Gestão Avançada de Vendas - Técnicas de Vendas

Treinamento
TCNICAS DE
VENDAS
Simone Coelho
Chiaretto
Conceito de Vendas:
o processo pessoal ou
impessoal
de persuadir um possvel cliente
a
adquirir uma mercadoria ou
servio
procurando atender as suas
necessidades e desejos.
Simone C Chiaretto
http://simonechiaretto.zip.net
IMPORTANTE:
S vendemos
IDIAS
e o cliente compra
a
SATISFAO
que o produto lhe
d.
Simone C Chiaretto
Conceito de Persuaso:
uma forma de sensibilizar a razo,
a emoo e o instinto do cliente, a
fim de vermos, onde, como, quando
e em que medida ele reage aos
estmulos.
Simone C Chiaretto
Persuadir:
Chamar
ateno positiva do
cliente;
Despertar o interesse no cliente;
Criar desejo de posse ao cliente;
Ao de fechamento
de venda.
Simone C Chiaretto
O segredo do
Envolvimento:
Como aproximar-se cada
vez mais dos

consumidores de seus produtos e
servios:
Ponha-se no lugar do cliente;

Assegure-se de ter transmitido a todas a sua
viso do negcio;
No deixe que a burocracia da empresa se
transforme num obstculo entre o cliente e
voc;
Permanea acessvel
cliente depois da
Simoneao
C Chiaretto
venda, ele pode lhe dar boas indicaes.
ESTRATGIAS DE VENDA
PERSUASO
MOTIVAES
R
A
C
I
O
N
A
I
S
E
M
O
C
I
O
N
A
I
S
I
N
S
T
I
N
T
I
V
A
S
VENDER A IDIA DE
SATISFAO
R C
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A
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N L
A I
M E
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N T
T E
O
Simone C Chiaretto
TCNICAS
DE
VENDAS
ESPECFICAS E
PECULIARES AO
RAMO DE NEGCIOS
E
TIPO DE EMPRESA
COMPOSTO DE
PRODUTOS
E
CLIENTES
Dimenses de um
Profissional:
TCNICA
RESULTADO
INTER-PESSOAL
Dimenso Tcnica = O que fazemos = Contedo do trabalho
Dimenso Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Traba

Simone C Chiaretto
Dimenso Tcnica:
Conhecimento
Conhecimento
Persuaso;
Conhecimento
Conhecimento
Conhecimento
Conhecimento
Conhecimento
empresa.
tcnico: Tticas de Vendas;

de psicologia de vendas:
do produto ou servio;
do cliente;
do mercado;
da concorrncia;
dos objetivos e filosofia da
Simone C Chiaretto
Dimenso Inter-pessoal:
Capacidade
de planejamento;
Capacidade de relacionamento;
Aptido para comunicao;
Motivao para o trabalho;
Habilidade manual;
Conhecimentos bsicos.
Simone C Chiaretto
Competncia:
Competncia = Motivao + Conhecimento + Capacidad
Talento
Viso Pessoal
de cada um
Criatividade
Experincia
e
aprendizado
Simone C Chiaretto
Habilidade
Recursos
disponveis
Importante: VENDA PESSOAL

Acreditarmos na empresa em
que trabalhamos.
Vestir a camisa da empresa.
Estar preparado.
Treinamento para o trabalho
Simone C Chiaretto
O bom vendedor deve TER:
Capacidade
de relacionamento
com outras pessoas;
Condies de tirar tudo de bom
que elas tm;
Percepo e comunicao;
Boa aparncia, gestos e atitudes.
Simone C Chiaretto
Importante:VENDA PESSOAL
2
Conhecermos:
PRODUTO E SUAS QUALIDADES
EMPRESA E OBJETIVOS
CLIENTE E SUAS ATIVIDADES
CONVICTOS
Simone C Chiaretto
PREPARADOS
Fases da Venda:
CONTATO
ENTREVISTA
ARGUMENTAO
FECHAMENTO
Simone C Chiaretto
Contato:
Deve ser autentico, realista, positivo.
Passar confiana e credibilidade.
Identificao do consultor e da empresa.
Identificao do cliente.
O que fazer:
Falar: 50%
Ouvir: 50%
Simone C Chiaretto
Fases da Venda:
ENTREVISTA
Identifica a necessidade e desejos do cliente.
O que fazer:
Falar: 30%
Ouvir: 70%
Traamos na entrevista um perfil do cliente,

como por exemplo suas aspiraes, seu modo
de compra, seu gosto, etc..
Simone C Chiaretto
Exerccio:
Vamos juntos fazer um script das

principais perguntas dentro da nossa
atividade:
Depois vamos simular uma entrevista

com o colega da direita. (5 minutos)
Simone C Chiaretto
Tcnica da entrevista
prvia:
O
vendedor durante a entrevista

com o cliente, deve pesquisar e
tirar suas concluses sobre as
reais necessidades do cliente
adquirir o produto.
Simone C Chiaretto
Tcnica do Interesse
Comum:
Qualquer
ponto de interesse
comum descoberto pelo vendedor,
poder promover uma aproximao
maior entre o comprador e
consultor/vendedor facilitando o
desenvolvimento da entrevista e o
fechamento da venda.
Simone C Chiaretto
Argumentao:
Prova a
qualidade do
seu produto
ou servio.
O
que fazer:
Falar: 70%
Ouvir: 30%
Simone C Chiaretto
Argumentao:
Pessoa
alguma ser capaz de

praticar um ato de comrcio sem que
vislumbre na operao alguma
vantagem, seja ela de ordem material
ou no.
Qualquer
produto, possui
qualidade intrnsecas relacionadas com
os materiais com que foram utilizados
na sua fabricao ou construo.
Simone C Chiaretto
O consultor deve conhecer bem o seu

produto e servio, mas igualmente,
precisa conhecer como so os seus
concorrentes.
Simone C Chiaretto
Argumentao:
Caractersticas
do
produto/servio;
Vantagens do produto/servio;
Benefcios ao cliente;
Lucros ao cliente.
Simone C Chiaretto
Argumentao:
Qualidade x Vantagem
As qualidades devem ser comprovadas
tecnicamente;
Devem induzir o comprador a um
raciocnio de durabilidade e
inalterabilidade do produto; e que o servio o ideal
para a sua real necessidade;
A pergunta que o cliente sempre faz a si
prprio :
QUAL SER O MEU GANHO?
Simone C Chiaretto
Tcnica do Argumento
Firme:
Ningum
consegue vender aquilo

no qual ele prprio no acredita.
A convico na qualidade da
mercadoria a que gera a
confiana necessria persuaso.
Desta forma ningum compra se
no sentir segurana nas palavras
do consultor/vendedor.
Simone C Chiaretto
Tcnica da Objetividade:
O vendedor mede e
equilibra suas
palavras e
argumentos de
forma a tornar a
argumentao
objetiva, clara,
direta, franca e
facilmente
assimilvel e
compreensvel pelo
cliente.
Simone C Chiaretto
Tcnica da Seduo:
O
produto, o fabricante e
vendedor possuem uma imagem
que procuram preservar.
Envolvem-se numa aura de
respeito e prestgio.
Simone C Chiaretto
T
E
C
N
I
C
A
Equilbrio
Discerniment
o
D
O
Pacincia
Tolerncia
Tato
Cooperao
Boa vontade
Bom Humor
Simone C Chiaretto
C
O
M
P
O
R
T
A
M
E
N
T
O
TCNICA DO ATENDIMENTO
CORTS:
O
que caracteriza
esta tcnica a
gratuidade dos
servios
prestados e de
ateno dada ao
cliente.
Simone C Chiaretto
Tcnica da Perseverana:
A
perseverana um dos
principais atributos do homem
de vendas. A tenacidade, a
agressividade mora ou
perseverana, impedem o
consultor/vendedor de recuar
diante do primeiro obstculo
que encontrar.
Simone C Chiaretto
Avaliando argumentos:
Teste
seus argumentos de vendas

com seus colegas. Pea um
feedback. S assim o
consultor/vendedor saber at que
ponto seus argumentos esto
sendo (ou no) aceitos pelo
possvel comprador.
Simone C Chiaretto
Faz parte da profisso de

Consultor/Vendedor:
Ter
propostas recusadas;
Receber reclamaes;
Deparar-se com personalidades
difceis;
receber crticas as mais diversas;
Ouvir mentiras;
Tolerar clientes importantes;
Ouvir crticas sobre o produto ou a
sua empresa.
Simone C Chiaretto
Preo/Custo: Lidando com

ele.
Levar
o cliente entrevista afim de

conhecer as suas necessidades e
seus desejos.
Deixe o cliente perguntar o preo.
Ao falar compare com os da
concorrncia que j foram
previamente consultados.
A seguir:
Uma tcnica
importantssima para
lidarSimone
com
preos.
C Chiaretto
Em forma de sanduche
Vender a idia
de que o
produto/servio
VANTAG
vai satisfazer os
EM
desejos e ou
necessidades do
PREO
cliente assim o
peso do preo
VANTAG
diminui.
EM
Simone C Chiaretto
Objees:
Objees
Simone C Chiaretto
Fechamento:
O
Fechamento da venda natural

se a ENTREVISTA e a
ARGUMENTAO foram bem feitas.
Planejamento
O que fazer:
Criatividade
Falar: 50%
Dilogo
Ouvir: 50%
Motivao
Simone C Chiaretto
Fechamento:
QUANDO?
O cliente concorda com os argumentos
ou vantagens , aps oferta do vendedor
sem objees por parte do cliente,mostra
interesse de fechar (momento
psicolgico)
Simone C Chiaretto
CADA CLIENTE QUE

VOCE ENCONTRA E UMA
OPORTUNIDADE NOVA E
EXCITANTE, E COMO TAL
DEVER SER TRATADO
Stephan Schiffman
Simone C Chiaretto
Simone Coelho Chiaretto

Consultora Mster e
Palestrante
Vendas, Gesto,
Motivao & Negcios
simonechiaretto@gmail.com
selecao.recrutar@gmail.com
Simone C Chiaretto
Leiam o blog: Vendas, Gesto,

Motivao & Negcios
http://simonechiaretto.zip.net/
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vez mais dos

Ponha-se no lugar do cliente;

Dimenso Tcnica = O que fazemos = Contedo do trabalho

Dimenso Inter-pessoal = Como fazemos = Processo de Traba

tcnico: Tticas de Vendas;

Competncia = Motivao + Conhecimento + Capacidad

Importante: VENDA PESSOAL

O bom vendedor deve TER:

Traamos na entrevista um perfil do cliente,

Vamos juntos fazer um script das

Depois vamos simular uma entrevista

vendedor durante a entrevista

alguma ser capaz de

O consultor deve conhecer bem o seu

consegue vender aquilo

seus argumentos de vendas

Faz parte da profisso de

Preo/Custo: Lidando com

o cliente entrevista afim de

Fechamento da venda natural

CADA CLIENTE QUE

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