Bem Vindos

AS
AULAS SOBRE O

Comportamento do Consumidor
Tipos de comportamentos
de compras do
Consumidor
 Objectivo Geral

Entender como os tipos de comportamento de

compra influencia na tomada e decisão de
compra do consumidor, e como usá-los para
identificar o tipo de comportamento de compra
que o produto ou serviço gera no consumidor
Tipos de comportamentos de compras
do Consumidor

O processo de tomada de decisão do

consumidor envolve diversos aspectos, sendo
um dos principais deles os tipos de
comportamento de compra.
Tipos de comportamentos de compras
do Consumidor

 A tomada de decisão do consumidor na hora

da compra varia em função do tipo de
compra que ele vai realizar

 Quanto mais complexa e cara for uma

aquisição de produto ou serviço, mais
considerações são feitas sobre ela.
Tipos de comportamentos de compras
do Consumidor

3 etapas influenciam os tipos de comportamento

de compra do consumidor. 

Desenvolvimento de crenças sobre o

produto;
Desenvolvimento de atitudes sobre o
produto;
Tomada de decisão
Tipos de comportamentos de compras
do Consumidor

1. Comportamento de compra complexa;

2. Comportamento de compra com dissonância

cognitiva reduzida;

3. Comportamento de compra habitual;

4. Comportamento de compra em busca de

variedade
Comportamento complexo de
compra

Quando se trata de um produto caro, de alto

envolvimento, de compra não habitual e
com diferenças significativas entre as marcas,
o comportamento de compra é complexo.
Comportamento complexo de
compra

Exemplo : aquisição de um computador ou

televisor de alta definição;
_faz com pouca frequência e envolve um alto
risco
Comportamento complexo de
compra

Para tomar uma atitude:

o comprador passa a pesquisar sobre o produto;
faz uma escolha reflectida em diversos factores,
como:
experiência anterior;
preço;
custo benefício;
Entre outros.
Comportamento complexo de
compra

o marketing de conteúdo e o inbound marketing,

actualmente, desenvolvem um importante papel
para informar os consumidores.
Comportamento complexo de
compra

As empresas que conseguirem levar as

informações certas para o consumidor, na hora
certa, e ganharem sua confiança, vão conseguir
que ele desenvolva atitudes positivas sobre o
produto ou serviço.

É dessa forma que influenciarão em processo

de tomada de decisão de compra.
Comportamento de compra com
dissonância cognitiva reduzida

Ocorre quando consumidores estão altamente

envolvidos com uma compra cara e que envolve
risco, mas visualizam poucas diferenças entre as
marcas.

Nestes casos, fica difícil avaliar os produtos, já que

os produtos em questão são dificilmente
diferenciáveis.
Comportamento de compra com
dissonância cognitiva reduzida

Mesmo a compra não sendo algo habitual e

o preço sendo caro, o consumidor vê pouca
diferença entre as marcas.

Exemplo: o processo de decisão de compra de

móveis para piscina ou de pisos cerâmicos, de
faixas de preço semelhantes.
Comportamento de compra com
dissonância cognitiva reduzida

O comprador vê pouca diferença entre as

marcas, ele não tem crenças formadas sobre
elas.

A tomada de decisão do consumidor será mais

rápida, baseada em questões como preço,
entrega gratuita, design e outras facilidades de
aquisição
Comportamento de compra com
dissonância cognitiva reduzida

O consumidor não segue a ordem habitual em

sua tomada de decisão de compra (crenças,
atitudes e decisão), primeiro toma a decisão
rapidamente e, ao usar os produtos, desenvolve
crenças e atitudes sobre o produto.
Comportamento de compra com
dissonância cognitiva reduzida

É nesse ponto que podem surgir as

chamadas dissonâncias cognitivas, quando as
crenças começam a não corresponder com as
percepções sobre a marca.
Comportamento de compra com
dissonância cognitiva reduzida

Empresas que trabalham com produtos e serviços

que geram este tipo de comportamento de
compra do consumidor devem usar uma
comunicação que reforce a crença de que aquela
foi uma boa escolha, geralmente baseada
em recomendações de outros usuários e 
depoimentos de clientes satisfeitos.
Comportamento de compra habitual

O corre em condições de baixo envolvimento

na compra e poucas diferenças significativas
entre as marcas

Não havendo grande esforço nem pesquisa na

hora da compra, cria-se um hábito.
Comportamento de compra
habitual

Exemplo: compra de sal e açúcar ,geram esse

comportamento de compra;

Existe pouco envolvimento emocional e poucas

diferenças entre as marcas.
Comportamento de compra habitual

Novas tendencias
Na compra de sal e açúcar, existem novos
consumidores que procuram um carácter mais
saudável, optando por marcas e variações do produto.

Acompanhar novidades do mercado que possam

influenciar um novo comportamento de compra do
consumidor.
.
Comportamento de compra em
busca de variedade

O corre em situações caracterizadas por baixo

envolvimento, mas diferenças significativas entre
as marcas;

Nesses casos, os consumidores trocam muito de

marca;

A troca de marca ocorre mais devido à variedade

do que à insatisfação.
Comportamento de compra em
busca de variedade

Apesar do baixo preço e do pouco

envolvimento, as marcas apresentam diferenças
significativas entre si;

A experimentação e a troca de marca pelo

consumidor é constante, em busca de variedade
Comportamento de compra em
busca de variedade

Exemplo: compra de chocolates em barra.

Mesmo tendo crenças sobre algumas marcas, o
consumidor não hesita em buscar novidades sempre que
aparecem novos sabores ou promoções de outras
marcas.
Resumindo os 4 tipos de
comportamento de compra

Comportamento de compra complexo: alto

envolvimento com o produto ou serviço e
diferenças significativas entre as marcas;

Comportamento de compra com dissonância

cognitiva reduzida: alto envolvimento com o
produto ou serviço e poucas diferenças entre as
marcas
Resumindo os 4 tipos de
comportamento de compra

 Comportamento de compra habitual: baixo

envolvimento com o produto ou serviço e poucas
diferenças entre as marcas;

 Comportamento de compra em busca de

variedade: baixo envolvimento com o produto
ou serviço e diferenças significativas entre as
marcas
Tipos de comportamentos de compras
do Consumidor
BIBLIOGRAFIA
 Tipos de tomadas de decisão dos
consumidores

Decisões Roteneira -o consumidor adquire produtos

simples, de baixo custo e conhecidos; nesse tipo de
compra o consumidor não se envolve muito por não
considerar esse tipo de compra tão importante.

Decisões Limitada- envolvem um pouco mais o consumidor,

uma vez que há mais variedade de lojas, marcas, preços e
uma maior importância dada ao produto de consumo o
que torna um pouco mais relevante a decisão de compra
Tipos de decisão de compra dos
consumidores

 Decisões Extensivas- leva o consumidor a uma

maior actividade de pesquisa e de compra, é
geralmente utilizada para produtos de maior
complexidade, custo elevado, pouco conhecidos
ou, ainda, muito significativos para os
consumidores
 Factores externos que influenciam os consumidores no processo de compra

Factores Pessoais
Factores Sócios-Grupais
Factores Culturais
Propaganda
Factores externos que influenciam os
consumidores no processo de compra
 Factores Pessoais
 Os consumidores procuram
bens e serviços de acordo
com suas necessidades.
 EX:exemplo, quando dois
jovens resolvem se casar eles
procuram comprar produtos
de bens duráveis,
 Factores Sócios-Grupais
 factores de maior relevância.
Pois as forças sociais têm a
característica de influenciar o
consumo.
 O grupo acaba formando uma
ideologia, um conjunto de crenças,
normas e conduta mútua entre os
integrantes, essa ideologia pode ser
tão forte que nem mesmo a mais
sofisticada campanha publicitária
poderá mudar o comportamento de
consumo do grupo devido à
ideologia compartilhada por eles.
Factores externos que influenciam os
consumidores no processo de compra
 Factores Culturais
 O consumidor também é
motivado a consumir pela
cultura em que está inserida
 cultura material
 bens produzidos
 não-material como as crenças
 valores ou atitudes praticadas
 Propaganda
 a propaganda chama a atenção do
público- alvo e acaba informando o
consumidor de novos lançamentos;
 A propaganda pode causar estímulos
no consumidor, estas respostas podem
ser classificadas como: cognitiva,
afectiva e comportamental;
 A propaganda cria um estagio na mente
do consumidor para que ele reconheça
o produto, influenciando e fixando a
marca de um produto em relação aos
seus benefícios,
 influências

 Sociais
 de Marketing
 Situacionais.
 Influências Sociais

 Influências Sociais  Marketing

 As empresas deverão desenvolver
 Cultura, estratégias específicas
 Subculturas principalmente relacionadas a
  Classe Social comunicação para atrair esse
 Grupos de referência público-alvo.
 Família  4 ferramentas: Produto; Preço;
Praça (canais de distribuição) e
Promoção (comunicação de
marketing)
 Situacionais.
 Ambiente físico( localização da loja, o modo como as mercadorias
estão expostas, a forma como a loja é decorada, a iluminação do local
e o nível de barulho)

 Ambiente Social(pessoas, suas características, o papel em que elas

aparecem a desempenhar e os modos como interagem entre si)

 Tempo(Os consumidores tomam decisões diferentes dependendo de

quando ocorre a compra: a hora do dia, o dia da semana ou a estação
do ano)

 Condições momentâneas(aspectos como o humor, as condições

físicas e mentais do consumidor, seu nível de energia e acesso ao
dinheiro afectam o consumidor no momento da compra.
 Comportamento do consumidor pós-
compra

 O verdadeiro relacionamento entre o consumidor e um produto ou

marca nasce após o momento da compra. 

 Propiciar um serviço diferenciado ao consumidor, oferecendo

segurança e reciprocidade, gera relacionamento e cria um elo
entre consumidor e marca, que resulta em satisfação e
reconhecimento por parte do consumidor, propiciando a
fidelização do cliente. 
 Pós-compra

 Para muitos consumidores, o período pós-aquisição de

um produto ou serviço transforma-se em verdadeiro
pesadelo e, dessa forma, o cliente passa a reagir contra a
empresa, boicotando seus produtos, tornando público
seu descontentamento com a empresa e, em alguns
casos, quando necessário, até mesmo accionando-a
juridicamente para fazer valer os seus direitos.
 FIM
Obrigado
Pela
Atenção