Gerenciamento Estratégico

CICLO PDCA
Transformar vendedores em
Gerentes de Contas
3° Análise do Processo
Ferramentas (Hoje)
 Vendas

Capitão América
Total Faturado R$ 231.508,01
Porcentagem 79%
Homem de Ferro Vendas
Total Faturado R$ 189.812,44
Porcentagem 67%
Homem Aranha Vendas
Total Faturado R$ 233.361,73
Porcentagem 80%
Thor Vendas

Total Faturado R$ 135.386,37

Porcentagem 49%
Hulk Vendas
Total Faturado R$ 276.144,43
Porcentagem 89%
 Acompanhamento CRM Junior
PLENO
SENIOR

De 8% 203% De 0% a 195% De 0% a 128%

Registro pessoal
 Classificação Hierárquica
Trainee 2 a 2 anos e Recém-graduado (2°Grau) Tarefas de pequena ou média complexidade em área(s)
meio específica(s). Elabora projetos (sob supervisão)

Junior (JR) até 5 anos Recém-graduado (3°Grau) Funções de procedimentos simples ou que não exigem
profundo conhecimento em um ramo de atuação

Pleno (PL) 6 a 9 anos Pós-graduado (3°Grau + Pós Atividades específicas, que exigem profundo conhecimento.
Graduação) Toma decisões endossadas por um superior.

Sênior (SR) a partir de 10 Pós-graduado + Gestor Toma decisões. Age de forma autônoma, com base no
anos conhecimento e experiências adquiridos ao longo da
carreira. Gere pessoas e projetos. 

Master (M) 15 anos ou Pós-graduado + Gestor + Atua fora do processo de supervisão ou por demandas. Gere
mais Certificações projetos / negócios. Possui autonomia plena.
AGOSTO CRM LIGAÇOES Vendas
Meta TOTAL POR % FALTA P/ META
João silva TOTAL META ATINGIDO TOTAL META ATINGIDO
vendedor VENDEDOR da meta META DIARIA
R$
João silva 385 920 42% 371 920 40% 40.000,00 R$ 3.389,69 8% R$ 36.610,31 R$ 18.305,16
R$ R$ R$
João silva 311 920 34% 463 920 50% 95.000,00 R$ 93.039,79 98% 1.960,21 980,10
João silva 678 920 74% 527 920 57% R$ 170.000,00 R$ 187.025,27 110% -R$ 17.025,27 -R$ 8.512,64
R$ R$
João silva 26 920 3% 0 920 0% 70.000,00 12.624,63 18% R$ 57.375,37 R$ 28.687,69
R$ R$
João silva 427 920 46% 369 920 40% 52.000,00 2.974,16 6% R$ 49.025,84 R$ 24.512,92
R$ R$ -
João silva 34 920 4% 59 920 6% 30.000,00 0% R$ 30.000,00 R$ 15.000,00
R$
João silva 457 920 50% 270 920 29% 60.000,00 R$ 16.879,57 28% R$ 43.120,43 R$ 21.560,22
R$
João silva 650 920 71% 569 920 62% 48.000,00 R$ 20.071,13 42% R$ 27.928,87 R$ 13.964,44
R$
João silva 117 920 0% 106 920 0% 36.610,31 R$ 17.062,13 47% R$ 19.548,18 R$ 9.774,09
João silva 170 920 18% 178 920 19% R$ 100.000,00 R$ 57.051,02 57% R$ 42.948,98 R$ 21.474,49
R$ R$
João silva 181 920 20% 116 920 13% 82.000,00 19.215,09 23% R$ 62.784,91 R$ 31.392,46
R$
João silva 668 920 73% 432 920 47% 71.500,00 R$ 54.262,12 76% R$ 17.237,88 R$ 8.618,94
R$
João silva 188 920 0% 63 920 0% 49.025,84 R$ 13.101,14 27% R$ 35.924,70 R$ 17.962,35
R$ R$
João silva 51 920 6% 112 920 12% 80.000,00 68.394,46 85,5% R$ 11.605,54 R$ 5.802,77
R$
João silva 253 920 28% 274 920 30% 90.000,00 R$ 97.163,83 108% -R$ 7.163,83 -R$ 3.581,91
R$ R$ -
João silva 138 920 15% 93 920 10% 65.000,00 0% R$ 65.000,00 R$ 32.500,00
R$ R$ R$
João silva 382 920 42% 429 920 47% 75.000,00 74.514,41 99% R$ 485,59 242,79
R$
João silva 332 920 36% 411 920 45% 80.000,00 R$ 55.704,58 70% R$ 24.295,42 R$ 12.147,71
R$
João silva 451 920 49% 424 920 46% R$ 115.000,00 R$ 111.814,83 97% 3.185,17 R$ 1.592,59
R$
João silva 512 920 56% 344 920 37% 70.000,00 R$ 47.865,82 68% R$ 22.134,18 R$ 11.067,09
33% 29,3% 53%
 Contax
Atento
Tivit

FATURAMENT
LIGAÇÕES CRM
O
Consultor

Quant de
Margem Positivação
Marca
 CRM VENDAS

CRM significa Customer Relationship Management. É a Gestão do Relacionamento

com o Cliente. Seu objetivo principal é colocar o cliente no centro dos processos da
empresa de modo a viabilizar aquele tipo de percepção que permite antecipar as
necessidades atuais e potenciais do cliente.
Pipeline de vendas via PORTAL RICOPEÇAS
CRM
5° Execução
Ferramentas
 FATURAMENT
LIGAÇÕES CRM
O
Consultor

Quant de
Margem Positivação
Marca
 FATURAMENTO
Outubro Vendas        
Meta TOTAL POR % FALTA P/ META
VENDEDOR
vendedor VENDEDOR da meta META DIARIA

João da Silva R$ 170.000,00 R$ 163.791,54 96% R$ 6.208,46 R$ 1.241,69

João da Silva R$ 115.000,00 R$ 62.498,45 54% R$ 52.501,55 R$ 10.500,31
João da Silva R$ 100.000,00 R$ 78.261,97 78% R$ 21.738,03 R$ 4.347,61
João da Silva R$ 95.000,00 R$ 67.510,18 71% R$ 27.489,82 R$ 5.497,96
João da Silva R$ 90.000,00 R$ 66.522,43 74% R$ 23.477,57 R$ 4.695,51
João da Silva R$ 82.000,00 R$ 17.420,48 21% R$ 64.579,52 R$ 12.915,90
João da Silva R$ 80.000,00 R$ 12.322,80 15% R$ 67.677,20 R$ 13.535,44
João da Silva R$ 80.000,00 R$ 30.550,48 38% R$ 49.449,52 R$ 9.889,90

João da Silva R$ 75.000,00 R$ 66.517,42 89% R$ 8.482,58 R$ 1.696,52

João da Silva R$ 71.500,00 R$ 16.699,96 23% R$ 54.800,04 R$ 10.960,01
João da Silva R$ 70.000,00 R$ 30.549,85 44% R$ 39.450,15 R$ 7.890,03
João da Silva R$ 70.000,00 R$ 8.708,94 12% R$ 61.291,06 R$ 12.258,21
João da Silva R$ 65.000,00 R$ 44.509,88 68% R$ 20.490,12 R$ 4.098,02
João da Silva R$ 60.000,00 R$ 29.199,37 49% R$ 30.800,63 R$ 6.160,13
João da Silva R$ 52.000,00 R$ 33.603,18 65% R$ 18.396,82 R$ 3.679,36
João da Silva R$ 48.000,00 R$ 22.182,35 46% R$ 25.817,65 R$ 5.163,53
R$ 30.000,00 R$ - 0% R$ 30.000,00 R$ 6.000,00
R$ 1.353.500,00 R$ 750.849,28 36%    
 Ferramentas gerenciais

CRM LIGAÇÕES
  META X REALIZADO META X REALIZADO

  Saldo Receita Realizado Percentual Realizado

TIPO Meta FAT Realizado FAT % Meta Margem
Liquida Mensal Margem Margem Margem
Gerente de contas
João da silva R$ 100.000 R$ 50.000 50,0% R$ 50.000 R$ 450.000      
                 

FATURAMENTO MARGEM
  META X REALIZADO FATURAMENTO META X REALIZADO MARGEM

  Saldo Receita Realizado Percentual Realizado

Meta FAT Realizado FAT % Meta Margem
TIPO Liquida Mensal Margem Margem Margem
Gerente de contas
João da silva R$ 100.000 R$ 50.000 50,0% R$ 50.000 R$ 450.000      
                 

POSITIVAÇÃO MARCAS
  META X REALIZADO RECEITA POSITIVAÇÃO META X MARCAS
 
Saldo Receita Realizado Percentual Realizado
  Meta POS Realizado POS % Meta MARCAS
Liquida Mensal MARCAS MARCAS MARCAS
Gerente de contas
-
João da silva 50%
81,00 60,00 21,00 19 20 10 10
                 
                 
 R$700,00
Indicadores

R$100 R$100 R$100

Quant
Fixo CRM Ligações
Marcas

Consultor Faturamento Positivação Margem

1% R$200 R$200
 Remuneração
PLANEJAMENTO POR FAMILIA DE PRODUTO PLANEJAMENTO POR
MARCA FAMÍLIA

3%
2%
3%
 Comissionamento %
1-Audio e Vídeo
0,75-1,0%
2-Segurança/Telefonia 1,5 -3,0%
3-Informatica 1,0 -2,0%
4-Pilhas e Baterias 2,0 - 4,0
5-Fios e Cabos 1,5-3,0%
6-Inst. Musicais/Som Prof 1,5-3,0%
7-Home/Portateis 1,5 - 3,0
8-Automotivo 1,0 - 2,0%
9-Eletrica 1,0 - 2,0%
10-Ferramentas 1,5 - 3,0%
 Key Performance
Indicator                
   
Consultor: 25% 50% 75%  100%
Período: SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4
  Meta Hoje Meta Hoje Meta Hoje Meta Hoje
Faturamento 1% / 4%                
Margem R$200                
CRM R$100                
Ligações R$100                
Quant marcas R$100                
Positivação da carteira R$200                

R$70
TOTAL 0              

   
  Pontos Fortes Pontos Fracos  
     
     
     
     
       
 Key Performance Indicator
               
   

Consultor: 25% 50% 75%  100%

Período: SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4

  Meta Hoje Meta Hoje Meta Hoje Meta Hoje

Faturamento 1% / 4%                

Margem R$200                

CRM R$100                

Ligações R$100                

Quant marcas
Positivação da carteira
TREINAMENTO
R$100  

R$200  
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
 

 
PERSONALIZADO

TOTAL R$700              

   

  Pontos Fortes Pontos Fracos  

     
     
     
     
       
 Staff meeting 
Dia 10 e Dia 20
Comercial & Compras
 Planejamento de Crescimento
Exponencial de 20% ao Quarter
 FATURAMENT
MÊS 10 NOV POSITIVAÇÃO NOV MARGEM NOV MARCAS NOV CRM NOV LIGAÇÃO NOV
O
R$ R$ R$
170.000,00 179.980,00 197.000,00 35 39 39 39 52 52 323 323 589 589
R$ R$ R$
115.000,00 117.034,00 128.000,00 47 51 39 39 66 66 265 350 310 350
R$ R$ R$
80.000,00 100.536,00 110.000,00 42 46 40 40 56 56 204 350 452 452
R$ R$ R$
95.000,00 87.603,00 96.000,00 31 35 38 38 70 70 148 350 467 467
R$ R$ R$
90.000,00 81.328,00 89.000,00 25 27 41 41 48 48 143 350 335 335
R$ R$ R$
100.000,00 70.940,00 95.000,00 26 28 46 46 27 27 90 350 150 350
R$ R$ R$
65.000,00 64.571,00 70.000,00 84 80 148 148 171 171 354 354 0 350
R$ R$ R$
75.000,00 64.163,00 70.000,00 19 21 39 39 46 46 147 350 4 350
R$ R$ R$
70.000,00 60.759,00 67.000,00 17 18 41 41 22 22 119 350 429 429
R$ R$ R$
52.000,00 45.902,00 50.000,00 17 18 38 38 35 35 224 350 543 543
R$ R$ R$
71.500,00 36.191,00 40.000,00 27 29 74 74 48 48 410 410 550 550
R$ R$ R$
48.000,00 30.872,00 35.000,00 24 26 42 42 38 38 276 276 462 462
R$ R$ R$
- 28.511,00 31.500,00 13 15 28 28 30 30 126 350 237 350
R$ R$ R$
70.000,00 27.015,00 50.000,00 82 82 253 253 225 225 251 251 204 350
R$ R$ R$
60.000,00 24.758,00 30.000,00 19 21 44 44 43 43 212 350 306 350
 META X REALIZADO RECEITA LIQUIDA META X REALIZADO MARGEM        

Ultima Atualização: Meta Realizado Saldo

Receita Receita Receita Realizado % MG x Saldo Margem Meta de Realizado
26/09/2017 Liquida Liquida
%
Liquida
Meta Margem
Margem
%
RL Mensal
Estoque Atual
giro Giro
%

Marcas USGAAP USGAAP Mensal

Marcas Meta R l RRL %RL Saldo R L Meta M RM % Margem Saldo M

EPSON R$ 2.883.031 R$ 1.326.704 46,0% -1.556.327 R$ 317.133 R$ 92.186 29,1% 7% -224.947 R$ 1.499.140 9,7 11,6 118,8%
NCR R$ 360.379 R$ 111.835 31,0% -248.544 R$ 25.227 R$ 4.406 17,5% 4% -20.820 R$ 593.875 9,7 2,5 26,1%
Subtotal Carteiras US GAAP R$ 3.315.486 R$ 1.482.038 44,7% -1.833.447,51 R$ 353.171 R$ 102.347 29,0% 7% -R$ 250.825 R$ 2.189.619 10,4 8,8 84,8%

MENNO R$ 92.855 R$ 150.033 161,6% 57.179 R$ 13.000 R$ 12.473 96,0% 8% -526 R$ 66.901 10,3 28,9 280,6%

VERIFONE R$ 18.019 R$ 27.622 153,3% 9.604 R$ 1.802 R$ 3.394 188,4% 12% 1.592 R$ 209.554 9,7 1,6 16,7%

TANCA R$ 540.568 R$ 351.763 65,1% -188.806 R$ 75.680 R$ 37.043 48,9% 11% -38.636 R$ 531.627 9,7 8,3 85,4%

NONUS R$ 179.932 R$ 112.876 62,7% -67.056 R$ 32.522 R$ 13.711 42,2% 12% -18.812 R$ 161.597 10,3 8,6 83,8%

DIEBOLD R$ 252.265 R$ 155.189 61,5% -97.076 R$ 32.542 R$ 12.526 38,5% 8% -20.016 R$ 106.240 9,7 18,9 193,7%

POSTECH R$ 364.002 R$ 212.559 58,4% -151.443 R$ 43.680 R$ 17.566 40,2% 8% -26.114 R$ 446.983 9,7 6,1 62,9%

GERTEC R$ 1.441.516 R$ 798.284 55,4% -643.232 R$ 187.397 R$ 69.922 37,3% 9% -117.475 R$ 706.467 9,7 14,5 148,8%

ELGIN R$ 1.801.895 R$ 811.383 45,0% -990.511 R$ 198.208 R$ 58.327 29,4% 7% -139.882 R$ 1.510.262 9,7 7,0 71,9%

DARUMA R$ 1.605.637 R$ 343.726 21,4% -1.261.911 R$ 256.902 R$ 30.110 11,7% 9% -226.792 R$ 2.527.033 9,7 1,7 17,9%

Subtotal Carteiras US 46,3% 30,0% 9% 6,4 63,1%

GAAP R$ 7.595.430 R$ 3.515.033 -4.080.396,90 R$ 1.028.797 R$ 308.233 -R$ 720.564 R$ 6.991.226 10,2

BEMATECH R$ 7.262.837 R$ 3.677.201 50,6% -3.585.635 R$ 785.095 R$ 314.306 40,0% 9% -470.789 R$ 8.832.225 7,7 5,3 69,8%

Subtotal Carteiras US 50,6% 40,0% 9% 5,3 67,3%

GAAP R$ 7.262.837 R$ 3.677.201 -3.585.635,26 R$ 785.095 R$ 314.306 -R$ 470.789 R$ 8.832.225 7,9

PANASONIC R$ 108.114 R$ 223.820 207,0% 115.707 R$ 19.860 R$ 15.860 79,9% 7% -4.000 R$ 217.689 12,0 13,4 111,8%

SERVIÇOS HP 168,9% 498,0% 15% -

ENTERPRISE R$ 45.333 R$ 76.565 31.231 R$ 2.267 R$ 11.287 9.020 R$ 0 0,0 #DIV/0!
APC R$ 720.758 R$ 658.169 91,3% -62.589 R$ 45.786 R$ 34.661 75,7% 5% -11.125 R$ 1.245.930 9,7 7,0 72,2%

HP ENTERPRISE R$ 1.441.516 R$ 832.030 57,7% -609.486 R$ 93.699 R$ 37.479 40,0% 5% -56.220 R$ 1.961.453 9,7 5,7 58,4%

NHS R$ 288.303 R$ 163.632 56,8% -124.671 R$ 25.947 R$ 20.533 79,1% 13% -5.414 R$ 342.048 10,3 5,9 57,1%

AOC R$ 396.417 R$ 199.332 50,3% -197.085 R$ 23.785 R$ 12.557 52,8% 6% -11.228 R$ 305.032 9,7 8,6 88,3%

MICROSOFT R$ 360.379 R$ 165.979 46,1% -194.400 R$ 28.830 R$ 19.344 67,1% 12% -9.486 R$ 152.509 10,3 13,5 130,6%

HP INC. R$ 4.775.020 R$ 1.893.538 39,7% -2.881.482 R$ 309.225 R$ 44.671 14,4% 2% -264.554 R$ 6.050.859 9,7 4,3 44,1%

SERVIÇOS HP INC. R$ 79.891 R$ 29.209 36,6% -50.682 R$ 3.995 R$ 2.466 61,7% 8% -1.529 R$ 0 0,0 #DIV/0! -

NCOMPUTING R$ 198.208 R$ 38.544 19,4% -159.664 R$ 30.891 R$ 10.236 33,1% 27% -20.655 R$ 166.966 4,0 2,4 59,5%
Subtotal Carteiras US GAAP R$ 8.413.939 R$ 4.280.817 50,9% -4.133.121,89 R$ 584.284 R$ 209.094 35,8% 5% -R$ 375.190 R$ 10.442.487 10,7 5,5 51,1%
Planejamento Futuro Ricopeças
Faturamento Margem Positivação Marcas Mix Produtos

CRM Ligações Ticket Médio Cross Seling Devolução

Margem
Quant de
Pedido OP Pipeline Segmento
 Carteira com 500
Revendas Positivação
Positivação de
10% 50 Revendas

Bandeira Preta Bandeira Vermelha Bandeira amarela Bandeira verde

10% 5 clientes 10% 5 clientes 20% 10 clientes 60% ou 30 clientes

MÊS ATUAL
X X V V
MÊS
ANTERIOR X V V V
QUANTER
ANTERIOR X X X V