CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGCIOS

Parte 1 Viso Geral

Nivaldo Ferreira dos Reis nivaldo31@yahoo.com.br

OBJETIVOS DA AULA DE HOJE

Mostrar o que um plano de negcios deve comunicar e com qual finalidade Apresentar recomendada negcios uma para um estrutura plano de

PORQUE ESCREVER UM PLANO DE NEGCIOS?

O plano de negcios: Permite o planejamento das aes a serem tomadas Alinha toda a organizao em torno de objetivos Internamente comuns e bem definidos Permite que o empreendedor identifique os principais riscos e planeje como atenualos

Prov informao sobre a viabilidade e lucratividade do negcio para:

Externamente

Potenciais investidores Bancos, instituies de fomento Parceiros estratgicos Consultores

Levantamento de fundos

PRINCIPAIS QUESTES A SEREM RESPONDIDAS POR UM PLANO DE NEGCIOS

O que voc est propondo fazer ?

Quem ir comprar ? Existe vantagem competitiva ?

Como ser feito ?

Quem ir fazer e gerenciar ?

Isto d dinheiro ???

O QUE VOC EST PROPONDO FAZER?

Produto / Servio

Proposta de valor Posicionamento na cadeia de valor

QUEM IR COMPRAR? EXISTE VANTAGEM COMPETITIVA?

Produto / Servio
Estrutura Competio Estratgia de atuao Potencial de mercado

Mercado

COMO SER FEITO?

Produto / Servio

Mercado
Tecnologia Processos de produo e distribuio Relao com fornecedores e distribuidores

Operacionalizao

QUEM IR FAZER E GERENCIAR?

Produto / Servio

Mercado

Operacionalizao
Equipe Gerencial Modelo organizacional

Organizao

ISTO D DINHEIRO?

Produto / Servio

Mercado

Operacionalizao

Organizao
Balano, P&L, Fluxo de Caixa KPIs (IRR, ROCE, payback) Necessidade de financiamento

Finanas

O CONTEDO DO PLANO DE NEGCIOS: OS 5 PILARES

Proposta de valor Posicionamento na cadeia de valor Estrutura Competio Estratgia de atuao Potencial de mercado

Produto / Servio

Mercado

Operacionalizao

Tecnologia Processos de produo e distribuio Relao com fornecedores e distribuidores Equipe Gerencial Modelo organizacional
Balano, P&L, Fluxo de Caixa KPIs (IRR, ROCE, payback) Necessidade de financiamento

Organizao

Finanas

OS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGCIOS

Modelo de Negcios: Competidores Empresa Financiadores Ativos

$
Processos Fornecedores Pessoas

Produto/ Servio Distribuidores

Mercado Alvo

OS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGCIOS

Pilar 1 Produto / Servio Competidores Empresa Financiadores $ Processos Fornecedores Pessoas Distribuidores Ativos Produto/ Servio Mercado Alvo $ $

OS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGCIOS

Pilar 2 - Mercado Competidores Empresa Financiadores $ Processos Fornecedores Pessoas Distribuidores Ativos Produto/ Servio Mercado Alvo $ $

OS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGCIOS

Pilar 3 - Operacionalizao

Empresa Financiadores $ Processos Ativos Produto/ Servio Distribuidores Mercado Alvo

Fornecedores

Pessoas

Competidores

OS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGCIOS

Pilar 4 - Organizao

Empresa Financiadores $ Processos Fornecedores Ativos Produto/ Servio Distribuidores Mercado Alvo

Pessoas

Competidores

OS 5 PILARES SO ENCONTRADOS NO MODELO DE NEGCIOS

Empresa Financiadores Ativos

$
Processos Fornecedores Pessoas

Produto/ Servio Distribuidores

$ Pilar 5 - Finanas

Competidores Mercado Alvo

AMARRANDO TODAS ESTAS IDIAS ...

7 2 Produto / Servio 3 Mercado 4 Operacionalizao Anlise de Riscos

8 Plano de Implementao

9 Proposta de Investimento

5
Organizao 6 Finanas 10 Anexos

1 Sumrio Executivo

... CHEGAMOS A ESTRUTURA DE UM PLANO DE NEGCIOS

1 Sumrio Executivo 2 Descrio do Produto / Servio 3 Anlise de Mercado 4 Operacionalizao e Infraestrutura 1-3 pgs 2-4 pgs 2-4 pgs 1-2 pgs 1-2 pgs 2 pgs 1 pg

5 Equipe Gerencial e Estrutura Organizacional

6 Anlise Financeira 7 Anlise de Riscos 8 Plano de Implementao 9 Proposta de Investimentos 10 Anexos
ndice

1-2 pgs
1 pg -

... CHEGAMOS A ESTRUTURA DE UM PLANO DE NEGCIOS

1 Sumrio Executivo 2 Descrio do Produto / Servio 3 Anlise de Mercado 4 Operacionalizao e Infraestrutura

5 Equipe Gerencial e Estrutura Organizacional

6 Anlise Financeira 7 Anlise de Riscos 8 Plano de Implementao 9 Proposta de Investimentos 10 Anexos
ndice

No ser necessrio abordar estes 3 tpicos no PN da disciplina

O SUMRIO EXECUTIVO

Resumo de todo o plano de negcios. Deve demonstrar de forma clara, sinttica e objetiva os principais conceitos do seu plano

Logo, a ltima seo a ser escrita

Use o princpio da pirmide para estruturar o texto

Possvel estrutura:
Proposta de Valor para a Audincia

Misso da Empresa

5 Pilares

Sumrio Executivo

DESCRIO DO PRODUTO / SERVIO (1/4)

Duas dimenses a serem abordadas:

Qual o problema est sendo resolvido?

Proposta de valor Qual o benefcio de sua soluo para o cliente / consumidor?

Atuao na cadeia de valor

Quais so as etapas necessrias para seu produto chegar ao cliente? Em quais etapas sua empresa se prope a atuar? Qual a essncia do negcio?

Descrio Produto

DESCRIO DO PRODUTO / SERVIO (2/4)

Proposta de Valor: Descreva o produto/servio que voc est propondo do ponto de vista do cliente/consumidor Explicite a inovao: deixe claro as diferenas em relao ao que j existe no mercado

Sugesto de Framework:
Implicao (porque se torna um problema para o cliente)

Problema bsico

Soluo

Descrio Produto

DESCRIO DO PRODUTO / SERVIO (3/4)

Atuao na cadeia de valor: Descreva a cadeia de valor e indique quais etapas sua empresa ir atuar Explicite o modelo de negcios (i.e., de onde viro as receitas, quais parcerias sero necessrias)

Descrio Produto

DESCRIO DO PRODUTO / SERVIO (4/4)

Exemplo de posicionamento na cadeia de valor:

Ex 1: Servio de segurana de dados

Pesquisa de vunerabilidades

Desenvolv. ferramentas

Prestao servio de segurana

Cliente

Ex 2: Aparelhos de telefonia celular Projeto SW Fabricaao Projeto HW Distribuio Varejo Consumidor

Descrio Produto

ANLISE DE MERCADO (1/3)

Quatro dimenses a serem abordadas:

Estrutura do mercado

Insights sobre a cadeia de valor (clientes e fornecedores), anlises de tendncias e segmentos Quem so os players e como eles competiro com voc, barreiras de entrada, reao dos competidores

Anlise da competio
Estratgia de atuao Potencial de mercado

Quais segmentos voc ir atuar, precificao,

estratgia de entrada, canais de vendas Quantificao do potencial de market share ou receitas que sua empresa poder alcanar

Anlise Mercado

ANLISE DE MERCADO (2/3)

Fontes de informaes:
International Data Group (www.idg.com) Forrester Research (www.forrester.com) Gartner Group (www.gartner.com) Meta Group (www.metagroup.com) The 451 Group (www.the451.com) Comisso de Valores Mobilirios (www.cvm.gov.br) Bovespa (www.bovespa.com.br) SERASA (www.serasa.com.br) US Securities and Exchange Commision (http://www.sec.gov/edgar/searchedgar/webusers.htm) NASDAQ (http://quotes.nasdaq.com/asp/MasterDataEntry.asp?page=full) Sites das empresas seo Relao com Investidores
Anlise Mercado

Relatrios indstria TI

Dados de empresas

ANLISE DE MERCADO (3/3)

Fontes de informaes:
McKinsey (www.mckinseyquarterly.com) Consultorias BSC (www.bsc.com) Bain & Company (www.bain.com) Booz Allen (www.bai.com) AT Kearney (www.atkearney.com) Accenture (www.accenture.com) Pesquisa de Mercado AC Nielsen (www.acnielsen.com) Ibope (www.ibope.com.br) IBGE, FGV, Banco Central, Associaes de Indstria e Comercio (FIEMG, FIESP, ACMG, ACRJ), Associaes Setoriais (SOFTEX, Febraban; visite site www.apexbrasil.com.br para lista de associaes no Brasil)
Anlise Mercado

Informaes gerais

OPERACIONALIZAO

Trs dimenses a serem abordadas: Descrio da tecnologia inovadora envolvida (se aplicvel)

Tecnologia

Processos

Descrio dos principais processos envolvidos; i.e., o que ser feito para fabricar o produto ou prestar o servio e como ser feito. Relao com fornecedores e parceiros

Recursos

Que ativos voc precisar para suas operaes (equipamentos, licenas, etc). Quantas pessoas com quais qualificaes voc precisar para sua operao.

Planeje os investimentos a gastos ao longo do tempo e estabelea uma ligao com a anlise financeira
Operacionalizao

OPERACIONALIZAO

Trs dimenses a serem abordadas: Descrio da tecnologia inovadora envolvida (se aplicvel) Seja prtico: descreva os ativos em grandes categorias Descrio dos principais processos envolvidos; i.e., o que Ex: no descreva em detalhes as ser feito para fabricar o produto ou prestar o servio e necessidades fornecedores e parceiros como ser feito. Relao com de material de escritrio

Tecnologia

Processos

Recursos

Que ativos voc precisar para suas operaes (equipamentos, licenas, etc). Quantas pessoas com quais qualificaes voc precisar para sua operao.

Planeje os investimentos a gastos ao longo do tempo e estabelea uma ligao com a anlise financeira
Operacionalizao

OPERACIONALIZAO

Trs dimenses a serem abordadas: Descrio da tecnologia inovadora envolvida (se aplicvel) Considere o overhead nas suas o que Descrio dos principais processos envolvidos; i.e., contas ser feito para fabricar o gerenciais prestar o RH, suporte, etc) (nveis produto ou mdios, servio e como ser feito Lembre-se que o empreendimento estar em

Tecnologia

Processos

Recursos

Que ativos voccrescimento acelerado no incio precisar para suas operaes (equipamentos, licenas, etc). Quantas pessoas com quais qualificaes voc precisar para sua operao.

Planeje os investimentos a gastos ao longo do tempo e estabelea uma ligao com a anlise financeira
Operacionalizao

EQUIPE GERENCIAL E ESTRUTURA ORGANIZACIONAL

Trs dimenses a serem abordadas:

Equipe Gerencial

Currculos resumidos da alta gesto (CEO, CFO, COO, CTO) Anlise dos pontos fortes e fracos da equipe (necessidades) Perfil dos empregados, poltica de remunerao, poltica de incentivos, participao societria

Estratgia de RH

Empresa

Constituio legal (i.e., scios, etc) Informaes gerais (caso j seja uma empresa constiuda)

Equipe Gerencial

ANLISE FINANCEIRA (1/2)

Trs dimenses a serem abordadas:

Projees financeiras

Projees de fluxo de caixa e de resultados Anlises de liquidez e break-even

Indicadores chaves

Taxa interna de retorno (IRR) Retorno sobre capital investido (ROIC) Tempo de pay-back Montante necessrio (especificar quanto e quando)

Necessidades financiamento

Anlise Financeira

ANLISE FINANCEIRA (2/2)

Consideraes:
A confeco do plano financeiro envolve certos conhecimentos de finanas e contabilidade Procure ajuda especializada, OU Utilize templates pr-programados (ex: MakeMoney) No mostre detalhes ou clculos. Indique as premissas e resultados Use grficos, de preferncia No tente ser mais preciso que o razovel. Trabalhe com grandes nmeros e faixas de valores Se possvel, use cenrios Faa testes de realidade (reality checks, sanity checks) para verificar quo razoveis so seus nmeros As projees financeiras devem estar amarradas com o restante do plano
Anlise Financeira

ANLISE FINANCEIRA (2/2)

Consideraes:
A confeco do plano financeiro envolve certos conhecimentos de finanas e contabilidade Procure ajuda especializada, OU Utilize templates pr-programados (ex: MakeMoney) No mostre detalhes ou clculos. Indique as premissas e resultados Use grficos, de preferncia Exemplo de premissa: No tente serProjeo de valores razovel. Trabalhe com grandes nmeros e mais preciso que o futuros do dlar: ndice faixas de valores Se possvel, use cenrios
TOP 5 do Banco Central

Faa testes de realidade (reality checks, sanity checks) para verificar quo razoveis so seus nmeros As projees financeiras devem estar amarradas com o restante do plano
Anlise Financeira

ANLISE DE RISCOS

Contedo:

Descrio dos principais riscos do negcio, abrangendo os 5 pilares do

plano

Observaes: Todo negcio tem seu risco. natural que um empreendimento na sua fase inicial tenha muitos riscos Argumentar que no h riscos mina a credibilidade do seu plano

Anlise de Riscos

PLANO DE IMPLEMENTAO (1/2)

Objetivos: Planejar aes e alocar recursos (no uma ferramenta para demonstrar resultados) Comunicar claramente tarefas e responsveis para todas as partes envolvidas (internas e externas) Mostrar para potenciais investidores ou parceiros a viabilidade de implementao do negcio. Em alguns casos, pode ser necessrio provar que o plano vivel

Plano de Implement.

PLANO DE IMPLEMENTAO (2/2)

Recomendaes: O plano de implementao deve estar amarrado com os objetivos dos 5 pilares Lembre-se que nos primeiros anos, o empreendimento estar em crescimento acelerado Sugesto de Ferramentas:
Atividade Aifdsfo dsfjif Cjidosd ew OIsds sadsf Osddf sdijer Ksddf eirewro Ndsfdsfsd - qweedf - asdxcv Ms 1 Ms 2 Ms 3 Ms 4

Externamente: apresente apenas os principais marcos e seus prazos Internamente: mais detalhado, com designao de responsveis
Plano de Implement.

Diagrama de Gantt

PLANO DE IMPLEMENTAO (2/2)

Recomendaes: Exemplos: O plano de implementao deve estar amarrado com os objetivos Desenvolvimento do produto / tecnologia Lembre-se que nos primeiros anos, o empreendimento estar em Entrada no mercado dos 5 pilares crescimento acelerado... Formao de parcerias Sugesto de Ferramentas:
Atividade Aifdsfo dsfjif Cjidosd ew OIsds sadsf Osddf sdijer Ksddf eirewro Ndsfdsfsd - qweedf - asdxcv Ms 1 Ms 2 Ms 3 Ms 4

Obteno de investimentos ou emprstimos Externamente: apresente apenas os principais marcos e seus prazos Internamente: mais detalhado, com designao de responsveis
Plano de Implement.

Diagrama de Gantt

PROPOSTA DE INVESTIMENTO

O que deve ficar claro para o investidor:

Quanto dinheiro ele ir investir e quando Qual o retorno que ele ter sobre este investimento IRR, ROIC, DCF Qual a relao dele com os demais scios (poder de deciso, poder de veto)

Formas de sada (ex: venda)

Proposta Investim.

ANEXOS

Contedo: Coloque de forma estruturada e indexada todos os detalhes que

suportam os fatos, anlises e concluses apresentados no plano

Fatos e anlises de suporte (ex: pesquisa de mercado) Detalhamento das projees feitas (marketing, finanas) Curriculos detalhados No transforme o anexo em um depsito de todas as informaes que voc tem sobre o negcio

Anexos

RECOMENDAES FINAIS
Sua apresentao deve ter ~3 pontos chaves para fixao. Enfatize-os Aqui foi apresentada uma recomendao de estrutura para o plano de negcios. Adapte a forma e estrutura do documento de acordo as particularidades do negcio e da audincia Mantenha os modelos das projees de mercado, operacionais e financeiras flexveis em uma planilha eletrnica (de forma parametrizvel). O plano de negcios no um objeto de decorao; a flexibilidade de uma planilha permite avaliar alternativas e dimensionar recursos para tomar decises Ao mostrar alguma anlise no plano de negcios, mostre as premissas e os resultados; no mostre as contas

Sempre mostre as fontes dos fatos e dados apresentados

PONTOS CHAVES Estrutura de um Plano de Negcios

1.

O plano deve descrever todo o modelo de negcios. Os 5 pilares garantem isto Os pilares devem estar consistentes entre s e amarrados pelo plano de implementao A comunicao deve ser estruturada pelo princpio da pirmide. O sumrio executivo dever resumir as principais concluses e as sees devem conter as anlises que suportam as concluses. Detalhes e descries mais extensas devem ficar nos anexos

1.

1.

PERGUNTAS?

ANEXOS

IDIA X OPORTUNIDADE

Uma idia vira uma oportunidade quando conseguimos

Diferena entre idia e oportunidade

explicar de forma clara e convicente como ela cria valor para cada um dos stakeholders envolvidos

Quem so os stakeholders (i.e., clientes, investidores,

distribuidores, varejistas, fornecedores, bancos, parceiros e, claro, voc) Qual valor est sendo criado para cada um deles?

Cuidado com as idias me-too. Caso voc no seja um first mover, considere a vantagem que os competidores possuem Analise o efeito de rede Considere os ganhos de escala dos competidores estabelecidos Pense na reao dos competidores (ex: preo, gastos em divulgao)

EFEITO DE REDE
Efeito de rede: vantagem competitiva que ocorre quando o fato de muitos clientes/consumidores utilizarem um determinado produto aumenta a atratividade do mesmo. Normalmente resulta no aprisionamento do mercado em

uma empresa ou padro. Muito comum no setor de alta tecnologia

Exemplos: Betamax x VHS, Zip Disk, Microsoft Windows x Resto do Mundo, eBay x outros Mas cuidado: no sobreestime o efeito de rede; parte da supervalorizao das empresas pontocom se deu devido a crena exagerada nele O Efeito de rede pode ser quebrado atravs de construo de pontes/ adaptadores. Ex: Java, Web Browsers, Windows Clients for Netware