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COMO COMEAR E OPERAR O SEU LUCRATIVO

PRPRIO NEGCIO DE MALA DIRETA
SEM SAIR DE CASA
Qual a quantidade de dinheiro que voc deseja produzir? Voc precisa de uma renda
fixa? Voc quer ter o seu prprio negcio, ser o seu prprio chefe e tomar as suas prprias
decises? Voc est pronto a empenhar-se para ser bem sucedido, tanto financeira como
pessoalmente? O negcio de mala direta uma maneira de sempre se sair bem: Voc
pode comprometer somente uma parte do seu tempo ou dedicar-se integralmente,
satisfazer-se em relao sua posio social, ter segurana financeira ou at mesmo
respeito social. Se voc est procura disso, ento o pedido por reembolso postal foi feito
para voc.
Hoje em dia h inmeras maneiras de entrar nesse negcio, sendo que voc no tem a
necessidade de ser criativo, esperto, ou at mesmo ter inventado algo novo. Voc s
precisa ter vontade e determinao para atingir seus objetivos.
O que voc quer da sua vida? Voc j est cansado de lutar para manter o oramento?
Talvez voc j esteja cansado de compensar horas de trabalho e de viver como escravo do
relgio. Se voc gosta de independncia, pode facilmente tomar simples decises e estar
preparado para investir energia no seu projeto, porque voc SER BEM SUCEDIDO.
O negcio de mala direta no um esquema para tornar-se rico instantaneamente. Ele
no lhe transformar num milionrio da noite para o dia. Mas pode construir um estvel e
lucrativo negcio na sua prpria casa, grande ou pequeno, de acordo com o que voc
desejar. Algumas companhias de mala direta que produzem milhes de dlares por ano
comearam humildemente. No somente distribuidoras conhecidas como a Sears ou a
Montgomery Wards, como tambm dzias de empresas menores e outros clubes que
comearam devagar, testando anncios, preos, adquirindo clientes que vo comprando
novamente ao longo do ano. Pense grande e com confiana. A nica maneira de abrir um
negcio desse tipo TRABALHANOO POR CONTA PRPRIA. Esse um investimento a
longo prazo que pode trazer-lhe GRANOES BENEFCIOS.

Agindo por oportunidades

comprovado o fato de que vrias pequenas e grandes empresas tiram grande proveito
da mala direta. E mesmo que algumas delas faam isso ilegalmente (e sejam
descobertas), o governo federal promove empreendimentos do tipo. Pense sobre o que
voc recebe por correspondncia: quase diariamente saem catlogos e folhetos de todos
os tipos possveis de empresas vendendo revistas, livros, roupas, artigos domsticos e at
mesmo pacotes de viagens. Alguns deles voc poder descartar sem nem mesmo olh-los,
outros voc dever ler e outros ainda voc comprar, especialmente se j conhecer a
empresa e tiver experimentado seus produtos anteriormente.
Um empreendimento honesto ligado a mala direta algo para orgulhar-se a respeito. To
vlido quanto abrir uma loja, esse negcio necessita de um investimento to mnimo que,
com perseverana, voc quase no gasta, mas ganha. Assim como em muitos outros

empreendimentos para ganhar dinheiro, nos quais trabalha-se para algum, a fim de
possuir e operar o seu prprio negcio, a mala direta requer energia, mas no de maneira
a acabar com o seu entusiasmo ou confiana. Quanto mais pensamento positivo voc nela
depositar, maior ser o retorno trazido pela mesma.
Decida o quanto voc deseja ganhar, a quantidade de energia que pode ser depositada
nesse negcio, e o que voc pretende com ele. Voc pode operar um negcio bem
sucedido no seu tempo vago com um investimento financeiro bem baixo, mas faz-lo
funcionar depender s de voc.

Do que voc precisa?

Voc pode iniciar um pequeno negcio de mala direta dentro de casa, partindo da mesa da
cozinha... Tudo o que voc precisa de um endereo para correspondncia, poucos
dlares para um anncio nos classificados e um PRODUTO QUE VENDA. Se voc est
somente comeando nesse negcio, no necessrio investir em equipamentos
elaborados ou numa cara fabricao. Na verdade, voc deve achar vrios produtos para
vender que requerem mnimos investimentos e trazem o mximo de lucratividade.
Uma vez dado o incio voc precisar dos materiais bsicos, como um grampeador, uma
fita de celofane, envelopes, etiquetas para o endereo e uma pasta-arquivo. Voc tambm
ter a possibilidade de investir numa estante e numa escrivaninha. Ser necessrio o uso
de uma mquina de escrever ou algum que datilografe tudo o que for necessrio.
Eventualmente voc pode precisar de um contador postal, uma boa qualidade de escalas
postais e armazenagem para os produtos a serem vendidos. Mas mesmo que voc
estabelea um grande e lucrativo negcio, este pode continuar a ser operado em casa,
com recursos limitados.

Como achar aquilo que vende

O segredo bsico para obter sucesso na mala direta seguir o lder. Especialmente quando
voc estiver comeando, por que deveria gastar tempo e dinheiro testando produtos,
preos e lugares para fazer propaganda a respeito. Comece com sua banca de jornais ou
biblioteca.
Estude cada cpia de anncio de revista que mostre produtos de mala direta. D uma boa
olhada na seo de classificados. Ento tome nota de uma dzia desses, especialmente
alguma oferta de produto grtis. D uma olhada na literatura venda que voc tomou de
volta. Voc pode at comprar alguns produtos para verificar o que realmente vendido
pelo preo pedido. V o padro?
Se voc rever antigas publicaes dessas revistas numa biblioteca, ver que os anncios
so repetidos de ms em ms. Publicitrios que continuam tomando o espao dos anncios
tm PRODUTOS QUE VENDEM. O que so esses produtos? Quais so esses produtos?
Quais deles voc promoveria? Considere as tendncias nas mais variadas lojas. Voc pode
notar anncios muito similares para os produtos listados um dia aps o outro. TODOS
ELES VENDEM. E a que voc deve comear.

O que vender
Que produtos chamam a sua ateno? Quais deles voc gostaria de vender de primeira, e
posteriormente como uma linha de produo? Talvez voc j tenha tido algum interesse
em produtos especficos, como selos, moedas, jias ou livros. Projetos e kits so timos
para vender em publicaes de decorao e artesanato. Voc tambm pode fazer algo em
casa, que possa ser facilmente descrito em instrues e manufatur-lo num kit barato para
faa voc mesmo.
A mala direta uma maneira excelente de distribuir estoques de empreendimentos que
trabalhem a varejo. Se voc tiver uma loja ou um projeto de fbrica, no ser necessrio
investir em estoque. Um simples folheto ou catlogo de informaes a melhor maneira
de fazer o seu negcio. Informaes especializadas so os produtos mais rentveis nesse
tipo de negcio. Mesmo que voc mande fitas cassetes ou pequenos relatrios, voc pode
manter as despesas baixas e os lucros altos. Informaes especializadas a respeito de
produo em massa podem ser surpreendentemente baratas e ter uma demanda bem alta.
Se voc quiser desenvolver uma linha de produo, pesquise cuidadosamente o que j tem
sido vendido por anncios de mala direta. No tente inovar, pois muitos outros j
tentaram antes de voc. Siga o caminho j feito e venda um produto competitivo por
preos tambm competitivos nas mesmas publicaes de qualquer outro.
H poucas regras a serem seguidas na hora de escolher o que deve ser vendido.
Primeiramente a margem de lucro. No trabalhe com nada que no garanta uma boa
margem de lucro por item. Calculando os custos de propaganda, do prprio produto e os
de correio, voc tem de obter um bom lucro em relao a cada um deles, considerando
tambm o peso do produto e a agilidade com a qual este enviado (SEDEX, Encomenda
normal). Voc pode coloc-lo num envelope e envi-lo? Pacotes almofadados ou pequenas
caixas tambm so fceis de serem mandados - pense duas vezes antes de enviar
produtos pesados.
O produto regular nas publicaes? Algum outro negcio de mala direta envia este
mesmo produto e de maneira rentvel? Tome algumas amostras de concorrentes, entre
em contato com as fbricas e informe-se sobre a margem de lucratividade.
No tente distribuir novidades, engenhocas ou itens muito baratos atravs deste negcio.
Os catlogos a respeito de casas e outros empreendimentos maiores que tm uma
cobertura do mercado podem vender ou vendem seu produtos em lojas a varejo? A no
ser que o produto seja especial, esse mesmo no manter uma clientela alta se no
estiver pronto para as lojas locais.
H vendedores independentes vendendo o produto? Mesmo que este no seja vendido em
lojas de varejo, evite itens que sejam solicitados por telefone. Evite tambm qualquer
produto que seja distribudo por pessoas que trabalhem com distribuio a varejo. O seu
produto deve ser fcil de ser anunciado, sendo que voc deve ser capaz de anuncia-lo em
poucas palavras. Novas invenes raramente vendem pela maia direta.
E finalmente, considere o potencial do produto. Se voc comear com bolsas
monogramadas, vai querer continuar com uma linha de malas, bolsas e pastas? Onde voc
pode ir depois de obter sucesso com o seu primeiro produto? Se voc estiver produzindo e

distribuindo informaes, qual ser o potencial para mais produtos ligados ao mesmo
assunto?
Um elemento bsico no negcio de mala direta criar um negcio repetido. Se voc
mantiver-se numa linha similar de produtos, poder vender para os mesmos clientes
continuamente. Eventualmente, poder vender tambm produtos similares atravs do
mesmo negcio. Voc pode achar novos produtos atravs desse negcio, que vendam ano
aps ano. E voc ficar satisfeito com o seu negcio, ou tambm poder substituir seu
estoque para aumentar o potencial de venda e o lucro efetivo.
Pense com cuidado a respeito da linha de produto na qual voc quer entrar. Voc estar
convivendo com isso por um tempo e dever estar entusiasmado. Porque ser atravs do
seu produto que seus desejos se realizaro e que VOC FAR O SEU DINHEIRO.

No trapaceie
Voc no precisa de uma licena ou permisso especial para vender produtos pelo correio.
Em alguns Estados, voc precisar de um nmero especial de identificao e ser exigido a
coletar impostos de consumo. O negcio de mala direta est sofrendo modificaes. Houve
um tempo em que alguns anncios para os produtos faltaram com suas promessas ou
simplesmente planejaram fraudes. O governo federal e as autoridades ligadas ao correio
so severas especialmente com esse tipo de empreendimento hoje em dia. Primeiramente
porque clientes irados no possuem outro recurso, mas tambm para fazer uma limpeza
geral da indstria, sendo que qualquer empreendimento que apresente alguma suspeita
investigado. Se voc for srio em operar um negcio de mala direta por um longo perodo
de tempo, no seja um fora-da-lei. As autoridades podem exclu-lo imediatamente, e a
fraude processada.
contra a lei operar uma loteria por correspondncia. E tanto os anncios quanto qualquer
literatura vendida por correio para produtos importados deve informar que o produto foi
importado. Voc deve enviar o produto dentro de trinta dias ou devolver o dinheiro. Alm
das leis principais, as autoridades julgaro em cima da representao. Quase todos os
anncios apresentam maiores benefcios do que o produto, mas o seu produto deve
corresponder ao que anuncia.
Naturalmente h sombras em todas essas reas, mas se o seu produto corresponder ao
anncio e voc no enganar seus clientes de maneira alguma, voc no ter qualquer
problema.

O seu produto
Qual a maneira mais barata de produzir o seu produto e corresponder a pedidos para ter
um grande lucro? Se voc estiver vendendo informaes, primeiro teste o potencial de
venda com fotocpias da reportagem ou dos folhetos, ou at mesmo faa reviver uma
publicao antiga.
Se voc quiser distribuir um produto, entre em contato com vrios fabricantes que possam
fazer merchandising e obter preos competitivos. Investigue maneiras de fazer o produto
gastar o mnimo possvel de material sem deixar de apresentar qualidade. E cheque a

reputao da firma. O seu merchandising conhecido pela qualidade? Qual a velocidade

com a qual eles podem lhe entregar as novidades que voc encomendou?
Nos primeiros meses de teste, voc dever pagar por preos altos pelos produtos, em
pequenas quantidades. No invista em grandes quantidades at voc ter a certeza que
haver uma demanda garantida. Voc dever vender poucos produtos artesanais
primeiramente. Mantenha um estoque adequado para atender os pedidos, e considere a
produo em massa. Ou ento, voc pode trabalhar com o consentimento de algum que
venda produtos em outros lugares. Voc tenta um produto e faz vendas, recebe uma
porcentagem e outras pessoas recebem tambm uma porcentagem. Ento voc trabalha
numa relao de negcios vivel.

Que preo?
Quando voc investigar os produtos que quiser vender, considere o preo que deseja obter
deles. H uma boa margem de lucro? Quantas vezes precisar um cliente adquirir sua
linha de produtos no perodo de um ano? A sua linha de lucratividade o guia para decidir
no somente o preo do seu produto, mas tambm os custos de fabricao e a viabilidade
deste mesmo.
A nica maneira de saber como colocar um preo no produto testando os preos os mais
altos possveis que o mercado sustentar. Par testar preos, voc vende textos com dois
preos: o resultado das vendas lhe mostrar o melhor. Por exemplo, se voc obtiver duas
vezes os pedidos de um produto pelo menor preo possvel, ser um grande lucro manter
o preo mais baixo. No entanto, se no houver uma grande diferena no nmero de
pedidos, v para o preo maior. Considere o potencial do seu produto e a linha de
produo. Voc desejar expandir dentro de produtos similares e no vai querer tirar
pouco proveito do tempo investido.

Onde anunciar
Anuncie onde estiver o concorrente. Se tiver o mesmo classificado com mesmo produto ou
similar, coloque o seu anncio na mesma publicao. Assim como voc seguiu os lideres
na escolha de produtos, siga-os nas publicaes. Mesmo que algumas delas custe mais
que outras, no queira economizar buscando lugares mais baratos para anunciar. Seu
anncio trar as melhores respostas onde for testado antes.
No tente colocar anncios numa revista na qual no haja produtos similares aos seus,
mesmo que voc tenha um pressentimento de que ele trar pedidos. Para um iniciante,
melhor seguir os profissionais e listar onde eles anunciam.
H dois tipos de propagandas para publicaes. Os anncios classificados, que so
colocados todos juntos numa seo, localizada na parte de trs de uma publicao que
contm apenas palavras e so sempre razoavelmente baratos de serem colocados.
Anncios de espao (aqueles que podem conter desenhos, logotipos e outras coisas alm
das palavras) so os anncios que vo atravs de toda a publicao. So melhores
utilizados se voc precisar mostrar um desenho ou foto do seu produto. Mesmo que sejam
muito mais caros do que os classificados, a resposta ao produto pode ser melhor com um
investimento extra.

Colocando anncios nos classificados

Os anncios classificados so os principais vencedores para o negcio de mala direta. Seu
investimento em reais por palavra, num classificado, atrair muito mais dinheiro como
resposta. A melhor maneira de usar os anncios classificados com uma abordagem de
dois passos. Primeiro voc coloca um anncio pequeno que descreva o seu produto ou
servio. D seu endereo e informaes completas, mas menciona alguns detalhes ou
informaes gratuitas. No pea por dinheiro ou d um preo. Das cartas que voc receber
como resposta de seu anncio, envie uma mala direta descrevendo seu produto
detalhadamente. Voc pode at mesmo escrever seis pginas dando papo de venda e
tambm um cupom de resposta. Essa carta muito efetiva para gerar pedidos. Escrever
anncios classificados muito fcil, mas o que os outros esto fazendo? Leia os anncios
classificados dos outros e aprenda com eles.
Voc descobrir que em cada anncio existe uma ou duas palavras chaves, ainda no ttulo,
que chama a ateno do leitor. Ele geralmente seguido com uma oferta ou promessa
ligada ao produto. Depois vem uma descrio do produto em si, e finalmente a oferta que
impulsiona a pessoa a agir.
Coloque o anncio classificado nas publicaes que escolher abaixo das categorias que
mostram o seu produto mais efetivamente. D pelo menos trs meses para test-lo. Ento
veja os pedidos de informaes se transformando em verdadeiros pedidos e os pedidos se
transformarem em dinheiro.

Colocando anncios de espao

Se o seu produto for melhor visto com uma representao visual do tipo de um desenho
ou uma fotografia, ento voc se sair melhor com uma polegada. Eles vm em todos os
tamanhos de uma polegada at duas pginas completas. E escolher o tamanho do anncio
de espao um negcio que depender de seus testes das respostas.
Voc deve usar um espao grande o suficiente para incluir um cupom. O fato de que as
pessoas respondem mais rapidamente se tiver um espao para preencherem seus nomes e
colocar o pedido tem sido comprovado. Quer isso seja uma convenincia ou uma simples
indicao do tipo de informao a ser includa, os negociantes de mala direta descobriram
que 75% dos pedidos vm de respostas pelo cupom.
Como classificado, use um ttulo que chame a ateno das pessoas. Ao longo da ilustrao
e do cupom descreva o produto e aponte alguns benefcios de obt-lo e esteja certo de
mencionar a garantia. A regra geral e fcil para decidir o tamanho do seu anncio de
espao testando as respostas. Aumente o tamanho do anncio at que ele chegue ao
tamanho certo. Alguns produtos vendem independentemente do tamanho do anncio. E
alguns outros precisam aumentar o espao do anncio.

Oferea devoluo de dinheiro

Um elemento importante em todos os tipos de propaganda, especialmente na mala direta,
oferecer devoluo de dinheiro no caso do cliente no ficar satisfeito. A razo muito

simples. Um maior nmero de pessoas respondero a um anncio que declarar garantia.

Se um comprador puder devolver o produto pela devoluo, quer dizer que seu risco ser
menor. Desde que seu produto cumpra com as promessas anunciadas, voc ter uma
baixa leva de devoluo. Para essas devolues que tiver, atenda aos pedidos
prontamente. A devoluo daquele produto especfico no significa que voc tenha perdido
um cliente potencial.

Utilize um cdigo de endereo

Sempre que voc colocar um anncio, seja classificado ou anncio de espao, precisa
codificar o endereo de maneira que saiba de onde vem o pedido. D uma olhada nos
classificados que tem estudado. V aqueles cdigos? Departamento WD-5, Diviso 9A;
Gaveta 4B. Esses so todos os cdigos de endereos a serem utilizados para contar e
tabular suas respostas. Eles so geralmente importantes para testar a atrao de seus
anncios. Voc pode usar qualquer combinao de letras e nmeros para codificar o
endereo. A maioria dos negociantes usam as palavras departamento, nmero da sute,
nmero da sala, diviso ou gaveta. Um cdigo simples consiste das iniciais do nome da
publicao e o nmero indicando o ms. Por exemplo: se voc utilizar a Veja na terceira
semana do ms de janeiro, seu cdigo ser VJ-1.3 ou Departamento VJJ3. O VJ refere-se
Veja, o outro J ao ms de Janeiro e o 3 terceira semana de Janeiro. Mas voc pode usar
qualquer cdigo que seja fcil de manter para saber de que publicao chegou a carta.

Mala Direta
Uma vez que voc receba requerimentos relacionados aos anncios nos classificados,
comece a mandar cartas com papo de venda sobre seu produto, convidando o possvel
cliente a comprar.
O propsito da abordagem ser feita em duas etapas, nos classificados, obter listas de
clientes potenciais para quem vender os produtos. Assim como um vendedor d um papo
de venda com o produto, voc tambm deveria vender a sua oferta com uma efetiva
literatura de venda. A maioria dos pacotes da mala direta consistem em uma carta, uma
brochura ou circular e um carto resposta ou cupom a ser cortado do circular e mandado
de volta. Muitas pessoas respondero diretamente ao produto sozinho e outras da
literatura de venda. Mas para esses milhares de outras que quiserem saber mais sobre
aquilo que esto comprando, voc deve fazer a algo que faa com que eles no joguem
fora sua carta de venda, mas mandando a voc o cupom com o dinheiro ou comprovante
de pagamento.
A carta de venda deveria ser pessoal e direta. Converse honestamente com o cliente
potencial, contando a ele as virtudes e benefcios do produto. Aponte as caractersticas e
utilidades. E apele para ele agir. Cartas de testemunhas so eficientes maneiras de venda,
especialmente se voc precisar convencer o cliente potencial a respeito dos verdadeiros
resultados do produto. Mas esteja certo de que essas pessoas realmente fizeram essas
declaraes.
Comece pequeno. Use papel colorido para imprimir muitas centenas de circulares de uma
pgina que descrevam seu produto e inclua um cupom. Voc no deve criar uma
elaborada fotografia em quatro cores do seu produto, simplesmente descreva e ilustre os

benefcios e aspectos do produto. Quer voc use uma pequena circular, uma brochura
colorida ou um catlogo de quarenta pginas, INCLUA UM OUTRO CUPOM. O cupom a
parte mais importante na literatura de mala direta. Ele torna mais fcil o fato de fazer
pedidos. Em poucas palavras, o comprador sabe o que o produto, entende que ele pode
devolve-lo no casso de mal qualidade e espera receber o que anunciado.
Daqui para frente sua melhor opo continuar oferecendo produtos para suas listas de
clientes potenciais. Qualquer inqurito que voc receba ser um cliente potencial
independentemente de qualquer pedido. Se a sua primeira mala no teve retorno,
continue com malas subseqentes. Voc ter de testar para ver a freqncia, voc ter de
acompanhar as respostas de maneira efetiva. Algumas empresas de mala direta envia
ofertas vrias vezes por ano, algumas outras s manda catlogos anualmente.

Testando resultados
Como voc sabe qual dos anncios funcionou mais? Quais revistas lhe do o melhor
retorno por dinheiro? Que preo o mais lucrativo para vender o produto? Que papos de
venda funcionam mais?
Mantenha um arquivo completo de todos os inquritos e pedidos e faa comparaes para
determinar os melhores caminhos a serem tomados.
Testar uma caracterstica escondida no negcio de mala direta determina o sucesso. E o
teste no precisa ser caro ou atrapalhar seus lucros. A melhor atitude na direo do teste
como um jogo. Desenhe os limites de seus riscos e faa diferentes curvas na estrada
quando o negcio no for rentvel. Se voc considerar o teste no negcio de mala direta
como um labirinto, ser aquele que encontrar o sucesso.
Uma das melhores caractersticas do negcio de mala direta que ele no requer um
grande investimento. Ento, cada passo da sua maneira de testar, indo em frente com as
altas respostas e descartando as baixas respostas, voc ter pouco a perder e TUDO A
GANHAR.
Um dos elementos necessrios a serem testados a atrao do anncio da revista.
Compare cada publicao com a prxima. Quais delas so as mais lucrativas? claro que
voc ter de testar o preo. Qual o preo mximo que voc pode colocar num produto sem
perder pedidos?
Se estiver utilizando anncios de espao, poderia estar testando por qual tamanho vem a
melhor resposta pelo dinheiro que voc investiu. Outro elemento que voc pode testar o
contedo do anncio especialmente os ttulos. Voc poderia querer testar alguns ttulos
diferentes para ver qual o mais efetivo. A coisa mais bvia a ser testada o produto em
si. O anncio mais esperto com o preo mais atraente no adiantar nada se o produto
no vender. E se o seu produto no tiver sucesso jogue-o fora e tente outra coisa. No
vale a pena colocar tanto esforo por algo que nunca funcionar.

Mantendo dados
A maneira de determinar os resultados do teste com uma ficha de dados. Use uma ficha
separada para cada cdigo que utilizou. No topo do papel inclua as informaes vitais
como a publicao na qual o anncio foi colocado, que tipo e tamanho de anncio foi
utilizado, quanto custou o anncio, que cpia do anncio foi utilizada, o nome do produto e
seu preo.
Separe as tabulaes em duas categorias principais; inquritos ou consultas e pedidos. Se
usar um anncio de espao, deve ter menos pedidos do que diretamente de um
classificado, mas precisa manter os dados de todas as respostas.
Ao longo da coluna da esquerda, verticalmente, escreva nmeros consecutivos. Esses iro
corresponder diretamente aos dias que voc recebeu as respostas, comeando com o
primeiro dia que voc recebeu um pedido ou ordem. A seo dos inquritos ou consultas
deveria ser dividida em trs colunas de datas recebidas, nmeros recebidos e um nmero
total de quantos at hoje.
A seo dos pedidos deveria ser dividida em data recebida, nmero dirio de pedidos,
nmero total de pedidos, nmero dirio de vendas e dinheiro total das vendas. Os totais
dar-lhe-o uma indicao diria de como vai o seu anncio.
Suas pastas-arquivo dar-lhe-o informao suficiente para decidir se seus investimentos
de propaganda esto compensando. Para saber sobre o lucro, subtraia o custo dos
produtos somado ao dos anncios do dinheiro total das vendas. Como isso se compara
com seu investimento em dinheiro? O quanto esse anncio funciona bem?
Comparando o nmero de inquritos ou consultas ao nmero de pedidos, voc pode ver o
quo efetiva o seu pacote de mala direta. Qual a porcentagem de pessoas que fazem
pedidos atravs da literatura de venda? Como voc pode aumentar isso? Por exemplo, se
voc mandou mil pacotes de mala direta, que tenham custado R$ 300,00 e recebeu 50
pedidos, sendo que cada pedido tenha sido de vinte e cinco reais (R$ 750,00), ento voc
ganhou R$ 450,00. Agora a sua porcentagem efetiva 300/750 = 40%, o que
considerado muito bom.

Preenchendo os pedidos
Enviar os pedidos uma parte agradvel. Dependendo do tipo de produto que tiver voc
pode embrulhar previamente uma quantidade para manter em suas mos. Assim que
receber a mala, arquive os inquritos ou consultas e pedidos imediatamente. Uma maneira
fcil de fazer isso separar as malas por cdigos de endereos e fazer uma pilha com a
sua pasta-arquivo. Assim que voc abrir a mala deve grampear os pedidos com os
envelopes, a fim de saber de onde vem a resposta.
Muitos negociantes de mala direta tm seus prprios pequenos servios de computao
para etiquetar. Agora que computadores domsticos esto custando menos, pode ser um
bom investimento quando voc recebe muitos pedidos. Se o seu cliente no incluir um
CEP, esteja certo de procurar esse CEP e mande seu pacote de volta com um endereo e
CEP completos.

10

Diferentes companhias de mala direta possuem diferentes mtodos de clientes. Voc pode
criar listas separadas de compradores conhecidos; listas de pessoas que respondem
especificamente por anncios de algumas publicaes, listas de pessoas que fizeram
pedidos de itens especficos de anncios de espao.

Expandindo
Voc tem um bom produto, colocou um anncio de sucesso, est obtendo um bom lucro. E
agora? No seja to ansioso para expandir o negcio em reas ou produtos no antes
testados. A nica maneira de construir seu negcio de mala direta devagar, com a razo
e testes cuidadosos. O primeiro lugar para expandir seria um outro produto. Voc pode
enviar literatura de venda para as pessoas que trouxeram o primeiro produto e para
aquelas que mandaram pedidos de informaes mas no compraram.
Ou voc pode expandir sua propaganda. Coloque o mesmo anncio em vrias publicaes.
Talvez voc esteja pronto para tentar um anncio de espao melhor do que um
classificado. E sobre o produto em si? Se voc teve uma grande quantidade de respostas,
a produo em massa a nica maneira de alcanar a demanda lucrativamente. Se tiver
um produto, volte ao fabricante e renegocie em grandes quantidades.
Voc deve ter vendido cpias de informaes por voc originadas. Mesmo que fazer offset
e a impresso possam ser caros, eles podem valer a pena se voc souber que pode vender
cinco ou dez mil cpias.
Enquanto a sua linha de produto aumenta, at meia dzia de itens, voc pode produzir
uma pequena brochura ou catlogo. Livros especiais so vendidos freqentemente pela
mala direta na forma de uma brochura que serve como catlogo. Existem figuras dos livros
e uma descrio abaixo de cada figura. Seus produtos tambm so boas opes para um
catlogo. Talvez voc esteja vendendo itens especiais feitos mo e tenha expandido com
sucesso para meia dzia. Voc pode chamar um artista para desenhar um lindo catlogo
que destaque as melhores caractersticas dos seus produtos e tornam-lhes atraentes aos
seus clientes.
O negcio de mala direta uma oportunidade nica porque feita sob medida
especialmente para sua sensibilidade. Voc pode vender os produtos que sejam atraentes
a voc e que voc acha que valham a pena. E voc pode ter uma relao cara-a-cara com
as pessoas que pedirem os seus produtos.
Voc escolhe produtos a serem anunciados para a sua linha e quanto tempo e dinheiro
gostaria de investir. atravs dos seus prprios desejos que ele faz muito sucesso.

A margem de lucro
A palavra final no negcio de mala direta quanto lucro feito de seus esforos. Voc no
est nesse negcio para equilibrar seus lucros aos seu custos ou ter seu nome impresso
nas revistas. Voc est dentro disso para distribuir uma boa qualidade de produtos a
preos justos para um mercado faminto.

11

Milhares de itens so vendidos com sucesso pela mala direta, e muitos por pequenos
negociantes que trabalham em casa sozinhos. Quando voc pode escolher um produto com
uma alta margem de lucro e colocar anncios baratos que produzam grandes vendas, pode
acabar fazendo grandes lucros.
SEUS MELHORES CLIENTES POTENCIAIS SO CLIENTES QUE J TENHAM FEITO UM
PEDIDO VOC. Quando algum fizer um pedido voc, mande-lhe uma outra mala por
ms, durante pelo menos trs meses. Se nenhuma compra for feita depois de trs meses,
deixe o nome por volta de seis meses e ento no mande mais nenhuma mala. Voc ver
que 90% da sua clientela far compras repetidas se voc seguir esse procedimento
religiosamente. Continue tentando novas circulares. Reorganize aquelas que produzem
vendas. Elimine os no-compradores. Quando achar uma circular que produza alguns
pedidos, tente t-la impressa com SEU NOME E ENDEREO. Quanto mais voc enviar
circulares, mais rentvel o negcio vai se tornar por vrias razes:
1. Voc gradualmente desenvolver uma LISTA DE CLIENTELA. Isso SEMPRE produzir
mais pedidos que uma lista fria, nunca antes tentada. Voc deve manter-se
enviando NOVAS circulares para essa lista REGULARMENTE.
2. Seus envelopes estaro carregando boas coisas. Atravs de uma experimentao
constante, voc pode gradualmente desenvolver um verdadeiro dinheiro fazendo
pacotes de Mala Direta. Quando achar algo que funcione, mantenha-se firme nele!
O negcio de Mala Direta no tem limites, se voc tiver muita direo e imaginao. Voc
pode gradualmente aumentar o nmero de suas malas. Enquanto as semanas e meses
passam voc tambm pode aumentar a qualidade de suas malas.
Enquanto sua reputao de um confivel Negociante de Mala Direta se espalhar,
distribuidores por atacado e outros negociantes de mala direta comearo a mandar-lhe
novas ofertas quase que diariamente. TOME UM TEMPO PARA ESTUDAR ESSAS OFERTAS e
ento atue em cima das melhores.
Decida de modo a entrar no negcio de mala direta com os dois ps e ento PERMANEA
NELE! Essa ser a mais agradvel e excitante experincia da sua vida!

Vinte e um truques de envelope!

Quando seus envelopes no so abertos, voc no pode fazer dinheiro! Antes de poder
obter um pedido, o recipiente da sua carta de mala direta deve primeiramente abrir o
envelope. Infelizmente, muitas pessoas recipientes de mala direta simplesmente
descartam o material sem abrir o envelope.
Devido aos altos custos de impresso, envelopes e selagem, seu pacote de mala direta
representa um grande investimento. Voc simplesmente no pode arcar com esse
investimento e ento ter seu material de venda descartado em envelopes fechados. Com
os mtodos seguintes, voc ter uma reduo substancial no nmero de envelopes
fechados e um prazeroso aumento de lucro nas vendas.

12

1. Se seu envelope parecer mala-lixo, ser tratado como mala-lixo (em outras
palavras, jogado no lixo antes de ser aberto). A soluo simples: no envie seu
material em envelopes que paream com maia-lixo.
2. Evite usar etiquetas, porque elas fazem seus envelopes parecerem mala-lixo.
3. Datilografe os endereos nos seus envelopes.
4. Escreva ou imprima os endereos de maneira organizada nos seus envelopes.
5. Se voc no tiver tempo de usar os mtodos 3 ou 4, ento pague algum para
enderear-lhe os envelopes. Pague-lhes por cada envelope que enderearem. No
pague pela hora de trabalho.
6. Se voc precisar usar etiquetas; use etiquetas coloridas.
7. Se etiquetas coloridas forem muito caras, pode usar brancas com uma caneta
marca-texto. Canetas fluorescentes so especialmente boas nesse caso. Voc pode
encontr-las em papelarias, lojas de descontos variados, farmcias de desconto,
etc.
8. Use envelopes coloridos (* O Correio no apreciar seus envelopes e etiquetas
coloridos. Esses itens criaro problemas para seus equipamentos de leitura tica).
9. Use postagem de primeira classe e imprima PRIMEIRA CLASSE em vrias partes do
envelope. Um selo barato, com tinta vermelha, faz uma impresso oficial.
10. No coloque carimbo de borracha no endereo de volta dos seus envelopes. Isso
parece extremamente no-profissional.
11. Evite usar etiquetas nos endereos de volta - isso tambm parece falta de
profissionalismo.
12. Pague uma loja de impresso para imprimir seus endereos de volta nos envelopes.
Isso no sai caro e cria uma imagem mais profissional.
13. Use uma impressora colorida para enderear os envelopes.
14. Use uma caneta colorida para enderear os envelopes. Eu gosto de tinta vermelha,
por exemplo.
15. Enderece seus envelopes na parte de trs.
16. Imprima ou carimbe uma pequena mensagem nos seus envelopes. Essa uma
maneira muito eficaz com o material que enviado a pessoas que pedem
informaes a respeito dos anncios nas revistas. Por exemplo, quando recebemos
pedidos de informaes a respeito, carimbamos essa mensagem: Voc pediu essa
Mala GRTIS.

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17. Selos comemorativos so mais atrativos do que os do correio e custam o mesmo

preo. Use-os. uma fcil maneira de obter seus envelopes abertos.
18. Utilize canetas marca-texto para desenhar algo nos seus envelopes. At uma srie
de listras, em cores variadas, chamam a ateno.
19. Ao invs de comprar um selo de primeira classe, compre vrios selos de
denominaes menores que somem o mesmo preo. Eles chamam a ateno porque
parecem ser mais caros.
20. Grandes companhias de mala direta ocasionalmente colocam algum tipo de objeto
slido dentro de seus envelopes. Por exemplo, algumas companhias de propaganda
em especial usam lpis, canetas, calendrios de bolso, etc baratos. Voc tambm
pode usar essa idia. Para melhores resultados, tente colocar o objeto na sua
oferta.
21. Use envelopes que tenham janelas.
22. Com os envelopes de janela, o endereo do recipiente deve estar dentro do
envelope de maneira a ser mostrado pela janela. Tire proveito disso. Coloque o
endereo em algum tipo de Cupom Dinheiro que parea com um cheque.
23. Use envelopes grandes, caro, mas o envelope ser aberto.
24. Quanto mais voc fala, mais vende. Use um envelope grande e inclua bastante
material de venda. Essa uma maneira efetiva com ofertas de preos altos.
Alguns desses mtodos so um pouco excntricos, e alguns so mais caros que outros,
mas todos eles lhe ajudaro a ter seus envelopes abertos e aumentar suas vendas.
Ns lhe prometemos vinte e um mtodos, mas na realidade lhe damos vinte e quatro!
por isso que acreditamos em dar aos nossos clientes mais do que o vlido por seus
pagamentos. Eu recomendo que voc tente fazer isso com o seu prprio negcio - voc
ver que isso custa grandes dividendos e devolve curiosos pedidos de informao que se
transformam em pedidos slidos. E foi voc quem fez isso.
V em frente teste! Comece com um pequeno anncio classificado por poucos meses.
Veja o que os pedidos de informao lhe trazem. Mande de volta algumas literaturas dos
pedidos. Voc ficar surpreso de ver como isso ser fcil.
Se precisar de algum conselho LEGAL especializado ou alguma assistncia nesse assunto,
o servio de um profissional recomendado.

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