Artigo

Planeje suas reunies e aumente suas vendas

Autor: Marcio Tierno Prospeco - Como garantir meta ...

J publicados Artigos

Home > Artigos > Nossos Artigos

Durante minha atuao como diretor comercial, costumava fazer um checkpoint

eventual com meus vendedores. Quando encontrava um deles saindo para ir a um cliente, eu o parava e perguntava: Qual o objetivo da reunio?Dependendo da resposta, eu j sabia se as chances de sucesso eram grandes ou pequenas. Os melhores vendedores tinham a resposta na ponta da lngua. E no eram platitudes como levantar informaes, apresentar nossa soluo ou fazer relacionamento. Os campees de venda sempre tinham um objetivo bem definido em mente, eles sabiam o que queriam de seus clientes. Eles sabiam quem iria estar na reunio, quais problemas aquelas pessoas estavam enfrentando e como poderamos ajud-las. Mas, principalmente, eles tinham na cabea um ou dois compromissos que o cliente deveria assumir para conosco. Isso mesmo. Eles s sairiam da reunio depois de obter esse compromisso da parte do cliente. Tais compromissos sempre envolviam um custo para o cliente. O cliente deveria se comprometer a fazer alguma coisa para ns, alguma ao que envolvesse dinheiro (por exemplo, viajar para outra cidade para conhecer a soluo em funcionamento, com despesas pagas pelo cliente ), tempo (ex.: reservar duas horas de seu tempo para participar de uma entrevista de diagnstico) ou exposio pessoal, como nos apresentar para o chefe dele, ou mesmo ser o patrocinador de um workshop nosso para seus pares na empresa. Esses vendedores campees sempre dedicavam um tempo para pensar a reunio antes de sair para o campo. Eles entravam numa sala, normalmente com mais algum da nossa equipe, e listavam as pessoas que participariam, o que sabiam sobre elas, o que queriam saber, quais problemas elas tinham, quais solues oferecer, histrico de reunies, histrico de vendas na conta, etc. E ento comeavam a pensar em quais compromissos queriam, aquilo que moveria a venda adiante. Depois da reunio, eram realistas e avaliavam o resultado contra aquilo que havia sido planejado. Se tivessem atingido o objetivo e obtido o compromisso desejado do cliente, a reunio havia sido um sucesso. Caso contrrio, admitiam o fracasso e replanejavam as aes. Tais vendedores, que gastavam no mais do que 15 a 30 minutos antes de cada reunio, eram aqueles que mais vendiam, cujos negcios fechavam mais rpido e que sempre acertavam o forecast (a previso de vendas para o ms ou trimestre).

E voc? J se planejou para sua prxima reunio? Se quiser exemplos de planos de reunio ou conhecer mais sobre o assunto, entre em contato conosco atravs do email ou do telefone indicados no final da pgina.