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Material Complementar
Disciplina: Tcnicas de Negociao Empresarial Prof. Jobia Monteiro Alves Curso: DAG / DMAK Data:____/____/ 2008 Turma: 6

10 dicas para voc negociar melhor (por Mrcio Miranda)

O processo de negociao pode ser angustiante para quem no conhece as tcnicas, mas extremamente envolvente e apaixonante para os bem preparados. Para voc, estimado aluno, aqui vo dez dicas prticas de negociao.

1. Tente negociar tudo Negociadores de sucesso sabem que tudo pode ser negociado. Isso quer dizer que voc no deve aceitar nada que seja imposto. Em um nvel prtico, significa tentar negociar o valor de uma multa, a diria de um hotel ou o preo de uma passagem area. Voc no pode negociar se no estiver disposto a questionar a veracidade e firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.

2. Torne-se um bom ouvinte Negociadores so como detetives: fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes, seu oponente vai falar tudo o que voc precisa saber contanto que voc fique calado. Alis, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar.

Como uma regra bsica, lembre-se da clebre Teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e oua os outros 80%. Faa bastantes perguntas abertas, aquelas que no podem ser respondidas com um simples "sim" ou "no".

3. Planeje Nunca v para uma negociao sem fazer sua lio de casa. Existem vrias informaes que voc precisa descobrir antes do incio do processo, por exemplo: quais opes seu negociador tem? Quais as presses que est sofrendo? Ele tem uma data-limite para resolver o problema? Qual o seu oramento? Quando voc planeja, a tenso e o estresse diminuem.

4. Pea alto ou oferea baixo

Aristteles Onassis j dizia "quem pede mais, leva mais". Lembre-se de que o encarregado de defender seus interesses voc, ou seja, se voc no pedir alto, o outro lado no vai ficar com d e aumentar a oferta. Na prtica, o resultado ser do valor pedido para baixo. O mesmo raciocnio se aplica se voc estiver comprando. Em todas as negociaes existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo.

5. Justifique sua oferta

Oferecer baixo ou pedir alto no funciona se voc no souber como justificar sua posio. Descubra maneiras de mostrar o valor da soluo que est propondo, diferencie sua soluo. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos.

6. Seja paciente

Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tenso do dia-a-dia, nossa pacincia anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV interminvel, um semforo fica fechado para sempre tudo demora muito. No processo de negociao, porm, quem consegue esperar normalmente alcana melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e voc pode gastar o tempo que for necessrio, sua vantagem bastante grande. Com um bom planejamento, voc no ter de lutar contra o relgio em sua prxima negociao. Voc precisa de pacincia e tempo para negociar bem.

7. No aceite a primeira oferta

Se voc aceitar a primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensao de que fez um mau negcio, que poderia ter auferido algo melhor.

8. Nunca d nada de graa

Tudo que dado de graa no tem valor. Faa o outro lado valorizar cada concesso. No d nada, troque tudo, por exemplo: se ele pedir um desconto adicional no preo, solicite uma condio de pagamento mais favorvel.

Se ele pedir mais prazo, pea algo em troca. A palavra mais importante no vocabulrio do negociador "se". Tudo o que comea com "se" est no condicional e implica uma troca: se voc fizer isso, posso fazer aquilo.

9. Guarde uma concesso para o final

importante que o outro lado saia com a sensao de vitria, de ter feito um timo negcio. Para que isso acontea, preciso guardar algumas pequenas concesses para o fim da negociao. Ele sai com o ego satisfeito e voc com o bolso satisfeito.

10. Tenha sempre uma alternativa

Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando no temos opo, ficamos inteiramente nas mos do oponente. Se ele descobrir isso, certamente vai conseguir desequilibrar a negociao. Negociar bem uma mistura de arte e cincia. Saber negociar fundamental para seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal. Prepare-se sempre para ser um bom negociador!