i GPV

Gesto Processo Vendas

Servios para Aumento de Competitividade

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Sculo XXI

Crises Consolidaes Novos e mais agressivos concorrentes

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Sculo XXI

preciso ter...
Competitividade Total
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Competitividade em Vendas
Talentos (Fora de Vendas e Gestores) Portfolio de produtos e servios competitivo Um bom e equilibrado sistema de compensao de vendas

Isso necessrio mas no suficiente

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O cenrio de Vendas
Consequncias
Alta Competitividade e Presso por Resultados Metodologia e Processo de Gesto Informais Falta de Estratgia de Vendas por cliente Resultados Desbalanceados e Irregulares Pouca Acuracidade na Previso de Vendas Gesto Oportunstica e de Curto Prazo Dificuldade de Controle e acompanhamento das Oportunidades Metas no so atingidas Funil de Vendas abaixo do desejado Perda de Oportunidades de Vendas Descontos excessivos e Margens baixas Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo Concentrao de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas Falta de informaes para planejamento e decises Falta de Consistncia nos Resultados

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O cenrio de Vendas
Consequncias
Metas no so atingidas Funil de Vendas abaixo do desejado Perda de Oportunidades de Vendas Descontos excessivos e Margens baixas Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo Concentrao de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas Falta de informaes para planejamento e decises Falta de Consistncia nos Resultados

Margens e Resultados de Vendas irregulares e abaixo do esperado

Resultados

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Soluo Positioning

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Gesto do Processo
de Vendas

Para as Empresas que buscam o Aumento da Competitividade atravs da melhoria na Gesto de Vendas, a Positioning criou uma Soluo rpida e fcil de implementar com um excelente Price-Performance

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 um conjunto de servios para capacitao dos gestores e da fora de vendas, que inclui a Metodologia Positioning, com as melhores prticas:

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Gesto do Processo de Vendas

Processos para Gesto e Operao de Vendas Tcnicas de Gerenciamento de Vendas, gesto de Oportunidades de negcio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e de Resultados. Ferramentas de Suporte a Operao e Gesto para Tomada de Decises (Web Based e BI) Modelos de Documentos
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Processo de Gesto e Operao de Vendas

Promove Aes de Melhoria Identifica, Qualifica e Registra Oportunidades

Avalia Resultados

Gerencia, Planeja e Acompanha o desenvolvimento dos Negcios

Realiza Vendas

Compromissa Resultados

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Etapas de Vendas
Ciclo de Vendas Zona de Forecast
Estgio I Gerao de Leads
M1

Estgio II Prospeco

Estgio III Qualificao

P=30% M3

Estgio IV Venda Tcnica

M4

Estgio V Negociao
P=50% P=70% M5

Estgio VI Contrato
P=90% M6

P=10% M2

Ligaes Eventos Campanhas Triagem (pr-qualif.)

Ident. Contatos Preenchimento do questionrio Primeira Visita de qualificao Investigao da Oportunidade

Entendimento Def. soluo Abordagem Apresentaes Demos Aceite tcnico

Def. T&Cs da negociao

Envio minuta de contrato

Prep. Proposta Entendimento e ajustes Apres. Redao final Proposta Em Assinatura Aceite cond. comerciais
Soluo Tcnica Aceita
Plan. Conta e Neg.

Leads

Oportunidades Identificadas
Quest. Qualif. Oport.

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Wins/Losses

Gesto do Processo de Vendas

Gesto Pipeline

Gesto Carteira

Gesto Forecast

Gesto Resultados

Gesto de Win/Loss

Metodologia

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Processo de Vendas
Objetivos:
Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negcio. Permitir o gerenciamento e controle adequado da fora de vendas, visando melhor cobertura do territrio Atingir as quotas de vendas.

Gesto Pipeline

Gesto Carteira

Gesto Forecast

Gesto Resultados

Gesto de Win/Loss

Metodologia

i GPV

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Processo de Vendas
Objetivos:
Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da fora de vendas. Definir estratgias, metas e prioridades em cada conta. Alinhamento entre Gestor e Gerente de Contas.

Gesto Pipeline

Gesto Carteira Pipeline

Gesto Forecast

Gesto Resultados

Gesto de Win/Loss

Metodologia

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Processo de Vendas
Objetivos:
Criar a previso de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsveis por vendas, desde o Gerente de Conta at a Alta Gerncia. Obter o compromisso da rea comercial em todos seus nveis.

Gesto Pipeline

Gesto Carteira

Gesto Forecast Gesto Forecast

Gesto Resultados

Gesto de Win/Loss

Metodologia

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Processo de Vendas
Objetivos:
Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa E estabelecimento de aes para aumento de resultados

Gesto Pipeline Gesto Carteira

Gesto Carteira Gesto Pipeline

Gesto Forecast Gesto Forecast

Gesto Resultados Gesto Resultados

Gesto de Win/Loss

Metodologia

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Processo de Vendas
Objetivos:
Entendimento da Competitividade (Win/Loss) E estabelecimento de aes para aumento de resultados

Gesto Pipeline

Gesto Carteira

Gesto Forecast Gesto Forecast

Gesto Resultados Gesto Resultados

Gesto de Win/Loss

Metodologia

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Servios do i GPV

Operao Acompanhamento Suporte Ferramenta de Suporte Implementao Planejamento

Preparao Reunio Anlise Resultados Anlise Win / Loss Template Padro iGPV Coach com o Gestor

Coach Gesto

Coach Operacional

Gesto Sistema de Inteligncia Reunio MENSAL com o cliente para anlise Resultados Resultadosde Vendas Gesto de Resultados Servios Opcionais

Gesto de Pipeline, Carteira e Forecast

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Servios do i GPV
Uma ferramenta para o Gestor de Vendas um dashboard pr-formatado, para avaliao e acompanhamento dos resultados (Quota x Resultado) Foco na gesto dos indicadores de Vendas (KPIs) Construdo com tecnologia de ponta ( ferramenta de BI Business Inteligence)

O Sistema de Inteligncia em Vendas SIV*

* Opcional

demo

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GPV - Gesto do Processo de Vendas

Deliverables
Novo Processo de Gesto de Vendas Documentado Definio das Etapas de Vendas Treinamento, parametrizao e implementao de Ferramenta de Gesto i GPV Capacitao dos gestores e fora de vendas do iGPV Gesto de Pipeline implementada Gesto de Forecast implementado, com entrega do forecast mensal Gesto de Resultados e Win/Loss (opcional) Implementao do Sistema de Inteligncia de Venda SIV (opcional) Mtricas de Sucessos alinhadas com os objetivos e estratgias do cliente

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GPV - Gesto do Processo de Vendas

Benefcios
Assegurar maior controle no processo de vendas e na gesto da carteira. Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da fora de vendas; Maior visibilidade, integrao e acuracidade na previso de vendas e receita. Reduzir o tempo de fechamento de negcios e custo de vendas; Informaes confiveis e seguras para tomada de decises Aumentar as vendas e resultados de forma sustentada, e contnua.

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A Positioning
Servios especializados orientados
para aumento de vendas e margens

Framework flexvel e adequado

cultura da empresa

2007/08

Suporte total aos gestores de

negcios

COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS

Resultados rpidos, objetivos e

100% alinhados com a viso do cliente

2005/06

COMPETITIVIDADE EM VENDAS

Forte apoio na implementao e execuo, para garantir o 2003

sucesso do cliente
SERVIOS DE PLANEJAMENTO

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Capital Intelectual
Augusto Pinto

Luiz Soldatelli

EQUIPE
Consultores especializados em Vendas e Negcios, com experincia e resultados comprovados

Parceiros estratgicos
BI Tools KM&B

DMS

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Alguns Clientes

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Servios para Aumento de Competitividade

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