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Livro Como Vender Mais e Melhor V6.0
Livro Como Vender Mais e Melhor V6.0
&
Desafios
www.ideiasedesafios.com
Verso 6.0
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Simplicidade
Autoria:
Jos
de
Almeida
Quando que agora ser uma boa altura para tomar uma deciso? ................. 26
3 Estratgias simples para aumentar as suas vendas para o prximo ano ............. 46
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A "arte" de conversar. Ser que uma arte esquecida por quem vende? ............. 91
Os seus comerciais esto a perder negcios por falta de informao? ................ 106
A sua empresa tem uma Boa Posio na Grelha de Partida? ............................... 108
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Est a pensar ir a Ftima por causa das suas vendas? ....................................... 124
Vai conseguir atingir os seus objectivos de vendas este ano? .............................. 138
Quer conhecer a nossa arma secreta para chegar aos decisores mais difceis? ... 139
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Quer aumentar as suas vendas? Aprenda a "Ouvir" o seu Cliente! ...................... 203
As minhas vendas estagnaram! O que que estou a fazer de errado? ................ 206
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Sabe o que que a Lua-de-mel tem a ver com a venda? ..................................... 241
As objeces dos seus clientes impedem-no de fechar mais negcios? .............. 252
O que acontece quando tudo na vida tem um cdigo de barras? ........................ 268
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Quais so os ingredientes para ser um bom gestor de uma equipa comercial? .. 301
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INTRODUO
Bem-vindo
Sexta
edio
do
nosso
livro
de
Dicas
de
Vendas.
Desde
2003
que
publicamos
regularmente
uma
revista
semanal
dedicada
melhoria
da
performance
de
negcio
nas
diversas
temticas
associadas
a
Vendas,
Liderana
e
Business
e
Executive
Coaching,
entre
outras.
O
que
comeou
inicialmente
por
ser
um
pequeno
projecto
hoje
em
dia
um
fenmeno
de
popularidade
entre
os
gestores
e
comerciais
das
empresas
em
Portugal.
No
contacto
que
temos
tido
com
as
diversas
empresas
que
recebem
a
nossa
revista,
com
muito
prazer
que
nos
dizem:
...
Costumamos
receber
muitas
coisas
por
e-mail
que
apagamos,
mas
a
vossa
revista
semanal
lemos
religiosamente...
Este
livro
surge
na
sequncia
dos
pedidos
constantes
dos
nossos
clientes
para
disponibilizarmos,
de
uma
forma
organizada,
todos
os
artigos
aos
quais
no
tinham
tido
acesso.
A
novidade
desta
verso
que
os
artigos
esto
organizados
por
temas
para
facilitar
a
consulta.
Muitos
dos
nossos
leitores
so
pessoas
bastante
ocupadas
que
passam
muito
tempo
no
carro,
em
trabalho.
Os
artigos
foram
escritos
com
um
simples
objectivo
em
mente
-
serem
de
fcil
leitura
e,
acima
de
tudo,
muito
prticos
na
abordagem
que
fazemos
das
vendas,
liderana,
sucesso,
desenvolvimento
pessoal
e
dinamizao
empresarial.
O
nosso
lema
que
quanto
mais
prticas
forem
as
matrias
que
abordamos,
tanto
nos
nossos
artigos,
como
nos
nossos
workshops
intensivos
de
vendas,
mais
facilmente
sero
postas
em
prtica
pelas
pessoas
que
os
lem.
Venha
da
nesta
viagem
por
mais
de
8
anos
de
trabalho
em
Portugal
e
mais
de
5000
pessoas
formadas
em
Vendas,
Liderana
de
Equipas
e
Liderana
Intrapessoal
em
Portugal.
J
agora,
sabia
que
este
apenas
um
dos
trs
livros
grtis
que
esto
actualmente
disponveis
publicados
pela
Ideias
e
Desafios?
Neste
momento
existem
os
seguintes
livros
grtis
disponveis
para
serem
descarregados:
-
Vender
Mais
e
Melhor
-
Verso
6
-
Liderana
Intrapessoal
-
Verso
5
-
Business
Coaching
-
Verso
2
Todos
estes
livros
podem
ser
descarregados
em
conjunto
atravs
do
seguinte
link:
http://www.ideiasedesafios.com/Livros_Vendas_Lideranca_Coaching_V6.0.zip
Os
trs
livros
foram
agrupados
num
ficheiro
comprimido
de
formato
Zip
para
sua
convenincia.
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SOBRE O AUTOR
Jos
de
Almeida
liderou
ao
longo
dos
anos
diversos
projectos
de
sucesso
em
Portugal
em
diferentes
reas
de
actividade.
Actualmente
o
responsvel
pela
Ideias
&
Desafios,
uma
empresa
dedicada
Formao
de
Vendas,
Liderana
e
Desenvolvimento
Pessoal
e
realizao
de
processos
de
Business
&
Execuitve
Coahcing.
A
Ideias
&
Desafios
procura
aumentar
os
resultados
dos
seus
clientes
mediante
a
interveno
junto
das
equipas
e
atravs
de
instrumentos
de
formao
e
coaching
extremamente
prticos
e
focados
nos
resultados
a
atingir.
Ao
longo
da
sua
vida
dedicou
uma
grande
parte
do
seu
tempo
ao
estudo
de
reas
to
distintas
como
vendas,
performance
pessoal,
liderana,
persuaso
e
influncia,
hipnose,
psicologia,
programao
neurolingustica,
entre
outras.
Sendo
um
apaixonado
do
conhecimento,
estudou
com
algumas
das
maiores
figuras
mundiais
nos
acima
apresentados.
De
entre
elas
podemos
destacar
Richard
Bandler,
Anthony
Robbins,
Brian
Tracy,
Tony
Jeary,
Tony
Alexandra,
entre
outras.
Os
seus
programas
de
formao
assentam
no
s
no
conhecimento
terico
que
foi
adquirindo
ao
longo
dos
anos,
mas
tambm
em
toda
a
sua
experincia
prtica
como
vendedor,
director
comercial
e
director
geral
de
vrias
empresas
por
onde
passou.
Em
cerca
8
anos
de
actividade
conseguiu
formar
um
nmero
recorde
de
mais
de
5000
pessoas
em
vendas
e
liderana
em
Portugal.
Um
dos
seus
factores
de
sucesso
a
sua
capacidade
de
pegar
em
matrias
e
temas
bastantes
complexos
e
transform-los
em
ferramentas
simples
que
qualquer
pessoa
pode
utilizar
para
o
seu
prprio
sucesso.
Acima
de
tudo,
acredita
que
todos
temos
uma
capacidade
fantstica
para
atingir
o
sucesso.
Apenas
necessitamos
que
nos
mostrem
o
"caminho
das
pedras".
O
seu
objectivo
de
vida
:
"Mudar o mundo, mudando uma pessoa de cada vez, ajudando-a a atingir o seu sucesso!
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ORGANIZAO DO LIVRO
Decidimos
organizar
este
livro
com
base
nas
diferentes
temticas
que
habitualmente
trabalhamos
nas
empresas.
Assim
sendo,
poder
encontrar
as
seguintes
seces:
Processo comercial
Esperamos
que
este
trabalho
seja
do
seu
agrado!
Se
gostou
das
nossas
publicaes,
reenvie
por
favor
para
um
amigo
ou
colega!
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Quando
que
agora
ser
uma
boa
altura
para
tomar
uma
deciso?
Muitas
vezes
na
nossa
vida
temos
a
tendncia
para
procrastinar
as
coisas
que
temos
para
fazer.
Um
estudo
feito
ao
longo
de
20
anos
nos
Estados
Unidos
por
um
professor
universitrio
focado
no
que
fazia
a
diferena
no
sucesso
de
cada
um,
analisou
trs
recursos
que
poderiam
fazer
a
diferena:
Genes
Educao
Capacidade
de
agir
O
resultado
do
estudo
foi
espantoso.
Chegou-se
concluso,
pelo
estudo
de
vrias
famlias
que
tiveram
filhos
com
a
mesma
educao,
que
cada
uma
destas
componentes
contava
as
seguintes
percentagens
para
a
probabilidade
de
atingirem
o
sucesso:
Genes:
10%
Educao:
20%
Capacidade
de
agir:
70%
O
que
nos
leva
a
pensar
em
todas
as
pessoas
que
esto
sempre
espera
de
uma
oportunidade
na
vida
para
pr
em
curso
uma
ideia
que
tiveram
e
que
vai
torn-las
milionrias.
Quantos
de
ns
j
no
pensmos
em
algo
que
podia
ser
fantstico,
mas
colocmos
a
ideia
na
gaveta
espera
de
termos
as
condies
perfeitas?
E
quantos
de
ns
que,
passado
algum
tempo,
viram
a
sua
mesma
ideia
ser
um
sucesso
nas
mos
de
outra
pessoa?
Pois
uma
daquelas
experincias
que
sabe
sempre
a
amargo.
quase
como
acertar
nos
nmeros
do
Euromilhes
e
nessa
semana
esquecermo-nos
de
entregar
o
boletim.
Uiii...
Hoje
vou
dar-vos
dois
instrumentos
que
utilizamos
nos
nossos
Workshops
de
Bases
de
Liderana
e
que
Vos
podem
ajudar
a
tomar
uma
deciso.
O
primeiro
serve
para
aferir
se
estamos
ou
no
no
caminho
certo
na
nossa
vida.
Arranje
uma
rea
com
alguma
dimenso
que
esteja
livre
e
na
qual
possa
experimentar
este
exerccio.
Escolha
3
objectos
que
caibam
na
mo
e
que
vo
representar
3
pontos.
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Marketing:
7,
Vendas:
0?
Humm...
Mas
afinal
de
contas
o
que
que
o
marketing
e
as
vendas
tm
a
ver
com
os
resultados
de
um
possvel
jogo
de
futebol?
Tudo
e
nada...
Nada,
pois
de
facto
no
so
comparveis;
tudo,
porque
por
vezes
a
interaco
entre
o
marketing
e
as
vendas
parece
a
equipa
de
futebol
da
Seleco
Nacional.
J
repararam
que
temos
um
conjunto
de
estrelas
e
que
o
somatrio
das
suas
capacidades
deveria
dar
uma
equipa
excepcional,
com
resultados
tambm
excepcionais?
Ento
porque
que
no
d?
Com
o
marketing
e
com
as
vendas
passa-se
o
mesmo.
Muitas
das
vezes
temos
uma
excelente
equipa
de
vendas,
profissional,
dedicada,
dinmica
e
que
luta
sem
parar.
Em
paralelo,
temos
tambm
uma
equipa
de
marketing
que
at
d
gosto
ver,
criativa,
dinmica
e
muitas
vezes
brilhante.
semelhana
da
Seleco,
tambm
muitas
vezes
a
soma
das
partes
no
d
algo
de
extraordinrio,
muito
pelo
contrrio.
No
raramente,
o
desalinhamento
tal
que
no
se
percebe
como
que
a
quantidade
de
dinheiro
investido
em
marketing
no
gera
o
correspondente
resultado
em
oportunidades
de
negcio
para
a
equipa
de
vendas
ou
vendas
em
si,
quando
o
caso.
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Quer
conhecer
a
nossa
arma
secreta
para
chegar
aos
decisores
mais
difceis?
Chama-se
Curiosidade.
Ora
bem
ento
vamos
l
ver
a
receita
para
o
sucesso
desta
tcnica.
boa
maneira
culinria.
Ingredientes:
3
Clientes
que
sejam
lderes
e
concorrentes
num
determinado
sector
de
actividade
que
queiram
enderear.
Um
bom
produto
ou
servio
para
lhes
vender
Um
script
de
vendas
baseado
na
curiosidade
e
na
alavancagem
Uma
boa
dose
de
lata
(q.b.)
para
fazer
isto
Ora
bem
vamos
l
a
comear
a
preparar
os
ingredientes.
Primeiro,
temos
de
determinar
qual
o
sector
de
actividade
em
que
queremos
entrar.
Por
exemplo,
vamos
partir
do
princpio
que
quer
enderear
as
empresas
de
aluguer
de
automveis.
Escolhemos
as
3
maiores
e
obrigatoriamente,
temos
de
conseguir
o
nome
da
pessoa
que
nos
interesse
l
dentro,
normalmente
seria
o
Director
Geral.
Deve
estar
a
pensar,
mas
eles
no
me
do
o
nome.
Errado!!!
Basta
telefonar
para
l
e
dar
uma
desculpa
para
obter
o
nome,
por
exemplo,
dizer
que
precisamos
de
enderear
um
convite
para
um
seminrio
(que
gratuito
exclusivamente
para
as
3
maiores
empresas
deste
sector,
ou
algo
assim)
e
que
necessitamos
do
nome
do
Director
Geral.
As
pessoas
normalmente
so
simpticas
e
do-vos
o
nome
da
pessoa.
Quanto
mais
no
seja
porque
o
Director
Geral
delas
at
(supostamente)
tem
algo
a
ganhar.
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PROCESSO COMERCIAL
Ser
que
Portugal
estar
a
precisar
de
obras?
Uma
das
coisas
que
tenho
notado
nos
ltimos
dias,
talvez
pela
precipitao
elevada,
o
nmero
de
buracos
nas
estradas
e
os
equipamentos
sociais
que
se
encontram
cada
vez
mais
degradados.
Ainda
no
outro
dia,
quando
fazia
tempo
para
uma
reunio
na
zona
da
Expo,
olhava
para
o
que
antes
tinha
sido
um
corrimo
em
perfeito
estado,
e
que
agora
estava
um
caos,
e
pensava
que,
de
facto,
algumas
coisas
andam
a
rebentar
pelas
costuras.
Mas
porque
que
escolhi
este
tema
para
o
artigo
de
hoje?
Bem,
a
questo
simples
de
explicar.
A
maioria
das
empresas
tem
por
hbito
adiar
as
reparaes
que
tm
de
ser
feitas.
Seja
na
vertente
das
pessoas,
seja
na
vertente
dos
processos,
seja
na
vertente
da
tecnologia.
Se
nos
focarmos
na
rea
comercial,
como
minha
inteno
hoje,
podemos
ver
isso
bem
representado
na
organizao
e
modo
de
funcionamento
das
reas
comerciais
da
maioria
das
empresas.
Algumas
delas
encontram-se
de
tal
maneira
paradas
no
tempo
que
nem
notam
que
o
mundo
sua
volta
mudou
e
evolui
e
a
forma
como
se
vendia
h
cinco
ou
dez
anos
j
no
a
forma
como
se
vende
hoje
em
dia.
Quer
um
exemplo?
H
dez
anos
funcionava
bem
o
processo
comercial
tradicional.
Prospeco
(telefonema),
reunio,
proposta,
fecho
ou
perda
de
negcio.
Nos
dias
que
correm,
se
nos
focarmos
apenas
nas
primeiras
duas
componentes,
o
mesmo
j
no
verdade.
Por
um
lado,
a
velocidade
com
que
se
fazem
os
negcios
hoje
em
dia
no
permite
que
eu
me
compadea
com
a
lentido
e
ineficcia
do
processo
de
prospeco
tradicional.
O
velho
Boa
tarde,
fala
Jos
de
Almeida,
gostaria
de
marcar
uma
reunio
com
o
Eng.
XPTO
algo
que
j
nem
bem
fica
maioria
das
empresas.
O
conjunto
de
informao
que
existe
disponvel
sobre
os
clientes
na
internet,
seja
atravs
dos
sites
de
networking,
como
o
LinkedIn,
seja
atravs
das
redes
sociais
como
o
Facebook,
faz
com
que
seja
muito
mais
eficaz
conhecer
o
meu
alvo
primeiro
antes
de
sequer
o
abordar.
Por
outro
lado,
em
vez
de
os
abordar
s
para
mostrar
o
que
vendo,
a
informao
disponvel
na
internet,
seja
no
site,
seja
nas
notcias
online
sobre
a
empresa
ou
o
sector
de
actividade,
permite
que
eu
possa
criar
uma
proposta
de
valor
provvel
(digo
provvel
porque
s
durante
a
reunio
que
de
facto
a
podemos
validar),
antes
de
sequer
abordar
o
cliente.
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Estas
so
apenas
algumas
das
questes
que
trabalhamos
com
os
nossos
clientes
quando
as
suas
vendas
comeam
a
estagnar.
Outra
questo
que
normalmente
vemos
com
eles,
prende-se
com
uma
velha
frase
que
uma
pessoa
amiga
que
muito
admiro
me
disse
h
muitos
anos
atrs.
"V
para
onde
que
todos
esto
a
ir
e
vai
na
direco
contrria.
s
capaz
de
ter
mais
hiptese
de
atingir
os
teus
objectivos"
A
questo
que
eu
coloco
a
seguinte:
Ser
que
no
existem
outros
mercados,
outros
canais
de
comercializao,
outras
metodologias
comerciais,
outras
formas
de
vender
os
meus
produtos?
Esta
uma
das
questes
mais
eficazes
que
podem
colocar
a
Vocs
e
aos
Vossos
comerciais.
Lembrem-se!
Se
algo
no
est
a
resultar,
porque
que
continuo
a
fazer
as
coisas
da
mesma
maneira?
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Prospeco
Conseguir
a
reunio
Realizar
a
reunio
Conseguir
apresentar
uma
proposta
Apresentao
da
proposta
Negociao
Fecho
Mas,
chamo
a
vossa
ateno
que
este
ciclo
genrico.
Devemos
adaptar
isto
a
cada
uma
das
nossas
realidades.
2.
Pontuar
cada
uma
destas
componentes
com
uma
nota
de
1
a
5
De
uma
forma
muito
honesta,
analisarmos
cada
uma
das
componentes
e
atribuir-lhe
uma
nota
de
1
a
5.
Por
exemplo,
prospeco.
Vamos
imaginar
que
eu
no
seria
muito
bom
a
fazer
prospeco.
Que
tinha
uma
dificuldade
muito
grande
em
realizar
chamadas.
Aqui
iria
atribuir
um
"1".
Mas
no
caso
da
apresentao
da
proposta
eu
era
excepcional.
Neste
caso
iramos
atribuir
um
4
ou
um
5,
conforme
o
caso.
E
assim
por
diante.
3.
Identificar
as
pontuaes
mais
baixas,
e
criar
um
plano
para
as
corrigir.
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Mas
ser
que
estamos
a
ser
realmente
chatos
ao
pedir
o
fecho?
Ser
que
depois
de
termos
investido
tanto
no
processo,
propostas,
demonstraes,
provas
de
conceito,
teste,
e
mais
um
sem
nmero
de
reunies,
no
temos
o
direito
de
pedir?
Ser
que
o
prprio
cliente,
tambm
no
sabe
e
est
ciente
desse
facto?
Claro
que
sim!
Se
tivermos
realizado
todas
as
fases
da
venda
com
rigor
e
profissionalismo,
nosso
direito
saber
exactamente
o
que
nos
espera
na
continuao
do
processo
de
venda.
Muitas
vezes
o
que
nos
faz
perder
o
negcio
no
termos
a
coragem
de
colocar
a
seguinte
questo
ao
nosso
cliente:
Sr.
Cliente,
depois
de
termos
realizado
X,
Y
e
Z,
e
de
estarmos
de
acordo
que
de
facto
a
nossa
proposta
traz
benefcios
mensurveis
ao
ser
implementada
na
Vossa
empresa,
o
que
que
falta
para
podermos
assinar
o
contrato
e
dar
incio
ao
projecto?
Teramos
de
adaptar
esta
questo
a
cada
caso
especfico,
mas
o
princpio
simples:
Se
Vocs
no
o
fizerem,
com
certeza
que
a
Vossa
concorrncia
o
vai
fazer!
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4.
Clarifiquem
as
respostas
que
ele
deu
Se
disse
"Sim,
o
preo",
podemos
de
imediato
avanar
com
uma
pergunta
para
clarificar:
"Mas
diga-me
Sr.
Cliente,
a
que
distncia
estamos
do
principal
concorrente?"
ou
"Mas
porque
que
pensa
isso?"
Caso
digam
"No,
no
o
preo",
avanamos
logo
com
outra
questo:
"J
agora
Sr.
Cliente,
se
no
o
preo,
posso
perguntar-lhe
qual
a
razo?"
5.
Fiquem
em
silncio
Novamente,
usem
o
silncio
como
presso.
Na
venda,
o
silncio
pode
muitas
das
vezes
ser
uma
tctica
bastante
eficaz
para
criar
presso
do
outro
lado.
No
tenham
medo
de
o
usar.
O
cliente
vai
com
certeza
pensar
na
pergunta
por
uns
momentos.
Podem
ser
uns
segundos,
pode
ser
um
minuto
ou
mais.
Depois
disto,
colocar
finalmente
em
cima
da
mesa
a
verdadeira
objeco
que
no
tinha
colocado
at
agora
e
que
era
a
mais
importante
do
processo.
Se
conseguirmos
satisfazer
esta
questo,
estaremos
a
caminho
de
fechar
mais
uma
venda
que
partida
estava
perdida.
Esta
semana
j
sabem,
quando
Vos
disserem
que
querem
pensar
no
assunto,
toca
a
usar
esta
tcnica.
O
que
que
tm
a
perder?
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de
Coaching
Todos
os
Directores
comerciais
ou
gestores
de
equipas
de
vendas,
sabem
que
tm
de
passar
pelo
menos
"algum"
tempo
a
acompanhar
(fazer
coaching)
os
elementos
da
sua
equipa.
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