operacional
• Ej.: Calendario 1ª etapa PO 2001

Actividad Set/00 1ª q. Nov/00 2ª q. Nov/00 1ª sem. Dec 2ª sem. Dec 2ª sem. Ene.
Término del AE 2001
Elaboración del PO - Categorías
Elaboración del PO - Canales
Presentación del Plan p/ los Regionales
Presentación del Plan p/ los Ger. Area
Roll out Plan Operacional p/ los equipos
VERSÃO: 31/10/2001
Área Atividade Duração Início Término
Trade App do Modus Operandi - Interno 1 4-Out 4-Out
Trade Elaboração Brief para Nielsen independentes
Trade Passagem de Brief para Nielsen independentes
Categorias Apresentação Nielsen Categorias independentes
Canais Apresentação Nielsen Canais suspenso
Fechamento Profit - setembro 11-Out
Trade / Finance Geração dos dados (Focus / Profit) independentes
Categorias Envio calendário de inovações e premissas 1 22-Out
Canais Gap Analisys - Canais 9 8-Out 19-Out
Canais Elaboração dos Cenários Canais 11 22-Out 6-Nov
Canais / GC Apresentação de GC sobre atuação em 2002 1 1-Nov REUNIÃO
Trade / Finance Apresentação Proposta Canais 1 7-Nov REUNIÃO
Trade / Finance Cenário Economico 1 7-Nov REUNIÃO
Categorias Gap Analisys - Categ. 21 8-Out 7-Nov
Categorias Planejamento / Simulações - Categ. 6 8-Nov 19-Nov
Trade / Finance /
Consenso Parcial - Categorias e Regiões 1 20-Nov REUNIÃO
Dir. de Vendas
Categorias Conclusão das informações qualitativas 1 20-Nov
Finance Envio do Cenário Econ. por regiao 1 20-Nov
Categorias Retrabalho - Categ. 5 21-Nov 27-Nov
Dir. de Vendas Validação dos planos das Categ. e Regiões 1 28-Nov REUNIÃO
Categorias Retrabalho - Categorias 2 29-Nov 30-Nov
Trade Consenso Final - Categorias 1 30-Nov REUNIÃO
Categorias Conclusão do Documento - Categorias 1 30-Nov
Canais Análise informações Qualitativas das Categ. 9 20-Nov 30-Nov
Canais Planejamento / Simulações - Canais 5 3-Dez 7-Dez
Trade / Dir.
Consenso Parcial - Canais 1 7-Dez REUNIÃO
Vendas
Canais Retrabalho - Canais 3 10-Dez 12-Dez
Canais Conclusão do Documento - Canais 1 13-Dez
Canais Impressão 3 13-Dez 17-Dez
Trade / Campo Apresentação para Divisionais 1 18-Dez REUNIÃO
Trade / Campo Apresentação para GA 1 20-Dez REUNIÃO
Trade / Campo Elaboração das Apresentações 15 23-Nov 13-Dez
Trade Reunião de Ciclo 24-Out 28-Out
Trade Reunião com GA 5-Nov 5-Nov
Categorias Consenso Manugistics Janeiro
Trade Fechamento do Mês 6 25-Out 31-Out
Trade Fechamento do Mês 6 26-Nov 30-Nov
¿ Quién participa ?
• Trade Marketing
Equipo de desarrollo:
– Trade Marketing Categorías

– Trade Marketing Canales
– Sales Accountant
– Category Accountant
– Gerente Regional de Ventas
Responsabilidades de las areas
Responsabilidades de Trade Marketing
Canales
Categorías
• Split del total de las categorías
• Análisis de la perspectiva
económica de cada región en los canales:
– Análisis de las perspectivas
– Análisis de gaps de las
marcas vs. la competencia económicas y de las tendencias
del comercio (centralizaciones)
– Análisis de canal y cliente
por categoría – Análisis de potencial de los
canales considerando:
– Objetivos de crecimiento
lanzamientos, calendario
en volumen y en valores
promocional, histórico de ventas y
– Objetivos de participación estrategias de la Cía. (Ej.:
de mercado y distribución Desarrollo de DEC’s y Farma)
– Objetivos de inversiones – Definición de los % de
totales (TPR + PE)
crecimiento (volumen y valor) por
– Calendario Promocional canal / categoría.
Responsabilidades de la área Comercial

Category Accountant Sales Accountant
• A partir del plan de largo • Mantener CM informado

plazo de la categoría sobre las tendencias macro
revisar el numero y definir económicas del país y de las
el objetivo considerando: regiones de ventas
– lanzamientos • Analizar en conjunto con
– empaques de fabrica los canales el impacto de
– otros impactos de TPR TPR de los Gold Accounts
(Ej.: revisión de políticas en el resultado de la Cía.
comerciales)
Responsabilidades de Ventas / Campo

Gerente Regional
• Evaluar el plan operacional de su región
– total región
– total categoría
– total canal
• Desarrollar la estrategia de ventas para alcanzar el plan
(Ej.: definición de una matriz de clientes regional =>
políticas comerciales distintas)
• Definir los crecimientos de los distritos de ventas
Premisas Plan Operacional
• TENDENCIAS MACRO ECONÓMICAS

• TENDENCIAS DEL COMERCIO
• ANALISIS DEL MERCADO (Nielsen y Sipatesp)
• HISTORICO DE VENTAS
• ESTRATEGIA MARCAS
• ESTRATEGIA CUSTOMER MANAGEMENT
• MATRIZ DE CLIENTES (impacto y actividades)
Parámetros Plan Operacional
• Crecimiento en valor/volumen
– Total categoría por región
– Total categoría por región y canal de venta
• Inversión
– nivel de descuento (TPR)
– calendario de actividades promocionales
– plan para medios de comunicación
• Participación de Mercado
• Distribución
• Análisis de mercado y de la competencia por región y por
categoría
• Análisis de la situación económica de las regiones,
oportunidades por canal y revisión de la matriz de clientes
Responsabilidades de Categoría
• 3. Contribución para la estrategia e innovación de la empresa

(habilidad 1)
– 3.1 Traducir objetivos de categoría en regiones y canales
– 3.2 Definir estrategias de venta a corto y medio plazos
– 3.3 Gerenciar y prioricar costos de categoría PE
– 3.4 Monitorar la arquitectura del canal
• 4. Gerenciamiento de la Interfaz de Cadena de Suministro
(habilidad 7)
– 4.1 Conducir el proceso de previsiones de ventas de categoría
– 4.2 Desarrollar y rastrear performance de categoría en Cuentas Clave
• 5. Gerenciamiento de información (habilidad 8)
– 5.1 Prover información de marketing para fuerza y categoría
de ventas
Responsabilidades de Categoría
• 3. Contribución para la estrategia e innovación de la empresa

(habilidad 1)
– 3.1 Traducir objetivos de categoría en regiones y canales
– 3.2 Definir estrategias de venta a corto y medio plazos
– 3.3 Gerenciar y prioricar costos de categoría PE
– 3.4 Monitorar la arquitectura del canal
• 4. Gerenciamiento de la Interfaz de Cadena de Suministro
(habilidad 7)
– 4.1 Conducir el proceso de previsiones de ventas de categoría
– 4.2 Desarrollar y rastrear performance de categoría en Cuentas Clave
• 5. Gerenciamiento de información (habilidad 8)
– 5.1 Prover información de marketing para fuerza y categoría
de ventas
3. Contribución para la estrategia e innovación de la empresa
3.1 Traducir objetivos de categoría en regiones y canales
• Estrategia de Unilever PC traducida en PLAN OPERACIONAL

Plan de Negocios Estratégicos
Revisar
Plan de Categoría todos los
semestres
Plan de Categoría por región Proceso
Flexible y
Continuo
Plan de Categoría por región y canal
Plan de Cuenta Clave
97% de Exactitud 99 Y 00
3.1 Traducir objetivos de categoría en regiones y canales
• Trade MKT tiene la propiedad del Plan Operacional. Es la más importante

norma interna:
 Visión General Económica de cada región Nielsen;

 Profundo análisis GAP de las marcas versus la Competencia - enfoque
en la región;
 Análisis de Cliente y Canal;
 Meta de Valor y crecimiento de volumen;
 Meta de acción de marketing y distribución;
 Meta de inversión total (TPR + PE)
 Calendario Promocional Detallado - clientes claves y regionales.
Planes de Categoría/ Performance por Región Nielsen y Acciones

necesarias
Plan Operacional
Ejemplo Práctico
• Objetivos de Categoría
– Close up - Construir Agresivamente
– Gessy Cristal - Construir Agresivamente
– Signal - Cosecha
• Objetivos de Customer Management
– Aumentar Distribución Numérica
– Desarrollar Comercio Tradicional, a través de DEC
– Desarrollar operaciones enfocadas para Gold Accounts
• Objetivos de Trade MKT de la Categoría
– Desarrollar Canal de Farmacia (oportunidad de liderazgo)
– Fuerte soporte de innovación junto con Activación de Marca
Plan Operacional
Ejemplo Práctico
• Mercado
– Perspectivas de crescimento del 11% en valor vs crescimento EG del
18% en valor
• Elida Gibbs 00 vs 98 (Fuente: Nielsen YTD y MA p/ numérica)
– EG gana 2pp en share valor (26.3%) - G.Cristal
– EG mantiene numérica (46%)
– EG cae 2.5pp en índice de precio - Signal
• Colgate 00 vs 98 (Fuente: Nielsen YTD y MA p/ numérica)
– Col pierde 0.6pp en share valor, gana 3pp en numérica y sube 4.8pp en
índice de precio
– Kol perde 2.4pp en share valor, perde 4pp en numérica y mantiene
índice de precio (a pesar del êxito c/ Herbal/Fresh)
Plan Operacional
Ejemplo Práctico
Share Valor - Regiones
28% 28% 28% 29% 31%29%

26%26% 25% 27% 23% 24%
23%
21% 22% 22%
BR NE LEIRJ GRJ GSP ISP SUL CO
99 YTD 00
Plan Operacional
Ejemplo Práctico
Distribución Numérica - Regiones
55 54 56
53
48 48 49
45 46 43
42 40
37 37
26
23
BR NE LEIRJ GRJ GSP ISP SUL CO
nd99 ma00
Plan Operacional
Ejemplo Práctico
Share Valor - Canales
28%
28% 28% 27%
26% 26% 26% 27%
19% 21%
18% 19%
BR AS 4 AS 5-9 AS 10+ TRAD FARMA
99 YTD 00
Plan Operacional
Ejemplo Práctico
Distribución Numérica - Canales
98 99
98 100
80 81
63 62
45 46
34 35
BR AS 4 AS 5-9 AS 10+ TRAD FARMA
nd99 ma00
Plan Operacional
Ejemplo Práctico
Crescimento de NPS
+18%
+16%
R$ M +25% 193,6 vs 99
189,8
163,9
130,8 +20%
+20%
+13%
1998 1999 SUF 2000 PO 2000

1º Sem: 46,6% Alc. Signal Close up G.Cristal
Plan Operacional
Ejemplo Práctico
NPS - Regiones
99 x 98 PO NUEVO
44%
38% 36%
30%
26%
18% 20% 18% 20%
16% 16% 16% 14%
7%
BR CN RJ RIB SP SUL NE
Plan Operacional
Ejemplo Práctico Análisis SWOT
Fuerzas Debilidades
. Close up Lemon Mint . Distribución Numérica
. Gessy Cristal Eucalipto . Sin lanzamientos en Close up y
. Estabilidad de Signal mayor tasa de crecimiento
Oportunidades Amenazas
. Vehiculación de G.Cristal . Agresividad Colg. 2º Sem.
. Revisión de la 3M de G.Cristal . Reacción al Lanzamiento de G.
. Paquete agresivo de apoyo al Cristal Eucalipto (inversión)
lanzamiento de G.Cristal Eucalipto . Sorriso Fresh vs Close up
. Inversión en acciones de Comercio
para Close up
3.2 Definir estrategias de venta a corto y medio plazos
• Definir, estructurar e implementar Estrategia de Trade para la

categoría, marcas claves e innovación para corto y medio plazos para
maximizar la performance de categoría como un todo.
• Estructurar el análisis GAP constantemente - por región, por canal y

por cliente para:
Enfocar la fuerza de ventas para

mejorar los resultados de categoría.
Estrategia de Ventas Estrategia de
Ejemplo Práctico Higiene Bucal
• Estrategia de Close up
– Enfoque en la venta al MINORISTA y en FARMACIA
– Enfoque en las regiones de SP / RJ / SUL
• Estrategia de Gessy Cristal
– Enfoque en MAYORISTAS Y DEC
– Enfoque en las regiones de NE / CN / RIB
Calendario Promocional
Estrategia de Ventas Higiene Bucal
Ejemplo Práctico Calendario Promocional
Evento JF MA MJ JA SO ND
Close up Lemon Mint
Close up Final de Góndola
Close up Paquetes Promocionales
Close up Operación de Mayoristas
Close up Oxy Fresh
G.Cristal Eucalipto
G.Cristal Paquetes Promocionales
G.Cristal Operación de Mayoristas
P.Promocionales para Gold Accounts
Promoción de Multimarcas
EG Comercio Moderno
EG Comercio Tradicional
EG Mayoristas
EG Mayoristas
PAQUETES PROMOCIONALES
Estrategia de Ventas Hair
Estrategia de Ventas Desodorantes
Estrategia de Ventas Hair
350 Close up - Compre 3 lleve 1 gratis

300
250
200
Ton
150
100
50
0
/ 99 / 99 l/ 99 / 99 /99 t/99 / 99 / 99 /00 / 00 r/00 r/00 / 00
ay n o p ov c e b ay
M Ju Ju Ag Se O
c
N Di En Fe M
a
Ab M
CL Rojo CL Verde CL Azul
CL Blanco CL Micro CL Double
CL Liqui CL Oxy Fresh CL Lemon Mint
Close up Lemon Mint
Close up Oxy Fresh
G.Cristal Eucalipto
EG Comercio Moderno
EG Mayoristas
EG Mayoristas
PAQUETES PROMOCIONALES
Close up Lemon Mint
Close up Oxy Fresh
G.Cristal Eucalipto
EG Comercio Moderno
EG Mayoristas
EG Mayoristas
PROMOCIONES POS
Estrategia de Ventas Productos para el cabello
Ejemplo Práctico Promoción POS
Ejemplo de utilización de un insight de comprador:

• SEDA 1999
• ACCIÓN:
Promoción hecha en 240 comercios en todo el Brasil durante 3 meses (80
comercios/mes)
• MECÁNICA:
Al comprar 3 variantes de Seda, el consumidor recibe un cupón para
concursar por un premio de 1 año de tratamiento de belleza de R$300,00
al mes. El consumidor concursa también por 30.000 premios instantáneos.
• PERÍODO: agosto a octubre/99
Folleto al Consumidor
Promotores en POS
Video
“Seda realiza su sueño de belleza”
• SEDA 1999
• RESULTADOS:
– Durante el período de Comercio, las ventas NPS crecieron
29% en relación con la media de los tres meses
anteriores;
– Crecimiento de “shelf share”;
– 350 mil cupones fueron rescatados;
– Impulso de imagen de marca.
Close up Lemon Mint
Close up Oxy Fresh
G.Cristal Eucalipto
EG Comercio Moderno
EG Mayoristas
EG Mayoristas
PROMOCIONES POS
Close up Lemon Mint
Close up Oxy Fresh
G.Cristal Eucalipto
EG Comercio Moderno
EG Mayoristas
EG Mayoristas
Operaciones de MAYORISTAS
Estrategia de Ventas Skin
• VASENOL 1999
• ACCIÓN:
Promoción “Vai que vai que seu prêmio vem que vem”
– 15 mayores clientes (mayoristas/DECs) del Noreste
– Mecánica: Los vendedores mayoristas que alcancen los objetivos
de cobertura de Nuevos Clientes serán premiados con R$50,00.
Además, los vendedores mayoristas que más se superen en
Cobertura de Nuevos Clientes y Cuota de Ventas, serán premiados
con un valor en dinero extra diferenciado por cliente.
– Período: Setiembre a Diciembre/99
Broadside
Broadside
Estrategia de Ventas Skin
• VASENOL 1999
• RESULTADOS:
– Aumento de distribución numérica del tradicional trade
de 2 para 4;
– Aumento de la participación de mercado en el TT de 5,7%
a 9,5%;
– Crecimiento en las ventas en 200% versus el mismo
periodo del año pasado;
– Generación de conocimiento de la categoría a los equipos
de los clientes.
Close up Lemon Mint
Close up Oxy Fresh
G.Cristal Eucalipto
EG Comercio Moderno
EG Mayoristas
EG Mayoristas
Operaciones de MAYORISTAS
Close up Lemon Mint
Close up Oxy Fresh
G.Cristal Eucalipto
EG Comercio Moderno
EG Mayoristas
EG Mayoristas
Soporte de INNOVACIONES
• OBJETIVOS:
– Informar al Comercio sobre los lanzamientos de manera
diferenciada con listado para todos los clientes;
– Reforzar la imagen de Elida Gibbs como la mejor compañía en
Productos Personales en el mercado brasileño;
– Crear buenas relaciones con el comercio (buena voluntad)
• RESULTADOS:
– Listado inmediato a todos los clientes que atendieron a la
convocatoria (70% de Close-Up NPS);
– Buena voluntad con nuestros clientes más importantes
– Reforzar la imagen de innovación de Elida.
Lanzamiento de Close up
Lemon Mint
Ejemplo Práctico Material de Merchandising
Ejemplo Práctico Torneio de Merchandising
• OBJETIVOS:
– Desafiar la competencia;
– Generar el interés por la compra del nuevo producto;
– Generar el aumento del volumen de ventas de Close-up en grandes
almacenes (con promotor de ventas y dentistas) así como en otros
canales (a través de comunicación en el propio empaque);
• RESULTADOS:
– Lemon Mint (con ayuda de la televisión) - 86.464 cartas
– Vinólia Paris (con transmisión en la televisión) - 24.000 cartas
– Quaker Adventures (con ayuda de la mass media) - 28.000 cartas
– Sabão Ala Nordeste (sin mass media) - 40.000 cartas
– Kibon Força Aérea Verão (con transmisión en la radio) - 68.000 cartas
Lemon Mint
Ejemplo Práctico Diseño de Empaque
Lemon Mint
Sinergia entre TM y BA
Marketing de Comercio Activación de Marca

. Materiales de Merchandising (sinergia . Medios Alternativos
con medios alternativos) . Internet
. Promoción impresa en el empaque . Muestras (promotor anunciando la
. Promoción PDV (promotores y promoción)
dentistas) . Publicidad
. Internet como Medio de Promoción
Video
“Twister - Película”
“Twister - Película de la promoción”
Close up Lemon Mint

Promoción POS
Ton
Mar/00 Abr/00 May/00 Jun/00 Jul/00 Ago/00
Lanzam. 145 135 120 120 120 120
Real 226 137 167 152 138 138
Lanzamiento de Close
up Lemon Mint
Estrategia de Ventas
Ejemplo Práctico - Canales

• ESTRATEGIA CUSTOMER MANAGEMENT
• ANALISIS DEL MERCADO POR CANAL (Nielsen )
• HISTORICO DE VENTAS CATEGORIAS/CANAL
• MATRIZ DE CLIENTES (impacto y actividades)

– Concentratión del comercio
– Centralization de las operaciones de los clientes
internacionales
– Problema de crescimiento en los Gold Accounts Minorista
– Crescimiento de los modelos regionales de distributión
– Desarollo del modelo Cash Carry (SP y Interior)
– Crescimeniento del canal Farma
Mapa de la Ruta para el Mercado
Estrategia de Crescimento - hasta 2005
Directo Indirecto
46% 54%
En 2005 En 2005
45% 55%
Gold Médio Farmacia Mayorista Mayorista Cash & Mayorista

DEC
Account Minorista 4% Nacional Regional Carry Farma
13%
18% 24% 9% 25% 2% 5%
En 2005 En 2005 En 2005 En 2005 En 2005 En 2005 En 2005 En 2005

21% 19% 5% 5% 20% 2% 22% 6%
• ANALISIS DEL MERCADO POR CANAL (Nielsen )

• Performance en Rio ( canal traditional )
47,5
50
43 43,2
41,5
40 33,2
32,3
30
23,1
20 17,9
10 4,2
1,5
0
Shampoo Acondic. Deo Oral Skin
1999 2000
Performance Canal Mayorista - Rio de Janeiro
TONELAGEM
YTD 98 YTD 99 YTD 00 99x98 00x99 PO00
Deo 33,19 37,13 38,3 12% 3% 5%
Axe 13,4 14,6 16,8 9% 15%
Rexona 9,89 12,43 13,54 26% 9%
Dove 0 1,1 1,31
Outros 9,9 9 6,65 -9% -26% Analisis Interna
YTD 99 YTD 00 YTD 01 00x99 01x00 PO01
Hair 170,86 215,22 189,44 26% -12% -10%
Seda 137 185 163 35% -12%
Organics 13 8,7 7,9 -33% -9%
Outros 20,86 21,52 18,54 3% -14%
YTD 99 YTD 00 YTD 01 00x99 01x00 PO01

Oral 62,31 70,41 65,22 13% -7% -12%
Close up 25,5 27,31 23,66 7% -13%
Gessy 21,68 25,7 24,96 19% -3%
Outros 15,13 17,4 16,6 15% -5%
YTD 99 YTD 00 YTD 01 00x99 01x00 PO01

Problema
Skin 8,11 6,77 5,42 -17% -20% 14%
Vasenol 6,3 4,9 4,2 -22% -14%
Outros 1,81 1,87 1,22 3% -35%

Ejemplo Práctico
Close up Lemon Mint
Close up Oxy Fresh
G.Cristal Eucalipto
EG Comercio Moderno
EG Mayoristas
Operaciones de ELIDA GIBBS

Ejemplo
Plan Operacional
Plano Operacional 2000
Região São Paulo
Categoria Desodorantes
Resumo dos Objetivos
T.Brasil Região % BR Atacado % Total Varejo % Total Farma % Total Dec
Tons '97 10.230 2.864 28,0% 1.278 44,6% 1.275 44,5% 312 10,9%
Tons '98 10.961 3.176 29,0% 544 17,1% 1.618 51,0% 326 10,3% 687
Tons '99 11.886 3.418 28,8% 574 16,8% 1.743 50,3% 318 9,3% 759
Variação 8,4% 7,6% 5,5% 7,7% -2,6% 10,5%
Tons '2000 12.354 3.428 27,7% 446 13,0% 1.783 52,0% 319 9,3% 881
Variação 3,9% 0,3% -22,3% 2,3% 0,3% 16,0%
NPS '97 85.569 25.169 29,4% 10.496 41,7% 11.603 46,1% 3.071 12,2%
NPS '98 116.041 34.800 30,0% 5.167 14,8% 18.227 52,4% 4.068 11,7% 7.338
NPS '99 146.464 42.676 29,1% 5.861 13,8% 21.832 50,9% 4.891 11,5% 9.253
Variação 26,2% 22,6% 13,4% 19,8% 20,2% 26,1%
NPS '2000 190.430 52.988 27,8% 5.564 10,5% 28.614 54,0% 5.829 11,0% 12.982
Variação 30,0% 24,2% -5,1% 31,1% 19,2% 40,3%
% TPR '97 18,3% 20,8%

% TPR '98 17,1% 20,0%
% TPR '99 17,7% 21,4%
Variação pp 0,6 1,4
% TPR '2000 18,0% 21,2%
Variação pp 0,3 (0,2)
Plano Operacional 2000
Região São Paulo
Categoria Desodorantes
Resumo dos Objetivos
T.Brasil Região % BR Atacado % Total Varejo % Total Farma % Total Dec
Tons '97 10.230 2.864 28,0% 1.278 44,6% 1.275 44,5% 312 10,9%
Tons '98 10.961 3.176 29,0% 544 17,1% 1.618 51,0% 326 10,3% 687
Tons '99 11.886 3.418 28,8% 574 16,8% 1.743 50,3% 318 9,3% 759
Variação 8,4% 7,6% 5,5% 7,7% -2,6% 10,5%
Tons '2000 12.354 3.428 27,7% 446 13,0% 1.783 52,0% 319 9,3% 881
Variação 3,9% 0,3% -22,3% 2,3% 0,3% 16,0%
NPS '97 85.569 25.169 29,4% 10.496 41,7% 11.603 46,1% 3.071 12,2%
NPS '98 116.041 34.800 30,0% 5.167 14,8% 18.227 52,4% 4.068 11,7% 7.338
NPS '99 146.464 42.676 29,1% 5.861 13,8% 21.832 50,9% 4.891 11,5% 9.253
Variação 26,2% 22,6% 13,4% 19,8% 20,2% 26,1%
NPS '2000 190.430 52.988 27,8% 5.564 10,5% 28.614 54,0% 5.829 11,0% 12.982
Variação 30,0% 24,2% -5,1% 31,1% 19,2% 40,3%
% TPR '97 18,3% 20,8%

% TPR '98 17,1% 20,0%
% TPR '99 17,7% 21,4%
Variação pp 0,6 1,4
% TPR '2000 18,0% 21,2%
Variação pp 0,3 (0,2)
Plano Total Regional SP
Região % BR Atacado % Total Varejo % Total Farma % Total Dec % Total
Desodorantes
NPS '97 25.169 29,4% 10.496 41,7% 11.603 46,1% 3.071 12,2% 0 0,0%
NPS '98 34.800 30,0% 5.167 14,8% 18.227 52,4% 4.068 11,7% 7.338 21,1%
NPS '99 42.676 29,1% 5.861 13,8% 21.832 50,9% 4.891 11,5% 9.253 23,8%
Variação 22,6% 13,4% 19,8% 20,2% 26,1%
NPS '2000 52.988 27,8% 5.564 10,5% 28.614 54,0% 5.829 11,0% 12.982 24,5%
Variação 24,2% -5,1% 31,1% 19,2% 40,3%
Skin Care
NPS '97 12.765 35,1% 4.481 35,1% 5.642 44,2% 2.642 20,7% 0 0,0%
NPS '98 10.677 34,9% 951 8,9% 5.298 49,6% 1.724 16,1% 2.704 25,3%
NPS '99 11.660 31,2% 1.067 9,1% 5.310 45,5% 1.633 14,0% 3.441 29,5%
Variação 9,2% 12,1% 0,2% -5,3% 27,3%
NPS '2000 12.294 31,2% 983 8,0% 5.778 47,0% 1.660 13,5% 3.872 31,5%
Variação 5,4% -7,8% 8,8% 1,6% 12,5%
Cremes Dentais
NPS '97 25.412 23,8% 9.936 39,1% 13.824 54,4% 1.652 6,5% 0 0,0%
NPS '98 29.525 22,7% 4.955 16,8% 17.387 58,9% 1.748 5,9% 5.434 18,4%
NPS '99 40.749 24,9% 8.120 19,9% 21.571 52,9% 1.967 4,8% 8.417 20,7%
Variação 38,0% 63,9% 24,1% 12,6% 54,9%
NPS '2000 46.505 6.976 15,0% 26.275 56,5% 1.976 4,3% 11.278 24,3%
Variação 14,1% -14,1% 21,8% 0,5% 34,0%
Hair
NPS '97 42.986 25,4% 19.473 45,3% 18.613 43,3% 4.900 11,4% 0 0,0%
NPS '98 60.128 24,2% 10.545 17,5% 29.289 48,7% 7.052 11,7% 13.242 22,0%
NPS '99 67.108 21,8% 10.646 15,9% 36.139 53,9% 6.397 9,5% 12.528 18,7%
Variação 11,6% 1,0% 23,4% -9,3% -5,4%
NPS '2000 71.773 19,7% 9.331 13,0% 39.475 55,0% 6.460 9,0% 16.508 23,0%
Variação 7,0% -12,4% 9,2% 1,0% 31,8%
Preps
NPS '97 2.140 27,4% 263 12,3% 1.500 70,1% 377 17,6% 0 0,0%
NPS '98 2.906 34,7% 147 5,0% 2.078 71,5% 335 11,5% 347 11,9%
NPS '99 2.737 37,8% 213 7,8% 1.528 55,8% 438 16,0% 482 17,6%
Variação -5,8% 45,3% -26,4% 31,0% 38,8%
NPS '2000 2.280 31,5% 160 7,0% 1.332 58,4% 333 14,6% 456 20,0%
Variação -16,7% -25,0% -12,9% -24,0% -5,4%
Perfumaria
NPS '97 2.166 22,4% 630 29,1% 1.091 50,4% 444 20,5% 0 0,0%
NPS '98 1.789 23,5% 127 7,1% 1.027 57,4% 323 18,0% 313 17,5%
NPS '99 1.258 20,3% 94 7,4% 700 55,6% 210 16,7% 214 17,0%
Variação -29,7% -26,2% -31,9% -35,0% -31,6%
NPS '2000 474 15,8% 9 1,8% 329 69,5% 71 15,0% 65 13,7%
Variação -62,3% -90,9% -52,9% -66,1% -69,7%
Total
NPS '97 110.638 26,6% 45.278 40,9% 52.274 47,2% 13.086 11,8% 0 0,0%
NPS '98 139.826 25,8% 21.892 15,7% 73.306 52,4% 15.249 10,9% 29.378 21,0%
NPS '99 166.189 24,8% 26.001 15,6% 87.080 52,4% 15.536 9,3% 34.335 22,6%
Variação 18,9% 18,8% 18,8% 1,9% 16,9%
NPS '99 186.315 23,4% 23.022 12,4% 101.803 54,6% 16.328 8,8% 45.161 24,2%
Variação 12,1% -11,5% 16,9% 5,1% 31,5%
Ejemplo
Calendario de Actividades
y de Media
Atividade Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Genéricos
Operação Grandes Marcas, Grandes Prêmios
Reunião com vendedores
Visita Clientes
Operação Médio varejo
Ações Exclusivas CBD/Barateiro
Folders Cash & Carry
Operação Atacado
Operação DEC
Operação Matriz Farma
Conveção Cliente Farma
Inovação
Of.Exclusivas
Axe Carrefour
Rexona WalMart
Dove Lasa Sonae
Dove CBD
Op.PDV
Operação Verão
Axe
Rexona
Dove
Op.Farma
Encartes
Op. Atacados
Op Categoria
Plano de Mídia Regional
Atividade Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov
TV
Axe
Rexona
Dove
PAY TV
Rexona
MTV
Axe
REVISTAS
Axe
Rexona
OUTDOOR
Axe
BACK LIGHT
Rexona
ABR. ÔNIBUS
Rexona
RÁDIO
Axe
CINEMA
Axe
Rexona

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Distribución Numérica - Regiones

BR NE LEIRJ GRJ GSP ISP SUL CO

BR AS 4 AS 5-9 AS 10+ TRAD FARMA

BR AS 4 AS 5-9 AS 10+ TRAD FARMA

1998 1999 SUF 2000 PO 2000

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Mar/00 Abr/00 May/00 Jun/00 Jul/00 Ago/00

Lanzam. 145 135 120 120 120 120

Real 226 137 167 152 138 138

• TENDENCIAS DEL COMERCIO

• TENDENCIAS DEL COMERCIO

Gold Médio Farmacia Mayorista Mayorista Cash & Mayorista

En 2005 En 2005 En 2005 En 2005 En 2005 En 2005 En 2005 En 2005

• ANALISIS DEL MERCADO POR CANAL (Nielsen )

Outros 20,86 21,52 18,54 3% -14%

YTD 99 YTD 00 YTD 01 00x99 01x00 PO01

Outros 15,13 17,4 16,6 15% -5%

YTD 99 YTD 00 YTD 01 00x99 01x00 PO01

Outros 1,81 1,87 1,22 3% -35%

Operaciones de ELIDA GIBBS

T.Brasil Região % BR Atacado % Total Varejo % Total Farma % Total Dec

% TPR '97 18,3% 20,8%

T.Brasil Região % BR Atacado % Total Varejo % Total Farma % Total Dec

% TPR '97 18,3% 20,8%

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