5 fatores para prospectar mais e vender melhor

Tenho desenhado h uma dcada diferentes mtodos e estudado

poderosas estratgias e tcnicas para ajudar meus clientes a abrir novos
mercados, ampliar vendas em clientes ativos e mudar o status de clientes que
no compram mais para que sejam ativos compradores novamente. O aspecto
mais importante na hora de comear qualquer estratgia de ampliao do
volume de vendas a anlise do estado atual de sua empresa e de cada
vendedor. O processo de vendas um ciclo absolutamente exato, no pode
ser abstrato. Uma equipe de vendas tem seu nmero mdio de converso de
propostas em negcios, de prospects em clientes, de ofertas em pedidos
confirmados. A maioria das empresas incorre num problema grave: no
conseguem ter previses assertivas de vendas por que seus vendedores no
esto no controle do processo de vendas e no sabem quando e se o cliente
vai comprar de fato. Isso as torna uma empresa que intitulo como fbrica de
propostas vazias. Se pensar estrategicamente, vale muito mais investir na
qualificao de cada negcio do que oferecer a torto e a direito sem saber se
fechar a venda.

Existem cinco fatores a serem considerados para aumentar o potencial dos
negcios e o volume de vendas realizadas de fato?

1. preciso calcular um numero mdio de converso de propostas em vendas
por vendedor. Com quantos clientes potenciais um vendedor consegue falar
por ms e quantos se transformam em negcios fechados. Exemplo: a cada
dez clientes, se trs fecham, temos um indicador prximo de 30%.

2. Quais os motivos de no venda: se um vendedor perde muitas propostas,
est sem dvida gastando dinheiro e tempo com aes erradas ou com as
pessoas incertas. Para descobrir isso preciso que cada vendedor se atente
melhor a etapa da qualificao do cliente: quem decidiria pela compra? O
vendedor estava falando com a pessoa certa na empresa ou na famlia dela?
Existia verba, poder de compra? Tinha urgncia? A necessidade foi bem
mapeada ou fizemos a proposta ou oferta bem rapidamente, sem realizar
perguntas investigativas?

3. A meta do vendedor deve ter congruncia com o volume de prospeco
existente no mesmo perodo: Se um vendedor precisa fechar 100.000,00 num
ms, logo precisa pensar no mnimo que de forma linear ter que realizar
25.000,00 por semana, 5000,00 por dia, certo? No entanto, ele possui um
volume de prospeco inferior somando todos os negcios possveis,
calculando uma mdia de valor por negcio e somando todo o faturamento que
estes podem atingir, temos um numero de 90.000,00 no ms e, isto quer dizer
que, existe algo errado. H necessidade de aumentar muito o volume de
prospeco para pensar em atingir a meta. Costumo dizer que um bom volume
para quem quer vender no ms o que precisa ter pelo menos trs vezes mais
o valor da meta em negcios prospectados. Exemplo: ter 300.000,00 de
negcios no ms, distribudos nas quatro semanas de forma verdadeira,
sabendo controlar o tempo do cliente, o vendedor tem mais chance de atingir a
meta.

4. A liderana precisa analisar e corrigir desvios: citei a diviso do ms em
semanas, por que preciso sempre dividir o objetivo que se quer atingir em
partes menores. A cada semana voc ter como medir se est no caminho
certo e jamais deve deixar tudo para o ltimo momento, no caso, a quarta
semana do ms. At por que existem clientes comprando em todas as
semanas do ms, certo? O gerente de vendas inteligente acompanha e mostra
ao vendedor estas evidncias e criam juntos novos planos de prospeco e
qualificao do cliente para a conquista do resultado.

5. O tempo deve ser precioso e bem administrado: um vendedor no pode
perder tempo com aquilo que d mais preferncia, muitas vezes, a rotina pouco
produtiva que toma conta da agenda e no traz a conquista de sua meta. Parte
do seu tempo ser para cuidar dos negcios novos, ainda que frios. Mas to
foco deve estar em desenvolver clientes mais qualificados, com propenso a
comprar naquele perodo, aqueles qualificados, que deram informaes
concretas e tem condies financeiras para tanto. Qualificar os clientes em
quente, morno e frio uma simples maneira de dar foco no que interessa.
Alm disso, o vendedor deve ter disponibilidade para prospectar novos
mercados, mas jamais deve se esquecer de cuidar dos clientes ativos (que
compraram recentemente), pois eles indicam e compram mais e mais. O
vendedor deve ainda se lembrar que em toda empresa existe uma lista de
cientes inativos, aqueles que compraram e nunca mais voltaram, portanto fazer
algo para estes voltem. Eu diria assim, para concluir, dedicar a maior parte do
tempo na qualificao dos prospects e fazer os clientes da empresa comprar
de novo, mais e mais, certamente aumenta e muito suas vendas. Em empresas
em que mudamos a rotina da equipe e demos um novo jeito de analisar e atuar
nos negcios aferindo aumento de 30 a 50% nas vendas individuais. Se quiser
saber mais sobre como alcanar metas aqui no site voc encontrar muito
contedo e ainda uma sesso chamada papo de vendas, diretamente comigo.