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Como Gerenciar Equipes de Vendas
Como Gerenciar Equipes de Vendas
Conhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
Objetivo: Apresentar as bases para o gerenciamento de equipes de vendas, tanto do ponto de vista estratgico, quanto ttico e operacional.
Programa: O processo de gerenciamento estratgico de equipes de vendas (conhecimento do mercado - concorrentes e clientes); O gerenciamento ttico (definio de objetivos - planejamento das atividades); O gerenciamento operacional (avaliao de desempenho - acompanhamento das atividades); Ferramentas de treinamento e monitoramento.
Se voc fizer o que sempre fez, vai obter menos do que sempre obteve
+ ESTRATGICO
- OPERACIONAL
O PAPEL DO VENDEDOR
Visitar/atender clientes; Negociar produtos e servios; Elaborar relatrios de vendas e de visitas; - ESTRATGICO
+OPERACIONAL
ADMINISTRAO DE VENDAS
Vendas
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ADMINISTRAO DE VENDAS Definir rotina de pedido; Hierarquia; Documentao; Manuais; Poltica comercial;
Definir objetivos Propor estratgias Estruturar a fora de vendas Dimensionar a fora de vendas Criar remunerao atrativa
COMECE CERTO!
COMPORTAMENTAL
TECNICAMENTE
Definir objetivos Propor estratgias Estruturar a fora de vendas Dimensionar a fora de vendas Criar remunerao atrativa
Controle x Gerenciamento
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Controle: Vendedor A Objetivo ms 1: R$ 50.000,00 Realizado: R$ 58.000,00 Desempenho: 16% maior Comisso: R$ 5800,00 Resultado: Gerente e vendedor felizes!
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Gerenciamento: Vendedor A Potencial da carteira: R$ 200.000,00/ms Objetivo ms 1: R$ 50.000,00 Realizado: R$ 58.000,00 Desempenho: 16% maior
Qual o objetivo final para esta Comisso: R$ 5800,00 carteira? Resultado: Gerente Quanto queremos de share? e vendedor satisfeitos, mas.... Quais sero as estratgias? Qual o nosso prazo?
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Dimensionamento: Algumas perguntas (Mtodo qualitativo): A empresa comercializa bens tangveis ou intangveis; A empresa nova no mercado ou tradicional; O bem comercializado considerado de massa ou industrial? A venda direta ou utiliza algum canal de distribuio? Qual a quantidade e porte dos clientes? Os clientes esto centralizados ou pulverizados? A venda tcnica ou no?
Dimensionamento: Mtodos quantitativos: Durao da visita: N clientes x durao x freqncia N de horas disponveis do vendedor Carga de visitao: N clientes (I/II/III) x freqncia N de visitas por vendedor
Exemplo de nmero ideal de vendedores: Tipo de contas Grande Mdio Pequeno Quantidade 10 25 90 Freqncia de visitao Diria Semanal Quinzenal
Durao da visita (contato + deslocamento) 120 minutos. Tempo disponvel por vendedor/semana 2400 minutos.
Tipo de contas Grande Mdio Pequeno 10 X 120 X 5 2400 25 X 120 X 1 2400 90 X 120 X 0,5 2400
Fixo com a atribuio de prmios Somente fixo Garantia de retirada mnima Conhea o site www.ograndevendedor.com.br
Salrio fixo. Salrio fixo mnimo por tempo determinado. Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
Incentivos financeiros especiais Competies Prmios. Viagens. Compensaes no-financeiros Prmios psicolgicos ( homenagem / reconhecimento)
Administrao da fora de vendas Recrutar e selecionar equipes Prover liderana Motivar equipes Avaliar desempenhos
(ESPECFICAS) (MENSURVEIS) (ALCANVEIS) (RELEVANTES) (ACOMPANHVEIS) Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.
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Quantitativos Volume de vendas Percentual de aumento Participao no mercado Cotas alcanadas Mdia de contatos de vendas por ms Obteno de novos clientes Lucro bruto Produto Cliente Tamanho do pedido Conhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
Quantitativos
Pedidos de vendas Nmero de pedidos dirios Total Por tamanho, classificao do cliente e do produto Pedido: mdia de visita de vendas Bens devolvidos
Qualitativos
Qualitativos Traos pessoais Atitude Empatia Relaes humanas Esprito de equipe Aparncia Motivao Cuidado com o carro Evoluo pessoal
E NO ESCRITRIO 34%
Revista Venda Mais (Dez/2006) Conhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
Apenas 37% disseram entender claramente o que suas organizaes buscam e por qu.
Apenas 13% tm relaes de trabalho em que h grande confiana e intensa colaborao com outros grupos ou departamentos.
Se, digamos, um time de futebol pensasse da mesma maneira, apenas quatro dos 11 jogadores em campo saberiam de que lado est seu gol.
TREINAMENTO
PARA SER UM BOM NEGOCIADOR IMPORTANTE DESENVOVER HABILIDADES EM 3 REAS: HABILIDADES DE RELACIONAMENTO (COMPORTAMENTAIS)
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NEGOCIADOR Aguiar, Msc. Prof. Adm. Victor VENCEDOR (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
TREINAMENTO
HABILIDADES DE RELACIONAMENTO (COMPORTAMENTAIS) Treinamentos comportamentais; tica em vendas; Etiqueta empresarial; Comunicao e Oratria; (?) Conhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
TREINAMENTO
CONHECIMENTO DE NEGOCIAO TECNOLOGIA DO SEU NEGCIO (ESTAR ATUALIZADO) (TCNICAS) Poltica comercial; Manuais e procedimentos; Produtos e Servios; Misso, Viso, Crenas e Valores Conhea o site www.ograndevendedor.com.br Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
LIDERANA
SIGNIFICADO
Empolgao criativa
AMOR
Dedicao profunda
DEVER
Cooperao animada
GERENCIAMENTO
RECOMPENSA
Cumprimento voluntrio
MEDO
Obedincia mal-intencionada
RAIVA
Rebeldia ou desistncia
Desenvolvo atividades in company de consultoria e treinamento. Entre em contato para conversarmos sobre suas necessidades. Abrao, Victor
OBRIGADO!