FORMAO PEQUENO

DE UMA E

REDE

DE INTERMEDIAO DE ATRAVS DO

NEGCIOS
DE DE

DO

MDIO VAREJO,
COM

MODELO

LEILO 86% A.A.

REVERSO VIA INTERNET,

RETORNO PROJETADO

PLANO DE NEGCIOS
UM ESTUDO DE CASO

Data: Setembro de 2001

Adaptado de Dornellas Empreendedorismo

S U M R I O Pgina 1. Sumrio Executivo 2. O Conceito do Negcio ( i!!"o e #i!"o$ 2.1. O negcio Ea!&'u&ing.com.br 2.2. O (roduto 3. E*ui(e de +e!t"o %. -n.i!e E!trat/gica ( ercado e Com(etidore!$ %.1. -n.i!e Setoria. %.2. ercado0a.vo %.3. 1ro2e3"o de #enda! e ar4et S5are %.%. Nece!!idade! do C.iente %.6. 'ene78cio! do Ea!&'u&ing %.). Com(etidore! %.9. #antagem Com(etitiva 6. ar4eting e #enda! 6.1. 1roduto 6.2. 1re3o 6.3. 1ra3a (Di!tribui3"o$ 6.%. 1romo3"o: 7oco no! 7ornecedore! e con!umidore! 6.6. E!trat/gia de #enda! 6.). 1arceira! E!trat/gica! 3 % % ) , , , 10 11 12 13 1% 16 16 16 19 19 19 1: 22 22 22 23 23 2% 2% 26 2) 29 2, 2: 2: 31 31 31 32

). E!trutura e O(era3"o ).1. Organograma ;unciona. ).2. 1o.8tica de <ecur!o! =umano! ).3. 1roce!!o! de Negcio ).%. ;ornecedore! de Servi3o! ).6. >ecno.ogia ).). E!trat/gia de Cre!cimento ).9. Cronograma de -3?e! 9. 1.ane2amento ;inanceiro (1revi!"o do! <e!u.tado!$ 9.1. Evo.u3"o do! <e!u.tado! Econ@mico! (em mi.5?e! de reai!$ 9.2. Com(o!i3"o do! 1rinci(ai! +a!to! (em mi.5?e! de reai!$ 9.3. Evo.u3"o do! <e!u.tado! ;inanceiro! (em mi.5?e! de reai!$ 9.%. Anve!timento! (em <B mi.$ 9.6. Andicadore! de <entabi.idade 9.). Nece!!idade! de -(orte e Contra(artida 9.9. Cenrio! -.ternativo!

1. SUMARIO EXECUTIVO
Misso/Viso do Negcio

O !ite www.EasyBuying.com.br !urgiu da o(ortunidade identi7icada em !e atuar como intermedirio no (roce!!o de comercia.iCa3"o de (roduto! eDou !ervi3o! de (e*uena! e m/dia! em(re!a! (or meio da Anternet. O !ite vi!a a 7aci.itar a a(roxima3"o entre 7ornecedore! e com(radore! atrav/! da 7orma mai! !im(.e! (o!!8ve.E via e-mail, (ro(orcionando a *ua.*uer em(re!a *ue ten5a e!te recur!o e7etuar o com/rcio e.etr@nico. O mode.o de negcio! con5ecido como Fei."o <ever!oE / dirigido (e.a demanda e n"o (e.a o7ertaE di7erentemente do! !ite! convencionai! de com/rcio e.etr@nico. O! c.iente! do Ea!&'u&ing !"o c.a!!i7icado! em: 7ornecedore! G *ue !e cada!tram no !iteE mediante o (agamento de uma taxa men!a. G e con!umidore! Gu!urio! *ue uti.iCar"o o !ite H (rocura de (roduto! eDou !ervi3o! o7erecido! (e.o! 7ornecedore! da! vria! categoria! do !ite.

Equipe de Gesto

- e*ui(e de ge!t"o do Ea!&'u&ing / um do! (onto! 7orte! do negcioE !endo com(o!ta (or *uatro (ro7i!!ionai! *ue (o!!uem !.ida ex(eriIncia em negcio! de vare2o e tecno.ogiaE atuando 5 mai! de trI! ano! em venda! de (roduto! via Anternet (ara (e*uena! e m/dia! em(re!a! bra!i.eira!E (o!!uindo tima 7orma3"o eE !obretudoE motiva3"o (ara en7rentar e !u(erar o! de!a7io! de admini!trarE gerar re!u.tado! (o!itivo! e con*ui!tar uma (artici(a3"o de mercado ex(re!!iva (ara o em(reendimento. (curricu.un! vitae em anexo$

Mercado e

o!petidores

O !egmento de '2C da -m/rica Fatina / a.tamente (romi!!or e a(re!enta inten!o cre!cimentoE com (otencia. (ara a.can3ar JSB1E9 bi.5"o em 2003E e!tando aberto a negcio! inovadore! *ue (romovam o encontro entre con!umidore! e 7ornecedore! de (roduto! eDou !ervi3o!E ex(erimentando um cre!cimento anua. m/dio de 95%. O mercado bra!i.eiro corre!(onde H a(roximadamente 50% do mercado da -m/rica Fatina. Cerca de 20K da (o(u.a3"o bra!i.eira !"o re!(on!vei! (or 65% do! ga!to! totai!E !igni7icando *ue me!mo com uma (enetra3"o (rxima do! %KE o (a8! 2 atingiu um (atamar de con!umo con!iderve. na Anternet. -! (e*uena! e m/dia! em(re!a! no 'ra!i. ainda e!t"o em 7a!e de ab!or3"o da cu.tura da Anternet e n"o e!t"o (ronta! (ara dar grande! !a.to! na rede. - carIncia de (roduto! !im(.e! e e7icaCe! inibe a (artici(a3"o de!ta! em(re!a! no com/rcio e.etr@nico. - (ro(o!ta do Ea!&'u&ing (rocura 2u!tamente ocu(ar e!!e e!(a3o e o7erecer uma a.ternativa (ara a in!er3"o de!!e (Lb.ico0a.vo no com/rcio e.etr@nico.

Mar"eting e Vendas

- e!trat/gia de mar4eting do Ea!&'u&ing vi!a a gan5ar mercado de 7orma r(idaE 7ocando (rimeiramente o e!tado de S"o 1au.o e gradativamente o! demai! e!tado! bra!i.eiro!. O! (rinci(ai! 7undamento! de mar4eting 7oram con!iderado! em um (.ano *ue tIm a inten3"o de atingir tanto con!umidore! *uanto 7ornecedore! *ue !e a!!ociar"o ao !ite. -! e!timativa! da carteira de 7ornecedore! indicam um cre!cimento m/dio de 3)K ao anoE (a!!ando do! 1,.000E no (rimeiro anoE (ara mai! de )0.000 no *uinto ano de o(era3"o.

Estrutura e Opera#o

- em(re!a (o!!ui uma e!trutura 7unciona. enxutaE com e!ti.o de ge!t"o moderno e gi.E (revi!"o de (artici(a3"o de 7uncionrio! no! re!u.tado!E e outro! incentivo! *ue atraem o! me.5ore! (ro7i!!ionai! do mercado.

Pre$is%es dos Resu&tados 'inanceiros e In$esti!entos

- im(.anta3"o do !iteE dentro do! (.ano! e condi3?e! (ree!tabe.ecido!E re!u.tar num em(reendimento de a.ta rentabi.idade e em retorno ao! acioni!ta!E *uando !e com(aram a! diver!a! o(ortunidade! 7inanceira! exi!tente! no mercado. o(era3"oE *uando adotada a(ena! no 'ra!i.E re!u.tar num va.or (re!ente do Fucro F8*uidoE de!contado H taxa de A+1 ( 13K ao anoE e*uiva.ente a <B)E) mi.5?e! e uma taxa interna de retorno de ,)K ao ano. O inve!timento (revi!to (ara im(.anta3"o de!!e (.ano de negcio!E con!iderando0!e a(ena! o mercado bra!i.eiroE / de <B1 mi.5"o. 1ara ta. inve!timento a em(re!a di!(onibi.iCa 16 0D@ de !ua! a3?e!.

. O CONCEITO DO NEGCIO !M"##$% & V"#$%' )*+* O Negcio Eas,-u,ing*co!*.r - cre!cente ex(.o!"o da Anternet no mundo eE mai! recentementeE na -m/rica FatinaE tem (ro(orcionado o(ortunidade! 2amai! vi!ta! (ara negcio! inovadore! na MMM. O com/rcio e.etr@nico / o grande 7oco da maioria da! em(re!a! *ue ingre!!am ne!!e meio eE em (articu.arE de!tacam0!e a*ue.a! 7ocada! em '2' (business-to-business) e '2C (business-to-consumer). O Ea!&'u&ing / uma nova 7orma de 7aCer com/rcio e.etr@nico '2C.

- mi!!"o do Ea!&'u&ing / a de 7aCer 7ornecedore! e con!umidore! !e comunicarem (or e0mai.E (ro(orcionando condi3?e! nece!!ria! (ara a concretiCa3"o de negcio! (or interm/dio da Anternet. O mode.o de negcio! / dirigido (e.a demanda e n"o (e.a o7ertaE di7erentemente do! !ite! de com/rcio e.etr@nico convenciona.. O! c.iente! do Ea!&'u&ing (odem !er c.a!!i7icado! em: 7ornecedore! G*ue !e cada!tram no !ite mediante o (agamento de (arce.a 7ixa men!a. Ge con!umidore! G *ue ace!!ar"o o !ite H (rocura de (roduto! eDou !ervi3o!E o7erecido! (or 7ornecedore! credenciado! (reviamente organiCado! na! diver!a! categoria! do !ite. O! con!umidore! n"o (agam (ara uti.iCar o! !ervi3o! do Ea!&'u&ing. -!!imE a! receita! gerada! !"o (roveniente! de men!a.idade! cobrada! do! 7ornecedore! cada!trado!E bem como da comercia.iCa3"o de banners no !ite e (ub.icidade contida no! e0mai.! enviado! ao! u!urio!. O di7erencia. do Ea!&'u&ing / o !eu mode.o de negcio!E *ue !e ba!eia na troca de e0mai.! entre con!umidore! e 7ornecedore!E e *ue / o meio de comunica3"o mai! uti.iCado (e.o! u!urio! de .nternet (vide Nuadro 1$. <ecente! (ro2e3?e! indicam *ue a *uantidade de e0mai. dever u.tra(a!!ar o nLmero de te.e7one! em trI! ano!E tornando0!eE cada veC mai!E uma 7erramenta indi!(en!ve. na comunica3"o entre (e!!oa!. Como toda comunica3"o entre con!umidore! e 7ornecedore! / intermediada (e.o Ea!&'u&ing (or meio de e0mai.E e!ta (ode !er con!iderada uma vantagem com(etitiva em re.a3"o ao! demai! negcio! de com/rcio e.etr@nico (e0commerce$ '2C.

Quadro 1. Crescimento do uso de e-mail

Uso que brasileiros fazem da Internet, em %
9, )1 63 %) 3, 2:
6)% 96) 1.1,1 1.20:

Usurios de e-mails, em milhes

10 2
Trocam mensagens eletrnicas (e-mail) Buscam informaes definidas Fazem navegao aleatria Fazem transaes anc!rias "endem e compram na &et "isitam sites preferidas Fazem #c$at% Fazem pesquisa
Fonte: Nazca Saatch & Satch/AT Keaney, Messa in !nline"

11, 1:3 +//0

23) 333 +/// %32 )111

,39

)11+

)11)

e-mails nos '()

e-mails fora do '()

O nmero de e-mails no mundo aumento 83% no ano em 1999, atingindo 569 milhes no final do ano Existem 333 milhes de e-mails nos EU e !36 milhes no restante do mundo "#% dos ameri$anos usam e-mails %ora dos E , o uso de e-mail est& na fase ini$ial, mesmo $onsiderando o $res$imento de mais de 1##% em 1999

O (roce!!o de comunica3"o do Ea!&'u&ing / !im(.e! e (re!erva a (rivacidade do u!urio con!umidor at/ *ue e!te demon!tre intere!!e em contatar o(!$ me.5or(e!$ 7ornecedor(e!$E !e.ecionado (e.o (r(rio con!umidorE (ara atender !ua re*ui!i3"o. E!te (roce!!o con!i!te ba!icamente em: 1. O con!umidor intere!!ado em um (roduto eDou !ervi3o (reenc5e um 7ormu.rio com !eu endere3o de e0mai.E a! caracter8!tica! do (rodutoE 7aixa de (re3o *ue e!t di!(o!to a (agar e o (raCo (ara receber a! (ro(o!ta!.
2. O Ea!&'u&ing encamin5a o! (edido!E via e0mai.E ao! 7ornecedore! cada!trado! na*ue.a categoria em *ue!t"oE !em identi7icar o con!umidor. 3. O! 7ornecedore! encamin5am !ua! (ro(o!ta! re!(ondendo ao! e0mai.! recebido!.

%. Ea!&'u&ing remete a! (ro(o!ta! ao con!umidor. 6. =avendo intere!!e (or (arte do con!umidorE o Ea!&'u&ing di!(onibi.iCa a! in7orma3?e! nece!!ria! (ara *ue o me!mo !e comuni*ue com o(!$ 7ornecedor(e!$E a 7im de *ue o negcio !e2a concretiCado.

)*)* O Produto - (rinci(a. (reocu(a3"o 7oi a obten3"o de um (roduto de 7ci. com(reen!"o e uti.iCa3"oE tanto (e.o! con!umidore! *uanto (e.o! 7ornecedore!E com e!(ecia. aten3"o ao! a!(ecto! ve.ocidade de ace!!o e o m8nimo de (a!!o! (o!!8ve.E vi!ando H economia de tem(o. Ne!!e !entidoE o .a&out do !ite atende a e!!a! e!(eci7ica3?e! de re*ui!ito!. Exi!te uma ex(.ica3"o c.ara do 7uncionamento do (roduto e de !ua gratuidade (ara o! u!urio! con!umidore!E *ue !e .oca.iCa em de!ta*ue na (arte !u(erior do !ite. Outro de!ta*ue / a !e3"o de bu!ca (or (a.avra0 c5aveE *ue (ro(orciona ao u!urio encontrar mai! ra(idamente o (roduto eDou !ervi3o de!e2ado e a categoria em *ue o me!mo !e en*uadra.
O !ite cont/m *uatro !e3?e!: uma de!tinada H e.abora3"o de (edido! de con!umidore!O uma (ara o cada!tro de 7ornecedore!O outra (ara a2uda de con!umidore! e 7ornecedore!O e ainda uma outra contendo in7orma3?e! Ltei! e o7erta! do !ite. >oda! e.a! (odem !er ace!!ada! (e.o menu .atera. ou (e.o menu .oca.iCado na (arte in7erior do !ite.

e!"o de #edidos$ Encontra0!e na (gina inicia. do !ite e a(re!enta toda! a! categoria! e !ubcategoria! de (roduto! eDou !ervi3o! exi!tente!. E!!a! categoria! 7oram de7inida! (or meio de uma (ro7unda (e!*ui!a re7erente ao! (rinci(ai! (roduto! e !ervi3o! com(rado! via Anternet no 'ra!i.. S"o mai! de duCenta! !ubcategoria! agru(ada! em diver!a! categoria! (ver (gina !eguinte$:
O u!urio encontrar determinado (roduto eDou !ervi3o ra(idamenteE ba!tando !e.ecionar com o mou!e a categoria de!e2ada. O (edido / 7eito (e.o u!urio em um 7ormu.rio (adr"o com o!
6

!eguinte! cam(o!: endere3o do e0mai. (ara contatoE de!cri3"o do (roduto eDou !ervi3oE 7aixa de (re3o de!e2ado e (raCo (ara receber a! (ro(o!ta! do! 7ornecedore!.

-rte!E ca!a e cia. -rtigo! e!(ortivo! -utomvei! e motocic.eta! 'rin*uedo! CD! e di!co! Corretora e admini!tradora de !eguro! Cur!o! E.etroe.etr@nico! ;.ore! e (re!ente!

An7ormtica An!trumento! mu!icai! Fivro! e revi!ta! 1a(e.aria e materia. de e!critrio <e.gio!E 2ia! e bi2uteria! SaLde e be.eCa #e!turio #iagen! e turi!mo

e!"o de %ornecedores$ O de!ta*ue e!(ecia. / a rea admini!trativa exi!tenteE a *ua. (oder !er ace!!ada atrav/! de uma !en5a (reviamente cada!trada (e.o 7ornecedorE *ue (ermite ace!!o a vria! e!tat8!tica! Ltei! re7erente! H (artici(a3"o do 7ornecedor no !iteE tai! como: nLmero de (edido! recebido! (or categoria em determinado (er8odoO (edido! (endente!O c.a!!i7ica3"o em re.a3"o ao! demai! 7ornecedore! da me!ma categoriaO !aCona.idade do! (edido!O 8ndice de (rodutivi0 dade em termo! de re!(o!ta!O eE aindaE o 7ornecedor (oder a.terar dado! a *ua.*uer momentoE re!(onder a (edido! diretamente no !iteE cada!trar0!e em outra! categoria! ou !ubcategoria!E entre outra! a3?e!. e!"o de &'uda$ - !e3"o a2uda cont/m uma re.a3"o com(.eta de (ergunta! mai! 7re*Pente!E vi!ando a !anar dLvida! de u!urio! e de 7ornecedore!. Exi!tem dica! de (e!*ui!aE in7orma3?e! !obre como !e cada!trar no !iteE in7orma3?e! deta.5ada! de 7uncionamento do Ea!&'u&ingE e0mai.! (ara e!c.arecimento de dLvida!E contatoE (arceria!E !uge!t?e! e cr8tica!E o7erecendo a!!im um !u(orte ade*uado ao! c.iente! Ea!&'u&ing. e!"o de (n)orma!*es$ E de!tinada a tema! como termo! do !ervi3oE (o.8tica de (rivacidadeE in7orma3?e! !obre a em(re!a re!(on!ve. (e.o Ea!&'u&ingE e (ara comunicar nova! 7unciona.idade! do !iteE ou me!mo dar dica! !obre o7erta! etc. =ouve a (reocu(a3"o de !e de!envo.ver uma rea com(.eta de admini!tra3"o do !iteE tota.mente automatiCada e ace!!8ve. via Qeb (e.a e*ui(e admini!trativa do Ea!&'u&ing. E!!a rea / contro.ada com !en5a! e (ermite ace!!o tota. ou re!trito a u!urio! cada!trado! (e.o admini!tradorE (rovendo !u(orte H! deci!?e! da! vria! rea! da em(re!aE como o de(artamento de ar4eting e ;inanceiro. Como exem(.oE banners de (ub.icidade (odem !er cada!trado! e in!erido! no !ite (or uma agIncia terceiriCadaE com ace!!o a(ena! a e!!a rea do !ite. >oda! a! a3?e! de 7ornecedore! e u!urio! !"o monitorada! e regi!trada! na rea admini!trativaE *ue (o!!ui e!tat8!tica! e 7i.tro! ainda mai! !o7i!ticado! *ue o! di!(on8vei! ao! 7ornecedore! cada!trado!.

(. EQUIPE DE GESTO - e*ui(e de ge!t"o do Ea!&'u&ing / ec./ticaE com ex(eriIncia e 7orma3"o de a.to n8ve.E bem como (o!!uidora de grande con5ecimento do ramo de negcio! de Anternet. 1o!!ui ainda .arga ex(eriIncia em venda! de (roduto! Anternet (ara (e*uena! e m/dia! em(re!a! bra!i.eira!E !endo com(o!ta (e.o! *uatro !cio! 7undadore! da em(re!aE cu2o! curricu.un! e!t"o em anexo a e!!e 1.ano de Negcio.

). AN*LISE ESTRATGICA !M&+,-.% & C%/0&1".%+&#' 2*+ 3n&ise Setoria&1 - indL!tria da Anternet e!t determinando a +er)ormance do mercado de a3?e!E do! inve!timento! em novo! em(reendimento! e a 7orma como a! em(re!a! 7aCem negcio! no 'ra!i.. O! 7atore! *ue mai! in7.uenciam o cre!cimento do nLmero de u!urio! na Anternet !"o: a redu3"o !igni7icativa do! cu!to! de ace!!o a e*ui(amento! de in7ormticaE o ace!!o grti! H Anternet e a economia re.ativamente e!tve.. R im(ortante de!tacar o 7orte cre!cimento da ba!e de u!urio! de Anternet no (a8! *ueE a uma taxa m/dia anua. de 29KE dever atingir a ca!a do! : mi.5?e! em trI! ano!. Cerca de 20K da (o(u.a3"o bra!i.eira / re!(on!ve. (or 65% do! ga!to! totai!E !igni7icando *ueE me!mo com uma (enetra3"o de Anternet (rxima do! %KE o (a8! 2 atingiu um (atamar de con!umo con!iderve. na Anternet. E!te 7ato re7or3a ainda mai! o (otencia. de '2C no 'ra!i.E onde o com/rcio e.etr@nico (e0commerce$ dever !a.tar do! JSB91 mi.5?e!E atuai!E (ara cerca de JSB,00 mi.5?e!E em 2003.

SSSSSSSSSSSS
1

;onte!: 1e!*ui!a A'O1E 1:::O 1e!*ui!a A'O1EAC-DE 1::,O ADC 'ra!i. no re.atrio ,atin &merica (nternet a-d E-Commerce trategies, 2unD1:::O >5e CommerceNetEANie!i!en AnternaO .5e 'o!ton Con!u.ting +rou(.

Quadro 2. Crescimento do e-commerce no Brasil e usu.rios de (nternet

4iscri!ina#o
ANDAC-DO<ES -C<OECONT ACOS 1o(u.a3"o ( i.5?e!$ 1roduto Anterno 'ruto (JSB 'i..$ 1A' (er Ca(ita (JSB$ CO 1J>-DO<ES E AN>E<NE> (mi.5?e!$ Com(utadore! 1enetra3"o J!urio! de Anternet 1J'FACAD-DE (mi.5?e!$ ercado +.oba. (JSB$ ercado On.ine (JSB$ 1artici(a3"o E0CO E<CE (mi..$ ercado tota. (JSB 0000$ Cre!cimento >EFE;ONES (mi.5?e!$ >ota. de .in5a! 1enetra3"o %onte$ C %B /ec-nology 0rou+, (1C, 2E%&, %orrestier.

+///
1)%E2 62)E% 3.20) 6E, 3E6K 3E, )E000 30 0E6K 211 129K 36E3 21K

)111
1))E3 6%,E3 3.2:9 )E9 %E0K 6E0 ).:00 ): 1E0K 39: 9:K %)E3 2,K

)11+
1),E6 6:3E6 3.622 9E9 %E)K )E6 9.)00 1%6 1E:K ,01 111K 66E3 33K

)11)
190E9 )3,E3 3.93: :E0 6E3K 9E, ,E000 2,3 3E6K 1.6%, :3K )1E6 3)K

)115
192E: ),2E2 3.:%) 10E1 6E,K :E0 ,.6)0 60: 6E:K 2.901 96K )%E: 3,K

resci!ento M6dio +//0 7 )115 <e!idencia. Em(re!aria. Educa3"oD+overno 8ota& 2,K aa 3%K aa 1:K a.a. )9: a*a. 9*9/5 <*;)1 2*//2 5*0);

)111 +011 +<11

/*15)

+211 +)11 +111 011 <11 211 )11

1.,29 2.2:,

1.)9: 1.:6)

1.622 1.)11

1.2%2 1.0:: 2.)63 )111

1.02) 961 2.0%, +///

3.3,9

%.16:

%.:09

1 +//9 +//0 +/// )111 )11+ )11) )115

)11+

)11)

)115

-F

'ra!i.

Com(arando0!e com outro! mercado! internacionai!E a -m/rica FatinaE e em (articu.ar o 'ra!i.E !er o mercado em *ue a Anternet cre!cer mai! ra(idamente no! (rximo! ano!. O ace!!o grti! tran!(@! a.guma! barreira! de ace!!oE gerando mai! o(ortunidade! (ara o! negcio! re.acionado! direta ou indiretamente com a rede. >amb/m a 7orte cam(an5a do! (ortai! 5oriContai! vem e!timu.ando ainda mai! o aumento do nLmero de u!urio! *ue com(ramE im(u.!ionando o va.or m/dio da! com(ra!.

2*)* Mercado=a&$o 4.2.1. Consumidores O (Lb.ico0a.vo do !ite Ea!&'u&ing / o con!umidor *ue !abe o *ue *uer com(rarE ma! *ue n"o tem tem(o (ara e7etuar (e!*ui!a! na Anternet ou em outro! meio!. O! executivo! e o! em(re!rio! in!erem0!e ne!!e nic5oE dentre a grande (arce.a do! bra!i.eiro! *ue uti.iCam a Anternet e e7etuam com(ra! (or meio da Qeb.
Per>i& do usurio de &nternet ,%K da! c.a!!e! - e ' 1,K em(re!rio! ou executivo! 9,K uti.iCam e0mai. )1K bu!cam in7orma3?e! de7inida! 3,K 7aCem (e!*ui!a na .ntemet 26K 7aCem com(ra! na .ntemet 96K tIm intere!!e em 7aCer com(ra!E !abem o *ue *uerem com(rarE n"o *uerem ga!tar !eu tem(o (rocurandoE bu!cam mai! de uma a.ternativa de 7ornecedor Em milhes
/ 9?0 <?; ; 5?0 )?/ 5?0 2?/ ;?/ <?0

+///

)111

)11+

)11)

)115

/otal de (nternautas

(nternautas interessados em com+rar

Segundo (e!*ui!a rea.iCada (e.a em(re!a iracu.aE um do! maiore! (ortai! de com(ra! do 'ra!i.E 35% do! u!urio! de Anternet tIm intere!!e em com(rar (e.a Anternet. E!te! internauta! !"o o (Lb.ico0a.vo do !ite Ea!&'u&ing. De acordo com a mai! recente (e!*ui!a do A'O1EE !obre a Anternet no (a8!E de deCembro de 1:::E o 'ra!i. conta atua.mente com 3E, mi.5?e! de u!urio! de Anternet. De!!e!E cerca de 54% !"o con!iderado! u!urio! 7re*Pente! e a(re!entaram um cre!cimento de )K em re.a3"o H (e!*ui!a anterior. Outra in7orma3"o .evantada (e.a (e!*ui!a reve.a *ue mai! (e!!oa! e!t"o 7aCendo com+ras +or meio da (nternet. De 11KE a(ontado! (e.a (e!*ui!a anteriorE e!te nLmero aumentou (ara 55%.

10

4.2.2 Fornecedores O Ea!&'u&ing e!t in!erido num mercado em *ue atuam em(re!a! comerciai! e de !ervi3o!E de (e*ueno e m/dio (orte. Da *uantidade tota. de em(re!a! do e!tado de S"o 1au.oE 7oram con!iderada! como target a*ue.a! com at/ 300 (treCento!$ 7uncionrio!E a! *ue uti.iCam AnternetE bem como a*ue.a! *ue comercia.iCam o! (roduto! eDou !ervi3o! con!tante! da! categoria! o7erecida! (e.o !ite. -!!umiram0 !e como (remi!!a! a! !eguinte! taxa! de cre!cimento de uti.iCa3"o da Anternet.
: 4E EMPRES3S 3@VO 3no + K da (o(u.a3"o *ue (o!!ui Anternet K de em(re!a! *ue (o!!uem Anternet K de em(re!a! dentro da! categoria! Ea!&'u&ing : 4E EMPRES3S 3@VO 3E,K 16E2K 60E0K 9?<1: NAMERO 4E ES83-E@E IMEN8OS 4E 3no + E!timativa de evo.u3"o >ota. de em(re!a! (e*uena!Dm/dia! K de em(re!a! a.vo EMPRES3S 3@VO 3E0K :93.):% 9E)K 92*11+ 3no ) 6E0K 20E0K 66E0K ++?11: OMBR IO 3no ) 3E0K 1.002.:0% 11E0K ++1*5+/ 3no 5 3E0K 1.032.::2 16E)K +<+*+29 3no 2 3E0K 1.0)3.:,1 20E3K )+;*99; 3no ; 3E0K 1.0:6.:01 26E2K )9<*+<9 3no 5 )E6K 2)E0K )0E0K +;?<1: 3no 2 9E,K 31E2K )6E0K )1?)0: 3no ; :E0K 3)E0K 90E0K );?)1:

2*5* ProCe#o de Vendas e Participao de Mercado Aniciado no e!tado de S"o 1au.oE e!tima0!e *ue ,0K da! em(re!a! c.iente! vir"o de!te e!tado e a! demai! de outro! e!tado! do (a8!. -! (ro2e3?e! indicam um dec.8nio na (artici(a3"o ao .ongo do! ano!E dando e!(a3o (ara o ingre!!o de em(re!a! de outro! e!tado!. Em 200%E e!tima0!e *ue 50% da! em(re!a! c.iente! (ertencer"o ao e!tado de S"o 1au.o. Quadro 3. #ro'e!"o de clientes e mar6et s-are
'O O POR ES834O 3no + S"o 1au.o <e!tante ,0K 20K 3no ) 90K 30K 3no 5 )0K %0K 3no 2 60K 60K 60K 3no ; 60K

PARTICIPA ! "# M#RCA"! RE@38IVO 3O NUMERO 4E PEDUEN3S E MB4I3S EMPRES3S +era. S"o 1au.o <e!tante do (ai! 3no + +*0: 3.,K 0.)K 2E%K 3no ) )*0: 6.1K 1E%K 3.,K 3no 5 5?9: 6E9K %.6K 3no 2 2?<: ).0K 3no ; ;?<: 9.2K

11

PARTICIPA ! "! M#RCA"!$A%&! 3no + +era. S"o 1au.o <e!tante do (ai! 23.,K %:.6K 9E9K 3no ) 26.)K %).6K 12.6K 3no 5 23.6K 3)E9K 16E3K 3no 2 22.,K 2:.)K 1,E6K 3no ; 22E1K 2,E9K 19E:K

PR!'# ! "# &#("A) 3no + >ota. de c.iente! (acumu.ado$ S"o 1au.o <e!tante 19.)00 1%.0,0 3.620 3no ) 2,.200 1:.9%0 6.%)0 3no 5 39.:00 229%0 16.1)0 3no 2 %:.200 2%.)00 2%.)00 3no ; )1.000 30.600 30.600

Con!iderou0!e *ue a (artici(a3"o do mercado0a.vo reduC ao .ongo do! ano!E 7ato *ue !e deve ao cre!cimento do nLmero de em(re!a! com ace!!o H Anternet e H entrada de novo! concorrente!.

2*2* Necessidades do 4.4.1. Consumidores

&iente

O con!umidor bra!i.eiro em gera. / muito exigenteE n"o co!tuma com(rar no (rimeiro .ugar *ue encontra o (roduto eDou !ervi3o *ue .5e intere!!a e *uando rea.mente decide com(rarE negocia (or um (re3o me.5or. De!!a 7ormaE a nece!!idade do! u!urio! de Anternet *ue (en!am em com(rar atrav/! da rede !e re!ume ba!icamente em: comodidade, alternati7as de )ornecedores, otimi8a!"o do tem+o, de)ini!"o de regras da negocia!"o e +ri7acidade.

4.4.2. Fornecedores -! (e*uena! e m/dia! em(re!a! no 'ra!i. ainda e!t"o em 7a!e de ab!or3"o da cu.tura da AnternetE o *ue con!titui uma da! barreira! da entrada de.a! na .nternet. O! (ro(rietrio! e 7uncionrio! de!ta! em(re!a! ainda con5ecem (ouco !obre o a!!untoE ma! em raC"o de a Anternet e de o com/rcio e.etr@nico e!tarem em a.ta na m8diaE e.e! e!t"o rece(tivo! (ara receber (ro(o!ta! de !o.u3?e! *ue (o!!am auxi.i0.o! a aumentar a! venda!. -o me!mo tem(o *ue (o!!uem intere!!eE de(en0 dendo da com(.exidade do (roduto o7erecidoE (reci!am de in7orma3?e! e o(ini?e! de terceiro! (ara 7ec5ar a.gum negcioE o *ue torna o (roce!!o de venda! moro!o. - maioria de!!a! em(re!a! n"o e!t (re(arada (ara dar grande! !a.to! na Anternet. -! (e*uena! e m/dia! em(re!a! bu!cam !o.u3?e! !im(.e! e com (o!!ibi.idade de retorno r(ido. O 7ator im(u.!o aumenta muito *uando o cu!to do (roduto / baixo. O *uadro a !eguir mo!tra *ue dentre o! (roduto! o7erecido! na AnternetE (or uma grande em(re!a de .i!ta! te.e7@nica!E o! 7ornecedore! (re7eriam a*ue.e! de baixo

12

cu!to e de (o!!ibi.idade de retorno imediato. 1or doi! ano! con!ecutivo!E e!!a em(re!a manteve a (artici(a3"o de 5% !obre o tota. da receita de (ub.icidade on0 .ine bra!i.eira. O! motivo! do !uce!!o 7oram ba!icamente: 1. Sim(.icidade do (roduto 2. 'aixo cu!to 2. 1o!!ibi.idade de retorno !obre o inve!timento
Participa#o Produtos Fin5a in7ormativa C(ia do anLncio da Fi!ta Am(re!!a 1gina de An7orma3"o 'anner! =ome(age =ome(age Com/rcio Pre#o ERFG na receita 160 260 600 600 1.600 1.600 3.600 ,6K 16K

2*;* -ene>icios do Eas,-u,ing Com ba!e na! nece!!idade! identi7icada! do (Lb.ico0a.voE tanto de con!umidore! *uanto de 7ornecedore!E (odemo! de!tacar o! bene78cio! *ue o Ea!&'u&ing trar a !eu! c.iente!.

2*;*+* *su+rio ,consumidor Economia de tem(o (ara encontrar o *ue de!e2a com(rarO 1ode de7inir uma 7aixa de (re3o (ara o (roduto eDou !ervi3oO De7ine 7orma de (agamentoO <ecebe (ro(o!ta! via e0mai.O 1ode negociar com o 7ornecedorO S (oder !er identi7icado (e.o 7ornecedor *uando aceitar a (ro(o!ta.

2*;*)* Fornecedor Cu!to men!a. baixoO N"o nece!!ita inve!tir em (ro(agandaO S (aga !e receber a.gum (edidoO S (reci!a ter um endere3o de e0mai.O N"o (reci!a (o!!uir ou de!envo.ver !ite ou 5ome(age na AnternetO <ecebe 7erramenta! (ara (roce!!ar (agamento e entregaO <ecebe 7erramenta! (ara admini!trar !ua! venda! na Anternet.

13

2*<*

o!petidores

2*<*+* *su+rio Do (onto de vi!ta do u!urioE o Ea!&'u&ing n"o !o7re concorrIncia diretaE (oi! / uma iniciativa (ioneira de .ei."o rever!o na Anternet bra!i.eira. O! concorrente! indireto! do Ea!&'u&ing !"o o! !ite! *ue co.ocam o! con!umidore! em contato com uma grande gama de 7ornecedore! e o7erta! de (roduto! e !ervi3o!: !5o((ing! virtuai!E !ite! de .ei."oE !ite! de com(ara3"o de (roduto! e (re3o! e .o2a! de com/rcio e.etr@nico. 4...2 Fornecedor - an.i!e da concorrInciaE (ara e7eito de ca(ta3"o de 7ornecedore!E con!iderou o! 7atore! a !eguir o! *ue mai! a7etam a deci!"o de com(ra do! (ro(rietrio! de (e*uena! e m/dia! em(re!a!. 1. Cu!to do (rodutoO 2. Am(acto cu.tura. do (roduto (com(.exidade do negcioE nece!!idade de e!trutura adiciona.E inve!timento em mar4eting etc.$O 3. Antere!!e 2 exi!tenteO %. <etorno !obre o inve!timento. O Nuadro % com(ara e!!a! caracter8!tica! entre o Ea!&'u&ing e o! (otenciai! concorrente!.
Duadro 2 = Com+ara!"o do EasyBuying com +otenciais concorrentes
Insta&a#o Manuten#o : so.re as ERFG ERFG $endas o!p&eHidade Possi.i&idade Necessidade do proCeto de Ro& e MI8

Ea!&'u&ing Fei."o On0.ine Fo2a #irtua. =ome(age 1gina! -mare.a! Ne

0 0010 600 1.000 0

20 0 260 160 20

0 0010K 0 0 0

baixa m/dia a.ta m/dia baixa

!im !im !im n"o baixa

nen5uma nen5uma a.ta m/dia m/dia

O! de!envo.vedore! de 5ome(age e a! em(re!a! de (gina! amare.a! on0.ine (ro(orcionam baixo retorno ao 7ornecedorE *ue com(ra o (roduto (or im(u.!oE ma! n"o (ermanece com e!te (or muito tem(o. -! em(re!a! *ue de!envo.vem .o2a! virtuai! (o!!uem um (roduto caro e com(.exoE o *ue a! (o!iciona num mercado0a.vo di7erente do mercado do Ea!&'u&ing.

14

O di7erencia. do Ea!&'u&ing em re.a3"o ao! !ite! de com/rcio e.etr@nico do mercado bra!i.eiro re!(a.da0!e na cre!cente uti.iCa3"o do e0mai.E bem como no 7ato de o! 7ornecedore! cada!trado! no !ite n"o terem a nece!!idade de (o!!uir um Qeb!iteE ma! !im(.e!mente uma conta de e0mai.

A!to am(.ia o mercado (otencia. (ara o (rodutoE n"o !e re!tringindo a em(re!a! comerciai! *ue 2 e!te2am na Anternet. ;ina.menteE tIm0!e a! em(re!a! de .ei."o virtua. num (o!icionamento muito (rximo ao Ea!&'u&ingE com baixo cu!to e com(.exidade m/dia de (roduto. Notam0 !e a.gun! movimento! de .ei."o virtua.E como o Fo4au (www.lo6au.com.br), *ue (o!!ui um !ervi3o !imi.ar (ara o !egmento de automvei!. -na.i!ando0!e me.5or o negcio de .ei.?e! virtuai!E (ercebe0!e *ue e!te! 2 inve!tiram muito (ara de!envo.ver uma comunidade (ara o negcio e *ue o inve!timento a.to em um mode.o de negcio! (arecido com o do Ea!&'u&ing iria di!(er!ar !ub!tancia.mente !ua comunidade atua.E co.ocando em ri!co !eu (rinci(a. negcioE o .ei."o.
De!!a 7ormaE (ode0!e conc.uir *ue a grande concorrIncia (ara o Ea!&'u&ing vir de novo! entrante! ne!te novo mode.o de negcio!E tendo em vi!ta !ua! reai! (o!!ibi.idade! de !uce!!o.

2*9* Vantage!

o!petiti$a

O Ea!&'u&ing a(re!enta a.guma! vantagen! com(etitiva! atuai!E *ue !e tornar"o grande! di7erenciai! do !ite: 1rimeiro a entrar Ex(eriIncia do! em(reendedore!

2. MAR3ETING E VENDAS O (.ano de mar4eting do Ea!&'u&ing ex(.icita a e!trat/gia a !er adotada em !eu! diver!o! a!(ecto!.

;*+* Produto O tratamento do (roduto !er o me!mo (ara todo! o! 7ornecedore! cada!trado! no !iteE !em di!tin3"oE O me!mo ocorre (ara o! con!umidore! intere!!ado! em ad*uirir a.gum (roduto eDou !ervi3o (or meio do Ea!&'u&ingE garantindo a!!im um (roduto uni7orme e !em varia3?e!E mai! ade*uado H e!trat/gia inicia. de ex(an!"o r(ida e gan5o de (artici(a3"o de mercado .

;*+*+. Cadastro de /ornecedores no site #as01u0in2

15

-.guma! con!idera3?e! *ue garantem um di7erencia. de mar4eting ao (roduto:

Cada (edido !er enviadoE no mximoE (ara vinte 7ornecedore!O >odo! o! 7ornecedore! ter"o a me!ma c5ance de 7ec5ar o (edidoO De7iniu0!e como 8ndice de !ati!7a3"o do 7ornecedor o recebimento m8nimo de 20 (vinte$ (edido! men!ai!. O n"o atendimento do 8ndice im(.ica na diminui3"o da reten3"o do! c.iente!O O 7ornecedor ! (aga !e receberE no m8nimoE 01 (um$ (edido.

;*+*). Pu34icidade no )ite Con!idera3?e!: Exi!tir um Lnico banner (or (gina. O Ea!&'u&ing (reCa (or re!u.tado! do! c.iente!O No .an3amento do !ite o! banner! !er"o comercia.iCado! (or categoria! e !ubcategoria!O

;*+*5* #$mai4 "ireto Exi!tir um Lnico banner (or (gina de e0mai. enviado. O! e0mai.! conter"o in7orma3?e! de (edido! e (ro(o!ta! do Ea!&'u&ing e !er"o enviado! (ara (e!!oa! 78!ica! e 2ur8dica! (dentro do! !egmento! contem(.ado! (e.o (roduto$.

;*+*2 No$os Ser$i#os

E!t (rogramada uma !/rie de me.5oria! no !iteE com a in!er3"o de novo! !ervi3o!E o *ue agregar maior va.or ao (roduto 2unto ao (Lb.ico0a.vo. -! me.5oria! (.ane2ada! !"o:

Cria3"o de Ututoria.V on0.ine (ara en!inar 7ornecedore! e com(radore! a com(.etarem o cic.o de venda! ((agamento e entrega$O
Si!tema de (agamento de bo.eto on0.ine (ara o! 7ornecedore!O Si!tema de c.cu.o de 7rete (ara o! 7ornecedore!O <egiona.iCa3"o de (edido! e 7ornecedore!O

16

1er!ona.iCa3"o do! 7ormu.rio! de (edido! (or !ubcategoria!O Cria3"o de rea U eu Ea!&'u&ingVE onde o u!urio de7ine a! categoria! e !ubcategoria! *ue a(arecer"o na !ua te.a inicia..

;*)* Pre#o - e!trat/gia de gan5o de mercado do Ea!&'u&ing im(.ica uma (o.8tica de (re3o! ace!!8vei! ao (Lb.ico0a.voE *ue !"o a! (e*uena! e m/dia! em(re!a!. Com ba!e na ex(eriIncia da e*ui(e do Ea!&'u&ing e na (erce(3"o do mercado de AnternetE de7iniu0!e a !eguinte e!trat/gia de (re3o!:
Pre#o dos Produtos ERFG Cada!tro de 7ornecedore! do !ite Ea!&'u&ing (mI!$ 1ub.icidade (cu!to (or mi. im(acto!$ E0mai. direto (cu!to .or mi.$ 3no + 20 30 30 3no ) 20 30 30 3no 5 1, 30 30 3no 2 1, 30 30 3no ; 1) 30 30

No! trI! (rimeiro! me!e! da o(era3"o !er o7erecida ao! 7ornecedore! uma carIncia de trI! me!e!E ou !e2aE ! e7etuar"o (agamento a (artir do !exto mI! de o(era3"o do !ite.

;*5* Pra#a Com ba!e na an.i!e do mercado e em con!onWncia com a e!trat/gia de mar4eting e!ti(u.adaE o mercado0a.vo do Ea!&'u&ing !erE inicia.menteE o e!tado de S"o 1au.oE com am(.ia3"o gradativa em outro! e!tado!.
'O O POR ES834O

3no + S"o 1au.o <e!tante do (a8! ,0K 20K

3no ) 90K 30K

3no 5 )0K %0K

3no 2 60K 60K

3no ; 60K 60K

;*2* Pro!o#oJ >oco e! >ornecedores e consu!idores Ser"o uti.iCado! vrio! canai! de (ub.icidade (ara (romover o Ea!&'u&ingE 2unto ao! u!urio! do !ite (con!umidore!$ e ao! 7ornecedore! de (roduto! e !ervi3o!E com (o.8tica! de (ub.icidade e (romo3?e! e!(ec87ica! (ara cada ca!o.

17

;*2*+* *su+rio ,consumidor) #ublicidade inicial$ (er8odo 30 dia! #9blico-al7o$ 5omen! e mu.5ere!E c.a!!e! !ociai! -E ' e CO 7aixa etria de 20 a :5 ano! -3?e!: Anternet -nLncio 1 (gina G revi!ta 7ami.iar in7ormativa Busdoor ;utdoor

Am(acto! (retendido! X 2%.%00 mi. Anternet X 2.000 mi. <evi!ta X 1.%00 mi. Busdoor X 12.000 mi. ;utdoor X :.000 mi. 5.4.2. Fornecedores #ublicidade inicial$ (er8odo 30 dia!

-3?e!: Anternet ;i.me ># 30V -nLncio 1 (gina G revi!ta Envio de e0mai.! O(era3?e! de te.emar4eting

Am(acto! (retendido! X 11.6:2 mi. Anternet X 1.000 mi. Comercia. ># X :.2,0 mi. Yorna. X )00 mi. E0mai. X 2 mi. >e.emar4eting X 10 mi.

;*2*5* Manuteno mensa4 -3?e!: Anternet 1an7.etagem Busdoor

18

 Banner no! (rinci(ai! !ite! >e.emar4eting E0mai.! Am(acto! (retendido! Anternet 1an7.etagem 'u!door >e.emar4eting E0mai.! X 1:.093 mi. X 1.000 mi. X )0 mi. X 1,.000 mi. X 10 mi. X 3mi.

O re!u.tado da! a3?e! (romocionai!E con!iderando0!e um cre!cimento natura. da audiIncia de 1K ao mI! e *ue cada user session (navega3"o$ e*uiva.e a 5 (cinco$ +age7iews (vi!ita !im(.e!$, /:
3no + /dia user session<m=s /dia de +age7iews<m=s 3,,.9%6 1.:%3.926 3no ) %%6.,36 2.22:.19) 3no 5 ).21%.:)% 31.09%.,1, 3no 2 9.003.199 36.016.,,3 3no ; 9.,:1.366 3:.%6).993

;*;* Estrat6gia de $endas

O ob2etivo (rinci(a. da! venda! / o cada!tro de 7ornecedore! no !iteE tendo como e!trat/gia a
/ 9?0 / <?; <?; 2?/ 2?/ 9?0 ;?/ ;?/ <?0 <?0

uti.iCa3"o do! canai! a !eguir.

;*;*+* Te4emar6etin2 ;
5?0 ; 5?0

)?/ ser. o +rinci+al canal de 7endas. & estrutura de telemar6eting ser. terceiri8ada, mas ; telemar6eting 5?0 5?0 )?/ ter. um )uncion.rio do EasyBuying, coordenador de telemar6eting, )i>o no local +ara controlar de

+erto todo o +rocesso.

+/// +/// )111 )111 )11+ )11+ )11) )11) )115 )115

E$o&u#o do usto de apta#o de 'ornecedores ERFG

;; 2/ 2; 22 2+

3no +

3no )

3no 5

3no 2

3no ;

19

No! (rimeiro! 0) (!ei!$ me!e! de venda!E con!iderou0!e uma carIncia de 03 (trI!$ me!e!E ao 7ina. de!te (er8odo o 7ornecedor receber um bo.eto bancrioE *ue !er (ago !omente !e 5ouver intere!!e na continuidade do !ervi3oE O gr7ico anterior a(re!enta a evo.u3"o do cu!to de ca(ta3"o de 7ornecedore!. Con!ideraram0!e a.guma! (remi!!a! no (roce!!o de ade!"o de c.iente!:

30K da! .iga3?e! terminam com contato ade*uadoO ,0K do! contato! e!tabe.ecido! (o!!uem AnternetO ,0K do! contato! *ue (o!!uem Anternet !e intere!!ar"o em 7icar gratuitamenteE durante 03 (trI!$ me!e!E uti.iCando o (roduto.

Com e!!a! (remi!!a! de7inida!E a!!umiu0!e a taxa de ade!"o de 1:K. Ou !e2aE (ara cada 100 (cem$ .iga3?e!E o te.emar4eting e7etuar 1: (deCenove$ negcio!. 1ara e!te! ,0K de 7ornecedore! *ue e!tar"o aderindo ao (ro2etoE a!!umiram0!e a! !eguinte! taxa! de reten3"o:

Kndices de Reten#o do Mercado

0;: <;: 91: 51:

Revista

Carto de Crdito

Lista Telefnica

Comprafacil

E$o&u#o da 8aHa de Reten#o de &iente o!pra>aci&

<1: 51: 01: 01: 01:

3no +

3no )

3no 5

3no 2

3no ;

;*;*)* #$mai4 "ireto Envio de ,.000 e0mai.! (or mI! (ara em(re!a!E con!iderando taxa de conver!"o de 0E6K.

20

;*;*5* Cadastramento por meio do site Con!iderou0!e uma taxa de retorno de 0E06K de ade!"o !obre user session.

;*;*2. &endas pessoais O 7oco !er o e!tabe.ecimento de (arceria! com em(re!a! *ue 2 vendem (roduto! (ara o mercado0a.vo do Ea!&'u&ing. 1retende0!e 7ec5ar acordo com em(re!a! de veri7ica3"o de c5e*ueE !ervi3o! de (ager etc. Comi!!ionamento: a (rimeira men!a.idade !er (aga ao vendedor e 10K da men!a.idade (ara a em(re!a *ue gerencia a e*ui(e de venda!.
E$o&u#o da 8aHa de Reten#o de &iente o!pra>aci& E$o&u#o da 8aHa de Reten#o de &iente o!pra>aci&
<1: <1: 01: 01: 01:

;*;*;. Comparati7o de 7endas por cana4 01: 01: 01:

51: 51: 3no + 3no + 3no ) 3no ) 3no 5 3no 5

: Vendas por ana& +11: 01: <1: 21: )1: 1: )111 )11+ )11)
E-mail direto Vendas pessoais

3no 2 3no 2

3no ; 3no ;

)115

Telemarketing C adastramento atravs do site

E$o&u#o da

arteira de 'ornecedores EH !i&G

<+?+ 2/?2 50?+ )0?; +0?+

3no + 3no ) 3no 5 3no 2 3no ;

21

;*<* Parcerias Estrat6gicas - Anternet aumenta ainda mai! a nece!!idade de 7orma3"o de (arceria! (ara con!o.ida3"o de um (o!icionamento .8der. Exi!tem ba!icamente trI! raC?e! (ara !e (rocurar (arceiro! e!trat/gico!: 1. Diminui3"o de cu!to de mar4eting 2. Ca(ta3"o de novo! 7ornecedore! 3. Ca(ita.iCa3"o da em(re!a
E!t"o *ua.i7icado! como (otenciai! (arceiro! e!trat/gico!: inve!tidore!E grande! (ortai!E !ite! de .ei."o e em(re!a! de te.ecomunica3?e!.

6. ESTRUTURA E OPERAO <*+* Organogra!a 'unciona& - e!trutura 7unciona. 7oi de7inida com ba!e na! trI! rea!0c5ave da em(re!aE ocu(ada! (e.o! !cio! 7undadore!. ;oram con!iderada! tamb/m a (revi!"o de cre!cimento da em(re!a e a corre!(ondente demanda (or aumento do *uadro 7unciona.. O Nuadro ) a(re!enta a e!trutura b!ica.
Duadro < 7 Organograma 7unciona.

*+',-.'&T'

'e$ret&ria

.iretoria )dm/ Financeira nalista %inan+as

.iretoria 01T2"endas ,er( de -rodutos

.ir/ Tecnologia nalista 'ist( 'r(

1 )essoa
ux( dminist(

1 )essoa
'u)er( ./01.

! )essoas
nalista 'ist( *r(

1 )essoa

1 )essoa
nalista 01.

3 )essoas

1 )essoa
Estagi&rios

3 )essoa
#ar os a serem preenchidos

22

).2.

Po&Ltica de Recursos Mu!anos

- (o.8tica de recur!o! 5umano! vi!a a uma ge!t"o (artici(ativaE tanto no *ue !e re7ere H de.ega3"o de tare7a! e H de!centra.iCa3"oE *uanto na (artici(a3"o do! re!u.tado!. O ob2etivo / con!tituir uma e*ui(e com(etente e com(rometida com o negcio. 1ara i!!oE (retende0!e im(.antar !i!tema! de recom(en!a!E (remia3"o (or (rodutividade e !i!tema de (artici(a3"o no! re!u.tado! em todo! o! n8vei! da organiCa3"o. >reinamento! cont8nuo! tamb/m 7aCem (arte da e!trat/gia de recur!o! 5umano!. <*5* Processos de Negcio O! (roce!!o! de negcio da em(re!a 7oram de7inido! tendo como ba!e a cadeia de va.ore! de 1orter. - !eguir o! (rinci(ai! (roce!!o! de negcio identi7icado!: <= 0 <ecrutamento e treinamento De!envo.vimento de tecno.ogia Si!tema automtico de ba.anceamento de 7ornecedore! 1rocedimento! de te!te!E gerenciamento de (ro2etoO documenta3"o De!envo.vimento de: bo.eto on0.ineO c.cu.o de 7rete!O cobran3a De!envo.vimento de: re.atrio! gerenciai!O medi3"o de retorno de cam(an5a!O novo! (roduto! Fog8!tica interna #eri7icar (edido! !em (ro(o!ta!O bu!car 7orma! a.ternativa! de re!(onder e!te! (edido! O(era3?e! De!envo.vimento do !o7tMare o(eraciona. >e!teE manuten3"oE o(era3"oE u(grade Fog8!tica externa ;ornecimento da! 7erramenta! o(eracionai! ao 7ornecedor ar4eting e #enda! 1ub.icidadeE (romo3?e!E te.emar4etingE novo! canai!E nova! (arceria! Servi3o C.a!!i7icar com(radore! e 7ornecedore! Si!tema 5e.( Su(orte ao com(rador e 7ornecedor
23

<*2* 'ornecedores de Ser$i#os

1ara *ue a e!trat/gia de negcio do Ea!&'u&ing !e2a im(.ementada com IxitoE 7aC0!e nece!!rio um (er7eito entendimento da em(re!a com !eu! 7ornecedore!E (rinci(a.mente no *ue !e re7ere ao !i!tema de te.emar4etingE *ue !er terceiriCado e do *ua. (rov/m uma grande (arte da ca(ta3"o de 7ornecedore! de (roduto! e !ervi3o! (ara !erem cada!trado! no !ite. 1or e!!e motivoE (retende0!e e!tabe.ecer (arceria! duradoura! com 7ornecedore! *ua.i7icado!E !endo (revi!ta a co.oca3"o de 7uncionrio! do Ea!&'u&ing na! in!ta.a3?e! do 7ornecedor (ara garantir a me.5or intera3"o entre a! (arte!. Outra! rea! *ue e!t"o (revi!ta! (ara terceiriCa3ao !"o a a!!e!!oria contbi.E 2ur8dica e o !i!tema de cobran3a do! 7ornecedore! cada!trado! no !ite.

<*;* 8ecno&ogia
O (.ano de tecno.ogia do Ea!&'u&ing 7oi cuidado!amente e.aborado tendo em vi!ta a! (ro2e3?e! de ace!!o cre!cente ao !ite e a nece!!idade de uma e!trutura tecno.gica *ue dI !u!tenta3"o ao! re*ui!ito! de ve.ocidade de ace!!oE con7iabi.idade e !eguran3a. -! con7igura3?e! de 5ardMare uti.iCada! (ara o !ervidor !"o:

1entium AA G 333 )%

=C

b de memria <-

)E% +b de di!co r8gido

;s so)twares utili8ados no mesmo s"o$

QindoM! N> Server %.0 (Sevice 1ac4 ).Oa$ Anternet An7ormation Server %.0 icro!o7t SNF Sever ).6

%erramentas de desen7ol7imento$

icro!o7t #i!ua. Anterdev acromedia DreamMeaver icro!o7t #i!ua. 'a!ic

24

<*<* Estrat6gia de

resci!ento

Nuando !e e!tabe.eceram o! ob2etivo! de cre!cimento da em(re!aE 5ouve um rigoro!o (roce!!o de an.i!e da! o(ortunidade! e do! ri!co! inerente! ao negcio e a identi7ica3"o do! 7atore! cr8tico! de !uce!!o atrav/! da identi7ica3"o do! (onto! 7orte! e (onto! 7raco!E (ara ent"o !e de!envo.ver um cronograma de a3?e! no! diver!o! n8vei! da organiCa3"o e !e e!tabe.ecer marco! *ue !ervir"o de re7erIncia (ara ava.ia3"o da! meta! (.ane2ada! e dar !u(orte H! deci!?e! 7utura!.

>endo como ba!e a an.i!e SQO>E 7oi (o!!8ve. determinar o! 7atore! cr8tico! (ara o !uce!!o do negcio Ea!&'u&ing. 1. 1ioneiri!mo 2. Con5ecimento do negcio e do mercado 3. E*ui(e %. Ca(ita.iCa3"o da em(re!a

O Ea!&'u&ing tem como vantagem com(etitiva o 7ato de !er o (rimeiro a entrar. Ne!te mode.o de negcio! e a e>+ertise do! em(reendedore!. Devido H !im(.icidade do (rodutoE / im(ortante de7inir e!trat/gia! de manuten3"o da vantagem com(etitiva. O negcioE di7erentemente de a.gun! *ue (odem !er incubado!E n"o (ermite um cre!cimento .ento e tem como (rinci(a. ob2etivo o gan5o de (artici(a3"o no mercado.

25

<*9*

ronogra!a de 3#%es

Com ba!e na an.i!e SQO>E onde !e de7iniram o! 7atore! cr8tico! de !uce!!oE e.aborou0!e o cronograma de a3?e! a !erem de!envo.vida! e o! re!(ectivo! marco! (ara !e medir e contro.ar tai! a3?e!.

3no +
+ 4esen$o&$i!ento #er!"o 1.0 do Ea!&'u&ing Con7igura3"o e o(era3"o do! !ervidore! Si!tema de c.a!!i7ica3"o de .o2a! Si!tema de 7ide.iCa3"o de c.iente >utoria. Si!tema de bo.eto on.ine Si!tema de c.cu.o de 7rete <egiona.iCa3"o do (edido 1er!ona.iCa3"o do! 7ormu.rio! De!envo.vimento do Mar"eting Cada!tramento gratuito de 300 .o2a! Envio de e0mai.! O(era3"o de te.emar4eting O(era3"o de venda! (e!!oai! Cria3"o de cam(an5a de mar4eting An8cio da cam(an5a de mar4eting 3d!inistra#o ;unda3"o da em(re!a Ea!&'u&ing ;orma3"o da e*ui(e 1rimeira rodada de inve!timento! De7ini3"o de .oca. de in!ta.a3"o Com(ra de mvei! e e*ui(amento! <ecrutamento de novo! 7uncionrio! Marcos + ) 5 2 ; a& Ea!&'u&ing ) 5 2 ; < 9 0 / +1 ++ +)

1 Z An8cio da! o(era3?e! 2 Z 1.000 7ornecedore! cada!trado! 3 Z O(era3"o e!truturada % Z Am(.anta3"o com(.etada 6 Z ).000 7ornecedore!

26

4. PLANEJAMENTO FINANCEIRO !P+&5"#$% .%# R&#671-.%#'

?a elabora!"o deste +lano de neg@cios le7aram-se em considera!"o as seguintes +remissas$

Po&Ltica

o!ercia&

en!a.idade: <B20E00 no! -NOS 1 e 2O <B1,E00 no! -NOS 3 e %O <B1)E00 no -NO 6O

1rimeiro Seme!tre da O(era3"o: carIncia de 3 me!e!O De(oi! do !exto mI! de o(era3"o: carIncia de 1 mI!O >axa! de reten3"o: 1o ano 30KO 2 o ano )0KO e 3 oD6 o ano! ,0K. ustos de adastra!ento $ia 8e&e!ar"eting

-*ui!i3"o de cada!tro de 7ornecedore! <B100E00Dmi.5eiroO Cu!to (or .iga3"o <B1E00 e degrau tari7rio .oca. at/ 6 minuto!. Gastos 3d!inistrati$os e de Pessoa& Andexado! (e.a in7.a3"oE e!timada em 10K ao ano. Pro$iso para 4e$edores 4u$idosos 16K do 7aturamento. ustos de co.ran#a .ancria <B1E,0 (or bo.eto. usto do apita& de Giro %,K ao ano. 3p&ica#%es 'inanceiras :0K do CDAE e!timado em 19K ao ano bruto.

27

9*+* E$o&u#o dos Resu&tados EconN!icos Ee! !i&O%es de ReaisG

/?< 0?; <?; ; 5?< +?< )?+ =1?;

=5):

<?; 2?; ;?< 5 5?)

+?2
)0: 5+:

)
5;: 55:

R eceita

C ustos

E bitda

4iscri!ina#o <eceita .8*uida Cu!to! argem de contribui3"o De!(e!a! admini!trativa! Mar2em !peraciona4 De!(e!a!D(<eceita!$ ;inanceira! Mar2em %89uida I A<DCSFF Mar2em %89uida II : Renta3i4idade #1TI"A : )o3re Receita

3no + 1.6,9E0 .%11E, 196E2 ),:E% E;+2?+G 320E1 E052?)G (2,3E)$ E;;1?<G =5;: E;15?1G =5):

3no ) %.:,3E3 2.)93E% 2.30:E: :3)E9 +*595?) 233E0 +*+21?) 3,9E9 9;)?; +;: +*5//?; )0:

3no 5 ).%6)E% 3.%%,E) 3.009E, 1.032E) +*/9;?5 ():E0$ )*122?5 ):6E1 +*52/?) )+: )*1+2?5 5+:

3no 2 ,.62)E0 %.%%6E% %.0,0E) 1.13,E% )*/2)?) (2:%E,$ 5*)59?1 1.100E) )*+5<?2 );: )*//5?) 5;:

3no ; :.6::E, 6.202E3 %.3:9E% 1.266E3 5*+2)?+ (6:3E2$ 5*95;?5 1.290E0 )*2<;?5 )<: 5*)12?0 55:

A EB(/1&, do ingl=s$ Earings Be)ore (nterest, /a>es, 1e+reciation and &morti8ation (tambBm con-ecido como o lucro o+erador antes da de+recia!"o).

28

9*)*

o!posi#o dos principais gastos Ee! !i&O%es de ReaisG

)?+
1% 1 % 7% 12% 22% 33% 2!% 23% 2 % 1%% 23%

5?<
1% "% 13%

2?;
1% 7% 1#%

;?<
1% "% 1!% 2$%

<?;
2% "% 17% 23%

37%

3 %

31%

31%

31%

3no +

3no )

3no 5

3no 2

3no ;
&'' +utros

&ropaganda C obran*a

'esp( )dm( Telemarketing

A #11$ #erda com de7edores du7idosos (inadim+l=ncia).

9*5* E$o&u#o dos Resu&tados 'inanceiros Ee! !i&O%es de ReaisG

Ger* @Lquida de caiHa

Ger* Oper* aiHa

5?) )?/ ) +?5 1?9 +?5 )?+ )?2

(0E)$ (1E0$ -NO 1 -NO 2 -NO 3 -NO % -NO 6

29

9*5*+* Duadro Gera& Ee! !i&O%es de ReaisG

4iscri!ina#o
C-A[- ANACA-F EN><-D-S O1E<-CAON-AS S-\D-S O1E<-CAON-AS GER3PQO OPER* 4E 3IR3 YJ<OS DE E 1<RS>A OS YJ<OS DE -1FAC-]^ES AN#ES>A EN>OS -1O<>E DE C-1A>-F A 1. <END-DCSFF 3IR3 'IN3@

3NO +
0 1.21,E0 1.9:0E6 E;9)?;G (320E9$ 0 96E0 0 %3E2 E+*11)?;G

3NO )
(1.002E6$ %.130E2 2.9,3E6 +*52<?9 (312E0$ 0 )0E0 0 320E) E520?5G

3NO 5
(3%,E3$ 6.%0%E3 3.%22E9 +*/0+?< (22E3$ 30E6 )0E0 0 )%9E9 /55?9

3NO 2
:33E9 9.120E: %.1:0E: )*/51?1 0 20%E% )0E0 0 1.023E3 )*/02?/

3NO ;
2.:,%E: ,.0)6E, %.,,2E0 5*+05?0 0 %%6E3 )0E0 0 1.202E: ;*5;+?+

9*5*)* E$o&u#o da EHposi#o de aiHa Ee! RF !i&G

<;11 ;;11 2;11 5;11 );11 +;11 ;11 =;11 =+;11

Maior e$posi%&o nono m's ( )")** ! cai$a torna+se positi,o no -.o m's

3NO +

3NO )

3NO 5

3NO 2

3NO ;

30

9*2* In$esti!entos Ee! RF !i&G

Investimentos
96 )0 )0 )0 )0

-no 1

-no 2

-no 3

-no %

-no 6

Com(utadore! vei! de e!critrio Fin5a! te.e7@nica!

9*;* Indicadores de Renta.i&idade

MB8O4OS #.1.F. (<B i.5?e!$

83R3S 4E 4ES ON8O : 3*3* )1: )E) 32 ,)K -.-. );: %E9 3%

1-_'-C` ( e!e!$ >-[- DE <E>O<NO

9*<* Necessidasde de 3porte e

ontrapartida

-! (ro2e3?e! e7etuada! indicam uma nece!!idade de a(orte de <B1 mi.5"o no (rimeiro ano. contra(artida o7erecida corre!(onde a uma (artici(a3"o de 16K do ca+ital acion.rio da em+resa.

31

9*9*

enrios 3&ternati$os

9*9*+* Indicadores de Renta.i&idade dos

enrios Oti!ista e Pessi!ista

+enta ilidade do 'mpreendimento 2ers3o Otimista

MB8O4OS #.1.F. (<B i.5?e!$

83R3S 4E 4ES ON8O : 3*3* )1: 13E: 22 1)%K -.-. );: 10E19 23

1-_'-C` ( e!e!$ >-[- DE <E>O<NO

+enta ilidade do 'mpreendimento 2ers3o -essimista

MB8O4OS #.1.F. (<B i.5?e!$

83R3S 4E 4ES ON8O : 3*3* )1: 3E) %1 63K -.-. );: 2E) %2

1-_'-C` ( e!e!$ >-[- DE <E>O<NO

32