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Editorial
Falcias, elefantes e lobisomens
por Ral Candeloro

Anos atrs, minha me me presenteou com um livro que ensinava a reconhecer fraudes de
pensamento, ou seja, ideias defeituosas que poderiam ser chamadas de falcias. Reconhecer uma
falcia fundamental para o ser humano. Afinal de contas, quem quer ser enganado? Por outro lado,
algumas histrias so to bem contadas que fica difcil separar o que certo do que no . Por isso, o
autor montou um sistema simples para reconhecer uma falcia.

Um dos exemplos do livro era at engraado. Era sobre um professor universitrio que acreditava
que lobisomens existiam. No s acreditava: ele podia provar (cientificamente, como gostava de
dizer para impressionar os alunos).

E como era essa prova? Simples: todo mundo sabe que lobisomens morrem quando se atira neles
com uma bala de prata. Ento, ele pegava pessoas que tinham jeito de lobisomem, dava-lhes um
tiro na cabea e, se morressem, pronto estava provado cientificamente que eram lobisomens.


A histria engraada e, a propsito, exagerada. Qualquer leitor, mesmo o mais desavisado,
questionar imediatamente a lgica dessa experincia. S para comear: se eu der um tiro na cabea
de pessoas que no so lobisomens, elas no morrero tambm? E se usar balas de ouro ou chumbo?

Ento, a questo no ser lobisomem ou no nem se a bala de prata. Um raciocnio defeituoso leva
falcia. Algumas so mais fceis de identificar, outras nem tanto. Esse mesmo professor, se no me
engano, tinha tambm um alarme para afastar elefantes. Mas funciona?, perguntavam os alunos.
Claro que sim, vocs veem algum elefante por aqui? devido ao alarme....

E o que isso tem a ver com vendas? Tudo. No apenas porque encontro vendedores o tempo inteiro
procurando a milagrosa bala de prata, mas tambm porque tenho visto muito amadorismo na forma
de pensar em relao a alguns assuntos. Como ningum testa nada seriamente, fica tudo na base da
falcia. um achismo de dar d.

Por exemplo, o que aumentaria mais as suas vendas: dar um desconto de 5% numa venda de R$100
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ou um brinde que lhe custa R$5? Teoricamente, em termos financeiros, as duas coisas so iguais.
Mas aposto que em termos de lucratividade no so. Aposto tambm que mudaria a percepo do
cliente sobre a empresa e seu nvel de satisfao. Mas ningum testa isso.

Outro exemplo: se voc tivesse de listar cinco fatores que influenciam a recompra (fidelizao) de
seus clientes, quais seriam? uma pergunta bsica e bvia para quem trabalha com vendas. Ento,
faa o verdadeiro teste: pegue papel e caneta e pea para uma equipe de vendas responder isso. Veja
a salada que vai surgir.

Passamos o dia inteiro em contato com clientes e, acredite se quiser, todo mundo faz tudo sempre
igual. De vez em quando, algum faz algo diferente, mas muito mais na base do talento individual ou
de um lampejo de criatividade repentino que de algo realmente planejado. Como consequncia, no
se melhora nada. Vender hoje, para a maior parte dos vendedores, exatamente igual ao que se fazia
200 anos atrs ou at 2 mil anos atrs (ou voc acha que na poca de Cristo no havia cliente
pedindo desconto e reclamando do preo?).

Se realmente quiser melhorar suas vendas, antes de tudo, voc precisa comear a testar diversas
coisas. Algumas funcionaro, outras no. timo. Continue fazendo o que funciona, adapte e melhore
o que no deu certo. Mas teste, questione. No aceite a mesmice medocre. Seno, daqui a pouco,
voc estar dando tiro com bala de prata e usando alarme para afastar elefantes.

matria publicada em: 01/11/2009


Ral Candeloro palestrante e editor das revistas VendaMais, Motivao e Liderana. Autor de
vrios livros, tambm mestre em Empreendedorismo pelo Babson College.
E-mail: raul@vendamais.com.br


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