ANLISE DA INFLUNCIA DOS FATORES CULTURAIS NOS

PROCESSOS DE NEGOCIAO INTERNACIONAL ENTRE BRASIL E

FRANA

Jeane Clarindo Pinheiro1

Mariana Gomes de Freitas Damasceno 2
Carlos Alberto Aguiar Gouveia 3

RESUMO

A abertura das fronteiras ao comrcio internacional transformou as formas de

comercializao, seja no mercado domstico ou no mercado externo, no entanto, para
negociar em mbito internacional torna-se imprescindvel levar em considerao as diferenas
culturais. Este artigo visa verificar a origem dos conflitos nas negociaes entre Brasil e
Frana, bem como, identificar e comparar os estilos de negociao dos pases e a melhor
forma de utiliz-los. Para tanto, utiliza-se uma pesquisa exploratria de carter qualitativo,
alm do mtodo de identificao dos estilos de negociao sugerido pelo terico Junqueira.
Com o desenvolvimento da pesquisa demonstra-se que a cultura exerce papel crucial no
processo de negociao, a ponto de determinar seu xito ou fracasso.
Palavras-chave: Negociao Internacional. Cultura. Estilos de Negociao. Brasil. Frana.

ABSTRACT

The opening of borders to international trade has transformed the ways of marketing, either
domestically or in foreign markets, however, to negotiate on an international level becomes
essential to take into account cultural differences. This paper aims to verify the source of
conflict in negotiations between Brazil and France, as well as identify and compare the styles
of negotiating countries and how best to use them. To do so, it uses an exploratory research of
qualitative character, beyond identification method of negotiation styles suggested by
theoretical Junqueira. With the development of research demonstrates that culture plays an
important role in the negotiation process as to determine its success or failure.
Key words: International Negotiation. Culture. Styles of Negotiation. Brazil. France.
1

Aluna do curso de graduao em Administrao com habilitao em Comrcio Exterior da Faculdade Integrada
do Cear.
2
Graduada em Cincias Econmicas e Mestre em Economia. Professora da FIC. Orientadora da Pesquisa.
3
Bacharel em Economia, MBA em Marketing, Mestre em Negcios Internacionais e Mestre em Administrao
de Empresas. Professor da FIC.

1 INTRODUO

Verifica-se que o ambiente de globalizao das economias que se vivencia

atualmente, exige cada vez mais o conhecimento prvio de outras culturas, para obter assim, o
aperfeioamento da competncia negocial, ponto culminante para os profissionais da rea,
visto que os negcios internacionais envolvem muito mais riscos que uma transao
domstica. Ou seja, em uma negociao internacional esto envolvidos riscos variados, micro
e macroeconmicos, tais como: a moeda de denominao e sua relao com o cmbio, as leis,
normas e regulamentos, costumes e expectativas e, principalmente, a cultura.
Portanto, o objeto de estudo deste artigo a anlise da influncia dos fatores
culturais nos processos de negociao internacional entre Brasil e Frana. A qual aborda,
objetivamente, questes relacionadas s diferenas culturais e comportamentais nas
negociaes internacionais com foco no perfil dos negociadores brasileiros e franceses; o
risco imposto pela diversidade cultural quando inseridos em um processo decisrio; as
influncias que a cultura detm sobre o processo de negociao internacional; os conflitos nos
mtodos de negociaes, de personalidades, ou de estilos de negociao; suas possveis
decorrncias e as formas para solucion-los.
Tais questes so de suma importncia, a fim de responder a seguinte pergunta:
Ser que as diferenas culturais entre Brasil e Frana influenciam significativamente as
negociaes internacionais a ponto de determinar o seu xito ou fracasso?
Dessa forma, a pesquisa tem por objetivos verificar se os conflitos existentes nas
negociaes internacionais entre Brasil e Frana so oriundos de questes culturais ou outras
diversas, encontrar tcnicas, mecanismos para solucionar os conflitos nos mtodos de
negociaes, identificar os estilos de negociao e qual a melhor forma de utiliz-los,
comparar estilos de negociao quanto as suas caractersticas peculiares e, principalmente,
analisar as negociaes internacionais sob a tica da diversidade cultural. Dessa forma,
apontar as contribuies fornecidas quando empresas ou negociadores buscam respeitar as
diferenas culturais nas negociaes internacionais. Alm de esclarecer sobre a importncia
das negociaes internacionais para a economia dos pases, visto que estas contribuem
significativamente para o desenvolvimento e aprimoramento do Comrcio Internacional.
Para o desenvolvimento da pesquisa, utilizou-se o mtodo indutivo de abordagem,
alm da pesquisa exploratria, tendo como foco, a pesquisa qualitativa, que ter como tcnica,

pesquisa

bibliogrfica.

Entre

os

mtodos de

procedimento,

foram utilizados

concomitantemente os mtodos comparativo e monogrfico. Optou-se por esses mtodos por

permitirem construir um modelo que possa explicar o problema (mtodo comparativo) e
verificar as concluses obtidas com esse modelo (mtodo monogrfico). Diante disso, a fim
de se chegar as constataes pretendidas, tambm utilizou-se o mtodo de identificao dos
estilos de negociao sugerido pelo terico Junqueira (1988) apud Godinho (2004).
A estrutura deste trabalho composta de seis captulos, os quais se encontram
separados da seguinte forma: no primeiro captulo apresenta-se a introduo que contm as
seguintes informaes: contextualizao do problema, objetivo geral e objetivos especficos,
justificativa, metodologia e estrutura do trabalho; no segundo captulo abordam-se os
conceitos fundamentais e a importncia da negociao internacional; no terceiro captulo
delimitam-se os aspectos culturais; no quarto captulo defini-se a caracterizao dos estilos de
negociao; no quinto captulo apresentam-se as caractersticas dos negociadores brasileiros e
franceses; e no sexto captulo apresentam-se as consideraes finais que contm a sntese dos
resultados da pesquisa, bem como, recomendaes para novos estudos por meio dos
resultados obtidos.

2 NEGOCIAO INTERNACIONAL: CONCEITO E IMPORTNCIA

A abertura das fronteiras ao comrcio internacional e a consequente integrao

dos mercados, advinda do processo de globalizao da economia como um todo, propiciou ao
mundo um arsenal de opes no s de compra como tambm de venda de produtos diversos,
de uma gama de servios e, principalmente, do intenso intercmbio cultural entre os pases.
Esse fato contribuiu para o desenvolvimento incansvel de tcnicas, mecanismos e at mesmo
de estratgias que possam nortear os profissionais que lidam diariamente com os fatores
intrnsecos de uma negociao internacional, para que as expectativas e os interesses
individuais das partes envolvidas possam ser alcanados, ou seja, a busca por uma negociao
ganha-ganha.

Dessa forma, Silva (2008, p.1) ressalta,

Defendo a negociao ganha-ganha, a negociao feita com empatia. Em toda
negociao o ideal deve ser o bem comum, onde ambos os lados saiam satisfeitos e
propcios a futuras negociaes. Em negociaes desse tipo no h cartas na
manga, o jogo limpo, olho-no-olho. Em negociaes ganha-ganha se deseja o
bem comum, a preocupao a satisfao mtua.

Entretanto, o que se v na prtica, so negociadores que na maioria das vezes

trilham o caminho contrrio ao da tica e do entendimento, valores indispensveis conquista
e manuteno de relaes ou negcios de longo prazo com os parceiros comerciais
internacionais. Ou seja, o que deveria ser uma negociao acaba se tornando uma competio
entre os negociadores, situao essa atualmente mal vista entre os profissionais globais que
por fora da posio tm que estar em contato ou negociar com outras culturas.
A negociao est presente em toda parte, pode-se visualizar uma negociao em
quase tudo o que rodeia o ambiente, diariamente todos so confrontados com ela. Portanto, a
fim de estabelecer o melhor entendimento do assunto em questo importante, primeiramente
conhecer alguns conceitos de Negociao. Posteriormente, compreender a prpria Negociao
Internacional, processo essencial e de suma relevncia para o desenvolvimento e
aprimoramento da cadeia produtiva de um pas, bem como do Comrcio Internacional.
De acordo com Godinho (2004, p. 5),
A negociao o processo de buscar a aceitao de ideias, propsitos ou interesses,
visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas
terminem a negociao, conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de
apresentar toda sua argumentao e que o produto final seja maior que a soma das
contribuies individuais.

A Negociao Internacional, por sua vez, um processo ainda mais complexo,

visto que, somado ao que j foi mencionado, esto os fatores culturais distintos das partes
envolvidas. Destacam-se principalmente nos processos de negociao internacional as
habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos negociadores, fornecendo ateno
especial s diferenas culturais, as quais requerem diferentes abordagens, de forma a
minimizar possveis rudos no processo de negociao ou comunicao.
Segundo Junqueira (2007, p. 1), negociao um processo atravs do qual duas
ou mais faces que tenham interesses em comum e conflitantes expem e discutem propostas
explcitas acerca dos termos especficos para um possvel acordo".

Sabe-se que o mercado externo requer mais anlises e inspira maiores cuidados,
pois o impacto de uma perda teria obviamente maiores propores, visto que, a moeda de
denominao, as leis, normas e regulamentos, costumes e expectativas, so divergentes e
envolvem esferas micro e macroeconmicas e, principalmente, aspectos culturais e
comportamentais distintos.
Portanto, as negociaes internacionais so de suma importncia para o comrcio
internacional. Quando se fala em transaes internacionais bem sucedidas, h de se falar em
estudar e compreender a cultura do outro, bem como, ampliar a forma de comportamento e
comunicao quando inseridos em outras culturas, tendo em vista a obteno do xito nos
processos de negociao.
Soares (2004, p. 202) ressalta,
Esta a maior distncia do comrcio internacional [a cultura]. Todos ns nascemos
em uma cultura que norteia nossa experincia individual e nossa socializao. um
processo imperceptvel que se inicia desde o momento em que nascemos e se torna
evidente somente quando temos a oportunidade de defrontar a cultura a qual
pertencemos com uma outra cultura.

3 ASPECTOS CULTURAIS

A cultura pode ser denominada como um conjunto de smbolos distintos e

pertencentes a uma identidade scio-cultural, ou seja, sistema de valores, formas de
comportamento e nveis de comunicao, aprendidos, inter-relacionados e repassados aos
indivduos de uma sociedade, os quais possuem uma significncia a fim de fornecer
orientaes ao convvio e adaptao ao ambiente de acordo com os hbitos e costumes
compartilhados entre si.
Dessa forma, Rodrigues (2005, p. 29) enfatiza,
[...] as culturas diferem entre si, seja por caractersticas histricas, econmicas ou
geogrficas. Porm o intercmbio do mundo globalizado em que vivemos ajuda a
compreender e conhecer as mais variadas convices. Tudo que se faz, o que se
come, o modo de vida, os conceitos e padres de certo ou errado, os deveres e
poderes de hierarquia e igualdade, todos esses aspectos entre outros so diretamente
influenciados por traos culturais.

Portanto, quando se fala em empresas globais, intuitivamente, se imagina

empresas que possuem negcios alm das fronteiras do pas. Bem, isso no deixa de ser uma
realidade, porm, o comrcio internacional abrange distncias outras alm da prpria distncia
geogrfica. Desse modo, incluem-se, tambm, a distncia tecnolgica, a distncia temporal, e
qui a mais importante dentre elas, a distncia cultural.
Assim, o maior desafio das empresas que operam no comrcio exterior tornar suas
organizaes e seus profissionais multiculturais, evitando, dessa forma, conflitos
culturais, que tornam as atividades internacionais ineficazes. Mas, como tornar-se
uma empresa ou profissional multicultural? Em primeiro lugar, entendendo o que
cultura. [...] Assim, tornar-se multicultural requer, em primeiro plano, o
reconhecimento de que no existe cultura certa ou errada, nem culturas superiores ou
inferiores a outras, mas to-somente culturas diferentes. (SOARES, 2004, p. 202203)

3.1 A Importncia e Influncia dos Fatores Culturais como Elementos da

Negociao Internacional

A cultura exerce papel crucial no desenrolar de uma negociao. Quando se fala

em negociar, importante saber primeiramente com quem ser o processo de negociao, isto
, qual a personalidade do negociador, as suas origens, os costumes, hbitos, o modo de
comunicao, os pontos fortes e fracos. Enfim, as caractersticas que integram o seu perfil,
fatores que compem a carga cultural de uma pessoa. A partir da identificao de tais fatores
primordiais

para

desenvolvimento

da

comunicao

direta

com

seu

interlocutor/negociador, bem como da real importncia que tais fatores culturais exercem no
processo da negociao internacional, ser definido, ento, o resultado da negociao,
satisfatrio ou no, sucesso ou fracasso.

Portanto, uma vez conhecedor desse conjunto de habilidades e comportamentos de

sua e de outras culturas, o negociador internacional poderia antecipar e compreender
as atitudes e reaes que a outra parte desenvolver no ambiente de negociao e
responder com confiana s tticas do interlocutor, em busca do acordo desejado.
(GODINHO, 2004, p. 5)

Cada pas possui a sua identidade cultural, uma histria diferente, bem como,
diversos aspectos scio-culturais diferentes, tais como: os comportamentos em sociedade, a
linguagem, o nvel de comunicao, a forma de se vestir, o tipo de comida, as danas, alguns
so mais conservadores, outros mais liberais, so mais frios ou mais amistosos. Enfim, estes

so fatores que compreendem sua formao cultural ou carga cultural, possuindo profunda
relao com a negociao, com os profissionais e os mtodos utilizados.
Existem inmeras abordagens de diferentes autores sobre esse assunto, os quais
atribuem a estes fatores distintos uma relao direta com o sucesso ou fracasso obtido em
quaisquer negociaes, isto , classificam algumas variveis ou fatores culturais a serem
levados em considerao quando se negocia com outros pases.
Segundo Sebenius (2002, p. 1),

Fazer negcios em um meio cultural diferente impe aos executivos responsveis

pela negociao um dever: o de levar em considerao aspectos culturais que vo
muito alm do comportamento exigido pela etiqueta. Quem ignora as peculiaridades
dos processos de negociao em cada pas pode se ver diante de surpresas
desagradveis. A estrutura de poder e o processo de tomada de deciso costumam
variar enormemente de uma cultura para outra, no somente no que diz respeito a
aspectos legais, mas tambm quanto a condutas e valores. Muitos acordos
promissores fracassam devido ao fato de uma das partes ter ignorado tais diferenas.

Os fatores culturais mais preponderantes de acordo com Kotabe (2000, p. 104)

so: a vida material, a linguagem, as interaes sociais, a religio, a educao e os valores.
Em contrapartida, Minervini (2001, p. 100) enuncia as seguintes variveis transculturais a
serem consideradas nas negociaes internacionais: tempo, espao, protocolo, etiqueta, idade,
sexo, religio, supersties, histria, educao, saudao, higiene, valores, hospitalidade,
humor, alimentao, poltica, linguagem corporal, idioma, presentes, cores, folclore e status.
Accuf (apud BORNHOFEN, 2007, p. 3), por sua vez, descreve como fatores que
influenciam ou at mesmo determinam o processo decisrio de uma negociao, os seguintes:
o uso do tempo, individualismo vs. Orientao coletiva, estabilidade de funes e
conformidade e os padres de comunicao. Estes fatores influenciam os aspectos mais
importantes do processo de negociao internacional, tais como: o ritmo, as estratgias de
negociao, as relaes interpessoais, os aspectos emocionais, o processo decisrio e os
fatores contratuais e administrativos.

4 CARACTERIZAO DOS ESTILOS DE NEGOCIAO

O estudo das negociaes internacionais, bem como, a relevncia e a influncia

dos aspectos comportamentais e culturais durante o processo da negociao, possibilitaram a
criao de uma vasta literatura a respeito das abordagens sobre os estilos de negociao, suas
caractersticas e conceitos.
Pode-se dizer que os estilos de negociao so nomenclaturas definidas a partir da
observao e anlise de diversos fatores pessoais, scio-culturais, comportamentais e da
personalidade de cada negociador. Identificados no desenvolvimento de suas habilidades
tcnicas (mtodos e processos), habilidades de cunho interpessoal (expectativas, pontos fortes
e/ou fracos, motivaes e estilos das partes envolvidas na negociao), conhecimento do
negcio e/ou produto negociado, bem como da empresa, flexibilidade e adaptao ao
ambiente. Consideram-se as diferenas culturais distintas, as quais influenciam direta ou
indiretamente o processo de negociao, a ponto de determinar seu xito ou fracasso.
Segundo Carvalhal (2008, p. 2), imprescindvel saber que:
Para compreender as diferentes variveis do ambiente nas quais o estilo do
negociador se manifesta, preciso, em primeiro lugar, separar o individual do
coletivo. O negociador deve levar em conta que existem trs nveis na programao
mental humana: a personalidade, que especfica de cada indivduo, herdada e
pode ser aprendida; a cultura, que especfica de grupos ou categorias e pode ser
aprendida; e a natureza humana, que universal. As diferenas regionais esto
presentes de forma intensa no segundo nvel. Quando as culturas so muito distintas
podem afetar as preferncias, o processo de tomada de deciso e as formas de
contratao.

Mediante as informaes levantadas pela pesquisa identificam-se diversas

abordagens apresentando inmeros tipos ou estilos de negociao, no entanto, a abordagem
utilizada nesse artigo, ser a do autor Junqueira (1988) apud Godinho (2004), a qual
determina que as pessoas podem ser classificadas em quatro estilos bsicos de negociao:
Catalisador (dominador - informal); Apoiador (condescendente - informal); Controlador
(dominador - formal) e Analtico (condescendente - formal). So relacionados pares de
caractersticas dos negociadores, como por exemplo, o primeiro par o dominador condescendente e o segundo, o formal - informal.
Assim algumas pessoas podem ser classificadas, quanto s caractersticas, como:
dominantes, assertivas, incisivas, rpidas, diretas, dispostas a correr mais riscos e se expor

mais; condescendentes, ponderadas, indiretas, mais lentas e dispostas a correr menos riscos;
formais, lgicas, racionais, e mais centradas em si mesmas; e informais, emocionais, mais
voltadas para fora, para outras pessoas.
Tal abordagem terica do autor Junqueira (1988) apud Godinho (2004), foi
escolhida pelo fato de apresentar-se mais didtica e at mesmo mais completa, pois leva em
considerao um misto de aspectos que compem a personalidade de uma pessoa. Portanto,
desenvolve um estudo mais aprofundado quanto ao estilo de cada negociador, facilitando,
assim, o entendimento do assunto em questo.
O estilo de um negociador, segundo Junqueira (1988) apud Godinho (2004), no
sofre mudanas, acompanhando as pessoas no decorrer da vida. Pode-se esconder o
verdadeiro estilo por algum tempo, mas nunca indefinidamente. As caractersticas dos quatro
estilos esto presentes em todos, porm com predominncia maior de um deles.

4.1 Estilos de Negociao

4.1.1 Estilo Catalisador

O negociador deste estilo detentor de muita criatividade, pois est

constantemente em busca de novas idias. Foca-se em desenvolver empreendimentos,
negcios promissores, resumindo, inovador. reconhecido como o homem das novidades,
dos projetos suntuosos e das decises rpidas. Grande entusiasta que , numa negociao,
utiliza todo o seu entusiasmo e energia e tenta chegar a um bom acordo.
Porm, s vezes, visto como superficial, irreal e estratosfrico tanto em suas
decises como em suas aes. Visto que a sua orientao voltada para ideias, tem grande
necessidade de reconhecimento e valorizao de sua competncia pelos outros, possui
tambm alto poder de persuaso. Quanto confiana, demonstra mais sinceridade e menos
credibilidade, por fantasiar um pouco as coisas, desta forma, acaba fugindo da realidade,
ainda que momentaneamente. Valoriza cumprimentos recebidos e precisa aprender

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autodisciplina e moderao. Necessita controlar melhor sua impulsividade e agir com mais
clareza.
O negociador catalisador, segundo Junqueira (1988) apud Godinho (2004, p. 8),
apresenta-se dinmico, persuasivo, estimulante, convincente, rpido, por outro lado, em
algumas circunstncias, tambm parece inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo,
difcil de crer, irreal e manipulador. Para obter apoio usa habilidades sociais, persuade, usa
ideias novas. Sob tenso, fala alto e rpido, agita-se e explode.

4.1.2 Estilo Apoiador

O negociador ou comunicador classificado neste estilo valoriza as relaes

interpessoais, ou seja, para ele os seres humanos so mais importantes que qualquer trabalho.
Possui uma enorme habilidade humana, isto , facilidade de entender e de trabalhar com
pessoas, bastante socivel, portanto, aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os
outros e fazer amigos. Por ser um negociador focado nas pessoas, evita qualquer tipo de
afrontamento e prefere ceder antes de incomodar a outra parte. Por isso, s vezes pode ser
visto como incapaz de cumprir prazos ou de desenvolver projetos. Suas decises so lentas e
sempre busca no amedrontar a outra parte.
Orientado para relacionamentos, tem necessidade de associao, aceitao pela
comunidade. Acredita na palavra do outro, cede generosamente, e acaba sendo ingnuo por
confiar demais nas pessoas, o que pode ser aproveitado pelo seu oponente. Quanto
confiana, demonstra mais receptividade ou aceitao e menos coerncia. Valoriza a ateno
recebida e ser aceito pelas pessoas, precisando aprender a ter mais autodeterminao e fixar
metas.
O negociador apoiador, segundo Junqueira (1988) apud Godinho (2004, p. 8),
mostra-se amvel, espontneo, dcil, compreensivo, cooperador, prestativo, sensvel, bom
ouvinte, joga para o time, preocupa-se com os outros e, aceita bem as diferenas individuais.
No entanto, s vezes, parece fingido, desorganizado, sem vontade, subserviente, ineficiente e
fcil de ser levado na conversa. Para obter apoio procura fazer amigos trabalhando para o
grupo, buscando a paz e a harmonia. Sob tenso, finge concordar, mas sabota, no se
manifesta.

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4.1.3 Estilo Controlador

O controlador aquele que toma decises rpidas e prticas, pois para ele tempo
dinheiro, dessa forma, est sempre preocupado com o uso do seu tempo e, principalmente,
com reduo de custos. Nas discusses inerentes de uma negociao, preza pela praticidade,
no faz rodeios, vai direto ao assunto. organizado, conciso, objetivo. A nica coisa pela
qual realmente se interessa conseguir seu objetivo: alcanar bons resultados.
um negociador focado nos resultados, portanto, tem necessidade de realizao
pessoal, da conquista de sua independncia financeira. Quanto confiana, demonstra mais
coerncia e menos receptividade ou aceitao. Valoriza os resultados, o cumprimento de
metas e precisa aprender a ouvir mais os outros e a ter humildade. Este tipo de negociador
pode ser efetivo em negociaes especficas, mas mostra-se completamente desvantajoso
quando se tenta estabelecer relaes duradouras.
s vezes, este negociador age sozinho. As relaes interpessoais no lhe
preocupam, nem tampouco os interesses do oponente. No se importa com as outras pessoas,
as quais considera como meros recursos para realizar as tarefas, assim, procura atingir as
metas sem se importar com os meios. Simplificador e racional, tambm apresenta dificuldades
em aceitar e conviver com diferenas individuais, fazendo pr-julgamentos.
Segundo Junqueira (1988) apud Godinho (2004, p. 9), o negociador controlador
muito franco, organizado, decidido, eficiente, objetivo, rpido, ambicioso, independente,
esforado, assume riscos, dizendo o que pensa e o que sente diretamente. Todavia, s vezes,
mostra-se egosta, impaciente, insensvel, exigente, rude, crtico e autoritrio. Para obter apoio
confia na eficincia, no bom trabalho feito e entregue no prazo combinado. Sob tenso,
ameaa, impe, torna-se tirnico.

4.1.4 Estilo Analtico

O analtico o estilo tpico de quem adora fazer perguntas para obter o mximo de
informaes, coleta todos os dados disponveis, sempre se preocupando em saber todos os

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detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer deciso,
sem dividir com os outros as informaes relevantes que possui.
meticuloso, rene toda a informao disponvel, ensaia minuciosamente as suas
apresentaes; define com preciso sua estratgia, seus objetivos. D muita importncia aos
detalhes. extremamente profissional: uma pessoa capacitada, com ampla formao.
Prepara com cuidado e dedicao qualquer nova negociao; no deixa que nada acontea ao
acaso ou fuja do seu controle.
O negociador analtico, segundo Junqueira (1988) apud Godinho (2004, p. 9),
tpico de pessoa orientada para os procedimentos, para os detalhes, visto que tem necessidade
de segurana. Demonstra mais credibilidade e menos sinceridade ou clareza. Necessita
aprender a arriscar mais e a tomar decises mais rpidas. cuidadoso, muito organizado,
srio, lgico, controlado, paciente e pragmtico. s vezes, visto como perfeccionista,
detalhista em excesso, meticuloso, maante, indeciso, teimoso e procrastinador, adiando a
entrega para fazer sempre o melhor. Para obter apoio mantm-se atualizado, a par do que est
acontecendo, demonstra que conhece o trabalho, que especializado. Sob tenso, cala-se,
retira-se ou evita conflito.

5 CARACTERSTICAS DOS NEGOCIADORES BRASILEIROS E

FRANCESES

5.1 Negociando com a Frana

Um estudo feito pelo portal Guia do Exportador sobre como negociar com a
Frana (2009), resultou nas constataes evidenciadas nos pargrafos a seguir.
Os negociadores franceses so comunicativos e se expressam muito por meio de
gestos e de expresses faciais, no entanto, preferem formalidade nas negociaes, o que para a
contraparte os torna relativamente distantes e at mesmo elitistas. Deve-se tomar a iniciativa e
estabelecer a comunicao direta ao assunto foco da negociao, visto que, os franceses,
geralmente, no so muito objetivos. importante neste processo de negociao estar

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amparado pelo maior nmero de informaes a respeito de seu produto e de sua empresa, de
preferncia em francs, pois se configura como respeito e interesse pelo idioma do pas.
Em uma reunio de negcios deve-se cumprimentar a todos com um aperto de
mo firme iniciando sempre pelas mulheres, mantendo o distanciamento e a formalidade.
Portanto, o personalismo tpico dos brasileiros deve ser deixado de lado neste caso, e devem
ser usados os termos senhor e senhora para se referir aos seus interlocutores, e jamais
usar o primeiro nome, pois, isso denota informalidade e desrespeito, hbitos no apreciados
pelos franceses.
A forma de negociar dos franceses, ainda, bastante conservadora. Se vista bem e
apropriadamente ocasio, pois certamente estar sendo observado. Os franceses valorizam a
cultura (principalmente a sua) e a poltica, sendo, assim, certifique-se em obter referncias
mnimas acerca da Frana e da conjuntura poltico-econmica mundial e do Brasil, para que
caso o assunto seja mencionado em uma reunio ou almoo de negcios voc possa expressar
uma opinio coerente sobre o mesmo. Procure manter uma postura diplomtica e imparcial
quando o assunto for poltica.
Quando a ocasio escolhida para tratar da negociao for um almoo, vale lembrar
que as refeies de acordo com o costume francs so verdadeiros rituais, portanto, convide o
seu interlocutor para uma boa refeio em um bom restaurante sem dvida. Lembre-se de
elogiar a culinria francesa, a qual se configura como um grande patrimnio e referncia de
qualidade internacional, no esquecendo claro de elogiar o pas, seus costumes e hbitos,
visto que os franceses se orgulham muito de sua nacionalidade, de sua histria, de seus
costumes e de seus produtos.

5.2 Negociando com o Brasil

Segundo um estudo elaborado pela Doutora em Direito do Comrcio Internacional

pela Universit de Paris X e Professora do Departamento de Fundamentos Sociais e
Jurdicos da Administrao da FGV-EAESP, Ligia Maura Costa, sobre Negociao
Brasileira (2006), tm-se as constataes evidenciadas nos pargrafos a seguir.

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comum entre os negociadores brasileiros, em geral, o fato de no se prepararem,

com antecedncia suficiente, para uma negociao internacional, mesmo que a data da
negociao j tenha sido fixada h algum tempo. Fazem uso corriqueiro de improvisao e
quanto ao tempo, so bastante flexveis, o que pode ser evidenciado pela expresso to
conhecida jeitinho brasileiro.
Por outro lado, os brasileiros correm riscos maiores que as contrapartes
estrangeiras e muitas vezes comprometem-se com o que no podem cumprir, isso se explica
pelo fato de serem muito otimistas e acreditam que, no final, tudo dar certo. Os brasileiros
so indiretos e pouco objetivos, isso porque o Brasil configura-se como um pas de cultura de
alto contexto comunicativo, isto , as mensagens contm muita informao, mesmo que esta
fuja um pouco do foco especco da negociao. Dessa forma, necessrio ler nas entrelinhas
as ambigidades das mensagens.
Os brasileiros mesclam formalidade e informalidade no processo negocial. Alm
disso, so emotivos, expressam satisfao ou desencanto e estranham quando a contraparte
no demonstra emoo ou seja, quando ela se apresenta fria ou excessivamente objetiva.
Para os brasileiros, mais importante fortalecer a relao pessoal com a outra parte do que
assinar um contrato. Preferem resolver eventuais conflitos jurdicos mediante um acordo, ao
invs de recorrer ao poder judicirio.
Como conseqncia, os brasileiros tm dificuldade em tratar dos aspectos
objetivos da negociao, porque a levam para o campo dos acordos verbais, da camaradagem,
podendo, inclusive, comprometer-se com o que no podem cumprir.

5.3 Determinao do estilo dos Negociadores Franceses e Brasileiros no Modelo

de Junqueira

Para o desenvolvimento da pesquisa e alcance de seus objetivos, adotou-se o

mtodo de identificao dos estilos de negociao sugerido pelo terico Junqueira (1988)
apud Godinho (2004), juntamente com a anlise dos dados obtidos no decorrer da pesquisa.
Portanto, de acordo com estudos e anlises realizados e divulgados pelo autor
Godinho (2004), tendo como base o modelo terico do autor Junqueira, foi utilizado como
critrio de classificao desses estilos por pases, a aplicao de um questionrio de vinte
perguntas que mais se enquadram no perfil do negociador analisado. Assim, foi aplicado a

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nativos do Brasil e de doze de seus principais parceiros comerciais: frica do Sul, Alemanha,
China, Espanha, Estados Unidos da Amrica, Frana, ndia, Itlia, Japo, Reino Unido e
Rssia. Todavia, os pases focados na pesquisa sero Brasil e Frana, tendo em vista a
obteno de um dos objetivos deste artigo: definir uma classificao genrica dos estilos dos
negociadores franceses e brasileiros e suas correspondentes caractersticas.
Tal critrio segue as seguintes escalas: escala A - cuja variao vai de um
comportamento

totalmente

dominador

para

um

comportamento

completamente

condescendente (Quadro 1); e escala B - cuja variao vai de um comportamento totalmente

formal para um comportamento extremamente informal (Quadro 2). Os quadros 1 e 2
mencionados no texto podem ser visualizados nos Anexos deste artigo.
Preenchido o questionrio A, cada resposta referente ao comportamento
dominador (coluna da esquerda) recebe pontuao zero, e uma resposta referente ao
comportamento condescendente (coluna da direita) recebe pontuao unitria. O total de
pontos do questionrio A deve ser apurado e lanado no eixo horizontal do Grfico da
Figura 1.

Figura 1 Determinao do Estilo do Negociador

Fonte: Adaptado (JUNQUEIRA, 1988 apud GODINHO, 2004)

J no questionrio B, cada resposta referente ao comportamento formal (coluna

da direita) no recebe pontuao, e referente ao comportamento informal (coluna da
esquerda), recebe pontuao unitria. O total de pontos do questionrio B deve ser apurado
e lanado no eixo vertical do Grfico da Figura 1. Essas coordenadas identificaro o estilo do
negociador de acordo com a localizao do ponto em um dos quadrantes identificados com os
respectivos estilos.

16

Segundo o mtodo de identificao dos estilos de negociao proposto pelo

terico Junqueira, os treze pases analisados podem ser agrupados em: catalizador, apoiador,
controlador ou analtico. Os resultados da pesquisa foram definidos no Quadro 3 Estilos de
Negociao dos Pases e na Figura 2 Estilos de Negociao Identificados para os Pases.
Portanto, os resultados encontrados identificam os estilos de negociao dos pases foco da
pesquisa, Brasil e Frana, como sendo: Estilo Catalizador para os Negociadores Brasileiros, e
Estilo Controlador para os Negociadores Franceses.

Quadro 3 - Estilos de Negociao dos Pases

Fonte: Godinho (2004)

Figura 2 Estilos de Negociao Identificados para os Pases

Fonte: Godinho (2004)

17

6 CONSIDERAES FINAIS

O processo de globalizao da economia, resultante da integrao dos mercados,

da abertura das fronteiras domsticas ao comrcio internacional, possibilitou ao mundo uma
mudana no comportamento de comercializao de produtos e servios, bem como,
intensificou a troca de informaes e experincias provenientes do intercmbio cultural entre
as naes. Percebe-se que h uma carncia, por parte dos profissionais que por fora da
posio necessitam negociar em mbito internacional, de informaes sobre as diversas
culturas existentes no mundo, o que dificulta ou at mesmo restringe as negociaes alm
fronteiras.
Logo, buscou-se demonstrar nesse artigo, a necessidade de entender o que uma
negociao internacional e sua real importncia para o desenvolvimento e aprimoramento do
Comrcio Internacional, tendo em vista a contribuio para o crescimento da economia de um
pas. Assim, imprescindvel estudar e compreender os elementos ou fatores culturais que
influenciam uma negociao, de forma a determinar o seu xito ou fracasso, visto que a
cultura configura-se como fator crucial no desenrolar de uma negociao internacional.
Alm disso, buscou-se encontrar tcnicas, mecanismos para solucionar os
conflitos nos mtodos de negociaes entre Brasil e Frana. Para tanto, identificou-se os
estilos de negociao de cada pas e qual a melhor forma de utiliz-los. Elaborou-se um
comparativo entre estes estilos de negociao e suas caractersticas peculiares e,
principalmente, analisaram-se as negociaes internacionais sob a tica da diversidade
cultural. Dessa forma, foram apontadas as contribuies fornecidas quando empresas ou
negociadores buscam respeitar as diferenas culturais nas negociaes internacionais.
Dessa forma, segundo o mtodo de identificao dos estilos de negociao
proposto pelo terico Junqueira (1988) apud Godinho (2004), os resultados encontrados
identificam os estilos de negociao dos pases foco da pesquisa, Brasil e Frana, como
sendo: Estilo Catalizador para os Negociadores Brasileiros, e Estilo Controlador para os
Negociadores Franceses.
Face ao exposto, verificou-se com base na pesquisa elaborada que o artigo atingiu
todos os seus objetivos, constatando principalmente que para se obter sucesso numa
negociao internacional, deve-se dar ateno especial, a cultura do pas em questo.

18

Vale salientar que, nenhum estudo termina por completo, sendo, assim,
interessante aprofundar outros estudos sobre o pas. Portanto, podem ser relacionados alguns
temas futuros de trabalhos desenvolvidos a partir desta pesquisa, tais como: as fases do
processo decisrio tendo como base o estilo controlador dos negociadores franceses;
estratgias de competitividade de empresas exportadoras brasileiras em uma negociao com
a Frana; e a caracterizao do uso do poder em processos de negociao com negociadores
franceses.

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ANEXOS

ANEXO A

Quadro 1 - Questionrio A Coordenada Horizontal

Fonte: Junqueira (1988) apud Godinho (2004)

ANEXO B

Quadro 2 - Questionrio B Coordenada Vertical

Fonte: Junqueira (1988) apud Godinho (2004)