VOC EST PRONTO PARA NEGOCIAR em

2015?
Fernando Silveira *
Negociador Master
fsilveira10@hotmail.com
No
atual
panorama
brasileiro,
com
inflao
persistentemente acima da meta, supervit primrio
negativo , maior exposio ao mercado, perspectivas
econmicas incertas e a taxa de juros em elevao, para
superar os problemas de um ano incerto voc e sua
organizao tm como um dos desafios a mudana de
paradigmas de negociao, tornando as suas aes
sejam de vendas, de compras, logstica ou RH, por
exemplo, autnticos centros geradores de economia e
agregadores de valor, ajudando a fortalecer e consolidar a
presena de sua organizao neste cenrio.
A negociao comprovadamente uma ferramenta muito
positiva, de baixo custo e concretos resultados bastando,
para sua efetiva utilizao, que se use a criatividade e a
disposio para enfrentar um cenrio complicado. Os
recursos humanos devem ser treinados e motivados a par
da experincia acumulada intra e extra-organizao. Sem
pretender esgotar o tema aqui apresento um pequeno
roteiro que voc poder utilizar e ampliar, consideradas as
variveis de ambiente e cultura de sua rea de atuao.
Portanto, para negociar eficazmente obtendo resultados
positivos interessante que voc considere os cinco
pontos a seguir:
1 - PENSE ESTRATEGICAMENTE - Identifique as aes
de repercusso estratgica e ligadas misso
organizacional assim como aquelas cujo custo de falta
possa influir na produtividade, lucratividade e imagem

institucional e/ou corporativa. Estas aes sero objetos

de permanente ateno e busca de parmetros de
negociao interna e externa!
2 - OLHE PARA DENTRO - Para que as referidas aes
tenham xito ser importante voc implementar antes uma
autntica intranegociao identificando
de seus
colaboradores e pares as demandas, experincias e
sugestes aplicveis, alm de recorrer a seu banco de
dados de experincias em aes de negociao anteriores.
Assim sua posio j estar sendo fortalecida desde antes
de negociar de fato com os demais envolvidos no processo,
principalmente os agentes externos.
3 - OLHE PARA FORA - Antes de negociar no campo
externo, com clientes, fornecedores, bancos, autoridades
ou sindicatos, por exemplo, faa uma ampla sondagem no
ambiente, verificando como as tendncias scioeconmicas, culturais, ticas, ecolgicas e polticas
podero direta ou indiretamente influenciar na transao no
curto, mdio e longo prazos. Assim voc ir para o jogo
conhecendo melhor o campo onde atuar.
4 - ESTABELEA UM MACRO - OBJETIVO - Isto balizar
suas aes e servir de parmetro para o estabelecimento
de objetivos secundrios alm de clarificar suas melhores
alternativas para acordos. importante que sejam objetivos
com legitimidade do pleito, informao bem gerenciada,
tempo administrado e poder identificado, compatveis com
o objeto da negociao. Tenha em mente que sua
implementao um jogo de incertezas j que este um
evento tambm fortemente influenciado por variveis
psicolgicas : - nunca se sabe ao certo quais as aes e
reaes da outra parte. Da o paradigma: humanize o
processo!

5 - NEGOCIE COM QUALIDADE - Assuma que a outra

parte tambm est trabalhando com legtimos objetivos e
procure ter uma postura de empatia, proatividade e
colaborao, empenhando-se sinceramente para que o
desfecho seja bom para ambos os lados, evitando
impasses ou frustraes. No hesite em mostrar os pontos
positivos ou inibidores assim como as perspectivas futuras,
criando
uma
atmosfera
de
realizao.
oportuno lembrar que para conseguir obter resultados
concretos voc dever estar permanentemente atualizado
com as tcnicas que as aes de negociao demandam
no sentido de poder utiliz-las adequadamente, pois a
realidade onde voc atua certamente est em constante
mutao e voc no pode ficar a reboque dos fatos: faa o
contrrio procure antecipar-se - para que suas
negociaes sejam sempre as melhores e as mais eficazes
possveis. (Material do curso Vencendo nas Negociaes,
do autor 2006/2015 Fernando Silveira T&D)