Edo

Sre nIormaes Gerencas

Ca// CenIer: (61| 362-1700
vvv.dI.sebrae.com.br
vebmasIerdI.sebrae.com.br
Tcncas de Vendas
CENTRAIS DE ATENDIMENTO SEBRAE
Sebrae/DF
SA - Trecho 3 - Lote 1580
Guar- Braslia, DF
Cep: 71.200-030
Fone: (61) 362-1700
Fax: (61) 361-2996
CentraI - SDE
CSB 02 Lote 01/04
7 andar, Sala 725 Torre B
Alameda Shopping
Cep: 72.015-901
Tel: (61) 451-4077 / 451-4076
Sebrae NacionaI
SEPN Qd. 515 Lt. 3 Bl. C
Asa Norte - Braslia, DF
Cep: 70.770-530
Fone: (61) 348-7128
Fax: (61) 347-3581
UnB - Universidade de BrasIia
Campus da Unb
Biblioteca Central
Asa Norte- Braslia, DF
Cep: 70.910-900
Fone/Fax: (61) 273-4060
CentraI - FCIL
S A S - Quadra 02 Lote 1.A
Asa Sul - Braslia, DF
Cep: 70.040-000
Fone: (61) 226-4437 / 226-0823
Fax: (61) 226-5061
Itinerante I: Fone: 9988-3127 Itinerante II: Fone: 9964-1619
Tcncas de Vendas
OBJETIVO
Demonstrar aos profissionais de vendas algumas tcnicas, que bem abordadas, podero
auxili-los a obter sucesso com as vendas.
ABORDAGEM AO CLIENTE
Para ser um verdadeiro vendedor, o profissional deve saber usar uma das armas mais
potentes na comunicao - APERGUNTA.
atravs dela que o vendedor obtm as melhores munies, no processo de compra e
venda. Exemplo:
- O que o senhor est achando do produto?
- Voc transmitiu dvidas atravs de sua fisionomia. Posso saber o que ?
- Posso saber por que o senhor acha esse produto ordinrio?
atravs de perguntas abertas e bem formuladas que os melhores vendedores
ganham mais vendas e mais clientes.
Cuidado! As palavras devem ser usadas para expressar e no para impressionar.
FASESDO PROCESSO DEVENDAS
Apreparao diria
O objetivo fornecer informaes para que o vendedor se sinta preparado e confiante, a
cada dia de trabalho.
Percorrer a loja - ter controle e domnio do ambiente de trabalho.
Memorizar os preos - ter uma postura profissional e obter a confiana dos clientes.
Conhecer os produtos - tornar o expert que os clientes esperam que voc seja.
Conhecer a concorrncia - procurar saber tudo sobre ela, para melhor enfrentar os
obstculos, com segurana.
Abertura da venda
Aabertura dever acontecer atravs de perguntas, para estimular a conversa. Devem ser
conduzidas, com exclusividade e criatividade.
Sondagem
Determina os desejos, necessidades e vontades do cliente; desenvolve a confiana dele
no vendedor e descobre as razes que o levaram a querer determinado bem.
Demonstrao

Deve ser relacionada com os desejos, necessidades e vontades do cliente. As pessoas
no compram o que o produto faz, mas o benefcio que ele traz.
Uma demonstrao eficiente faz com que o cliente diga: "vou levar! Em vez de voc ter
que perguntar: "Voc quer comprar?
Fechamento
Para ser eficiente, dever ser utilizado, diretamente, aps a demonstrao. o momento
em que o cliente est entusiasmado e disposto a comprar. O vendedor profissional no
pergunta se o cliente vai comprar, mas quanto ele vai comprar.
Ps-Venda
o convite a retornar loja. Telefonar, perguntando se est satisfeito com o produto,
enviar cartes de agradecimento, so atitudes que superam as expectativas do cliente.
Venda AdicionaI
Aps concretizada a venda principal, o vendedor dever oferecer ao cliente produtos
relacionados ao bem adquirido. Exemplo: Na compra de uma cala, oferecer cintos,
camisas, lenos...
DIFERENAS ESSENCIAIS
A
B
C
D
E
F
G
Confia em si mesmo
autnomo
Visa ajudar o cliente
Entra de esprito erguido
em seus empreendimento sem si mesmo
No confia em si mesmo
dependente de tudo e de todos
Visa somente o salrio
Pede favores e entra sempre
de esprito inibido
Ser vendedor positivo ou negativo - voc faz a diferena
"O cliente no compra produto e servio,
mas sim os benefcios proporcionados por eles".
Nota: Partes deste apndice foram adaptadas de material sobre o assunto.