Concesses e impasses

Acontece quando voc deseja tanto

realizar um negcio que acaba por fazer
um mau negcio. Voc cede, desiste, faz
concesses, aceita qualquer coisa para
concretizar o negcio.
H cinco tipos notrios de negociadores
que representam o Ceder-Ceder. Eis aqui
como cada um deles negociaria a compra
de um carro:

o negociador que cede por impulso. O

negociador impulsivo entra em uma
concessionria, apaixona-se por um carro
esportivo vermelho e decide que o quer
imediatamente.
Negociadores
impulsivos
no
se
importam com as condies do negcio,
com o financiamento, com as despesas
extras, etc...

Eles aceitam qualquer coisa e pagam o

preo mximo de tabela, contanto que
possam dirigi-lo no mesmo dia.
Esses negociadores querem tanto fechar
um negcio, que fazem concesses
desnecessrias e prejudiciais somente para
concretiz-lo.

O negociador ansioso entra na concessionria

e pensa: "odeio esta situao. Todos esses
vendedores conhecem as regras do jogo e eu
sempre saio perdendo. No quero causar m
impresso. No quero fazer papel de bobo. S
quero acabar com isso o mais rpido possvel".
Esses negociadores aceitam a primeira oferta
que lhes feita s para colocar um ponto final
no processo.

O negociador aptico acha que a disputa

no vale a pena em uma negociao. Sabe
que poderia conseguir um negcio mais
vantajoso, mas sabe tambm que isso
significaria ter mais trabalho: pesquisar em
diferentes concessionrias, ler relatrios de
defesa de consumidores, e at mesmo
voltar mesma concessionria vrias vezes
para negociar o preo.

Sabe que conseguiria um preo melhor

usando essa estratgia, mas simplesmente
no quer despender o tempo e a energia
necessrios. Este negociador se justifica
dizendo que o tempo e a energia
economizados em no negociar compensa
o preo mais alto que inevitavelmente
pagar.

Este o negociador que cede por se

considerar um aristocrata. Entra na
concessionria, recusa-se a falar com
algum dos vendedores e exige desde logo a
presena do gerente. Diz a ele que vai
gastar uma fortuna e que no quer
pechinchar.

"Diga-me o preo e eu lhe digo se vou ou

no comprar o carro." O negociador
aristocrata acredita que a negociao faz
com que se sinta vulgar e se considera
"acima de barganhas insignificantes". No
quer se envolver no jogo da negociao e,
frequentemente, desperdia dinheiro.

O tipo gentil entra e, imediatamente, inicia uma

longa conversa com o vendedor sobre suas
famlias. Antes que se possa perceber, o
negociador gentil descobre tudo sobre a histria
da vida do vendedor, inclusive o fato de que ele ou
ela precisa vender apenas mais um carro para
ganhar o bnus que ajudar a pagar o aparelho
dentrio de seu filho.

Por fim, o negociador gentil aceita a proposta que

lhe oferecida porque sabe que assim estar
ajudando o vendedor e realmente sente que ambos
podem vir a ser bons amigos - e ele no iria querer
negociar com um amigo, no mesmo? Para ele,
enfim, mais importante sentir-se amado do que
fazer o melhor negcio.

CONCESSES

CONCESSES
Negociar fazer concesses. Procure definir previamente
que concesses far e quais consequncias.

Deixe espao para negociao

Procure fazer com que a outra parte apresente primeiro as

idias.

Procure fazer com que a primeira concesso venha da outra

parte.

No conceda nada sem que o outro tenha lutado por isso.

Pea algo em troca do total de concesso que fizer.

No aumente as expectativas da outra parte concendendo

demais ou muito rapidamente.

Alguns princpios para se efetuar

concesses

Planeje sempre suas concesses.

Estabelea com prioridade a sua margem de negociao,

que vai desde o desejvel at o valor limite alm do qual no
far concesses.

Procure ter justificativas para as concesses.

Utilize o mecanismo de se... Ento. Voc pode fazer

concesses condicionais sob a forma: se eu concedo A
(ento) voc me concede B.

Se a concesso for mal feita, no tenha medo de recuar. o

acordo final que define os termos da negociao

SUPERAO DE IMPASSES

Algumas tcnicas a serem usadas

quando ocorrem impasses

Proponha uma pausa

Mude um membro do grupo

Sugira deixar para mais tarde

Chame um mediador, uma terceira pessoa

Procure ouvir e fazer sentir ao outro que voc est

ouvindo.

Enfatize sempre as concordncias anteriores, nunca as

discordncias.

Instrumentos para amenizar os impasses

Imaginao

Determinar como nossas propostas sero aceitas ou no e que

obstculos sero criados a partir deste ponto.

Ouvir

Considerar legtimas e relevantes as objees dos outros, procurar

administr-las cuidadosamente, para no inviabilizar o negcio.

Pausa

Conflitos que pareciam insolveis cessam depois de um bom descanso.

Terceiro

Uma pessoa neutra ajuda os dois lados a resolver o problema.

Mudar o
nvel

Eventualmente, passar a negociao para nveis superiores aos dois

negociadores, com maiores possibilidades de soluo.

Humor

Pode ser uma boa sada. Cuidado com piadas raciais, religiosas,
regionais e machistas.

Apresentar
provas

Mostrar a verdade, com base em evidncias, pode ajudar a superar

conflitos que tm origem no ceticismo de um dos negociadores

Tempo de
aceitao

Dar tempo para que o outro assimile todos os aspectos de uma

proposta.

Fonte: Denise Ferreira