A newsletter Criatividade em Vendas enviada

toda quinta-feira para seus assinantes

Nesta edio
aprenda como:

Edio n 064

1. Comportar-se em uma venda grande

2. Automotivar-se atravs de pensamentos

| 27/11/2008

3. Desenvolver 3 atitudes que podem aumentar suas vendas

4. No deixar seu cliente escapar

1. Vendas grandes, o que fazer?

Os estudos apresentados por Neil Rackham em seu livro Alcanando Excelncia em Vendas SPIN Selling,
recentemente traduzido para o portugus, mostram que o sucesso na venda grande se d a partir de quatro
maneiras bem simples e diretas de obter o compromisso dos clientes:
1. Dar ateno investigao Vendedores bem-sucedidos do sua ateno bsica ao estgio de
investigao. O compromisso em uma venda grande s ser obtido se o cliente perceber claramente
uma necessidade no produto que lhe ofertado. As pessoas mais eficientes fazem um trabalho
excelente de construo de necessidades durante o estgio de investigao. Como resultado das
perguntas que elas fazem, seus clientes percebem que tm uma necessidade urgente de comprar.
Quando possvel convencer os consumidores de que eles precisam do que est sendo oferecido,
certamente fecharo a venda.

2. Verificar se as preocupaes-chave foram cobertas Em vendas grandes, provvel que tanto o

produto quanto as necessidades do cliente sejam relativamente complexos. Como resultado, haver
reas de confuso ou dvida na mente do consumidor quando chegar a hora de assumir um
compromisso. Vendedores com menos xito vo em frente e fecham, ignorando a possibilidade de
seus clientes terem questes no respondidas. No entanto, os profissionais bem-sucedidos normalmente
tomam a iniciativa e perguntam ao comprador se existe algum ponto ou preocupao que precisa ser
tratado para s ento partir para a finalizao do fechamento.

3. Fazer um resumo dos benefcios Uma venda grande pode levar muitas horas e abranger uma ampla
gama de tpicos. improvvel que o cliente tenha um quadro claro de tudo o que foi discutido.
Vendedores bem-sucedidos juntam tudo, resumindo pontos-chave da discusso antes de passarem ao
compromisso final. Em vendas menores, o uso de um resumo pode no ser necessrio, mas em uma
maior, essa ser uma maneira til de focar pontos-chave minutos antes da deciso. Por isso, deve-se
fazer um breve resumo sobre o produto elencando, principalmente, os benefcios.

4. Propor um compromisso Muitos livros sobre vendas destacam que o mtodo mais simples de todos
tentar obter o pedido. Em conseqncia, a frase tentar o pedido comum em treinamento de
vendas. De acordo com os estudos de Rackham, porm, tentar no o que os vendedores bemsucedidos fazem. Mas aqui, no ponto do compromisso, que os profissionais de sucesso no
perguntam eles dizem. A maneira mais natural e eficiente de levar a visita a uma concluso bemsucedida sugerir um prximo passo adequado ao cliente.

Livro: Alcanando Excelncia em Vendas SPIN Selling

Autor: Neil Rackham
Editora: M. Books
Diretor: Ral Candeloro | Gerente de produto: Marco Aurlio Marcondes | Diagramao: Jonny Santos | Reviso: Tania Cheremeta

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Edio n 064

| 27/11/2008

2. Pensamentos de motivao e vendas

Um vendedor nunca deve deixar de buscar formas de se automotivar, pois preciso ter inspirao e motivao para alcanar seus
objetivos em vendas. Foi pensando nisso que Csar Frazo elaborou seu livro Minutos de Motivao e Vendas. Confira alguns dos
pensamentos abaixo e aproveite para criar o hbito de, diariamente, ler, ver ou ouvir materiais de motivao e vendas como este:

Sucesso ou fracasso nas vendas?

Isso s depende de voc. Se
acreditar que pode, com certeza
conseguir. Caso ache que no
pode, tambm estar certo. H
abundncia de riqueza no
universo. V l e pegue sua
parte! Acredite em voc, no seu
produto e empresa, e vender
muito hoje.

Uh! Uh! Contagie a todos com bom humor

Irradie entusiasmo em tudo o que fizer hoje.
Por mais difcil que a situao seja, voc tem
razes de sobra para comemorar. Se est
lendo este pensamento, porque est vivo e
esse j o melhor motivo de todos. Boas
vendas e sucesso!

Credibilidade uma caracterstica comum

aos campees de vendas
Ningum compra de vendedores que no
inspiram confiana. Muitas vendas so
perdidas, todos os dias, sob o falso
argumento de que o produto caro, mas
a verdade que o cliente no acredita no
vendedor e no compra por isso. Hoje,
capriche na confiabilidade. Seja crvel!

Fique rico em vendas!

possvel fazer fortuna mais
rapidamente em vendas que em
qualquer outra profisso. Nela, os
resultados so imediatos. Uma
determinao inabalvel o principal
fator do sucesso em vendas. Portanto,
trabalhe duro e se esforce, visto que seu
retorno financeiro vir na mesma
proporo de seu esforo.

Vender ajudar o cliente a tomar a melhor

deciso
funo do profissional de vendas contribuir
na escolha do cliente, tornando realidade
seus sonhos e objetivos. O vendedor amador
e ultrapassado vende para servir-se do
cliente, j o profissional vende para servir o
cliente, que naturalmente percebe a diferena
e acaba comprando muito mais por isso.

Sinta orgulho de sua profisso e

trabalho
Ser vendedor de verdade ser
especial, para poucos na vida. uma
profisso linda, divina e essencial para
a humanidade, pois desde o incio das
civilizaes at o mais distante e
inimaginvel futuro haver sempre a
necessidade do profissional de
vendas. Orgulhe-se disso!

Entenda que vender uma relao de

causa e efeito
O ato de vender feito de uma srie de
pequenos detalhes (causas) que
produziro um resultado (efeito). Se no
gosta do que est recebendo, preste
ateno ao que est fazendo. Quem
plantar milho colher...

Motivao como o fogo

Se voc no o reanimar
constantemente, a chama se
apaga. Por isso, leia bons livros,
que estimulem e o faam se sentir
bem. Mantenha contato com
pessoas otimistas e positivas, que
acreditam que sempre h coisas
para melhorar.

Livro: Minutos de Motivao e

Vendas
Autor: Csar Frazo
Editora: Landscape

Diretor: Ral Candeloro | Gerente de produto: Marco Aurlio Marcondes | Diagramao: Jonny Santos | Reviso: Tania Cheremeta

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| 27/11/2008

3. As 3 atitudes de um vendedor de sucesso!

imprescindvel para qualquer vendedor que almeje seu pleno sucesso em vendas prestar ateno e procurar obter as trs principais
atitudes apontadas por Carlos Alberto Jlio. Confira cada uma delas, voc certamente j ouviu falar, mas ser que tem sido sua realidade?

Ame seus clientes

Os bons vendedores que conheo adoram seus clientes. Muitas vezes, ouvimos pseudovendedores dizerem: duro agentar os
clientes!, Meus clientes me enlouquecem!, A minha vida seria to boa se no fossem meus clientes!. Ora, com certeza, esses no
so campees de vendas. Quem gosta de vendas, seja vendedor profissional ou no, um apaixonado por relacionamentos, por
pessoas. Estar com seus clientes um prazer.
Normalmente, so aqueles que verbalizam sua paixo com as seguintes frases: Meus clientes so meu principal ativo, No delego o
atendimento de meus clientes a ningum, Nada me alegra mais que um cliente feliz. Se voc quer ser um bom vendedor, crie
intimidade com seus clientes, esteja prximo, atenda consumidores diferentes. Trate todos pelo nome, conhea suas necessidades e se
envolva na relao to fundo quanto eles permitirem. No para manipular, apenas para estar prximo. O bom vendedor orgulha-se de
seus clientes!

Ame sua empresa

Muitos acharo esse ttulo um tanto piegas. No entanto, voc no pode ser convincente se oferecer um produto ou servio de uma
empresa em que no acredita. Quanto mais voc se orgulhar da companhia que representa, mais brilho haver nos seus olhos, mais
vibrante ser sua fala e mais credibilidade passar a seus clientes. Sei que muitas vezes trabalhamos para a empresa que nos d
trabalho, e no exatamente para aquela em que gostaramos de trabalhar, mas se voc incapaz de amar a organizao para a qual
trabalha, melhor buscar outro emprego.
Estar envolvido com sua empresa e comprometido com o time como um todo fundamental para seu sucesso junto ao cliente. Dizem
que nos apaixonamos mais pelas semelhanas que pelas diferenas, se voc acredita nisso, procure conhecer mais profundamente sua
organizao. Bons vendedores esto focados no consumidor, verdade, mas fundamental tirar algumas horas por semana para
conhecer melhor a empresa em que trabalha e as pessoas que compem os diversos departamentos dela. Quando conhecemos melhor
os membros do nosso time, mais nos orgulhamos dos resultados do trabalho de todos. O bom vendedor se orgulha de sua empresa!

Conhea o que voc vende

Pode parecer bvio, e . Mas encontramos freqentemente vendedores que no conhecem com profundidade o que vendem. No h
dvida de que os clientes esto cada vez mais informados, e quando conhecem mais seus produtos que voc mesmo, como lhes dar a
devida assessoria, como ajud-lo na escolha? Uma forma de o vendedor ter poder numa negociao conseguir confiana, ter
credibilidade. Como vamos conquistar a credibilidade de nossos clientes se eles sabem mais que ns sobre nossos produtos?
Para vender bem, necessrio dominar tudo a respeito dos produtos que vende. Suas caractersticas tcnicas, acessrios, modelos,
embalagens, formatos, pesos, aplicaes e, principalmente, as vantagens sobre os similares oferecidos pelos concorrentes. Saber focar
nos benefcios fundamental, muitas vezes, mais importante at que nas caractersticas tcnicas. Veja bem, voc pode vender um
apartamento ou uma casa, um carro ou um smbolo de status ou conforto, uma viagem de frias ou um sonho. Quem no sabe o que
vende, no vende!
Livro: Superdicas para Vender e Negociar bem
Autor: Carlos Alberto Jlio
Editora: Saraiva
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| 27/11/2008

4. No deixe o cliente escapar!

Muitos vendedores perdem oportunidades de vender porque agem precipitadamente e com
falta de tato. Eles j comeam colocando uma caneta na mo de um provvel comprador antes
de saberem algo sobre ele ou o que deseja. Assim, afugentam essa pessoa, no importa quo
pouco ela realmente deseje adquirir. H um grande nmero de vendedores que comea a
fechar um negcio sem ter uma noo clara de seus prprios desejos.
Transportar mentalmente a imagem do que deseja para a figura de seu cliente poder
ajud-lo na venda. Isso funciona porque o leva a agir melhor e a se empenhar bastante na
venda. O motivo simples: voc sabe o que quer. Sempre saiba o que deseja quando se
deparar com um consumidor. Todos querem tantas coisas que nunca deveria ser um
problema definir nossos prprios anseios em relao a cada venda. Muitas vezes, tudo o
que vai desejar uma nova chance de vender algo porque ela significar um
passo frente do dia anterior. Se no estou me empenhando contra o
recorde registrado por algum melhor, por estar realmente na
dianteira das estatsticas como vendedor, ento sinto o desejo de
derrotar a mim mesmo, Joe Girard.
Quando voc fecha a porta do escritrio e fica em confronto apenas
com o cliente, como se fosse um cirurgio diante de um paciente que est na mesa
de operao. Mas voc no far a primeira inciso at ter certeza do que realmente deve ser
feito. No vai querer extrair a vescula desse paciente se ele tem apendicite. Assim, quando for fechar um
negcio, far melhor se estiver seguro de que realizou todo o trabalho de sondagens preliminares. Quando se
sabe o que realmente o cliente deseja e o que voc pode oferecer a ele, ento est pronto para seguir em frente.
Ultrapassada a fase preliminar, mantenha-se ao lado do cliente. Vocs esto falando sobre o modelo do carro, por
exemplo, Ento, voc gostou daquele Impala de quatro portas, voc afirma (e no pergunta) a ele. O cliente
pode ainda estar tentando se esquivar. Mas voc supe que ele quer comprar, apenas se sente um pouco
assustado porque a porta do escritrio est fechada. Nessa ocasio, geralmente ofereo-lhe algo para ficar mais
vontade, recomenda Girard, autor do livro Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer um, da editora Best
Seller. Em seguida, acrescente: Qual a cor que voc deseja? Se ele mencionar uma cor, pressupe-se que j foi
ultrapassado o ponto em que no pode haver recuo. Ao chegar a esse momento, voc s perder a venda se quiser!

DICA PRTICA
Lembre-se de sua fonte de motivao para cada venda, seja ela a superao de um recorde, alcance de uma meta ou o simples fato de lhe
proporcionar a oportunidade de adquirir aquele to sonhado bem. Isso vai ajud-lo a se manter motivado para vencer os obstculos que
podero surgir. Faa as sondagens preliminares necessrias antes de partir para a apresentao de sua proposta. Ao perceber o que o
cliente deseja, seja incisivo e afirme: Voc gostou de tal produto. Passe para uma negociao mais pessoal, quebre o gelo e faa uma
pergunta finalizadora: Que cor devo solicitar fbrica? ou Posso embrulhar para presente?. Se a resposta dele for afirmativa, feche a
venda e permanea com o cliente at que ele saia de sua loja ou empresa. Jamais o deixe para atender outro cliente, continue com ele at
sua partida. Se possvel, acompanhe-o at seu carro. Mas ateno, a venda no termina a. Assegure-se de que o cliente receber o que
comprou e continue mantendo contato, faa uma ps-venda to boa quanto foi sua pr-venda!
Livro: Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer um
Autor: Joe Girard
Editora: Best Seller
Diretor: Ral Candeloro | Gerente de produto: Marco Aurlio Marcondes | Diagramao: Jonny Santos | Reviso: Tania Cheremeta