Tipos de Clientes

E como argumentar com cada um

deles

Tipos de clientes e como agir

Lento
Demonstra dificuldade em associar
elementos;

Como argumentar:
Use associaes e ideias claras e limpas;
Fale de forma clara e simples;
Acompanhe sua absoro das informaes
D total ateno;
Use exemplos fceis;
Seja paciente;
Lhe d o tempo que precisar;
Fale devagar;

Bem Humorado.
mestre em desviar do foco;
muito simptico ;
Aprecia uma conversa agradvel;
Como argumentar:
Conduza o dilogo e mantenha-o;
Seja simples, simptico e bem humorado mas sem
exageros;
Mantenha o foco da conversa;
No se iluda com facilidades.

Descuidado/Confuso.

s vezes anula o acordo logo aps

ser realizado
Costuma fazer reclamaes depois;
Volta atrs;
Desorganizado;

Como argumentar:

Seja preciso e procure sempre reafirmar

as informaes;
Procure ter certeza do que ele pediu e
sempre reafirme o combinado.

Desconfiado/Curioso.

desconfiado, no acredita em nada;

Gosta de debater e raciocinar;
Suspeita de tudo;
Faz muitas perguntas;
Quer saber tudo e os porqus;

Como argumentar:
Dar-lhe confiana;
Incentiv-lo;
Ser firme;
Ser seguro ao expor seus argumentos;
Demonstrar segurana atravs de dados;
Fazer afirmaes que possam ser provadas naquele
momento;
Procurar no dar muitas oportunidades para novas
perguntas;

Sabido/Inteligente

bem informado, o sabe tudo;

Sabe o que diz;
dificilmente influencivel;
No gosta de argumentos fracos;
Tem muita confiana em si prprio;
vaidoso;
No aceita opinies;
Procura desprezar a oferta;
Quer e precisa dominar a conversa

Como argumentar:

Demonstre conhecimento sem irrit-lo;

Seja firme;
Apresente fatos e no opinies;
Use a razo, o juzo, o critrio, o bom senso e a lgica
Dar-lhe prestgio sem ser bajulador;
No o tema;
Seja objetivo;
Dar-lhe a impresso de que a deciso partiu dele;
Apresente sugestes e no concluses;

Tmido/Calado/Silencioso.

No demonstra o que pensa;

Deixa o operador falando sozinho;
No gosta de falar;
Tem medo de tomar decises;
No responde aos argumentos;
No se impressiona com as vantagens da
negociao;

Como argumentar:
Transmita-lhe confiana;
Aconselhe-o;
No o pressione;
Seja breve e sensato;
D-lhe segurana e coragem para decidir;
Force um dilogo atravs de perguntas que exijam
respostas;
Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou
um
ponto de vista;

Briguento/Irritado.
extremamente nervoso;
Gosta de brigar;
Discute por qualquer coisa;
Tem pavio curto;
Costuma ofender;
Critica o produto, a empresa, o operador;

Como argumentar:

Evite discusses e atritos;

Saiba ouv-lo;
No use o mesmo tom de voz que ele;
Mantenha-se calmo e seja corts;
Transmita segurana para convenc-lo;
Procure criar um clima amistoso;
Seja paciente e tolerante;