Critérios de Precificação

EMPRESA PARA ESTUDO

MEI COMÉRCIO DE BOLSA COURO - FATURAMENTO MÉDIO: 5.000,00
Empresa funciona em casa. Casa com 6 cômodos e 5 pessoas
residentes.
SALÁRIO DESEJADO: 1.212/Mês
DAS: 61,60/mês
ALUGUEL RATEADO: 100/mês
LUZ RATEADA: 30,00/mês
INTERNET RATEADA: 20,00/mês
ÁGUA RATEADA: 20,00/mês
CAIXA PARA EMBALAGEM: 2% (2,00)
SACOLA PARA EMBALAGEM: 1% (1,00)
TAXA CARTÃO: 2%
MARGEM DE LUCRO: 10%
PREÇO DE CUSTO DA BOLSA: 100,00
 Critérios para Precificação
• A formação do preço dele levar em
consideração a quantidade necessária para
cobrir os custos e obter lucro, os preços dos
concorrentes e a percepção de valor dos
clientes.
 Preço com base no custo: Markup

• A primeira forma seria acrescentar uma

porcentagem ao custo do produto para
determinar o preço;
• Esse processo é chamado de Markup
(margem de lucro);
Antes de irmos para o cálculo de Markup, precisamos
relembrar alguns conceitos importantíssimos na 
formação do preço de venda:

Despesas fixas: são gastos que não possuem nenhuma relação

com o custo do produto (seja a produção ou compra de
mercadorias), ou seja, independentemente das vendas
mensais ou dos custos de produção, as despesas classificadas
como fixas permanecerão a mesma. Tipos de despesas fixas
incluem aluguel, taxas bancárias, seguros e outros. Como você
pode ver, são despesas incorridas mesmo se a empresa não
vender nada em um mês ou ficar no prejuízo. Isso faz sentido,
já que o valor de aluguel, por exemplo, não depende do que a
organização produziu no mês.
Despesas variáveis: são gastos relativos ao faturamento. São assim
chamadas justamente porque o valor gasto com elas é variável e
seu valor total muda conforme as vendas, produção ou alguma
outra atividade da empresa.
Como exemplos de tipos de Despesas Variáveis podemos citar os
fretes pagos pela entrega dos produtos aos clientes, gastos de
combustível dos veículos utilizados pela força de vendas,
embalagens, comissões de venda, energia elétrica etc.
Custo direto: valor despendido para a aquisição ou produção de um
dado produto.
Margem de lucro estimada: parcela que se espera que sobre após
todos os custos e despesas serem pagos. Para trabalhar com uma
margem de lucro positiva na elaboração do preço de venda é
necessário saber antes o custo de produção ou de compra dos
produtos e serviços que estão sendo comercializados.
 MARK-UP
Para chegar ao preço de venda a ser repassado ao
consumidor, é necessário utilizar fórmulas que possibilitem
alcançar o número correto. Lembre-se que o objetivo ao
definir o mark up é incluir os impostos, o lucro e outros
percentuais que incidem sobre o valor do preço final.

Mark up divisor = [100% - (% despesa variável + % despesa

fixa + % margem de lucro líquido desejado)]: 100
Para exemplificar, imagine um produto cujo preço de aquisição
para a empresa seja de R$ 25,00. As Despesas Fixas somam 5% no
custo unitário e as Despesas Variáveis somam 10%. Busca-se uma
margem de lucro de 25%.
•Markup = 100-(DF+DV+ML)/100
•Markup = 100-(5+10+25)/100
•Markup = 100-40/100
•Markup = 60/100
•Markup = 0,60

Preço de Venda = CP : Markup

PV = 25 : 0,60
PV = R$ 41,66.
Agora vamos assumir que a sua empresa se enquadra no 
Simples Nacional; compra um produto por 100,00; e que seu histórico
de faturamento indica um percentual de impostos de 10% sobre o
preço de venda. Além disso, você paga comissão para cada produto
vendido no percentual de 2%. E que as despesas fixas de acordo com o
seu histórico representam 6% do faturamento. Imaginemos, por fim,
que você pretende ter de retorno uma margem de lucro de 15% sobre
o preço de venda.

Então, teremos:
• Markup = {100-[(10+2)+6+15]}/100
Markup = [100-(12+6+15)]/100
Markup = (100-33)/100
Markup = 67/100= 0,67
• Preço de Venda = 100 : 0,67 = 149,25
 MKM - markup multiplicador
Para calcular o markup multiplicador, utilizamos a seguinte fórmula:

MKM = 1 /MKD
MKM = 1 /0,67
MKM = 1,4925

calculamos o preço de venda da seguinte forma:

PV = PC x MKM
PV = R$ 100,00 x 1,4925
PV = R$ 149,25
 EXEMPLO
Uma loja de ração animal fatura, em média, R$ 35.000,00 por mês.
Os tributos representam 9% sobre as vendas, os vendedores
ganham 3% de comissão e gasto com o cartão de crédito
representa 1,20% sobre a receita. Os gastos fixos (aluguel, salários,
contador, energia elétrica, água, telefone, entre outros) totalizam
R$ 12.000,00.
Se o proprietário deseja uma margem de lucro de 10%, qual deve
ser o Mark-up de seus produtos? Quais devem ser os preços dos
sacos das rações de cachorro, gato e coelho se os custos de
aquisição são, respectivamente, R$ 42,00, R$ 33,00 e R$ 21,00?
 PONTO DE EQULÍBRIO
É o ponto onde ocorre a igualdade entre as receitas totais e o
somatório das despesas e custos de natureza fixa e variável.
Técnica que determina o volume de vendas necessário para
cobrir todos os custos a um preço específico;
Ponto de Equilíbrio (PE) é o nível de vendas em que as
receitas totais são iguais aos custos totais.
Pode ser representado pela equação:
PE = Custo fixo / (preço – Custo variável);
 Preço com base no PE
• Receita Total (RT): Preço (P) X Quantidade (Q);

• Custo Total (CT): Custo Fixo (CF) + Custo Variável (CV) x

Quantidade (Q);

• Lucro é o resultado positivo da equação: Receita Total

(RT) – Custo Total (CT);

• Ponto de Equilíbrio (PE): CT = RT

 Margem de Contribuição
Margem de contribuição é o mesmo que ganho bruto sobre as
vendas, ou seja, o que sobra de receita para a empresa depois de
pagar o custo de produção e os impostos sobre os produtos e
serviços (as chamadas despesas variáveis).
Esse dinheiro restante é usado para pagar os gastos fixos da
empresa (aluguel, folha de pagamento, manutenção, etc.) e
constituir o lucro do negócio para sócios e acionistas.
Com base no resultado você poderá calcular a quantidade mínima
de produtos que precisará vender.
Caso a Margem de Contribuição não seja boa o suficiente, a
empresa pode estar vendendo bastante e mesmo assim tendo
prejuízo.
Para saber a MC é necessário fazer o cálculo:

Margem de Contribuição = Preço de Venda – (Custos

Variáveis + Despesas Variáveis)

Para calcular a Margem de Contribuição será necessário ter

custos e despesas separados em fixos e variáveis.
Caso 1: empresa no vermelho

Neste primeiro exemplo, vamos analisar a margem de contribuição

do principal produto de uma empresa, imaginando que seu custo
de produção é de R$ 20,00, seu preço de venda é de R$ 35,00 e as
despesas variáveis são de 20% sobre uma venda — transformando
os 20% em reais, temos R$ 7,00. 

Vamos ao cálculo:
Margem de contribuição = preço de venda – (custos variáveis +
despesas variáveis)
MC = 35 – (20+7)
MC = 35 – 27
Margem de contribuição = R$ 8,00
E agora, o que esse número quer dizer?
Para encontrar a resposta, você terá que fazer uma projeção
de vendas para determinado período e subtrair a margem de
contribuição obtida com a venda do produto do total de
despesas administrativas.
Por exemplo, se você paga R$ 2,8 mil mensais de despesas
fixas e vende, em um mês, 320 unidades do produto, basta
multiplicar esse número de vendas pela margem de
contribuição, que é 8, chegando ao resultado de R$ 2.560,00.
Nesse caso, o diagnóstico é ruim: você está tendo R$ 240,00
de prejuízo, já que a margem do carro-chefe do negócio não é
suficiente para cobrir suas despesas. 
Caso 2: empresa no azul
Agora vamos considerar uma empresa que vende dois tipos de
serviços: 
• Serviço 1: custos variáveis de R$ 40,00 (materiais), preço de venda
de R$ 100,00, despesas variáveis de 15% (R$ 15,00) 
• Serviço 2: custos variáveis de R$ 20,00, preço de venda de R$
80,00, despesas variáveis de 15% (R$ 12,00). 
Aplicando a fórmula da margem de contribuição para ambos, temos:
Margem de contribuição = PV – (CV + DV)
MC do serviço 1 = R$ 100,00 - (R$ 40,00 + R$ 15,00)
MC do serviço 1 = R$ 45,00
MC do serviço 2: R$ 80,00 - (R$ 20,00 + R$ 12,00)
MC do serviço 2 = R$ 48,00
Levando em conta uma projeção de vendas de 70
unidades do serviço 1 e 50 unidades do serviço 2 no
próximo mês, temos uma contribuição total de R$
5.550,00 (R$ 3.150,00 + R$ 2.400,00) para as despesas
fixas e lucro.

Se a empresa paga R$ 4,5 mil de despesas fixas no mês,

significa que conseguirá cobrir seus gastos de
funcionamento e ainda garantir R$ 1.050,00 de lucro
com esses dois serviços. 
 Ponto de Equilíbrio Contábil
Informações para efetuarmos os cálculos
Custos Variáveis = 34,17%
Despesas Variáveis = 20%
Margem de Contribuição = 45,83%
Despesas Fixas = R$280.000,00
Custos Fixos = R$480.000,00
Ponto de Equilíbrio é um
faturamento em que
vamos cobrir todos os
custos e despesas fixas e
variáveis, mas não
teremos resultado, ou
seja, não dará lucro nem
prejuízo.
 Ponto de Equilíbrio Financeiro
Informações para efetuarmos os cálculos
Margem de Contribuição  =  45,83%
Custos Fixos = R$480.000,00
Despesas Fixas = R$280.000,00
Depreciação  =  R$12.500,00

O Ponto de Equilíbrio Financeiro é o Faturamento que vai cobrir todos os

custos e despesas fixas e variáveis, mas somente aqueles que passam pelo
caixa, ou seja, itens monetários, os que não passam pelo caixa, itens não
monetários, não entrem nesse cálculo. Itens não Monetários, não passam
e nunca passarão pelo caixa, por exemplo, depreciação, amortização,
exaustão e equivalência patrimonial.

A ideia aqui é saber qual faturamento eu preciso para cobrir todos os

custos e despesas fixas representadas por itens monetários, por isso eu
tenho que extrair das despesas e custos fixos os itens não monetários.
 Ponto de Equilíbrio Econômico
Informações para efetuarmos os cálculos
Margem de Contribuição  =  45,83%
Custos Fixos = R$480.000,00
Despesas Fixas = R$280.000,00
Custo de Oportunidade = 20% do Capital Social (lucro desejado)
Capital Social = R$200.000,00

O detalhe desse cálculo fica por conta do Custo de Oportunidade. O Custo

de Oportunidade representa o ganho que os sócios deveriam ter com a
empresa, para desencoraja-los a aplicar esse investimento em outra
oportunidade, ou seja, em outro negócio.

É  quanto eu quero que valha essa oportunidade de colocar o meu dinheiro

nessa empresa, a forma de calcular vai depender o objetivo e prioridade
de cada sócio, de cada empresa.
 RESUMO
• Margem de Contribuição = 45,83%

• Ponto de Equilíbrio Contábil = R$1.658.302,42

(Considerando todos os Custos e despesas)

• Ponto de Equilíbrio Financeiro   = R$1.631.027,71 (Todos

Custos e Despesas – Itens não Monetários)

• Ponto de Equilíbrio Econômico  = R$1.745.581,50 (Todos os

Custos e despesas + Custo de Oportunidade)
 PONTO DE EQUILIBRIO ECONÔMICO

O ponto de equilíbrio econômico é conhecido pela

contabilidade das empresas como o ponto em que as receitas
totais das vendas são iguais os custos totais e o negócio não
possui lucros nem prejuízos.
Com o ponto de equilíbrio econômico (PEE) é que os gestores
sabem o quanto deve ser produzido, utilizando a fórmula:
Fórmula do ponto de equilíbrio econômico
Como exemplo vamos considerar um produto com preço de venda
de R$ 60,00 por unidade, custos variáveis de R$ 35,00 a cada
unidade produzida e custos fixos para o período de R$ 80.000,00.

O cálculo do ponto de equilíbrio econômico leva em consideração,

um lucro que se queria obter. Neste caso vamos considerar o ponto
de equilíbrio para um possível lucro de R$ 10.000,00.

A margem de contribuição por unidade produzida fica:

MC = R$ 60,00 - R$ 35,00 = R$ 25,00
PEE = (Custos fixos + lucro desejado) / Margem de contribuição
PEE = ( 80.000 + 10.000 ) / 25 = 3600 unidades a produzir

Esse é o valor do ponto de equilíbrio para a quantidade total que

precisam ser produzidas.
 Preços baseados na Concorrência
• Definir preços abaixo da concorrência pode
ser um meio eficaz de atrair compradores;
• Se os clientes acreditam que um fabricante
oferece um valor maior do que seus
concorrentes, poderá cobrar preços mais
altos.
Slide
12-8

Preços baseados na Concorrência

Modo de atrair compradores
Preço abaixo
preocupados com o preço, em particular
da concorrência quando a empresa tem custos mais
baixos do que os concorrentes
Preços igualados A organização pode igualar os preços
dos concorrentes e distinguir-se de
outras maneiras.
Preços acima Preços por produtos que oferecem mais
valor, prestígio, qualidade e
confiabilidade para os clientes.
 Limitações
• Não inclui informações sobre custos.
O que deixa em dúvida a possibilidade de
gerar lucro num dado preço;
• Não explora o valor que o produto representa
para o cliente.
Muitos clientes associam o preço à qualidade
do produto.
Slide
12-9

Preços baseados no Valor para o Cliente

• Quaisquer que seja o preço para o produto, o

cliente pode simplesmente não comprar;
• As pesquisas de mercado indicam qual o preço
considerado justo pelo consumidor;
• Para isso é fundamental detectar o preço de
referência...
 Preço de Referência
• Preço que o cliente costuma usar para
comparar com o preço do produto oferecido;

• Qual o preço de referência do cinema?

 Valor
• Os clientes compram com base no valor, ou
seja, a diferença entre os benefícios
percebidos e os custos de uma troca;

Valor = Benefícios - Custos

• Assim, produtos com maior valor podem

oferecer preços mais caros.