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ESCOLA SUPERIOR ABERTA DO BRASIL ESAB CURSO DE LATO SENSU EM ADMINISTRAO E MARKETING

JOO DAMSIO BARBOSA ALMEIDA

ESTRATGIA MERCADOLGICA Composto de marketing

SO PAULO 2010

JOO DAMSIO BARBOSA ALMEIDA

ESTRATGIA MERCADOLGICA Composto de marketing

Monografia apresentada ESAB Escola Superior aberta do Brasil, sob orientao do Prof.: Ms. Alosio Silva

SO PAULO 2010

JOO DAMSIO BARBOSA ALMEIDA

ESTRATGIA MERCADOLGICA Composto de marketing

Aprovado em.... de............ de 2010

_____________________________________ Alosio Carlos da Silva

_____________________________________ Beatriz Christo Gobbi

_____________________________________ Maria Ionara Gonalves

SO PAULO 2010

Ao Grande Arquiteto

AGRADECIMENTOS A meu filho Pedro e minha esposa Michele A minha orientadora Beatriz Christo Gobbi vi grandes empresas tornarem-se apenas a sombra de um nome porque algum achou que poderiam da ser forma

gerenciadas

tradicional e, embora esse gerenciamento possa ter sido excelente determinada excelncia em poca, consistia uma sua na

ateno poca e no na dedicao submissa aos padres de outrora.

(Henry Ford)

RESUMO

O interesse para desenvolver o presente trabalho, Estratgia Mercadolgica, Composto de Marketing, surgiu da necessidade de estudar e mostrar a importncia dos 4 Ps (Produto, Preo, Promoo e Praa) para os empreendedores nos dias atuais, e detalhar o conceito e as estratgias contemporneas utilizadas pelas principais organizaes em todo o mundo globalizado, onde a dinmica do mercado exige transformaes rpidas. A concluso deste trabalho serviu para mostrar aos empreendedores que, para se manter no mercado, o grande diferencial ser a capacidade de dominar estas ferramentas do composto de marketing bem como coloc-las em prtica partindo da alta gerncia da empresa, at o ltimo nvel hierrquico

SUMRIO

1. INTRODUO ...............................................................................................09 1.1 CONSIDERAES INICIAIS .......................................................................09 1.2 OBJETIVO.....................................................................................................11 1.3 JUSTIFICATIVA.............................................................................................11 2. HISTRIA E CONCEIRO..............................................................................13 2.1 MARKETING..................................................................................................13 3. COMPOSTO, AS QUATRO DIMENSES....................................................15 3.1 PRODUTO.....................................................................................................15 3.2 PREO..........................................................................................................16 3.3 PROMOO..................................................................................................17 3.4 PRAA...........................................................................................................18 4. MOSAICO......................................................................................................21 4.1 COLOQUEI PRODUTO, ESTRATGIA E FIZ UM MIX.................................21 5. XADREZ..........................................................................................................29 5.1 CHEQUE MATE..............................................................................................29 5.2 CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS...............................................................30 6. MATRIZ BCG.................................................................................................33 6.1 AS QUATRO DIMENSES............................................................................33 6.2 ESTRATGIA PARA O ESTGIO DE INTRODUO..................................34 6.3 ESTRATGIA PARA ESTUDO DE CRESCIMENTO...................................35 6.4 ESTRATGIA PARA ESTUDO DA MATURIDADE.......................................35 6.5 ESTRATGIA PARA ESTUDO DE DECLNIO..............................................36 7. AS CINCO FORAS DE POTER...................................................................37 7.1 FORAS.........................................................................................................37 7.2 AMEAAS......................................................................................................38 7.3 PODER DE NEGOCIAO DOS FORNECEDORES...................................39 7.4 PODER DE NEGOCIAO DOS CONSUMIDORES....................................39 7.5 RIVALIDADE ENTRE EMPRESAS EXISTENTES.........................................40 8. ANLIZE SWOT...............................................................................................41

8.1 UM PONTO FORTE DE SUA EMPRESA......................................................41 8.2 UM PONTO FRACO.......................................................................................41 8.3 OPORTUNIDADES........................................................................................42 8.4 AMEAAS.....................................................................................................42 9. MATRIZ ANSOFF...........................................................................................43 9.1 DIMENSES..................................................................................................43 10. BALANCED SCORECARD..........................................................................44 10.1 BSI..............................................................................................................44 10.2 PERSPECTIVA FINANCEIRA....................................................................44 10.3 PERSPECTIVA DOS CLIENTES................................................................45 10.4 PERSPECTIVAS DOS PROCESSOS INTERNOS.....................................45 10.5 PERSPECTIVA DO APRENDIZADO E CRESCIMENTO..............................45 11 MATRIZ GE....................................................................................................47 11.1 MODELO........................................................................................................47 12. CAPITAL.........................................................................................................48 12.1 CONTEMPORNEO...................................................................................48 13. CONCLUSO..................................................................................................49 14. REFERENCIAS................................................................................................50

INTRODUO

Se examinarmos distncias percorridas, altitudes alcanadas, mine rais explorados ou fora explosiva aproveitada, a mesma tendncia acelerativa fica bvia. Alvin Toffler

Palavras-chave: Produto; Composto; Marketing.

1.1

CONSIDERAES INICIAIS

Ser o marketing uma cincia? Para alguns sim, para outros no. O marketing filosofia... A filosofia antecede as cincias, j que a filosofia a me da cincia, ento: marketing cincia. Particularmente considero o marketing uma arte, a arte da estratgia, planejar a melhor maneira para alcanar objetivos, fazer uso das melhores ferramentas e estratgias para conquistar o mercado.

O composto de marketing uma ferramenta, conhecida tambm como os 4 Ps. Produto, Preo, Praa e Promoo. Tem sido objetivo de vrios estudos em todo o mundo e amplamente utilizado pelas empresas em suas estratgias de marketing.

Procurando definir o composto de marketing, produto um bem tangvel ou intangvel produzido para satisfazer desejos e necessidades. Preo o valor monetrio atribudo a um produto. Praa, canal de distribuio, caminho que o produto percorre at o consumidor. Promoo confundida com o prprio conceito de marketing compreende as atividades que visam promoo e divulgao do produto e da marca.

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O estudo das estratgias mercadolgicas e do composto de marketing visa conhecer as estratgias e ferramentas utilizadas pelos empreendedores no mundo de transformaes rpidas.

As discusses sobre estratgia mercadolgica nasceram da necessidade de se conhecer melhor o composto de marketing, e suas aplicaes no mundo contemporneo. Independente da terminologia, o composto de marketing a estratgia mais utilizada pelos profissionais de marketing em todo o mundo. a interao de uma organizao com seus meios ambiente interno e externo.

Como ferramenta mercadolgica, o composto de marketing inclui conhecimentos profundos em gesto. A estratgia do composto do marketing certamente um dos instrumentos necessrios para efetivar uma boa administrao do negcio, proporcionando informaes preciosas sobre as necessidades e desejos dos consumidores.

Diante disso, surgiu a oportunidade de contextualizar as estratgia dos 4 (Ps.) com a realidade profissional, uma vez que, como mercadlogos inseridos num mercado dinmico, precisa-se, alem de assimilar a teoria, tambm coloc-la em prtica a fim de que sejam utilizadas como ferramentas eficazes na gesto.

1.1

PROBLEMA

No

mundo

globalizado,

onde

dinmica

do

mercado

exige

transformaes rpidas, qual a melhor estratgia mercadolgica para os empreendedores contemporneos?

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Como criar produtos (Product) inovadores e atraentes, como definir preos (Price) de olho nos clientes e custos, qual a promoo (Promotion) adequada, qual praa (Place) estabelecer o negcio?

1.2

OBJETIVO

Este trabalho tem como objetivo apresentar o composto de marketing e suas estratgias mercadolgicas como as Cinco Foras de Porter, Balanced Scorecard, anlise Swot, matriz Ansoff, matriz BCG, matriz GE e o ciclo de vida dos produtos.

1.3

JUSTIFICATIVA

Entender o composto de marketing e suas estratgias no mundo globalizado e dinmico na qual estamos inseridos.

1.4 APRESENTAO

Esta monografia inicia com o captulo um que esta introduo. No captulo dois apresentado histria e conceito, no trs as quatro dimenses do composto de marketing, no quatro o produto criao e estratgias, no cinco a importncia dos produtos para a humanidade, j nos captulos seis, sete, oito, nove, dez e onze

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abordado as mais conhecidas metodologias e estratgias utilizadas em todo o mundo, no doze abordado o capital humano. Concluindo com o capitulo 13 onde apresentada a concluso seguida da referencia e anexos utilizados na elaborao deste trabalho de concluso do curso de Ps graduao em Administrao de Marketing da Escola Superior Aberta do Brasil ESAB.

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2. HISTRIA E CONCEITO

Marketing um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criao, oferta e livre negociao de produtos e servios de valor com os outros.Philip Kotler

2.1

MARKETING

H marketing entre um mendigo Norte Americano, folheando e lendo as folhas do New York Times nas ruas de New York, e um mendigo brasileiro usando como papel higinico a Folha de So Paulo debaixo de uma ponte na Marginal Tiet. Existe marketing quando o PC do B coloca fogo em pneus na BR 101 e no bloqueio econmico a Cuba.

H marketing no creme de escovar dentes do cidado analfabeto e na urna eleitoral eletrnica. Houve marketing na construo da Esttua da Liberdade e na demolio do muro de Berlin, h marketing na venda de um VW e na compra de um BMW. H marketing nos sistemas capitalista e comunista? H marketing no ar que respiramos... na gua que bebemos... E na comida que comemos.

Marketing a parte, o processo de troca que est relacionado com o fluxo de bens e servios dos produtos ao consumidor. definido como distribuio e vendas de mercadorias. Marketing uma palavra em ingls, originada de market, que significa mercado, vem do latim mercare, somente no sculo XX, foi constatada a necessidade do marketing. Seu conceito moderno surgiu no ps-guerra (segunda guerra mundial).

Para a (AMA) American Marketing Association, marketing uma funo organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criao, a comunicao

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e a entrega de valor para os clientes, bem como a administrao do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organizao e seu publico.

Vamos voltar pr-histria. O homem pr-histrico tinha diversas necessidades, entre este o de se alimentar. Para se alimentar o homem pr-histrico tinha que caar ou pescar... Existe a uma... Isso mesmo, necessidade! Como sabemos, o homem pr-histrico produzia suas rudimentares ferramentas. Com a evoluo do homem foram surgindo novas necessidades, para satisfaz-las surgiram s permutas, trocas de produtos.

Marketing a satisfao de necessidades: vendedores e compradores. O composto de marketing foi formulado por Jerome Mccarthy (1960), trata-se do conjunto de pontos de interesse para as quais as organizaes devem estar atentas. o conjunto de ferramentas utilizadas pelas empresas para perseguir seus objetivos e estabelecer estratgias, essas ferramentas so classificadas em quatro grupos: Produto, Preo, Praa e Promoo.

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3. COMPOSTO, AS QUATRO DIMENSES

No peo desculpa pela quantidade de citaes que o leitor encontrar, pois impossvel escrever sobre tal assunto sem colher flores dos jardins de grandes pensadores e lideres que nos legaram seus conhecimentos e experincias. Na verdade, eu chegaria ao ponto de dizer que no h e no pode haver qualquer originalidade considervel num trabalho que se ocupa de um assunto ao qual os mestres, filsofos e lideres proeminentes do passado dedicaram sua vidas. S. W. Roskill

Figura 1

Fonte: Portal do Marketing

3.1

PRODUTO

De um lado, os produtos que fazem parte das nossas vidas, de outro os casos, a histria... Para comeo de conversa que tal uma Coca-Cola, que surgiu como uma mgica, de um tacho de cobre, colher de madeira... E um manuscrito! Em 1886, enquanto a Esttua da Liberdade erguida em New York John Pemberton, um farmacutico de Atlanta, cria a Coca-Cola, um cone do capitalismo. Mais tarde Asa Candler, um vendedor, transforma a Coca-Cola em um grande negcio. Candler fez jorrar, como um alquimista, ouro daquele tacho. Eu quero abrir uma C oca-Cola para o mundo... Na escola no permitido entrar de sandlias... S de sapatos, dizias os professores nos primeiros dias de aula quando comecei o ensino fundamental, era um festival de kichute, Bamba e Conga... Havaianas nem pensar. Hoje a Havaiana possui participao de 80% do mercado brasileiro. Cad o Kichute, Bamba e Conga?

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Que tal assistir Tela Quente, numa LG, comer pizza e tomar Guaran Antrtica? Os produtos so muitos, as histrias tambm... Bombril uma revoluo para as donas de casa daquela poca 1001 utilidades criado em janeiro de 1948 por Roberto Sampaio Ferreira, inspirado em um produto Americano, a palha de ao.

Danone, fundado em 1919 pelo judeu Isaac Carasso nascido na Espanha. Como a Coca-cola o produto comeou a ser comercializado em farmcias, em 1942 Carasso vendia o produto nas ruas de New York, pois estava exilado nos Estados Unidos por causa da segunda Guerra Mundial.

A nossa Coca-cola foi criada pelo jornalista Roberto Marinho em 1965, a Rede Globo de Televiso, certamente a marca mais vista pelos brasileiros, a quarta maior emissora do mundo. O carro chefe do plin, plin so suas famosas telenovelas e os telejornais.

3.2

PREO

Todas as vezes que compramos um produto, temos que fazer um sacrifcio, pagar o preo. Em finanas e negcios preo o valor monetrio. Por exemplo, quando algum vai ao shopping, comprar um tnis, um notebook ou um aparelho celular, geralmente se informa das condies de financiamento, em quantas vezes pode fazer no carto de crdito, qual o desconto para pagamento a vista, etc.

No comeo dos anos 90, a Ford decidiu entrar no mercado indiano com um carro, que nos Estados Unidos atendia a classe mdia, com preo mdio de US$ 20.000 mil. A Ford tentou reduzir os custos para baratear o veiculo para torno de US$ 15.000 mil, preo muito elevado para os padres indianos, resultado: a Ford conseguiu vender para apenas 1% do mercado. O Tat Motors desenvolveu o Nano de US$ 2 mil e est vendendo muito. O erro da Ford foi presumir que os clientes

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estrangeiros fossem similares aos locais. A Ford errou feio na sua estratgia de preos.

A Gol foi estruturada em oito meses, com investimento de R$ 30 milhes, iniciou sua operaes no dia 15 de janeiro de 2001, com passagens 50% mais baratas do que as da concorrncia. Popular como um Gol, essa foi estratgia. Reduzindo custos e conseqentemente os preos.

Para Luciano Crocco (2006) o preo , por um lado, o componente fundamental na avaliao que o comprador alvo faz do custo envolvido na troca e, por outro, a varivel que determina o resultado para a organizao. Desse modo, ocupa lugar de importncia crucial na relao de troca, pois fator decisivo na percepo de valor do cliente e no cumprimento dos objetivos organizacionais. No necessariamente preos baixos significam uma avaliao privilegiada por parte do consumidor.

Como acontece nas vendas pelo varejo, os clientes no so especialmente sensveis a preos. Outros fatores, tais como confiana na marca, qualidade dos produtos e bom servio, tm muito mais importncia. As pessoas esto dispostas a pagar um preo justo. bom salientar que preos baixos ou alto demais pode afetar definitivamente o cliente. Todas as empresas querem cobrar por seus produtos e servios um preo justo que lhes propicie um lucro farto. No entanto, descobrir exatamente o preo certo constitui uma arte.

3.3

PROMOO

Todo inicio de ano as grandes lojas de departamentos fazem suas liquidaes, a exemplo disso posso citar o Magazine Luiza e as Casas Bahia que promove verdadeiras liquidaes de seus estoques provocando assim uma verdadeira correria dos clientes em buscas de oportunidades de preos menores. Os grandes

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magazines utilizam-se da internet, rdios, panfletos, outdoor e televiso para divulgao das suas promoes.

No existe atividade industrial e comercial sem a comunicao, para a Dr Fernanda Barcellos (1984) na sua forma mais simples, o processo de comunicao consiste em um emissor, uma mensagem e um receptor. Um produto ou servio precisa ser propagado, para que o possvel consumidor venha ter conhecimento do mesmo e com isso venha consumi-lo.

A visibilidade crucial para o sucesso empresarial no mercado. E a publicidade a melhor maneira de garanti-la. Antes de iniciar um programa de propaganda, prepare um plano. Organize um oramento de tempo e despesas. Os melhores programas de promoo comeam com um plano.

3.4 PRAA

Quero comprar um carro, onde comprar qual o local mais prximo, qual ser o prazo de entrega? Quero montar meu negcio prprio, qual o melhor local, como farei a distribuio e qual sero os custos? Serei bem sucedido vendendo camelos nas ruas de So Paulo e Ferrari no deserto do Saara? Os canais de marketing ou canais de distribuio compreendem o processo, a estrutura e a gesto da disponibilizao dos produtos para venda.

Estar onde os clientes precisam de voc um dos aspectos mais importantes dos produtos e servios. Companhias como o Bradesco, Ita, Po de Acar e Casas Bahia prosperam por causa de suas localizaes convenientes quanto pela qualidade dos produtos e servios oferecidos. Empresas como Casas Bahia, Dicico, Marabrs e Telha norte se esforam para obter entregas mais rpidas de seus produtos e servios. Quanto mais cedo os seus clientes forem atendidos, mais satisfeito ficaro.

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Naturalmente, que as empresas vo querer estudar todas as opes de entregas de um dia para o outro e tambm levar em conta os vrios destinos tanto nacional como internacional para os quais podero enviar mercadorias. Simplesmente no possvel enviar rpido e barato produto a todos os cantos do mundo. Quando as empresas procuram estabelecer relaes slidas com clientes, melhor, no principio, reduzir os lucros, em nome da agilidade, confiabilidade e profissionalismo. Cliente satisfeito cliente feliz e fiel.

Segundo Eunice Lacava Kwasnicka (1987) para que o processo de distribuir o produto de forma a facilitar a ao do consumidor deva ser considerado como imput ao sistema, as informaes sobre a poltica de merchandising so basicamente as polticas definidas do subsistema do oferecimento e as estratgias que a empresa pretende utilizar para distribuio de seus produtos. Para isso devem-se considerar duas coisas bsicas:

Propsito do canal em relao ao consumidor, que envolve estratgia de vendas, de propaganda e promoo; Definio dos meios de obter a distribuio dos bens de forma objetiva, que envolve deciso sobre: tipo, tamanho e localizao dos canais de distribuio, fatia de mercado desejada, oportunidade de expanso etc.

Alm disso, deve-se ter sempre em mente que os objetivos do canal so: Movimentar fisicamente o produto; Promover o produto; Dar informaes sobre o mercado; Reduzir os custos de marketing e aumentar os resultados e lucros. O desafio particularmente imediato no setor de distribuio. Um fato importante na distribuio que podemos esperar melhorias, pelo fato da expanso do mercado de logstica no Brasil e uma crescente eficincia em nossos processos de distribuio. Imaginem o tanto de produtos que morreram ainda na sua fase de introduo por no terem encontrado o caminho certo para o mercado.

Para Frederick K. Darggett (1972) ao planejarmos a distribuio de um produto necessrio um conjunto de condies: Em primeiro lugar, supomos dispor de um produto que vai fazer certa coisa to bem, melhor, mais conveniente, mais barato, mais agradavelmente do que outros produtos j encontrados no mercado. Talvez os pontos vantajosos sejam apenas enganadores, mas vamos supor que eles

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reproduzem aquilo com que todo vendedor sonha: uma solida combinao de mrito intrnseco e de atrao exterior; em outras palavras, um produto bsico, que talvez precisasse apenas de insignificantes modificaes em seu funcionamento e aparncia, durante o planejamento da distribuio.

A segunda suposio que conhecemos o custo do produto na fbrica, em vrios nveis de produo previamente fixados pelo Departamento de marketing, e que somos, ou seremos, capazes de produzi-lo nessas quantidades. Em seguida, supomos que teremos recebido uma comparao detalhada no nosso produto com outros semelhantes ou diferentes, contra os quais vai competir com uma concentrao final desses fatos num argumento de vendas.

Por ultimo, precisamos admitir que sabemos quem, a luz do que foi revelado por nossa pesquisa de mercado, vai realmente comprar e usar o produto. Para o autor essas quatro suposies, para melhor ou para pior, so os pontos de referencia dos quais partimos.

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4. MOSAICO
Se as pessoas esto inteiramente seguras, no iro fazer perguntas. Simplesmente compraro a marca mais famosa ou o produto mais barato. Regis Mckenna

Figura 2

Fonte: Wikipdia (2010)

4.1

COLOQUEI PRODUTO, ESTRATGIA E FIZ UM MIX

Produtos podem ser bens durveis, no durveis ou servios. Podem ser tangveis ou intangveis, tudo aquilo que foi criado para satisfazer uma necessidade... Para Philip Kotler (1996) Produto tudo aquilo capaz de satisfazer a um desejo. Representa um sentimento de carncia em uma pessoa que produz um desconforto e um desejo de agir para alivi-lo. A pessoa perceber certas coisas exteriores a si prprias que poderiam satisfazer seus desejos e que poderiam ser chamados de produtos.

Temos produtos agrcolas, pecurios ou minerais como s commodities: feijo, caf, soja, cacau, boi, leite, ouro, alumnio e ferro. Industrializados: televiso, celulares, automveis, avio e computadores. Servios: restaurante, salo de beleza e taxi areo.

A variedade de produtos nos ofertados muito grande, desde uma caneta esferogrfica Bic at um curso de MBA ofertado online pela ESAB- Escola Superior

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Aberta do Brasil. Os produtos so compostos pelas variveis: marca, design, embalagem, odor, cor, sabor, forma, tamanho e qualidade, e suas naturezas como objetos fsicos, pessoas, lugares, idias e atitudes.

H alguns dias... Estava pensando o que seria da humanidade sem os produtos industrializados, como seria o sculo XXl sem a internet, sem televiso, sem eletricidade, sem telefone, sem avies e carros... No conheceramos um Fiat, uma Ferrari, um Ford, um BMW, um Nokia, um Motorola... Apenas bananas e jacas. E

Para tomar um cafezinho teramos que atravessar a nado o oceano Atlntico, pois a cultura do caf foi trago ao Brasil pelos europeus.

Para fazer uma viagem at Itabuna, Ilhus, Recife, Manaus, Woshintong ou Paris gastaria meses at mesmo anos... Pois no haveria empresas como guia Branca, Itapemirim, Cometa, So Geraldo, TAM, Azul, Web Jet, American Airlines e Gol. Os servios e produtos industrializados transformaram o mundo e nos trouxe benefcios imensurveis...

O avano da tecnologia nas trs primeiras dcadas do sculo passado colocou a humanidade diante de um dilema: At onde a tecnologia avanar? Computadores e mais um emaranhado de tecnologias relacionado aos tempos modernos. Chaplin presenciou esta revoluo e previu o futuro... Um futuro incerto para a humanidade com a presena irreversvel da tecnologia. O homem no fugir do amanh... O homem inteligente ter que aprender a conviver com a tecnologia e utiliz-la para o bem comum.

Estou escrevendo esta monografia em um notebook HP, com processador AMD sempron e sistema operacional da Microsoft. Como v, para que estes produtos chegassem a mim, as empresas tiveram que desenvolver estratgias

mercadolgicas, nos livros as 22 Consagradas Leis do Marketing (1993) e Marketing de Guerra (1986) Al Ries e Jack Trout narra e esmia diversas estratgias e tticas mercadolgicas adotadas e aplicadas pelas melhores e maiores empresas do mundo.

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Nesses livros poderemos ver casos de sucesso, de fracasso, de ataque, defesa e superao, leis que so fundamentais na elaborao de estratgias e tticas de gesto de marketing, de produtos, preos, distribuio e promoo. Marketing uma batalha de percepes, melhorar a percepo d o produto criando uma categoria. Ser o primeiro, a lei da liderana, para exemplificar, qual a marca de refrigerante mais lembrada?

Mais e aqueles produtos, marcas que no conseguem ser o primeiro na mente do consumidor? Estabelea uma nova categoria. Se h mercado para uma cerveja cara importada, talvez haja para uma cara nacional. melhor ser o primeiro na mente do que o primeiro no mercado. A lei da mente, qual foi o primeiro computador pessoal? O Mits Altair 8800. Deveria ser a marca mais lembrada, o produto nem existe mais... Ser o primeiro tudo em marketing, j que marketing uma batalha de percepes, no de produtos. Voc pode supor que o melhor produto vencer... Isto uma iluso, o que vale o que est na mente do cliente. Em marketing, o mais poderoso conceito representar uma palavra na mente do cliente, a lei do foco. A Coca-Cola representa o que na mente do consumidor? Refrigerante de cola. A Xerox, fotocopiadora. Seja exclusivo! VW o carro mais barato. Os produtos no foram criados iguais, em cada degrau est um produto, uma marca, quanto mais alto melhor...

Geralmente o mercado s tem espao para dois (?) Coca-cola e Pepsi, Globo e SBT, Telha norte e C&C, Casas Bahia e Magazine Luiza, TAM e Gol. A estratgia de quem est almejando o segundo lugar determinado pelo lder, estude qual o produto ou marca, est acima de voc, por que com o tempo a categoria se divide e se transforma em duas, como exemplo, computadores de grande porte e de pequeno porte.

Os efeitos do marketing ocorrem por muito tempo... Uma liquidao, em curto prazo aumenta as vendas, ms em longo prazo diminuem. Quanto mais produtos, mais mercado... Mais alianas as empresas fizer, menos dinheiro ganha.. . Se

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desobedecer a uma de nossas leis fosse uma ofensa punvel, grande parte da America empresarial estaria na cadeia.

Extenso de linha leva ao esquecimento, temos que estreitar o foco, para estabelecer uma posio na mente do cliente. Para se conseguir alguma coisa preciso desistir de outras, para cada atributo, h um atributo oposto, preciso encontrar uma palavra prpria, preciso procurar outro atributo. A Coca -cola era original e, por isso, a escolha dos mais velhos.

A cola Pepsi posicionou-se, com sucesso como a escolha da gerao mais jovem. O ego o inimigo do marketing bem sucedido, quando as pessoas alcanam sucesso, tende a ser menos objetivas, substituem o que o mercado deseja pelo que elas acham certo... A melhor estratgia logo reconhecer o fracasso e procurar corrigir. Quando as coisas vo bem, as empresas no precisam de alarde. Quando este necessrio por que as coisas vo mal... Lembra da New coke foram gastos milhes... Os programas bem sucedidos no se baseiam em coqueluches, baseiamse em tendncias... As coqueluches so passageiras. preciso ter fundos, 24dias sem fundos, no tem valor. ... Marketing uma guerra... Tanques, caas e artilharias, somente os lideres podem atuar na defe sa. A melhor estratgia defensiva sua coragem para atacar.

Para o lanamento de um produto no mercado, necessrio anlises, formulaes e implantao de estratgias para identificar tendncias, desejos e necessidades dos consumidores em um mercado dinmico e competitivo.

As pesquisas quantitativas e qualitativas servem para mensurao de segmentos no mercado. Os degraus de desenvolvimento de produtos novos variam extremamente de uma para outra empresa e de um para outro ramo, com algumas empresas so considerados uma responsabilidade do pessoal da empresa tcnica e outras, eles representam um componente importante dos programas de marketing, e os executivos de marketing controlam e dirigem as atividades desenvolvidas. Para Richard D. Crisp (1970, 144) para se lanar um produto no mercado necessrio:

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Estudo da posio competitiva dos produtos da companhia com relao ao prprio ramo. Por exemplo, qual a parcela do mercado de gasolina que os postos BR controlam? Que proporo do mercado total de tubos e conexes a Tigre representa.

Pesquisa econmica, incluindo o estudo das tendncias do volume industrial, e da relao entre as vendas da companhia ou da indstria com os ndices econmicos. Por exemplo, as previses no ramo das construes so empregadas como guias para os fabricantes de materiais de construo, Gerdau, Votaram, Quartizolit, Eliane, Eucatex, Suvinil e tambm lojas como Dicico, C&C e Telha Norte etc.

Estudos comparativos da aceitao por parte dos consumidores, dos produtos ou servios de uma companhia, em confronto com aceitao de produtos ou servios similares oferecidos pela concorrncia. Por exemplo, at que ponto os clientes preferem frangos congelados Perdigo comparado com de outras marcas.

Estudo do desagrado quanto aos produtos ou servios da companhia entre os fregueses atuais ou antigos, e das origens do mesmo. Este tipo de estudo recomenda-se, em geral, quando decaem as vendas de um produto, para que possa ser encontrada a causa.

Estudos do uso atual, ou de novos usos para produtos. Numerosas possibilidades significativas de expanso do mercado para um produto ou tipo de produto nascem do descobrimento ou da promoo de novas maneiras de uso. Avaliaes de novos produtos concorrentes, ou de aperfeioamentos ou modificaes de novos produtos competitivos. A gesto precisa estar atenta ameaa representada por qualquer produto novo criado por um concorrente.

Estudo visando eliminao de produtos ou simplificao da linha. s vezes a linha de produtos torna-se demasiado complexa, o volume por item decresce, e os custos de produo por unidade tendem a subir. Uma reavaliao objetiva das oportunidades existentes e potenciais de volume que cada produto representa, frequentemente ajuda a simplificar a linha de produtos.

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Pesquisa de embalagens, inclusive tipos ou caractersticas. A tendncia para o autoservio nas lojas varejistas tornou desejvel um reexame das caractersticas dos produtos vendidos nesses locais. As caractersticas dos produtos (como, por exemplo, a durabilidade de um produto alimentcio na prateleira) muitas vezes criam importantes problemas de acondicionamento, que s a pesquisa pode resolver.

Para que um produto chegue ao mercado, os vendedores (produtores) tm que conhecer a dimenso do mercado, tamanho, oportunidades, potencial,

caractersticas, tendncias, fatores econmicos. Ainda com Richard D. Crisp (1970, 163) existem dez passos para desenvolver e lanar um novo produto:

Deciso sobre a idia de um novo produto: qual ser nosso prximo produto? A evoluo ou um substituto? Avaliao preliminar das oportunidades que ele representa: Quais so as oportunidades? Existem concorrentes no mercado? Estudo detalhado do mercado: dimenso, tendncias, diviso e caractersticas.

Deciso de lan-lo: Uma vez tomada deciso de lanar o produto novo, a nfase desloca-se do se, para o quando. Desenvolvimento: O ponto em que este passo enquadrado na sequencia do programa varia grandemente, dependendo, em parte, da estimativa do tempo necessrio para o desenvolvimento.

Verificao da aceitao do consumidor: a pesquisa e o desenvolvimento de um produto podem consumir um grande espao de tempo. Em muitos casos possvel reduzi-lo, utilizando-se a pesquisa de marketing que fornece orientao especifica, do ponto de vista do consumidor.

Planos detalhados: vamos supor que a deciso de lanar o produto, j tenha sido tomada, e que o produto j esteja vista. Teste de mercado: introduo regional ou em pequena escala: a fim de minimizar os riscos e eliminar todos os possveis erros do plano de marketing. costume introduzir um produto completamente novo em uma rea limitada, onde o comportamento de suas vendas sob verdadeiras condies de mercado possa ser observado e analisado.

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Lanamento em plena escala: com os planos de comercializao modificados para aplicao da experincia e da descoberta proporcionadas pelo teste de mercado, segue-se o lanamento do novo produto numa escala mais ampla, o qual consiste essencialmente na aplicao de planos revisados, servindo a experincia em pequena escala como orientao para o aperfeioamento.

Acompanhamento e anlise dos resultados: submetido a dinmicas presses competitivas, nenhum plano de marketing pode manter-se em dia por muito tempo. necessrio um processo continuo de estudo, avaliao e reavaliao, nos anos subseqentes introduo de um novo produto, para evitar que as alteraes nas condies competitivas ou de mercado invadem ou modifiquem os objetivos ou eficincia do novo programa.

As inovaes, assim como o obsoletismo e os impostos, aparentemente tornaram-se fatos cotidianos em nossas vidas. Todos os anos pode-se ver uma tempestade de produtos novos, serem lanado no mercado: celulares, computadores, automveis, motocicletas, aparelhos de TV, DVD e mais um emaranhado de novas tecnologias.

Existe um universo de estratgias e tticas para que o produto se mantenha e ganhe mercado. Os melhores produtos so inovadores, pense fora da caixa. possvel re-inventar a roda e fazer algo totalmente diferente. O produto tem que ser til e esttico bonito e agradvel para quem utiliza, por exemplo, o relgio que nos acompanha h sculos.

Deve ser auto-explicativo de fcil manuseio como exemplo tem o Word do pacote Office da Microsoft que com seus cones facilita a utilizao, deve ser discreto nunca parecer o que no faz, nunca devemos enganar o usurio, deve ser durvel o que raro hoje em dia e para finalizar deve ser sustentvel, quero dizer, preocuparem-se com o meio ambiente, florestas, rios, mares e tudo o que neles vivem.

Todas as vezes que vamos ao shopping, que assistimos televiso ou navegamos pela internet nos deparamos com um monte de marcas e produtos conhecidos em todo o mundo, tnis Nike ou Adidas; Refrigerante Coca-Cola ou Pepsi; Celular Nokia ou Motorola; perfumes O Boticrio ou Natura; Computadores Dell ou Hp; geladeiras

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Brastemp ou Cnsul; Supermercados Po de Acar ou Carrefour; bancos Ita ou Bradesco; cartes Visa ou MasterCard; cervejas Brahma ou Skol; Globo ou SBT.

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5. XADREZ

Desenvolver uma estratgia decidir: como a empresa vai concorrer, quais so seus objetivos e que aes sero necessrias para alcan-los Michael Porter

Figura 3

Fonte: Wikipdia (2010)

5.1 CHEQUE MATE

No mercado podemos ver exemplos de produtos e marcas que so fundamentais para nossa existncia e sobrevivncia, que melhoram a nossa auto-estima e a nossa qualidade de vida. Ms tambm aqueles que foram um fracasso... Os

empreendedores se utilizam de estratgias, com tcnicas sofisticadas para manter seus produtos no mercado. Assim como qualquer ser vivo os produtos tambm tem seu ciclo de vida.

Um labirinto, esse nosso cotidiano nessa selva de pedra... Acordar pela manh e especular o futuro. Planejar o presente prevendo o dia seguinte. Percorrer as avenidas no labirinto, observando mudanas e tendncias. isso mesmo, Como ratos! Lembra de Paviloviks e sua experincia com cachorros? A psicologia do habito... Condicionar-nos a fazer sempre as mesmas coisas, sem ousar mudar. Mudar significa mover, deixar para trs os velhos costumes, criando novas alternativas.

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Trabalhar, nunca cruzar os braos e esperar que as coisas aconteam. Somos atores nesse teatro! Estamos atuando profissionalmente. Eu sou o homenzinho que toma a deciso de sair... Explorar o desconhecido. Viajar na eterna busca... s vezes sinto-me como o homenzinho que ficou, mas imediatamente movo-me...As pessoas no mudam por inrcia! Por estarem satisfeitas com o pouquinho que tem! O gestor precisa de amplitude... Pois o mundo dos negcios muda os cubos de queijo diariamente! E aqueles que no ousarem no tomarem atitude! Ficar em algum lugar do passado esquecido para sempre.

5.2

CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS

Figura 4

Fonte: Wikipdia (2010)

Os produtos precisam de investimentos e estratgias, nos estgios do ciclo de vida. As estratgias de posicionamento so vitais para garantir a longevidade do produto que, inevitavelmente, sair do mercado j que tem vida limitada. Os

empreendedores tm de estar sempre em sintonia com as mudanas tecnolgicas e de mercado, j que todos os dias esto surgindo produtos novos, substituto.

Uma das estratgias para se manter o produto, por uma longa vida no mercado criando uma marca forte, criando assim um vinculo com o consumidor. Embora

tambm a marca precise de revitalizao e apresente sinais de crise, ela pode significar uma forte tendncia do sculo XXl, atraindo o cliente para fidelizar-se ao produto ou marca.

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Segundo Kotler (2006), ao dizer que um produto possui um ciclo de vida faz-se necessrio aceitar os seguintes fatores: Os produtos tm vida limitada. As vendas dos produtos passam por estratgias distintas, cada um deles com desafios, oportunidades e problemas diferentes para as empresas. Os lucros sobem e descem-nos diferentes estgios do ciclo de vida do produto. Os produtos necessitam de diferentes estratgias de produo, financeira, marketing, compras e recursos humanos de acordo com cada estgio do seu ciclo de vida.

Kotler (2006) utiliza o conceito de que a curva do cvp dividida em quatro estgios: Desenvolvimento do produto, introduo ou lanamento do produto: perodo de baixo crescimento das vendas no permite economia de escala. Nesta fase, o produto requer altos investimentos em tecnologia, propaganda, distribuio e embalagem e design. O lucro negativo.

Crescimento: Perodo em que uma significativa parcela dos consumidores toma conhecimento da existncia do produto, o que leva seu volume de vendas e favorece o surgimento da economia de escala. Comea a surgir os concorrentes, o que faz com que a empresa invista em diferenciao para no perder a parcela de mercado que j conquistou. Com o aumento da oferta, os preos caem. Nesta fase, a empresa recupera todos os investimentos e o lucro aumenta.

Maturidade: Perodo caracterizado por baixa no crescimento das vendas, j que os consumidores potenciais j foram conquistados. Os lucros diminuem ou se estabilizam no final deste estagio em funo do aumento da concorrncia. Declnio: O produto atinge sua obsolescncia, substitudo pelo concorrente mais inovador. Neste momento a empresa para de investir em distribuio, propaganda e desenvolvimento e comea a discutir qual o melhor momento de retirar o produto do mercado e reposicion-lo em outro nicho.

Nem todos os produtos passam por todos os estgios do ciclo de vida. Isso ocorre, pois alguns produtos morrem antes de chegar maturidade ou ate mesmo no primeiro estgio por erros de estratgias ou posicionamento de mercado.

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Ainda segundo Kotler (2006), outros produtos podem passar da fase da maturidade para crescimento lento, afastando o estgio de declnio por algum tempo. Isso se deve graas a um forte investimento em propaganda que caracteriza o chamado reciclo. A escolha de estratgia depende das condies do ambiente, da organizao, dos recursos intelectuais, fsicos e financeiros.

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6. MATRIZ BCG

Figura 5

Fonte: Wikipdia (2010)

6.1

AS QUATRO DIMENSES

A matriz BCG (de crescimento e de participao no mercado) um dos mecanismos de aplicao da utilizao da estratgia empresarial que classificam os produtos de uma empresa, segundo sua posio na participao de mercado e crescimento de vendas. Para este fim, so representados os estados mais significativos na relao produto, mercado em formas de quadrantes contemplando todo o portflio dos produtos da empresa de acordo com sua participao relativa no mercado e o crescimento de vendas.

Quadrante 1- Mina: produto com alta participao em mercado de baixo crescimento. Mercado encontra-se na fase de maturidade e caracteriza-se pelo crescimento vegetativo. Deve-se investir o mnimo apenas com intuito de manter posies.

Quadrante 2- Estrela: produto com alta participao em mercado de alto crescimento. Produtos que exigem altos investimentos para manter a participao em mercado de crescimento rpido. O mercado atraente no s para empresa,

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ms para a concorrncia, portanto exige-se grande investimento para manuteno da liderana.

Quadrante 3- Criana problema: produto com baixa participao em mercados de alto crescimento. Produtos nesta situao exigem altos investimentos para aumentar a participao ou buscar um nicho.

Quadrante 4- abacaxis: produtos com baixa participao em mercado de baixo crescimento. Esses produtos geram poucos recursos e consomem mais recursos do que geram. No h justificativas para aumentar o investimento na participao no mercado. Neste caso, a empresa pode pensar na hiptese de elimin-los.

As empresas devem desenvolver estratgias para diferentes estgios do ciclo de vida, de forma a assegurar seu sucesso no mercado e aumentar a longevidade do produto que, incondicionalmente, morrer pela superao de um concorrente ou pela troca de um produto substituto.

6.2 ESTRATGIA PARA O ESTGIO DE INTRODUO

Segundo Irigaray (2006) nesta fase que necessrio o maior volume de investimento, j que o produto desconhecido e tem uma parcela insignificante de mercado, ou seja, deve-se garantir que o produto tenha boa distribuio e investir em propaganda.

Segundo Kotler (2000 apud Irigaray 2006), as causas para baixo crescimento das vendas neste estgio so atrasos na expanso da capacidade de produo; problemas tcnicos, atrasos na expanso da capacidade de distribuio adequada por meio de pontos-de-venda no varejo; e relutncia dos clientes.

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Desnatamento rpido: Segundo Irigaray (2006), nesta estratgia a empresa lana seu produto com um preo mais elevado que seu objetivo final a fim de recuperar de forma mais rpida os investimentos feitos. O produto posicionado como um top line de difcil cpia por parte dos concorrentes e no h similar no mercado.

Desnatamento lento: De acordo com Irigaray (2006), esta estratgia utilizada quando o mercado de grande volume e extremamente sensvel ao preo. O produto deve apresentar um baixo preo de forma a inibir os concorrentes, j que as margens no sero muito atrativas.

6.3

ESTRATGIAS PARA O ESTUDO DO CRESCIMENTO

Segundo Irigaray (2006), neste estgio, aps a adoo por parte dos adotantes imediatos, h uma ascenso das vendas e o numero de concorrentes crescem. Ainda segundo Irigaray (2006), de forma a manter sua participao no mercado, a empresa lana novas caractersticas ligadas utilizao do produto e tambm, aumenta sua distribuio. O aumento do custo de produo pela curva de experincia adquirida.

6.4

ESTRATGIA PARA O ESTADO DA MATURIDADE

Segundo Irigaray (2006), com a acirrada competio das empresas neste estgio, muitos delas decidem retirar-se do mercado por no conseguirem posicionar-se. As empresas remanescentes procuram atender segmentos distintos uma das outras evitando o surgimento de um novo ciclo de concorrncia.

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A empresa pode expandir o numero de pessoas que utilizam o produto ou marca de trs maneiras: (Kotler, 2000 apud Irigaray 2006). Convertendo no usurios: estimular no usurios a utilizar o produto; Estreitando em novos segmentos de mercado: empresas estimulam homens a entrarem para o mercado de beleza; Aliciando os clientes da concorrncia: atravs de forte propaganda, tenta-se roubar os clientes j conquistados pela concorrncia.

O volume pode ser aumentado convencendo os usurios da marca a aumentar seu uso com as seguintes estratgias (Kotler, 2000 apud Irigaray, 2006). Fazer com que os consumidores utilizem o produto com mais freqncia; Lazer com que os consumidores utilizem uma quantidade maior em cada situao; Descobrir novas utilizaes para os produtos.

6.5

ESTRATGIA PARA ESTADO DE DECLNIO

Nesta fase, a grande maioria das empresas j se retirou do mercado o que pode ser atraente para as empresas que ainda esto concorrendo entre-se. Caracterizandose por produtos com baixa participao de mercado e baixa taxa de crescimento.

Kotler (2006) determina cinco possveis estratgias que podem ser utilizadas pelas empresas neste estgio do ciclo de vida. Dominar o mercado atravs do aumento dos investimentos eliminando a concorrncia; Continuar com o mesmo volume de investimento ate que as incertezas do mercado sejam resolvidas; Focar os investimentos nos consumidores que so responsveis pela grande parte do lucro, retirando os investimentos dos que menos contribuem; Desfazer-se do negcio, mas rapidamente, recuperando os ativos de melhor forma possvel antes que se percam mais investimentos; Conter o investimento da empresa como uma forma de recuperar o caixa.

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7. AS CINCO FORAS DE PORTER

Figura 6

Fonte: Wikipdia (2010)

7.1

FORAS

Agora comearemos a discutir o modelo das cinco foras de Michael Porter, a fim de conferir embasamento cientfico questo. As cinco foras competitivas so definidas atravs de uma apresentao inicial sucinta da proposta de Porter, no sentido da adoo de estratgias como ferramentas para obteno de vantagem competitiva.

As cinco foras so definidas atravs de um panorama de determinantes que as caracterizam no mercado permitindo um entendimento preliminar do foco terico levantado. As cinco foras de Porter podem ser compreendidas como uma ferramenta que auxilia a definio de estratgia da empresa e leva em considerao tanto o ambiente externo como o interno.

Realam os pontos fortes e os fracos e causam impacto sobre a lucratividade. As influencia externa so: As ameaas de novos entrantes; O poder de negociao dos fornecedores; O poder de negociao dos compradores; As ameaas de produtos e servios substitutos; As rivalidades entre as empresas existentes.

O conjunto dessas foras determina o potencial de desempenho. As cinco foras que causam impacto sobre a lucratividade em setor determinam a intensidade da

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concorrncia. Do ponto de vista de Porter (1986) atravs do conhecimento de presses competitivas observam-se os pontos fortes e fracos crticos da companhia. Por sua vez, estes apontam as reas em que mudanas estratgicas podem resultar no retorno mximo e pem em destaque as reas em que as tendncias so da maior importncia, quer como oportunidade, quer como ameaas.

Estas foras referem-se ao grau de competitividade do mercado. Para Porter, os novos entrantes em um setor trazem novas capacidades, o desejo de ganhar participaes no mercado e, em geral, recursos substanciais. Outro ponto importante quanto barreira de entrada a expectativa de retaliao.

Segundo Porter (1999): Os concorrentes estabelecidos dispem de recursos substanciais para rechaar o invasor, inclusive excesso de caixa e crdito financeiro no explorado, capacidade de produo e poder junto aos canais de distribuio e aos clientes; Os concorrentes estabelecidos parecem dispor a reduzir preos, em razo do desejo de manter a participao no mercado ou de excesso de capacidade em todo setor; O crescimento do setor lento, afetando a capacidade de observao dos novos concorrentes e provavelmente, comprometendo o

desempenho financeiro de todas as partes envolvidas.

7.2

AMEAAS DE PRODUTOS OU SERVIOS SUBSTITUTOS

Porter (1999) afirma que por imporem um teto aos preos, os produtos ou servios substitutos limitam o potencial de um setor, a menos que este consiga melhorar a qualidade do produto ou, de alguma forma (atravs do marketing) estabelecer uma diferenciao, assim sofrer as conseqncias nos lucros e, possivelmente, no crescimento.

Ameaas de produtos ou servios substitutos so a principal varivel que define preo no mercado e ativa a concorrncia. No entanto, a qualidade dos produtos ou

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servios ser a estratgia que determinar a opo final do consumidor. Outra tendncia que pode impactar na competitividade do setor o aumento da concorrncia de formatos substitutos, pois esta no mais exercida entre varejistas do mesmo formato e parte, como no caso padaria versus padaria ou hipermercado versus hipermercado, mas entre diversos tipos diferentes de varejo.

7.3

PODER DE NEGOCIAO DOS FORNECEDORES

A negociao dos fornecedores capaz de exercer ameaa ao desempenho das empresas, atravs da elevao dos preos ou da reduo da qualidade dos bens e servios. Segundo Porter (1999), um grupo de fornecedores poderoso se: O mercado for dominado por poucas empresas e seja mais concentrado do que o setor comprador; O seu produto for diferenciado ou se ele desenvolveu custo de mudana; Esses produtos no sero obrigados a competir com outros produtos nas vendas ao varejo; Esses fatores representam uma ameaa concreta de integrao para frente.

7.4

PODER DE NEGOCIAO DOS CONSUMIDORES

Os fornecedores possuem poder de negociao, assim como os clientes tambm so capazes de forar a baixa dos preos e exigir melhor qualidade. Segundo Porter (1999) um grupo de comprador poderoso se: Os compradores forem mais concentrados ou comprarem em grandes volumes; Os produtos adquiridos no setor forem padronizados ou no diferenciados; A certeza de que sempre disporo de fornecedores alternativos, os compradores jogam um fornecedor contra o outro;

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Os produtos adquiridos no setor forem componentes dos produtos dos compradores e representarem parcelas significativas de seus custos; Seus lucros forem baixos, criando um forte incentivo para a reduo dos custos de suas compras; O produto do setor no for importante para a qualidade dos produtos ou servios dos compradores; O produto do setor no economiza o dinheiro do comprador; Os compradores representam uma ameaa concreta de integrao para trs, incorporando o produto do setor.

7.5

RIVALIDADE ENTRE AS EMPRESAS EXISTENTES

Os movimentos competitivos de uma empresa dentro de seu setor tm efeitos significativos em seus concorrentes, que podem, por tanto, desencadear esforos para conter esses movimentos ou aes de retaliaes.

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8. ANLISE SWOT

Figura 7

Fonte: Wikipdia (2010)

8.1

UM PONTO FORTE DE SUA EMPRESA

Vasto conhecimento em marketing, especializado na rea; Um produto ou servio inovador; Localizao da empresa (distribuio) Qualidade dos processos e procedimentos; Qualquer outro aspecto que adicione valor ao seu produto ou servio.

8.2

UM PONTO FRACO

Falta de conhecimento em marketing; Produto ou servios semelhantes (preos); A localizao do seu negcio (praa); Baixa qualidade de seus produtos ou servios; Reputao duvidosa.

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8.3

OPORTUNIDADES

Um mercado em desenvolvimento, por exemplo: a internet; Fuses, juno entre empreendimento ou alianas de estratgia; Mudanas para novas reas do mercado, s quais oferecem melhores lucros. Um novo mercado internacional. Uma vaga no mercado causada pela ineficcia da competio.

8.4

AMEAAS

A entrada de um novo competidor em sua rea empresarial; Guerra de preos com competidores; Um competidor tem um novo produto ou servio inovador; A competio possui um melhor acesso aos canais de distribuio; Taxas so introduzidas ao seu produto ou servio.

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9. MATRIZ ANSOFF

Figura 8

Fonte: Wikipdia (2010)

9.1

DIMENSES

A matriz Ansoff possui duas dimenses, todas as vezes que um profissional de marketing busca conhecer melhor seu mercado, seu pblico alvo, as foras, fraquezas e o ciclo de vida. Produtos; Mercados.

Para essas dimenses, quatro estratgias podem ser formadas: Penetrao de mercado: a empresa foca na mudana de clientes ocasionais para cliente regulares e de clientes regulares para usurios intensivos do produto; Desenvolvimento de mercado: a empresa tenta conquistar clientes da concorrncia, introduzir produtos existentes em mercados externos ou introduzir novos produtos no mercado;

Desenvolvimento de produtos: a empresa busca vender outros a clientes regulares, frequentemente intensificando os canais existentes de comunicao; Diversificao: Sendo a mais arriscada das estratgias, a empresa normalmente foca na comunicao explicando por que est entrando em novos mercados com novos produtos, visando ganhar credibilidade.

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10.

BALANCED SCORECARD

Figura 9

Fonte: Wikipdia (2010)

10.1

BSI

Segundo o (BSI) balanced Scorecard Institute, o Balanced Scorecard um planejamento estratgico e sistema de gesto utilizado para alinhar as atividades de negcios para viso e a estratgia da organizao, melhora a comunicao interna e externa e monitora o desempenho organizacional em relao s metas estratgicas.

Foi criado pelos Drs. Robert Kaplan (Harvard Business School) e David Norton, como um quadro de avaliao. So mtodos usados na gesto de negcios, dos servios e da infra-estrutura, e se baseia em metodologias consagradas. Os requisitos para definio desses indicadores tratam dos processos de um modelo da administrao de servios e busca da maximizao dos resultados baseados em quatro perspectivas: Financeira; Clientes; Processos internos; Aprendizado e crescimento.

10.2

PERSPECTIVA FINANCEIRA

45

O BSC deve contar a histria da estratgia, comeando pelos objetivos financeiros de longo prazo e relacionando-os s aes que precisam ser tomadas em relao s demais perspectivas, para que o desempenho econmico seja alcanado no longo prazo. necessria a preocupao da empresa na viso do cliente, identificando suas necessidades, anseios e conquistando a fidelidade dos clientes existentes e buscando novos clientes.

10.3

PERSPECTIVA DOS CLIENTES

A perspectiva dos clientes do BSC traduz a misso e a estratgia da empresa em objetivos especficos para segmentos focalizados que podem ser comunicados a toda a organizao. Alm disso, permite a clara identificao e avaliao das propostas de valor dirigidas a esses segmentos.

10.4

PERSPECTIVA DOS PROCESSOS INTERNOS

Constitui-se na anlise dos processos internos da organizao, incluindo a identificao dos recursos e das capacidades necessrias para elevar o nvel interno de qualidade. Contudo cada vez mais frequentemente, os elos entre os processos internos da companhia e as de outros, das companhias colaboradoras, esto muito unidos, a ponto de exigirem que tambm sejam consideradas.

10.5

PERSPECTIVA DO APRENDIZADO E CRESCIMENTO

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O objetivo desta perspectiva oferecer a infra-estrutura que possibilita a comunicao de objetivos ambiciosos nas outras perspectivas. A habilidade de uma organizao inovar, melhorar e aprender relacionar-se diretamente com seu valor. Essas perspectivas apresentam objetivos voltados s capacidades dos funcionrios, dos sistemas de informao e motivao, empowerment e alinhamento.

47

11.
Figura 10

MATRIZ GE

Fonte: Wikipdia (2010)

11.1

MODELO

A matriz GE/Mckinsey um modelo para anlise de portflio de unidades de negcios. O melhor portflio de negcios aquele que se encaixa perfeitamente aos pontos fortes da empresa e ajuda a explorar as indstrias e mercados mais atrativos. Diferentemente da matriz BCG que funciona com uma grade 2X2, a GE funciona com uma grade 3X3, o que deixa o modelo mais sofisticado.

Os objetivos so: Decidir qual unidade de negcios deve receber mais ou menos investimentos; Desenvolver estratgias de crescimento incluindo novos produtos e negcios ao portflio; Decidir quais negcios ou produtos no dever permanecer. A matriz GE pode ser de difcil elaborao, pois necessita de uma boa base de segurana de pesquisa de mercado tanto no que tange o produto ao publico como o comportamento da empresa frente s negociaes de vendas.

48

12.

CAPITAL

12.1

CONTEMPORNEO

Por mais de 14 anos, venho observando a dinmica do mercado e posso lhe garantir que o ser humano nunca, ao longo desses anos, esteve tanto em evidncia. Estamos na era do capital humano. A era do conhecimento. O ser humano hoje o principal ativo de uma organizao, se voc discorda de mim peo que verifique as maiores e melhores.

Ns somos o capital, somos o principal ativo no mundo dos negcios. Somos as engrenagens, somos uma locomotiva... Dizia Chaplin na metade do sculo passado: mais do que mquinas precisamos de homens. Ns ndios, negros e brancos... Ns cristos, muulmanos e judeus...

Ns a raa humana, estamos vendo e vivendo esse amanhecer como protagonista na era do conhecimento. Sei que nem tudo esta perfeito, no espero perfeio, pois a perfeio uma eterna busca... Ms o aprimoramento vem acompanhando o homem desde a poca das cavernas e o aprendizado dessas experincias tem melhorado significativamente a qualidade de vida do homem contemporneo.

Podemos ver grandes vultos da poltica, finanas e marketing preocupado com a qualidade dos negcios, do meio ambiente e do homem, criando produtos que satisfaam necessidades e que sejam sustentveis. No podemos esperar perfeio por parte das empresas, ms o desenvolvimento de lideranas e novas metodologias que venham a colaborar com o progresso humano.

49

13.

CONCLUSO

A exposio do contedo do trabalho mostra de forma bem clara que a aplicao das ferramentas de Marketing (composto de marketing), de suma importncia para a avaliao de possveis correes de rota de estratgia e planejamento em matria de produto, preo, promoo e praa, alm da real situao mercadolgica contempornea.

Para que uma empresa possa atender, satisfazendo e mantendo seus clientes, deve administrar com eficincia seus recursos, direcionando-os em busca de seus objetivos. Mas deve tambm est atenta a cada oportunidade que se apresente, a par das atuais e futuras necessidades dos clientes.

interessante abrir os horizontes e observar o surgimento de desejos ainda no satisfeitos em vez de se fechar em determinados produtos apenas pelo motivo de ser a estrela de vendas. Nota-se perfeitamente que os empreendedores ainda no levam em considerao o clima que envolve e seduz os seus clientes, deixando um elemento de fator de deciso fora das suas preocupaes estratgicas, o fator continuidade.

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14.

REFERENCIAS
de Administrao

AMERICAN Management Assocition, Modernas tcnicas empresarial, A Funo de Marketing, 2 ed, Salvador- Ba 1972. http://www.portaldomarketing.com.br

IRIGARAY H.A., VIANNA A., NASSER J.E., et al., Gesto de desenvolvimento de produtos e marcas. 2 ed, Rio de Janeiro, Ed FGV, 2006. KOTLER P., KELLER K, Administrao de Marketing, 12 edio, So Paulo: Pearson Prentine Hall, 2006. Kwasnicka, Eunice Lacava, Introduo administrao, 3 ed So Paulo Ries, Al. As 22 consagradas leis do marketing. AI Ries & Jack Trout, 2 ed So Paulo: Makron Books, 1993. http://www.abmn.com.br http://www.balancedscorecard.org http://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix