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O CICLO DA PRODUO DE INTELIGNCIA COMO APOIO ESTRATGIA DE
TOMADA DE DECISO ORGANIZACIONAL

THE CYCLE OF INTELLINGENCE PRODUCTION AS SUPPORT
ORGANIZACIONAL DECISION MAKING
Ismael Cristofer Baierle* E-mail: ismaelb@via.com.br
Rejane Frozza* E-mail: frozza@unisc.br
Elpdio Oscar Benitez Nara* E-mail: elpidio@unisc.br
Liane Mahlmann Kipper* E-mail: liane@unisc.br
Universidade de Santa Cruz do Sul, UNISC, Santa Cruz, RS
Resumo: Muitos autores afirmam que para enfrentar mudanas aceleradas no ambiente produtivo e
social e, principalmente, para responder com agilidade s demandas dos clientes e/ou usurios de
uma organizao, so necessrias informaes e seu gerenciamento. Processos de tomada de
deciso ainda levam em conta apenas experincias passadas, sendo que este modelo no atende
mais aos preceitos do mundo corporativo atual, visto a velocidade com que o mercado e a
concorrncia esto na busca de aperfeioamento. Centrado nos conceitos de Inteligncia Competitiva
e Inteligncia Artificial, este artigo tem como objetivo mostrar a importncia do tratamento das
informaes, focando os processos de tomadas de decises, e apresentar um modelo para sua
organizao e armazenamento. As concluses apontam para a utilizao de sistemas inteligentes,
contribuindo na melhoria do processo de tomada de deciso e objetivando obter respostas com alto
padro de qualidade referente s demandas do mercado.
Palavras-chave: Inteligncia Competitiva. Inteligncia Artificial. Informaes. Sistemas Inteligentes.
Tomada de Decises.
Abstract: Many authors claim that to cope with rapid changes in social and productive environments,
and especially for responding quickly to customer demands and / or users in an organization,
information is needed and its management. Decision-making processes also take into account only
the past experiences, and this model no longer meets the precepts of today's corporate world,
considering the speed with which the market and competition are in search of improvement. Centered
on the concepts of Competitive Intelligence and Artificial Intelligence, this article aims to show the
importance of information processing, focusing on the processes of decision making and provide a
model for their organization and storage. The findings point to the use of intelligent systems,
contributing to improved decision-making process and seeking to obtain answers with high quality
standards relating to market demand.
Keywords: Competitive Inteligence, Artificial Intelligence, Intelligence and Intelligent Systems,
Decision Making.
1 INTRODUO
No atual cenrio mundial, difcil para as empresas obterem vantagens
competitivas sustentveis apenas com a rpida alocao de novas tecnologias e
Revista Produo Online. Florianpolis, SC, v.11, n. 4, p. 1086-1113, out./dez. 2011.
1086
com a excelncia da gesto eficaz de recursos financeiros, pois segundo Kaplan e

Norton (1997), As empresas esto a caminho de uma transformao revolucionria.
A competio da era industrial est se transformando na competio da era
da informao. As empresas bem sucedidas sempre eram aquelas que
incorporavam as novas tecnologias aos ativos fsicos que permitiam a produo em
massa eficiente de produtos personalizados.... Atualmente, no basta s empresas
apenas apresentarem maior produtividade do que seus concorrentes ou conseguir
atender a sua demanda, elas devem sim ser muito flexveis para reagir com rapidez
s mudanas competitivas e de mercado.
A vantagem competitiva deve ser encarada como uma situao temporria,
estando sempre na busca de informaes teis que alicercem todas as tomadas de
deciso. Neste contexto, cada vez mais iro se destacar as empresas que souberem
criar um fluxo de informaes gerenciais intermitentes e que possam ser usadas
como base para toda e qualquer tomada de deciso da empresa. Assim, em meio a
um mercado de muitas incertezas e estando as organizaes empresariais sempre
iminentes a passar turbulncias, atravs da TI (Tecnologia da Informao) estas
podem ser prevenidas ou diminudas drasticamente, quando identificadas com
antecedncia (WANG, 2009). Este artigo prope que as empresas que tm maior
competncia na gesto de informao e que souberem criar estratgias que venham
ao encontro das necessidades da empresa e dos clientes tero maiores condies
de atuao. Para isto necessria a criao de um mtodo de tratamento de dados
dentro da empresa, utilizando princpios de inteligncia competitiva, com o auxlio de
sistemas baseados em conhecimento. O artigo est organizado da seguinte
maneira: a seo 2 aborda um referencial terico sobre os temas envolvidos na
pesquisa; na seo 3 apresentam-se os mtodos utilizados; a seo 4 descreve a
proposta da pesquisa; as sees 5 e 6 apresentam o sistema proposto e
desenvolvido e as sees 7 e 8 as consideraes finais.

1087
2 ABORDAGEM TERICA
Esta seo apresenta uma breve fundamentao de alguns temas relevantes
para a pesquisa, como a gesto da informao, inteligncia competitiva e suas
etapas, relao entre inteligncia artificial e gesto do conhecimento.
2.1 Gesto da informao
Na atualidade, com a sociedade interligada e interagindo em tempo real, a
informao a principal arma das empresas para sua sobrevivncia (STAREC;
GOMES; BEZERRA, 2005). Para os usurios de informao mais bem-sucedidos,
aperfeioamentos contnuos no gerenciamento da informao fazem com que seja
praticamente impossvel para os concorrentes acompanh-los, alm de acreditar
que mapear o fluxo de informao numa organizao precisa ser encarado como
estratgia competitiva, tendo em vista a relevncia da informao nos dias atuais
(PRUSAK; MCGEE, 1994). Toda e qualquer deciso envolve riscos, j que decises
so tomadas por pessoas, e pessoas so falveis. Em muitas organizaes,
decises ainda so tomadas por tomadores de deciso que confiam basicamente
em seus instintos, no bom senso e na prpria experincia profissional. Mas, no
cenrio atual, este modelo de tomada de decises no atende mais s necessidades
de um mundo corporativo com o volume crescente de dados e com a
obrigatoriedade de se obter informaes relevantes e prioritrias de forma
instantnea. Desta forma, a identificao da estratgia competitiva deve ser capaz
de predizer o cenrio futuro, levar em conta o pensamento do negcio e planos de
emergncia para responder aos desafios futuros e incertos do mercado (WU; LIN,
2009). Mas ainda h barreiras como a complexidade dos domnios de aplicao do
conhecimento e a incerteza da manuteno no futuro (KOH; H; KIM; LEE, 2005).
Muitos gestores deparam-se diariamente com uma enxurrada de dados, mas
conseguem filtrar pouca coisa para transform-los em informao relevante e
prioritria para a tomada de decises mais complexas. Como consequncia,
decises importantes so tomadas sem as informaes necessrias, isto , sem
uma correta anlise dos dados.
1088
Assim, estaro no controle dos eventos aqueles que tiverem a capacidade de

antecipar o poder da tecnologia da informao. As empresas que no conseguirem
responder prontamente a este desafio, ficaro na iminncia de ter que se adaptar s
mudanas impostas pelas demais, fazendo com que elas fiquem em desvantagem
competitiva (PORTER, 2000). Para que se possa ter um gerenciamento eficaz e
focado em resultados, necessrio munir-se de muita informao, acompanhando
tendncias de mercado e concorrentes, uma vez que essas informaes devem ser
usadas na formulao de estratgias e tomada de decises dentro da organizao.
Segundo Robbins (2000, p. 83), umas das ferramentas mais usadas para isso, e que
est em amplo desenvolvimento no mundo inteiro, a inteligncia competitiva.
2.2 Inteligncia competitiva
Nos ltimos anos a inteligncia competitiva (IC) tornou-se importante na
gesto estratgica das empresas. O objetivo central combinar, desenvolver e
apresentar um plano que ajude a atingir uma vantagem competitiva para a
organizao (BOSE, 2008; KHALIFA et al., 2008). Surge como um instrumento
estratgico para aumentar a competitividade das empresas (PELSMACKER et al.,
2005). Seu princpio bsico buscar informaes bsicas sobre o mercado em geral
e sobre concorrentes. Informaes precisas sobre os movimentos e tendncias do
mercado e da concorrncia, podem possibilitar antecipar as aes dos concorrentes
em lugar de somente reagir a elas. Acrescenta-se ainda que a IC no espionagem
industrial, e estima-se que 90% de todas as informaes que uma empresa precisa
para a tomada de decises crticas e compreender seus concorrentes j pblico ou
pode ser sistematicamente desenvolvido a partir de dados pblicos (TEO; CHOO,
2001). Robbins (2000, p.83) ainda continua: Informao especfica sobre o setor em
que voc atua e sobre seus concorrentes encontram-se cada vez mais disponveis
nos bancos de dados eletrnicos. Muitas empresas chegam a comprar regularmente
os produtos dos concorrentes e pedem a seus engenheiros que os desmontem para
descobrir inovaes tcnicas adicionais. Anncios, promoes, comunicados
imprensa, relatrios encaminhados ao governo, relatrios anuais, ofertas de
emprego em classificados, reportagens e estudos setoriais so exemplos de fontes
1089
de informaes prontamente disponveis s organizaes. Atualmente, a internet

uma ferramenta de grande valia tambm, mas nem todas as empresas tratam esta
ferramenta de forma ideal e que possa ser importante num processo de tomada de
deciso (VAUGHAN; YOU, 2008). Na busca de sintonia com as grandes
transformaes, as empresas precisam trabalhar com informaes que agreguem
alto valor ao processo de tomada de deciso e criao de novos conhecimentos,
promovendo, continuamente e de forma sustentvel, vantagens competitivas sobre
seus concorrentes prioritrios, quer pela maior eficincia em seus processos
administrativos, produtivos e de distribuio, maior margem de manobra na fixao
de preos competitivos, quer pela maior capacidade de diferenciao, mediante
criao de poder superior de mercado (SENAI, 2005).
2.3 Etapas para desenvolvimento de plano de inteligncia competitiva
O processo de desenvolvimento de um plano de Inteligncia Competitiva,
baseado na adaptao do ciclo de produo da inteligncia proposto por Starec,
Gomes e Bezerra (2005), pode ser resumido em cinco etapas: Planejamento,
Coleta, Anlise, Disseminao e Desenvolvimento do Plano (tomada de deciso).
Na etapa de planejamento, preciso se estabelecer um foco e identificar
quais so as necessidades de informao. Aps a deciso sobre o foco da
informao, passa-se para a 2 fase, que a coleta de dados. Todos os dados que
forem levantados nesta etapa sero considerados inteligncia bruta e precisam ser
trabalhados para que possam ser utilizados na formulao das estratgias e tomada
de decises. De acordo com Cervo (2002, p. 45) H diversas formas de coletas de
dados, todas com suas vantagens e desvantagens. Na deciso do uso de uma
forma ou de outra o pesquisador levar em conta a que menos desvantagens
oferecer, respeitando os objetivos da pesquisa.
Ainda neste raciocnio, Rudio
(1997) explica que a coleta de dados a fase de uma pesquisa cujo escopo obter
informaes da realidade, sendo que podem existir diversos meios e instrumentos
para obteno dessas informaes, dependendo do objetivo e do foco que se tem
para a pesquisa. Tambm se faz necessria a obteno de informaes de

1090
concorrentes, atravs de coleta de campo e de dados publicados nos meios de

comunicao mencionados anteriormente.
Na terceira etapa, necessrio fazer uma anlise de todos os dados
coletados, para que eles possam ser transformados em inteligncia. Para Diehl e
Tatim (2004), a anlise consiste em atribuir valor a alguma coisa, sendo necessrio
definir o ponto de vista pelo qual ela ser feita, para que se chegue ao resultado
esperado, sendo nesta etapa que a utilizao de tcnicas de anlise dos sistemas
baseados em conhecimento ir contribuir para a transformao de dados em
informaes teis. um dos pontos mais crticos para a implantao da IC, j que
requer que o analista conte com habilidades especficas e que conhea muito bem o
assunto pesquisado. Mesmo que o processo seja automatizado, somente o
raciocnio humano ser capaz de avaliar a relevncia e a credibilidade das
informaes. Nessa etapa, torna-se muito importante que se tenha um foco bem
definido, para que no sejam analisados dados que parecem ser importantes, mas
que no tem relao com o real objetivo. O propsito desta anlise que possam
ser oferecidas alternativas para a tomada de decises e de aes, e no de apenas
aprender sobre os competidores.
A quarta etapa de disseminao das informaes, ou seja, da gerao do
conhecimento. Nesta etapa, os dados analisados, j transformados em informao
so entregues aos tomadores de deciso. Para Starec, Gomes e Bezerra (2005, p.
178), A transmisso da informao se d por meio verbal ou formal.... importante
que essas informaes sejam distribudas e fiquem disponveis para todos os nveis
e/ou setores da organizao. A disseminao pode se realizar por meio de um
software de gesto do conhecimento, que ir fornecer informao especfica para a
tomada de deciso. Com a disseminao, possvel realizar um acompanhamento
das informaes geradas e como elas podem contribuir para que se volte primeira
etapa do processo de inteligncia competitiva, que o planejamento e identificao
de necessidades.
A quinta etapa a avaliao de todo o processo de inteligncia, etapa que foi
includa no plano de inteligncia competitiva. Deve-se avaliar se o plano de
inteligncia criado foi eficiente, sob o ponto de vista das informaes criadas, ou
seja, se ele foi importante para o estrategista ou tomador de decises da empresa.
1091
Na figura 1, ilustrado todo o processo de desenvolvimento de um plano sistemtico

de inteligncia competitiva, ressaltando que aps a coleta, anlise e disseminao,
os dados so transformados em inteligncia, ou seja, informaes passveis de
serem usadas numa posterior tomada de deciso. Aps essa tomada de deciso, o
prprio resultado j leva a um novo planejamento e para uma nova pesquisa e
levantamento de novos dados, tornando bem claro que o sistema de inteligncia
competitiva nunca deve ter fim para que seja eficaz dentro da organizao.
Figura 1 - Ciclo da Produo de Inteligncia e Inteligncia Artificial
Fonte: Adaptado de Starec; Gomes; Bezzerra, (2005)
Essas avaliaes so imprescindveis tanto para o constante desenvolvimento

e aprimoramento do plano, bem como para a prpria sobrevivncia dele, uma vez
que o plano de IC s se consolida como uma inteligncia quando seus resultados
so utilizados para a tomada de decises. Se o processo terminar na quarta etapa, a
empresa ter adquirido apenas informaes, uma vez que a inteligncia s existe
quando estas informaes so utilizadas para a definio de estratgias para
tomada de deciso. importante tambm que se verifique constante e
frequentemente se o produto da IC foi ou est sendo disseminado de acordo com as
necessidades reais de informao da empresa. Isso se pode conseguir atravs de
pesquisas com os usurios do produto da inteligncia, em reunies internas com a
equipe de IC, a fim de que se analise e melhore cada etapa do sistema. Outra forma
muito importante para avaliao do plano, que se tenha um banco de indicadores
que mostrem os resultados obtidos pela empresa atravs de decises tomadas com
1092
base no plano de IC, tais como aumento de vendas, produtividade, participao de

mercado, entre outros. Para que se tenha um controle eficaz do processo e se
consiga dinamizar o fluxo de informaes dentro da organizao, necessria a
utilizao de sistemas inteligentes, atravs de software de manipulao e
armazenamento de dados e conhecimento. Esses sistemas inteligentes, subrea da
Inteligncia Artificial(IA), esto presentes em todas as etapas do processo da
produo de inteligncia, conforme mostra a figura 1, uma vez que entre as
habilidades inteligentes est a habilidade de coleta, armazenamento e recuperao
eficiente de grande quantidade de informao, para resolver problemas ou tomar
decises (REZENDE, 2003).
2.4 Inteligncia artificial e gesto do conhecimento
Os primeiros conceitos de inteligncia artificial (IA) surgiram em 1956, nos
Estados Unidos, na Darthmouth College, hoje Carnegie Mellon Univertsity (CMU).
Considerando-se os primitivos computadores da poca e poucas ferramentas de
programao, poucos acreditavam que um computador poderia realizar alguma
atividade dita ento inteligente (RUSSEL; NORVIG, 2004). Sistema um conjunto
de elementos ou componentes que interagem para atingir objetivos, tendo entradas,
mecanismos de processamento, sadas e feedback (BEAL, 2004). Um sistema
denominado inteligente porque utiliza software capaz de manipular conhecimento e
informao de forma inteligente. Estes softwares so desenvolvidos especificamente
para serem usados em problemas que requerem conhecimento e especializao
humana. A definio preferida depende da pessoa, e sobretudo, dos seus interesses
e objetivos. No contexto deste trabalho, IA o resultado da aplicao de tcnicas e
recursos, especialmente de natureza no numrica, viabilizando a soluo de
problemas que exigiriam do humano certo grau de raciocnio e de percia. A soluo
destes problemas com recursos tipicamente numricos muito difcil. Por isso que
a IA caracteriza uma nova era da computao, a era do processamento no
numrico (REZENDE, 2003, p.21). O mesmo autor acrescenta ainda que, alm de
dinamizar o fluxo de trabalho da empresa, os sistemas inteligentes tambm

1093
asseguram a preservao e padronizao dos processos de deciso envolvidos no

negcio, refletindo-se assim na otimizao dos seus processos industriais.
A representao do conhecimento uma forma de modelagem do
conhecimento humano para o conhecimento armazenado em uma mquina, para
que exista compreenso da situao existente, a fim de construir um sistema de
apoio deciso (WERMUTH; FROZZA; PAZOS, 2007). Somente ser considerado
um sistema de Inteligncia Artificial (IA) se os processos de aquisio, triagem, de
ordenao
de
interpretao
da
informao
forem
contnuos,
ou
seja,
constantemente dados devem chegar e alimentar o sistema de IA (REZENDE, 2003,

p. 52). Nos ltimos anos, a tecnologia de informao dentro das empresas, nesse
caso a IA, vista como fator de viabilizao da competio em abrangncia mundial,
bem como de criao de novas estratgias de negcios, de novas estruturas
organizacionais e de novas formas de relacionamento entre empresas e entre
empresas e seus consumidores (SANTOS; LAURINDO, 2004). As empresas esto
observando que o conhecimento est se tornando o mais valioso recurso estratgico
para ser competitivo na nova economia (WU; LIN, 2009).
O objetivo principal dos sistemas inteligentes capacitar o computador, por
meio de um software, a executar funes realizadas por seres humanos com
conhecimento e raciocnio. Em razo disso, o desenvolvimento de tecnologias que
privilegiam o conhecimento comeam a aparecer cada vez de forma mais
acentuada. Estamos entrando na chamada era do conhecimento, que d incio a
uma nova abordagem de gesto de pessoas, a Gesto do Conhecimento, pois cada
indivduo o nico capaz de armazenar conhecimento, se este conhecimento for
proveniente da interao do homem com o ambiente (QUEL, 2006). Um sistema
inteligente que seja eficaz deve ter algumas propriedades especficas, como:
processar tarefas como monitoramento, capacidade de coordenar conhecimentos de
diferentes fontes, manter a base de dados como gesto do processo de
conhecimento e capacidade de se adaptar a um ambiente de mudana (URAIKUL;
CHAN;
TONTIWACHWUTHIKUL,
2007).
No
mundo
empresarial,
dados
informaes trafegam dentro das organizaes com muita rapidez e de forma

bastante elevada, mas muitos desses dados acabam sendo inutilizados, pois no
so transformados em conhecimento. neste ponto que entra a gesto do
1094
conhecimento. Para que esta ocorra, ambas as partes so de suma importncia, ou

seja, a gesto deve ser compartilhada entre empregados e empregadores, tendo
cada um conscincia de sua importncia e suas limitaes no cenrio em que se
encontra. Ambos devem trabalhar em sintonia, pois gesto do conhecimento no
visa reduzir custos com demisso de funcionrios ou maximizar produo com
conhecimentos captados da concorrncia pelos trabalhadores, mas sim a completa
interao entre todos dentro da organizao.
Desta forma, a gesto do conhecimento entendida por muitos como uma
arte, ou seja, a arte de criar valor a bens intangveis de uma organizao,
gerenciando todo o seu capital intelectual. Na gesto do conhecimento, so traadas
as metas/objetivos pelo tomador de decises: so realizadas a coleta de dados, sua
anlise e transformao da informao para o conhecimento. A partir disso, o
conhecimento aplicado em um contexto/domnio para auxlio aos processos de
tomada de deciso, a fim de atingir resultados satisfatrios nos negcios da
empresa. Em uma sociedade cada vez voltada para o conhecimento, o trabalhador
do conhecimento ser o maior ativo. Este trabalhador ser o executivo do
conhecimento que sabe alocar o conhecimento para o uso produtivo, assim como o
capitalista sabia como alocar o capital para uso produtivo (NONAKA; TAKEUCHI,
1997). Inteligncia Competitiva e Inteligncia Artificial tm uma ligao direta, pois a
IC tem como escopo a enxurrada de dados dentro da organizao, isto , dados
devem chegar empresa de forma intermitente. J para fazer o tratamento e
cruzamento de todos esses dados, utiliza-se a IA, que j ter um foco previamente
definido e vai fazer com que todos esses dados se transformem em informaes
passveis de serem usadas na tomada de decises.
3 MTODO CIENTFICO
Para o desenvolvimento desta pesquisa, utilizou-se uma abordagem quantiqualitativa.
Todos
os
dados
levantados
que
so
usados
no
modelo
representacional so quantitativos. De acordo com Richardson (1999, p. 39) as

pesquisas qualitativas podem descrever a complexidade de determinado problema,
analisar a interao de certas variveis, compreender e classificar processos
1095
dinmicos.... Desta forma, neste trabalho, a experincia do gestor so os dados

qualitativos.
Portanto, esta pesquisa se enquadra, segundo os meios, como um estudo de
caso, pois foi realizada a partir de dados reais de uma empresa fabricante de
acessrios para motociclistas. Como um mtodo de pesquisa, o estudo de caso
parece ser apropriado para investigao de fenmenos quando no existem leis
bsicas para determinar quais fatores e relacionamentos so importantes (FIDEL,
1992). Ele objetiva a descoberta, ou seja, o investigador se mantm atento a novos
elementos que podero surgir, buscando novas respostas e novas indagaes no
desenvolvimento do seu trabalho.
O trabalho de campo exige, alm de muita observao por parte do
pesquisador do cenrio organizacional, instrumentos de coleta de dados adequados
situao em estudo. Foram utilizadas ferramentas como a internet, atravs de
pesquisas em sites como IBGE, Detran e Abraciclo, visita a clientes potenciais,
informaes repassadas por representantes e anlise das cartas-resposta enviadas
pelos clientes, sendo que muitas informaes relevantes foram obtidas tambm
atravs de notcias de jornais, revistas e televiso. Com os dados disponveis,
passou-se para o desenvolvimento do ciclo da produo de inteligncia dentro da
organizao e entendimento da cadeia de valor do conhecimento.
4 PROPOSTA DO SISTEMA INTELIGENTE ORGANIZACIONAL
A estrutura desta seo discute de que maneira os dados levantados podero
contribuir para a tomada de deciso, e principalmente, qual o papel desempenhado
pela Inteligncia Competitiva e Inteligncia Artificial. Apresenta-se um breve histrico
da empresa estudada, a importncia do levantamento de dados e o porqu de
serem apenas estudados e avaliados os dados do setor de marketing.
4.1 Descrio do ambiente pesquisado
O estudo de caso foi realizado no setor de marketing de uma empresa do
ramo de acessrios para motociclistas, atuante no mercado nacional, que possui
1096
uma alta sazonalidade de vendas, devido a diversos fatores, explicitados na figura 2.

Atuante no ramo de acessrios para motociclistas, tendo foco na proteo do
usurio contra as intempries do tempo (chuva), sua grande ameaa devida ao
fato de os concorrentes estarem a mais tempo neste ramo, tendo assim marca j
consolidada pelos usurios, dificultando muitas vezes a penetrao dos produtos em
novos mercados. Para que se consiga penetrar em novos mercados, preciso,
primeiramente conhec-lo muito bem, a fim de inserir produtos que sero absorvidos
pelos usurios. Para isso, as informaes mais relevantes e que influenciam
diretamente na venda dos produtos, so as informaes mercadolgicas, ou seja,
dados que so coletados e disponibilizados pelo setor de marketing da empresa.
Todo o levantamento de dados, avaliao do seu grau de importncia e quais
seriam as pessoas envolvidas nesse processo, foram realizados atravs de reunies
informais com a direo da empresa. O gestor da empresa, de acordo com seu
conhecimento tcito adquirido ao longo dos anos, foi de fundamental importncia
quando da seleo dos dados com maior grau de relevncia, ou seja, que
influenciam diretamente quando da necessidade de tomada de alguma deciso. A
empresa em questo j possua um grande nmero de dados histricos, que vo
desde dados internos (como o histrico de venda) at dados externos (como o
nmero de emplacamentos), mas tem um grande problema, que transformar esses
dados em informao passvel de ser utilizada em uma posterior tomada de deciso.
A tomada de deciso est na base estratgica da empresa, sendo que esta
sempre vai ao encontro da misso e viso da empresa, que tem sempre o intuito de
atender e surpreender as expectativas dos clientes, no esquecendo da valorizao
das pessoas como parte integrante de uma sociedade em transformao. A tica
nos negcios, satisfao dos clientes, primar por inovar sempre, apoiar o
crescimento do indivduo (clientes) e preservar os bons hbitos e costumes so as
polticas de trabalho da empresa e as principais premissas para que sejam tomadas
decises estratgicas, visando atender ao mximo esses requisitos, tornando a
empresa competitiva e com uma posio pr-ativa frente s mudanas do cenrio
competitivo. A problemtica como fazer com que essas informaes se tornem
teis e confiveis, razo pela qual se props um sistema que faa esse trabalho,

1097
facilitando a tomada de deciso aos gestores, conforme ser descrito na seo

seguinte.
5 SISTEMA BASEADO EM CONHECIMENTO PARA APOIO TOMADA DE
DECISO ORGANIZACIONAL
Para que se possa tomar uma deciso fundamentada em situaes anteriores
de sucesso ou de insucesso, preciso que estas situaes estejam de alguma
forma, estruturadas e armazenadas. Uma tomada de deciso no emprica e sim
baseada em fatos reais, pode auxiliar na melhoria dos processos e atividades
desenvolvidas em qualquer rea de conhecimento. Como no cenrio desta pesquisa
h uma base de informaes j existentes do mercado nacional de motocicletas e
acessrios, conhecidas pelo setor de marketing, mas que no se consegue por
vezes recuper-las e torn-las uma ferramenta de ajuda para aes estratgicas. Os
sistemas baseados em conhecimento auxiliam exatamente no processo de
modelagem, armazenamento, recuperao e disseminao do conhecimento,
transformando dados em informaes, chegando ao nvel de conhecimento.
Na figura 2, est representado o modelo proposto e desenvolvido, onde se
visualiza o funcionamento do processo de gerao de conhecimento. As
informaes mercadolgicas levantadas na empresa constituem as entradas para o
sistema e tambm so os fatores que influenciam as aes estratgicas. As
informaes so ento processadas pelo sistema, que resultar em aes a serem
realizadas, refletindo um processo de tomada de deciso, consolidando assim o
processo de IC. As entradas so analisadas a partir de um conjunto de regras prestabelecido pelo tomador de deciso da empresa. Esse conjunto de regras
acionado pelo motor de inferncia, que faz com o sistema realize uma busca
inteligente para chegar a uma deciso. A deciso e todo processo de uso das
informaes constituem o bem mais precioso para o gestor, fazendo com que este
tenha em mos um bem intangvel, mas que proporcionar um ganho organizao
se bem aplicado.

1098
Figura 2 - Sistema de Planejamento do Conhecimento
Fonte: Adaptado de Gaither e Frazier (2001)
Os autores Gaither e Frazier (2001) propuseram um sistema de planejamento

das necessidades de recursos, ou seja, um sistema que com ajuda de um MRP
(Planejamento de Necessidade de Materiais), MPS (Programa Mestre de Produo)
e CRP (Planejamento das Necessidades de Capacidade) fazem o planejamento
automtico de recursos. Possui entradas de dados funcionais, como previso da
demanda, e como sada possui o programa de produo. Na adaptao a esta
pesquisa, h vrios dados de entrada que iro alimentar a fase de tratamento dos
dados, atravs do sistema baseado em conhecimento, cuja sada refere-se a
tomada de deciso. Na figura 2, esto principais dados do setor de marketing da
empresa analisada. Estado/regio e perodo influenciam diretamente, pois h
estados com mais venda de motos que outros, por exemplo, assim como h
perodos em que h mais chuva que outros e que ento alavancam as vendas.
1099
Outros dados como renda e razes de compra de motos, por exemplo, traam um
perfil de consumidores, e que reflete diretamente na venda dos produtos. Desta
forma, foi feito o levantamento de quais seriam os atributos utilizados no sistema, ou
seja, aqueles dados a partir dos quais foi possvel traar um perfil dos consumidores,
situao do mercado e avaliao do clima de certa regio, fatores determinantes
para a empresa. Na prxima seo, os atributos utilizados so explicados, bem
como as regras que analisam e conduzem a busca por uma soluo.
5.1 Fluxograma do Sistema
Para melhor entendimento de quais os atributos envolvidos e quais as suas
influncias para a gerao de indicadores de acompanhamento que levaro ao
apoio tomada de decises, os processos de anlise e levantamento de dados
foram organizados em sete atividades. A figura 3 mostra como so organizadas
essas atividades e quais os atributos envolvidos em cada uma.
Figura 3 - Fluxograma de Atributos do Sistema Especialista.
PLANEJAMENTO
PERODO (ano, ms)
REGIO/ESTADO
ABRANGNCIA
DA MARCA
EMPLACAMENTO
QUANTIDADE
CHUVA
MOTORIZAO
DOMINANTE
RAZES
COMPRA MOTO
FAIXA RENDA
POPULAO
% VENDAS NO
PERIODO
FAIXA
COMPRA
FROTA
INCREMENTO
FROTA
POTENCIAL DE
MERCADO
NDICE
PRECIPITAO
VENDAS POR
CILINDRADA
RENDA PER
CAPITA
RAZES
COMPRA
HISTRICO
VENDAS
HISTRICO
COMERCIAL
PBLICO
ALVO
OCUPAO
DE MERCADO
POTENCIAL DE
ABSORO
FAIXA MDIA
COMPRAS
OPORTUNIDADE
DE VENDAS
DECISO
ATIVIDADES:
Planejamento
Levantamento
Dados
Entrada de Dados
Anlise Parcial
dos Dados
Anlise dos
Resultados Parciais
Anlise Final dos

Dados
Deciso
Fonte: Elaborada pelos Autores

1100
As atividades so: Planejamento, Levantamento de Dados, Entrada de

Dados, Anlise Parcial dos Resultados, Anlise dos Resultados Parciais, Anlise
Final dos Dados e Deciso. Estas foram ainda organizadas em cinco grandes
processos, de modo a facilitar o seu gerenciamento. Esses cinco processos so
Planejamento, Iniciao, Execuo, Controle e Encerramento dos Processos. Tal
diviso faz parte de um conjunto de prticas para gerenciamento de projetos,
chamado de Project Management Body of Knowledge PMBOK, desenvolvido em
1987 pelo Project Management Institute PMI, cujo um dos objetivos a maior
facilidade para a gerncia de projetos, fazendo com que o processamento das
informaes seja feito de forma clara e lgica (VARGAS, 2007). Cada um desses
cinco processos possui internamente outras atividades, que vo desde a entrada de
dados at o seu processamento pelo sistema baseado em conhecimento (sistema
especialista).
5.1.1 Planejamento dos Processos
Este processo contempla as atividades iniciais do sistema, que so o
Planejamento feito pelo gestor e/ou tomador de deciso, que define qual a regio
que ser analisada e em qual perodo sero buscados os dados histricos, sempre
visando ltima etapa, que o apoio deciso; e o Levantamento de Dados
necessrios para a prxima atividade, que a entrada de dados. Esses dados levam
em conta os dados histricos, considerando os atributos REGIO/ESTADO e
PERODO (perodo de tempo que se deseja analisar).
5.1.2 Iniciao
Marca o incio do processamento de dados. O sistema alimentado com
todos os dados necessrios para o processamento nas atividades seguintes.

1101
5.1.2.1 Entrada de Dados

Os atributos, que foram definidos para o desenvolvimento do sistema
baseado em conhecimento e que influenciam diretamente na venda e na promoo
da marca, so: EMPLACAMENTO (percentual de emplacamento de motocicletas no
perodo analisado), FROTA (cada estado possui sua participao na frota total de
motocicletas do pas), INCREMENTO DE FROTA (de acordo com a divulgao
constante de nmeros pela ABRACICLO, sabe-se qual foi o incremento da frota),
QUANTIDADE DE CHUVA (a quantidade de chuva sofre variaes e influenciam
diretamente na venda dos produtos), MOTORIZAO DOMINANTE (ndices de
venda de motocicletas divididos de acordo com a sua motorizao, em cilindradas
(CC)), RAZES DE COMPRA DE MOTO (pode ser tanto para uso dirio como
apenas para lazer nos finais de semana), FAIXA DE RENDA DA POPULAO
(mostra qual a faixa de renda da populao no estado ou regio), PERCENTUAL DE
VENDAS NO PERODO (dados histricos da empresa), FAIXA COMPRA (valores
obtidos atravs de dados histricos da empresa) e ABRAGNCIA DA MARCA
(percentual obtido atravs de pesquisas do setor de vendas/marketing da empresa).
Com a entrada desses dados no sistema especialista, passa-se ento para a
1 anlise de dados, que atravs de um conjunto de regras, rene todos os dados
considerados de uma mesma rea e os transforma em novos valores, que unidos a
outros dados serviro de base para regras mais avanadas na prxima etapa.
5.1.3 Execuo
Processo em que ocorre a aplicao das regras pr-estabelecidas nos dados
fornecidos, ocorrendo, ento, as primeiras anlises.
5.1.3.1 Anlise Parcial dos Dados
Esta a atividade em que feita a primeira grande anlise dos dados
imputados anteriormente, obtendo-se os seguintes dados: POTENCIAL DE
MERCADO (indica se o potencial de vendas no estado baixo, mdio, ou alto);
1102
NDICE DE PRECIPITAO (diz se o perodo analisado um perodo chuvoso,

perodo de estiagem ou se possui apenas chuvas isoladas); VENDAS POR
CILINDRADA (indica qual a motorizao mais vendida no estado e em determinado
perodo); RAZES DE COMPRA (mostra qual o principal motivo pelo qual a
populao est adquirindo motocicletas); RENDA PER CAPITA (determina a classe
social dominante na regio de acordo com dados estatsticos); HISTRICO DE
VENDAS (indica quanto o estado representa no total das vendas no perodo) e
FAIXA MDIA DE COMPRAS (indica qual o valor mdio de compras).
5.1.3.2 Anlise dos Resultados Parciais
Esta atividade j possui resultados parciais advindos da anlise de um
conjunto de atributos anteriores. Como uma anlise de resultados parciais, h
apenas dois atributos nessa fase, que so PBLICO-ALVO (originado do
cruzamento dos dados de Razes de Compra e Renda Per Capita da populao); e
HISTRICO COMERCIAL (consiste na unio de dados histricos da empresa, de
vendas e do valor mdio dessas vendas). Como so dados de vendas e disponveis
na empresa, os dois foram cruzados dando origem a mais um atributo. Tanto pblico
alvo como o histrico comercial iro gerar o atributo Oportunidade de Vendas, que
far parte da anlise final dos dados e servir como base para a tomada de deciso.
5.1.4 Controle
Realiza o controle dos processamentos anteriores, ou seja, possvel
visualizar quais informaes se originaram dos dados inseridos nas primeiras
etapas, e fazer o controle dos atributos um a um.
5.1.4.1 Anlise Final dos Dados
ltima atividade antes do final do processo, engloba trs atributos
considerados muito importantes, que so: OCUPAO DE MERCADO (valor, em
percentual, que representa qual a fatia de mercado que a empresa tem em relao
1103
aos seus concorrentes); POTENCIAL DE ABSORO (potencial de mercado, ndice

de precipitao e vendas por cilindrada so os atributos que indicaro qual o
potencial que o estado possui de absorver os produtos em determinado perodo,
servindo como base para o gestor decidir se volta esforos para essa regio mesmo
sabendo que no ir ter retorno, por exemplo); e OPORTUNIDADE DE VENDAS
(oriunda da anlise parcial de pblico alvo e histrico comercial, indicar qual a
probabilidade de se fazer uma venda no estado em determinado perodo, cabendo
ao gestor decidir se vale algum esforo ou investimento em fora de vendas). Todas
as atividades de levantamento e anlise de dados encerram-se neste momento.
5.1.5 Encerramento
Como o nome j diz, o ltimo processo faz o fechamento de todo o sistema,
pois nele que ocorrer a deciso em si, a ltima etapa do sistema especialista.
5.1.5.1 Deciso
O gestor ir se munir da informao gerada pelo sistema, que ir o ajudar a
tomar a deciso, de acordo com seu planejamento inicial. Por se tratar da ltima
etapa, pode-se visualizar tambm um relatrio com todas as inferncias (atributos e
regras) geradas pelo sistema at a deciso, para que o gestor possa analisar o
resultado atingido pelo sistema especialista. Como sada neste processo, apresentase a deciso, conforme figura 3, com o fim do processamento dos dados, onde as
informaes geradas devem levar a alguma ao estratgica, e esta deve estar de
acordo com o posicionamento da empresa frente ao mercado e suas variaes.
6 MODELO REPRESENTACIONAL E SISTEMA INTELIGENTE DESENVOLVIDO
Todas as etapas entre a entrada de dados e o encerramento do processo so
executadas por um conjunto de regras, que esto armazenadas na base do sistema
especialista. Para um tratamento correto de todos os dados do sistema, foi criado
um mtodo representacional composto por 144 regras, sendo estas regras aplicadas
1104
em todos os cinco processos descritos na seo 5.1. Para desenvolvimento do

sistema especialista foi utilizado o software Expert SINTA 1995-1997, verso 1.1b,
software livre, baseado em conhecimento, criado pelo Grupo SINTA (Sistemas
Inteligentes Aplicados), do Laboratrio de Inteligncia Artificial (LIA) da Universidade
Federal do CearUFC. O objetivo do Expert SINTA simplificar ao mximo as
etapas de criao de um Sistema Especialista completo. Para tanto, j oferece uma
mquina de inferncia bsica, fundamentada no encadeamento para trs (LIA,
1999).
Para acompanhamento do conhecimento que gerado pelo sistema, foram
identificados
quatro
atributos
para
serem
usados
como
indicadores
de
acompanhamento, que so os fatores que influenciam diretamente na venda do

produto, prospeco de mercado e trabalho da marca. Esses indicadores so:
Potencial de Absoro; Pblico Alvo; Ocupao de Mercado e Oportunidade de
Vendas. Para facilitar o entendimento do porque desses quatro indicadores serem
os fundamentais para a tomada de deciso, pode-se observar o exemplo do
indicador Oportunidade de Vendas, como essas informaes so disponibilizadas ao
tomador de deciso dentro do sistema, qual a sua influncia e algumas das regras
que fazem com que se chegue a um resultado que possa servir de base para
anlise.
Oportunidades de Vendas o maior conjunto de regras do sistema e serve
para fazer o fechamento geral do sistema, uma vez que faz o cruzamento de Pblico
Alvo com Histrico Comercial. Prope a ao final que deve ser tomada, como se
pode observar na figura 4.

1105
Figura 4 - Tela do Sistema Especialista Oportunidade de Vendas
Fonte: Elaborada pelos Autores
Um exemplo de regra que d origem a este resultado est evidenciada a

seguir, sendo que um conjunto bem maior de regras define a oportunidade de
vendas, com qualquer mudana no cenrio.
Regra 118
SE PBLICO ALVO = Grande potencial - Uso dirio e boa renda
E HISTRICO DE COMERCIALIZAO = Baixo histrico de vendas
ENTO OPORTUNIDADE DE VENDAS = Analisar potencial lojas. Baixo histrico de
vendas, mas populao possui boa renda e moto para uso dirio.
Os possveis valores deste atributo, determinados pelo sistema especialista, so:
Analisar potencial das lojas. Baixo histrico de vendas e populao possui

baixa renda.
Grande potencial de vendas. Clientes com timo potencial. Populao tem

boa renda e utiliza moto para lazer. Investir em produtos com valor agregado.
Grande potencial de vendas. Clientes compram grandes quantidades.

Populao tem baixa renda, procuram custo mais baixo.

Populao tem boa renda. Investir em produtos com valor agregado.
Histrico de vendas baixo. Trabalhar mais a marca com produtos de maior

valor agregado.
1106
Oportunidade boa de vendas. Populao possui boa renda e usam moto

eventualmente, mas faixa de compra de clientes est baixa.
Oportunidade muito boa de vendas. Populao possui boa renda e usam

moto diariamente.
Populao com boa renda e utilizam moto para lazer. Avaliar pontos de
venda.
Analisar potencial das lojas. Baixo histrico de vendas, mas populao possui
boa renda e moto para uso dirio.
Grande potencial de vendas. Clientes com timo potencial. Populao tem

boa renda. Investir em produtos com valor agregado.

Populao tem boa renda e utiliza moto para lazer. possvel investir em
produtos com valor agregado.
Histrico de vendas baixo, mas regio tem boa renda e maioria utiliza moto
para lazer.
Oportunidade boa de vendas. Faixa de renda Mdia, mas utilizam moto

eventualmente. Investir em produtos com valor agregado.
Oportunidade boa de vendas. Regio de baixa renda. Investir em produtos de

baixo custo.
Oportunidade muito boa de vendas. Populao possui boa renda e usam

moto diariamente, mas faixa compra de clientes est baixa.
Histrico de Vendas baixo. Trabalhar mais a marca com produtos de baixo

custo. Baixa renda da populao.
O resultado sobre oportunidade de vendas indicar ao tomador de deciso
qual o rumo que ele dever tomar para que a empresa tenha sucesso frente aos
concorrentes e frente s adversidades do mercado. No caso exemplificado, o
sistema especialista indicou para o gestor Analisar potencial das lojas. Baixo
histrico de vendas, mas populao possui boa renda e moto para uso dirio. Com
isso, conclui-se que a empresa historicamente vende poucos produtos nessa regio
no perodo analisado, conforme dados histricos, sendo que a populao local
possui uma boa renda e necessita da motocicleta para uso dirio, necessitando
assim se proteger de frio e chuva, por exemplo.
1107
O sistema indica ento analisar o potencial das lojas, a fim de que se saiba o
porqu de o produto no estar sendo vendido na regio, que tem grande potencial.
Dados como abrangncia da marca ajudam aqui, para se saber se a marca est
bem divulgada, e o potencial de absoro indica se o perodo chuvoso ou no,
sendo passvel ou no de algum investimento nesse perodo.
7 DISCUSSO DOS RESULTADOS
Todos os atributos necessariamente possuem regras para que dados possam
ser transformados em informaes. Essas regras so pr-estabelecidas de acordo
com conhecimentos de mercado, principalmente por parte dos gestores e
vendedores da empresa, que esto em contato direto com mercado, clientes e
consumidores finais. O sistema entra nesse cenrio para ajudar, com esse conjunto
de regras, a filtrar de maneira muito mais fcil todos os dados, o que antes
dificilmente era feito, principalmente devido grande quantidade de dados e a
dificuldade de reunir todos em um nico lugar e fazer com que os mesmos
servissem de base para apoio a alguma deciso. Esse processo de reunir dados e
transform-los em informaes, atravs de regras, por exemplo, chama-se de gesto
do conhecimento.
No sistema baseado em conhecimento desenvolvido neste trabalho, h um
mdulo de processamento do conhecimento (motor de inferncia), com o uso da
tcnica de Sistemas Especialistas. J no sistema de planejamento proposto por
(GAITHER; FRAZIER, 2001) havia apenas um planejamento e projeto do processo,
escolhendo
tipo
equipamentos,
de
entre
processo,
outros,
estudos
sendo
que
do
no
processo/produto,
desenvolveram
escolha
um
de
sistema
computacional de apoio tomada de decises e que facilita escolhas.

O clico de inteligncia deve sempre seguir a viso e a misso da empresa,
que est no mercado com intuito de atender e surpreender as expectativas dos
clientes, nunca se esquecendo da valorizao da sabedoria das pessoas como parte
integrante da empresa em uma sociedade em transformao, uma vez que a
sabedoria desenvolvida atravs da vivncia e experincia.

1108
8 CONCLUSO
Com este trabalho, evidenciou-se que informaes so muito importantes em
toda e qualquer tomada de deciso, pois somente elas que do embasamento e
uma referncia que garante ao gestor e/ou tomador de deciso chegar a uma
deciso adequada frente ao posicionamento da organizao no mercado. A
Inteligncia Artificial entra como suporte nas etapas da inteligncia competitiva,
garantindo a organizao e o armazenamento dessas informaes, deixando-as
disponveis para todos os nveis da organizao e, principalmente, facilitando o seu
acesso quando necessrio e para qualquer fim, mas, especialmente, servindo de
base para traar novas estratgias de tomada de decises.
Observou-se tambm que o ciclo da produo de inteligncia contnuo, ou
seja, tem incio, meio, mas no tem fim. Aps o planejamento, coleta, anlise e
disseminao de dados, acrescentaram-se as etapas de desenvolvimento (para
posterior tomada de deciso) e avaliao do processo de IC (se foi til para a
tomada de deciso), etapa essa que contribuir para o planejamento de uma
prxima coleta de dados. E para o auxlio em todas as etapas, os sistemas
inteligentes auxiliam no tratamento e armazenamento das informaes coletadas e
geradas aps o processo de IC. Desta forma, foram identificados indicadores de
acompanhamento, que so os fatores que levam ao posicionamento estratgico e
tomada de deciso.
Aps levantados e disponibilizados os dados, realizou-se a sua formalizao,
atravs de um mtodo representacional, que o conjunto de regras, e desenvolveuse um sistema inteligente baseado em conhecimento, a fim de que os dados
recebessem o correto tratamento e que servissem de base para aes futuras do
gestor da empresa. O sistema influencia diretamente nas decises da empresa, visto
que atravs dele possvel prever como poder ser o cenrio, atravs de regras
pr-estabelecidas, obtidas e criadas de acordo com a experincia de mercado do
gestor da empresa, juntamente com dados externos, ou seja, dados diversos que
influenciam na venda do produto, mas que antes no eram levados em conta, pois
no se sabia como fazer o seu uso, o que foi sanado com a criao do sistema
baseado em conhecimento. Todas as etapas do ciclo de criao de inteligncia
1109
esto includas no sistema, uma vez que ele engloba tanto dados internos quanto
externos, para posterior anlise atravs do conjunto de regras criadas. A
disseminao ainda no ser feita de momento, pois para que isso ocorra preciso
que haja uma mudana de cultura organizacional, ou seja, preciso que todas as
pessoas se envolvam, sendo que este trabalho foca apenas a informao para ser
disponibilizada ao gestor. Com a informao disponvel, o gestor a avalia e a utiliza
no processo decisrio, fazendo um planejamento de uma prxima ao estratgica e
uma nova coleta de dados.
A partir disso, pode-se relacionar sistemas baseados em conhecimento com
inteligncia competitiva e gesto do conhecimento, j que um complemento do
outro. Inteligncia competitiva fornece toda base terica de como deve ser feita a
coleta, tratamento e disseminao de dados. A gesto do conhecimento traz
conceitos de como administrar e gerenciar o conhecimento, uma vez que, ao longo
dos anos, o ser humano vai adquirindo conhecimentos, e um indivduo diferente do
outro. Assim, o desenvolvimento de tecnologias que privilegiam o conhecimento
comea a aparecer cada vez de forma mais acentuada. Estamos entrando na
chamada era do conhecimento, e os sistemas baseados em conhecimento
aparecem para transformar dados coletados, e experincias especficas de cada
indivduo, em informao, que depois sero importantes para um processo decisrio.
Pretende-se, em trabalhos futuros, criar indicadores de desempenho dentro
da empresa, para que possam ser avaliadas as aes estratgicas e tomadas de
deciso. Esses indicadores no foram possveis criar nesta pesquisa, pois
necessrio mais tempo de uso do sistema, a fim de que se tenham dados ou
resultados histricos para que sejam comparados com dados atuais. Pretende-se
tambm, atravs desta pesquisa, aplicar os sistemas inteligentes em outros setores
da empresa, como produo, por exemplo, programando e reprogramando itens a
serem produzidos, gerando assim sempre informaes atualizadas e que
correspondam ao ambiente e situao atual da empresa, seja ela de qual ramo for.
O uso contnuo do sistema baseado em conhecimento importante para que se
consiga criar um histrico de decises e atravs disso comparar decises anteriores
com as atuais, j tomadas com ajuda do sistema desenvolvido, analisando ento
todas as contribuies para a empresa.
1110
As principais contribuies desta pesquisa foram evidenciar a importncia das

informaes em todo e qualquer processo de tomada de deciso, mostrando qual a
relao dos itens pesquisados, ou seja, Inteligncia Competitiva, Gesto do
Conhecimento e Sistemas Baseados em Conhecimento, que uma subrea da
Inteligncia Artificial.
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Artigo recebido em 03/08/2010 e aceito para publicao em 18/09/2011.

1113

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O CICLO DA PRODUO DE INTELIGNCIA COMO APOIO ESTRATGIA DE

TOMADA DE DECISO ORGANIZACIONAL

com a excelncia da gesto eficaz de recursos financeiros, pois segundo Kaplan e

Revista Produo Online. Florianpolis, SC, v.11, n. 4, p. 1086-1113, out./dez. 2011.

Assim, estaro no controle dos eventos aqueles que tiverem a capacidade de

de informaes prontamente disponveis s organizaes. Atualmente, a internet

Ainda neste raciocnio, Rudio

Revista Produo Online. Florianpolis, SC, v.11, n. 4, p. 1086-1113, out./dez. 2011.

concorrentes, atravs de coleta de campo e de dados publicados nos meios de

Na figura 1, ilustrado todo o processo de desenvolvimento de um plano sistemtico

Fonte: Adaptado de Starec; Gomes; Bezzerra, (2005)

Essas avaliaes so imprescindveis tanto para o constante desenvolvimento

base no plano de IC, tais como aumento de vendas, produtividade, participao de

Revista Produo Online. Florianpolis, SC, v.11, n. 4, p. 1086-1113, out./dez. 2011.

asseguram a preservao e padronizao dos processos de deciso envolvidos no

constantemente dados devem chegar e alimentar o sistema de IA (REZENDE, 2003,

informaes trafegam dentro das organizaes com muita rapidez e de forma

conhecimento. Para que esta ocorra, ambas as partes so de suma importncia, ou

representacional so quantitativos. De acordo com Richardson (1999, p. 39) as

dinmicos.... Desta forma, neste trabalho, a experincia do gestor so os dados

uma alta sazonalidade de vendas, devido a diversos fatores, explicitados na figura 2.

Revista Produo Online. Florianpolis, SC, v.11, n. 4, p. 1086-1113, out./dez. 2011.

facilitando a tomada de deciso aos gestores, conforme ser descrito na seo

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Figura 2 - Sistema de Planejamento do Conhecimento

Fonte: Adaptado de Gaither e Frazier (2001)

Os autores Gaither e Frazier (2001) propuseram um sistema de planejamento

PERODO (ano, ms)

Anlise Final dos

Fonte: Elaborada pelos Autores

As atividades so: Planejamento, Levantamento de Dados, Entrada de

Revista Produo Online. Florianpolis, SC, v.11, n. 4, p. 1086-1113, out./dez. 2011.

5.1.2.1 Entrada de Dados

NDICE DE PRECIPITAO (diz se o perodo analisado um perodo chuvoso,

aos seus concorrentes); POTENCIAL DE ABSORO (potencial de mercado, ndice

em todos os cinco processos descritos na seo 5.1. Para desenvolvimento do

acompanhamento, que so os fatores que influenciam diretamente na venda do

Revista Produo Online. Florianpolis, SC, v.11, n. 4, p. 1086-1113, out./dez. 2011.

Figura 4 - Tela do Sistema Especialista Oportunidade de Vendas

Fonte: Elaborada pelos Autores

Um exemplo de regra que d origem a este resultado est evidenciada a

Os possveis valores deste atributo, determinados pelo sistema especialista, so:

Analisar potencial das lojas. Baixo histrico de vendas e populao possui

Grande potencial de vendas. Clientes com timo potencial. Populao tem

Grande potencial de vendas. Clientes compram grandes quantidades.

Grande potencial de vendas. Clientes compram grandes quantidades.

Histrico de vendas baixo. Trabalhar mais a marca com produtos de maior

Oportunidade boa de vendas. Populao possui boa renda e usam moto

Oportunidade muito boa de vendas. Populao possui boa renda e usam

Grande potencial de vendas. Clientes com timo potencial. Populao tem

Grande potencial de vendas. Clientes compram grandes quantidades.

Oportunidade boa de vendas. Faixa de renda Mdia, mas utilizam moto

Oportunidade boa de vendas. Regio de baixa renda. Investir em produtos de

Oportunidade muito boa de vendas. Populao possui boa renda e usam

Histrico de Vendas baixo. Trabalhar mais a marca com produtos de baixo

computacional de apoio tomada de decises e que facilita escolhas.

Revista Produo Online. Florianpolis, SC, v.11, n. 4, p. 1086-1113, out./dez. 2011.

As principais contribuies desta pesquisa foram evidenciar a importncia das

PORTER, MICHAEL E. Competio: estratgias competitivas essenciais. 4.edi. So

Artigo recebido em 03/08/2010 e aceito para publicao em 18/09/2011.

Revista Produo Online. Florianpolis, SC, v.11, n. 4, p. 1086-1113, out./dez. 2011.

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