marketing de contedo

para EAD
como atrair novos alunos
usando estratgias de contedo

produzido por

ndice

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introduo

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como fazer: passo a passo

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1. mapear personas

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2. Organizando o contedo para as etapas do funil

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3. Ps Venda: Transformando clientes em fregueses

concluso

introduo
Contedo e educao, uma parceria perfeita
Contedo de qualidade e educao so indissociveis. A base de um
bom aprendizado o contedo oferecido aos estudantes. Em qualquer
rea de estudo uma das maiores preocupaes dos professores a
produo e seleo dos contedos que sero ministrados ao longo do
curso. Esta parceria deve estar presente em todo o processo, inclusive
no marketing.
Marketing de contedo a forma mais apropriada para divulgar, e
vender, cursos online. Afinal se trata de uma estratgia de criao e
produo de contedo relevante para o pblico-alvo, com o objetivo de
atrair, reter e cativar clientes, gerando uma relao de confiana muito
superior aquela conquistada pela conversa unilateral do marketing
tradicional.
Neste ebook vamos ensinar voc a usar contedo de qualidade para
vender mais cursos. Este material foi preparado em conjunto pela
Rock Content, empresa lder em marketing de contedo no Brasil e
pela Edools, plataforma definitiva para comercializao de cursos pela
internet.
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Educao a distncia, um mercado em

crescimento
O mercado de EAD est crescendo. Nos anos de 2011 e 2012 educao
a distncia cresceu 4 vezes mais que a educao presencial. Hoje o
ensino a distncia representa 15% do total de matrculas no Brasil. Os
dados foram divulgados no Censo da Educao Superior de 2012,
realizado pelo MEC.

Segundo dados do Censo EAD.BR essa tendncia ainda mais forte

nos cursos livres, aqueles que no necessitam da autorizao do MEC
para funcionar. Essa modalidade representa 56% do total de cursos do
pas e 77% do total de alunos.
Entre os cursos livres 61% so oferecidos por micro, pequenas e mdias
empresas. Quem quiser se destacar em um mercado to concorrido
vai precisar de contedo de qualidade para atrair, cativar, converter e
manter alunos.

Vantagens do marketing de contedo para

educao a distncia
O consumidor moderno mais bem informado e possui mais opes de
compra. Neste cenrio o marketing de contedo oferece duas vantagens
principais para o mercado de EAD: demonstrao de autoridade e a
construo de relacionamento.
O primeiro o mais claro. Quem deseja vender cursos online precisa
demonstrar, constantemente, que expert no tema. O melhor modelo
de comunicao para isso o marketing de contedo. Apenas atravs
da publicao de contedo relevante e de qualidade uma pessoa, ou
empresa, pode demonstrar que possui conhecimento e, com o tempo,
criar autoridade em um determinado segmento.
O segundo ponto a criao de relacionamento. Nos tempos atuais
preciso percorrer um caminho maior antes de fechar uma venda. A
melhor metfora para isso a do casamento, primeiro duas pessoas se
conhecem, saem em alguns encontros, namoram, noivam e s depois
casam. Com contedo o sistema o mesmo: primeiro voc consegue
um visitante, que convertido em leitor, depois em lead, cliente e
finalmente fregus.
O processo pode parecer muito longo, mas estes passos podem ocorrer
em poucos dias, o segredo no tentar pular nenhuma etapa. Contedo
de qualidade atrai pessoas, que passam a confiar no produtor e, em
seguida, se tornam clientes. Este ebook vai ajudar voc a percorrer

como fazer:
passo a passo
1. Mapear as personas
O primeiro passo para uma estratgia bem-sucedida de marketing
de contedo a mesma de qualquer outra ao de comunicao:
conhecimento profundo do pblico-alvo. Esta uma etapa de
pesquisa onde voc deve procurar entender seu pblico. Quais so
seus interesses, dificuldades, problemas e, principalmente, como o seu
produto pode ajudar. A melhor forma de fazer esta definio atravs
da criao de buyer personas.
Quer saber mais sobre buyer personas? Visite este post no blog da Rock
Content e baixe nosso template gratuito.
Uma persona um personagem, uma representao simplificada dos
seus clientes ideais. A partir delas fica mais fcil compreender e produzir
contedo de acordo com as necessidades do seu pblico. Separamos
um exemplo de persona para ilustrar melhor o processo.
Para criar as suas personas procure coletar dados quantitativos e
qualitativos sobre seus clientes. Invista na criao de alguns questionrios

e faa entrevistas em profundidade com alguns clientes. Depois procure

estudar e compilar os dados encontrados. Um dos erros mais comuns
nesta etapa criar personas com base no achismo. Uma persona mal
construda gera contedo inadequado. Portanto invista tempo nesta
etapa.
Exemplo:
Nome: Ana
Profisso: Concurseira
H quanto tempo exerce as duas funes: 3 anos
Idade: 29 anos
Educao: Superior Completo
Descrio do dia a dia:
Ana ainda trabalha no seu emprego para poder pagar as contas. A maior
parte do seu tempo livre gasto estudando diversas matrias para
concursos pblicos.
Objetivos:
Ser aprovado em um concurso pblico e alcanar a estabilidade financeira.
Maiores problemas:
Falta de tempo.
Alto custo de cursos presenciais.
Como meu curso pode ajudar:
Oferecendo material de qualidade e possibilidade montar sua prpria
agenda de estudos.
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2 - Organizando o contedo para as etapas do

funil
O que o funil de vendas
O funil de vendas uma metfora utilizada para as etapas que um
cliente percorre antes de finalizar uma compra. Podemos dizer que
um processo semelhante ao de um aluno. No comeo ele conhece
muito pouco, ou nada, de uma matria. Aps vrios estgios, com nveis
maiores de complexidade ele estar preparado para fazer uma prova e
aplicar o seu conhecimento no dia a dia.

O funil de vendas pode ser dividido em vrias etapas, de acordo com

as particularidades de cada negcio. A principal regra que quanto
mais abaixo mais complexo e direcionado deve ser o contedo. Para
este ebook escolhemos a diviso mais comum, com trs estgios: topo,
meio e fundo do funil.
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Topo do funil
As pessoas que se encontram no topo do funil ainda no sabem que
possuem um problema, desta forma elas ainda no esto procurando
por nenhum produto ou servio especfico. Elas ainda esto muito
distantes de se tornarem clientes. Nesta etapa um contedo muito
vendedor pode afast-las definitivamente.
O contedo criado para o topo do funil deve ser bsico e explicativo.
Nesta etapa o prospecto ainda est sendo educado. Deve-se evitar
falar de sua empresa, ou produto, e no inserir nenhum call-to-action
de compra. O objetivo aqui conquistar a confiana do cliente e gui-lo
para materiais cada vez mais complexos.
Exemplo: Dante tem um curso de programao, no qual ele vai dos
primeiros passos a temas especficos e avanados. Ao produzir
contedo para os prospects que se encontram no topo do funil, ele
deve pensar em mostrar ao seu pblico materiais que falem da utilidade
da programao e de como possvel aplicar esse conhecimento em
reas diversas. O objetivo aqui fazer com que o pblico se interesse
por programao, mesmo que sem nenhuma inteno de fazer um
curso ainda.
Ele no deve usar uma linguagem cheia de termos tcnicos ou entrar em
pontos extremamente especficos, pois seus leitores no conseguiro
entender e ignoraro aqueles materiais.
Dentre os materiais que Dante pode produzir, podemos citar posts
de blogs, newsletters, contedos multmida, como vdeos bsicos e
podcasts.
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Meio do funil
O meio do funil composto por pessoas que j reconhecem ter um
problema e esto procurando uma soluo, mas ainda no sabem qual
o melhor caminho. Eles j fazem pesquisas voltadas para o tema do seu
interesse mas no se sentem confiantes para escolher e contratar uma
soluo.
O contedo de meio de funil ainda precisa ser muito informativo, mas j
deve apresentar solues para os problemas do pblico. J possvel
colocar chamadas para coletar dados de prospects e iniciar um contato
maior entre ele e sua empresa, atravs de materiais ricos e completos.
Os posts em blog sempre sero uma forma de distribuir o contedo,
mas materiais ricos como ebook e white papers j so uma boa escolha,
em especial se voc est buscando coletar e-mails e contatos de seus
prospects. Outra boa opo so webinars gratuitos para interessados.
Exemplo: Voltamos a Dante e seu curso de programao. Para o
meio de funil, Dante j pode apresentar para seus leitores temas mais
especficos como As vantagens de cada linguagem de programao
ou Porque usar Java em seu projeto. Ele tambm j tem alguns ebooks
e fez alguns vdeos, no mesmo modelo das aulas de seu curso. Para
baixar os ebooks, ele pede que os interessados deixem o nome e o
e-mail, e avisa que enviar mais contedo que pode ser til.
Esse contedo agora j coloca o possvel aluno mais prximo de
escolher um curso, pois os assuntos tratados j so os mesmos dos
cursos oferecidos por Dante. Quando um leitor baixa um ebook, Dante
envia uma srie de emails para aumentar ainda mais o interesse.
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Fundo do funil
Os prospects que se encontram no fundo do funil j esto preparados
para comprar. Essas pessoas j escolheram o mtodo (ou seja, fazer um
curso distncia ao invs de presencial) e esto na fase de seleo de
fornecedores.
O contedo de fundo de funil deve ser vendedor. As pessoas que se
encontram nesta etapa j possuem algum contato com voc e sabem
quem voc . Ento, invista em materiais mais ricos e personalizados.
J possvel colocar chamadas para coletar mais dados de prospects
(como ocupao e escolaridade) e iniciar um contato maior entre ele e
sua empresa, atravs de materiais ricos e completos.
Materiais ricos como ebook e white papers avanados so excelentes,
no deixe de colocar um call-to-action em todos. Outra boa opo so
webinars exclusivos e estudos de caso, com depoimentos de ex-alunos,
por exemplo.
Exemplo: Voltando ao exemplo de Dante, nessa etapa ele j pode ter
materiais preparados para convencer um possvel aluno em processo
de deciso que vale a pena investir em EAD e estudar programao.
Materiais de reforo da confiana na marca, como um estudo de caso
de algum aluno que se tornou um profissional bem pago, so uma
tima pedida. Outro bom material um vdeo ou um estudo de caso
sobre como EAD uma maneira eficiente de se estudar (para aumentar
a confiana no curso online).

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3. Ps Venda: Transformando clientes em fregueses

Agora que voc j sabe como montar uma estratgia de contedo e

como us-la para atrair novos alunos, manter um fluxo constante de
pessoas interessadas muito importante para garantir a sade do seu
negcio.
Manter uma base de consumidores frequentes muito importante,
primeiro porque mais barato vender novamente para um cliente
antigo do que conquistar um novo, segundo porque um aluno satisfeito
pode recomendar o seu servio para outras pessoas.
Crie uma estratgia de contedo focada em manter um bom
relacionamento com ex-alunos. No se preocupe em vender um novo
curso a cada semana. Veja alguns exemplos de contedo para psvenda:

1 Avaliao do curso: no deixe de pedir uma avaliao do curso

logo aps o final das aulas. Basta montar um formulrio com algumas
perguntas diretas para obter uma boa avaliao quantitativa. Voc
tambm pode enviar um e-mail pessoal ao aluno com algumas
perguntas qualitativas sobre o curso.
2 Material complementar: prepare um material exclusivo que ser
distribudo aps o trmino do curso. Algum que terminou um curso de
coaching, com certeza gostar de receber materiais sobre gesto de
carreira.

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3 Fique de olho nas mudanas do mercado: uma pessoa que fez um

curso sobre autocad, certamente estar interessa em um artigo do tipo
o que mudou com nova verso do autocad em conjunto com um link
para o guia completo do novo autocad
Quer saber mais sobre como trabalhar sua base de alunos para vendas
futuras? Veja este post da Edools:

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concluso
O modelo de educao a distancia est crescendo e o marketing de
contedo a ferramenta ideal para aqueles que buscam se diferenciar.
Se voc j est, ou pretende entrar, neste mercado no se esquea de
planejar uma boa estratgia de produo e divulgao de contedo.
Este o diferencial que vai distinguir voc da sua concorrncia e marcar
o seu lugar como referncia no seu campo de atuao.
O consumidor dos dias de hoje est mais informado. Ele possui ao
seu dispor diversas ferramentas para procurar, avaliar e escolher
fornecedores. Um consumidor educado no se deixa convencer por
anncios e linguagem publicitria, portanto aprenda a usar contedo
para mostrar que voc sabe do que fala, e atrair cada vez mais estudantes.

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O Edools e uma plataforma de ensino a distancia 100% brasileira, criada

por pessoas que trabalham com cursos online e estavam cansados da
falta de boas solucoes no mercado.
Acreditamos que uma usabilidade simples para professor e aluno
parte fundamental de uma boa experincia com EAD e que tecnologia
nunca deve ser uma dor de cabea para quem produz contedo. Por
isso, o Edools a soluo completa para publicar, vender e gerenciar
cursos online.

A Rock Content a empresa lder em marketing de contedo no mercado

brasileiro. Ns ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes
atravs de contedo fantstico e blogs corporativos sem monotonia.
Atravs de nosso servio de consultoria montamos estratgias de
contedo para nossos clientes que so executadas pelo nosso time de
milhares de escritores freelance qualificados.
Possumos vrios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum
artigo interessante no blog do Marketing de Contedo.

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