Analisando o seu Concorrente

Durante o processo de anlise do seu mercado consumidor,

utilizamos a metodologia de anlise quantitativa. Nesta anlise, a
nfase est na quantidade de entrevistas realizadas, com informaes
padronizadas de forma a serem contadas e fornecerem percentuais
de respostas que representam a opinio da populao.
Para analisar o mercado concorrente, vamos passar a utilizar
outra metodologia: a anlise qualitativa. Na qual, a nfase est na
qualidade profundidade! dos dados o"tidos, com informaes
diferenciadas e e#austivas so"re cada tema a"ordado. $ma pergunta
qualitativa e#ige uma resposta muito mais longa, profunda e rica em
termos de informaes que uma pergunta quantitativa. Por isso, voc
no deve se preocupar em fazer um volume muito elevado de
entrevistas, mas sim em entrevistar as pessoas certas aquelas que
sa"em "astante so"re o tema em questo!.
%oc deve estar se perguntando: ser que os concorrentes iro
me fornecer as respostas que procuro& 'alvez sim, talvez no. Por
isso a atividade de pesquisa requer persistncia e comprometimento,
al(m, ( claro, de persuaso e rede de contatos, caracter)sticas
inerentes *s pessoas empreendedoras.
Procure se identificar para o seu entrevistado fazendo uma
apresentao pessoal. %oc ter dificuldades em ser rece"ido caso as
pessoas no ten+am informaes "sicas a seu respeito. %oc
precisar de +a"ilidade para ,ustificar os motivos da sua entrevista,
alguns concorrentes no se importaro em conversar com um futuro
empresrio do mesmo ramo, outros tero algumas reservas.
- o"servao ( outra modalidade de pesquisa qualitativa muito
eficaz que voc tam"(m deve utilizar na anlise do mercado
concorrente. - o"servao "em estruturada de seus concorrentes
permitir o levantamento de informaes relevantes so"re suas
estrat(gias, seus m(todos operacionais e seu volume apro#imado de
vendas. %oc poder o"ter ainda informaes importantes so"re o
padro de funcionamento no seu mercado, como o n.mero m(dio de
funcionrios, procedimentos de operao para atendimento,
vantagens e desvantagens para o consumidor.
/sse tra"al+o de con+ecer as empresas que atuam no mercado
e copiar suas mel+ores prticas se c+ama benchmarking. 0"servando
seus concorrentes, voc evitar perder tempo e din+eiro com erros
que provavelmente cometeria se tra"al+asse apenas com o que voc
conseguir aprender sozin+o. $tilize1os como fonte de informao e
aprendizagem2
3o muitas as informaes que voc pode o"ter por meio da
o"servao de seus concorrentes. 4nicialmente 5 e antes de a"rir seu
novo neg6cio 5, o interessante ( levantar dados qualitativos so"re o
posicionamento de seus competidores no mercado, como eles
tra"al+am, quais seus pontos fortes e fracos.
7 tam"(m importante quantificar o volume total de
concorrentes situados na sua cidade ou regio de atuao. /ssa
informao ( imprescind)vel para que voc possa determinar a
clientela potencial do seu neg6cio. -o dividir a quantidade de
consumidores na sua regio de atuao pelo n.mero total de
concorrentes na sua cidade8regio, voc ter uma ideia apro#imada
do taman+o da sua clientela potencial.
$m item importante a considerar ( que a anlise dos seus
concorrentes deve possi"ilitar pelo menos a identificao clara de
seus principais pontos fortes e fracos. 9on+ecer essas informaes
au#iliar voc a formular suas vantagens competitivas, ou se,a,
aqueles pontos do tra"al+o de sua empresa em que voc ser
im"at)vel. %antagens competitivas so aquelas que sua empresa
o"t(m so"re a concorrncia quando voc oferece produtos e servios
de maior valor, maior qualidade e mais "enef)cios para os clientes.
Pode ser no preo, no prazo de pagamento, na qualidade dos
produtos, na assistncia t(cnica, na "eleza do produto, no per)odo de
garantia, no custo de peas de reposio, na facilidade de acesso e
estacionamento etc. 0 que importa ( determinar alguma vantagem
e#clusiva para sua empresa 5 e aprender o m#imo com as outras.
0 ideal ( que voc ela"ore um roteiro, que ser padronizado
para todos os concorrentes que ir analisar. :evando esse roteiro em
suas visitas aos seus concorrentes, voc poder anotar as
informaes mais importantes * medida que for visualizando os fatos.
Nesse roteiro, ( importante reservar espao para a o"servao
informal do tra"al+o de seus concorrentes. - o"servao informal (
uma forma desestruturada de pesquisa, que se "aseia
e#clusivamente em o"servar e anotar as principais caracter)sticas do
empreendimento e de seus consumidores. Por e#emplo: se voc
pretende montar uma papelaria, "asta escol+er alguns concorrentes
que ten+am neg6cios de taman+o e n)vel de sofisticao semel+antes
aos que imaginou. - partir da), "asta visit1los e anotar
caracter)sticas relevantes do neg6cio. - localizao ( vis)vel& - rea
de vitrine ( grande& ;uais so os principais produtos oferecidos& 0
movimento ( grande& ;ue tipo de consumidor a empresa mais
atende& ;ue artigos so mais vendidos& ;uantos funcionrios
atendem no "alco& 0s e#positores so transparentes& < alguma
particularidade que diferencia a empresa das outras&
Dica: Para determinar sua vantagem competitiva, procure observar o
que seus clientes consideram mais importante. Para saber isso,
consulte novamente sua pesquisa de mercado consumidor.