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Sumrio 1. Introduo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2. Vantagens na Participao de Grupos de Agricultores Familiares em Feiras e Eventos Comerciais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2.1. Conhecer e Avaliar Novas Possibilidades de Comercializao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2.2. Informaes sobre o Mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2.3 Atualizao tecnolgica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 2.4 Desenvolvimento de produtos e servios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3. Elementos Importantes que Antecedem a Feira . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3.1 Tipo de feira . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3.2 Promoo e divulgao do evento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3.3 Acesso e permanncia no mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3.4 Potencial de mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3.5 Elaborao do produto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3.6 Concorrncia (produto similar) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 3.7 Caractersticas do produto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 3.8 Transporte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 3.9 Canais de Comercializao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 3.10 Design e Marketing: construo da imagem dos produtos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 3.11. Materiais e estratgias de divulgao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 3.12. Clculo e estabelecimento dos preos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 4. A Participao em uma Feira . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 4.1. Lista de materiais necessrios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 4.2. Atitudes gerais que devem ser priorizadas nas relaes pessoais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 4.3. Atitudes pessoais do participante/expositor no stand . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 4.4 Rodada de negcios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
5. O que fazer aps a Feira . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

6. Frases para Reexo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

Qualicao da Agricultura Familiar para a Participao em Feiras e Eventos Comerciais

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1. Introduo
A agricultura familiar responsvel pela produo da maior parte dos alimentos consumidos pelos brasileiros. Alm disso, produz uma ampla variedade de produtos de qualidade que pode e j est sendo comercializada em mercados mais distantes, em outros estados da federao e para o exterior. Uma das formas de apresentar estes produtos e concretizar um processo de comercializao atravs da participao em feiras e eventos de comrcio. As feiras so ambientes privilegiados para o incremento das relaes comerciais, pois renem fornecedores de produtos, servios e tecnologia, compradores, especialistas do setor e at mesmo a imprensa. Tudo isso aliado otimizao de recursos financeiros e esforos de vendas, uma vez que possibilita o fechamento de negcios concentrados em um nico local, evitando, muitas vezes, viagens a mais de um estado ou cidade. As feiras e eventos representam a possibilidade de demonstrar os produtos a um grande nmero de pessoas em um curto perodo de tempo. Os visitantes comparecem para ver, sentir, tocar e provar os produtos e conhecer os servios oferecidos. importante saber que os empresrios que visitam feiras esto em busca de novidades, querem ter uma viso ampla das oportunidades oferecidas pelo mercado, mas nem sempre so as pessoas responsveis pelas compras. comum eles visitarem feiras para coletar um grande nmero de informaes atualizadas sobre produtos e somente aps a feira fazer uma seleo do que realmente necessrio e ento iniciar os contatos comerciais. Diante deste contexto, de fundamental importncia que a participao dos agricultores familiares e suas organizaes nestes espaos acontea da melhor maneira, com qualidade. Este material visa contribuir neste sentido, ou seja, apresentar alguns pontos bsicos a serem observados e aprofundados por aqueles que desejam participar das feiras e eventos de comrcio.

2. Vantagens na Participao de Grupos de Agricultores Familiares em Feiras e Eventos Comerciais 2.1. Conhecer e Avaliar Novas Possibilidades de Comercializao
Muitas vezes os agricultores familiares tm como foco a venda de seus produtos de forma direta aos consumidores, a exemplo das feiras livres. Porm, alguns grupos de agricultores que possuem maior quantidade de produtos, bem como produtos mais elaborados, buscam outros mercados que possam absorver melhor esta produo. Quando se entende que necessrio trabalhar para alm da regio onde se encontra a organizao de produo, torna-se fundamental a obteno de informaes sobre o mercado que se pretende atender para que uma boa venda acontea. As feiras e eventos comerciais podem contribuir para que a organizao visualize e conhea novos compradores, bem como estabelea contatos importantes para o fechamento de negcios ou a ampliao do cadastro de clientes para vendas futuras.

2.2. Informaes sobre o Mercado

possvel, tambm, avaliar o posicionamento dos produtos e servios da organizao e sua imagem diante dos consumidores e concorrentes. O intercmbio de informaes entre os expositores e at mesmo a formao de parcerias e fechamento de negcios podem contribuir para isso.

Elementos Bsicos

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2.3 Atualizao tecnolgica

Participar de feiras e eventos permite conhecer e avaliar o que o mercado est apresentando tambm em relao s novidades tecnolgicas; viabilizando e aprimorando o conhecimento e gerando a oportunidade de lanamento de novos produtos e servios.

2.4 Desenvolvimento de produtos e servios

Com base em novas tecnologias e tendncias de mercado, a organizao pode desenvolver outros produtos e servios visando atender uma demanda que ela, at ento, no atendia. O desenvolvimento de produtos e servios e o xito desta iniciativa dependem de uma srie de requisitos que vo desde estudos de mercado, que mostram a demanda potencial; passam pela capacidade real e potencial da organizao/cooperativa em desenvolver o item em questo (capacidade produtiva, capacidade de gesto e adequao s novas exigncias, entre outros) at o desenvolvimento de estratgias de entrada e permanncia do produto/servio no mercado.

Linha de produtos Cooperativa Sem Fronteiras

3. Elementos Importantes que Antecedem a Feira

Para uma participao de qualidade por parte de uma organizao de agricultores familiares em feiras e eventos comerciais, importante ter claro que existem diversos fatores que devem ser levados em considerao. Estes fatores so, em sua maioria, anteriores participao em si, ou seja, so pr-requisitos. A seguir, apresentamos os principais fatores e suas consideraes.

3.1 Tipo de feira

importante avaliar o tipo de feira, se o evento o melhor para a participao da empresa/cooperativa/negcio, e checar o dimensionamento e o perfil do pblico. Alm disso, necessrio saber o conceito da feira, ou seja, se uma feira de produtos orgnicos; se possui venda direta ao consumidor; se uma feira de negcios (com a presena de distribuidores, supermercadistas); entre outras opes. No caso de feiras que promovem mercados diferenciados, como o mercado orgnico ou do comrcio justo, importante atentar que estes mercados possuem particularidades e demandam cuidados especficos como: produo, beneficiamento e comercializao seguindo normas e padres pr-determinados; controle de qualidade do processo e do produto (mecanismos de garantia como a certificao); produtos dirigidos a pblicos que valorizam as questes de sade pessoal, cuidado com o meio ambiente, relaes sociais justas, entre outros.

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3.2 Promoo e divulgao do evento

Fica muito caro e difcil para pequenos grupos de agricultores fazerem visitas e prospectar cliente distncia (limitaes nanceiras, tempo fora de seu local de trabalho). Assim, divulgar com antecedncia aos clientes atuais e potenciais que a organizao/cooperativa estar em determinada feira ou evento de negcio, possibilita o encontro com os clientes sem grandes custos e um melhor aproveitamento na participao.

3.3 Acesso e permanncia no mercado

Sabe-se que existem muitas limitaes para viabilizar uma negociao comercial entre os compradores e os pequenos produtores. Vrios so os motivos que levam a esta diculdade: garantia de produto, qualidade, continuidade do trabalho, pessoa de contato direto, entre outros. Assim, fundamental ter as condies adequadas para a comercializao, em especial nas feiras comerciais, como: um bom produto, uma boa apresentao, regularidade, quantidade suciente, etc.

3.4 Potencial de mercado

Aqui a organizao procura identicar se mais vantajoso trabalhar com grandes redes de mercados, com distribuidores ou com o mercado de pequeno porte. O mais importante avaliar sua disponibilidade e sua capacidade de oferecer aquilo que de interesse do comprador.

3.5 Elaborao do produto

Esta a parte central e mais importante do processo de comercializao e, consequentemente, das feiras e eventos comerciais. Sem o produto no h comercializao e sem um bom produto no h uma boa comercializao! A organizao/cooperativa pode ter para oferecer ao mercado um conjunto de produtos com grande ou pequena diversidade de opes, com maior ou menor grau de processamento. Tudo isto est relacionado s caractersticas da cooperativa, de seus associados, da regio em que est inserida e das condies que ela possui para o desenvolvimento das atividades produtivas e comerciais. Para que a cooperativa tenha xito na comercializao, importante conhecer em que nvel do processo de elaborao do produto ela se encontra e se est disposta e tem (ou possa ter) as condies para avanar na agregao de valor dos seus produtos. Em geral, quanto mais elaborado o produto, maior a agregao de valor; maior tambm a necessidade de qualificao das etapas de transformao.

Processo de produo do suco de tangerina orgnico

O processo de produo do suco de tangerina orgnico da Ecocitrus - Cooperativa dos Citricultores Ecolgicos do Vale do Ca/Montenegro-RS, nas prximas duas pginas, exemplifica as fases que um produto precisa seguir para alcanar o mercado com alto valor agregado.

Elementos Bsicos

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FASE 1: Colheita da fruta FASE 2: Classicao e Processamento FASE 3: Obteno do suco concentrado

FASE 4: Elaborao do suco pronto para beber FASE 5: Rotulagem do suco

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FASE 6: Produto pronto para o mercado (opo 1: suco pronto para beber)

FASE 6: Produto pronto para o mercado (opo 2: Produto in natura embalagens a e b)

FASE 7: Material de divulgao do suco Ecocitrus

Elementos Bsicos

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3.6 Concorrncia (produto similar)

Sempre importante saber que tipos de produtos similares existem no mercado. desejvel a realizao de um levantamento ou a obteno das informaes relativas concorrncia, ou seja, onde ela vende, como faz para chegar a este mercado, quais tipos de apresentao e embalagem possui, quais as caractersticas do rtulo, entre outras. Com isso procura-se estabelecer a comparao entre o produto em questo e o da concorrncia, visando o aperfeioamento do trabalho e o alcance de melhores resultados comerciais.

3.7 Caractersticas do produto

Nos processos de comercializao, deve-se sempre prestar ateno aos seguintes aspectos: s tendncias do mercado; s exigncias dos compradores; s legislaes que precisam ser seguidas (inspeo animal, registro no Ministrio da Agricultura ou da Sade, selo de produto orgnico); Que tipo de informao tem que constar no rtulo do produto.

3.8 Transporte
O transporte pode se dar, basicamente, de duas formas: com caminhes ou veculos prprios ou atravs de uma transportadora. Quando se trata do segundo caso, importante pesquisar, ter referncias de parceiros a respeito de como o trabalho desta transportadora e proceder a negociao. Tendo escolhido a transportadora, realiza-se um contrato para o desenvolvimento dos servios. desejvel estabelecer uma tabela especial de preos contendo todas as possibilidades para o cliente e para a organizao/cooperativa.

3.9 Canais de Comercializao

Em relao aos canais de venda, inmeras so as possibilidades para a comercializao dos produtos. O que precisa ser avaliado aquilo que corresponde expectativa, necessidade e capacidade da organizao em atuar naquele espao. importante atentar que no positivo iniciar um trabalho somente pela ocasio, pois a organizao precisa ter conscincia que ela responsvel pela continuidade e sucesso do processo de comercializao. O processo de comercializao pode se dar, basicamente, de duas formas: Atravs da venda direta e da venda indireta. A venda direta quando a comercializao realizada diretamente entre o produtor ou sua organizao ao consumidor nal, sem intermedirios. J a venda indireta pressupe intermediao, seja qual for sua natureza ou dimenso. Abaixo esto listados alguns canais de comercializao: Entregas individuais ou coletivas a domiclio ou em ponto/local estipulado delivery: lojas, reparties, empresas, entre outros locais; Feiras livres: pontos de comercializao permanente ou peridico (semanal, quinzenal, etc) geralmente organizados pelos prprios agricultores e suas organizaes; Feiras e eventos comerciais e promocionais: Feiras nacionais ou internacionais como a Biofach; o SANA; a Bio Brazil Fair; Feira Nacional da Agricultura Familiar e da Reforma Agrria, entre outras;

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Lojas de agricultores: So espaos fsicos pertencentes s organizaes dos agricultores (grupos, associaes e cooperativas); Mercado institucional: PAA Programa de Aquisio de Alimentos (MDS, Mapa/Conab, MDA), merenda escolar, hospitais pblicos, asilos, etc; Cooperativas de consumidores: Espaos ou articulaes cooperativas de consumidores para a aquisio, comercializao e consumo de produtos, principalmente alimentos; Vendas na propriedade: Turismo Rural na Agricultura Familiar, trilhas, visitas de alunos e consumidores, CSA (Community Supported Agriculture) Agricultura sustentada pela comunidade, entre outras formas; Agroindstrias ou processadoras: Venda de produtos como matria-prima para agroindstrias prprias ou de terceiros; Atacadistas; Distribuidores; Restaurantes; Lojas de produtos naturais/orgnicos; Mercearias e pequenos mercados; Supermercados; Hipermercados; Exportao; Outros.

3.10 Design e Marketing: construo da imagem dos produtos

O que os olhos no vem o corao no sente E quando o desejo de experimentar no acontece, o sabor e a qualidade de um produto no tem a oportunidade de conquistar um fregus ou um comprador. Ento podemos formular um novo ditado para o mundo moderno das telas e prateleiras O que os olhos no vem o paladar no sente Diferente das feiras pblicas ou dos mercadinhos, os produtos expostos em locais de grande uxo de comrcio precisam falar sozinhos: Ol! Me experimente eu sou especial! A qualidade do produto deve vir sempre em primeiro lugar. Mas o design aliado comunicao quem atrai, conversa e convence quem est circulando pelos corredores dos supermercados ou feiras. Uma embalagem bonita e que mostre os valores do produto pode gerar vendas e abrir portas, gerando oportunidades de negcios. Esse aumento de vendas muitas vezes suciente para pagar o investimento feito em qualidade de design das embalagens e rtulos. Quando se vai escolher um designer ou um escritrio deve-se levar em considerao a experincia prossional na rea de agricultura orgnica e na criao e desenvolvimento de embalagens. O prossional deve conhecer a realidade do campo, das comunidades e ao mesmo tempo as legislaes especcas do rtulo de cada tipo de produto (o que evita inutilizao do material ou at mesmo noticao do Inmetro ou vigilncia sanitria). No se deve deixar que pessoas que no sejam prossionais da rea, tentem criar rotulagem e peas de divulgao (mesmo que essas saibam usar programas de computador ou que trabalhem em grcas). Um material impresso com design ruim no vai atingir bons resultados, pode at passar uma imagem de desorganizao e pouca credibilidade da cooperativa ou projeto, e muitas vezes acaba exigindo um novo investimento tanto em design quanto em impresso.

Elementos Bsicos

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Amostra da rotulagem para feira As feiras so timas oportunidades para se testar as embalagens e rtulos. Uma boa estratgia para se aproveitar o momento da feira para ver a aceitao de uma nova rotulagem fazer um rtulo de teste. Imprime-se poucas cpias da rotulagem nova em xerox colorido apenas para ser mostrada na feira. Com esse rtulo provisrio se faz um teste de mercado, ouve-se o que as pessoas tm a dizer e aps a feira, caso exista a necessidade, o rtulo modicado e a sim, impresso na grca em grande quantidade. Por ltimo bom lembrar que uma embalagem bem feita dura muitos anos. Embalagem de caf orgnico da Fazenda Cachoeira Santo Antnio do Amparo - MG Impreso em preto e vermelho sobre kraft comercializado em supermercados no sudeste www.cachoeiracoffees.com.br

Embalagem Castanha do Brasil BioAgrepa (Cooperagrepa) Portal da Amaznia - MT Prottipo em tamanho real para apresentao para cliente europeu - adesivo impresso em xerox colorido sobre carto duplex invertido. www.bioagrepa.com

Rotulagem da AGRECO Santa Rosa de Lima - SC Impresso em policromia/adesivo Linha de mais de 20 produtos comercializados nos 3 estados do sul e em So Paulo. 10

Embalagem Emprio do Cerrado Goinia - GO Impreso em offset. Produto fruto de extrativismo ecolgico www.emporiodocerrado.org.br

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3.11. Materiais e estratgias de divulgao

Divulgar propiciar que as informaes relativas a determinado produto cheguem ao pblico que poder gerar uma demanda por ele. como se o produto chegasse s mos deste pblico de uma forma virtual, subjetiva e gerasse uma necessidade ou vontade de consumi-lo. Existem diversas formas de divulgar um produto. A produo de materiais como folders explicativos; as chamadas em revistas especializadas ou de grande circulao; os comerciais em rdio e televiso; a criao e manuteno de uma pgina na internet so algumas destas formas. Os produtos da agricultura familiar so, em muitos casos, superiores queles produzidos pela indstria de larga escala. Esta superioridade expressa em termos de diversidade, sabor, aroma, colorao, produtos com ingredientes naturais, ausncia de conservantes, aditivos qumicos, etc. As informaes relativas a esta superioridade precisam ser divulgadas para se tornarem conhecidas, precisam fazer parte da estratgia de comercializao das organizaes dos agricultores familiares. Um bom material de divulgao aquele que consegue expressar no somente a qualidade de um produto, mas sim, a proposta de trabalho da organizao, da empresa. Seus valores, seus princpios, suas abordagens; principalmente as que se preocupam com o bem estar das pessoas e do meio ambiente.

Rotulagem Ecorgnica - Vitria de Santo Anto - PE Impresso em preto sobre papel laranja - tiragens para feiras em xerox comum. Com traduo em diversas lnguas. esquerda, imagens do site www.ecoorganic.com.br Abaixo direita, destaque publicado na revista NaturaMov.

esquerda, duas telas do site da Agreco www.agreco.com.br A divulgao realizada atravs de sites na internet tem durao e alcance grandes, pois no se restringe ao local, pblico ou perodo da feira. 11

Elementos Bsicos

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3.12. Clculo e estabelecimento dos preos

A formao do Preo de Venda (PV) diferente da formao do Preo de Custo (PC) do produto. A formao do Preo de Custo (PC) feita de forma acumulativa, de baixo para cima e com valores denidos em moeda vigente. Assim, o Preo de Custo (PC) de um litro de suco de tangerina o resultado do somatrio de seus componentes, como: matria-prima + mo de obra + gastos com energia + depreciao de equipamento + embalagem + outros gastos. Vamos supor que os custos de um litro de suco de tangerina sejam:
Elemento de Custo Matria-Prima Mo-de-Obra Energia Administrao Depreciao de Equipamentos Embalagem Outros gastos R$ 0,60 0,10 0,05 0,05 0,02 0,01 0,08

Total do Custo = Preo de Custo (PC)

0,91

Como vimos, o Preo de Custo (PC) foi formado pela soma dos valores de cada item que participou do processo da fabricao. Mas, o que estamos querendo formar o Preo de Venda (PV). Como Proceder? Antes de calcular o Preo de Venda (PV), devemos calcular o Custo de Venda (CV) que composto por: Imposto sobre as vendas + Comisso sobre as vendas + Transporte + Outros + Margem sobre as vendas. Observemos que os valores que compem o Custo de Venda (CV) no so valores conhecidos como no caso do Preo de Custo (PC), mas sim, valores relativos (percentuais). Ento, como devemos proceder? Precisamos, primeiramente, determinar qual o percentual sobre a venda ter cada item que compe o Preo de Venda (PV). No caso do suco de tangerina, supomos que estes percentuais sejam:
Impostos: ICMS (17%); PIS e Cons (3%) Comisso de Vendas Transporte Outros Margem 20% 8% 0% 2% 25%

Total

55%

Lembramo-nos sempre: Os valores que compem o Preo de Custo (PC) so reais e conhecidos, expressos em moeda corrente. Os valores que compem o Custo de Venda (CV) so desconhecidos e expressos em percentuais (%) sobre o Preo de Venda (PV). Costuma-se dizer de cima para baixo . No nosso exemplo, o CV 55% do PV. Sabemos que PV = PC + CV. Temos, ento, uma igualdade onde a incgnita (elemento desconhecido) o Preo de Venda (PV). Resolvendo esta igualdade...
PV = PC + CV, sendo PC = 0,91; CV = 55% de PV, assim: PV = 0,91 + 55PV/100 100PV = 91 + 55PV 100PV 55PV = 91 45PV = 91 PV = 91/45 PV = 2,02

Portanto, o Preo de Venda do suco de tangerina que tem um custo de R$ 0,91 dever ser de R$ 2,02. Utilizando diretamente a frmula: PV = (PC/100-CV) x 100 chegamos ao mesmo valor: PV = (0,91/100-55) x 100 = (0,91/45) x 100 = 2,02

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4. A Participao em uma Feira

A participao na feira uma oportunidade que requer alguns cuidados. Estes cuidados vo desde os materiais necessrios para se ter em mos at o comportamento pessoal durante a feira, no stand e na rodada de negcios.

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Estande Conceio das Crioulas na II Feira Nacional da Agricultura Familiar e Reforma Agrria

4.1. Lista de materiais necessrios

Carto de Visitas: a fonte de informaes mais prtica para possveis negociaes ou futuros contatos. A quantidade a ser levada a suciente para no faltar durante a feira. Uso de Crach: Identica seu nome e organizao. Amostras de Produtos: D uma noo clara do que est sendo oferecido. Tabela de Preos (com o maior nmero de informaes): Permite conhecer os valores e abrir as negociaes comerciais. Folders e materiais de divulgao: Apresenta, com mais detalhes, os produtos, o trabalho da organizao e sua evoluo, os princpios e valores. Grampeador. Caneta. Bloco de Anotaes.

4.2. Atitudes gerais que devem ser priorizadas nas relaes pessoais
Prestar ateno na sua equipe de atendimento: importante que todos estejam bem informados, com boa apresentao pessoal e adotem um comportamento pr-ativo. Auxiliar na divulgao do evento. No assumir aquilo que no poder cumprir. Obter o mximo de informaes para conhecer a outra parte. Procurar esclarecer sua capacidade produtiva, distribuio e prazos de entrega. Lembrar que o nico estilo aceitvel de negcios a satisfao mtua, ou seja, do comprador e do vendedor. Ter uma atitude positiva favorece o incio de uma boa relao.

Elementos Bsicos

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4.3. Atitudes pessoais do participante/expositor no stand

Ser simptico, corts e agir com naturalidade em qualquer circunstncia. Sempre proporcionar uma recepo cordial: Demonstrar equilbrio e transparncia na tarefa de aproximao do visitante, acolhendo-o e no o atacando precipitadamente. No se aproximar pelas costas, sempre de frente. Aproveitar o mximo seu tempo com o possvel cliente. Evitar excesso de conana. No usar imediatamente o vocabulrio tcnico. SABER ACEITAR CRTICAS. Ser diplomtico com a concorrncia. No caso de feiras de alimentos sempre manipular alimentos com a higiene necessria. Deixar o stand livre, no cando na frente do seu produto, formando uma barreira. No fumar no stand.

4.4 Rodada de negcios

A rodada de negcios um dos mais ecazes instrumentos de mercado. Ela utiliza a dinmica de encontros empresariais entre fornecedor e comprador que apresentam interesses ans ou complementares. As empresas so colocadas frente a frente, com horrios previamente agendados, numa mesa de negociao individual, de acordo com suas necessidades e perl de atuao. O objetivo criar oportunidades de negcios por meio de intercmbios comerciais e tecnolgicos, possibilitando a gerao de acordos de cooperao entre as empresas participantes, beneciando-as com: - - - - - Oportunidades de negcios; Troca de informaes; Conhecimento de mercados e produtos atuais e potenciais; Realizao de parcerias e intercmbios nacionais e internacionais; Reduo de custos em relao participao em outros eventos.

De uma maneira geral, o participante/expositor deve se comportar conforme o que foi expresso nos itens 4.2 e 4.3. importante ter o mximo de informaes possveis sobre o(s) produto(s) que so oferecidos, principalmente as informaes referentes s caractersticas do produto (in natura, beneciado, tipos de embalagens, etc); preos; condies de pagamento e capacidade de atendimento ao longo do ano (fornecimento com constncia e qualidade).

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5. O que fazer aps a Feira

nesta etapa que se consolida o sucesso da feira e se busca a efetivao da venda, a sua continuidade e a ampliao de oportunidades. Para tanto, necessrio observar os seguintes aspectos: Sempre solicitar o cadastro do cliente: Fazer uma consulta para ver a sade nanceira do cliente. Existem vrios mecanismos para esta consulta, mas sempre prevalece aquela realizada com nossos parceiros. Concluir a negociao acordada na feira: Sempre cumprir o que foi acordado na feira. Caso algo tenha mudado, informar o cliente. Entrar em contato urgente aps a feira para encaminhar o que cou combinado. Atender a todas as solicitaes de cotaes e amostras. Fornecer, caso solicitado, uma tabela de preos especicando se o frete a pagar (por conta do cliente - FOB) ou (por conta da Organizao - CIF). Enviar uma correspondncia, email/fax ou entrar em contato por telefone para agradecer a participao na feira. Organizar todo o cadastro de clientes, para dar continuidade s tentativas de vendas. Ps Venda Esta fase de vital importncia para continuidade dos negcios da empresa, assim como sua sobrevivncia e/ou permanncia no mercado. Por este motivo, a perfeita sintonia e harmonia entre todas as reas da empresa (recepo, telefonia, atendimento, vendas, administrao, transportes, entregas, colocao, etc) desejvel. Todos os colaboradores dos departamentos da organizao/cooperativa devem agir em perfeito entrosamento, pois uma s falha comprometer o todo. Para tanto, necessrio que as pessoas estejam no s envolvidas, mas, sobretudo, comprometidas com o trabalho, com a proposta.

Prateleiras de orgnicos em supermercado com produtos BioAgrepa e de outras marcas

Elementos Bsicos

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6. Frases para Reexo...

Ser agradvel : Ter sempre um sorriso para oferecer, enxergar a vida de forma positiva e ter assuntos positivos e otimistas. Ser sincero : Ser rme nas suas colocaes e no abrir mo de abordar seu ponto de vista de forma clara e transparente. Ser bem-humorado : Ter sempre uma histria engraada que faz as pessoas rirem e se sentirem mais leves. O inteligente engraado na medida certa. Ser tico : No ser algum que promove leiles ou faz comentrios que possam denegrir a imagem ou produto do concorrente com o objetivo de fazer o seu brilhar. ser politicamente correto . (...) Voc pode perder seu bem maior que a vida, pode perder sua liberdade, seu patrimnio, mas jamais perder o seu conhecimento . Uma empresa de sucesso no tem Recursos Humanos, tem Seres Humanos . Prometa aquilo que puder cumprir, cumpra aquilo que prometer .

Crditos
Elaborao Stefano Ilha Dissiuta - IMCA Adriano da Silva Martins - IMCA Anna Paula Diniz - DoDesign-s Marcelo Tera-Nada - DoDesign-s Luiz Carlos Rebelatto dos Santos GTZ/MDA Design e diagramao www.DoDesign-s.com.br

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Qualicao da Agricultura Familiar para a Participao em Feiras e Eventos Comerciais

Secretaria da Agricultura Familiar

Miniatrio do Desenvolvimento Agrrio