Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Autores
Gabriel Costa
Lucas Hoogerbrugge
Luiz Piovesana
Mauro Ribeiro
Millor Machado
Patrocnio
Este ebook conta com patrocnio:
ndice
Patrocnio 3
Prefcio 8
O que h de novo nessa edio?
10
Introduo 13
Para quem esse livro ser til
14
Os 6 passos
17
25
0. Preparao
31
Hospedagem
32
38
1. Aquisio
42
O que Marketing
44
47
50
54
59
69
79
Prospeco de novos contatos: como gerar leads para a sua empresa de servios
(ou para vender seus produtos em escala)
98
107
114
118
122
127
133
139
144
2. Ativao
149
150
Identidade Visual
153
158
166
O que fazer quando voc tem visitas no seu site, mas nada acontece
170
5 dicas para de como usar um chat online no seu site e deixar o cliente felizo 174
As 4 dicas para que sua empresa aproveite ao mximo o mundo mobile
3. Reteno
181
186
187
192
Entrevista: Bom atendimento levado ao extremo e os resultado$ que isso traz 200
Estudo de caso: Como ns atendemos nossos clientes
4. Referncia
205
211
213
217
221
226
231
5. Receita
234
235
240
243
251
259
265
270
274
279
283
284
288
295
299
303
308
312
319
327
Palavra Final
332
Sobre os Autores
335
6
Prefcio
A Internet est mudando radicalmente a forma como as pessoas
encontram, aprendem, avaliam e compram produtos e servios. Se
antes tnhamos poucas maneiras de descobrir sobre ofertas, hoje o
processo de compra comea em uma ferramenta de busca ou nas
recomendaes de amigos nas mdias sociais e termina na pgina de
um site de e-commerce.
Mesmo no caso da venda de servios ou outros produtos mais
complexos (que no so comprados diretamente online), o cliente
se apoia muito na Internet para avaliar alternativas e escolher o seu
fornecedor.
Tudo isso impacta significativamente na forma como as
empresas devem se comunicar com seus clientes. Para ter resultados
efetivos, no podemos mais usar as mesmas tcnicas dos ltimos 40
anos: veicular publicidade em jornais, revistas, outdoors, folhetos,
etc.. Temos que abraar as novas mdias e, principalmente, uma nova
forma de ver o Marketing e Vendas.
Este eBook da Empreendemia traduz muito bem esses conceitos
de uma forma bastante prtica. O foco aqui no foi teorizar sobre as
mudanas (muita gente j faz isso!), e sim mostrar o que fazer, quando
e como, sempre levando em conta as possibilidades e limitaes de
uma micro ou pequena empresa.
Alm disso, foi excelente a sacada de adaptar o modelo AARRR
do Dave McClure. Na essncia, isso que toda empresa deve fazer
com seus clientes no Marketing Digital: atrai-los em grande nmero,
garantir que eles tenham sua necessidade atendida e uma boa
7
O que h de novo
nessa edio?
Lanado inicialmente no final de 2011, com o nome 5 passos
para vender mais pela internet, esse livro tinha o objetivo de ser o
melhor material possvel sobre marketing digital. Um verdadeiro guia
de como vender mais pela internet, dando o maior nmero possvel
de exemplos prticos que pudessem ser aplicados no dia-a-dia.
Mais de 2 anos e meio e 30 mil downloads depois, chegou a hora
de atualizar esse contedo. Se voc no leu a edio anterior, saiba
que ela ainda vlida, mas essa est muito mais completa. Se voc
j leu o 5 passos para vender mais pela internet, saiba que alm
de corrigir erros de digitao e fazer alguns ajustes, criamos muito
contedo novo, com as lies que aprendemos e, principalmente,
aprofundamento em temas sugeridos por voc, caro leitor.
Nesse perodo, apesar de mudanas no mundo como um todo
(Bento 16 ainda era Papa, Corinthians nunca tinha sido campeo da
Libertadores, Oscar Niemeyer ainda estava entre ns, o gigante no
havia acordado, etc.), os fundamentos bsicos de como lidar com
clientes ainda se mantm os mesmos.
Por isso, muito mais do que a atualizao sobre novas tcnicas,
essa verso engloba nosso amadurecimento como profissionais.
Aproveitamos esses anos ajudando micro empresas a ter
sucesso pela internet para consolidar esse aprendizado no livro.
Modstia a parte, mas esse o mais completo e mais didtico, livro
que j vi sobre o tema. Se voc quer aprender sobre marketing digital
ou organizar o conhecimento que j tem, est no lugar certo.
9
11
Introduo
13
14
Recomendaes
Durante todo o livro usaremos essa caixinha para recomendar materiais que
complementem o captulo.
Para essa introduo recomendamos o artigo Os benefcios do marketing
digital para pequenas empresas
15
Os 6 passos
Logo aps comear sua jornada, O Cara percebeu uma coisa:
no adianta nada desbravar o mundo do marketing digital sem saber
se as tcnicas e ferramentas esto trazendo resultados.
Quando o sobrinho colocou seu site no ar, ele viu que o nmero
de visitas cresceu, mas no tinha a mnima ideia se aquilo trazia
resultados prticos. Ele se sentia como um cego, procurando um gato
preto em um quarto escuro.
Para auxili-lo a entender melhor como organizar sua estratgia
de marketing digital, eis que surge uma metodologia chamada AARRR
(igual a um pirata ou ao tigre do Sucrilhos). Essa metodologia foi criada
pelo empreendedor americano Dave McClure e serve basicamente
para organizar seu plano de marketing, acompanhar passo-a-passo os
resultados obtidos e identificar formas de melhor-los.
Apesar de direcionarmos essa metodologia para a parte de
marketing digital, ela pode ser aplicada em qualquer tipo de negcio.
Alm disso, adicionamos uma nova etapa a ela, que a parte de
criao de marca e que nos aprofundaremos mais para frente.
16
17
18
19
4. Reteno
Infelizmente, valorizar o cliente uma coisa que, apesar de
todo mundo achar importante, poucos fazem bem. Porm, estimular
o cliente a comprar de novo algo que pode multiplicar a sua receita.
Se seu produto custa R$100 e compro 1 vez, voc ganhou R$100.
Se eu comprei todos os meses durante um ano, voc ganhou R$1200.
Quanto mais tempo eu continuar seu cliente, maior seu retorno.
5. Referncia
Mais do que um bom fregus, existe um tipo de cliente que
muito especial, o entusiasta. Esse o cara que alm de comprar
sempre de voc, tambm faz questo de recomendar sua empresa
para seus amigos, familiares, cachorro, colegas de trabalho, Chuck
Norris etc.
O ponto principal da referncia fazer com que o cliente tenha
uma experincia sensacional com a sua empresa. Afinal, ningum faz
boca-a-boca de empresas mais ou menos.
Alm de causar uma boa experincia, que a essncia de tudo,
existem tcnicas como: possibilitar o compartilhamento da sua pgina
atravs das redes sociais ou criar campanhas do tipo Indique um
amigo e ganhe X% de desconto. Tudo isso ser bastante aprofundado
mais pra frente.
20
6. Construo de marca
Inicialmente esse livro foi lanado com a metodologia dos
5 passos. Mas depois de ganharmos mais experincia, vimos que
faltou um algo intangvel, mas que a praticamente a nica coisa que
diferencia as empresas no momento em que elas crescem: a marca.
Sem entrar em muitos detalhes agora, a marca representa o
sentimento que essas pessoas tm quando pensam na sua empresa.
O logotipo, identidade visual, slogans etc. ajudam a construir esse
sentimento, mas ele vai muito alm disso.
Pensando em um caso extremo, vemos a Ferrari. Provavelmente
voc no tem uma (se tiver, me chama pra dar uma volta!), talvez
nunca tenha andado em uma, possivelmente nunca viu uma na sua
frente, mas aposto que voc a deseja. Esse o poder da marca.
Em um caso mais aplicvel eu nosso dia-a-dia. Se voc como
a grande maioria dos internautas brasileiros, voc faz suas buscas no
Google, sem nem pensar em conferir tambm nos concorrentes.
Reza a lenda que, de uns anos pra c, o Yahoo! e o Bing evoluram
muito, chegando muitas vezes a terem resultados mais relevantes
que o Google. Porm, eu no me importo, nem fao questo de ficar
comparando. Simplesmente uso o Google, pois quando penso em
busca online, me vem o sentimento de velocidade e eficincia que ele
me apresentou durante os anos. Esse o sentimento que quero que
seus clientes tenham quando precisarem do seu produto/servio.
21
22
Recomendaes
Se alm desse e-book, voc quer acompanhar um material bacana sobre
marketing digital, confira:
Seo de marketing digital do Saia do Lugar
Blog Resultados Digitais
Blog Marketing de Contedo
23
Os 3 pecados
capitais cometidos
por prestadores de
servio na internet
Depois de certo tempo de experincia trabalhando com micro
e pequenas empresas de diversos tipos, muito comum ouvir de
prestadores de servios algumas frases como:
Meu cliente no est na internet
Consigo a maioria dos meus clientes por indicao, no preciso de um bom website
Na minha rea de atuao, um site bonitinho no serve pra
nada. O que importa o relacionamento cara a cara
Mal consigo dar contas dos clientes que j tenho, pra que
vou investir uma grana em um website?
Na prtica, eu poderia derrubar essas frases uma a uma,
mostrando como que elas representam falta de ambio do
empresrio. Porm, se voc est lendo esse livro, imagino que j
esteja mais do que convencido da importncia da internet para gerar
mais negcios.
24
Por isso, irei direto aos erros mais comuns cometidos pelos
prestadores de servio que querem pela internet, mas ainda no
sabem como. Apesar das dicas tambm servirem para empresas que
vendem produtos, esses erros so bem mais comuns na prestao
de servios, j que o cliente no compra diretamente pela internet,
apenas a usa como forma de conseguir um contato mais prximo.
25
Por outro lado, se voc pede para ele trazer a nota fiscal e
sacola da padaria, possvel ver quanto custa cada po e quais os
mais gostosos. Com isso, na prxima vez voc o mandar direto nas
que possuem o melhor custo/benefcio.
No marketing digital para prestadores de servios, o que importa
que, ao ver seu site, o cliente entrar em contato de diversas formas.
essencial saber qual delas.
Alguns exemplos:
Formulrio de contato A mensagem que o cliente envia
pelo formulrio precisa ser identificada para que no se confunda com os outros contatos por e-mail que voc recebe.
Normalmente um identificador [Contato via site] no assunto
do e-mail que o sistema te envia j resolve o problema.
Telefone Se voc divulgar seu telefone em vrios lugares e
comear uma enxurrada de ligaes, como saber qual canal
trouxe mais ligaes? Dica: use ramais diferentes para canais diferentes. O telefone divulgado no site deve ser usado
exclusivamente no site, com isso voc saber que ele que
est te trazendo aquele resultado
E-mail Mesma coisa do telefone. Se voc divulga um contato@xyz.com.br em todos os canais, impossvel rastrear
onde a pessoa te achou sem perguntar a ela. Algo como
atendimento@xyz.com.br ou site@xyz.com.br pode ser uma
tima forma de identificar a fonte desses contatos.
26
27
28
0. Preparao
Abraos,
Millor Machado (medindo meus
resultados, abominando o SPAM
e sendo paciente como um chef)
Recomendaes
Para se aprofundar nesse assunto, recomendo:
A diferena entre o marketing digital B2B e B2C
Promoo de Skol a 69 centavos
Anlise sobre a criminalidade do SPAM
29
0. Preparao
0. Preparao
Hospedagem
31
0. Preparao
32
0. Preparao
33
0. Preparao
algum motivo, voc pode precisar de um ou mais IPs dedicados (necessidade do uso do https, por exemplo).
HTTPs: o plano pode disponibilizar ou no o protocolo HTTPs,
para ambientes de navegao segura (para lojas virtuais, por
exemplo).
Tecnologias: quais tecnologias o plano de hospedagem suporta, que sistema operacional ele roda, quais linguagens de
programao, quais bancos de dados, etc.
Recursos: geralmente o servidor disponibiliza algumas ferramentas para facilitar a sua configurao, seja acesso
mquina via ssh, seja um ambiente web com painel de controle bem simples e intuitivo.
Backup: praticamente todos os servidores possuem algum
sistema de backup, mas que geralmente uma rotina que
roda uma vez por dia copiando seus dados de um HD para
outro. Para servidores mais parrudos, so usadas algumas
tecnologias de replicao mais confiveis.
O Infinito no existe!
No se afobe quando voc encontrar um plano que no tenha
limite de disco nem de banda, o que comum nos planos de baixo
custo. a Festa da Uva?? Leia as entrelinhas e voc ver que
praticamente impossvel usar essas ilimitaes. No, no a Festa da
Uva.
34
0. Preparao
35
0. Preparao
Recomendaes
Para ir mais a fundo nesse tema, recomendo esses links:
Planos de hospedagem da Locaweb
Planos de hospedagem para profissionais Web
Cloud Locaweb: conhea as diferentes opes e como funciona
36
0. Preparao
3 ferramentas que
diferenciam um
profissional de um
amador na internet
Quando estamos entrando em algum terreno desconhecido,
como a internet, normal ficar com a impresso de que tudo
extremamente complexo e que no iremos conseguir aprender sobre
isso. Porm, irei te mostrar que no h motivo para desespero.
Com apenas 3 simples ferramentas voc j passar uma
imagem muito mais profissional, o que aumentar sua credibilidade
e, consequentemente, suas venda$.
Ferramenta 1: Endereo do tipo www.nomedaempresa.
com.br
Minha 1 experincia na internet foi um site de Pokemn que
criei aos 13 anos. O nome do site era Articunos Cavern e seu endereo
era members.xoom.com/articunocav.
Para um moleque de 13 anos, estava timo. Mas imagina s se
eu fosse uma empresa e estivesse conversando com um cliente:
37
0. Preparao
38
0. Preparao
39
0. Preparao
Recomendaes
Para se aprofundar nessas ferramentas, recomendo esses links:
Pgina de registro de domnio
Lista de webdesigners do Empreendemia
Pgina do Google Analytics
TrayCommerce: A Loja Virtual da Locaweb
E-book sobre Web Analytics da Resultados Digitais
40
1. Aquisio
1. Aquisio
42
1. Aquisio
O que Marketing
Quando fiz um curso de empreendedorismo no Babson College,
o professor de marketing nos deu uma definio muito boa:
Marketing o processo decomunicaruma transao
comvaloradequado paraclientesem potencial para convenclos dacompra.-- Bob Caspe
Pessoalmente gosto muito dessa definio, mas no a acho
especfica o suficiente para ser aplicada no dia-a-dia. Decidi ento
criar minha prpria definio, baseada em uma msica de Peninha,
popularizada por Caetano Veloso:
Marketing aartede planejar e gerenciar oantes, oagorae
odepoisdo processo devendas.-- Millor Machado
O antes
Gosto de dividir essa etapa em 2 partes: anlise de mercado e
criao de marca, que ser avaliada bem mais a frente no livro.
A anlise de mercado o 1o passo pra qualquer empreendimento
e serve basicamente para definir quem o cliente, qual o problema
que ele sofre e como o produto/servio ir resolver esse problema.
43
1. Aquisio
44
1. Aquisio
Concluso
Repare que na definio est destacada a palavraarte. Ou seja,
assim como em qualquer arte, no existe uma frmula garantida para
o sucesso.
Porm, da mesma forma que existem os cursos de arte, uma
boa base de fundamentos pode ajudar muito no desenvolvimento do
artista/profissional de marketing.
Abraos,
Millor Machado (sonhando
acordado em juntar o antes, o
agora e o depois)
Recomendaes
Se alm desse e-book, voc quer acompanhar um material bacana sobre
marketing digital, confira:
45
1. Aquisio
Qual a diferena
entre Marketing e
Propaganda?
Uma das maiores confuses que ocorre com empreendedores
iniciantes achar que marketing a mesma coisa que propaganda.
Na verdade, apesar de estarem relacionadas, so reas separadas.
Como acabamos de definir, Marketing a arte de planejar o
antes, o durante e o depois do processo de vendas. A propaganda
uma forma de estimular o cliente a fazer a compra.
O marketing uma parte da estratgia
A anlise de marketing comea muito antes de pensarmos em
como fazer uma propaganda persuasiva. O marketing define quem
a empresa, quem seu cliente, quais os diferenciais dos produtos/
servios, etc.
Como parte de qualquer boa estratgia, o marketing exige a
definio de objetivos, priorizao de aes e definio de indicadores
de sucesso.
46
1. Aquisio
47
1. Aquisio
48
1. Aquisio
49
1. Aquisio
50
1. Aquisio
51
1. Aquisio
52
1. Aquisio
53
1. Aquisio
54
1. Aquisio
55
1. Aquisio
Panfleto
Outro (pedir descrio)
Esse o 1 passo para que voc veja o que tem funcionado ou
no. Pra isso, faa testes e v alterando o oramento/esforo em cada
um para que voc ache o balano ideal.
3- Como medir o desempenho sem depender inteiramente
da memria do seu cliente
Como falamos antes, a Internet possibilita uma imensido de
medies, o que facilita muito a vida de quem quer descobrir seus
melhores canais de novos clientes em potencial. O Google Analytics
ser seu melhor amigo nesse momento, principalmente a parte de
Fontes de trfego.
Considerando tambm ferramentas especficas de anncio
(Google AdWords, Empreendemia, Facebook, Twitter, Buscap e
vrios outros), elas mesmos geram relatrios de desempenho de suas
aes, ento trabalhar acompanhar de perto essas aes e comparar
com o seu resultado real de vendas tambm far grande diferena na
sua tomada de deciso.
Mas, mesmo sem a internet, existem maneiras de medir o
retorno especfico das aes. Alm das j citadas, outra forma
colocar um cdigo que identifique o veculo onde foi utilizado.
56
1. Aquisio
57
1. Aquisio
58
1. Aquisio
59
1. Aquisio
60
1. Aquisio
61
1. Aquisio
62
1. Aquisio
63
1. Aquisio
64
1. Aquisio
65
1. Aquisio
66
1. Aquisio
Recomendaes
Para ir mais a fundo nesse tema, recomendo esses links:
Lista de consultorias em SEO do Empreendemia
Srie de artigos sobre SEO da Resultados Digitais
67
1. Aquisio
68
1. Aquisio
69
1. Aquisio
70
1. Aquisio
sendo menor;
2. Quanto mais especfico o seu anncio, voc atinge menos
pessoas, mas que tm maior chance de serem seus
potencialis clientes, assim voc tende a ter uma converso
mais alta (e a gastar menos dinheiro).
Assim como em SEO, ser mais especfico nos anncios tende a
ser a melhor opo para micro e pequenas empresas. Mas caso seu
objetivo seja realmente atingir um pblico diversificado e extenso,
ento tenha o bolso preparado.
Alguns pontos para ficar atento durante a configurao:
Locais e idiomas: a no ser que voc realmente venda para o
Brasil inteiro, o ideal que voc filtre por estados e at cidades. Se
voc faz negcios apenas localmente, isso uma grande vantagem.
Pesquisas do Google e Rede de Display: alm de aparecer nas
pesquisas do Google, voc pode configurar o anncio para aparecer
em sites, blogs e canais do Youtube associados (rede de display), ou
seja, relacionado a um contedo especfico (temos um artigo frente
apenas sobre esse assunto).
Datas e horrios: em que horrio e dia da semana seu cliente
busca pelo seu produto/servio? Utilize essa ferramenta para evitar
aparecer em pesquisas escolares ou de qualquer outro que no seja
seu cliente.
71
1. Aquisio
72
1. Aquisio
73
1. Aquisio
74
1. Aquisio
75
1. Aquisio
maneira clara e fcil. Por isso, essencial que a landing page seja
especfica em relao ao anncio que levou o visitante at l.
O maior erro cometido nesses casos levar o visitante para a
pgina principal do site (a Home), onde as informaes so genricas
e normalmente no esto diretamente relacionadas ao produto que
foi anunciado. Lembre-se, quanto mais especfico, melhor.
Para mais dicas, recomendo o Webnrio gratuito da Resultados
Digitais sobre como criar Landing Pages efetivas, indicado na caixinha
ao final do artigo.
Voc pode estar pensando agora: legal, entendi a importncia
e at como fazer mas no tenho tempo pra isso!. Se voc se
encaixa nesse cenrio, a Locaweb tem uma soluo que com certeza
vai facilitar a sua vida, o servio de criao, acompanhamento e
otimizao de campanhas no Google AdWords.
Voc entra em contato, um analista coleta as informaes mais
relevantes sobre que tipo de campanha voc pretende fazer, ele
mesmo cria e j trabalha na otimizao. Ou seja, como se fosse o
seu departamento de publicidade terceirizado.
Vale a pena conferir mais informaes e como funciona por
aqui.
76
1. Aquisio
Concluso
O papel dos links patrocinados levar visitantes ao seu site. Ou
seja, sua expectativa deve se referir a isso o parmetro de sucesso
nessa etapa apenas levar mais visitantes para seu site, gastando
o mnimo possvel. No espere que magicamente essas visitas se
transformem em novas vendas.
Dicas para converter essas visitas em receita sero aprofundadas
nos prximos captulos.
Abraos,
Luiz Piovesana (fzsso do
AdWords)
Recomendaes
Para ir mais a fundo nesse tema, recomendo esses links:
Como construir anncios relevantes no AdWords
Webnrio gratuito sobre como criar Landing Pages efetivas
Como criar a 1 campanha no AdWords
Servio de criao de campanhas AdWords da Locaweb
77
1. Aquisio
Remarketing do
Google: O que e
como utiliz-lo
Existem muitas pessoas que acreditam no destino, outras no.
Voc acredita?
Muitas vezes j ouvi falar: Esses sapatos me perseguem por
todas partes. Vejo eles em sites, no Facebook, no Youtube e por todas
as partes, estou destinada a comprar eles!.
Infelizmente, por mais que isso seja um desejo de compra bem
explicito, no manifestao do destino. Isso se chama remarketing
e hoje vou ensinar para vocs como funciona.
Em poucas palavras, o remarketing ajuda a exibir anncios para
as pessoas que j acessaram seu website medida que elas pesquisam
no Google (Rede de Pesquisa) ou acessam sites na Rede de Display.
Como funciona?
78
1. Aquisio
Tipos de remarketing
79
1. Aquisio
80
1. Aquisio
81
1. Aquisio
82
1. Aquisio
83
1. Aquisio
84
1. Aquisio
85
1. Aquisio
86
1. Aquisio
87
1. Aquisio
88
1. Aquisio
4- Criao de campanhas
89
1. Aquisio
90
1. Aquisio
91
1. Aquisio
92
1. Aquisio
5- Recomendaes gerais
93
1. Aquisio
da plataforma de publicidade.
As recomendaes gerais para campanhas de Google AdWords
so tambm aplicveis a este tipo de campanha:
1. Defina o objetivo que pretende alcanar com a campanha
2. Crie anncios relevantes e atrativos focado no seu pblicoalvo
3. Direcione para uma pgina de destino relevante
4. Depois de colocar a campanha online, controle e otimize
continuamente sua campanha para atingir o seu objetivo
principal
As campanhas de remarketing precisam ter um mnimo
de usurios para poder comear a veicular, alm disso na hora de
configurar e criar as campanhas temos que pensar em um volume
considervel de usurios para que a campanha de certo.
Querer fazer um anncio no AdWords para atingir 100 usurios
especficos muito ambicioso, e por mais que a tecnologia avance
continuamente, ainda no chegamos nesse nvel de segmentao.
Tambm no podemos esquecer que um mesmo usurio pode
estar em vrias listas e ser impactado por diferentes anncios.
O mais importante novamente definir uma estratgia para
utilizar em campanhas de remarketing e que essa estratgia esteja
alinhada com o marketing geral da empresa.
94
1. Aquisio
Hoje em dia muitas pessoas falam de marketing online ou offline, a verdade que alm das diferenas o cliente contnua sendo um
s. Online ou off-line, um nico cliente e ele entende que a empresa
ou marca tambm uma s, ento no importa se foi impactado na
tv, radio, jornal, loja fsica, website, facebook, adword search, display
ou remarketing, a comunicao e estratgia de marketing tem que
estar alinhada.
6- Alm do Google
95
1. Aquisio
Tome um bom tempo para pensar o que seria mais relevante para
seu cliente, planeje uma boa estratgia de marketing, implemente-a
e depois controle para otimizar os resultados.
Por ltimo, nos prximos dias est para ser aprovado no Brasil
o novo Marco Civil da Internet, por isso no deixe de acompanhar as
novidades para saber se alguma das novas leis afetar as campanhas
de remarketing ou outras tecnologias.
Pessoalmente eu acredito sim no destino e espero que nele nos
encontremos novamente.
Agradeo pelo tempo dedicado para ler esse artigo, tomara que
tenha sido de ajuda.
Tambm gostaria de agradecer ao pessoal da Empreendemia
pelo convite para participar do e-book e pelo trabalho que fazem dia
a dia ajudando milhes de empreendedores.
Um abrao grande e at a
prxima!
Javier Matas Blasco
iMate Marketing Online
96
1. Aquisio
Prospeco de novos
contatos: como gerar
leads para a sua
empresa de servios
(ou para vender seus
produtos em escala)
Alguns tipos de venda, seja de um servio muito especfico
ou por se tratar de um alto volume de produtos para um mesmo
cliente, necessitam de uma abordagem totalmente pessoal e no
automatizvel.
97
1. Aquisio
98
1. Aquisio
99
1. Aquisio
100
1. Aquisio
101
1. Aquisio
102
1. Aquisio
O espao bastante curto (vale a pena o teste para ver qual seria
o texto padro no seu caso). Mas, mais importante: na mensagem
o foco mostrar como esse cliente pode se beneficiar, e no ficar
descrevendo o seu servio.
Alm disso, para ajudar na disciplina, bacana criar uma
rotina constante para levantamento de novos contatos. Por exemplo,
comeando com 5 tentativas de contato por dia e depois revendo de
acordo com o retorno.
O Linkedin possui verses pagas que te permitem enviar inMails
(mensagem interna), porm com custo alto (25 inMails por cerca de
160 reais no ms). Dependendo do caso, vale a pena o teste ns
pagamos vrios meses de Premium e valeu a pena.
A vantagem que este formato no tem um limite to curto de
caracteres de qualquer forma, mesmo tendo esse espao a mais,
uma mensagem breve e bem feita MUITO melhor do que algo longo
(fica parecendo Spam).
5- O que fazer se houver resposta ou aceite no pedido de
conexo
103
1. Aquisio
104
1. Aquisio
105
1. Aquisio
Como anunciar em
sites de contedo
At agora j falamos sobre como fazer com que seu site
aparea bem em buscas (orgnicas e patrocinadas), mas e as visitas
que milhes de sites de contedo (grandes e pequenos) recebem
diariamente, d pra aproveitar?
106
1. Aquisio
107
1. Aquisio
108
1. Aquisio
mais.
Por fim, tambm legal citar que esses sites normalmente tm
canais em mdias sociais (como Twitter e Facebook) com um grande
nmero de seguidores. Alguns oferecem envios patrocinados de
mensagens, o que pode ser uma ao bem bacana tambm.
Para descobrir os melhores sites pra voc investir, fundamental
fazer pesquisas de acordo com o perfil do seu cliente: o que (assuntos)
ele l, frequncia etc.
2- Utilizar programas de afiliados
Para quem quer anunciar controlando bem o oramento
diariamente e aparecer em vrias pginas de uma s vez, uma boa
sada utilizar programas de afiliados.
Como funciona? Voc segmenta os tipos de sites em que quer
aparecer atravs de assuntos e s vezes do pblico-alvo, da voc
cadastra os banners da campanha e, claro, paga =)
Alm da prpria Rede de Display do Google (que j aproveita
sua segmentao feita para o AdWords), tambm temos solues
nacionais bastante conhecidas, como Lomadee e Boo-Box.
A vantagem aqui a chance de alcanar muito mais gente com
um oramento relativamente baixo e ter relatrios bem legais.
109
1. Aquisio
110
1. Aquisio
111
1. Aquisio
112
1. Aquisio
Como aparecer na
mdia atravs de uma
boa assessoria
Basicamente o que uma assessoria faz te colocar na mdia
(confira nossas aparies), o que ter impacto direto na chegada
de novos clientes. No nosso caso, temos muito a agradecer Happy
Hour Comunicao.
O melhor de tudo que ao aparecer na imprensa, isso passa
mais credibilidade do que quando voc compra anncios. Afinal, o
jornalista no arriscaria a reputao dele falando sobre uma empresa
porcaria.
113
1. Aquisio
114
1. Aquisio
115
1. Aquisio
Recomendaes
O making-of da nossa sesso de fotos pra revista poca Negcios de
setembro de 2010:
Luiz , Mauro e o Cara aproveitando para descansar no intervalo da sesso
Nosso investidor, Tony Stark (Homem de Ferro para os ntimos),
acompanhando o processo
Alm disso, confira a matria Empresas Conectadas.
116
1. Aquisio
Entrevista: A
importncia da criao
de contedo de
qualidade
117
1. Aquisio
118
1. Aquisio
produzido?
Questo ampla.
Cada contedo, cada autor, cada assunto, cada momento e cada
objetivo daquela comunicao devem ser pensados em conjunto
de acordo com a demanda especfica. Eu no acredito em frmulas
mgicas e nem em frmulas da moda.
Quais as maiores dificuldades que empreendedores enfrentam
na hora de produzir e divulgar seu contedo por conta prpria?
119
1. Aquisio
120
1. Aquisio
Marketing de
Contedo: o que e
como utiliz-lo
No sei at que ponto voc conhece a histria da
Empreendemia (nossa empresa), mas basicamente ramos 3
moleques com um sonho na cabea, quase nada de grana pra investir
em publicidade e ningum nos conhecia.
Alguns anos depois pelo menos uma coisa mudou: agora somos
conhecidos em todo o Brasil e quem sabe at nosso bairro!
Essa expanso que nossa marca teve da minha kitnet para o
Brasil se deveu principalmente a um grande fator: o marketing de
contedo. Confira as lies aprendidas.
121
1. Aquisio
122
1. Aquisio
lideranaeempreendedorismo no Brasil.
Sem um site dinmico e com contedo interessante, dificilmente
voc consegue esse novos visitantes vindos do Google.
Marketing de contedo te posiciona como referncia na
rea
Caso voc convena seu cliente que ele precisa do seu produto,
ele ainda ter uma pergunta na cabea T bom, mas quem esse
cara? Ele realmente entrega o que promete?.
Caso voc entregue contedo de qualidade sobre seu setor,
isso agrega muito na sua credibilidade. Afinal, se voc produz bom
contedo sobre a rea, deve saber do que est falando.
Achei bacana, mas no tenho tempo/inspirao pra isso.
Como faz?
A reao de 73,4% dos empreendedores ao ouvir falar sobre
marketing de contedo Muito bacana, mas no funcionaria pra
minha empresa. No tenho tempo nem criatividade o suficiente pra
investir nisso.
Se voc se encaixa nos 73,4% que tem esse problema, existe
uma excelente soluo, contratar uma empresa especializada.
123
1. Aquisio
124
1. Aquisio
Recomendaes
Se alm desse e-book, voc quer acompanhar um material bacana sobre
marketing de contedo, confira tambm:
Ebook gratuito: Marketing de Contedo para PMEs
Rock Content
Blog Marketing de Contedo
125
1. Aquisio
8 dicas de marketing
de contedo para
PMEs
Marketing de contedo uma tcnica de marketing que se
baseia na criao e distribuio de contedo valioso para atrair,
engajar e converter o pblico alvo da sua empresa. O objetivo de uma
estratgia de marketing de contedo eficiente criar um canal de
relacionamento e ganhar a confiana do visitante do seu site, com o
foco de transform-lo em cliente.
126
1. Aquisio
127
1. Aquisio
128
1. Aquisio
129
1. Aquisio
130
1. Aquisio
8. Mensure e otimize
Acompanhe obsessivamente suas mtricas para saber como
est a performance da sua estratgia de contedo. Assim voc ir
conseguir ajustar seu plano de ao de maneira eficiente para
alcanar seus objetivos. O Google Analytics (ou outra ferramenta a
sua escolha) seu melhor amigo.
Estas so algumas dicas bsicas para sua empresa comear no
mundo do marketing de contedo. Ao longo da sua jornada voc
vai aprender muito mais e fazer novas descobertas. No esquea de
voltar e nos contar um pouco mais sobre como voc est fazendo e
compartilhar suas dvidas, sucessos e fracassos.
Boa sorte!
Diego Gomes, co-fundador da
Rock Content
131
1. Aquisio
As mais relevantes
132
1. Aquisio
133
1. Aquisio
134
1. Aquisio
135
1. Aquisio
136
1. Aquisio
Recomendaes
Veja como configurar uma campanha no Empreendemia.
E como configurar uma campanha no Facebook.
137
1. Aquisio
Estudo de caso:
Como ultrapassamos
os 60 mil seguidores
no Twitter
Provavelmente voc j leu alguns materiais sobre o uso
corporativo do Twitter, mas ainda estava faltando uma coisa. O pulo
do gato.
Hoje o mistrio acaba. Irei revelar absolutamente tudo que
considero relevante para conseguir uma grande quantidade de
seguidores no Twitter.
138
1. Aquisio
139
1. Aquisio
140
1. Aquisio
141
1. Aquisio
142
1. Aquisio
Como usar o
Facebook para
conseguir mais
vendas
As empresas vo aonde as pessoas esto
Sim, uma frase bvia, mas bastante comum ver empresas
se posicionando de maneira muito atrasada nos lugares onde seus
clientes esto.
Hoje, se existe um lugar onde todo mundo est (ou pelo menos
80% dos consumidores da maioria das empresas), esse lugar o
Facebook.
Com esse crescimento, hoje o Facebook est com mais 1 bilho
de pessoas no mundo inteiro e, assim, oferece ferramentas (gratuitas
e pagas) para empresas de todos os tamanhos conseguirem se
comunicar com seu pblico-alvo.
S que com um diferencial: voc consegue segmentar sua
comunicao para no atrair o publico errado e, principalmente, para
que esse esforo de divulgao saia bem em conta.
143
1. Aquisio
144
1. Aquisio
145
1. Aquisio
146
1. Aquisio
Recomendao
Para se aprofundar no assunto, confira:
Ebook sobre Facebook Ads da Resultados Digitais
147
2. Ativao
2. Ativao
Capriche!
149
2. Ativao
150
2. Ativao
151
2. Ativao
Identidade Visual
O que identidade visual?
o conjunto de elementos visuais que representam uma
instituio, empresa ou produto. Seu objetivo padronizar a
apresentao de todo material grfico.
Esses elementos podem ser: logotipo, paleta de cores, tipografia,
padres, smbolos, imagens, etc.
A identidade visual tem como objetivo preservar as propriedades
visuais da marca, facilitando a memorizao e identificao.
O que o manual de identidade visual?
Trata-se de um documento tcnico criado para com orientaes,
recomendaes e especificaes sobre o uso de cada elemento de
uma marca.
tambm conhecido como Manual de Identidade Visual
Corporativa ou Manual de Marca.
A seguir vamos definir o que esperar do manual. Nem todos os
pontos precisam necessariamente ser considerados na hora de criar
152
2. Ativao
a identidade visual. Quanto mais restries voc criar, mais rgida fica
a identidade e mais difcil fica para criar novas aplicaes. Portanto o
que conta o bom senso e um bom planejamento.
O que cada elemento e o que esperar do manual?
Logotipo
153
2. Ativao
154
2. Ativao
155
2. Ativao
Elementos auxiliares
156
2. Ativao
157
2. Ativao
So elas:
Sua empresa - descrio da sua empresa, rea de atuao,
objetivos e misso.
Seus produtos e servios - enumere e descreva cada produto
e servio prestado pela sua empresa.
Contato - email, telefone, celular, endereo, formulrio, etc.
Informaes auxiliares
So informaes que nem toda empresa tem nem precisa ter,
mas caso tenha ajudaro bastante na converso:
Portiflio - mostre quem so seus clientes e quais produtos
ou servios eles compraram
Depoimentos - pea para seus clientes escreverem como foi
a experincia em trabalhar ou comprar com voc.
Blog - ter um blog ativo, alm de ajudar bastante no SEO, faz
com que seu cliente acompanhe sua empresa e estimule-o
para uma possvel compra futura.
Outras informaes
158
2. Ativao
159
2. Ativao
Imagem
160
2. Ativao
161
2. Ativao
162
2. Ativao
manho da tela.
Vantagens: fica perfeito em praticamente todos
dispositivos
Desvantagens: mais difcil de implementar
Verses - voc pode criar dois sites diferentes para tipos de
dispositivos diferentes (por exemplo www.suaempresa.com.
br e m.suaempresa.com.br para quem vier via celular)
Vantagens: alm da navegao em si, podemos reduzir
o tamanho das imagens e reduzir os custos da cobrana
de dados
Desvantagens: mais custo de desenvolvimento e de
servidor
Como aumentar a captao dos meus clientes?
Se voc fez tudo direitinho, seu potencial cliente est doido
para virar logo seu cliente. Ento a melhor coisa a se fazer facilitar
de todas as maneiras possveis seu contato para ele.
Existem pessoas e pessoas neste mundo. Alguns preferem
usar email, outros telefone, skype, facebook, visita pessoal, fumaa,
pombo correio, etc. Deixe o mximo de informaes de contato que
voc tiver e crie canais de comunicao como chat online e formulrios
no prprio site.
163
2. Ativao
164
2. Ativao
Como entrar na
cabea do cliente (e
ficar l)
Caro empreendedor, tenho uma pssima notcia pra voc: seu
cliente especialista em ignorar informaes. Todos ns somos, voc
tambm. Afinal, somos bombardeados todos os dias com uma dose
Chuck Norrstica de informaes e nosso crebro simplesmente no
consegue guardar todas elas.
Porm, tenho uma boa notcia. Existem algumas dicas que,
apesar de no garantirem que todo mundo se lembre de voc, com
certeza aumentaro a eficincia da divulgao da sua empresa.
165
2. Ativao
166
2. Ativao
167
2. Ativao
168
2. Ativao
169
2. Ativao
170
2. Ativao
171
2. Ativao
172
2. Ativao
173
2. Ativao
174
2. Ativao
2 Seja prestativo
175
2. Ativao
176
2. Ativao
177
2. Ativao
178
2. Ativao
Concluso
Lembre-se que em termos de experincia de consumo, o
atendimento online muito parecido com o atendimento presencial
em uma loja. Por isso, sempre tente lembrar de como voc fica feliz
quando um atendente tira suas dvidas de forma eficiente. Trate seu
cliente da forma que gostaria de ser tratado.
Abraos,
Gabriel Costa (doido para te
ver atendendo muito bem seus
clientes pelo chat online)
179
2. Ativao
As 4 dicas para
que sua empresa
aproveite ao mximo
o mundo mobile
Se tivssemos escrito este artigo antes de 2012, provavelmente
alguns empreendedores pensariam Ah, mobile? S a elite tem
smartphones e o mercado t muito cru.
Pois , hoje com certeza diferente.
180
2. Ativao
181
2. Ativao
182
2. Ativao
183
2. Ativao
Recomendaes
Recomendaes e links indicados desse subcaptulo:
Diretrio de empresas para o Google Maps (Google Places para empresas)
Criador de Sites 2.0 da Locaweb
184
3. Reteno
3. Reteno
O principal motivo
para reter seu cliente
Se voc j estudou um pouco sobre marketing, j deve ter
ouvido falar que conquistar um cliente novo algumas vezes mais
difcil do que manter um cliente atual.
Alm disso, existe outro conceito que mostra a importncia de
ter entusiastas atravs de ngulo bem financeiro.
186
3. Reteno
187
3. Reteno
188
3. Reteno
189
3. Reteno
190
3. Reteno
191
3. Reteno
192
3. Reteno
193
3. Reteno
194
3. Reteno
195
3. Reteno
bons resultados.
Para deixar um pouco mais palpvel, segue abaixo como ns
da Empreendemia mantemos contato com os nossos clientes e
prospects (grandes empresas que compram espaos publicitrios em
nossos canais):
Criao da base: todos os contatos de clientes, ex-clientes,
clientes em negociao e contatos que ficaram no quase
esto em nosso CRM, devidamente preenchidos com nome,
email, nome da empresa e o que j (quase) compraram da
Empreendemia;
Alimentao da base: essencial garantir que essa lista esteja SEMPRE atualizada no nosso caso, toda vez que mexo
com um contato, eu verifico se as informaes esto atualizadas (j que a cada interao direta eu preciso dessas informaes);
Definio da ao: para nos ajudar a fazer novas vendas,
resolvemos criar contedo sobre como vender para PMEs,
puxando uma perspectiva de como grandes empresas podem fazer isso e de como agncias de publicidade podem
ajudar clientes com esse objetivo;
Definio da ferramenta: para enviar contedo em larga
escala, utilizamos uma ferramenta de email marketing, assim consigo personalizar campos como nome da pessoa e
nome da empresa;
196
3. Reteno
197
3. Reteno
Recomendaes
Para se aprofundar no assunto, confira:
WebDesk: ferramenta de help desk da Locaweb.
Highrise: CRM da 37 Signals
Srie de posts do Saia do Lugar sobre Bom Atendimento
Ferramenta de email marketing da Locaweb
198
3. Reteno
Entrevista: Bom
atendimento levado
ao extremo e os
resultado$ que isso
traz
199
3. Reteno
200
3. Reteno
201
3. Reteno
diferena.
Qual sua dica definitiva para o empreendedor que est
comeando sua empresa e queira encontrar a felicidade?
202
3. Reteno
Recomendao
Materiais recomendados na entrevista:
Site da Zappos
Link para compra do livro Satisfao Garantida
Palestra: A surpreendente cincia da felicidade
203
3. Reteno
Estudo de caso:
Como ns atendemos
nossos clientes
Quem acompanha o Saia do Lugar sabe: ns falamos muito
sobre bom atendimento. Pode chamar de vcio, obsesso, mania
Enfim, ns achamos que isso um dos grandes diferenciais de
empresas que querem mandar muito bem.
Alm de aumentar as vendas, o atendimento um dos pontos
mais importantes para fidelizar o cliente.
Dessa vez, ao invs de dar exemplos de terceiros ou mostrar
mais conceitos, vamos mudar um pouco e falar sobre como ns
atendemos nossos clientes.
204
3. Reteno
205
3. Reteno
206
3. Reteno
207
3. Reteno
208
3. Reteno
209
4. Referncia
4. Referncia
211
4. Referncia
Os 3 tipos de
pessoas necessrios
para espalhar uma
epidemia de ideias
Voc um empreendedor, ento por definio sonha em
alcanar fama e sucesso tendo seu produto consumido por zilhes de
pessoas. Esse artigo mostra quem voc deve conhecer para conseguir
essa faanha.
212
4. Referncia
213
4. Referncia
214
4. Referncia
Recomendao
Dicas para quem quiser se aprofundar no tema:
Artigos do Saia do Lugar sobre Marketing Viral
Livro: A Vaca Roxa, anlise sobre como criar produtos que gerem o bocaa-boca
Livro: Ponto de Virada, sensacional pra quem quer se aprofundar no tema
215
4. Referncia
Entrevista: Como
criar um sistema de
indicao da sua
empresa
Uma das coisas mais legais de escrever sobre um tema o
acesso a referncias do seu setor. Hoje tenho a honra de publicar uma
entrevista exclusiva com John Jantsch, autor do fantstico blog Duct
Tape Marketing.
D um saque na descrio do sinistro:
John Jantsch j foi chamado de O expert em pequenos
negcios mais prtico do mundo por entregar ideias e
estratgias provadas e aplicveis sobre marketing para
pequenas empresas.
John consultor de marketing e premiado escritor. Autor dos
livros Duck Tape Marketing e The Referral Engine.
216
4. Referncia
217
4. Referncia
218
4. Referncia
219
4. Referncia
Como conseguir um
grande volume de
clientes
Redes sociais como o Empreendemia sofrem muito com o
chamado problema do ovo e da galinha; para ganhar muitos usurios,
a rede precisa ser atrativa, para ser atrativa a rede precisa de muitos
usurios.
A grande questo que no s as redes sociais sofrem com esse
problema. Voc comeria num restaurante vazio? Voc frequentaria
um shopping que ningum vai? Voc se trataria num mdico que
nunca tratou ningum?
Contarei algumas lies que aprendemos no Empreendemia
sobre como ganhar a chamada prova social. Porm, antes disso
confira a figura abaixo, ela sensacional!
220
4. Referncia
Procure os inovadores
Existe um tipo de pessoas com um perfil fantstico, os
inovadores. Essas pessoas simplesmente gostam de saber o que est
acontecendo de novo e querem fazer parte disso. Sabe aquele seu
amigo que quer ser o primeiro a contar uma notcia ou a assistir um
filme? Esse o perfil do inovador.
221
4. Referncia
222
4. Referncia
Facilite a indicao
Agora que voc j tem uma populao inicial provando que seu
produto/servio funciona, hora de partir pra expanso. Para isso,
voc pode comprar milhes de anncios, mas tambm possvel usar
a ferramenta de marketing mais eficiente: o boca-a-boca.
Pela internet muito fcil algum repassar seu link pra um
amigo ou dar RT no Twitter. Mesmo assim, no custa nada ter um
boto Indique para um amigo em que a pessoa pode mandar um
e-mail sobre sua empresa para os contatos. Promoes do tipo traga
um amigo e ganhe X% de desconto tambm podem ser uma tima
ttica.
Mate a cobra e mostre o pau
De nada adianta ter a primeira leva de pessoas usando seu
produto/servio se no ficar claro que voc tem a prova social. Pra
um estabelecimento comercial bvio que existem pessoas l, mas
pra servios importante mostrar quem j usa seu servio.
Usar depoimentos no seu material de divulgao, incluindo
apresentaes institucionais e site so excelentes formas de mostrar
que voc possui expertise naquela rea.
Nada como um cliente satisfeito para te ajudar a trazer outro
cliente satisfeito.
223
4. Referncia
Concluso
Sendo uma empresa nova no mercado, sempre existir uma
barreira pelo fato das pessoas no te conhecerem. Diminuir essa
barreira fundamental para comear. Depois disso, um bom produto
e um atendimento excepcional so coisas que faro seu cliente falar
sobre voc e auxiliar sua expanso.
Lembre-se disso, para conseguir muitos clientes, primeiro
consigo alguns, depois faa esses trazerem os outros.
Abraos,
Millor Machado (praticamente
um colonizador de clientes)
224
4. Referncia
Transformando
clientes em
entusiastas
Como j falamos antes, ter clientes que retornam sempre
uma vantagem enorme para qualquer empresa, j que o custo para
adquirir um novo cliente sempre mais alto do que o de manter um
antigo.
Voc j pensou o que aconteceria se os seus clientes estivessem
to satisfeitos a ponto deles sarem divulgando o seu produto para os
contatos mais prximos deles?
Aqui seguem algumas dicas sobre como incentivar esse
comportamento dos seus clientes:
Crie uma tima experincia
Como a Zappos j disse As pessoas podem no se lembrar do
que voc fez ou disse, mas elas sempre se lembraro de como se
sentiram. Ou seja, criando uma experincia memorvel voc ganha
seu cliente pra sempre ele voltar a ser seu cliente e te recomendar
aos contatos dele.
225
4. Referncia
226
4. Referncia
227
4. Referncia
228
4. Referncia
Recomendao
Materiais recomendados:
Link para gerao de cdigo do boto do Facebook (em ingls)
Link para gerao de cdigo do boto do Twitter
Link para gerao de cdigo do boto do Google +1
229
4. Referncia
Viralizao em Mdias
Sociais
Se tem algo que eu me divirto nas mdias sociais quando
nossos posts da Empreendemia ou meus posts pessoais viralizam. D
um gostinho do que o sucesso, mas que dura apenas algumas horas,
no mximo alguns dias.
Mas, alm deste gostinho, a viralizao pode ser til pois ela
pode atrair gente para sua pgina. Por exemplo, quando alguns posts
nossos viralizam, temos consequentemente um maior nmero de
likes na nossa pgina no Facebook.
Vou compartilhar aqui com vocs algumas dicas para viralizar
contedo nas mdias sociais:
Assuntos
Os assuntos podem ser praticamente qualquer um, de
preferncia algo que tenha a ver com sua empresa. Assim voc atrai
pessoas mais relevantes para sua pgina.
No se preocupe em abordar um assunto apenas para que ele
viralize. Foque em trazer coisas bacanas que em algum momento
uma delas vai viralizar.
230
4. Referncia
Espontaneidade
A informao deve ser simples e rpida de digerir. Nada de
textos muito longos, imagens complexas ou infogrficos extensos.
Quanto mais simples melhor.
Imagens
A imagem o que chama a ateno, use sempre. Encontre uma
imagem legal e diferente. De preferncia coloque a informao em
texto na prpria imagem com letras grandes e chamativas.
Fotos engraadas ou ilustraes tm muito mais efetividade.
Se precisar desenvolver mais o raciocnio, coloque no corpo da
mensagem.
Identificao
O leitor deve se identificar com a informao. Por exemplo,
fale de dores que as pessoas sintam ou de virtudes que elas tenham
orgulho.
Alguma coisa que ela identifique em algum conhecido dela
tambm pode ser bacana.
231
4. Referncia
Emocione
Humor, crtica e motivacionais so os que mais viralizam.
Simplesmente porque o ser humano emotivo e impulsivo. Basta
mexer com seu sentimento e ele sentir necessidade de compartilhar
sua emoo com seus contatos.
Abraos,
Mauro Ribeiro (o cara da
Lamborghini no Paint)
232
5. Receita
5. Receita
234
5. Receita
Ateno
Antes de qualquer coisa, voc precisa chamar a ateno da
pessoa. Essa a primeira etapa, aquela em que o cliente em potencial
viu sua propaganda, ouviu sua empresa ser indicada por um amigo
ou outra forma de divulgao. No vends, linguagem usada por
vendedores, o cliente nessa etapa chamado delead.
Voc atua diretamente nessa etapa atravs da parte do passo
Aquisio.
Interesse
235
5. Receita
236
5. Receita
237
5. Receita
238
5. Receita
Quase cliente no
cliente
Para comear esse artigo, precisamos destacar um erro que
vemos muitos empreendedores cometerem: comemorar antes da
hora e tomar decises com vendas que esto quase fechadas.
Para ilustrar esse ponto, recorremos a 2 frases que ouvimos
na infncia e infelizmente so muito difceis de incorporar na vida
empreendedora:
No coloque o carro na frente dos bois
No conte com o ovo na barriga da galinha
No mundo empreendedor uma frase equivalente Quasecliente no cliente. Quem j comemorou um cliente e na hora H
ele deu pra trs sabe do que estou falando.
239
5. Receita
240
5. Receita
241
5. Receita
Como transformar
o quase cliente em
cliente
Como j dizia um grupo de intelectuais mineiros: bola na trave
no altera o placar. Se seu site tem um bom nmero de visitas, o
pessoal elogia bastante o seu layout e demonstra interesse no seu
produto, mas no finaliza a compra, voc tem um problema na mo.
Caso voc no tenha um nmero razovel de visitas ou seus
visitantes no demonstraram interesse em comprar, a vale a pena
reler os captulos de Aquisio e Ativao.
Porm, se chegou at o ponto do cliente demonstrar interesse
claro no produto, provavelmente seu site j est bem supimpa e
falta pouco para fechar a venda, abrir a garrafa de champanhe e sair
abraando pessoas aleatrias pela rua.
Bom, vamos agora deixar de enrolao e partir pras dicas sobre
como transformar o status do seu cliente de T quase! pra Ah-h!
Uh-h! Venda fechada!.
242
5. Receita
243
5. Receita
244
5. Receita
245
5. Receita
246
5. Receita
247
5. Receita
Por mais forte que seja o seu lado empreendedor, seu lado
consumidor est presente em diversos momentos quando voc
precisa fazer alguma compra. Considerando isso, se colocar no lugar
do cliente no to difcil assim.
Quantas vezes voc sofreu porque um site no funcionava ou
porque precisava de informaes sobre um produto e no conseguia
achar?
Para identificar pontos de melhoria, minha dica constantemente
fazer simulaes de compra e avaliar como voc pode melhorar cada
interao.
No Empreendemia, por exemplo, ns temos revises constantes
sobre todo o sistema, desde o cadastro at a configurao das
campanhas publicitrias. A cada reviso levantamos algumas coisas
que poderiam ser melhores, como destacar as informaes mais
importantes em uma pgina e identificar pequenas funcionalidades
que melhoram muito a experincia de uso.
Algo que tambm pode ajudar bastante chamar conhecidos e
pedir para eles realizarem algumas tarefas e avaliar se eles esto com
dificuldades. Essa observao pode trazer excelentes ideias de quais
dvidas as pessoas tm e como melhor-las.
Em termos um pouco mais tcnicos, esse processo chamado
teste de usabilidade. Apesar do nome pomposo, na prtica o que
importa que voc precisa sempre avaliar como o usurio est se
sentindo a cada etapa do processo de compra. Quais suas motivaes,
248
5. Receita
249
5. Receita
Como aumentar a
converso do seu site
A empresa de webdesign que voc contratou acabou de
entregar um site novo, moderno, 2.0. Voc investe tempo criando sua
presena e produzindo contedo nas redessociais. Para completar,
tambm gasta com Google Adwords para atrair visitantes ao seu site.
Nos relatrios de visitas e de gastos parece que est tudo ok, mas na
prticapoucos clientes acabam entrando em contato ou fazendo uma
compra direto no site. Voc comea a achar que todo seu investimento
em Marketing Digital no estfazendo efeito
Isso provavelmente o sintoma de um mau uxo de converso
no seu site. Da mesma forma que h diversas tcnicas e canais para
atrair visitantes (j vistos no captulo sobre Aquisio), tambm h
muitas tcnicas para garantir que esses visitantes se tornem Leads,
Oportunidades e Clientes de fato.
Converso uma das coisas mais negligenciadas pelos sites das
pequenas e mdias empresas no Brasil. Melhorar a converso do seu
site permite sua empresa economizar sensivelmente nos gastos
com anncios e ao mesmo tempo aumentar as vendas.
Vamos fazer uma rpida conta de padeiro: Imagine que voc
investe R$ 1.000/ms em Google Adwords a um Custo por Clique
mdio de R$ 1,00. Imagine que a taxa deconverso geral do seu site
250
5. Receita
251
5. Receita
252
5. Receita
253
5. Receita
254
5. Receita
255
5. Receita
256
5. Receita
Recomendaes
Se voc quer se aprofundar no tema Converso, recomendamos tambm:
Google AdWords: apoio da Locaweb
RD Station para gerenciar leads e converses
257
5. Receita
4 aes imediatas
para voc aumentar a
converso do seu site
Agora que acabamos falar sobre a definio de converso para
o seu negcio, landing pages e mtricas, resolvemos juntar mais
algumas dicas prticas para voc otimizar desde j a taxa de converso
do seu site.
258
5. Receita
259
5. Receita
260
5. Receita
261
5. Receita
exemplo.
E, claro, aquelas compras que deram problema na hora do
pagamento, literalmente ficou na boca do gol e parou. Ter um
processo dirio para conversar analisar os ocorridos e at conversar
com esse quase-cliente pode fazer toda a diferena na otimizao da
sua converso e at trazer aquelas vendas que estavam perdidas.
Caso voc precise de um sistema de loja virtual que faa tudo
isso (e muito mais), uma boa recomendao a TrayCommerce (da
Locaweb). Alm de terem o mdulo de cadastro em email marketing e
recuperao de carrinhos, o sistema muito simples de ser utilizado.
Concluso
Isso suficiente para minha empresa se acabar em vendas?
No, mas um timo comeo. Depois de trabalhar melhor
a converso, nossa sugesto que voc faa um bom trabalho de
atendimento e relacionamento com clientes fideliz-los um dos
melhores caminhos.
Abraos,
Luiz Piovesana (convertendo o
cliente certo, com informaes
acessveis, conversando com
262
5. Receita
263
5. Receita
Pagamentos online:
o que voc precisa
saber para comear
Receber pagamentos provavelmente o maior indicador de que
algum negcio est andando. Em outras palavras: boooooa, garoto!
o/
264
5. Receita
265
5. Receita
266
5. Receita
267
5. Receita
Recomendaes
Guia para abrir empresa no Brasil
Gateway de Pagamentos Locaweb
268
5. Receita
Logstica, entrega
e estoque para
pequenas lojas
virtuais
Voc vendeu seu produto on-line.
Sim, voc j fez muita coisa pra chegar at aqui, mas agora o
cliente precisa receber a mercadoria. Nessa etapa, o cliente j pagou
e a nica coisa que importa para ele que chegue rapidamente e de
forma segura. Se voc garantir isso, ter um cliente satisfeito e que
provavelmente voltar a fazer negcios no seu site.
269
5. Receita
270
5. Receita
271
5. Receita
272
5. Receita
Os impostos que
incidem sobre notas
fiscais
Venda feita. Dinheiro na conta!
Esse um dos momentos de xtase de qualquer empreendedor,
pois marca o fim bem sucedido do primeiro ciclo com seu cliente.
Claro, todos tambm queremos que ele fique feliz com o produto e
volte a comprar, mas a so outros quinhentos.
Legal, dinheiro na conta. A primeira ao a se fazer depois dessa
maravilhosa constatao emitir a nota fiscal. Por que isso?
1. Porque lei.
2. Porque o seu cliente precisa disso para justificar seu gasto e,
claro, uma exigncia garantida a ele por (adivinha s) lei.
3. Porque s assim voc conseguir pagar os devidos impostos,
o que est previsto na.... lei.
Apesar dos impostos no Brasil serem pesados, apenas fazendo
da maneira correta conseguiremos reivindicar qualquer mudana. D
o exemplo.
273
5. Receita
274
5. Receita
275
5. Receita
276
5. Receita
impostos)
277
5. Receita
Review de produto:
Loja virtual da
Locaweb
Caro(a) leitor(a),
Considerando que voc j chegou at aqui no livro, voc merece
saber um segredo. Eu tenho uma confisso a fazer..
Apesar de ser co-fundador de uma das empresas de internet
mais maneiras do universo e j ter tido vrios sites desde os 13
anos, eu no sei programar. Absolutamente tudo que eu coloquei na
internet teve auxlio de alguma ferramenta ou a grande ajuda do meu
scioMauro Ribeiro; programador, designer, ninja e meu fregus no
video-game.
Caso voc no tenha uma pessoa com perfil tcnico na sua
equipe, o uso de ferramentas prontas pode aumentar muito seu
grau de ninjisse* na internet. Dentre os produtos que conhecemos
no mercado, nossa recomendao vai para a TrayCommerce, a loja
virtual da Locaweb.
*ninjisse: caracterstica de uma pessoa que a torna ninja;
sinistra; aprendiz de Chuck Norris
278
5. Receita
279
5. Receita
280
5. Receita
281
6. Construo de
uma marca forte
283
284
coroa, fica muito difcil escolher entre as 2 opes. Ser que seu
cliente no passa por uma situao parecida quando te compara com
seus concorrentes?
Marcas fortes geram boca-a-boca a seu favor
Pare um pouquinho e lembre-se da ltima vez que voc falou
sobre uma empresa pra um amigo/conhecido/familiar, etc. Com
certeza essa recomendao aconteceu por causa de uma propaganda
maneira, por alguma histria interessante envolvendo um produto
ou por ter tido uma experincia bacana com o atendimento que a
empresa te forneceu.
Ou seja, a marca era forte o suficiente para voc lembrar dela.
Ter uma marca forte no precisa custar caro
Quando pensamos em marca, branding ou outros termos
bacanudos do marketing, normalmente o pensamento que vem em
seguida Ah, mas isso coisa pra grandes corporaes. Eu no tenho
tempo/dinheiro/conhecimento/contatos pra focar nisso agora.
Felizmente isso no verdade.
Te digo isso por um simples fato: a Empreendemia, que hoje
tem uma marca conhecida nacionalmente, foi criada por 3 moleques,
recm ingressos no mercado de trabalho e sem oramento pra
285
286
O impacto direto de
uma marca forte em
todas as etapas do
funil
Apesar de ainda ser muito baseado em experincias prticas, a
construo da marca uma rea bem mais intangvel do que as etapas
anteriores. Se existisse uma frmula garantida para se diferenciar,
todos a usariam, portanto no haveria ningum diferenciado.
Ou seja, esse captulo no te promete resultados rpidos e
garantidos. A construo de uma marca forte algo que leva anos
para acontecer, quando acontece.
Mais do que tcnicas prontas, nosso objetivo aqui passar os
fundamentos bsicos para que voc consiga montar a sua prpria
estratgia e seguir com suas prprias pernas.
Que os exemplos citados passem uma referncia, mas sempre
sabendo que voc, caro empreendedor, que escrever a sua histria
daqui pra frente.
Para comear, vamos analisar o impacto direto de uma marca
forte em todas as 5 etapas anteriores do funil de vendas.
287
Aquisio
Teoricamente, se o cliente est na etapa de aquisio porque
ele no te conhece, ento de nada adiantar ter uma marca forte,
correto?
... Mais ou menos... mais ou menos...
Um exemplo claro que posso usar o da Netshoes. Antigamente,
eu nunca tinha ouvido falar deles, mas com propagandas constantes
na TV na hora dos jogos de futebol, a marca simplesmente ficou na
minha cabea.
No dia em que precisei pesquisar preos de tnis de corrida,
minha primeira reao foi ir no site deles, teoricamente gerando uma
visita gratuita, sem precisar clicar em anncios.
Mesmo se eu tivesse chegado ao site deles atravs de um
anncio online, o fato de conhecer a marca me chamaria a ateno,
aumentando minha chance de clicar. Ou seja, o esforo de construo
de marca tem impacto direto nas taxas de clicks dos anncios,
consequentemente na reduo do custo por click.
Por isso, se voc quer levar a sua empresa a outro patamar,
considere investir tambm em tipos de mdia que no daro um
resultado imediato, como banners, aumentar o nmero de seguidores
nas redes sociais, outdoors, revistas do seu setor e at TV, caso tenha
oramento pra isso.
288
289
290
vendas.
Reteno
Uma das caractersticas mais marcantes do ser humano a
sua preguia, principalmente na hora de fazer escolhas. Se o cliente
comprou de voc e foi uma boa experincia (lembre-se que marca
representa o sentimento que as pessoas tm quando pensam na
sua empresa), muito provavelmente elas viro de novo quando
precisarem seu produto ou servio.
Mesmo que sejam produtos diferentes, se a sua marca for
relevante para o cliente (gerar um sentimento forte em sua cabea),
ele se lembrar da sua empresa e raramente procurar outra opo.
como voc assistir um filme s porque gosta de um ator, sem ter o
mnimo conhecimento prvio sobre a histria contada.
Nesse ponto muito importante ressaltar que marca vai muito
alm do logotipo e das propagandas que voc fez. Na medida em que
o cliente comprou da sua empresa, a experincia de compra, desde o
atendimento at a entrega do produto/servio faro toda a diferena.
Nos aprofundaremos nesse ponto na parte que fala sobre a relao
entre a marca e a cultura empresarial.
Referncia
291
292
293
Como tornar-se um
rockstar na sua rea
Yeah!
294
295
No enrole as pessoas
Ttulos chamativos como Como ganhar mais dinheiro ou
Como tornar-se um rockstar na sua rea so muito legais, mas
frustram o leitor se voc no matar a cobra e mostrar o pau. Se
for pra fazer um ttulo bacana mas ficar filosofando sobre o sexo dos
mosquitos da galxia de andrmeda, dificilmente seu contedo trar
entusiastas.
Um rockstar satisfaz a curiosidade das pessoas entregando
respostas ao invs de s enrolar. Se preciso, revele dados que ningum
mais revela, desde que isso responda a pergunta que voc fez. Quem
j assistiu alguma palestra nossa viu que tiveram algumas perguntas
desconfortveis, mas que precisavam ser respondidas.
Interaja com as pessoas
Desde responder comentrios at mandar e-mails pra quem
teve problemas no cadastro do Empreendemia: sempre fazemos
questo de conversar com as pessoas.
Alm do seu cliente/usurio/leitor que dar consultoria
gratuita atravs dos feedbacks, voc precisa interagir com os 3 tipos
de pessoas que espalham uma epidemia (que j vimos anteriormente
em Referncia).
296
Recomendaes
Artigo: Posicione-se como uma autoridade
297
298
299
300
Abraos,
Mauro Ribeiro (o definidor de
marcas)
301
A importncia de ter
um bom smbolo para
representar sua marca
Grandes marcas so acompanhadas de grandes smbolos, que
normalmente fazem parte do logotipo da empresa.
A ma mordida da Apple e as 3 faixas da Adidas so grandes
exemplos de como smbolos comuns e concretos tornaram-se
referncias e fizeram com que algumas marcas tivessem atreladas a
elas um smbolo marcante, algo fcil de se lembrar. Em compensao,
a Nike tem um smbolo que no significa nada, mas que facilmente
lembrado.
O senso comum nos faz pensar que uma marca e um smbolo
memorveis s podem ser criados com milhes de dlares de
investimentos e milhares de pesquisa de opinio sobre curvas e cores
e gostos. E eu discordo.
Aqui vo 2 dicas que ns aprendemos na prtica sobre como
construir o seu smbolo e fazer com que ele seja marcante, ajudando
assim a fortalecer a sua marca:
302
303
304
305
Abraos,
Luiz Piovesana (trabalhando para
mais pessoas verem nosso ovo
com gravata)
306
307
308
2. Simples melhor
No exagere nas ideias, formas e cores.
O seu cliente ser incapaz de decorar seu logotipo se ele for
uma imagem ultra colorida e cheio de passarinhos e arco-ris. Alm
disso, quanto mais simples, mais fcil de adapt-lo sob as demais
circunstncias: panfletos, banners, cartazes, camisetas, eventos etc.
3. Estilo apropriado
No porque Web 2.0 est na moda que voc vai querer que
seu escritrio de advocacia tenha um logotipo com letras grandes,
redondas e coloridas. Cuidado com modinhas.
4. Rabisque
309
310
Estudo de caso:
Desenvolvimento
do logotipo da
Empreendemia
A aventura do ovinho de gravata
logo
311
312
313
314
315
316
Concluso
Evolua sua marca de acordo com seus ideais. Tenha pacincia,
pode levar algum tempo, mas ser asuamarca.
Abraos,
Mauro Ribeiro (o mestre dos
ovos de gravata)
317
O impacto que a
cultura empresarial
tem na sua marca
Assim como a marca, a cultura empresarial uma coisa que
a grande maioria das empresas simplesmente deixa acontecer, sem
necessariamente se preocupar em defini-la e aplica-la no dia-a-dia.
Em termos prticos, a cultura empresarial define no s o como
a empresa funciona internamente e o tipo de ambiente criado entre
as pessoas, mas tambm o valor percebido pelos clientes e parceiros.
Por isso, no adianta prometer mil maravilhas nas suas propagandas
se as pessoas que executam o trabalho no vivem isso no seu dia-adia.
Alm disso, a cultura empresarial a base de tomadas de
decises e como as pessoas lidam com cada tipo de situao. Uma
hora ou outra isso ser demonstrado no relacionamento com os
clientes.
Essa interao entre as pessoas que trabalham na sua empresa
e o cliente um dos pontos mais importantes na construo do
sentimento que ele ter quando pensar na sua empresa. Ou seja, a
marca.
318
319
320
321
322
323
324
Recomendaes
Livro Satisfao Garantida, de Tony Hsieh
Culture Book, da Zappos
325
326
327
2. Cliente puto
328
329
330
Palavra Final
Caro(a) leitor(a),
Esperamos que voc tenha se divertido e aprendido tanto
quanto ns nos divertimos e aprendemos ao escrever esse e-book.
Mais ainda, queremos muito que as dicas e tcnicas daqui te ajudem
a conseguir cada vez mais negcios atravs dessa maravilha que a
internet.
Vale a pena ressaltar que todas essas dicas servem apenas para
te dar uma noo sobre qual caminho seguir. Para definir exatamente
quais estratgias vo funcionar pra sua empresa, a uma questo de
botar a mo na massa e ver o que d certo.
Como diria Thomas Edison, talento 1% inspirao e 99%
transpirao. Sabemos que o e-book pode servir como o 1% de
inspirao. Para aproveit-lo e conseguir vender cada vez mais, a
s precisa dos outros 99%, que vem do trabalho no dia-a-dia. Como
diria um outro grande sbio: Quer moleza? Senta no pudim!
Se voc gostou do livro, por favor, fique vontade para
compartilh-lo. Ficaremos muito felizes caso esse contedo chegue a
diversas empresas e torne a internet brasileira um lugar cada vez mais
bonito e propcio para novos negcios.
Caso tiver experincias interessantes para compartilhar,
feedbacks sobre o contedo ou dicas de tpicos a serem abordados
na prxima edio, por favor mande um e-mail para ebookmkt@
empreendemia.com.br.
332
333
Sobre os Autores
Lucas Hoogerbrugge
Lucas formado em Gesto de Comrcio
Internacional pela Unicamp e tem experincia
nas reas de Marketing e Relacionamentos. Na
Empreendemia gerente de Marketing e sua
principal funo entender o usurio e identificar
como o Empreendemia pode ajud-lo.
Luiz Piovesana
Luiz formado em Engenharia de Controle e
Automao pela Unicamp, exerceu diversos cargos
de liderana no movimento das empresas juniores
e tem experincia no Brasil e no exterior na rea de
Relaes Externas e Vendas. Na Empreendemia,
diretor comercial e sua principal funo garantir o
leitinho das crianas no fim do ms.
334
Mauro Ribeiro
Mauro formado em Engenharia da Computao
pela Unicamp, tem experincia nas reas de
Marketing Virtual, Projetos de Software para Web
e Mobile, Design de Interfaces e Front-End, Design
Grfico e Computao Grfica. Na Empreendemia
diretor de tecnologia e responsvel pelas reas de
desenvolvimento e experincia do usurio.
Millor Machado
Millor formado em Engenharia de Controle e
Automao pela Unicamp e tem experincia nas
reas de Recursos Humanos, Anlise de Mercado e
Vendas. Na Empreendemia diretor de estratgia e
trabalha com planejamento e desenvolvimento de
novos produtos. Alm disso, acha muito estranho
falar de si na 3 pessoa.
335