Comunicação Empresarial e

Negociação
 Comunicação Empresarial e
Negociação
 A ética nas negociações.
 As habilidades essenciais dos negociadores.
 O processo de negociação.
 O planejamento da negociação.
 A importância da comunicação na negociação.
 A capacidade de lidar com as diferentes
weltanschauungen (w) dos participantes.
 O uso dos tipos psicológicos na solução de
conflitos.
 A Ética nas Negociações

Definição para ética Autor

Ciência normativa dos Reale (1999)
comportamentos
humanos.
 Segundo Gutiérrez existe no contesto
organizacional, seis aspectos que justificam
o surgimento da preocupação quanto á
ética nos negócios.
 Mas exigências de responsabilidades social e econômica
para os empresários.
 Grande desconhecimento, por parte das organizações, das
características básicas dos seres humanos.
 Mas consciência de que os aumentos de produtividade estão
ligados a qualidade de vida organizacional.
 Rentabilidade da questão ética, uma vez que traz as
preocupações vitais á cultura organizacional.
 O surgimento de vantagens relaciona-se com o
desenvolvimento de habilidades internas nas organizações.
 Incoerências entre os valores do ambiente e aqueles
comunicados pela cultura organizacional.
 Segundo Zajdsznajder nas relações como
os empregados, os principais problemas
éticos são:

 Discriminação no local de trabalho.

 Invasão da privacidade do empregado.
 Deslealdade do empregado em relação à
empresa.
 Perseguição dos que levantam problemas.
Já nas relações como os competidores
de acordo com Zajdsznajder

 Guerra de preço (colocando o preço tão

baixo a ponto de quebra a concorrência).
 Formação de cartéis.
 Retaliação aos que não apóiam os cartéis.
 Normas jurídicas que contêm
princípios éticos.
Relacionamento Código de lei
Clientes 8.078/90, 8.884/94, 8.666/93
Decreto nº 1.171/94
Fornecedores 8.884/94, 9.609/98, 9.279/96

Concorrentes 8.884/94, 9.279/96

Empregados Constituição federal, arts 5º e 6º

Sócios e acionistas
Autoridades, governo e candidatos
Público em geral
Leis do trabalho(decreto-lei nº
5.452/43)
6.404/76(lei de sociedade anônima)
Código penal (decreto – lei nº 2.848/40,
at. 333 )
Lei nº 9.100/95
9.605/95,
9.613/98(lavagem de dinheiro)
Porque é importante a ética nos
negócios?

Negocia-se todos os dias, a qualquer

momento, com familiares, patrões,
empregados, clientes, fornecedores,
comunidade, sindicatos, governo, nações
etc. Assim, caso não se tenha um
relacionamento saudável, duradouro e
instruído por uma postura ética, novas
negociações ficarão prejudicadas ou não
ocorrerão.
Finalização de ética nos negócios
Por fim, vale ressaltar que a identidade das
organizações e sua imagem resultam cada vez
mais não só deu seu desempenho econômico-
financeiro, mas também do conjunto de
princípios, valores, comportamentos e opções
nelas dominantes. Conclui-se, dessa forma, que
a ética deve está acima de tudo e que a
empresa que age dentro dos postulados éticos
aceitos pela sociedade só tende a prosperar,
pois, como diz Denny, “a esperteza e a safadeza
dissuadem” e o engano ensina ao cliente que
basta uma vez; assim, a falta de qualidade
afunda a empresa.
As Habilidades Essenciais dos
Negociadores
Por que é importante conhecer as
habilidades dos negociadores?
A resposta a pergunta acima esta baseada na
características que os grandes negociadores possuem de
compreender e utilizar sua habilidades para agir
racionalmente durante as negociações afim de obter
maiores resultados.
Todos nós negociamos o tempo todo, tanto na vida
pessoal quanto na vida profissional. As pessoas estão
sempre envolvidas em negociações, desde a mais
simples a mais complexas. Com o passar dos anos,
reúne-se uma série de experiências que, combinadas
com as características pessoais de cada indivíduo, irão
formar o estilo do negociador.
Mills apresenta 16 “fatores críticos do sucesso”
em uma negociação.
 Prepare-se cuidadosamente.
 Focalize os interesses, não as posições.
 Use um BATNA, em vez de um recurso final.
 Conheça suas prioridades.
 Faça o tempo trabalhar por você.
 Faça muitas perguntas.
 Ouça atentamente.
 Confirme suas necessidades.
 Faça um teste com propostas condicionais.
 Explore muitas opções.
 Comece alto, conceda lentamente.
 Verifique o que ficou combinado.
 Revise seu desempenho.
 Construa relacionamento de trabalho de longo prazo.
 Maximize seu poder.
 Adapte sua estratégia para atender à situação.
 Steele, Murphy e Russil elabora uma lista
com 4 sugestões de atitudes que devem
ser tomadas durante as negociações.

 Seja claro no seu ponto de vista.

 Utilize o poder com cautela.
 Realize uma pausa na negociação quando
se sentir pressionado.
 Escute antes de falar.
Martinelli e Almeida resumem os pontos da
negociação em 11 sugestões
 Concentra-se nas idéias.
 Discutir as proposições.
 Proporcionar alternativas a outra parte.
 Ter objetividade no equacionamento dos problemas.
 Apresentar propostas concretas.
 Saber falar e saber ouvir.
 Colocar-se no lugar da outra parte.
 Ter consciência de que se negocia o tempo todo.
 Saber interpretar o comportamento humano e as
reações das pessoas.
 Separar os relacionamentos pessoais dos interesses.
 Evitar estruturar um relacionamento em função de um
acordo.
 Steele, Murphy e Russil elabora uma lista
de ações a serem evitadas durante uma
negociação
 Não fornecer, com muita facilidade,
concessões a outra parte.
 Não se comprometer com a outra parte
logo no inicio da negociação.
 Nunca demonstra “triunfo”.
 Não ir sozinho a negociações complexas
ou muito extensas.
 Não apresentar decisões muito
rapidamente.
Em relação às concessões, nunca conceda com
facilidade, porque pode se considerado desestimulantes
pela outra parte, o que levaria a desvalorização do
acordo.
Deve ser evitar uma postura de “triunfo” no termino da
negociação, pois tal conduta desagradará a outra parte,
que se sentirá derrotada e acreditara não ter obtido o
melhor acordo, o que poderá comprometer futuros
negócios.
Sempre é interessante esta acompanhado por um
parceiro durante negociações difíceis. Esse parceiro pode
atentos a “armadilhas” que passarias despercebidos.
Essa tática é muito utilizada pelos japoneses.
Outro ponto é não seja ganancioso, pois essa atitude
pode por tudo a perder.
Por último, a calma e a segurança demonstrada por
meio de decisões “tranqüilas” deixam a outra parte com
a impressão de estar diante de um negociador
experiente e calculista.
 Sparks classifica três “erros críticos” que
reduz a eficiência do negociador
Erro de perspectivas. Consiste em concentrar-se no
presente e ignorar o futuro.

Erro de compreensão. Ocorre ao se ignorar as

diferenças existentes entre o
próprio negociador e a outra
parte. O desconhecimento das
diferenças entre empresas,
valores, cultura e hábitos
locais pode acarretar
problemas desnecessários.
Erro de utilidade. Consiste em uma má
avaliação do que se tem para
negociar.
Segundo Albrecht e Albrecht existem Bloqueios
psicológicos que podem prejudicar sua
capacidade de obter um bom acordo que são:
 Necessidade de ser simpático.
 Necessidade de ser aceito e aprovado.
 Temor de confrontação, conflito ou desarmonia.
 Sentimento de culpar por defender seus próprios
interesses.
 Temor de ser logrado.
 Ser intimidado por pessoas dominadoras.
 Falta de autoconfiança.
 Dificuldade de pensar sobre pressão.
 Perspectiva de remorso do negociador.
 Temor de perder prestígio perante o chefe ou os
colegas.